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1、最好的培训是把理念落实到动作最好的培训是把理念落实到动作 作者：丁铁骊作者：丁铁骊美容销售冠军一.认识自己w我是一个什么样的人?w我目前在做什么?w我扮演什么样的角色?w我具备什么样的能力?w我打算前往哪里?w我追求的目标是什么?眼前的 路路 是多么的 遥 远?我们的梦想我们的梦想 在 哪 里?你 知 道 吗?如果你还不知道如果你还不知道,没关系没关系,接下接下 来请你静静的听我讲来请你静静的听我讲.抛开所有的忧虑,跟着我的思路走放下思想的包袱,全心全意的投入如果不明白,就请主动站起来提问学习最重要的不是知道,而是做到在有限的生命里,要对的起你自己相信自己,从今天起将改变你命运 如果可以配合的
2、话,掌声告诉我!我们渴望得到:健康的身体 自己的事业 美满的爱情 家庭的幸福 社会的认可 这些你都得到了吗?如果还没有的话,朋友听我的,你该努力了!二.更加清楚现在的你 你现在做的是什么工作?你工作了多长时间?你工作做的怎么样?你的服务是最好的吗?你的销售业绩是最高的吗?你的收入理想吗?你对得起你自己吗?如果这些你都不敢肯定,就需要反省l我们每个人都扮演着一个共同的角色,就是随时随地的不停的销售,销售自己和产品.l然而,世界上80%人都不愿从事销售,因为生存的压力又不得不从事销售的工作而扮演销售的角色.但他们从来都没有把销售做的很好.l通过调查,每个人都想做销售的冠军,但都不做达到冠军的事情.
3、所以,在现在社会中,最多工作岗位就是销售.销售能力的大小,实际上就是检验生存能力的强和弱.销售是创造奇迹的平台,也许今天你是穷光蛋,到明天你就是富翁.问题的重点,你今天做什么了?销售一般人都不会去做,能够做的人不一定能够坚持下来.所以,当一个人通过销售获得成功时,都会引起很多羡慕的眼光.销售是一份伟大的事业v我们为老板创造了利润,为自己创造了财富v我们为消费者提供了优秀的产品,满足了他们的需求.v我们使商品流通最终划上圆满的句号.v我们使自己成长的非常迅速.v我们刺激了顾客的消费,促进了社会的发展.三.如何成为美容美发院的销售冠军l你想过吗?l我告诉你,你完全可以把销售做的很好!l没有太多的复
4、杂,只要求把最简单的事情做到最好.l你可以在最短的一个月时间将你的销售业绩提升2倍.当然,你想不做事情,但想把业绩提升是很困难的.我们该怎么办我们该怎么办?第一步第一步:认识销售认识销售 销售的概念 销售的目的 销售就是卖产品,卖服务,卖文化.卖的过程就是销售.销售的目的就是满足顾客的需求 产生利润销的是自己,售的是观念o“观”就是价值观,“念”就是信念o买的是感觉,卖的是好处o顾客永远不买她需要的产品,只买给她带来的好处顾客购买产品的理由顾客购买产品的理由 追求快乐 逃避痛苦第二步第二步:建立自信建立自信v害怕销售是因为害怕顾客的拒绝v顾客拒绝是因为没有激发顾客的购买欲望v没有购买欲望是因为
5、没有找准顾客的需求v没有找准顾客的需求是因为不善于发现需求v不善于发现需求是因为对产品了解不够透彻v产品了解不透彻是因为没有用心学习v没有用心学习是因为没有足够的痛苦第三步:学会思考不愿思考的人是固执者不能思考的人是愚人不去思考的人上奴隶 产品销售不出去,那是因为没有更多的方法.事实证明,没有方法的原因是没有思考.其实:销售是很快乐的事情,从你卖出第一件产品销售是很容易的事情,只要把小的事情做好销售是很容易做好的事情,只要把简单的事情重复做销售是很轻松的事情,只要你永远都不放弃销售是最好的职业,有了它你永远都不怕生存的压力目前的销售渠道:v销售产品v销售服务项目v其它第四步:销售计划v销售要有
6、明确的目标v明确的目标是动力产生的源泉v明确的计划能够让你更容易达成销售目标v销售计划是行动的指南v详细的销售计划是指引我们走向销售冠军的捷径第五步:售前准备:v一个卖汽车的人,肯定对汽车比较了解;一个卖房的人肯定对房屋比较了解;一个卖服装的人肯定对服装比较了解 v所以,一个出色的销售人员,他对自己的产品 是了如指掌,同时也清楚竞争对手的产品,正 所谓:“知彼知己,百战不殆.”销售的天敌是:v对自己的产品不熟悉 一个对产品都不了解的销售人员,要把产品销售出去是一件很困难的事情.一个自己倾慕已久的爱人,如果你都不了解对方,你怎么把自己成功的销售给对方呢?想一想你对自己美容院销售的产品了解多少?如
7、果了解很少,这正是你销售业绩底下的原因.v对竞争对手的产品不了解 顾客购买产品,总是喜欢拿别家的产品进行比较,如果对竞争对手的产品不了解,就无法比较,没有比较,就难以找出自己产品的优势,帮助不了顾客下定决心的购买.想一想,在你所在的美容院周围有多少家竞争对手,他们都经营的是哪些品牌?你对这些品牌熟悉吗?如果你到现在都不熟悉,那么从现在开始,你要开始留心了!因为你的顾客一不小心就成为对方的客人.v对自己的专业技术不精 一个专业的医生在给病人治疗的时候,病人总是很信任.医生开出再贵的药,病人都能够接 受;然而,一个江湖郎中,他的药再便宜,都没有人买.究其原因,就是因为没有专业化的技术.专业化的技术
8、能够带来很好的效果,效果是顾客最关注的.想一想,你对专业技术掌握的怎么样?如果还不到位,奉劝你赶快强化.在技术没有到位之前,不要轻易的去销售,否则会有麻烦的后遗症等待你的处理.v没有用心、体贴和优质的服务 认真只能把事情作对,用心才能把事情做好.优质的服务,能够产生最佳的满意度.最佳的满意度实际上就代表顾客的忠诚度.同时,因为顾客的非常满意,就会为我们做大量的宣传,增加大量的新客人.想一想,你的服务怎么样?是不是每个客人在你服务以后都大加赞许?你的服务每次都超出了顾客的期望了吗?v没有强烈的自信心 任何一个人,在没有尝试之前都不要说做不到.所以销售需要我们去大胆的尝试,尝试的过程就是突破,我们
9、的经验才会增加,成长的更快.不要对销售产生恐惧,每个人都需要销售的训练,训练的次数多了,当然也就自信了!想一想,每次你在做销售的时候都非常的自信吗?如果你还有设限,不要怕,鼓起勇气,大胆的去尝试!v对你的顾客不了解 不了解你的顾客,就难以给顾客定位.为什么很多的顾客对你产品感兴趣但没有消费了?不了解你的顾客,就无法去发现需求.为什么很多有钱的顾客消费的质量不高?不了解你的顾客,就无法去引导.为什么我们在对很多顾客销售的时候总是不能成功?小结小结:v要想作好销售,就要掌握专业扎实的产品知识v要想作好销售,就要有过硬的专业实操技术v要想作好销售,就要有超出顾客想象的优质服务v要想作好销售,就要有敢
10、于挑战、尝试的自信心v要想作好销售,就要熟悉和了解你的顾客 有准备则不累,没准备就狼狈第六步:执行销售v因为我害怕,所以我要立即行动v再好的销售计划都需要立即执行v没有行动就没有结果v没有失败,只是暂时没有达成销售v销售要有一个永久的动力源 销售的几大步骤:1.作充分的准备 A.心理准备 B.体力准备 C.专业准备学习补充：v产品知识v客户心理学v如何拜访客户v销售流程的培训v客户沟通技巧v如何写计划书和建议书为何销售常常会失败？v事先准备不够v不断挫折后丧失信心v没找准潜在客户v不会克服客户的异议v还有设定目标设定标准售前思考.接触顾客 A.让顾客在短时间内建立信任感;B.你怎么证明你讲的是
11、真的?C.我为什么要听你的?D.我为什么要现在立刻马上听你的?F.我为什么要买你的而不买其它的?交谈四忌：v打断对方除非火灾v补充对方v质疑对方v纠正对方十里不同风，白里不同伦接受别人的人是真正的有教养 了解顾客的问题,要求与渴望 只有我们挑选顾客,没有顾客挑选我们 你卖的就是最好的.(1).模仿进入同一频道 (2).假设成交 假设你购买我们公司的产品,那让你购买的因素是什么?假设你购买我们公司的产品,你需要我们帮到什么?(3).测试成交 请问你目前正在使用的产品有什么样的感觉?.解除顾客的反对意见 A.对比成交法 把产品塑造成无价 B.回马枪成交法 先拒绝,后妥协.成交 成交的关键是拿到成果
12、 成交的目的不是口头承诺 不收定金就代表对方的诚意不够 定金收取50%以上,否则99分=0 销售就是要采取行动.尽可能详细的记录资料销售招数v想拜访顾客就拜访，顾客还没有学会拒绝营销勇气，执着v夏天跑销售，学会喝水v备好合同钢笔v服务要自己做，而不是别人做自己老婆自己服务v服务要把顾客放在心上讨论：v增加销售业绩的关键成功因素是什么？成功销售的几个要点：v你对自己的产品必须有充分的信心v记住公司不可能满足客户的所有要求v只有客户认可，产品的性能才能成为优势v工作质量意味着销售结果v尽早探寻客户的决策流程v态度和悟性的平衡第七步:销售总结检讨 1.销售失败 成功者找方法,失败者找借口 问:A.顾
13、客为什么不购买?B.我有哪些地方做的不够好?C.主要的原因是什么?D.下次该怎么办?如何去做?成功着决不放弃,不达目的不罢休.2.销售成功v销售没有终点,它是一个循环的过程.v销售成功又是服务的开始.v销售成功不是单次购买,而是永久消费v拟订更高的销售目标,最大限度的培养自己售后服务：v老婆化装v单次成交v分析顾客新的需求v服务不好，口碑不好，市场不好v过程暗示，伏笔v服务好就开发快v开发一个新顾客是维护一个老顾客难度的倍服务新招v送花v送蛋糕v送卡片，写信v送礼品v看望从现在开始 承诺承诺1.我每天大量的宣传我的产品给需要的顾客2.我热爱我的商品3.我不断地提供物超所值的服务4.每个顾客都非
14、常喜欢购买我的产品5.每天都有大量的顾客购买我的产品6.所有的顾客都不断地转介绍新的顾客来购买我的产品7.我每天都不断地销售产品给大量的顾客8.每个顾客都非常热爱我所卖给他的产品9.所有的顾客都迫不及待购买我的产品10.每一个顾客都非常喜欢我11.我不断地介绍最新、最好的产品给我的顾客v12.每天都有大量的潜在顾客想要认识我v13.我拥有大量的3A级顾客v14.我的服务永远是同行业中最好的那一位v15.我随时关心顾客的需要和他的问题v16.我的业绩不断地提升v17.我的收入不断地倍增v18.我的存款不断地增加v19.成功实在是一件非常容易的事情v20.我相信我自己一定会成功梦由这里开始-从这里
15、起飞吧!常回家看看!感谢大家的配合,谢谢!我们下次再见!Bye!1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情
16、就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管
17、好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压
18、死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满
19、正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一
20、个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者
21、相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌
22、头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14
23、、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活
24、态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志
25、力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者
26、，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、
27、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。