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1、邮储银行个人商务贷款业务营销邮储银行个人商务贷款业务营销策划方案策划方案全心助力你的发展个商组：徐鹏飞个商组：徐鹏飞策划人员本次策划主要是针对邮储银行个本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是扩大人商务贷款展开的，其主要目的是扩大个人商务贷款的市场份额，同时建立邮个人商务贷款的市场份额，同时建立邮储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，我们将对个人商务贷款进行营销推广的我们将对个人商务贷款进行营销推广的同时，对银行内部专业人员的信贷专业同时，对银行内部专业人员的信贷专业水平，服务水平进行提高，满足水平，服务水平进行提高，满足 投投资者的资金需求
2、。资者的资金需求。一、营销策划目的（一）外部环境分析（一）外部环境分析（二）内部环境分析（二）内部环境分析（三）（三）SWOT分析分析（1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资本潜在市场正在转变为现实市场。本潜在市场正在转变为现实市场。（2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部市场化了，在今后的市场化了，在今后的“十二五十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会规划过程中，利率市场化的进程将会继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策
3、支持。继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。（3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。（4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目融业的广泛运用，为金融市场产品创新
4、，推出各种深度高质服务项目提供了物质保证。提供了物质保证。（5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力强化强化企业企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名度和影响力日渐提升度和影响力日渐提升（一）外部环境分析（一）外部环境分析1、宏观环境、宏观环境2、微观环境、微观环境（1）金融市场环境）金融市场环境:目前金融市场目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化资本市场投资环境趋于正常化,货货币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资币信贷总量平稳适度
5、增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债股票、债券券)所占比例较小，间接融资所占比例较小，间接融资(银行贷款银行贷款)占比较高占比较高,各地区经济运行态各地区经济运行态势良好势良好,对经济发展的支持力度较强。对经济发展的支持力度较强。（2）客户环境）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银行个人
6、商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。（3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头3.7万个，汇兑营业网点万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量
7、具有明显的优势。来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。（二）内部环境分析二）内部环境分析 内内部部因因素素外外部部因因素素优势优势劣势劣势（三）（三）SWOT分析分析（一）营销战略（一）营销战略（二）目标市场（二）目标市场（三）营销目标（三）营销目标三、营销策略与营销目标（一）营销战略（一）营销战略（一）营销战略（一）营销战略（一）营销战略个人独资企业主、个体工商户、合伙企业个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。主或有限公司个人股东。中小企业主中小企业主（二）目标市场（二）目标市场 1、定性目标：提高个人商务贷款知名度，、定性目标：提高个人商务贷款知名度，令
8、个人商务贷款存在在客户的潜意识里。令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。2、定量目标：在广东省内，充分利用、定量目标：在广东省内，充分利用我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人商务贷款要占领二线城市商务贷款要占领二线城市70%的市场份额，的市场份额，一年内要放贷一年内要放贷100亿。亿。（三）营销目标（三）营销目标1、市场细分、市场细分2、市场目标、市场目标3、市场定位、市场定位 S-T-P战略战略1、市场细分、市场细分阶层阶层1阶层阶层2阶层阶层3阶层阶层4高收入阶层高收入阶层(UPper)(UPper)指继承了大笔指继承了大笔遗产的人或高遗产的人或高层管理者
9、、个层管理者、个体工商户或地体工商户或地位显赫的高级位显赫的高级官员及特别专官员及特别专家等家等（月（月收入收入3万万-8万）万）。中上等收入中上等收入阶层阶层(UpperMidd(UpperMiddles)les)指事业成功、大指事业成功、大公司的中层管理公司的中层管理人员或政府机关人员或政府机关的中级官员及专的中级官员及专家。（月收入家。（月收入13000-30000）中下等收入中下等收入阶层阶层(LowerMiddL(LowerMiddLes)es)指基层管理人员、指基层管理人员、政府机关的一般政府机关的一般官员以及行业的官员以及行业的普通专业人员，普通专业人员，也包括技术熟练也包括技术
10、熟练的技术工人和小的技术工人和小企业主。（月收企业主。（月收入入3500-13000）低收入阶低收入阶层层(Lower)(Lower)主要指一般主要指一般工人，收入工人，收入较低且相对较低且相对稳定。（月稳定。（月收入收入3500以以下）下）2、目标市场、目标市场根据以上市场细分，个人商务贷款的目根据以上市场细分，个人商务贷款的目标市场选择为中等收入的个体工商户，中标市场选择为中等收入的个体工商户，中小企业投资者，公司股东，合伙企业主，小企业投资者，公司股东，合伙企业主，独资企业主。独资企业主。3、产品定位、产品定位个人商务贷款就是个人商务贷款就是好借好还的贷款好借好还的贷款营销策略营销策略价
11、格策略促销策略产品策略渠道策略服务有形展示服务质量管理客户关系管理四产品组合产品组合形式产品形式产品附加产品附加产品品牌策略品牌策略生命周期策略生命周期策略个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、用于经营所需周转资金的人民币担保贷款用于经营所需周转资金的人民币担保贷款以以“一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还款，免收费用；房产抵押，快速放款款，免收费用；房产抵押，快速放款”为理念为理念还款主要采用等额本息、阶段性等额本息还款主要采用等额本息、阶段性等额本息等还款方式等还款方式坚持
12、服务坚持服务“三农三农”、服务中小企业、服务、服务中小企业、服务城乡居民的大型零售商业银行定位城乡居民的大型零售商业银行定位 个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供充足的贷款。充足的贷款。（一）产品策略1、广告、广告：南方卫视：南方卫视8点至点至8点点15分播放广告分播放广告2、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷款者的访谈款者的访谈 3、
13、人员推销：培养专业的营销人才、人员推销：培养专业的营销人才4、网络：网上银行、网络：网上银行24小时的开放，网上视小时的开放，网上视 频，网站的建立频，网站的建立 （三）促销策略（二）价格策略1、营业网点、营业网点2、专业素质的销售队伍、专业素质的销售队伍3、邮寄销售、邮寄销售4、电话银行、电话银行 5、手机银行、手机银行 6、网上银行、网上银行7、企业银行、企业银行 1、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、微电影微电影2、以个人商务贷款的开立一个微博、以个人商务贷款的开立一个微博3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活、以个人商务贷款的名义参与社会公益活动动
14、（五）服务有形展示策略 1、金融服务质量管理、金融服务质量管理（1）强调主动服务，服务在开口之前）强调主动服务，服务在开口之前（2）建立顾客导向的服务标准，注重服务）建立顾客导向的服务标准，注重服务接触环节的礼仪规范接触环节的礼仪规范（3）提供高效服务，尊重客户时间）提供高效服务，尊重客户时间（4）积极运用高科技设备，完美处理高接）积极运用高科技设备，完美处理高接触服务触服务（5）创新服务策略，推行个性化增值服务）创新服务策略，推行个性化增值服务（六）服务质量管理策略2、服务人员质量管理、服务人员质量管理（1）员工服务质量提升）员工服务质量提升（2）注意电话礼貌）注意电话礼貌（3）熟悉接待技巧
15、）熟悉接待技巧（4）搞好退换服务）搞好退换服务（5）运用激励机制激励员工出色工作）运用激励机制激励员工出色工作（六）服务质量管理策略3、顾客策略、顾客策略（1）对顾客之间的关系加以管理。）对顾客之间的关系加以管理。（2）对顾客与员工之间的关系加以控制）对顾客与员工之间的关系加以控制（六）服务质量管理策略（七）客户关系管理策略1、开发客户满意的产品。、开发客户满意的产品。2、提供客户满意的服务。、提供客户满意的服务。3、进行观念教育，建立系统分析、进行观念教育，建立系统分析方法方法（七）客户关系管理策略客户关系的维护客户关系的维护1、确定目标客户，抓住关键人、确定目标客户，抓住关键人 真诚待人真
16、诚待人 2、业务以质量取胜、业务以质量取胜3、加强业务以外的沟通，建立朋友关系、加强业务以外的沟通，建立朋友关系（七）客户关系管理策略我们产品的独特之处在哪里产品产品分类分类额额度度类类个个人人商商务务贷贷款款 非非额额度度类类个个人人商商务务贷贷款款 最高最高500万万一万至一万至100万万“一次申请、额度循环一次申请、额度循环”，我行个人商务，我行个人商务贷款实行最高额循环授信，您可在额度范贷款实行最高额循环授信，您可在额度范围内多笔、反复支用贷款；围内多笔、反复支用贷款；“提前还款、免收费用提前还款、免收费用”，您如果在贷款，您如果在贷款期限内选择提前还款，我行将不收取任何期限内选择提前
17、还款，我行将不收取任何附加费用。附加费用。服务特色服务特色我们的竞争优势在哪里1、覆盖面广：、覆盖面广：覆盖全国城乡近覆盖全国城乡近3.8万多个网点，其万多个网点，其中有中有72%的分布在县及县的分布在县及县 以下的农村地区，形以下的农村地区，形成了全国最大的覆盖城乡二元经济的金融机构网成了全国最大的覆盖城乡二元经济的金融机构网络络2、资金雄厚：、资金雄厚：截止截止2012年，超过了年，超过了3.6万亿元的居万亿元的居民储蓄存款，拥有坚实的资金优势。民储蓄存款，拥有坚实的资金优势。3、核心业务、核心业务:瞄准瞄准“弥补金融空缺弥补金融空缺”，将小微贷款，将小微贷款确定为长期、核心的战略性业务，
18、在产品设计、确定为长期、核心的战略性业务，在产品设计、推广等方面将获得更大的发展支持推广等方面将获得更大的发展支持农村信用合作社农村信用合作社其他商业银行其他商业银行优势优势劣势劣势 农乡网点丰富农乡网点丰富 小微信贷业务发展较早小微信贷业务发展较早小微信贷业务缺乏小微信贷业务缺乏积极性、主动性积极性、主动性贷款投向结构单一贷款投向结构单一多渠道开展业务多渠道开展业务 信贷额度较大额度较大产品单一产品单一缺乏投入和推广缺乏投入和推广活动策略五、活动策划五、活动策划个人商务贷款个人商务贷款（一）（一）“小生活大幸福小生活大幸福”主题活动主题活动 策划一系列表演，内容包括人们日常生活策划一系列表演
19、，内容包括人们日常生活的种种趣事，在其中融入理财、信贷等一的种种趣事，在其中融入理财、信贷等一 系列的金融知识系列的金融知识 达到娱乐人们和普及金融知识，并提高和达到娱乐人们和普及金融知识，并提高和推广人们对信贷的需求的效果推广人们对信贷的需求的效果活动形式活动形式相声相声小品小品歌曲歌曲演唱演唱特邀特邀嘉宾嘉宾有奖有奖问答问答（二）传统媒体和网络媒体的共同推广（二）传统媒体和网络媒体的共同推广1、投放广告：投放广告：“好借好还个人商务贷款，好借好还个人商务贷款，全心助力您的发展全心助力您的发展”A、电视广告、电视广告 B、平面广告、平面广告 C、户外广告、户外广告 2、开展座谈会、推介会、电
20、视专栏节目、开展座谈会、推介会、电视专栏节目（三）创业与理财客户回馈活动二线城市小商户对创业与信贷相关知识及产品的需求二线城市小商户对创业与信贷相关知识及产品的需求与中国邮政储蓄银行主推业务与中国邮政储蓄银行主推业务”个人商务贷款个人商务贷款“相结合推相结合推出的一项客户回馈活动出的一项客户回馈活动邀请信用良好的客户，开展一系列的理财内容相关沙龙、邀请信用良好的客户，开展一系列的理财内容相关沙龙、参观、交流活动参观、交流活动客户可通过本活动获得信贷专家信贷建议、当地中小企业客户可通过本活动获得信贷专家信贷建议、当地中小企业主的经验分享、与其他有共同需求客户交流的机会主的经验分享、与其他有共同需
21、求客户交流的机会参加本活动的客户将享有其他增值与优先服务的机会参加本活动的客户将享有其他增值与优先服务的机会本活动将按照不同城市的居民与文化特色，分别以合适的本活动将按照不同城市的居民与文化特色，分别以合适的形式展形式展开开活动介绍活动介绍活动范围活动范围广州市及深圳市周边县市（三水、从化、增广州市及深圳市周边县市（三水、从化、增城、龙岗）、中山市、江门市等城市的乡城、龙岗）、中山市、江门市等城市的乡村地区村地区路演场边设置若干路演场边设置若干“个人商务贷款个人商务贷款”业务咨业务咨询报名点，为广大市民提供详尽服务询报名点，为广大市民提供详尽服务活动形式活动形式论坛论坛参观参观企业企业专家专家
22、诊断诊断信贷知信贷知识沙龙识沙龙中小中小城市城市六、预算与损益表一、风险分析一、风险分析1、企业因素、企业因素2、银行因素、银行因素二、风险的控制措施及方法二、风险的控制措施及方法 1、邮蓄银行要完善信贷管理制度、邮蓄银行要完善信贷管理制度2、加强信贷政策学习，提高专业业务素质、加强信贷政策学习，提高专业业务素质3、根据各级行检查发现的问题和监督核准发、根据各级行检查发现的问题和监督核准发现的问题现的问题 七、营销风险控制机制设置七、营销风险控制机制设置谢谢观看！谢谢观看！11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己
23、扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能
24、堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能
25、看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最
26、后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有
27、你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。