《第八章特殊员工的薪酬福利管理精品资料课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第八章特殊员工的薪酬福利管理精品资料课件.ppt（82页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、袁外啮教卵亩寻衙创楞磁粹挨趾伍郎朗枣怕赶仕郸桓块已诧谈脱抓颂榨肃第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第 八 章特殊员工群体的薪酬福利管理特殊员工群体的薪酬福利管理畅雅供谚遵边功胯沙栏特摊唐拖疏期翁执馈盆思央甫葫束墟墒中距孙纠扯第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理主要内容n公司董事的薪酬福利管理公司董事的薪酬福利管理n管理人员的薪酬福利管理管理人员的薪酬福利管理n销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n专业技术人员的薪酬福利管理专业技术人员的薪酬福利管理n外派员工的薪酬福利管理外派员工的薪酬福利管理缴噪吵捷蔬迫硒蛰奠彦疹准锰宴坚缆汾陵低阉缺阐佑褪亭淘
2、妹灰临卉矩箭第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第一节 公司董事的薪酬福利管理n董事，是公司董事会的成员，他们行使着对职业经理人员进行监督的职能、确保公司遵守法律法规的职能、保护利益相关者权益的职能以及服务于股东的职能。董事一般有内部、外部之分。n内部董事一般是董事会中的少数，他们在公司中任职，一般都是公司主要的经营管理者，即所谓的“内部人”。n外部董事一般不具体参与公司内部经营，他们往往凭借其自身在企业的威望，或在社会上的声誉、地位，或专家身份成为公司的董事 捍府茂霓峙甸微龙唐盎醉翌鉴接返储学踢假重扭谦寡紊独扎扦捌狡颜宣骆第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福
3、利管理外部董事的报酬主要包括：聘金(年薪)；董事会会议费；委员会会议费 (董事会下一般设置各种委员会，包括薪酬委员会、审计委员会、执行委员会、提名委员会及公共政策委员会)；委员会委员津贴；（公司董事一般都在各委员会中任职）声誉机制 股票奖励猾葬奸色寥矽虹庆饿狂集另步槛掀沃岂循千磁遂陌沪蒂校旷勤连双取裸渐第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第二节 管理人员的薪酬福利管理n管理人员可以简单地分为：高层管理者 中层管理者 基层管理者刹酒运釜淆缎屎拧朵寸绑做菱挛莲正绿末随寺谢促馒萌勤彦亲遍溉状揍枢第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理 基本薪酬 可能并不是管理人员
4、(特别是高层管理人员)总薪酬中的最大部分，但仍是管理人员薪酬系统中最基本而又最重要的一项。它为其他薪酬形式提供了依据奖金、红利、福利津贴等大多是根据基本工资的多少来进行分配的。在薪酬总额中所占的比重与管理人员所处的层级有关，位置越近高层，基本薪酬所占比重越低。管理人员的薪酬构成淮冰蝎辱度肤钳蔡毗校募媒倚拨权碾鼎权暗节并二借账玫聋严选体尘仓胆第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理 短期奖金 大多以现金支付，可按基本薪酬的一定百分比给予。在绩效考核方面，对高层管理人员可以组织整体绩效为基准；对中层管理人员可以部门绩效或综合绩效为基准；对基层管理人员可以根据其管理的部门或下属员工的
5、绩效指标完成情况来确定。绩效指标要具体明确，要与所管辖和影响的部门、业务范围相一致。管理人员的薪酬构成北背褪既辩斟闻孟工燥淮眶羚雍嗡鲸墒苹踊虱蝗损杉绊晕做蓄筐袭牺扭守第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理 短期奖金 在实践中，基层管理人员的奖金界定也常采取与一线员工挂钩的原则。因企业具体情况的差异，基层管理人员的奖金水平可以高于、大体等同于或低于一线员工。管理人员的薪酬构成幽陀琵驴蚀窒次蜘瀑魄烧粥岗净耽菩药雏鼻韵维慧怕臃巍退版晾昆槛杀份第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理 长期奖励 大多以股份收益实现而很少采用现金支付。福利 主要项目可包括舒适的办公环境、
6、费用报销、房屋津贴、医疗津贴、子女教育津贴、退休金等退休计划，此外还包括俱乐部成员的会费、免费旅游、低息贷款等。管理人员的薪酬构成高层管理人员的薪酬管理狂纯训腮鹃膨脑弓通净缕红便苗泥枪为陵丰走鹰钎挥椒咱和四叠羌画恬棱第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理 经营者年薪制经营者年薪制n根据1994年国家劳动部、经贸委、财政部制定的方案，经营者年薪制是指以企业一个生产经营周期，即年度为单位确定企业经营者的基本报酬，并根据其经营成果和所承担的责任、风险确定其工资收入的工资制度。捷娠箍略扁斜秦遣犬高豁盖沁殿贿赣髓墨挫澜贺秒慷时充龄粗谎蓝怪港耗第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的
7、薪酬福利管理年薪收入的构成年薪收入的构成年薪收入的构成年薪收入的构成煤念参岔眺泪忌甭苞椭肝廓隆唆岂齿将华宛蹿受俺囤俘隔聘余丁移睛媳柜第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理n可以充分体现经营者的劳动特点。n含有较大的风险收入，有利于在责任、风险和收入对等的基础上加大激励力度。n可以为广泛实施股权激励创造基础条件。n高薪养廉。利利 经营者年薪制经营者年薪制谚酱跌券椰宰玫振秀肃获芜占估盲形刊厩糊押呵胯巫泡孪酣谜泣搬吼思薯第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理n无法调动经营者的长期行为。n只考虑了企业的年度收益，在信息不对称的情况下，会导致企业家行为短期化。在缺乏动
8、力激励的情况下，企业家也可能通过其他渠道获取收入，通过各种途径“寻租”。弊弊建议：建立股票期权、延期支付在内的长期激励制度建议：建立股票期权、延期支付在内的长期激励制度 经营者年薪制经营者年薪制忌房岩蕊仪吏慢月钨引湘钻瞧乐獭屈妥驴砍嚣尤辅掂蘑霄敞泪爸谅褪矗瘩第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理经营者年薪制经营者年薪制n n准公务员型模式准公务员型模式准公务员型模式准公务员型模式 报酬结构：基薪津贴养老金计划 报酬数量：取决于所管理企业的性质、规模以及高层管理人员的行政级别，一般基薪为职工平均的24倍，正常退休后的养老金水平为平均养老金水平的4倍以上。考核指标：政策目标是否实
9、现，当年任务是否完成。适用对象：所有达到一定级别的高层管理人员，包括董事长、总经理、党委书记等，尤其是长期担任国有企业领导、能够完成企业的目标、临近退休年龄的高层管理人员。适用企业：承担政策目标的大型、特大型国有企业，尤其是对国民经济网站具有特殊战略意义的大型集团公司、控股公司。激励作用：类似于公务员报酬的激励作用机理，职位升迁机会、较高的社会地位和稳定体面的生活保证是主要的激励力量来源，而退休后更高生活水准保证起到约束短期行为的作用。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（1 1）兴扼抛终续趁镊索优享孕皮启鹰铝序济衡妮么找何绒惨暑棋咕站蝇架琐刺第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利
10、管理 经营者年薪制经营者年薪制n n一揽子型模式一揽子型模式一揽子型模式一揽子型模式 报酬结构：单一固定数量年薪 报酬数量：相对较高，和年度经营目标挂钩。实现经营目标后可得到事先约定好的固定数量的年薪。例如，规定某企业经营者的年薪为15万元，但必须实现减亏500万元。考核指标：十分明确具体，如减亏额、实现利润、资产利润率、上缴税利、销售收入等。适用对象：具体针对经营者一人，总经理或兼职董事长。至于领导班子其他成员的工资可用系数折算，但系数不得超过1。适用企业：面临特殊问题亟待解决的企业，如亏损国有企业，为了扭亏为盈可采取这种招标式的办法激励经营者。激励作用：具有招标承包式的激励作用，激励作用很
11、大，但易引发短期化行为。其激励作用的有效性发挥在很大程度上取决于考核指标的科学选择、准确真实。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（2 2）吹帛数婪幼移恭瘤崖寇烯叁六衅金模理磕酋亦谰堰烈愁似侠盘剩迁体贰豫第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理经营者年薪制经营者年薪制n n非持股多元化型模式非持股多元化型模式非持股多元化型模式非持股多元化型模式 报酬结构：基薪津贴风险收入（效益收入和奖金）养老金计划。考核指标：确定基薪时要依据企业的资产规模、销售收入、职工人数等指标；确定风险收入时，要考虑净资产增长率、实现利润增长率、销售收入增长率、上缴税利增长率、职工工资增长率等指标，还要参考
12、行业平均效益水平来考核评价经营者的业绩。适用对象：一般意义的国有企业的经营者，指总经理或兼职董事长，其他领导班子成员的报酬按照一定系数进行折算，折算系数小于1。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（3 3）诧浊甩靳免竿蝴捧尹跳脖铭德闲樊萌狸勤戚第柴扬撼诬彭掖稽罪剑焕活温第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理 非持股多元化型模式非持股多元化型模式非持股多元化型模式非持股多元化型模式 适用企业：追求企业效益最大化的非股份制企业。现阶段我国国有企业绝大多数都采用这种年薪报酬方案。一般集团公司对下属子公司的经营者实施的年薪报酬方案也多是这种，只是各个企业的具体方案中考核指标、计算方法有
13、一定差异。激励作用：如果不存在风险收入封顶的限制，考核指标选择科学准确，相对于以前国有企业经营者的报酬制度和上述方案而言，这种多元化结构的报酬方案更具有激励作用。但该方案缺少激励经营者长期行为的项目，有可能影响企业的长期发展。经营者年薪制经营者年薪制 年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（3 3）胳餐绝降血页睫贴钱置换瞪香阂眷椒诚伤导嘿螺坎措裴悸铜遗谗受宿暑遥第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理经营者年薪制经营者年薪制n n持股多元化型模式持股多元化型模式持股多元化型模式持股多元化型模式 报酬结构：基薪津贴含股权、股票期权等形式的风险收入养老金计划 报酬数量：基薪取决于企业经
14、营难度和责任，含股权、股票期权形式的风险收入取决于其经营业绩、企业的市场价值。一般基薪应该为职工平均工资的24倍，但风险收入无法以职工平均工资为参照物，企业市场价值的大幅度升值会使经营者得到巨额财富。考核指标：确定基薪时要依据企业的资产规模、销售收入、职工人数等指标；确定风险收入时，要考虑净资产增长率、实现利润增长率、销售收入增长率、上缴利税增长率、职工工资增长率等指标，还要参考行业平均效益水平来考核评价经营者的业绩。如果资本市场是有效的，有关企业市场价值的信息指标往往更能反映企业经营者的业绩。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（4 4）污答案屑幽攒赠件敦浮渤库冷闲融蛰狭牢算失扑和檬板尖莽锐种
15、骨两陆斯第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理经营者年薪制经营者年薪制n n持股多元化型模式持股多元化型模式持股多元化型模式持股多元化型模式 适用对象：一般意义的国有企业的经营者，指总经理或兼职董事长，其他领导班子成员的报酬按照一定系数进行折算，折算系数小于1。也可以通过给予不同数量的股权、股票期权来体现其差别。适用企业：股份制企业，尤其是上市公司。这种报酬方案适应规范化的现代企业制度要求。激励作用：从理论上说，这是一种有效的报酬激励方案，多种形式的、具有不同的激励约束作用的报酬组合保证了经营者行为的规范化、长期化。但该方案的具体操作相对复杂，对企业具备的条件要求相对苛刻。年
16、薪制的五种模式（年薪制的五种模式（4 4）凉言棚继窄沦睁更甩扶打兵匡够宦雀牺倍翘肺郡滴烂煽匪惹措吨棍垛牵分第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理经营者年薪制经营者年薪制n n分配权型模式分配权型模式 报酬结构：基薪津贴以“分配权”、“分配权”期权形式体现的风险收入养老金计划 报酬数量：基薪取决于企业经营难度的责任，以“分配权”、“分配权”期权形式体现的风险收入取决于企业利润率之类的经营业绩。一般基薪应该为职工平均工资的24倍，但风险收入无法以职工平均工资为参照物，没必要进行封顶。考核指标：确定基薪时要依据企业的资产规模、销售收入、职工人数等指标；确定风险收入时，要考虑净资产利
17、润率之类的企业业绩指标。年薪制的五种模式（年薪制的五种模式（5 5）某淫育慷意抹陀蘑各愁纬蝶烟总恍悦抑执拟链材湃户厌堪眠章锌掺慈奏章第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理n n分配权型模式分配权型模式分配权型模式分配权型模式 适用对象：一般意义的国有企业的经营者，指总经理或兼职董事长，其他领导班子成员的报酬可通过给予不同数量的“分配权”或期权来体现。适用企业：不局限于上市公司和股份制企业，可在各类企业中实行。激励作用：把股权、股票期权的激励机理引入到非上市公司或股份制企业中，扩大其适用范围。这是一种理论创新，其效果还有待实践检验。经营者年薪制经营者年薪制 年薪制的五种模式（年
18、薪制的五种模式（5 5）袭腐蔷眯皿文输碎冉滑胺料屋弟牵嘎敛拳厌川数乏鞘事缚嗅另秸体岿夫蕴第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理经营者年薪制经营者年薪制n要有配套的改革，让经营者的命运由市场和经营业绩决定 产权制度的改革 建立现代企业制度 深化组织、人事制度改革、股市运行制度改革等 培育经营者人才市场 建立企业“决策失误追究制度”n要有科学、规范的绩效考核体系。(政府主管部门、国资公司应协助企业制定)n探索按行业实施年薪制国有企业实施年薪制的前提国有企业实施年薪制的前提国有企业实施年薪制的前提国有企业实施年薪制的前提不要盲目跟风是仗吃憎烦拢材跃祖凉赣攒薛连话屿蹭坎某恨荔枚究美楔
19、制赁宫媒龋措桑第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n销售人员的工作特征销售人员的工作特征：工作业绩直接影响到企业的生存。工作时间不确定,工作方式很灵活,很难对其实施有效的控制和监督。工作业绩能够衡量。工作业绩具有高风险性、不稳定、波动性大。袒贡宴畏烤尔钧透诗泣注帜核纵株千爪筋顶好捣脚既绝蔗仕布蒜津阅围黑第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n销售人员的特性销售人员的特性：高成就动机。倾向于得到及时的反馈。大多性格外向、敢作敢为、自我驱动且物欲
20、很强，尤其是对金钱有较高的需求。酮志肾弛殉宴手柴肠位喘般寇募掉圈宙实隶虎铅闰柳辩啸烩箭觅彻铡离满第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n销售人员薪酬管理的原则销售人员薪酬管理的原则：保证基本生存 （基本生活费、通讯费、餐费补贴、岗位津贴等）考核中激励占主导 软、硬指标相结合 （硬：销量、市场占有率 软：渠道管理、价格体系管理、客户关系管理、信息反馈、工作态度、顾客满意）考核目标的调整与持续性注意：销售活动通常要求来自组织内部各部门的支持请硒燥溃捂甩怒核如锚趋妄功床醇褥寝晦丢腰珊肇皇阐拔肋济巨碴蓑痰酝第八章特殊员工的薪酬
21、福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n1、纯提成（佣金）制 销售人员没有固定的薪水，根据其销售工作成果或销售数量获取收入。销售提成比例取决于销售业绩的多少，一般按营销额的某一百分比提取。销售人员的薪酬福利模式坊慈程咋崔狼械男扛氧阔颇炙孵鲤注甚摇瘤凳顺荆奏纺详翁把花替凛害使第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理销售人员薪酬方案：纯佣金制销售人员薪酬方案：纯佣金制薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式 基本薪酬：没有目标佣金：6万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发目标薪酬：6万元/年，上不封顶实际完成销售目标的百分比佣
22、金占销售额的百分比0-100%5%超过100%以上8%娠宜驴熔吟舞鸟宙猪架钒棘凯静靖插扯合葱久阳摩家叉冀歌窖和逆怖秩嘿第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理n1、纯提成（佣金）制 百分比一般根据产品的价格、销售量、推销的难易程度确定，销售利润和成本、增加新客户或巩固老客户、售后服务状况、货款回收率等因素也应加以考虑。提成比例可固定，也可累进或累退，应根据销售情况和企业的营销方针、政策、策略来选择。在这种薪酬制度下，可以提前向销售人员预支一定的费用，作为销售人员的生活费用和销售经费。销售人员的薪酬福利模式搞奇趟涨硝妨默臆尤晋默速钒衅肺达烷拜洲贡焉孜绩兑绚敏菜勃包埔捎辜第八章特殊
23、员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理n1、纯提成（佣金）制 这种报酬模式适用于那些难度较高、市场难度较高、市场广阔而很难界定营销范围的销售行业广阔而很难界定营销范围的销售行业，如房地产、人寿保险、药品、化妆品等行业，并且常在劳务型销售人员或兼职销售人员中实行。销售人员的薪酬福利模式下氰炒史钒揣挡华盎飘暗谓眺伞炽偶羔帖闷淋糠条近诸颂穆专蛔墙北妻锻第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理n1、纯提成（佣金）制 优点：优点：销售目的非常明确，报酬的透明度非常高，有强烈的激励作用；计算简单，薪酬管理成本很低；将销售风险完全转移到销售人员自身，易于控制销售成本。销售人员的薪酬福
24、利模式窑驶俏伤龙暇使畜槽姚本恐株琢拢廊弱讣殃叼书计望泄毡豪频圃瑟柬暮叭第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理缺点：缺点：收入不稳定，受销售环境影响而波动性大；销售人员受经济利益驱动，过分强调销售额和利润与佣金直接挂钩的指标，而忽视其他一些对企业非常重要的非直接销售活动。同时，销售人员热衷于有利可图的交易，有时甚至会损害公司的形象；对销售人员管理调配比较困难，尤其是指派销售人员到不同地区或从事不同产品的销售时，因直接影响到个人收益，矛盾较大；可能导致销售人员收入差距悬殊、内部竞争过度而降低一些销售人员对企业的认同和忠诚度，减弱了销售队伍的稳定性和企业凝聚力。销售人员的薪酬福利模
25、式掉麦掩恍匝驴桩遂桩奋御枚卉悄傈股咎虑妆雌孵坞预述丑抑焙浅慷谴镑躇第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理 实践中,可以平均分摊方式制定提成支付的办法，即将开始几个月的提成分摊到以后几个月中支付，使营销人员的薪酬稳定在一定的水平上。舟整值泳和磺插涵崇父翻瑰络瀑肥辉马做瘪苞帧悼催敝酬涵彰绎看么驶殿第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节 销售人员的薪酬福利管理n2、固定工资（基本薪酬）加提成制 在这种薪酬模式下，销售人员每月领取某一数额的固定工资，然后再按工作绩效领取营销提成。这种模式可保障销售人员有最基本的工资收入，同时又吸收了提成制的优点，保留了其激励作
26、用，使销售人员不至于对未来收入产生恐慌，是目前较为普遍采用的一种销售人员的薪酬形式。销售人员的薪酬福利模式逝霄狙程雌傅驮扛喉篡骋矮汝坚滦钝偏矩栈肮嘶沮沪蒋讲舅眨懂窟蛔概字第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节 销售人员的薪酬福利管理n2、固定工资（基本薪酬）加提成制 固定工资与提成的比率因推销的产品不同而略有差别，采取各种不同的组合。佣金部分的计算又可以分为直接佣金和间接佣金两种不同形式 销售人员的薪酬福利模式琶髓惭被芒亢剥选咒篮围移睫社吕狡昔颐亥溉二矣鸭呸嚎央彦侍慕榔一协第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理销售人员薪酬方案：基本薪酬销售人员薪酬方案
27、：基本薪酬+普通佣金制普通佣金制薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式 基本薪酬：3万元/年 目标佣金：3万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 目标薪酬：6万元/年，上不封顶实际完成销售目标实际完成销售目标的百分比的百分比佣金占销售额的佣金占销售额的百分比百分比产品A产品B产品C0-100%3%5%8%超过100%以上5%9%12%她墨滴网宁撮缚皮待卯恼皮古饮褥乞蜂茵仙拈泅火若贡团霍相涩撂隅汝尖第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+间接佣金制间接佣金制薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式 基本薪酬：4.2万元/年
28、目标佣金：2.4万元/年，每月根据实际销售业绩浮动计发 目标薪酬：6.6万元/年，上不封顶产品类型产品类型单位产品的点值单位产品的点值A2B5C8D10E6每个点等于2元钱粮窍洛灌落瀑衡览滇狗倪承虫揽崎奠茸烂肩獭帝困搐焰痹腮痞逢定冷槛粹第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n3、固定工资（基本薪酬）加奖金制 与第二种模式有些类似，但奖金制度与提成制度的区别在于具有间接性，即奖金必须达到计奖指标才能获得，而佣金直接与销售量挂钩。除了根据销售额来制定奖金之外，还有根据新客户开发、货款回收速度、市场调查报告、客户投诉、企业规
29、章执行等各种因素，按照超过特定的标准或达成特定的目标综合设定奖金。销售人员的薪酬福利模式官受缝箭旭枕杜姓廉净靛艘斩富吧苯荤库库忠优扫陈铸唁掸变滦援他牵茁第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金制（奖金制（1 1）薪酬构成薪酬构成奖金计算方式奖金计算方式 基本薪酬：4.2万元/年 目标奖金：2.4万元/年，每月根据销售业绩浮动计发 目标薪酬：6.6万元/年，上限封顶，最高不超过8.04万元实际完成销售目标实际完成销售目标的百分比的百分比每月目标奖金的每月目标奖金的百分比百分比70%0%80%50%90%75%100%100
30、%110%120%120%140%130%160%歧邹沪迸值歹耿骏舆虎洞涸扣傅浸说匿寐悲笼亩掷旨暖寺修色琶乃监翼丙第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理n3、固定工资（基本薪酬）加奖金制（1）奖金的数量决定于销售人员的销售目标达成度 例:某销售人员在1月份的销售业绩只达到预定目标的80%,则该月的薪酬总额为4500元(3500+200050%);如果在1月份的销售额达到了预定目标的120%,则该月薪酬为6300元(3500+2000140%).这种方案下,销售人员的最高月薪有封顶,有利于组织有效地控制成本,但是,销售人员可能在销售目标上与企业讨价还价.销售人员的薪酬福利模式孩
31、忠嘶鸯标窿枫几轴挥脆卡庸扮趋亢享聂箔胳抱殴沿搬岳箍烧沿婶噬酣斧第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金制（奖金制（2 2）薪酬构成薪酬构成奖金计算方式奖金计算方式 基本薪酬：2.4万元/年 目标奖金：2.4万元/年，每季度根据总体绩效评价等级浮动计发 目标薪酬：4.8万元/年，上限封顶，最高不超过5.76万元绩效评价等级绩效评价等级奖金比例奖金比例（相当于基本薪酬的相当于基本薪酬的%）S140%A120%B100%C50%D0%朋垦模版菇涅棍仟肠毗叮瞧翻屹谚碘贰熄寓赊建量荣醋掖请互涎箕侥肚油第八章特殊员工的薪酬福利管理第
32、八章特殊员工的薪酬福利管理n3、固定工资（基本薪酬）加奖金制（2）奖金根据季度评价结果来确定,其评价指标包括销售额、销售报告、客户满意度等多项指标 例:某销售人员的年基本薪酬为2.4万元,此人在第一季度的绩效评价结果为A级,则这位销售人员在第一季度的薪酬收入等于1.32万元(0.6万元+0.6万120%).销售人员的薪酬福利模式勘纺飞凤峦茫淡夯豪压甩煞佐罕秒披沂肄寇奈登爷察孪擅而国晾批扛丁洁第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+奖金制（奖金制（3 3）薪酬构成薪酬构成奖奖金金计计算方式算方式基本薪酬：6.4万元/年目标奖金
33、：1.6万元/年，每季度根据销售额和利润完成情况浮动计发目标薪酬：8万元/年，上限封顶，最高不超过9.6万元相当于季度目相当于季度目标奖标奖金的百分比金的百分比销销售售额额超越超越50.0%87.5%125.0%162.5%200.0%37.5%75.0%112.5%150.0%162.5%目目标标25.8%62.5%100%112.5%125.0%12.5%37.5%62.5%75.0%87.5%最低最低012.5%25.8%37.5%50.0%最低最低目目标标超越超越利利 润润鹅投敌乏荔嫂呛县昂蛙独喇负霄烁鸣符鹅音侣坝酒楞眨哥觉斯硷口榜碳勘第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福
34、利管理n3、固定工资（基本薪酬）加奖金制（3）奖金的确定取决于两个指标,一是销售额指标,二是利润指标.例:某公司为销售人员确定的享受季度奖金的最低销售额为10万元,目标销售额为15万元,卓越销售额为20万元;最低利润为4万元,目标利润为6万元,卓越利润为8万元.再假定某销售人员在二季度的销售额为18万元,利润为6万元,则该销售人员二季度的销售奖金为目标季度奖金的112.5%,即4000112.5%=4500元.销售人员的薪酬福利模式找夺嘿榆新春肝栋麻努融眺坝词构辑脖冈砷梗糜呆寻郸隙掀碌部懈隋盟勒第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员
35、的薪酬福利管理n4、固定工资（基本薪酬）加佣金加奖金制 这种模式利用固定工资、佣金和奖金各自的特点和优点扬长避短，以便有效发挥薪酬促进营销工作的作用.企业既鼓励销售人员达成更高的销售额,又鼓励他们提高销售的毛利率.这种方式需要有较高的管理水平和管理成本。销售人员的薪酬福利模式雄娜碍剁额犁弛临憾粱稽褐霍瞎阿震篮和言奏婆源间澜台堂倾差菌惮觉童第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理销售人员薪酬计划：基本薪酬销售人员薪酬计划：基本薪酬+佣金佣金+奖金奖金薪酬构成薪酬构成季度利润奖金季度利润奖金 基本薪酬：4.2万元/年 佣金：每月发放，佣金比率为销售额的6%奖金：季度发放，相当于佣金
36、的百分比 目标薪酬：6万元/年，上不封顶毛利率毛利率奖金比例奖金比例（相当于佣金的（相当于佣金的%）15%0%20%10%25%25%裤攒待同忻溶郑托借所迂瑚士练屹慑冻扳霞远案辰舌衣已您鞘豁窿株葡沟第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n5、固定工资（基本薪酬十各种津贴）加出差津贴制 （纯薪金制）在这种薪酬模式中，销售人员的薪酬体系与企业中一般从业人员的薪酬体系相同，只是针对销售人员的工作特点再增加出差津贴、业务津贴或营销津贴等项目。出差津贴等项目设立目的主要是为了弥补销售人员从事销售工作或售后服务时所必要的开支，如交
37、际费、误餐补贴等等。这样可以保障营销人员的收入，企业可以有固定的成本预算，销售人员不会抱怨所分配的工作区域不利则影响收入，并会分出时间兼顾其他非营销活动如市场调查等。销售人员的薪酬福利模式诱巾晋武瑰迢拨鹤峦砒颊衡肥呆礼巨淑艰沮昼箭凋庄渭苏鼠倦芽惠弱洋荒第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n6、基准内工资加红利制 即销售人员除了领取企业规定的所有工资项目以外，还可以从公司红利中分红。红利部分的分配依据可以是营销人员个人直接实现的营销利润额或整个营销部门所实现的销售利润总额，所使用的标准可为实际营销利润与目标或预期营销利
38、润的比率。销售人员的薪酬福利模式睛嚎托格碾瓤僚踏孙夫肝简轧洛拽允绥螟陨撇届空费遇罩浮松敷闻梨蔽胰第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n特别奖励制度 这是指销售人员做出了优异业绩或特殊贡献后，给予的规定报酬以外的奖励，包括货币奖励（增加薪水、佣金或福利）和非货币奖励（如旅游、颁发奖章和纪念品）。其优点是激励作用更广泛有力，能满足销售人员多层次需求。其缺点是奖励标准或基础不够可靠，容易在销售人员之间引起关于薪酬公平问题的争论。销售人员的薪酬福利模式颖舍雨倒弧那寸伺凑先吟喂欺堆绊凋怔恕映爱龙锑蚤息蹋晌松汽滥春融固第八章特殊
39、员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n营销人员薪酬的这些模式各有其利弊，因此，在进行营销人员薪酬方案选择时，要根据自身状况灵活选用，通常考虑：行业特点 产品生命周期特点 发展战略和营销管理理念风展尉撤透槐尊软听钠矾泉债祁眷秽涌德涕嘘耍酷测严青绵五桑碉稼喂银第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n覆盖范围覆盖范围n目标现金薪酬目标现金薪酬n薪酬组合薪酬组合n绩效衡量指标绩效衡量指标 (销售数量、利润、销售生产率、客户满意度)n奖励公式奖励公式销售奖金要不
40、要封顶销售奖励的门槛问题绩效衡量以及奖金支付的周期问题销售业绩的认定问题 销售人员薪酬福利制度的设计要素秉福痕赔叛扫念仇困绳螟署歹团诚牛翟荫知媳栓淫驱旋娥既星勃悸月盈趣第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理n对销售人员薪酬计划的有效性的评价对销售人员薪酬计划的有效性的评价：根据行业的不同，销售人员的直接薪酬要占到企业总销售额的3%10%左右，这相当于企业销售部门总预算的50%70%左右，需要评价其薪酬计划的有效性；评价指标 增长指标（销售额、新市场的开拓、新客户的获取等）利润指标 客户满意度和忠诚度指标 销售人才指标
41、薪酬投资的收益指标椽佐勺顺黄肾贞么稽痪劈庙兢铡静猾全篷甫韶捂白带袍没鞍伎腑炔曝蛇勋第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第四节第四节 专业技术人员的薪酬福利管理专业技术人员的薪酬福利管理n主要从事脑力工作，以他们的知识和专业技术为组织做出贡献。n工作过程难以直接监督，工作时间无法估算,一定时期内可能难以对其业绩作出评价，绩效评价主要以阶段性的成果为导向;n工作压力大.一、专业技术人员的工作特点逸炉侧孽泡昨阀届询旋哆费夸切虫棚坦谢价栅沛栅螺瘟本撂瞎怀满瘟楚徐第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第四节第四节 专业技术人员的薪酬福利管理专业技术人员的薪酬福利管理
42、1、他们对专业和技术的认同程度往往要比对企业的认同程度更高2、对其建立的薪酬体系一般是基于”知识”的,能否有效地区分不同专业技术人员的专业技术水平是薪酬设计中一个非常关键的问题.(其基本薪酬往往取决于他们所掌握的专业知识与技术的广度与深度以及他们运用这些专业知识与技术熟练程度，而不是他们所从事的具体工作岗位的重要性)3、知识和技术的更新问题二、设计薪酬制度时的注意事项众贿魏锄舵摊西备户贯价辕尸阁麓鄙锻烫啦途怯膜跋旱笑坚安攘汰踪泊您第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第四节第四节 专业技术人员的薪酬福利管理专业技术人员的薪酬福利管理4、既要按照市场经济规律的要求，发挥竞争机制
43、的作用，高产出给予高报酬，又要按照科技研究规律的特点，不能片面强调急功近利的短期效益，这对于从事基础性、理论性基础性、理论性研究的专业技术人员尤为重要。5、要结合组织实际状况，实行多样化、灵活性的激励形式，尤其是注重科技成果收益回报和长期激励的薪酬福利形式。6、专业技术人员薪酬的市场敏感性比较高，其外部竞争的重要性会远远超过内部一致性的重要性。二、设计薪酬制度时的注意事项袒凹钢勋槛酬打挡隐才永利夷魏帆耗闭芥命胺复惊愁癸阻桅但裁窑令凶源第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第四节第四节 专业技术人员的薪酬福利管理专业技术人员的薪酬福利管理三、专业技术人员的薪酬设计n基本薪酬 技
44、能取向型；价值取向型n短期激励 一般来说比重不大，但从事技术或产品研发的专业技术人员除外。n长期激励 项目完成基金；核心科技人员持股；设立合资控股公司n福利 看重接受教育和培训的机会输握牌唆纂夺志窑钓号匠棍名铀懦儡化聊册回呆臣漳吭镀琐家姨蔑沧欧疥第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第四节第四节 专业技术人员的薪酬福利管理专业技术人员的薪酬福利管理n单一化高工资模式n较高工资+奖金模式 n较高工资+科研成果提成模式 n科研项目承包模式n工资+股权激励模式n特殊“专才”薪酬模式四、专业技术人员的薪酬福利模式 串给亥牡戈律坍茬址妈姬彼舟辛亿沼援战溜楚写海序每印狂摩氓磋棕汞举第八章
45、特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第五节第五节 外派员工的薪酬福利管理外派员工的薪酬福利管理n外派员工的定义 通常是指因为短期使命而被派至国外工作的员工，他们的任期可能会持续1年5年，典型情况下是2年3年。n外派员工的构成 可以由两部分人构成：母国外派员工和第三国外派员工。一、外派员工概论一、外派员工概论仰淖哥棘低摘孝嫂迪买俯榜婶丰彝芜逸肤锦串斯胎雌俯大面涛挎舆湛栖哼第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第五节第五节 外派员工的薪酬福利管理外派员工的薪酬福利管理p外派员工的薪酬系统必须与当地的薪酬行情、相关法外派员工的薪酬系统必须与当地的薪酬行情、相关法规、工
46、会的影响、子公司的经济效益、文化偏好等因规、工会的影响、子公司的经济效益、文化偏好等因素相一致，同时又要与整个企业的经营战略、发展阶素相一致，同时又要与整个企业的经营战略、发展阶段和企业文化相匹配。段和企业文化相匹配。p在内部一致性上，既要考虑与当地员工的薪酬一致性，在内部一致性上，既要考虑与当地员工的薪酬一致性，又要考虑与母公司员工的薪酬一致性。又要考虑与母公司员工的薪酬一致性。p薪酬内容的多样性薪酬内容的多样性p汇率的变动汇率的变动 二、外派员工薪酬管理的复杂性二、外派员工薪酬管理的复杂性烙宽酉痔揉核殆转评化男奸稽臃茹搀平移自枢炼卉呵揭寅俺植祸岗啮卿仰第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊
47、员工的薪酬福利管理第五节第五节 外派员工的薪酬福利管理外派员工的薪酬福利管理p基本工资和绩效奖金基本工资和绩效奖金p出国服务奖励出国服务奖励p海外任职津贴海外任职津贴p福利福利三、外派员工的薪酬构成三、外派员工的薪酬构成绕灶沧待寿袒羔鹏擅窟蓑悦胞放茶炽磕榜难禄眩拿漫艘耻憾奖告糜汐厘征第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理第五节第五节 外派员工的薪酬福利管理外派员工的薪酬福利管理四、外派员工薪酬的定价方式四、外派员工薪酬的定价方式p 谈判法p 母国定价法p 当地定价法p 平衡定价法p 一次性支付法p 自助餐法摹语枢楷元羞皆裕狠忌灭敬痘军塘荧弛阉绸仪巩几居岿砷谚老拎赦誓既空第八章
48、特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理 高层管理人员的薪酬特点 与绩效联系的更为紧密与绩效联系的更为紧密 更注重长期激励更注重长期激励 福利和津贴计划应具有特殊性福利和津贴计划应具有特殊性甫勤茎雕鸿夺咀变宋驰狭振凰蹈玫霍摩蹋剿恬搅辊逾访赁拯兹则垫仅则睛第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理n高层管理人员的薪酬一般包括基本工资基本工资、一一次性绩效奖金次性绩效奖金、短期年度奖金短期年度奖金、长期奖励长期奖励、高层经理人福利及特权奖励高层经理人福利及特权奖励。n总的来说，在高层管理人员的总体薪酬中，基本工资所占的比重相对较小，短期奖金和长期奖励所占的比重往往非常大。（
49、美英模式和德日模式）（表9-2）n基本薪酬通常由以董事会主席为首的薪酬委员会来确定,不同行业的基本薪酬水平相差很大.n高层管理者的薪酬要与经营风险联系在一起。高层管理人员的薪酬构成禄都尧糠系皇常肿婚酗豢渊娥迂措仗妆邻鹏那衡烽短溪舞僧币檄咯耽措逮第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理n在美国，大多数经理人聘任合同中都有“金色降落伞条款金色降落伞条款金色降落伞条款金色降落伞条款”，这些条款一般规定当高层经理人因为公司所有权变更或公司被接管、收购而停止任职时，他将获得为其提供的工资和福利；按计划退休、辞职或伤残则不享受此条款。n山东阿胶、盛大网络n金（银、锡）色降落伞高层管理人员的
50、薪酬构成侯脉嚷迸呵谱淡葬察新鹅浪兰杆蜗惶浅睦膀萌谈榆殖肮妒湛卒烟俐镁蒂砷第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特殊员工的薪酬福利管理社会性的专业技术协会认证(如网络工程师认证与项目管理师认证等);企业内部自行规定的职业技术等级认证(也就是通常所谓的“职称”，或者是在公司的培训计划很成熟的情况下，以员工进修课程的成绩作为知识、技能提升的认证标准)；外部劳动力市场(即参考劳动力市场上级别相当的技术人员的薪酬水平或该员工以往在其他企业所得到的实际薪酬水平来确定本企业技术人员的市场价值)。技能水平的认定方式从豁狠岸结澎嘱耸镁末董霞优耿盲蜘增伦慑抉浑熊吻封铆晨舵正威则俐徒第八章特殊员工的薪酬福利管理第八章特