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1、 深圳市英尼克电器有限公司 培 训 部2005年7月 要要点点 1、销售的目标市场在哪里？、销售的目标市场在哪里？2、如何销售、如何销售七七个个成功成功案例案例；、销售过程中应注意的几点事项；、销售过程中应注意的几点事项；、店铺销售的几、店铺销售的几个个参考参考数据数据。一一、纯水机销售面对的目标市场纯水机销售面对的目标市场纯水机销售面纯水机销售面对的目标市场对的目标市场销售方向家用、商用销售方向家用、商用卖卖点点是是健健康康、安安全全、环环保保、方方便便、经经济济首首选选垄垄断断、盈盈利利行行业业中、高端中、高端消费消费市场市场和水质重污染地区和水质重污染地区 销售方向不仅做家用销售方向不仅
2、做家用、商用商用，而且而且可可做礼品做礼品写字楼写字楼工厂工厂最佳最佳礼品礼品管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！可首选可首选垄断垄断、盈利盈利行业行业银行银行学校学校钢铁行业钢铁行业家装、建材家装、建材市场市场房地产行业房地产行业医院医院地铁地铁管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！消费者决策消费者决策五阶段五阶段 1、确认需要、确认需要2、搜集信息、搜集信息3、评、评估估4、购买决定、购买决定5、购后行为、购后行为关键是消除关键是消除客户的消费客户的消费心理障碍心理障碍售后提供优售后提供优质服务和优质服务和优惠政策惠政策扩大消费圈扩大消费圈推动消费者推动消费者决策决策管理资源吧（
3、），提供海量管理资料免费下载！销售销售案例案例流程式流程式销售销售小区小区促销法促销法样板样板客户法客户法赠送法赠送法“金卡工金卡工程程”法法从会场中从会场中找市场找市场以旧换以旧换新方法新方法管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！方法一：赠送法方法一：赠送法1 1、赢利情况、赢利情况 仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。2 2、销售方法、销售方法 以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送3 3、销售服务、销售服务 十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。4 4、销售特点、销售特点 老客户每介绍一个新
4、客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。案例：案例：“长沙艾尼得净水技术服务部长沙艾尼得净水技术服务部”为为例例管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！选好对象选好对象赠赠送送安装后进行演示（电解水）安装后进行演示（电解水）回回访访留下整套资料留下整套资料留下优惠政策留下优惠政策分析分析:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！方法二：样板客户法方法二：样板客户法1、树立样板客户树立样板客户2、让客户信得过的中介让客户信得过的中介（装修队长、设计师）（装修队长、设计师）来来消除购买者心理障碍消除购买者心理障碍3、让已用客户现身说法来消让已用客户现身说法来消除购买者心理
5、障碍除购买者心理障碍 案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例分析：分析：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！方法三：以旧换新方法方法三：以旧换新方法作作演示演示（暴露（暴露原产品原产品问题）问题）更新产品更新产品 作价和试用作价和试用 留下整套资料留下整套资料案例：案例：“北京互邦北京互邦”为例为例分析：分析：1 1、“旧产品旧产品”主要指主要指 、如何消除客户心理障碍、如何消除客户心理障碍：留下优惠政策留下优惠政策 、员工发扬员工发扬“四千精神四千精神”：走千家万户，吃千走千家万户，吃千辛万辛万苦，苦，说千言万语，想千方百计说千言万语，想千方百计旧
6、产品旧产品原有的净水器、原有的净水器、净水桶等净水桶等旧的纯旧的纯水机水机管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！方法四：小区促销法方法四：小区促销法 小区促销小区促销树立样板客户树立样板客户定点销售定点销售（715天）天）持续持续扩大影响扩大影响主动寻找重点宣传对象主动寻找重点宣传对象上门检测上门检测演示并散发资料演示并散发资料从从交朋友交朋友入手入手62案案例：陶总在小区促销成功例：陶总在小区促销成功案案例例分分析：析：留下优惠政策留下优惠政策1753注重回访、扩大影响注重回访、扩大影响84每个社区成交每个社区成交10户以上户以上管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！方法五：流程式销
7、售方法五：流程式销售案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部。分析：分析：招聘招聘信息员信息员基本条件基本条件推销推销能力强能力强有客户有客户资源资源客户对客户对他信赖他信赖信信息息服服务务收收款款交交易易流程式销售流程式销售关关键键是是招招聘聘好好信信息息员员管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！信息员信息员队伍结构队伍结构以以“中山小榄镇韩陶服务部中山小榄镇韩陶服务部”为例为例重点寻找重点寻找文具、防盗门业务员文具、防盗门业务员和和零售店老板零售店老板管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！方法六方法六：“金卡工程金卡工程”销售销售案例：温州市安吉尔水处理
8、设备有限公司案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金金卡工程卡工程”为例为例分析：分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。更多。网上寻找网上寻找到到300多个多个信息员信息员信息员发金卡信息员发金卡多提多让利多提多让利，累计给奖，累计给奖利用专卖店的信誉利用专卖店的信誉实施特殊政策实施特殊政策管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！方法七方法七：从会场中找市场：从会场中找市场案例：案例：北京旗琳安鹏商贸有限公司北京旗琳安鹏商贸有限公司4月月26日日当天会场上就销售当天会场上就销售4台纯水机。台纯水机。方法：方法：新老客户的交流新老客户的交流信信息息员员
9、的的培培训训会会业业务务员员、服服务务员员、店店铺铺经经理理分分层层次次的的交交流流朋友亲戚聚会朋友亲戚聚会消除新消除新客户心客户心理障碍理障碍管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！三、注意事项三、注意事项 1.选中目标对象选中目标对象 2.销售过程是推销健康而非产品销售过程是推销健康而非产品 3.把卖的过程变买的过程把卖的过程变买的过程 4.了解了解英尼克事业的优势英尼克事业的优势 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1.1.选中目标对象选中目标对象以以“长沙艾尼得长沙艾尼得”为例为例 按受按受赠赠对象年龄划分：对象年龄划分：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！由上两图可见：
10、由上两图可见：推推荐荐能能力力最最强强的的以以40-7040-70岁岁左左右右的的中中老老年年人人居居多多，占占81%81%。其其中中40-5540-55岁岁的的中中年年人人，老老客客户户带带新新客客户户的的能能力力明明显显优优于于其其他他年年龄龄段段，占占46%46%。55-7055-70岁岁年年龄龄段段主主要要推推荐荐的的销销售售对对象象是是家家庭庭成员。成员。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！按按受受赠赠对象的职业划分：对象的职业划分：由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。离退休干部接受和推荐能
11、力强。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2.2.销售过程是推销健康而非产品销售过程是推销健康而非产品 学习和掌握基础知识、技能学习和掌握基础知识、技能学习和掌握基础知识、技能学习和掌握基础知识、技能例：例：上海英尼乐上海英尼乐公司组织公司组织公司公司全员学习全员学习学习内容学习内容：水与健康的关系、膜分离技术的水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点点；达到的目的达到的目的：全员全员都是销售工程师都是销售工程师，能够抓住，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。管理资源吧（
12、），提供海量管理资料免费下载！3.3.把卖的过程变买的过程把卖的过程变买的过程自己先使用产品自己先使用产品自己自己先先使用使用原原因：因：与客户分享体验，成与客户分享体验，成为客户的销售顾问为客户的销售顾问交交易易成成功功 对安装和使用过程中的注对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导意事项、常见故障有指导和动手能力。和动手能力。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！4.了解英尼克事业的优势了解英尼克事业的优势英尼克节水环保型纯水机四大特点英尼克节水环保型纯水机四大特点低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身终身有保障有保障信誉卓著信誉卓著
13、我国纯水机市场拥有率不到我国纯水机市场拥有率不到1%，而欧美国家已达，而欧美国家已达70-80%公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训公司提供无忧虑服务公司提供无忧虑服务行业优势行业优势产品优势产品优势制度优势制度优势培训优势培训优势服务优势服务优势团队优势团队优势152346管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！四、四、店铺销售可参考的基本数据和情况店铺销售可参考的基本数据和情况（1）销售目标销售目标。店铺销售的保本点是。店铺销售的保本点是1020台台/月，月，40台台/月店铺月盈利可达万元，月店铺月盈利可达万元，100台台/月是小富目标；月是小
14、富目标；（2）行动目标行动目标。一个业务员每天至少应。一个业务员每天至少应拜访拜访6个客户，每周可拜访客户个客户，每周可拜访客户3040次，次，准客户平均拜访准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（3）凡同意试用的客户其成交率为凡同意试用的客户其成交率为50%。平均。平均1个老客户可带出个老客户可带出2个新客个新客户。户。80%的新客户是老客户带来的，老的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；客户是拜访工作的重点；（4）发展目标发展目标：一个店铺应
15、连锁经：一个店铺应连锁经营营37个以上店铺。一个店铺应有个以上店铺。一个店铺应有13个中级业务员；个中级业务员；管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（5）业务经理工作的重点是抓业务经理工作的重点是抓老客户拜访老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有店铺。一个店铺每月应动态储备有40200个准客户；要有计划的发展个准客户；要有计划的发展6个以上月销售个以上月销售额额4万元万元以上的店铺。以上的店铺。（6）新客户来源于老客户和兼职信息员新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、兼职信息员
16、一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。上培训。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！重点回顾重点回顾1.销售的目标市场在哪里？销售的目标市场在哪里？2.如何销售如何销售七大成功销售法；七大成功销售法；3.销售过程中应注意的几点事项；销售过程中应注意的几点事项；4.店铺销售的几店铺销售的几个个参考参考数据数据。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！长长沙沙艾艾尼尼得得净净水水技技术术服服务务部（铺底销售）部（铺底销售）中中山山小小榄榄镇镇韩韩陶陶净净水水设设备备服服务务部部
17、（流程式销售）（流程式销售）销销售售方法方法以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送招聘、培训其他行业的业务员（包括门店终端）作客户资源信息员，1个专职业务员大致需配置7-8名的信息员销销售售特点特点老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。充分利用其他行业的业务员作信息员，利用信息员的客户资源挖掘目标客户，并让其协同专职业务员或业务经理与目标客户达成交易，实现流程式销售。销销售售服务服务十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。售后服务外包，聘用空调安装工兼职，服务质量好 销销售售人员人员1
18、、对老客户按优惠客户、信息员进行分类管理，提供奖励或奖金。2、鼓励服务人员服务营销，提成为零售价与经销价的差价+销售额的5-10%1、信息员提成6-12%销售价/台为信息费2、专职业务员提成3-6%销售价/台为业务提成3、业务经理主要责任在不断寻找、培训新的能提供客户资源的信息员赢赢利利情况情况仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。成立10个月，现月赢利5-8万元。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！附件一：流程式销售详解附件一：流程式销售详解 前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售，其业务过程分成：信息、交易、服务、收款4部分，详细介绍如下表：阶阶段段任务任务人员
19、选拔与要求人员选拔与要求人员待遇人员待遇信信息息寻 找 客户资源1、有一定推荐能力的优惠客户2、有客户资源的其他行业业务员，如文具、安全、保险产品推销员3、有客户资源的其他行业终端，如杂货店、发廊老板1、优惠客户购买产品9折优惠，介绍新客户可得免费服务2、其他行业终端、推销员除规定差价外可得6%-12%经销价提成，所介绍信息交易成功率超过5台的可另外得到额外提成交交易易达成交易，签订交易合同1、产品经理2、专职业务员1、固定工资1500-1800元/月，另得交易台数总销售额的3-6%的提成服服务务安 装、维修1、拥有电工证、会电路改线，会木工、泥水工优先2、熟悉城镇交通路线1、基本工资700-
20、800元，安装费50元/台收收款款收款和反馈意见1、熟悉产品，善于听取意见，能抓住意见反馈中的销售机会2、可靠1、基本工资800-1200元2、有少量奖励，不超过总销售额的1%管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！附件二：补充介绍两个销售方法附件二：补充介绍两个销售方法 1 1、用用租租赁赁方方法法打打开开集集团团用用户户市市场场。以曾加盟水杯子的常德经销商陈先生为例，其开始销售的一批纯水机中有近20套50G、10套100G是租赁给政府机关使用的。由于政府机关信用好，且能接受较好的服务价格，因此，投资得以很快回笼。2 2、用建立样板客户的方法打开市场用建立样板客户的方法打开市场。上海雨润公司的经验是首先建立样板客户通过客户信赖的中介，引领潜在客户参观让样板客户现身说法最后实现交易，这在装修客户中已取得成效。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！