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1、华中理货员培训资料华中理货员培训资料 华中通路行销室华中通路行销室一、理货员职位背景 华中各市场大型卖场都配备有常规促销人员，这类人员对卖场的形象维护、与消费者的沟通以及促进卖场销量发挥了积极的作用，但是对销量占有较大比例的中型超市目前无专职人员管理，造成形象差，不能及时补充库存，与终端客户沟通少，这类超市大部分为社区店，消费者比较固定，未发挥对消费者的服务意识，因而对销量所作的贡献远远低于其实际能够发挥的售卖能力，因此，中心要求各市场设立这一岗位，以加强中型超市的管理，充分发挥中型超市的潜力，达到完成销量指标的目的。理货员岗位职责超市中的理货员看似工作较简单、普通，但他们是与顾客接触最直接人
2、。他们的一举一动、一言一行无不体现着品牌的整体服务质量和服务水平，他们的素质好与差，将直接影响到公司的生意和声誉，所以只有不断地提高理货员的素质和业务能力，才能使我们的超市在激烈的市场竞争中立于不败之地，因此员工的基础知识培训非常重要。理货员岗位职责一、负责店数：按照工作计划，每个理货员可以负责510家中型超市，这样理货员在每个店停留时间在一至两个小时，有充分的时间检查户内户外海报、整理货价、盘点库存、记录竞品信息、和店主交流以及货款的结算，并要求在处理好上述工作后充当促销员，加强和消费者的沟通和联络。理货员岗位职责二、理货员的主要工作职责：1、熟悉自己所负责超市进店品项的名称、规格、保质期限
3、、消费者消费的针对性等；理货员按照市场当地要求中型超市进货品项，检查铺货品项是否符合要求，各个品项的铺货规格及产品日期，及时发现问题并记录，以便第一时间解决问题。仔细了解每个超市消费者的牛奶消费不同偏好，以更好的服务消费者，拉近与消费者的距离。理货员岗位职责2、遵守超市仓储管理和商品发货的有关规定，按作业流程进行该项工作；中型超市有个体店和连锁店，不同的中型超市有不同的操作模式，理货员必须遵守店主或店方的制定的各项规章制度，严格按照店方的作业流程开展自己的工作，包含进货、出货、临期品处理、进货奖励、货款结算等。理货员岗位职责3、掌握产品标价的知识，正确标好价格；凡蒙牛的常温系列产品都必须清晰的
4、价格标识别，即单价、连包价以及整箱价。理货员负责的中型超市必须按照店方的零售价格或批发价格标识产品的价格，同时要根据当地经销商的定价制度，规范好市场价格，做好店方的沟通工作，并根据各类促销活动及时调整价格。原则：必须100做到明码标价！理货员岗位职责4、搞好货架与责任区的卫生，保证清洁；保证产品安全；对顾客的合理化建议要及时记录，并向店主或公司汇报。维护好产品的品牌形象是理货员最重要的工作项目之一！理货员必须每日清洁产品的卫生，并帮助店主整理布置店内日常内容，还可以就陈列提出合理建议，多动手，和店主搞好客情，以争取到做好的陈列位置。多和消费者沟通，了解消费者的需求，由于这类超市大多为社区店，消
5、费者比较固定，和消费者沟通可以了解他们的意见或建议，并且将合理的意见和建议及时和店主沟通，以求及时改进。5、理货员在进行卖场巡视时，必须进行的产品整理作业:a清洁商品。这是商品能卖得出去的前提条件，所以 理货员在巡视时抹布是不能离手的，抹布就像士兵 手中的枪一样重要。b做好商品的前进陈列。c检查商品的质量。如发现商品变质、破包或超过保 质期应立即从货架上撤下。理货员岗位职责6、补货与理货1、理货员在补货上架时的作业流程如下:a必须做到及时补货，不得出现在有库存的情况下有 空货架的现象 b.先检查核对一下欲补货陈列架前的价目卡是否和要 补上去的产品售价一致。c补货时先将原有的产品取下，然后打扫陈
6、列架（这 是彻底清洁货架里面的最好时机），将补充的新 放在里面，最后将原有的商品放在前面，做到产品 陈列先进先出。理货员岗位职责2）、理货 a 检查产品日期 b 货物正面面向顾客，整齐靠外边线码放 c 货品与价格卡一一对应 d 保持货价的饱满、气势 e 不允许随意更改排面 f 破损拆包货品及时处理 理货员岗位职责三、工作日志 1 条理清楚，字迹工整 2 每日晚班结束时写 3 交待未完成的工作内容，早班员工须落实工作日志所列事项 4.每日拜访行程表 理货员岗位职责理货员岗位职责拜访行程表主管审核：日期店名地址停留时间工作内容店主签名 一找动线一找动线:人流主要流动的方向人流主要流动的方向,消费者
7、走得到、看得到的位置消费者走得到、看得到的位置陈列的目的是把商品卖掉，使用是为了卖得更好！陈列的目的是把商品卖掉，使用是为了卖得更好！把消费者想要买的东西表现得：把消费者想要买的东西表现得：容易容易 得到！得到！容易容易 得到！得到！容易容易 得到！得到！四、陈列的二十一字决理货员岗位职责看看拿拿买买理货员岗位职责二陈 列：将产品陈列于好的位置，货物正面面向顾 客，整齐靠外边线码放以便引起消费者的 注意；1、增加售点销售利润以创意陈列吸引消费者做额外的购买；2、改善各类商品的库存量有效的利用有效的空间，避免资 金的积压；3、创造陈列的美观性挖掘消费者的需求欲望，让冲动性购 买的潜力发挥到最大5
8、、建立消费者的方便性以有组织、有系统的方式陈列 产品，进而鼓励 购物者做多样性购买6、保护产品的品质先进先出的原则，避免过期理货员岗位职责三增排面：争取最大的陈列面，按照产品陈列手册，展现产品的气势，增强视觉冲击力；1、争取最大的陈列面每一平方公尺的空间要创造最 大的利润，在货架上达最大限度2、产品陈列手册按照公司下发的产品陈列视觉手册，斜杆系列（白奶）钟系列（花色奶）树形系列（乳饮料），争取最大的 排面，陈列出产品的气势，行程强烈的 视觉冲击，增强消费者的品牌印象。理货员岗位职责四标 价：写明产品的规格与价格货品与价格 卡一一对应；：1 1、所有蒙牛产品都应有正确与清晰的价格签、所有蒙牛产品
9、都应有正确与清晰的价格签 2 2、所使用价格签必须反映准确的价格、所使用价格签必须反映准确的价格 3 3、价格标识必须清晰、醒目、价格标识必须清晰、醒目理货员岗位职责五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意 产品的包装、颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意；1、同类产品集中陈列，同一品项、同一口味、同一包装、同类产品集中陈列，同一品项、同一口味、同一包装 集中陈列；集中陈列；2、不同包装水平陈列；、不同包装水平陈列；3、同一口味竖排陈列；、同一口味竖排陈列；4、同意包装规格、不同口味水平陈列。、同意包装规格、不同口味水平陈列。理货员岗位职责六清 洁：随时保持产品的清洁、干 净。a.产品单包的
10、卫生清洁；b.产品整箱的清洁、整洁 c.陈列货价的清洁、整洁客户拜访：七个步骤客户拜访：七个步骤一、检查户外海报，客户卡，一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼进店打招呼进店之前进店之前1 1、检查户外海报、检查户外海报 注意：海报的有效注意：海报的有效性、期限性、显著性、期限性、显著的位置、整洁、完的位置、整洁、完整。整。进店之前2、检查客户拜访记录检查客户拜访记录 产品价格产品价格 上次定单上次定单 上次记录的库存上次记录的库存进店之前进店之前 3、做好计划怎、做好计划怎样及如何与客户样及如何与客户交谈交谈进店之后打招呼进店之后打招呼表示友好表示友好对客户表示尊敬对客户表示尊敬使客户感到轻松
11、使客户感到轻松二、检查户内海报二、检查户内海报,货架货架,贴贴牌及整理货品陈列牌及整理货品陈列检查货架、贴牌及整理陈列检查货架、贴牌及整理陈列价格价格位置位置质量质量机会机会检查货架检查货架,贴牌及整理陈列贴牌及整理陈列在店内检查过程中在店内检查过程中,如果你面对下面情况如果你面对下面情况,你将如何做：你将如何做：1 1、在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列；在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列；2 2、你可以肯定客户已经定购了三种产品你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产而这三种产 品中仅有两种出现在货架上；品中仅有两种出现在货架上；3 3、发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈
12、列发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列 位置；位置；4 4、某一个主要竞争对手的产品不在货架上。某一个主要竞争对手的产品不在货架上。三、整理仓库、补充货架三、整理仓库、补充货架说服客户让你检查仓库说服客户让你检查仓库库存商品数量库存商品数量库存的时间库存的时间/有效期（是否易于先进先出）有效期（是否易于先进先出）竞争对手商品的库存竞争对手商品的库存库存条件库存条件安全安全防火防火产品堆放稳固性产品堆放稳固性仓库仓库说服客户让你检查仓库说服客户让你检查仓库先进先出是基本先进先出是基本及时处理有问题的产品及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进货做准备帮助客户计算销量，为合理进货做准备
13、四、听取、观察与记录竞争四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动对手的信息和活动观察竞争对手的媒介、广告宣传，观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等户外广告等了解市场情况。如：竞争对手正在了解市场情况。如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等新闻发布会，销售网络等监控竞争对手的促销活动监控竞争对手的促销活动 如何了解竞争对手如何了解竞争对手五、记录库存及销售状况，五、记录库存及销售状况，填写客户卡填写客户卡1、正确填写、正确填写客户卡客户卡2、计算销量、计算销量六、分析销售状况及建议订六、分析销售状况及建议订货数量货数量如何建议订
14、货数量如何建议订货数量店内检查会提供给你良好的建议机会店内检查会提供给你良好的建议机会分析客户资料卡分析客户资料卡蒙牛优势之处蒙牛优势之处七、提示悬帐，收款、道谢七、提示悬帐，收款、道谢并告知下次拜访日期并告知下次拜访日期收款的几个要点收款的几个要点为什么要告之客户下次拜访时间，为什么要告之客户下次拜访时间，而不是预约时间而不是预约时间收款、道谢并告知下次拜访日期收款、道谢并告知下次拜访日期收款的几个要点收款的几个要点 了解商店的经营规则了解商店的经营规则 了解商店的结款规律了解商店的结款规律 了解商店的财务规定了解商店的财务规定 为什么要告之客户下次拜访时间为什么要告之客户下次拜访时间而不是
15、预约时间而不是预约时间 树立有计划工作的专业形象树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你间而能等你写报告/回顾拜访写报告并填写所要表格写报告并填写所要表格回顾拜访过程回顾拜访过程,检查实际销量与指标检查实际销量与指标的差异的差异与上级沟通与上级沟通,寻求公司支持解决疑难寻求公司支持解决疑难问题问题与经销商联系供货等客户服务问题与经销商联系供货等客户服务问题客户拜访的步骤客户拜访的步骤1.检查户外海报、客户卡，进店打招呼检查户外海报、客户卡，进店打招呼2.协助客户检查户内海报、货架、贴牌协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列及整理货品陈列3.整理仓库、补充货架整理仓库、补充货架4.听取、观察与记录竞争对手的信息和听取、观察与记录竞争对手的信息和活动活动客户拜访的步骤客户拜访的步骤5.记录库存及销售状况，填写客户卡记录库存及销售状况，填写客户卡6.分析销售状况及建议订货数量分析销售状况及建议订货数量7.提示悬帐、收款、道谢并告知下次提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期拜访日期有计划地工作才能事半功倍有计划地工作才能事半功倍