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1、1内训师培训&认证体系 为销售顾问设计全新职业发展路径 提高店面自身发现、解决问题的能力能理解工具包的执行意义，准确传达、使用工具包中的各项内容。能结合店内问题配合工具包开展内训，积极反馈店面需求与工具包改善建议。能分析店面问题产生的原因，分清主客观因素对店面的实际影响。能主动收集内训信息，结合店面实际制定内训计划并自行开展内训工作。模仿发现分析解决预备级培训&认证初级培训&认证中级培训&认证高级培训&认证2018年培训目的：能理解工具包的执行意义，准确传达、使用工具包中的各项内容。培训安排：每期3天、每期12人、共20期（覆盖率100%）。认证次数：全年共20次（覆盖率100%）。认证方法：
2、课堂参与度评估演练效果评估测评试题成绩执行&反馈工具包成效。晋级荣誉：预备内训师胸章一枚、POP工具一套、预备级内训师名片印刷资格。预计颁发240套2预备级内训师培训&认证简介覆盖率100%预计240名3预备级内训师培训简介第一天第二天第三天时间课程内容上午下午上午下午9：0010：00自我介绍+破冰9：009：501号学员演练+点评9：009：508号学员演练+点评10：0010：20个人收获9：5010：302号学员演练9：5010：309号学员演练10：2010：40课间休息10：3010：50课间休息10：3010：50课间休息10：4010：55核心角色10：5011：002号学员点
3、评10：5011：009号学员点评10：5511：15厂家支持11：0012：003号学员演练+点评11：0012：0010号学员演练+点评11：1511：35核心工作内容12：0013：30午饭12：0013：30午饭11：3512：00内训师级别认知13：3014：204号学员演练+点评13：3014：2011号学员演练+点评12：0013：30午饭14：2015：005号学员演练14：2014：35课间休息13：3014：10了解内训师工具包15：0015：15课间休息14：3515：2512号学员演练+点评14：1014：25课间休息15：1515：255号学员点评15：2515：45
4、课间休息+考试准备14：2515：15使用内训师工具包15：2516：156号学员演练+点评15：4517：00笔试考核15：1515：30课间休息16：1516：30课间休息17：0017：00课程总结15：3016：50内训师教具使用16：3017：307号学员演练+点评16：5017：00第一天课程总结17：1017：30演练说明+点评说明第一章：成为内训师的好处 第二章：内训师的基本认知 第三章：如何成为预备级内训师 第四章：模拟演练课程内容：课程安排：4预备级内训师配发工具POP专用授课卡纸内训师徽章内训师岗位名片5初级内训师培训&认证简介覆盖率30%预计84名培训目的：能结合店内问
5、题配合工具包开展内训，积极反馈店面需求与工具包改善建议。培训安排：每期3天、每期12人、共7期。认证次数：全年共7次。认证方法：在预备级认证基础上飞行检查（暗访、听课、调研、需求收集、报告）电话面试。晋级荣誉：在预备级晋级荣誉基础上增加全套内训工具一套、内训师专岗积分。预计颁发84套6初级内训师培训简介课程内容：第一章：内训师如何正确面对学员第二章：内训师如何塑造标准形象第三章：内训师应掌握的基本授课技巧第四章：内训师如何发掘店面问题第五章：模拟演练7初级内训师全套工具专用背板、面纸专用喷胶专用激光笔专用工具箱POP专用授课卡纸内训师徽章内训师岗位名片8内训师培训&认证体系预算预备级培训&认证
6、开发授课荣誉8万套课程3.6万期，每期12人，共20期1250元套（含快递），共240套（POP、徽章）认证1.4万次（含证书），每次12人，共20次小计：80000元小计：720000元小计：280000元小计：300000元初级培训&认证开发授课荣誉8万套课程3.6万期，每期12人，共7期2000元套（含快递），共84套（全套工具）认证2.8万次（含证书），每次12人，共7次飞检1.5万次，每次2天，共84家小计：80000元小计：252000元小计：196000元小计：1260000元小计：168000元约：138万约：196万约合：334万ThanksThanks9斯巴鲁斯巴鲁-DMC
7、-DMC核心问题分析及改善建议核心问题分析及改善建议1斯巴鲁汽车数字营销业务核心问题2斯巴鲁汽车数字营销业务改善建议目录页 CONTENTS PAGE 核心问题点分析通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问题点：组织架构不完善未设立数字营销主管未设立电话营销专员未设立网络营销专员人员兼职情况过于严重组织架构兼职源于人员配置不足身兼数值岗位职责不明确工作没重点，工作效率受到影响人员配置不合理，兼职的人员不具备岗位要求；人员配置未设定数字营销主管的绩效未设立电话营销员的绩效未设立网络营销员的绩效未明确兼职人员的绩效管理没有绩效不能有效的激励员工的工作积极性绩效管理核心问题点分析通过此次辅导培
8、训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问题点：没有设立数字营主管；没有电销主管一切业绩都是空谈；业务管理无人执行，无人负责；未设立专职的网销员；网站维护质量受影响，兼职人员通常不具备露出能力、点击能力和留资能力，影响线索量特别是有效线索；未设立专职的电话营销员；影响邀约到店；多数店网、电、直兼职，采用一条龙业务模式；（1）人员兼职过多，岗位职责不明确工作没有重点，影响工作效率；（2）以一条龙模式来看，销售人员最终业务核心会放在成交上，因此会忽略网络营销，基本是为了完成任务而维护，而不是为了营销获取更多的线索进行维护；因此也不能抽出更多精力对网络营销进行策划；同样在邀约上业务优先维护高意向客户，而对低意
9、向客户维护不及时或不维护、不跟进的挑客户现象，影响线索的利用率，象导致线索浪费；不设定绩效考核，员工工作没有积极性，工作和付出不成比例；问题导致的结果核心问题点分析通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问题点：1、完善组织机构，各店以线索为依据，配置必要岗位人员，明确人员的岗位职责；2、依据目前多数店的现状，在初期阶段，建议集团给予各店明确岗位编制人员配置数量多少，根据各店线索和业绩来决定电话营销员网络营销员数字营销主管直销员1.每家店必须配备2.线索量200批配专职1名3.大于200批电销员可兼职1.每家店必须配备1名2.15台以上配备专职主管3.小于15台销售经理可兼职1.每家店必须
10、配备2.每天电话量大于40组配专职1名3.电话量低时直销员可兼职 1.每家店必须配备1名2.邀约到店25-30批或销量大于8台增配1名；3.销量低于5台主管可兼职改善建议 人员配备核心问题点分析通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问题点：过渡阶段 各店参考模式：总经理销售经理DMC主管电销员+网销员直销员市场经理总经理销售经理电销员+网销员DMC主管+直销市场经理总经理销售经理DMC主管网销员直销员+电销员市场经理注：以上形式只适用于初期阶段，成熟期后续采用3段模式；即：各岗位专职改善建议 组织架构核心问题点分析通过此次辅导培训，斯巴鲁汽车共8家经销商核心问题点：总经理销售经理DMC主
11、管网销员电销员直销员市场经理成熟期3段专职模式：注：3段式模式，目前个别店可使用；例：南宁或天河店改善建议 组织架构岗位职责数字营销主管1）按组织架构要求，组建经销商数字营销部；2）落实经销商数字营销的基础管理工作；3）监管执行人员按标准动作落实相关工作；4）设定部门以及执行人员绩效考核体系；5）每月制定工作计划，确保考核指标的达成6）掌握垂直媒体产品露出规则，并指导网络营销专员操作获得更多露出机会；7）指导执行层做好4S系统、垂直媒体后台的系统操作；8）根据销售活动制定有针对性的邀约话术，并对电销员培训；9）与经销商内部相关部门建立良好的沟通机制，协调内部信息沟通及工作任务落实。包括总经理、
12、销售部、市场部、售后服务部等；10）定期汇总（日、周、月）各项数据报表，并报告上级管理人员以及厂家相关人员；11）定期开展部门会议，针对网销员、电销员、直销员开展技能提升开展讨论会；岗位职责网销员1）负责经销商网络平台的推广与执行；2）负责经销商网络媒体投放效果分析与执行；3）负责经销商网络销售线索在线答疑；4）负责经销商网络销售线索意向核实、资料整理及提交；5）负责网络软文的撰写；6）负责网络线索的统计与分析；7）负责配合市场部策划网络活动策划；岗位职责电销员1）负责垂直媒体（易车网、汽车之家、太平洋、搜狐汽车等）产生的销售线索跟进；2）负责总部官网、车展、路演和市场活动等渠道收集的线索清洗
13、与跟进；3）负责经销商自有网站、微博微信、市场活动收集的销售线索筛选与跟进；4）负责销售热线电话接听；5）负责通过各个渠道对销售线索进行客户信息收集、及时准确记录并录入4S系统；6）负责对新客户和留存客户进行购车意向级别的划分（H、A、B、C）；7）负责按照客户级别，有效跟踪维系，并适时对客户信息加以补充；8）负责根据不同类型和级别的意向客户，包装有针对性的邀约话术，吸引客户到店；岗位职责直销员1）负责对电销员邀约到店客户的维系、管理、交车及周边业务；2）负责对邀约到店未成交的客户跟踪；3）协助电销员邀约技巧的提升；4）协助日常疑难问题的话术应对和研讨；5）负责战败客户数据统计与分析；绩效管理
14、改善建议 绩效管理1-主管+直销=部门业绩+日常指标(见绩效示例）2-直销+电销=基本工资+月邀约到店批次+成交奖金+日常指标（见绩效示例）3-电销+网销=基本工资+绩效考核（邀约考核40%+成交考核60%）兼职1-主管=基本工资+业绩指标+邀约指标+线索指标2-网销员=基本工资+月新增销售线索量+日常指标（见绩效示例）3-电销员=基本工资+月邀约到店批次+成交奖金4-直销员=展厅销售顾问专职绩效管理（案例）网销员网销专员工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核管理考核基础工资岗位工资工龄工资合计有效线索数（实绩N）提成比例到店成交数提成比例（成交数实绩N1）详见二表网销专员8005005
15、0元/年1300+N=40-60批4元/批N=40-70批N1*20N=60-80批6元/批N=71-120批N1*40N=81-90批9元/批N=121-150批N1*60N=91-100批12元/批150批以上150*22+（超额150批部分*25）二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目奖惩备注网销专员1软文无原创：一周不低于14篇，少于处罚100元/篇模板：一天不低于5篇，少于处罚100元/篇2汽车之家进黑盒无处罚300元/次3本地站行情贴露出（需附2张截图）奖励20元/次无4网络留言回复时间要求：4个工作小时回复，超过8个工作小时回复处罚：50元/次5页面流量1800条/月，奖励100
16、元1300条/月，处罚200元6汽车之家积分500分/月，奖励100元450分/月，处罚200元豪华版满分600分；在每项考核任务上增加100分；绩效管理（案例）电销员电销专员工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核管理考核电销专员基础工资岗位工资工龄工资合计邀约到店数（实绩N）提成比例到店成交数提成比例（成交数实绩N1）详见二表80050050元/年1300+N10批30元/批N20批N1*50N15批45元/批20批N30批N1*100N20批65元/批N30批N1*150N25批75元/批若遇特殊政策车型销售 享受30%直销分成25批以上25*75+（超额20批部分*100）二、管理
17、考核（KPI考核）岗位序号项目奖惩备注电销专员1有效线索量（一个网站）高于总线索60%：奖200元低于总线索50%：罚200元3个月内暂不考核2400接起率无低于90%：罚200元；低于95%：罚100元3APP活跃度无低于100分：罚100元4400等待时长大于100分：奖100元低于95分：罚100元5邀约到店率高于35%：奖200元低于25%：罚200元3个月内暂不考核6APP网络订单回访时间要求：5分钟回复7汽车之家进黑盒网/电销通罚300元8线索作假（假回访、线索浪费）处罚30元/条9超期回访处罚10元/条绩效管理（案例）电销员+网销员电销专员工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩
18、考核管理考核基础工资 岗位工资 工龄工资合计邀约到店数（实绩N）提成比例到店成交数提成比例（成交数实绩N1）详见二表电销专员80050050元/年1300+N10批30元/批N20批N1*50N15批45元/批20批N30批N1*100N20批65元/批N30批N1*150N25批75元/批若遇特殊政策车型销售 享受30%直销分成25批以上25*90+（超额25批部分*100）二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目奖惩备注电话营销1有效线索量（一个网站）高于总线索60%：奖200元低于总线索50%：罚200元3个月内暂不考核2邀约到店率高于35%：奖200元低于25%：罚200元3个月内暂不考
19、核3汽车之家降权网/电销通罚300元4超期回访处罚10元/条网络营销5页面流量1800条/月，奖励100元1300条/月，处罚200元62000条/月，奖励200元1500条/月，处罚100元7网站后台积分汽车之家500分/月，奖励100元450分/月，处罚200元豪华版考核的积分不同，可自身调整8易车网845分/月，奖励100元830分/月，处罚200元9软文无原创：一周不低于14篇，少于处罚100元/篇10模板：一天不低于5篇，少于处罚100元/篇绩效管理（案例）直销员直销专员工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核管理考核基础工资岗位工资工龄工资合计整车业务（实绩N）衍生业务N保底保
20、底N目标N目标精品保险按揭详见二表直销专员80050050元/年1300+N*200N*300N*350和展厅销售顾问考核一致二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目惩备注直销专员1到店成交率低于30%：罚500元3个月暂不考核2客户满意度（SOC调查所属个案低于全国平均分）绩效减半绩效管理（案例）直销员+电销员直销专员兼电销 工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核管理考核基础工资岗位工资工龄工资合计整车业务（实绩N）衍生业务N保底保底N目标N目标精品保险按揭详见二表直销专员80050050元/年1300+N*200N*300N*350和展厅销售顾问考核一致二、管理考核（KPI考核）岗位序
21、号项目奖惩备注直销1到店成交率高于40%，奖200元低于30%：罚300元3个月暂不考核2客户满意度（SOC调查所属个案低于全国平均分）满意度奖绩效减半电话营销3邀约到店量超出目标，奖20元/批低于目标3批以内，罚30元/批低于目标3-6批，罚50元/批低于目标6-10批，罚70元/批低于目标一半，扣50%绩效；4线索有效率高于60%：奖100元低于50%：罚200元3个月内暂不考核5400接起率无低于90%：罚200元；低于95%：罚100元6APP活跃度无低于100分：罚100元7400等待时长无低于95分：罚100元8邀约到店率高于40%：奖200元低于25%：罚200元3个月内暂不考核
22、9汽车之家降权无网/电销通罚300元10超期回访无处罚10元/条绩效管理（案例）DMC主管数字营销主管工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核占比（20-25%)邀约到店数（占比20%）成交数（30%）有效线索数（20%）基础工资岗位工资工龄工资合计到店数（实绩N）提成比例成交数成交数（成交实绩N1）有效线索数（实绩N）提成比例数字营销主管100050050元/年1500+N15批10元/批N5台N*100N=40-60批1元/批N20批20元/批5台N8台N*150N=60-80批2元/批N25批30元/批8台N10台N*200N=81-90批4元/批N30批40元/批10台N12台N*
23、250N=91-100批6元/批30批以上30*40+（超额30批部分*60）12台NN*300+（超额12台部分*350）100批以上100*6+（超额100批部分*10）二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目目标奖惩备注主管1销量12超额12台部分*350低于70%，绩效扣50%；2线索总量 180低于80%，扣200；低于90%，扣100；3线索有效率60%每低5%，扣100；4邀约到店率30%每低5%，扣200；5到店成交率30%每低5%，扣200；6战败率35%每高5%，扣200；7月度培训4每少一次，扣100；8网站积分无450分/月，处罚200元470分/月，处罚100元9日常工
24、作考核无1.按时提交报表（日报、周报、月报）2.按时提交总结（月度总结、年度总结）2.客户到店及时接待，出现不及时3.办公室看板登记出现遗漏每缺失一次扣50；绩效管理（案例）DMC主管+直销工资绩效方案一、绩效方案岗位基本工资业绩考核占比（20-25%)邀约到店数（占比20%）成交数（40%）有效线索数（10%）基础工资 岗位工资 工龄工资合计到店数（实绩N）提成比例成交数成交数（成交实绩N1）有效线索数（实绩N）提成比例数字营销主管100050050元/年1500+N15批10元/批N5台N*100N=40-60批1元/批N20批20元/批5台N8台N*150N=60-80批2元/批N25批
25、30元/批8台N10台N*200N=81-90批4元/批N30批40元/批10台N12台N*250N=91-100批6元/批30批以上30*40+（超额30批部分*60）12台NN*300+（超额12台部分*350）100批以上100*6+（超额100批部分*10）二、管理考核（KPI考核）岗位序号项目目标奖惩备注主管1销量12超额12台部分*350低于70%，绩效扣50%；2线索总量 180低于80%，扣200；低于90%，扣100；3线索有效率60%每低5%，扣100；4邀约到店率30%每低5%，扣200；5到店成交率30%每低5%，扣200；6战败率35%每高5%，扣200；7月度培训4每少一次，扣100；8网站积分无450分/月，处罚200元470分/月，处罚100元9日常工作考核无1.按时提交报表（日报、周报、月报）2.按时提交总结（月度总结、年度总结）2.客户到店及时接待，出现不及时3.办公室看板登记出现遗漏每缺失一次扣50；与专职主管区别在于业绩考核占比ThanksThanks