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1、阶梯图谈保险技能的提升训练一“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”1、开门话题p您是如何看待财务规划的？n 财务规划的目的是要解决人生的问题n 假如我们发生风险，可以用哪些财务管理工具解决我们的人生问题？n 这些方式是否可行？是否科学？“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”p直接告知客户面谈目的n 我今天见您的意义不在于单纯的给您销售一份保险n 我会帮助您清楚了解在家庭财务规划中，保险能帮我们解决人生中的哪些问题？n 如果用保险工具来解决人生问题，合理的预算是多少？买多少才够？n 确保您
2、以后在运用保险这个工具做规划的时候不会买错2、阶梯图讲解保险功能n 第一步：概括讲解“保险阶梯图”n 第二步：阶梯图讲解商业保险功能 第一步：概括讲解“保险阶梯图”年金保险意外医疗意外伤害小病住院重大疾病教育金养老金社会保险基本医疗、基本养老、生育、工伤、失业社社会会保保障障体体系系商业保障体系商业保障体系消费型提前给付型安全保值型人寿保险购买保险的顺序一般是，由人生保障阶梯图，自下而上完善家庭以及个人保障体系，即：三个基础（意外、医疗、重疾）、两个补充（教育、养老）、一个提升（守富）。我们的保障一般分为2个体系：社会保障体系和商业保障体系社会保障体系主要是指我们常说的五险一金中的五险，即基本
3、医疗保险、基本养老保险、生育保险、工伤和失业保险商业保障体系分为三类八种保障保险，其中有消费型的，包含意外医疗、意外伤害和住院费用补助保险；第二是提前给付型保险，就是我们最常见的，一旦罹患重大疾病，即可获得保险金给付的重大疾病保险；最后一类是安全保值型保险，包含可以满足我们资产传承需要的人寿保险、有子女教育金保险、提高我们我们晚年生活品质的养老金保险和让我们财富保值增值的年金保险。概括讲解“保险阶梯图”p 讲解要点：p 讲解目的：n 概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念n 大致了解保险有不同的类型，引导进一步了解商业保险的兴趣n 展示专业度，让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题n
4、社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障n 商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，凸显个性化需求满足，能根据个人的收入情况、风险情况，做到最大限度为家庭和个人转移人生风险。是确保人生规划实现的重要途径 n 商业保险分为消费型、提前给付型和安全保值型p 运用一个提问引导客户：“您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗？”无论客户如何回答，都进入下一步讲解第二步：详细讲解商业保险功能p 所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的 “无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下八大类问题”商业保险功能1小意外1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或者住院均可报销p 讲解要点：n 小意外，
5、就是意外伤害医疗保险n 指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医疗费用n 凭发票报销门诊和住院的费用n 补偿性原则，与用多少有关 随着社会的发展与科技的进步，发生意外的机率总体是增大的，所以我们需要准备对冲意外发生可能带来的个人和家庭的损失首先就是生活中出现的意外 比如大到因为交通意外造成的骨折、摔伤等，小到烫伤、伤口缝针等，因此产生的门诊或住院费用，都在保险金给付范围内。凭发票报销，适用补偿性原则，生活中经常出现的小事故保险也是可以解决的。p 讲解内容：商业保险功能2大意外意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或者住院均可报销2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多少赔多少p
6、讲解要点：n 大意外，就是意外伤害保险n 指身体不可修复的情况，解决因意外所导致身故（人不见了）或残疾（缺零件）n 买多少赔多少，与用多少无关n 小意外和大意外统称“意外险”p 讲解内容：人生难免出现一些非人为可控的事情，比如交通事故、摔伤等，对人身体伤害比较大的意外事故，甚至造成一定程度的残疾，一旦发生，会给我们带来比较大的经济负担，而这些大意外风险造成的经济损失，也是可以通过保险这个科学的工具转移的。商业保险功能3小病1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或者住院均可报销2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多少赔多少3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票报销 意外险p讲解要点：n
7、 住院医疗保险，适用补偿性原则，凭住院发票报销n 与用多少有关，与买多少无关n 不宜多买，够用就好 比如同时买了三家公司的住院医疗保险，第一家报销后已经补偿了损失，其他家就不能再报销了 人生中最常见的情况就是，会在不同阶段，因为身体疾病的原因住院治疗。因为小病住院产生的费用，我们一般也都能承担得起，但是如果有人能替我们承担，不是更好吗？我们就可以安心治疗，放心大胆的用好药，对身体的恢复非常有利。现在住院费用也是连年上涨，随便一次住院都是一二万的花，有社保还好，没有更是糟糕，所以，这方面的保障，保险也是能够提供的。p 讲解内容：小结：这三种保险的功能，都是消费型，跟汽车保险一样，一旦发生责任范围
8、内的风险，就可以理赔且手续简便。但是保费却非常便宜，是人生的基础必备保险。商业保险功能4大病意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或者住院均可报销2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多少赔多少3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票报销 4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 健康险p 讲解要点：n 重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付n 与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险 大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍 大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失n 小病和大病统称“健康险”n 人一旦生病会产生三笔费用：治疗费 社保
9、+住院医疗保险 凭住院发票报销 给医院 康复费=治疗费*（3-5）倍 给自己 收入损失=年收入*（3-5）倍 给家人重疾保额=收入损失额度或家庭财务责任额缺口p 讲解内容：现在生活条件越来越好了，人们越来越注重自己的身体，关注自己的健康！生活条件好了，但是健康的风险随着社会的发展，也越来越大了！咱们老百性都是不愿意面对可能出现的大病风险的；但事实证明，人生罹患重大疾病的风险高达72.18%，一旦发生，给家庭造成的经济负担非常大，如果没有这方面费用的储备，更会直接影响对疾病的治疗。重大疾病保险就是为解决这方面的风险问题的。凭医院的诊断证明保险公司给付理赔，可以提前给付，所以我们一定要足额买，用来
10、支付康复费用和弥补收入的损失，能有效减轻经济上的压力，帮助我们获得最好的治疗。而且重大疾病一旦发生，费用支出绝不仅仅是医院的医疗费用，其背后隐藏着巨大的开支，比如误工费、营养费，收入损失费等。商业保险功能5人寿保险意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或者住院均可报销2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多少赔多少3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票报销 4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 健康险人寿保险5、定寿、终身寿、两全险身价p 讲解要点：n 人寿保险包含定期寿险、终身寿险、两全保险等，用既定的规划体现我们的生命价值、爱和责任n 询问客户需要承担的家庭责任：家庭成员中谁是
11、您的财务仰赖者？无论发生任何情况，家人是否一定需要继续生活？未来30年，家庭成员需要多少费用才能保障现有的生活品质不下降？这个是指定期或终身寿险以及两全保险，是专门为非常有责任心的家庭成员准备的，也是帮助我们延长经济生命的重要工具。当我们不得不离去时，我们未尽的责任有谁来承担，可能这是我们很多健康生活的人都没有认真考虑的问题；人生处处有风险，当这一天到来时，我们必须要考虑家人未来的生活，而这类保险就是帮助我们尽我们未完的责任的p 讲解内容：商业保险功能6子女教育意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或者住院均可报销2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多少赔多少健康险人寿保险3、
12、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票报销 4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 5、定寿、终身寿、两全险身价教育金6、教育险约定给付（豁免）p 讲解要点：n 子女教育保险，与父母的规划有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金n 询问客户对孩子的教育规划：您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？倾听客户如何回答，标注在图上p 讲解内容：教育费用是刚需，不以我们的意志而定。孩子到上学时间就必须交学费，费用多少和缴费时间都不能商量。让孩子拥有高品质的教育，是用来解决孩子初中、高中、大学的教育金，一定要买够。提前储备是确保孩子按时按量得到优质教育的前提。
13、意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或者住院均可报销2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多少赔多少健康险人寿保险3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票报销 4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 5、定寿、终身寿、两全险身价教育金6、教育险约定给付（豁免）商业保险功能7养老7、养老养老年金 养老险p讲解要点：n 养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款专用，是定期定额定时的现金资产n 询问客户未来养老规划 n 您准备什么时候退休？n 您希望退休前后的生活品质是否一致？n 您觉得退休后需要多少生活费？按现在中国养老现状，靠子女养老靠储蓄养老是存在很大问题的，当我们优雅的老去的时候
14、，是不是想和年轻时候一样过高品质的生活？我们就必须提前规划筹备准备养老金。p讲解内容：商业保险功能8投资意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或者住院均可报销2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多少赔多少健康险人寿保险3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票报销 4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 5、定寿、终身寿、两全险身价教育金6、教育险约定给付（豁免）7、养老养老年金 养老险年金险8、投资稳定收益 p讲解要点：n 年金保险，主要解决资金的长期投资收益的问题n 询问客户的主要投资渠道有哪些？n 利用理财金字塔或标准普尔家庭理财图介绍年金保险的作用 倾听客户如何回答，标注在图上
15、p讲解内容：家庭理财是贯穿一个家庭一生的好习惯，懂得理财，可以让增值的财产收入大于劳动力所挣的收入。我们是不是有合适的理财渠道呢？其实子女教育险、养老险、年金险，都是安全保值型，是家庭理财不可或缺的保险工具。做好资金的安排，解决财务的规划等问题，是为我们守富。购买保险的顺序意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票报销门诊或者住院均可报销2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残买多少赔多少健康险人寿保险3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票报销 4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 5、定寿、终身寿、两全险身价教育金6、教育险约定给付（豁免）7、养老养老年金 养老险年金险8、投资稳定收益 由上至下完善家庭保障体系总结：通过刚才的我的简要介绍，相信你也清楚了保险的作用，从小风险到大风险，从小疾病到大疾病，从身体健康到财务健康，保险都是可以做好风险转移的。而家庭全面保障的建立，顺序就像这个阶梯图，从基础保障到全面保障，可以根据自己的经济条件逐步完善。3、三个提问确定方案n 您觉得哪几个问题要解决 按照客户意愿打勾确认需求n 您准备拿出多少钱解决问题 客户一般会往少说了解预算n 您觉得要买多少才够 客户一般会往多说确认保额 练一练每人自行画出”保险阶梯图”两人一组，相互讲解“保险阶梯图”请一两位学员上台在白板上画出“保险阶梯图”并讲解相关要点40分钟