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1、第五章 国际商务谈判一、国际谈判与国内谈判的区别1.语言问题；2.沟通方式；3.时空概念；4.决策结构；5.法律制度；6.谈判认识；7.经营风险；8.谈判地点。位置界域位置界域n是指交际者所处位是指交际者所处位置的角度，或平行或相置的角度，或平行或相对或成交角。对或成交角。是友好位置；是社交位置；是友好位置；是社交位置；是竞争位置；是公共位置是竞争位置；是公共位置（无沟通需要）。（无沟通需要）。界域距离美国人类学家爱德华霍尔的划分：厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气息，一般是恋人、夫妻等之间的距离。温、气息，一般是恋人、夫妻等之间的距
2、离。厘米之间，也属亲密区域，如好友之间厘米之间，也属亲密区域，如好友之间的促膝谈心，及恋人、夫妻间的交往。的促膝谈心，及恋人、夫妻间的交往。厘米之间通常是朋友和熟人间相距的厘米之间通常是朋友和熟人间相距的距离；厘米是一般的社交空间，人们的工作距离；厘米是一般的社交空间，人们的工作交往和社交聚会上通常保持这个间距；交往和社交聚会上通常保持这个间距；厘米，则是与一些身份、地位较高厘米，则是与一些身份、地位较高人接触的距离，表现出交往的正式性和庄重性。人接触的距离，表现出交往的正式性和庄重性。厘米之间，是演讲、表演等活动所持有的距离。厘米之间，是演讲、表演等活动所持有的距离。最根本的养异：交易地域、
3、合同支付适用法律及引用惯例。二、国际谈判成功的基本要求1.要有更充分的准备；2.正确对待文化差异；3.具备良好的外语技能。三、美国人的谈判特点1.低内涵的文化模式：干脆直爽，追求实利；2.崇尚个人主义、能力主义，强调个人决策；3.重视合同文件，习惯于诉诸法律解决矛盾纠纷；4.强调守时和效率；5.移民社会，文化背景较为复杂。四、日本人谈判特点1.重视通过私人接触或其他形式建立联系渠道；2.注重礼节和身份。笑脸讨价还价3.注重在谈判中建立和谐人际关系。信用关系重于合同文本。4.强调自下而上的集体决策，决策时间较长。5.说话态度婉转暧昧。回避正面冲突和直接的否定词。五、中国人的五、中国人的“人事人事
4、”观观中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。人的因素 重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。事的因素 谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。六、中西方商务谈判风格比较1.先谈原则与先谈细节；2.重集体与重个体；3.重立场与重利益；七、主要贸易国家的谈判风格比较西欧各国日本美国通过背景获得地位通过身份、职务获得地位通过成功获得地位个人领导集体一致领导个人领导没有耐心很有耐心非常没有耐心简短的准备长时间的准备很少准备公平报价漫天要价合理报价适当让步很大让步极少让步逐项贸易一揽子贸易一揽子贸易采用说服策略采用协调一致策略进攻性策略追求满意的交易追求长期交易追求最好交易讲究礼仪讲究礼仪不拘礼节注重人际关系重视人际关系重视法律