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1、1 在日趋激烈的竞争市场中，如何创造并不断保持高绩效？第1页/共21页2你知道全球寿险年度销你知道全球寿险年度销售冠军是谁？售冠军是谁？19911991年，柴田和子个人年，柴田和子个人寿险为寿险为2.782.78亿美元，合亿美元，合计寿险销售计寿险销售20.2820.28亿美元。亿美元。首年度保费首年度保费(FYP)FYP)为为6868亿亿日元日元(折合约折合约5.55.5亿元人亿元人民币民币)。柴田和子（日本）柴田和子（日本）第2页/共21页3你知道全球寿险单日保你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？费销售冠军是谁？19861986年，班年，班费德文创费德文创造全球寿险行销单日销造全球寿险行销
2、单日销售纪录，成功销售售纪录，成功销售20002000万美元万美元(折合约折合约1.61.6亿元亿元人民币人民币)的保单。的保单。班班费德文（美国）费德文（美国）第3页/共21页4杨建冬0203连续两年华人保险大会“铜龙奖”2004年太平人寿江苏分公司高峰会长2004年华人保险大会“银龙奖”2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/高峰会会长华人保险大会大陆地区演讲嘉宾MDRT内阁会员第4页/共21页5成功并不复杂世界寿险界无数超级业务员几十年的营销生涯其实只是做好1.积累一定的客户量2.老客户加保3.老客户转介绍3件事第5页/共21页6他们的快乐之道姓名姓名年资年资累计客累计客户量户量10
3、10、1111月成交月成交老客户老客户加保加保老客户老客户转介绍转介绍其它其它新增新增袁正才 2年 19018件3件10件 5件幺红军 2年 13216件9件3件4件遇慧君 3年 20012件4件8件0件第6页/共21页7他们的快乐之道姓名姓名年资年资累计客累计客户量户量1010、1111月成交月成交老客户老客户加保加保老客户老客户转介绍转介绍其它其它新增新增解莉红 4.5年36050件 10件 39件1件王淑娟 7年1000 14件 4件10件0件简璞8年1163 8件6件2件0件第7页/共21页8快乐生存公式高绩效（件数）=新增客户量 +老客户加保 +转介绍成交第8页/共21页9 在当前的
4、寿险市场中，中上服务水平的业务员每年可以做到不同业务员的比例是不同的同一个业务员不同年份的比例是不同的？：1每？位老客户产生1位转介绍成交客户？：1每？位老客户有1位加保第9页/共21页10持续高绩效业务员的快乐生存模型表第一年第二年第三年第四年第五年第六年年初累计客户0占比50占比95占比135占比171占比204占比新增50100%3978%2856%1938%38%1224%48%转介绍00%612%1224%1734%2142%2652%加保00%510%1020%1428%1734%2040%假设转介绍成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不变第10页/共21页11辛苦三五年，
5、快乐一辈子！如果你的客户在204位以上，你只需要做好老客户经营的转介绍和加保就足以让你成为绩优高手如果你的客户不足135位，你当前的重点是加大客户数量的积累如果你的客户量介于两者之间，你在做转介绍和老客户加保还要开拓一些新增客户第11页/共21页12我辛苦了几年？两种不同状况下不同的生存状态一个业务人员从业3年，客户积累200，主要客户来源来自于老客户经营一个业务人员从业6年，客户积累120，基本没有老客户的加保和转介绍成交第12页/共21页13作业和讨论1回顾自己06年成交的保单老客户转介绍成交多少件？占比多少？老客户加保多少件？占比多少？新开拓客户多少件？占比多少？据此确定自己所处在的位置
6、（年份）；对照高绩效业务员的快乐生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快乐生存模型。第13页/共21页14关于“快乐”的困惑我们也在要求转介绍，为什么客户不愿意提供名单？为什么客户不愿意帮我宣传？我们也想让老客户加保，可总是很难成功，而老客户却跑到别人那儿买保险？除了关注客户除了关注客户量量，你分析过客户的你分析过客户的质质吗？吗？第14页/共21页15客户关系分类表第15页/共21页16忠诚客户的定义经常重复购买公司的系列产品对竞争对手的促销手段有免疫性品牌倡导者第16页/共21页17加温你的客户关系满意是老客户加保和提供转介绍的最低限度忠诚的客户，是“幸福”的保证！加温客户关系，靠服务品质！第17页/共21页18作业和讨论2请把自己的客户按客户关系分类对号入座；看看你的客户在每个级别中占比是多少？为加温你的客户关系，07年一季度以及全年你的行动措施是什么？第18页/共21页19快乐营销的内涵1.每年新增50件2.保单主要来自不断的老客户加保3.保单主要来自老客户不断转介绍第19页/共21页20谢谢大家！谢谢大家！第20页/共21页21感谢您的观赏！第21页/共21页