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1、如何制定企业（营销）计划为什么要制定企业计划计划的组成部分必须明确的二十个问题1.为什么要制定计划n n计划是行动的纲领。计划最重要的利益就是为企业指明了方向和行动的步骤。n n营销行动计划（年度）和营销战术计划都是企业营销战略的组成部分。正确的营销战略保证了企业的发展方向；正确的战术计划保证了企业战略营销目标的实现。企业战略和战术之间的关系战 略战 略迅速的死亡茁壮成长缓慢的死亡幸存正确的或正确的或效率高的效率高的错误的或错误的或效率低的效率低的错误的或错误的或效率低的效率低的正确的或正确的或效率高的效率高的战战术术n n企业计划能够使银行和投资者更好的了解企业。企业计划能够使银行和投资者更
2、好的了解企业。银行有可能借更多的钱给企业；潜在的投资者银行有可能借更多的钱给企业；潜在的投资者有可能认为投资风险是值得的。有可能认为投资风险是值得的。n n企业计划也可以作为沟通的工具。如对企业活企业计划也可以作为沟通的工具。如对企业活动和目标实现有影响的组织和机构：销售、供动和目标实现有影响的组织和机构：销售、供应等。应等。n n计划也能帮助你成为一个经理、管理者。因为计划也能帮助你成为一个经理、管理者。因为在计划的制定过程中，你必须考虑什么是对企在计划的制定过程中，你必须考虑什么是对企业有利的形势、考虑竞争条件、促销的时机等业有利的形势、考虑竞争条件、促销的时机等等，通过这样的实践就一定能
3、够增加制定明智等，通过这样的实践就一定能够增加制定明智决策的能力。决策的能力。n n一个良好的计划能节约企业的时间和金钱，把一个良好的计划能节约企业的时间和金钱，把有限的资源集中在最需要的地方，就能更好地有限的资源集中在最需要的地方，就能更好地控制企业的财务、营销和企业目标。控制企业的财务、营销和企业目标。企业计划的种类n n完整的企业计划。当企业需要大量投资时，你完整的企业计划。当企业需要大量投资时，你就必须详细地向金融机构、战略伙伴或潜在的就必须详细地向金融机构、战略伙伴或潜在的购买者解释你的企业概念。购买者解释你的企业概念。n n概略的企业计划。一般比较段，但包含了企业概略的企业计划。一
4、般比较段，但包含了企业最重要的信息和发展方向，通常有最重要的信息和发展方向，通常有10-1510-15页。通页。通常用于向银行贷款或确定投资者的利息，也用常用于向银行贷款或确定投资者的利息，也用于吸引高级雇员，或者使你的朋友和亲戚相信于吸引高级雇员，或者使你的朋友和亲戚相信投资你的企业是值得的。投资你的企业是值得的。n n执行计划或行动计划。这是企业内部文件，体执行计划或行动计划。这是企业内部文件，体现了为完成企业共同的目标一些关键的经理和现了为完成企业共同的目标一些关键的经理和高级职员的才能。一般是按年度制定的。好的高级职员的才能。一般是按年度制定的。好的执行计划能在管理人员的事业中创造奇迹
5、。执行计划能在管理人员的事业中创造奇迹。2.企业计划的内容n n扉页：企业和扉页：企业和CEOCEO的名称、地址、电话。的名称、地址、电话。n n内容目录：应包括计划各部分的页码及分页码。内容目录：应包括计划各部分的页码及分页码。n n执行则要执行则要:计划的大纲、计划最主要的部分。两个重要的计划的大纲、计划最主要的部分。两个重要的功能：功能：传达给读者这样一种信息传达给读者这样一种信息“你对本企业有精确的或充分你对本企业有精确的或充分的了解，迫使读者为了了解企业而阅读整个计划的了解，迫使读者为了了解企业而阅读整个计划”。由于时间和其他原因，执行则要可能是计划的阅读者唯由于时间和其他原因，执行
6、则要可能是计划的阅读者唯一阅读的部分。假如阅读只有一阅读的部分。假如阅读只有5 5分钟时间，你就必须在此分钟时间，你就必须在此传达最重要的内容。传达最重要的内容。所以则要必须简短，一般所以则要必须简短，一般1313页。内容包括：产品、市场、页。内容包括：产品、市场、以及财务状况和能力的当前情况和计划的情况；行业状以及财务状况和能力的当前情况和计划的情况；行业状况、管理队伍、财务报告和投资回报率。总而言之你要况、管理队伍、财务报告和投资回报率。总而言之你要使他们相信，你的计划一定会成功。使他们相信，你的计划一定会成功。n n任务和使命：企业的现状、企业的将来、企业的目标，任务和使命：企业的现状、
7、企业的将来、企业的目标，企业如何实现这些目标。企业如何实现这些目标。n n企业评价或回顾：提供企业基本信息，包括：结构、企业评价或回顾：提供企业基本信息，包括：结构、管理、人员聘用、战略联盟等。管理、人员聘用、战略联盟等。n n产品战略：评价企业当前产品或服务、产品的独特性产品战略：评价企业当前产品或服务、产品的独特性和竞争能力，企业的研究发展计划和生产及分配情况和竞争能力，企业的研究发展计划和生产及分配情况等。等。n n市场分析：定义企业市场、目标市场、竞争者的产品市场分析：定义企业市场、目标市场、竞争者的产品或服务，业务风险和环境风险。或服务，业务风险和环境风险。n n营销计划：销售战略、
8、广告、促销、广告关系等。营销计划：销售战略、广告、促销、广告关系等。n n财务计划：资金需求、利润潜力分析和论证。财务计划：资金需求、利润潜力分析和论证。n n结论结论五、消费者一对一的未来一对一的未来一对一的未来一对一的未来一对一的未来一对一的未来一对一的未来一对一的未来Top20Questionsn nQ1.Whattypeofbusinessdoyouhave?n nQ2.Whatisthepurposeofthisbusiness?n nQ3.What is the key message or phrase todescribeyourbusinessinonesentence?n
9、nQ4.What is your reason for starting yourownbusiness?n nQ5.Whatisyourproductorservice?n nQ6.Q6.CanCan youyou listlist threethree uniqueunique benefitsbenefits ofof youryourproduct?product?n nQ7.Q7.DoDoyouyouhavehavedatasheets,datasheets,brochures,brochures,diagrams,diagrams,sketches,sketches,photogr
10、aphs,photographs,relatedrelated presspress releasesreleases ororotherdocumentationaboutyourproduct/service?otherdocumentationaboutyourproduct/service?n nQ8.Q8.Whatistheproductapplication?Whatistheproductapplication?n nQ9.Q9.Whatledyoutodevelopyourproduct?Whatledyoutodevelopyourproduct?n nQ10.IsQ10.I
11、sthisthisproductproductororserviceserviceusedusedininconnectionconnectionwithotherproducts?withotherproducts?n nQ11.Listthetopthreeobjectionstobuyingyourproduct/serviceimmediately?n nQ12.Whenwillyourproductbeavailable?n nQ13.Whoisyourtargetaudience?n nQ14.Whoisyourcompetition?n nQ15.How is your product differentiatedfromthatofyourcompetition?n nQ16.Whatisthepricingofyourproductversusyourcompetition?n nQ17.Are you making any specialoffers?n nQ18.What plans do you have foradvertising&promotions?n nQ19.How will you finance companygrowth?n nQ20.Doyouhavethemanagementteamneededtoachieveyourgoals?