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1、货品管理与数据分析分享人：赵强分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是货品管理？订货订货上市上市规划规划分析分析总结总结库存库存处理处理补货、补货、整合整合、促销、促销货品货品推广推广货品货品分析分析货品货品分配分配货货 品品货品管理的四个阶段店铺货品店铺货品销售管理销售管理日常货品日常货品整合整合季末打折季末打折清货清货订货管理订货管理销售分析订货商品结构订货计划类别销售占比销售折扣SKU的宽度与深度生命周期总需求计划订货SKU的宽度与深度上市计划类别占比价格占比订货的核心：订货的核心：核心
2、：实现利润最大化订货流程店铺类型店铺类型铺货标准铺货标准高端店20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品时尚店95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品高端社区店20-30%社区店商品，70-80%标准店商品现终端店铺分三个类型，货品结构如下现终端店铺分三个类型，货品结构如下：SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准店铺面积SKU 陈列标准畅销款SKU陈列标准20平方以下50-6015-2020平方-30平方60-7515-2030平方-40平方75-9015-2040平方以上90以上15-20单款订货量：单款订货量：单款订货量单款订货量=铺货量铺货量+月均销售月均销售*订货周期订货周
3、期(月月)铺货量：铺货量：5、3、2铺货理论标准，方法如下：铺货理论标准，方法如下：将店铺分类：p A类店销售额15万以上；p B类店销售额8-15万以上；p C类店销售额8万以下。将商品分类：p A类商品代表预测畅销款；p B类商品代表预测平销款；p C类商品代表预测陈列款。分类分类A A类商品类商品B B类商品类商品C C类商品类商品A A类店铺类店铺532B B类店铺类店铺322C C类店铺类店铺222备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整1、年度销售目标（目标是订货的依据）1，北京给华东公司的指标计划和完成额.xls2、制
4、定拓展计划（新开店铺计划，是货品准备的依据）3,上海开店计划.xls3、将计划分解到月;2，上海公司08-09（指标分解最新确认版).xls4、订货计划（订货计划）订货计划安排.doc（订货计划）ACUPINCTURE2011春夏订货计划样表表.doc5、（订货计划）大陆区-2015SS春鞋手稿-COUBER.G-国内手稿.xlsx单款订货量案例分析：单款订货量案例分析：某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商品月均销售12件，B类商品月均销售6件，C类商品月均销售2件，计算该客户A、B、C类商品订货量：类别铺货量月均销售订货周期(月)订货量A类商品1012234B类
5、商品76219C类商品62210=5（A类店铺）+3（B类店铺）+2（C类店铺）=10（铺货量）+12（月均销售）2（补货周期）单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：n 确认总量订货是否合理？n 确认订货SKU是否足够？n 确认A类商品订量是否足够？n 确认A类商品SKU是否足够？n 确认商品组合是否合理？n 确认每月上市的商品适合合理？整体下单分析：整体下单分析：快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货：n 清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；n 清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期；n 现有上市店铺的数量，准备上货店
6、铺的数量n 预测未来60天销售数量n 5、3、2铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断货；n 工具表：详见商品管理工具附件一：计划需求表附表二：单款补货分析表 单款补货预测单款补货预测：大类大类分类分类订单分析订单分析现有销售现有销售销售预计销售预计库存分析库存分析订订未未发发汇汇总总发货时间发货时间4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月仓仓库库现现存存存存销销比比预预计计7 7月月底底存存总需总需求量求量需需求求差差额额6 6月月7 7月月8 8月月销销量量金金额额折折扣扣均均价价占占比比去去年年占占比比销销量量金金额额折折扣扣均均价价占占比比去去年年占占比比去去年年占占比比占占
7、比比金金额额数数量量去去年年占占比比占占比比金金额额数数量量总计女10春夏款保留款往季款女合计男10春夏款保留款往季款银合计赠品赠品节庆特供节庆特供附表一：计划需求表货号颜色类别零售价产品定义上市时间生命周期库存订未发预交货时间销售统计日销量折扣存销比预计销售其他需求量铺货量补货量1月2月3月4月5月6月7月附表二：单款补货分析表终端货品管理分货：6.（订货分配）中国区-分货总表(样表）.xls调货：（货品-存销比分析）中国区-每周销售及库存分析.xls清货：（货品-清货计划）中国区-冬靴清货计划.xls终端信息沟通分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何
8、做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是货品分析？困 惑类别类别分类分类项目项目0707月月0808月月0909月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月合计合计女新款销售数量销售金额销售占比成交价折扣保留款销售数量销售金额销售占比成交价折扣其他销售数量销售金额销售占比成交价折扣销售分析：销售分析：销售类别占比销售类别占比货品分析的逻辑基础进销存市场需求市场需求（核心、基础）（核心、基础）反映反映决决定定陈列陈列互相影响互相影响互相决定互相决定导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生产品生命周期命周期怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过
9、从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行题通过分析工具对货品进行分析。分析。导入期成长期成熟期衰退期销销售售数数量量时间时间 类别及单类别及单款的推广款的推广分析关键点：分析关键点：新老品占新老品占比的合理比的合理性性畅、滞销畅、滞销款的备货款的备货及陈列推及陈列推广广货品分析：导入期畅、滞销款的备货及陈列推广畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性新老品占比的合理性类别及单款的推广类别及单款的推广库存情况库存情况分析关键点分析关键点货品分析：成长期销售目标结合动销率目标的达成销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率
10、正常与否类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况库存情况分析关键点分析关键点货品分析：成熟期货品分析：衰退期分析关键点：分析关键点：货品分析的重点指标l库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）l新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）lSKUSKU库存销售占比库存销售占比(反映产品畅滞销反映产品畅滞销)lSKUSKU动销率、宽度和深度动销率、宽度和深度货品分析的思路及步骤关键点名词解释：名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率在一定周
11、期内完成销售目标的比率计算方法计算方法：销售达成率：销售达成率 =实际销售实际销售计划销售计划销售作用：作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。实际完成情况。1 1、销销 售售 达达 成成 率率本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万10万15万18万练习练习25%50%75%90%关键点名词解释名词解释：在一定周期内，单位经营面积上：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额产生的销售金额计算方法计算方法：坪效：坪效=销售额销售额经营面积经营面积作用作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效
12、率的高低。运营效率的高低。2 2、坪坪 效效关键点20万40平米练习练习坪效=5000元关键点3 3、同同 店店 同同 比比20万18万11%18万20万-11%2008年11月销额2007年11月销额名词解释名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。期销售金额的对比。计算方法计算方法：同店同比：同店同比=（本期销售额（本期销售额-上年同期销售额）上年同期销售额）上年同期销售额上年同期销售额作用作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期
13、销：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。售金额的对比。计算方法计算方法：同店环比：同店环比=（本期销售额（本期销售额-上期销售额）上期销售额）上期销售额上期销售额作用作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。4 4、同同 店店 环环 比比20万15万33%15万20万-25%2008年11月销额2008年10月销额关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。计算方法计算方法：平均单价：平均单价=销售额销售额销售件数销售件数作用作用：1.1.衡量店铺所在商圈的消费能力；衡量店铺所在商圈的消费
14、能力；2.2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。衡量店铺铺货准确性的参考指标。5 5、平平 均均 单单 价价20万X 60平均单价=3333元关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。额。计算方法计算方法：客单价：客单价=总销售额总销售额购买人数（销售发票数购买人数（销售发票数量）量）作用作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。6 6、客客 单单 价价20万=4000元X 50关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。计算方法计
15、算方法：客单量：客单量=销售件数销售件数购买人数（销售发票数量）购买人数（销售发票数量）作用作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。7 7、客单量（连带率）客单量（连带率）客单量=1.2X 50X 60关键点 库销比库销比=月初库存金额月初库存金额预估当月销售额预估当月销售额 （以零售价计算）（以零售价计算）库销比库销比=月初库存数量月初库存数量预估当月销售数量预估当月销售数量8 8、库销比、库销比1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？考考思思缺货缺货/大量折大量折扣扣 优秀优秀 良好良好库存偏大库存偏大/结构结构不合理不合理 0-3.0
16、 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率l 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化l 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理l 库存结构库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等结构比、款式比、价位带分布等库销比衡量参考标准库销比衡量参考标准9 9、折扣率、折扣率/新货占比新货占比该季货品的平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣
17、率折扣率折扣率=实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额吊牌价金额 =（正价销售（正价销售+特价销售）特价销售）/销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额新品占有率新品占有率=新品库存新品库存全部库存全部库存100%100%1010、回款率、回款率销售回款率销售回款率=实收销售款实收销售款/销售总收入销售总收入*100%100%=销售额销售额-（销售额（销售额*商场扣点）商场扣点）/销售额销售额考考思思1、满、满100送送50相当于打几折？相当于打几折？练习练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减减100元，商场扣点为元，商场扣点
18、为30%。计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？顾客的利益：顾客的利益：300/400=7.5300/400=7.5折折商场抽成：商场抽成：（400-100400-100）*30%=9030%=90元元专柜赚：专柜赚：（400-100400-100）*70%=21070%=210元元 1111、售罄率售罄率售罄率售罄率=销售量销售量/期初库存量期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）售罄率售罄率65%85%85%库存积压进货量太少，出现脱销练习练习销量 期初库存 第1周第
19、2周第3周总销售量A店6025201055B店8035251575C店10040302090请计算请计算C C店第店第2 2周的售罄率周的售罄率?以及至今为止售罄率？以及至今为止售罄率？合理合理的新款上市售罄的新款上市售罄率（参考）率（参考）新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 303035%35%新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率 505055%55%新品上市新品上市9090天：售罄率天：售罄率 656575%75%1.1.总量、库销比是否合理？总量、库销比是否合理？2.2.新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货
20、缺的是否需要立即补货）新货缺的是否需要立即补货）3.3.各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施4.4.畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？情况？5.5.建议：何时、怎样补建议：何时、怎样补/清款、补清款、补/清量、补清量、补/清理哪些款清理哪些款的量的量结论与建议结论与建议分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4整合整合目的目的提升销提升销售业绩售业绩货品流货品流向合理向合理货
21、品整合的目的货品整合的目的满足销满足销售需求售需求优化货优化货品结构品结构气候气候影响影响销售销售时段时段商业商业氛围氛围动销率动销率店铺店铺定位定位库存库存情况情况货品整合的时间节点货品整合的时间节点地理地理位置位置考虑因素考虑因素影响影响因素因素货品整合方法补足畅销款货量补足畅销款货量找替代款，主力推荐找替代款，主力推荐货品集中、内部促销货品集中、内部促销调整陈列、调整搭配调整陈列、调整搭配时间要求:三天或一周评估内容:各店铺相关业绩的提升?各单款数量及动销率的提升?调拨货品的增幅?货品整合后的效果评估货品整合后的效果评估分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分
22、析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4分析工具的操作：畅滞销款款明细畅滞销款款明细动销率动销率 回款率回款率款式占比款式占比近两周销售增幅近两周销售增幅货品整合货品整合参考图表两周销售对比分析两周销售对比分析销售量销售量/销售额销售额星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天0200400600800100012001400160018002000上周本周星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天020000400006000080000100000120000140000160000上周本周参考图表整体销售分析整体销售分析销售额销售额/销
23、售量销售量参考图表整体销售分析整体销售分析季节性趋势季节性趋势参考图表价格体系分析价格体系分析价格体系构成价格体系构成商品信息分级上市日期汇总店铺1店铺2货号单价颜色名称累销仓库库存店铺库存存销比在途本周上周累销库存存销比本周上周累销库存存销比本周上周 附表四：店铺销存情况表参考图表NO.货号颜色零售价首订 已发 未出本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周数促销措施滞销原因分析12310附表五：滞销跟进表参考图表类别类别分类分类SKU 销售数量销售数量 销售金额销售金额 占比占比%库存数量库存数量 库存金额库存金额 占比占比%折扣折扣存销比存销比在途在途新款畅销平销滞销特价合合 计计附表六：销存结构表参考图表