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1、 市场开发话述 xx老总，您好！从朋友那里（您公司的网站）（您公司的资料）了解到您是一个积极进取（。）的人，您非常关心您的企业发展。我们公司是一家专业的咨询机构，目前在苏州（常州）（无锡）（。）已经服务了像xx企业、xx企业等上千企业，为他们提供管理咨询和管理培训服务，他们的反响都非常好，我想了解一下目前你们xx公司最想提升哪些方面（你们xx公司在管理上最想突破哪些方面）？我不需要我们都知道随着企业规模越来越大，市场竞争越来越激烈、企业经营者的担子越来越重，原先几十人、几百人的规模扩大到几百、几千人，必然会带来管理的种种问题，假如企业在管理上没有预见到这些问题的话，在下一阶段会出现管理危机和人
2、才瓶颈，不知道您有没有关注到这些方面？有兴趣了解您能跟我说一下在管理（营销）（生产）（财务）（人力资源）上具体有哪些问题吗？ （仔细做好记录）： 顺便我还想了解一下你们公司目前：企业员工 人，管理人员 人， 年销售额万元， 公司以前有举办或参加过一些管理方面的培训吗？ 参加过什么培训 参加外面举办的课程 请到公司里来做培训培训的效果怎样？ 您觉得什么样的培训能让你比较满意？ 假如您还会参加的话，您希望参加哪些培训 公司每年的培训是 事先规划好(每年的培训计划什么时候出台) 临时决定的公司每年有培训预算吗 有没有想过通过外部力量来强化你们公司的整体管理水平和运营状况呢？ 您对管理咨询有一定的了解
3、吗？（仔细做好记录）： （约见面访谈）很高兴跟您谈了这么多（跟您谈话非常愉快），我大概总结一下我们今天的谈话：您公司目前的困惑(您公司目前的挑战)是xxxxxxx,我们非常乐意为您这样的企业提供服务，这样，我来协调一下时间，请我们公司资深的顾问跟您再深入地沟通一下，到时给您提供一个合适的建议，您看是周一还是周二哪个时间您可以和我们的顾问一起探讨一下？那好，是周一的上午还是下午？好的我们就定在周一下午两点，到时您一定要把其他事情安排好，因为我们的顾问时间也是非常的宝贵，希望你们能够有个很好沟通，具体来之前我会再跟您确认一下，祝事业兴旺！话术余世维总体步骤步骤1：简单介绍自己；步骤2：赞美客户；步
4、骤3：提问题（说话要简洁明练）；步骤4：请问对方是否知道余世维，（停顿一秒钟），介绍余世维；步骤5：假设成交；步骤6：解除客户的抗拒点。 实 例我方：您好，我是上海群峰的。 -步骤1 听朋友说您很爱学习，也很关注企业的发展。 -步骤2对方： 情况1：不挂电话，等待你讲； 情况2：有什么事； 情况3；不需要； .我方： 步骤3 （4个方面，在企划书上）对方： 情况1；是的，你说 情况2；有什么事你直接说吧 .我方： 步骤4 请问您知道余世维吗？（停顿1秒钟） 余世维是哈佛大学和牛津大学的双博士后，有30多年跨国公司职业经理人的工作经历， 被誉为华人世界最具影响力的实战型管理大师，这次受昆山市委组
5、织部的邀请，针对企业家共同关心的问题做一场专题演讲，时间是5月11日。（突然转移话题）我想请问一下公司员工有多少人？（或者问）公司管理人员有多少人？对方： 情况1：回答你的提问； 情况2；不回答，等待你继续介绍。我方：您是确认几个人过来呢？ 步骤5对方：（抗拒）我方：（询问对方的抗拒点） 解除抗拒点 由对方秘书接电话时用的推销用语希望了解 “我叫。我能与先生/女士说几句话吗？我打电话是因为我敢肯定先生/女士希望了解我们的产品（服务项目）对你们公司能有什么益处。”为公司出力 （有礼貌地然而也是很坚定地说话） “我是。我可以知道你的尊姓大名吗？我们希望与你们公司共享我们的产品（服务项目），在像公司
6、对方公司名那样的许多公司里很受欢迎。我的确认为，如果您能安排让我向先生/女士对方公司的决策人说明用这种产品（服务项目）有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。” “从日历上看，我们会面的一个舒适时间是月日时或者月日时哪一个对您和先生/女士更加方便呢？”需要的材料 （用权威性语言说） “我是在上海群峰工作的。先生/女士在家吗？我有他/她需要的材料。”尊姓大名 （说话直截了当，但不急躁） “我是上海群峰的，请告诉尊姓大名。”公司的未来 （在此，某种紧迫感是关键） “我是上海群峰的。我打这个电话关系到你们公司的未来，因此与贵公司经理赶紧要谈一谈，现在就请他来接一接电话。”谢谢您关心 （说话应有力；务必
7、要表明你已不耐烦，但不要发火） “我是上海群峰的。请问您是谁？（对方问你什么事？）” “谢谢您关心我为什么打这个电话。难道是老板要你设法不让他/她知道有一个可以提升赢利的重要机会吗？要是您现在让我和他/她通话的话，我肯定他/她会感到喜悦的。”打电话来了 “您好！劳驾您告诉先生/女士，打电话来了。”特殊理由 （和善而又开门见山地说话） “我名叫，在上海群峰工作。我今天打电话（来访）有一个特殊理由，就是要拜会先生/女士，谈一谈生意，看看我们见见面是否有益处。我和他/她可以现在就谈吗？”设想一下 （以急于了解情况的口气说话） “设想一下，要是我有一个想法可以大大增加你们公司的销售量（利润或产量），你
8、们老板想不想听一听？请接通我和你们老板的电话。”商谈一种想法 （这里，重要的是要用自信的口吻）“现在我们正和像你们这样的一些公司商谈一种想法，我们的客户告诉我们这一想法会大大提高利润（减少人员或提高产量）。我根据经验知道，先生/女士有权能很快作出决定，贵公司是否要考虑这一想法。现在我可以和他/她谈谈（见面）吗？”老板是否谢过您？ （称赞对方是有效的方法） “我是上海群峰的。你们老板是否因为您帮他/她与什么人建立了联系而谢过您？现在就有这样一个机会，请把我的电话接过去。”如果有一种方法？ “我是上海群峰的。请先生/女士接电话。” （秘书会问你能不能说一下打电话有什么事，你回答说） “当然可以。如
9、果有一种办法能提高利润（成倍提高产量，鼓舞员工士气，减少人员），先生/女士也许想知道是什么方法，难道您不认为是这样的吗？”帮帮我的忙 （要求帮忙，别人是很难拒绝的） “我是上海群峰的。我希望您能帮帮我的忙。” “我有什么建议使我能约见一次先生/女士？我知道你会设法让先生/女士明白我和他/她见面是多么重要。我全靠您帮忙了。”老板知道我 “先生/女士在吗？我是上海群峰的。他/她熟悉我的名字。” 下面列举了对方老板可能使用的各种典型说法以及你可以回答的推销用语： “我太忙，现在没有时间与您谈话。” 许多老板认为他们太忙，别让这难倒了你。占用几分钟“我很清楚时间对您是多么重要。您会很高兴发现，我们的产
10、品（服务项目）可以节省您的时间和金钱。只要占用您分钟时间，我就可以帮助您节省元。这是公平交易，对不对？”赚更多利润（硬性推销，有顶撞之嫌；这类用语应慎用）“我知道您担心时间，但是否您太忙连赚更多利润也顾不上了？”说话简短 “在您这个（业务、领域）里，别人也是对我这么说的，所以我将尽量把话说得简短些，占用您的时间不会超过分钟。让我们利用这几分钟时间碰一次面。您将会发现花这几分钟时间是一种非常明智的决定。”认识价值 （你可以接过对方的话头使之有利于你） “正因为您很忙，我才想要见见您。正是像您那样的总经理（经理或企业家）才会认识到我们提供的产品（服务项目）的价值。让我们谈谈吧。”说明利润 “您知道
11、，先生/女士，许多人都是这样说的。但一旦我有与他们碰面，说明我们的产品（服务项目）可以为他们服务，他们就立即作出了让我们试试的高明决策。按照我的工作日程，月日时我有空，或许月日时对您更合适？”您的最佳顾客 （用惊讶的口吻说话） “您向贵公司最有价值的顾客说这种话吗？只要您给我几分钟时间，您就会发现我能用我们的产品（服务项目）为您赚许多钱，决不会少于您现在从您的最佳顾客那里赚的钱。”又一个打扰者 （在此要表现出你的幽默感，幽默有助于推销） “我理解您说的话。您也许把我看作为又一个打扰者了。因此，您会高兴地发现，这可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于贵公司的最终成果。要是您此刻确实
12、不可能与我谈一谈的话，那么什么时候我们可以见见面？”很忙 （以下说法需要具有一种非常认真的语调，以切全对方的口气） “您很忙，我也很忙；浪费您时间也就是浪费我的时间。要不是我相信我们可以提供的产品（服务项目）可为对方利用的话，我是不会与对方通话的。所以您与我谈话花费的时间是非常值得的。这对我们来说是同样重要的事。允许我向您说一说我要谈的情况。”使我想起 （以下说法旨在引起对方的好奇） “您使我想起公司与对方竞争的公司的先生/女士那家竞争公司的决策者。他/她也认为自己很忙，没有空与我谈话。但在与我见面分钟后，他/她就感到非常高兴了。您想不想了解他/她通过那次短暂的会面发现的事情？”谈起来更花时间
13、 （要是您对书面的东西不感兴趣，请勿使用以下用语） “我将邮寄给您有关的材料，但读这些材料比我亲口解释要花您更多时间，而且我讲起来要比书面材料更加有趣，也更加有效。要是时间对您的确宝贵，那就让我们面对面谈一谈，那会节省您的时间的。”比利润还重要 （以下说法简明、直达、有效） “竟然还有什么比增加贵公司利润还要重要的事吗？”激发职工积极性 “有什么比找到办法使您的职工激发出创造性和积极性还要重要的呢？”不用再说 “我的目标就是使您从此不用再说这样的话。我们的产品（服务项目）将会节省您更多的时间，而不是浪费您的时间。”时间不够用 （以下用语可避开时间问题，使您能有效地转入正题） “我理解，时间不够
14、用是您目前面临的最大问题，不是吗？”同样的抱怨 “这也是先生/女士对方认识的人开始时抱怨所说的话。然而，他/她与我见面后没有几分钟，就非常乐意地花费时间了解我们的产品（服务项目）。我相信您也会作出同样的瓜。查日历得知明天时适合我们见面，或者，月日时是否对您更方便？” 电话约谈了解看法 “我之所以特别想见见您，是想让您了解我公司一些客户的看法使他们赚了更多的钱，降低了成本，减少了人员。”提高 （向对方表达自己激动的心情） “你对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？”提高很重要 “提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？”职工主动性 “保持职工的主动性和创造性对您不是很重要吗？”|有助于节约 “我
15、们一直在帮助像你们那样的公司节省时间和金钱，您想知道我们是怎么做的吗？”您会赞赏的 （自信地说） “您的确会赞赏我们的产品（服务项目）能够使贵公司得益。”想要节约 “您想要节约，是不是？那么我们需要尽早谈一谈！”大多数人 “处于您这种地位的大多数人都感到，他们需要像我们公司的那种产品（服务项目）来达到他们的目标。”引起约谈 “我不确定能不能帮你，先生/女士，但请容我跟你（吃个午餐）谈几分钟，弄清楚一些细节，如果我认为我可以帮的上忙，我会告诉你，如果我认为我帮不上忙，我也会告诉你，这样够公平了吧？”30秒推销法1姓名：你好，我是 。2公司名称：我是上海群峰的服务代表。3有创意的销售你的公司介绍话
16、术：我们公司所开设的训练课程专门帮助公司倍增业绩， 帮助个人增加收入，帮助组织拓展人数。4插入有力问题：你如何（用什么方法）确保公司的业绩不断蒸蒸日上，而且人员保持高 昂斗志呢？（目前你公司的成长速度如何？）5你如何帮忙：我们公司有专门巡回全国演讲的讲师，在各个单位或团体提供如何激励士 气、倍增业绩的演讲，你安排一个时间之后，我们到时候会在您全体员工面前帮助他们 解决一些工作或生活的问题，分享推销经验及我们所了解的一些成功方法，这么做不但 会提升公司的士气，同时公司替员工安排这种讲座会让员工感到福利及精神教育良好， 增加员工的向心力及知识成长。6CLOSE立即行动起来：你想不想现在就安排一场演
17、讲，还是先一起吃午饭，看几样资 料，多做些了解？我不敢肯定 （直截了当地说） “先生/女士，我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答。如果您回答是，那么我要向您说的事就大不可能适合你们的情况了。但要您回答否，那么抽一点时间让我们双方在一起，好好探讨一下我能给您什么帮助就太有需要了。” （停一下）“我的问题是这样的：对贵公司的营业额（贵公司职工完成定额花费的时间，你们单位赚得的利润，为购买贵公司所支付的钱）您感到满意吗？”经别人介绍而拨打的电话我们曾为他人服务过 （颇为自信地说） “喂，先生/女士。公司的先生/女士介绍人姓名建议我向您打一个电话。我们曾向他们提供
18、过许多服务，先生/女士介绍人和他所在的公司感到我们的工作对他们很有帮助，认为我们同样也可以为贵公司服务。”我们的客户 （很有把握地说） “先生/女士，今天我特意打电话给您是先生/女士介绍人的建议，他/她从19年起就是我们的客户。他们对我们专门为他们主办的训练的确感到很高兴。” “据他/她介绍人的看法，这些课程有助于提高他/她的公司的利润（产量或士气）。他/她介绍人认为您也一定会考虑我们能提供的帮助，您说呢？”事先未经招呼就拨打电话给顾客基本用语 “喂，先生女士吗？您好！我是上海群峰的。我们是一家专业的训练机构，专门帮助企业倍增业绩，增加收入。要是我有办法帮助您达到甚至超过您的目标和需求，您有没
19、有兴趣想听听我的意见？” （停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你） “先生女士，我想与您当面谈谈这件事。可不可以定在月日，或者月日，哪一个对您更合适？上午点钟好不好？或者在下午点钟哪一个对你更方便呢？我盼望着与您见面。”更好的办法 “喂，先生女士吗？您好！我是上海群峰的。” （激动地说话） “我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向您说明我们的产品（服务项目）会给您带来您希望看到的结果。我们在月日碰一次面好不好？或者在月日哪一个对你更合适呢？”曾向另一家出售 “喂，先生女士吗？您好！我是上海群峰的。我想让您知道，上星期我们曾将我们的产品（服务项目）教授给公
20、司另一家公司名。鉴于那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也许希望能享受到同样的优惠。享受同样的优惠对贵公司很重要，是不是？” “在月日点钟我想同您见面或者月日点钟哪一个更方便呢？”还企求什么呢？ “喂，先生女士，您好！我是上海群峰的。您有时间和我说几名话吗？” （对方同意或不说话，就是允许你说下去） “先生女士，您是否考虑过，使用我们的产品（课程）好处很多呢？对于这种产品（课程），您还企求什么呢？要是我能向您表明我们的产品（课程），能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是？” （有可能的话，应尽量约一个时间见面） “月日点钟我们见一次面，好不好？或者定在月日点钟哪一个更合
21、适呢？”增大营业量 “喂，先生女士，您好！我是上海群峰的。您是否想到过，使用我们的产品（服务项目）可能会增大您现有的营业量？我希望向您说明的就是这一点。” “我们可以在月日时碰一次头吗？或月日时哪一个更方便呢？”领先产品 “喂，先生/女士吗？您好！我是上海群峰的。您好！” “我们提供的专业训练公认是领先的，我想您一定有兴趣了解，我们的专业训练一定也能进一步增强贵公司享有的领先形象的。” （用权威口气接着说） “贵公司的领域内保持领先地位，这对贵公司很重要，先生/女士，您说对不对？”重要的数据 “喂，先生/女士吗？您好！我是上海群峰的。” “我有几个重要的数据想让您知道。” （接着往下说） “我
22、们的产品（服务项目）每年可以省下您元人民币。我要向您说明怎样能做到这一点。先生/女士，您一定对明年节省元人民币有兴趣，对不对？这只要花你分钟的时间就会弄清楚的，是不是？” “查日历，月日时我们见面是一个好时间，或月日时哪一个更合适？”增大营业额 “喂，先生/女士，您好！我是上海群峰的。” “只需要几分钟我就能向您说明您怎样就能将贵公司的营业额至少提高%。” “增大营业额正是您想做的事，是不是？”给您送钱 “您好，先生/女士，我是上海群峰的。” “很高兴我有可能给您元人民币。” （此时，对方会问你是怎么回事，您就有了接下去讲话的话头）日子会过得更潇洒 “您好，先生/女士。我是上海群峰的。” “很
23、乐意能和您谈一次（见一次面）。提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？” （很少有人会说“无所谓”） “好！我想向您介绍我们的产品（服务项目）。这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”和你们一样的公司 “喂，先生/女士，您好！我是上海群峰的。” “你一定有兴趣知道，我们的产品（服务项目）已为家和你们一样的公司所采用。您会发现，采用这种产品（服务项目），您和贵公司同样会得益。” “查日历得知，我们可以在月日时见一次面（去贵公司演讲），月日时是否对您更方便？”更大的利润 （下面这个电话的确会引起对方的兴趣） “喂，先生/女士，您好！我是上海群峰的。” “明年贵
24、公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面（安排一次演讲）我就能告诉您几种增加利润的办法。” “让我们在月日时见见面，或者月日时哪一个对您更合适？”在今天，节约影响到各行各业 “喂，我是上海群峰的。经济形势是否已经冲击到贵公司经营的业务，因而绝对有必要少投入多办事？我希望能有一个机会与您见见面，向您说明我们的产品（服务项目）怎样能帮助您达到贵公司的目标。” 问：上课时是否还觉得可以呢？答：当时觉得还可以，但后来就没用。问：XX先生，请问你要不要天天吃饭？答：当然。问：其实学习这个东西与吃饭一样，也要经常复习，当时上课时觉得很好，就表示课程很好，只是因为回到周围的环境中被周围
25、的人同化了。3、问：XX先生，当一个人在长高的时候，他自己能不能马上感觉出来？答：不能。问：所以学习跟人长高是一样的，自己长高的时候自己不知道，但只要学习时间久了，效果也就立即显示出来了。4、假如同样的课程，有人学了并且使用课上教的方法很快收入增加了，业绩提升了。有人没有，你说这个课程因为老师是一样的，讲的内容一样，结果不一样，只是因为使用的程度不一样，你说不是吗？所以学到好的方法要多加运用，以你这么聪明，相信你会运用的很好，同时我们在课后会安排一些充电、辅导，帮助你们更快把这些方法用在实践当中，你看可以吗？5、见证。有些人戒烟、减肥倍增业绩、收入增加、人际关系更好6、假如说一个人上完一个课程
26、，当时没有见到很大效果，但两年后成功了，难道你二年后再去上吗？7、你说安东尼罗宾成不成功？陈安之成不成功？他们都是应用这些方法。总结：最好的方法是疏通他的观念，不是说一上课就会成功、赚钱，所以不要问有没有效，要问下一个帮助我成功的课程在哪里？解除顾客的抗拒点的步骤1、判断真假?如果是假的，说出真的抗拒点。例：没时间答：时间是重要性的安排，今天你来上课，学到的方法可以帮助企业提升23的绩效，可能是增加几十万的收入，你会说没时间吗？2、确认它是否是唯一真正的抗拒点例：是否没时间就是你今天不报名的唯一原因呢？或除了没时间，是否还有其它原因？3、再次确认一次例：换句话说，要不是因为没时间，你今天肯定会
27、报名了？（假如顾客回答“是”，其实就是希望你帮助解决。）4、证实能解决就能成交例：也就是说只要那天确实有时间，您就一定会来?？5、以完全合理的解释回答他（用问的），不断地让他说“是”。例：我们说一个成功的企业家最重要的是能在恰当的时机做出最正确的决定，是吗？成功的企业家也一定善于掌控自己的时间，在同样的时间做最有生产力的事，你说不是吗？所以刚才您讲只要是时间没问题，您肯定会来，而时间又是您完全主控的，所以您该不会反对在这个时间做对您有百利而无一害的决定吧？6、继续成交（接上面不停顿）您看您到时来上课是喜欢坐前排还是后排（喜欢喝茶还是喝咖啡，您一个人过来还是带您的团队一起过来），发票抬头就写：。
28、，好的非常高兴您做了一个了不起的决定，相信您的企业在象您这么优秀的领导带领下一定会发展得更强大。过秘书关话术(群峰)：您好！请问是某某公司吗？对方：是的 （群峰）A：因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址？总经理全名是？电话是？（群峰）B：因为我要用邮寄专递，所以总经理全名是？电话是？(群峰) C：请问总经理现在在吗？ 对方：在 （群峰）：请帮我接总经理 对方：请问您是哪里？ （群峰）：我是上海群峰企业管理咨询公司的。（群峰）D：总经理是吗？ 对方：不是 （群峰）：对不起，因为这是重要的急事，所以我必须直接和总经理联络， 所以他现在的电话是多少？ （依然阻拦） （群峰）：您贵姓？ 对方：我姓 （群峰）a：某小姐（先生），你工作的态度这么好 （工作这么认真仔细/这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！ (群峰)b：某小姐（先生），因为我现在是有重要的急事找总经理， 所以他现在的电话是多少？ 对方：他外出了 （群峰）a：请问他什么时候回来？ （群峰）b：某小姐（先生）你的工作真是非常优秀，谢谢你！11