IT产品营销技巧.pdf

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1、 项目3 IT产品营销技巧 项目描述 作为一名 IT 产品营销人员，要具备店面选址、商品陈列、发掘潜在客户、捕捉客户购买信号和现场接待客户的能力。通过本项目的学习和体验，掌握 IT 产品营销常用技巧，与客户建立良好关系，掌握店面选址、商品陈列的要点，为客户创造舒适的购物环境，抓住一切营销机会，圆满完成营销任务。进行 IT 产品营销要注意以下几点：没有定式，只有原则；注重学习总结和积累；创造具有个人特色的销售风格和技巧。活动 1 店面选址和商品陈列 活动要求 通过模拟或者实际在电器卖场或专卖店展开活动，掌握店面选址、商品陈列的基本技巧。28 活动 1 店面选址和商品陈列 活动内容 1店面选址技巧

2、 随着人们生活节奏的不断加快，时间的价值也在提升，促使消费者对零售商家的需求已经不仅仅在于满足能买到商品，而是逐渐上升到尽可能便利地买到商品，也就是对购物便利性的需求。要满足这一需求，除了营销技术外，主要依赖商家的选择店面地址技巧。店面地址带来 IT 产品销售的核心竞争力，也带来 IT 产品销售的生命力，是商家对消费者需求的满足的基础如图 3-1 所示。这种核心竞争力集中体现于店面选址是否合适，因为店面是商业经营的基础平台，是难以改变的实体，是无法复制的资源。对于一家已建成的店铺，要对其硬件进行任何改造都会付出很大的代价，更不必说改变店铺所在的位置了。由于受地理、环境、人文等多种因素的综合影响

3、，任意一处店面地址都不会是完全一样的。一个商家占有了一处位置很好的店面并取得经营成功后，尽管其他商家可以完全模仿商品进货和营销技巧，甚至可以挖走销售人员，共享几乎所有的资源，但唯一做不到的是得到完全相同的店面地址。如图 3-2 所示。图 3-1 店面选址 图 3-2 成功的店面选址（1）IT 产品销售店铺选址的宗旨是为消费者选择便利。购物是否便利往往是消费者选择商家的重要因素，特别是当各商家的商品种类、质量、价格近似的情况下，便利与否几乎起到了决定性的作用。因此在店铺选址中，一切都要立足于消费者的立场，着眼于能否使消费者在购物中感到便利。（2）IT 产品销售店铺选址技巧的核心是 5A 法则。5

4、A 法则即便利法则，“A”是 Advantage（便利）的英文字头，由于便利法则的基本内容包含了 5 个方面的便利，所以称为 5A 法则。5A 法则的基本理念是：以消费者为本，为消费者购物提供全程便利。以消费者为本，就要站在消费者的立场，明确选址工作“为何做”；提供全程便利就要对消费者购物的全程进行分析研究，明确选址工作该“如何做”。5A 法则涉及的 5 个方面的内容如下：交通便利。交通便利是指让预期数量的消费者能方便地从其出发地到达店铺所在的地域如图 3-3 所示。确认便利。确认便利是指让消费者能便利地找到目标店铺，通俗地讲，就是店铺醒目好 29 30 项目 3 IT 产品营销技巧 找，如图

5、 3-4 所示。趋近便利。趋近便利是指让消费者能便利地靠近到店铺门前，如图 3-5 所示。图 3-3 交通便利 图 3-4 确认便利 图 3-5 趋近便利 进出便利。进出便利是指让消费者能便利地进出店铺，如图 3-6 所示。选购便利。选购便利是指让消费者能便利地在店铺内辨认、选择、拿取、携带所需商品以及结算付款，如图 3-7 所示。图 3-6 进出便利 图 3-7 选购便利 围绕这 5 方面的内容，以购物便利性为主线，5A 法则囊括了店铺选址工作中的各个主要环节，为确定店址的各项标准和指标提供了依据。除了需要满足以上 5 种消费者的便利需求外，选址中还需要注意满足商家自身在经营管理中对店铺地址

6、的便利性要求。例如，货运通道、专用卸货区、货梯、库房、办公房位置等，这些是商家内部的便利性需求。2商品陈列技巧 合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高 10%。从下面的案例中可以看出商品陈列的重要性。【案例 3-1】假如有一天你当了电脑专卖店的老板，可是两个月过去了，销售情况不好，你召集大家开会。老板：“各位经理，我们的店都开了两个月了。可是销售情况不好，活动 1 店面选址和商品陈列 你们有什么看法吗？”销售经理说：“周围全是卖电脑的，竞争太激烈了！我们规模不是最大，位置

7、不是最好，哪知道怎么办啊？”企划经理说：“我们的店看起来很普通，吸引不了顾客！在商品陈列上我们下的功夫不够，不同行业的陈列重点和风格都不一样，我们得找到适合我们电脑销售的陈列风格！”铁肯西咨询公司首席咨询专家铁口直断先生说：“看似复杂的问题更要用简单的思路来考虑。我们先梳理一下顾客购买的步骤，先抓要点。我提一个看电影理论你们看看，”如图 3-8 所示。心跳一 很多专卖店，我先去哪家？那边有电影海报，我过去看看 心跳二 这么多产品啊？哪类适合我？都是精彩的电影，风格各异，我选惊险片 心跳三 有什么特点？我被吸引了吗？观看电影中为了看到结局，聚精会神 心跳四 价格不贵还有促销，行，买它了！惊险片不

8、错，既有悬疑，又有视觉刺激，下回还得看惊险片 图 3-8 店面陈列和看电影【案例分析】抓住重要环节，用陈列制造 4 次心跳，如图 3-9 所示。（1）商品陈列要做到以下几点：货架的一层至少陈列 3 个品种的商品（畅销商品可少于 3 个品种），即保证品种数量，如图 3-10 所示。暂缺货时，要采用销售量大的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。系列产品应该呈纵向陈列，如图 3-11 所示。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。31 项目 3 IT 产品营销技巧 加强入口吸引力 明确产品分类 增强单品吸引力 刺激销售 心跳二 心跳三 心跳四

9、心跳一 图 3-9 陈列创造的 4 次心跳 图 3-10 陈列商品的货架 实践证明，纵向陈列和横向陈列所带来的效果的确不一样。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使 20%80的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。（2）提高销量最关键的是货架上黄金位置的销售能力，如图 3-12 所示。图 3-11 商品纵向排列 图 3-12 货架上不同位置的商品销售量 一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下 3 个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上更换位置的商品销售量一律上涨，从上往下更换位置的商品销售量一

10、律下跌。目前普遍使用的陈列货架一般高 165180 厘米，宽 90120 厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间位置，这样位置称为陈列的黄金位置，如图 3-13所示。32 活动 1 店面选址和商品陈列 图 3-13 货架的黄金位置 黄金位置的高度一般在 85120 厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润率商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品，如图 3-14所示。该位置最忌讳陈列利润率过低的商品，那样对零售店来讲是利润上的一个巨大损失。在货架的其他两个位置段，最上层通常陈列需要推荐的

11、商品，下层通常陈列销售周期进入衰退期的商品，如图 3-15 所示。图 3-14 黄金位置陈列的商品 图 3-15 其他位置陈列的商品 3商品陈列的基本原则 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等 6 个方面。（1）可获利性 33 项目 3 IT 产品营销技巧 陈列必须确实有助于增加店面的销售。努力争取有助于销售的陈列位置。要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。（2）好的陈列点 传统型商店。柜台后面与

12、视线等高的货架位置、货秤旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。专卖店或超市。与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置，如图 3-16 所示。开展促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。（3）吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。正确贴上价格标签。完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，这样既可以方便顾客取货，也可以造成产品销售良好的迹象。陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意，如图

13、3-17 所示。图 3-16 专卖店的理想陈列位置 图 3-17 增加吸引力 可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。（4）方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置。争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。保证货架上有 80以上的余货，以方便顾客选购。避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP 广告）不要贴在商品上。（5）价格 34 活动 2 发现潜在用户 价格要标识清楚。价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。（6）稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆

14、码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码展示”时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的地方，更换空箱从最上层开始，以确保安全，如图 3-18 所示。图 3-18 堆放商品的稳固性 4商品陈列的基本要求 （1）分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客选择。（2）商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的现象。（3）顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。（4）货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。（5）相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能

15、方便顾客选择，又能刺激顾客的购买欲望。活动 2 发现潜在用户 活动要求 通过模拟或者实际在电器卖场或专卖店展开活动，掌握潜在客户的概念，掌握发掘潜在客 35 项目 3 IT 产品营销技巧 户的技巧。活动内容 1潜在客户的释义 所谓潜在客户，就是本身是需要某种产品的客户，但是他们并没有意识到需要该产品，不知道通过该产品和服务，可以满足他们的需求。对于这样的客户，营销人员需要充分介绍自己的产品，挖掘潜在客户的需求，让他们理解自己的产品能够满足他们的需求，他们需要自己的产品的服务，最终购买自己的产品。2发掘潜在客户的技巧（1）地毯式搜索法。所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的

16、方法，又称逐户访问法、上门推销法，如图 3-19 所示。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及客户多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于刚刚涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户。图 3-19 地毯式搜索法 接近客户可采用如下几种方法：派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，吸引客户的注意力和引起兴趣，从而得以接近客户。馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及

17、将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的心理需求，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝，因此可以利用这样的方法接近客户。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。（2）广告搜索法。所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户，如图 3-20 所示。利用多种多样的广告媒体，可以寻找到目的客户。例如，利用杂志广告版面的下部提供的 36 活动 2 发现潜在用户 优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信

18、息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但也需要营销人员花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。（3）中心开花法。所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到很广泛的范围，对广大客户具有示范效应，因而更容易取得其他客户的信赖。但是，在使用该法时，应注意同有影响

19、的人物保持联系。（4）连锁关系链法。所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法，如图 3-21 所示。它是有效开发市场的方法之一，而且省时省力。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。如果第一次访问产生个客户，这个客户又带来 4 个客户，4 个又能产生 8 个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己强大的潜在客户群。图 3-20 广告搜索法 图 3-21 连锁关系链法 但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。（5）讨论会法。所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司

20、寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是符合条件的潜在顾客，因为与会人员必定是相关人员。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以赶上第二天的讨论会。讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的音响 设备。与会者的个人资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。（6）会议找寻法。所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者 37 项目 3 IT 产品

21、营销技巧 建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪，如图 3-22 所示。（7）电话找寻法。电话找寻法是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客房户的方法，如图 3-23 所示。它是一种重要的营销手段，这种方法的最大的优点是速度快，但是采用这种方法时一定要注意谈话技巧，要能提起对方的注意力，并继而引发起兴趣，否则很容易遭到拒绝。图 3-22 会议找寻法 图 3-23 电话找寻法（8）信件找寻法。所谓信件找寻法指以直接邮寄信件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式之一。采用信件找寻法应注意：最好

22、以私人名义撰写信件，最重要的是要搞清楚潜在客户的姓名。最好在信件结尾亲笔签名，以表示对对方的尊重和重视。重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率最高的地方。尽可能说服顾客立即采取行动。例如，在某个日期前定货有折扣或优惠；前 100 个回信人有奖励及礼品；提供送货日期的保证；免费试用等。这种方法的优点是覆盖范围广，涉及客户数量大，但是由于回信率低，使得其成本相对较高，而且等待时间较长。（9）资料查询法。所谓资料查询法是指通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法，如图 3-24所示。可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。报纸是挖掘潜在客户信息的重要线索之一。例如，一个新公司的开业为

23、办公设备和家具的销售提供了机会；出生或结婚为保险提供了可能的需求等。报纸提供的销售线索无穷无尽，关键在于销售人员能否挖掘出信息背后的销售机会。商业电话簿和名录是提供潜在客户信息的又一重要来源。还有各种各样的可供查询的公开资料也都能为销售人员提供一定的有关潜在客户的线索。虽然这种方法能较快地获得有关市场容量和潜在客户的信息，而且成本较低，但是时效性却比较差。（10）观察法。所谓观察法是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法，如图 3-25 所示。作为营销人员应该随时对无意中听到的信息保持一定的敏感性，特别是在一些公共场所，如餐饮、购物和休闲场所。这种方法具有成本低等优点，但

24、是它对营销人员的观察能力和分析判断能力的要求比较高，而且要求判断尽可能的客观。38 活动 3 现场接待客户 图 3-24 资料查询法 图 3-25 观察法 除了上述的 10 种方法外，还可以从朋友和熟人以及没有竞争关系的其他销售人员中获取相关信息，也可以通过商业展览获得资料。总之，寻找潜在客户是一项艰巨的工作，需要营销人员综合运用以上各种方法与技巧，才能取得最终的成功。活动 3 现场接待客户 活动要求 通过模拟或者实际在电器卖场或专卖店展开活动，掌握现场接待不同客户的技巧。活动内容 1接待初次见面的客户第一印象的重要（1）初次见面的应对态度如图 3-26 所示。以亲切和诚恳为原则。不要轻视对方

25、。要对自己有信心。不自然或者做作的态度容易引起对方的反感。（2）初次见面的谈话技巧如图 3-27 所示。初次见面时，应先和对方打招呼。谈话前先称呼对方可使对方有亲切感。交谈时，不要仅谈及公事。不要老是否定对方的话，也不要不切实际地吹捧，做到不卑不亢。别忘了要有幽默感。39 项目 3 IT 产品营销技巧 尽快问及对方有什么事情要自己为他处理，一味地闲谈只会浪费时间。图 3-26 初次见面的应对态度 图 3-27 初次见面的谈话技巧 2应对挑剔客人的技巧 （1）调试心情的技巧。以平常的心情去接待对方。试着去了解对方的立场和心情。尽力去发现对方的长处，不要老注意对方的短处。不时夸讲对方的优点，尽量试

26、着喜欢对方。努力不对对方抱有成见。尽力以婉转的态度小心应对。（2）进行谈话的技巧。说话的内容不要脱离事情的中心。讨论时，避免掺杂感情因素。对于自己感觉不愉快的事情要慎重地与对方商谈。对于不容易接待的客户，也要尊重，并尽量跟他讲道理。舍弃先入为主的观念，尽力以客观的态度，博取对方的好感。不要因为自己的出身、环境、遭遇等，而有自卑的言语和行动。发生误解或意见不一致时，要想办法消除误解或统一意见。（3）灵活运用其他方法。尽量使彼此气氛融洽，制造以后还想再见面的气氛。不要表现出厌恶的态度来。尽量谈相关的事情，促使自己对对方保存良好的印象。3善于使用形体语言（1）目光（用眼睛说话）。俗话说，“眼睛是心灵

27、的窗户”。很多时候，眼神更能够传递感情，别人可以从你的眼神中判定出你的心理状态，也可以从你的眼神活动中得知很多信息。作为销 40 活动 4 高效识别客户购买信号 售人员，要学会用眼睛说话，正确运用眼神的魅力。在洽谈业务时，把视线停在对话者脸上的三角区，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额，如图 3-28 所示，这样对方会感到你的诚意。销售人员在和客户交谈时，眼神不能太锐利、太 冰冷。（2）微笑（图 3-29）。俗话说：“伸手不打笑脸人。”这句话点出了“人前一笑皆知己”的奥妙。图 3-28 人脸的三角区 图 3-29 微笑 要知道做销售是需要热情的服务，冷若冰霜不是销售人员的表情。微笑要发自内心，

28、不要假装，最自然的笑才是最美的笑。一味地傻笑、苦笑或者无可奈何地笑，不但不能博得对方的好感，相反，可能还会造成不良的效果。（3）握手（图3-30）。握手是一种常见的“见面礼”，貌似简单，却蕴涵着复杂的礼仪细节。标准的握手姿势应该是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌。注意：对于这个方法，男女是一样的！4结束谈话的技巧 重要的事情，要尽快处理、解决。观察对方的神态与心情，尽早结束谈话。图 3-30 握手 应对对方花费时间光顾表示谢意。尽力博取对方的好感，以使对方再次光顾。活动 4 高效识别客户购买信号 活动要求 通过模拟或者实际在电器卖场或专卖店展开活动，掌握客户购买信号，

29、掌握捕捉购买信号的技巧。41 项目 3 IT 产品营销技巧 42 活动内容 在多数情况下，客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图。这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢？客户发出的购买信号是多种多样的，销售人员识别客户购买信号的三大技巧：听其言（包括言辞与语音语调）、观其行和察其情。1从语言信号去识别其购买信号(图 3-31)客户提出并开始议论关于产品的使用方法、附件、保养、价格、竞争品等内容时，销售员可以认为客户在发出购买信号，至少表明客户开始对产品感兴趣。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问产品细节

30、的。如果客户接着继续询问该产品的价格，并可以讨价还价，如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠”这种要求降低价格的语言，就是他再次发出了购买信号。此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。如果客户继续询问产品的售后服务细节，这是他第三次发出购买的信号。如果客户继续询问付款的细节，这是客户第四次发出购买信号。客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名销售人员，一定要牢记：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。客户提出的问题就是购买信号，尤其是客户在听取销售员回答问题时，显示出认真的神情。2从动作信号去识别其购买信号（图 3-32）一旦客户完

31、成了对产品的认识与情感过程，就会表现出与销售员介绍产品时，完全不同的动作。如由静变动，动手试用产品、仔细翻看说明书，主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。表现为以下几种情况：（1）由原来的动态转为静态，客户突然放下自己手头活儿，认真听取销售人员的介绍。（2）客户动作由单方面转为多方面，客户刚开始答应只试用一个产品，现在要求试用全套产品。（3）客户忽然变换一种坐姿，下意识地摆弄钢笔，眼睛盯着说明书或样品，身体靠近销售人员等。（4）客户对销售人员的接待态度明显好转，接待档次明显提高等。销售人员要善于捕捉客户的动作变化，因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。3从客户的表情信号去识别其购买信

32、号（图 3-33）人的脸部表情不是容易捉摸的，人的眼神有时更难猜测。但是销售人员仍可以从客户的面 图 3-31 从语言信号去识别其购买信号 技能训练 部表情中读出购买信号。图 3-32 从动作信号去识别其购买信号 图 3-33 从客户的表情信号去识别其购买信号（1）眼神的变化。眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕。（2）腮部放松。由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好。（3）情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。（4）客户总是喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣。这些肢体语言的变化，需要销售人员自始至终地非常专注，就好比打开的雷达一样，不断地扫描购买信号的出现。这也就

33、是很多“话语不多”的销售人员业绩很好的原因，因为他们一边介绍产品，一边观察客户的变化；因为他们通过提问，获得时间与精力来观察客户“言辞语言、肢体语言”的变化，从中捕捉购买信号的出现。以上都是客户发出的购买信号，此时，销售人员技巧性与礼貌性地提出成交要求，一般成交率都会很大。如果客户连续23次发出购买信号，而销售人员无动于衷，那么客户也不再发出购买信号，因为他觉得销售人员没有诚意销售商品。销售无难事，只怕有心人。只要用心去识别客户的购买信号，适时进入达成协议阶段，销售的成功率就会很高。技能训练 技 能 训 练 1实地考察若干IT产品专卖店，列举出它们在店面选址、商品陈列中的优势和存在的问题。2运

34、用已学的发掘潜在客户的技巧进行实践，总结它们的优缺点。3分组表演“识别各种购买信号”。4分析图3-34所示几种商品陈列方案适用于什么样的商品，具有什么优点？图 3-34 商品陈列案例 43 项目 3 IT 产品营销技巧 44 项 目 小 结 1营销技术和店铺选址技术构成了IT产品销售业竞争力的两大支柱。2IT产品销售业店铺选址的宗旨是：为消费者选择便利。3合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。4做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等6个方面。5全面掌握发掘潜在客户技巧。6掌握与初次见面的人应对的方法第一印象的重要。7与客户交流时要善于使用形体语言。8销售人员识别客户购买信号的三大技巧：听其言（包括言辞与语音语调）、观其行和察 其情。思 考 题 1店面选址应遵守哪些原则？2什么是黄金位置？3接待初次见面的客户应注意哪些问题？4如何与挑剔的客户打交道？5如何识别客户发出的购买信号？