万达王健林-万达的商业管理.docx

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1、万达王健林:万达的商业管理万达的商业管理万达集团董事长王健林在中国物协四届二次理事会上的演讲（根据录音整理稿）我和沈建忠会长相识差不多整整三十年。可以说，我们俩见证了中 国房地产这三十年的起起落落。今天，受沈建忠会长的邀请，为大家 做一次演讲。考虑到大家是做物业管理的，针对这一特点，我为大家 讲一下万达的商业管理。从2000年开始，万达全面进军商业地产，到今年年底，开业的万达 广场将达到135个，持有物业面积超过2500万平方米。放眼全球， 万达的物业以规模而论已是世界最大。而且万达依然保持着极高的发 展速度：2014年万达广场开业24个，今年将开业26个，这个速度 大家听起来已经是个神话，但

2、我们觉得对万达来说还不够快。因此, 从去年开始，万达推出了一种新的商业模式轻资产，万达开始走上轻 重并举的发展道路。万达走得这么急，是源于我们对中国经济发展的 判断：万达要抓住中国经济中高速增长的机遇期，进一步加快规模的 扩张。所以，从明年开始，每一年开业的万达广场将达到50个，以 后还会逐年递增万达的目标是在5年以后把中国地级以上城市扫一 遍。回到今天的演讲主题，大家可能首先会问：万达每年开业这么大的面 积，为什么还能保持这么高的发展速度？另外，十年来万达始终保持 99%以上的出租率和租金收缴率是怎么做到的？不可能凭一招鲜，吃 点已经来了。所谓的拐点，不是V型的，也不是L型的。就我个人对 房

3、地产行业的预期来看，今后房地产还会有平稳发展的8至10年。 当然，这8至10年不再是躺着就能挣钱、拿地就能挣钱、面粉比面 包贵也敢买的年代了，今后是紧缺型、供不应求拐向供需基本平衡、 局部地区供大于求，尤其是三四线城市，供大于求这种局面已经来了。 换个角度来说，现在看一下政府已经批出去的土地、开发商拿到的土 地和竣工销售量，做一个简单的计算就可以看出，去库存还需要2、 3年的时间。进一步来说，库存去掉后，一线城市北京、上海、广州、 深圳可能会处于紧缺型的趋势当中，但其他城市都是供需平衡。过去 那种是个人就能赚房地产钱的时代结束了，房地产快速造富的时代也 过去了，这是我对这个行业的基本判断。接下

4、来，房地产需要靠功夫 来赚钱了，不少企业还能挣钱，但企业的数量会减少，交易的规模也 会逐渐萎缩，越来越少。2.关于转型。目前,万达正在进行以国际化为背景的第四次转型，结 合文化旅游、地产为主的第三次转型来看，叠加的这种转型里面是否 有一些风险要防范？另外，不少企业在转型过程中碰到了很多困扰。 您能不能结合万达转型的经验和做法给出一些忠告，或是分享？ 王健林：万达目前经历了四次转型。第一次是地方企业转型为全国企 业；第二次是单纯的住宅走向商业地产；第三次是单纯房地产转向文 化旅游综合性企业；第四次转型从空间上看，从本国企业转为一流的 跨国企业；从内容看，从不动产为主的企业转为高科技、服务型企业。

5、 万达现在的收入60%多一点来自不动产，30%多来自于非房地产。我 希望到2020年的时候，65%的收入和65%的利润来自于非不动产，不 动产的收入和利润降到35%以下。届时,，万达将转变成为一家高科技、 服务型的企业。遍天，其中必然包含了企业实力、企业品牌、正确选址、物业管理等 多种因素，但是，如果非要从中提炼出一条核心要素的话，那就是良 好的商业管理。在公司里我曾讲过一句话：良好的商业运行能力，是万达商业地产的 核心竞争力。借此机会，就商业管理话题与大家做一点交流。一、准确的定位商业不动产和住宅完全不同，住宅看性价比，商业中心最重要的是市 场定位。首先，万达广场的战略是规模。前两年，万达的

6、目标就是到2015年 做到全球最大。现在，万达给自己的定位是至2020年，在全世界万 达的规模达到其后四家企业的总和，这就需要保持更快的发展速度。 万达的战略决定了万达广场的定位是大众消费，不搞奢侈化。如果万 达定位的是高端消费，甚至是奢侈品，那万达的快速扩张是不可能的。 高端定位可以把某一个单店做得极牛、极好，但企业规模是做不大的。 其次，万达十分注重区域定位的差别。不要以为商业在什么地方招商 都一样，这是一个错误的认识。中国民族多，东西南北温差比较大, 各地人群的喜好、语言、消费行为习惯完全不同。比如，某些服装在 北方卖得很好，在南方完全卖不动。再比方说餐饮，在某个城市极其 火爆，放在另外

7、一个城市就没有人去吃。所以，每一个店的区域定位 是非常重要的。我记得10年前曾在杭州有过一次演讲，说万达广场 为什么那么火？我其中讲了一点，就是万达广场不是卖出来的，是吃 出来的。大家觉得很奇怪，餐饮租金很低吗？为什么是吃出来的？我 就讲，你看万达广场从来不叫购物中心，我们从一开始就把购物的比 例进行压缩，更多地搞吃喝玩乐，所以我们搞了大量的餐饮。于是就 有了美食街，或是美食城。以数据来看，每一个万达广场的餐饮基本 上都是35家，有的甚至更多。需要指出的是，这些餐饮一定是各式 各样的，同类的只开一家，比如说一个广场里不会有两家面馆。在实 际工作中，我们明确规定，每一个万达广场开业前要提供当地的

8、餐饮 报告，列出当地餐饮的前30名或40名，我们要求至少把其中三分之 二招进去。今年10月份，万达电商的大数据中心将在成都开业，届时，万达的 大数据中心将开始运营，再经过至多一年时间，我们就可以对全国至 少几百个地市以上城市人群的消费习惯、消费喜好、消费能力、每个 年龄层次的共性等有自己准确的把握和定位。二、确保开业期1、为什么要确保开业期。这是很多人问我的一个问题。一是换位思 考。有一次，宁高宁先生见到我就问：你为什么第一年就要规定第二 年那么多店的开业时间，而且还要把日期规定下来？你今天给我说实 话你是不是真的能够做到？我说：这么多年，从来都是如此。为什么 我们要给自己加压力呢？这其实需要

9、换位思考：一个万达广场定于五 一开业，商家需要3月份把人招齐，4月份还要培训，需要备齐开业 物料这时，你突然发一个通知：对不起，改成十一了！进来的这 些东西即便不是食材，可能到了十月也过季了，就要打折处理。退一 步说，就算物料没有损失，他招进来的这些员工多花半年工资，把这 个商家半年一年的利润都搭进去了。所以说，一定要替别人着想。二 是建立信任度。信任是一点一点建立起来的。你第一次做到，第一年 做到，不一定就能建立信任，但是你连续这么多年做到了，就产生信 任度。我不敢说从万达开业开始，至少是10年前，跟随万达的商家 就产生一种极度的信任，他们都知道万达广场说哪天开业就一定能开 的。有些老外的品

10、牌在刚进万达广场的时候都是牛哄哄的，对万达表 示怀疑：说好几月几号开业，但进场看感觉不太像。后来，旁边的内 地商人告诉他：你赶快准备吧，万达广场说哪天开业就一定是哪天开 业。事实上，万达广场定了在哪一天开业，是要满场开业的。一个场 子300个、400个商家，不允许有任何一家不开业。如果有某一家没 有开业，这家就要上黑名单，下次就没有机会了。就这样，万达与商 家慢慢地建立起了信任度，商家有了信任，商业资源才得以聚集，有 了商业资源，万达就可以开更多的广场，这实际上是一个商业逻辑。 2、计划模块化管理。大家可能要问了，在实际工作中，开业需面对 审批、核准、检查、办证等过程，万达一年这么多项目开业如

11、何管得 过来？大约10年万达开始做一个软件工作计划模块化管理软件，这 个软件也获得了全国和国际上的专利。万达广场开工前就通过工作计划模块化管理软件把工作计划编出来, 万达信息中心会根据计划做成一个管理软件。从时看，从开工到开业, 把时间切成一周一周的区间；横向有几条线，工程、机电、装修、设 计等每一周要做哪些工作，都明确标示出来。比如说工程施工第几周 必须完成什么工作，装修在哪个时间进场，商家什么时候进去等等都 有明确的计划。工作计划模块出来后，每个人的工作就非常清楚了， 要做什么样的工作，哪一周要完成什么样的量，清清楚楚，根据计划 做就行了。同时，项目数据会实时到达公司总部，集团计划中心和信

12、 息中心根据工作进度可以进行适时管控：一旦有一周工作量拖延，相 关信息就会发到你的手机端上，并会出现黄灯警示，下一周把上一周 欠缺的量补上去才会转为绿灯。拖延严重的会有1、2、3级红灯警示。 对应于考评，红灯会扣相应的分，并对应直接的经济处罚。有了以上 这些措施，万达广场的店一般不会出现到开业前一个月、两个月才知 道这个店开不了了，这种现象是不可能的。万达有句名言，不会干, 看电脑。正是这种科技信息化管理，保证了万达的速度。三、建立品牌库为确保万达广场品质，万达建立了品牌库，将广场的商家分成A、B、 C、D、E5个级别，招商只能从品牌库里选择商家。同时规定，不同 等级的品牌对应不同等级的万达广

13、场，比如A级店只能选择前两个级 别的品牌，B级店可以选择前三个级别的品牌，只有C级店可以选择 最后两个级别的品牌。对于进入品牌库的商家，万达有严格要求，至 少要开到3家店以上，并且有一定的年限，或者品牌是被大家公认的。 例如餐饮，进入品牌库的商家开店时间要超过5年，而且在当地进入 餐饮品牌调查的前30名。在品牌库基础上，万达还控制商家开店数量。很多年前万达就有规定, 不管什么品牌，每年新开的店不能超过当年新开万达广场的50%。后 来，又进一步缩减为三分之一以下。未来，随着万达广场开业数量的 增加，不管什么品牌都不能超过五分之一。为什么万达会有这样的规 定呢？就是为了防止万达过多地依赖某一个品牌

14、。比如一个超市，将 来万达广场开到1000家的时候，如果它自己一家就在万达广场开店 900家，这样，万达可能会被它绑定，管理难度将会加大。四、让商家赚钱万达广场非常重要的管理思想就是让商家赚钱。为了让商家赚钱，万 达做了以下三方面的工作：一是改革考核目标。过去，万达广场考核目标中非常重要的一项是经 营收入。后来，我们觉得这样的管理已经滞后，商业管理的思路也跑 偏了，很多人把精力放在如何赚钱上，因为赚钱有分红、有奖金。之 后，我就提出来一个新的考核目标：取消单单针对租金和利润的考核， 并提出六个字：安全、服务、品质。安全肯定是第一位的，安全不好 就会出事故，因此考核时要一票否决。但要指出的是，核

15、心考核的是 服务，服务使商家店的品质提升，最终广场也可以获得高额租金。比 如，当时我们的外墙广告是没有控制的，商业管理公司可以随便定多 少个，内墙广告、走廊广告也没有控制。但这样把万达广场外部建筑 的美和室内的舒服度都破坏了。所以，之后所有内外墙广告均由万达 的规划部门严格指定位置，并执行严格的管理规定。为什么要这么做? 就是为了提高品质o这样做表面上看减少了收入，但实际上场子更旺， 大家的感觉更舒服，来的人密度更大，商家销售更好，我们租金也能 相应增加。二是建立培育制度。现在的万达广场已经做到商家进去后都能挣钱。但早期为培育广场，特别是一些地段较为偏僻的店，我们会给予商家 几个月的免租期。对

16、于掏不起装修费的商家，我们甚至借给他装修资 金，帮他装修完，再把成本摊到租金里分几年按月还给我们。此外万 达统一安排对广场的促销，尽量不让商家出钱做营销，尤其是中小型 商家，而是由万达每年从租金中切一部分，我们叫做旺场费用，从表 面上看，一亿资金中可能切了两千万的费用出来，但广场经营原来一 年只增长5%,现在变成了每年增长10%或是15%,这笔费用很快就找 回来了。三是敢于纠正错误。万达不是神话，也不能保证每个店一开出来就火。 我们也有个别广场犯错误。比如沈阳太原街万达广场，大家都知道沈 阳太原街如同北京的王府井。当时.，我们设想在步行街的入口开一家 万达广场，这么旺的步行街可以多搞一些服装店

17、铺多收租金，但是, 没想这些店开业以后很惨。最不好的时候，广场内三分之一的服装店 铺都关店了。从商业运营的角度来看，当关店达到3%5%的时候，就 需要下决心采取相应对策。比如，用促销的方法，用免租的方法，把 大家留住；如果你忽略了，3%就会变成30乐如果店关掉5096,那么 顾客就进不来了，所有店铺都会关门。对于沈阳太原街万达广场，我 们的CEO亲自带队经过12次的研讨会，最后统一思想：彻底关店， 对广场定位和招商工作进行调整。结果，广场重开之后，极其火爆, 曾经一度排在全国万达广场排名的前十名，现在也排在一百几十家广 场里的前几十名。换句话说，你只有让商家赚钱，才能保证自己赚钱。100个商家

18、100%挣钱的时候，你的租金收缴率就是100虹今天，万达已经没有专门 的租金收缴部门，就是一个账户，一个资产管理部门，发一份通知, 所有租金就会由商家每月按时自动打到账户上。目前，万达也开展了 电商业务，用一套新系统更加安全地管理广场租金。五、高度信息化万达商业管理的信息化主要体现在两个方面：一是慧云系统。历经三年时间研发，万达在2013年底研发成功一套 智能化管理系统，这个系统把万达广场的消防、节能、运营、监控等 集合在一起，完全实现了自动化、高科技管理。这个系统现已获得国 家专利，正在申请全球管理专利。慧云系统集成了 16个子系统，把 所有商业管理内容集合在一张屏上，使得线下的管理人数大幅

19、降低。 更重要的是，这个系统实现了自动运行。例如，交接班时间，电脑会 提示当班人应于几点上班。再如，电缆、电线老化是引发火灾的原因 之一，为了防止这一问题，慧云系统研究出一套温控系统，对电缆运 行的温度自动监控，设定安全值，超过就报警，并提示在哪个地方有 问题。二是020电商。020电商解决了两个问题：一是指明了赚钱方向；二 是提升了消费体验。比如，你可以用手机预定万达广场停车、预定万 达广场的餐厅等等。同时,020将帮助万达建立起完整的消费大数据。 这个消费大数据和普通的电商消费数据是截然不同的，普通电商的消 费数据是抓取式的，比如今天吃饭消费它知道，但是再去吃饭、洗澡、 唱歌它可能就不知道

20、了。但是，万达的电商数据特别是在中小城市, 它的消费数据链是完整的，并收集在万达的020大数据里面。六、坚决惩治腐败小型企业看技术，中型企业看人才，大型企业看管理、看风险控制能 力。特别是企业规模达到千亿级别，风险控制必须成为企业管理的核 心。换句话说，企业大了就输不起了，也折腾不起了。具体到商业管理来说，一开始愁的是不火，火了以后，腐败又是一个 头疼的问题。在万达，我们成立了一个审计中心，并直接向我汇报工 作。为了进一步加强监管，万达除了严厉查处商业管理公司的腐败行 为外，在审计中心里还专门成立了一个审计小组，对所有广场的店铺 也进行审查。此外，万达还采取了很多其他措施，比如专门设立的举 报电话，每年一次的专业审计，等等。当然，商业管理的成功非一日之功，绝不是仅凭我谈到的这几点因素 就可以完全决定的，还有其他因素，还有很多的节点，需要系统、持 之以恒的努力。谢谢大家！提问环节：1.关于调控和房地产形势。由于最近房地产调控措施密集出台，您作 为一个资深的房地产界人士，在这样一个中国经济新常态的情况下, 对于中国房地产的走势您有什么看法？特别是商业地产和您熟悉的 文化旅游地产。王健林：中国房地产行业的发展趋势已经发生了变化。简单地说，拐