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1、探测客户需求时所要提的问题种类获取客户基本信息的询问：你的公司有多少台计算机？你的业务主要包括哪些方面？你主要负责哪些方面？电脑出现故障的情况如何？引发现有问题的提问：对现有系统最不满意的地方在哪里？哪些事情使您头疼？哪些事情占用了您太多的时间？激发需求的提问：这些问题对你有什么影响？您的老板如何看待这个问题？引导客户解决问题的询问：这些问题解决以后对你有什么有利的地方？您为什么要解决这些问题？最具挑战性的异议我已经问过竞争对手了看来贵公司对这次的采购很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？我们一直在使用HP的产品。HP是个不错的
2、公司，你在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢？我们公司一直有一个首选得合作伙伴。我明白，每个公司都有自己的合作伙伴，我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么？您觉得还有那些方面需要改进的地方。我现在没时间很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那你看我明天下午3：00再给您打电话吧？我不感兴趣我也觉得您不会对一个你未使用过的东西产生兴趣，这也是我打电话给你的原因。我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的选择，我给你介绍一下怎么样？给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了好的，我先把传真发给你，你看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的产品和不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？你们的价格比别的品牌贵我理解你是想花尽可能少的钱买到更好的机器，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呢？