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1、拜拜访访客客户户资资料料信信息息登登记记 该地区基本情况：云浮地区石材主要分布：东润石材城大朗九龙桥云浮先进石材基地莲塘开发区牧羊工业园金龙桥罗沙开发区河口开发区初城开发区夏洞开发区腰古开发区；而较大的几个开发区只有：东润石材城、罗沙开发区、初城开发区、夏洞开发区，其他都是分布在各开发区左右，相对比较集中；根据各开发区的情况结合水刀应用对象的特点，以老城区九龙桥和河口、初城、夏洞区的水刀应用客户比较多，大部分水刀拼花厂家有二台以上水刀，机型以3020龙门机为主，悬臂机几乎没有，品牌有博奥（约60%左右）、永达（速度没有博奥快）、金迪、格托斯（售后服务口碑不好）、锐博等。其中博奥占主流，号称服务
2、人员云浮有60人，唯一不足目前博奥无四轴产品，各个品牌整整体体价价位位较较以以前前有有所所提提高高，其中永达也推出了号称四轴的水刀、金迪也推出号称五轴的水刀等。该地区或行业几大考虑及分析：1、水刀品牌、数量、价格范围等；2、博奥、永达水刀在云浮占有率在80%以上，先入为主的思想在客户脑海中比较重，加上操作机床的技术人员数量也比较多，客户在人员流动比较大的情况下，找这两个品牌的技术操作人员比较方便，从而不会影响到产品加工的进度，这也是客户比较关心的，故建建议议云浮市场设备过去以后，配置1-2名专业的服务人员帮助客户培训操作人员并保证设备出现问题后在半个工作日内能到达解决；3、设备备件的价格和及时
3、性，考虑到广东市场以及云浮地区，设立备件库是非常有必要的，价格尺度由服务人员考察当地市场主要备件价格结合我司备件价格后略做调整，然后对云浮地区客户设备进行免费维护（不分水刀品牌），在此过程中一方面推进新设备进入，另一方面推进备件和设备改造；序号客户名称姓名职务/岗位联系方式拜访日期城市区域所属行业客户基本情况 （企业产品、目前加工设备工艺）1冠豪石艺工艺厂罗鸣琴1382687629910.19云浮夏洞水刀拼图 现有博奥3020龙门一台 最高压力400MPA速度1000-1200mm/min 高压系统功率37KW2东兴石艺廖月德1307750779810.2云浮九龙桥水刀拼图 现有博奥3020龙
4、门两台 最高压力400MPA高压系统功率37KW3天泉林凌1382681303310.19云浮水刀拼图 现有博奥3020龙门四台 最高压力400MPA高压系统功率37KW 速度1200左右 最近购买日期10年10月4诚达利石艺冯炳林1382673848810.19云浮水刀拼图现有金迪水刀3020龙门一台5山田石艺厂张耀1392710837810.19云浮水刀拼图 现有博奥3020龙门一台 最高压力400MPA速度1000-1200mm/min 高压系统功率37KW6美时水刀拼图黄友1382673776510.19云浮夏洞水刀拼图 现厂博奥3020龙门一台 最高压力400MPA高压系统功率37K
5、W 1625小龙门一台 30KW分厂另有两台 15mm-16mm大理石速度800-1000mm/min7骏仕工艺厂赵仕坚1360023333510月21初城赤村路侧拼图 工艺准备上两台水刀，赵总、王经理亲自去过，已报价，要求先付60%，后赵总提出最少须先付75%，余下分六个月付完，因对方比较执着，对方说商量后再定，暂未回复，目前赵总正与对方联系。是否有水刀（若有，填写水刀品牌、机型、购买时间）初步沟通记录来源介绍了大地四轴免打磨水刀及在云浮宜家石材厂有演示 有意向增加水刀 并亲自到宜家石材厂看过大地水刀 已报价介绍了大地四轴免打磨水刀及在云浮宜家石材厂有演示 最近有意向选购 并亲自到宜家石材厂
6、看过大地水刀 已报价介绍了大地四轴免打磨水刀及在云浮宜家石材厂有演示介绍了大地四轴免打磨水刀及在云浮宜家石材厂有演示介绍了大地四轴免打磨水刀及在云浮宜家石材厂有演示 最近有意向选购介绍了大地四轴免打磨水刀及在云浮宜家石材厂有演示介绍了四轴免打磨水刀及在云浮宜家石材厂有演示 很有意向增加水刀 并亲自到宜家石材厂二次看过大地水刀 已报价 该地区基本情况：云浮地区石材主要分布：东润石材城大朗九龙桥云浮先进石材基地莲塘开发区牧羊工业园金龙桥罗沙开发区河口开发区初城开发区夏洞开发区腰古开发区；而较大的几个开发区只有：东润石材城、罗沙开发区、初城开发区、夏洞开发区，其他都是分布在各开发区左右，相对比较集中
7、；根据各开发区的情况结合水刀应用对象的特点，以老城区九龙桥和河口、初城、夏洞区的水刀应用客户比较多，大部分水刀拼花厂家有二台以上水刀，机型以3020龙门机为主，悬臂机几乎没有，品牌有博奥（约60%左右）、永达（速度没有博奥快）、金迪、格托斯（售后服务口碑不好）、锐博等。其中博奥占主流，号称服务人员云浮有60人，唯一不足目前博奥无四轴产品，各个品牌整整体体价价位位较较以以前前有有所所提提高高，其中永达也推出了号称四轴的水刀、金迪也推出号称五轴的水刀等。该地区或行业几大考虑及分析：1、水刀品牌、数量、价格范围等；2、博奥、永达水刀在云浮占有率在80%以上，先入为主的思想在客户脑海中比较重，加上操作
8、机床的技术人员数量也比较多，客户在人员流动比较大的情况下，找这两个品牌的技术操作人员比较方便，从而不会影响到产品加工的进度，这也是客户比较关心的，故建建议议云浮市场设备过去以后，配置1-2名专业的服务人员帮助客户培训操作人员并保证设备出现问题后在半个工作日内能到达解决；3、设备备件的价格和及时性，考虑到广东市场以及云浮地区，设立备件库是非常有必要的，价格尺度由服务人员考察当地市场主要备件价格结合我司备件价格后略做调整，然后对云浮地区客户设备进行免费维护（不分水刀品牌），在此过程中一方面推进新设备进入，另一方面推进备件和设备改造；拜拜访访客客户户资资料料信信息息登登记记 城市区域：上海恒大建材市
9、场序号客户名称姓名职务/岗位联系方式拜访日期 具体行业/市场所属行业客户基本情况（企业性质、人员数量等）企业产品、目前加工设备工艺是否有水刀（若有，填写水刀品牌、机型、购买时间、价格等）1上海欣悦艺术拼花胡志雄老板1376108180812.06恒大建材市场水刀拼花该企业系私营，目前大概有员工6人。水刀切割+机器打磨（追求切割速度，故需打磨）现有大地DWJ1525-FB悬臂一台（购买已两年）；奥拓福悬臂一台（购买的二手机器，最高压力400MPa2广富达水刀拼花孙明辉经理1332188169312.06恒大石材市场水刀拼花该企业系私营，目前大概有员工10人。水刀切割+电脑雕刻现有广东有个品牌叫世
10、源（没见到机器，据说是个小企业生产的）的水刀两台，价格是在16万左右。3上海中业石材黄真钦经理1391819139912.07恒大石材市场石材加工，水刀拼花私营企业，员工大概10人。大型切割机+水刀拼花厂内有三部大型锯型切割机和一台永达的1500mm*2500m水切割，与一年前引进，目前运作还算可以。4上海众艺水刀拼花孙雨新经理1302318112212.07恒大石材市场水刀拼花私营企业，员工大概10人。水刀切割目前运作的两台水刀系广东永达YD-2015高压水刀。5金圆石材王克强经理1370193066712.08恒大石材市场石材加工私营企业水刀切割，红外线切割现在有一台奥拓福的水刀，最高压力
11、400MPa，大概是两年前引进的，当时价格在18万左右。6正阳石材王文锋经理1381891784912.08恒大石材市场石材加工私营，员工10人以内大型锯切割+水刀切割现有博奥2000mm*3000mm龙门式水刀一台，最高压力400MPa,与2010年购买。业务人员：吴庆畅 日期：12.05-12.08总总 结结：1.恒大建材市场位于上海浦东新区，东面是杨高南路，西靠东明路，地理位置优越，交通便利。市场内主要经营的有陶瓷、洁具、木材、地板、水电五金、玻璃制品、奇石摆设等，是一个集零售、批发、加工于一身的综合型市场。其中石材加工主要集中于板泉路沿线；2.目前整个恒大市场内大地的产品就一台，是欣悦
12、拼花两年前引进的。在与欣悦的员工聊天过程中得知，他们一般偏向于用加工厂内另一台奥拓福的水刀，他们觉得还用用PC控制用起来方便，在电脑上可以看到切割的图形和轨迹，而大地的水刀每次操作都需要回原点才能重新启动；另外老板也反映大地的售后没有其他水刀厂家的快；3.恒大市场内的拼花、石材加工几乎都是私人企业，一般是老板加几个员工。在拜访过程中几乎所有的老板都会谈到投入、操控性这两个问题，目前市场内在用的水刀品牌有永达、奥拓福、博奥，还有一个不知名的品牌，单台投入都在20万以内，大多数水刀的控制都是用PC。另由于大地在欣悦的那一台水刀当时价格大概在26万，加上操控性的问题，在市场内造了一定程度上得负面影响
13、；4.个人想法：a.考虑到现在目前恒大陶瓷、石材加工的规模，我们是否可以开发一些经济型的水刀，对于那些觉得用PC控制方便的客户遵循他们的想法；b.由于市场内目前绝大多数的客户还是采用水刀切割+打磨的工艺，故我们可以加大对四轴免打磨水刀的宣传；c.一个品牌的口碑是很重要的，销售分为售前、售中和售后，但在这次的拜访中有客户这样质疑：大地的市场做的比较大，比较分散，在处理售后的速度上可能反而比不上其他小企业。故我们应加大对售后的投入和监管。初步沟通记录意向判断回回访访情情况况在与老板的初步沟通中得知，现在一般用的是奥拓福的机器，因为奥拓福的机器是用PC控制的，工人操作起来觉得方便一点。一般切割复杂的
14、图案用奥拓福的机器，简单图案用大地的。另老板反映大地的机器沙阀老是出问题。对大地的水刀反应不是太好。对老板对大地的产品出现的问题向蒋道军告知，蒋已与上周四去过。该客户对我们的工作给予了肯定。向该老板介绍了我司的大致情况，具体介绍了大地的四轴免打磨水刀，在看了我们的四轴水切割视频后对我们的产品给予了肯定。但据其反应，他从欣悦那边听到的还是说大地的数控系统麻烦，不如PC的方便，另外一点就是大地的产品价格太贵，同样的产品价格可能相差10万左右。认为大地的产品太贵。感谢老板对我拜访工作的支持，建议其考虑大地水刀的综合性价比。初步介绍了大地公司，现场观看了大地的四轴免打磨切割，黄经理对此技术比较看好，但
15、目前公司处于小规模运作，不打算再投入资金。如果将来扩大规模的话会考虑引进水刀。近期不会购买。感谢其对我拜访工作的支持，希望其以后如果设备换新可以考虑大地水刀。最主要的是介绍了大地的四轴水刀，给其看了我们的切割样品，其坦承是比他们目前的切割精度好。其在引进水刀时，也考虑过大地水刀，但觉得价格高出不少，且其有同行反应大地的客服在上海的反应不够迅速。觉得大地的产品档次太高。感谢其对我工作的支持。向其介绍了大地公司的基本情况，现场观看了大地的切割视屏。该公司目前是水切割和红外切割相结合，大型磨边机磨边。该客户注重的是水切割的切割速度和水切割的投入。有待考虑感谢其对我工作的支持，希望其继续了解大地的产品
16、。结合单页和视频的形式向该客户介绍了大地，谈到了目前现在上海地区我们产品的使用的情况。老板印象中大地的产品就是贵。感谢其对我拜访工作的支持。业务人员：吴庆畅 日期：12.05-12.081.恒大建材市场位于上海浦东新区，东面是杨高南路，西靠东明路，地理位置优越，交通便利。市场内主要经营的有陶瓷、洁具、木材、地板、水电五金、玻璃制品、奇石摆设等，是一个集零售、批发、加工于一身的综合型市场。其中石材加工主要集中于板泉路沿线；2.目前整个恒大市场内大地的产品就一台，是欣悦拼花两年前引进的。在与欣悦的员工聊天过程中得知，他们一般偏向于用加工厂内另一台奥拓福的水刀，他们觉得还用用PC控制用起来方便，在电
17、脑上可以看到切割的图形和轨迹，而大地的水刀每次操作都需要回原点才能重新启动；另外老板也反映大地的售后没有其他水刀厂家的快；3.恒大市场内的拼花、石材加工几乎都是私人企业，一般是老板加几个员工。在拜访过程中几乎所有的老板都会谈到投入、操控性这两个问题，目前市场内在用的水刀品牌有永达、奥拓福、博奥，还有一个不知名的品牌，单台投入都在20万以内，大多数水刀的控制都是用PC。另由于大地在欣悦的那一台水刀当时价格大概在26万，加上操控性的问题，在市场内造了一定程度上得负面影响；4.个人想法：a.考虑到现在目前恒大陶瓷、石材加工的规模，我们是否可以开发一些经济型的水刀，对于那些觉得用PC控制方便的客户遵循他们的想法；b.由于市场内目前绝大多数的客户还是采用水刀切割+打磨的工艺，故我们可以加大对四轴免打磨水刀的宣传；c.一个品牌的口碑是很重要的，销售分为售前、售中和售后，但在这次的拜访中有客户这样质疑：大地的市场做的比较大，比较分散，在处理售后的速度上可能反而比不上其他小企业。故我们应加大对售后的投入和监管。