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1、华诚金属在线 电子商务营销模式在安防市场中的应用电子商务营销模式在安防市场中的应用近年来，随着我国整体经济实力的大幅提升和国内外环境的日新月异，中国高科(600730,股吧)技产业发展的速度越来越快，与国际接轨的程度也越来越密切。同为新兴产业，安防和互联网，作为两个看似互不相干的领域，从发展的速度和轨迹来看，却表现出了惊人的一致。从无到有，从小到大，从单一到多元，从独立到融合，都在向着更加成熟、理性发展的方向上迈进。今天，互联网展现出了其强大的能量，尤其是电子商务模块的单独划分，让广大企业和个人经销者以及买家感受到了一种前所未有的便捷和高效。一根网线，联通各条产业链，让买卖双方跨越地域、渠道的
2、壁垒，轻松推出产品、找到产品进而达成交易。安防行业虽然起步较晚，但是发展十分迅速，尤其是近十年，更是势不可挡。但是随着安防市场的不断发展，竞争规则不断完善，加之一些新兴企业的进入，行业竞争日益加剧，产品的利润也随之变薄，市场渐渐由卖方市场向买方市场过度。在这样的背景下，产品营销和品牌推广的传统模式的转变就成为安防企业所要面临的尖锐问题，为了能够接触更多的产品用户和潜在消费者，增加产品影响力，增加产品利润，安防企业必须由传统的分销渠道向立体化营销转变，而无论是产品营销、品牌推广还是接触产品用户方面，基于互联网大面积普及应运而生的电子商务优势都是十分突出的。一、安防行业市场分析数据分析对比来看：2
3、007 年安防全行业总产值约 1450 亿元，比 06 年增加 20.8%。2008年安防全行业总产值约 1600 亿元，比 07 年增加 10.3%。2009 年安防全行业总产值约 1890亿元，比 08 年增加 18.1%。2010 年安防全行业总产值约为 2270 亿元，比 09 年增加 20.1%。2011 年安防全行业总产值约 2700 亿元，比 2010 年增加 19%。监控生产商样本分布也与安防产业分布格局大致相符，受访企业以东部三大生产基地为主，其中华南地区企业超过半数占 50.5%，拥有数量上的优势，华东、华北地区企业数量相加占到 43%，其他地区生厂商数量相对较少，合计只占
4、 6.5%。系统集成与工程商的区域性比较强，其地区分布与生产商有较大不同，此次调查选取的系统集成与工程商的数量较少，而且也集中在东部地区。从商业销售渠道上分，直销+代理、分公司+地区代理、分公司+地区专营店、总代理+地区代理。从经营模式上分，可以分为产品制造加工型、工程施工型；以解决方案为主的拥有核心技术、研发实力的高利润安防企业；以咨询、设计、监理、培训、出警等项目为主的服务型华诚金属在线 企业。二、电子商务市场分析电子商务行业自 2008 年金融危机后，就一直被风险投资所关注，目前电子商务已经成为互联网最大的细分子行业，预计 2013 年其占互联网行业市场份额将会超过 40%。电子商务模式
5、，就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，最简单的分类莫过于 B2B(企业与企业之间的电子商务)、B2C(企业与消费者之间的电子商)和 C2C(消费者与消费者之间的电子商务)以及 C2B、O2O、B2G、BMC、ABC 等。其中将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。从电子商务网站的流量构成上看，专业浏览者的浏览次数增加和粘度升高更为收到网站重视。两个产业的共同点1、新兴产业2、高速增长3、趋于理性(安防行业 2011 年度企业最关注的技术)4、区域市场分布基本重合B2B 电子商务进驻安防的必然性随着安
6、防市场的不断发展，竞争规则不断完善，加之一些新兴企业的进入，行业竞争日益加剧，产品的利润也随之变薄，市场渐渐由卖方市场向买方市场过度。在这种情况下，传统的经营模式和渠道已经不能满足企业高速发展的需求。而企业日对品牌传播、品牌效应的需求不断扩大，渠道扁平化、传播网络化、资源共享化的电子商务，已经成为安防企业必不可少的营销手段。从电子商务商业模式上来说，适合安防企业参与的基本是 B2B 和 B2C 模式。但是由于 B2C 在安防行业电子商务所占份额较少，我们主要分析 B2B 电子商务模式与安防行业的结合。安防+电子商务(B2B)=整合式全方位营销在解析安防与电子商务关联前，我们必须了解电子商务网站
7、的客户分层概念。所谓客户分层，就是按企业规模、企业发展程度、营业收入等对广告主(客户)进行分级，进行*度量身定制的企业宣传和营销手段。如对企业的人员和营业额规模进行加权，将企业人员 300人以下、300-2000 人、2000 人以上和年销售额 300 万元以下、300 万元-3000 万元、3000万元以上进行加权筛选，将企业分为创业型、中型、龙头型，针对三种企业进行不同的营销华诚金属在线 方案整合。分层后，可将广告主的诉求分为四个关键词：成本和利润(代理分成和流通成本)、资源(卖家+买家=信息)、品牌推广和保鲜、线上线下活动。1、成本和利润(代理分成和流通成本)中国安防行业中，300-20
8、00 人以下的中小型企业占到绝大多数。这些企业以产品制造加工、工程施工为主。由于自身规模和营业额的限制，将降低企业经营成本、加大出货量、提高产品利润为首要目的。在安防行业愈发成熟的今天，由于进入门槛低、产品同质化严重等原因，使得这部分企业的竞争非常惨烈，企业营收的利润率也较低。传统的直销+代理模式，由于分销商的利益、产品流通渠道的冗长，会使企业的经营成本不断加大。所以他们亟需寻找一种新的营销模式，使得企业自身的渠道扁平化、能实现与买家和终端用户网上直接沟通。电子商务的网上商铺和产品推广、匹配，正符合这部分企业的需求，两者一拍即合。集成的企业产品信息展示平台、迅速的企业产品导购和案例展示、大面积
9、的产品推广，是网上商铺的最大特点，是慧聪网、阿里巴巴、环球资源等国内外知名 B2B 电子商务网站的看家法宝，更是众多中小型企业最看重的网络平台。成为会员，开通商铺，发布信息，吸引买家，议价，接收订单，发货，结算，一条龙的服务让企业在网络上将产品售出的过程中感觉到方便、高效，直接更重要的是节省了寻找客户、寻找分销商的过程，大大节约了企业成本。资源(卖家+买家=信息)2012 年 10 月安防行业热门关键词 TOP101、防盗报警 2、矩阵 3、高清摄像头 4、摄像头 5、监控摄像头 6、网络摄像机 7、高速球 8、摄像机 9、红外摄像机 10、门禁电子商务网站的用户，从交易目的上来说，可以分为买
10、家和卖家两大类。安防卖家(企业)通过商铺、搜索引擎等寻找商机，买家(工程商、设计院、系统集成商)则通过网络洽谈室、供需见面会等线上线下活动来寻找质优价廉的产品供应商。双方互为资源，同为需求，缺一不可。而将这两者串联在一起的，正是电子商务网站平台。它一手掌握卖家区域、产品及价格信息，一手掌握买家区域、产品需求信息。通过强大的数据库，将二者提交的供需需求进行精准匹配，并通过 IM、电话、邮件等工具通知双方，直接达成交易意向。也可通过虚拟网络洽谈室、站内外搜索引擎，将数据筛选后，让搜索双方互通，从而达成交易。这与传统的黄页、分销商客户关系相比，显然更为精准和稳定，如果双方达成互信，可长期作为供需伙伴
11、。无论是降低成本、提高利润还是快捷省时、多元化选择上，都凸显了优势。华诚金属在线 品牌推广和保鲜与中小型企业相比，2000 人以上、年销售额突破 3000 万元的安防企业数量虽然不多，但是由于拥有较强的科技研发实力、稳定的销售渠道，不容小视。这部分企业，以某个或某几个领域全产品线的解决方案提供商为主。虽然营销的最核心还是卖东西，但是大型企业营销的模式需求更为多元化。不但要求自身产品的销量，还要保持自己在安防业内的优势，并对竞争对手的宣传做出相应的制衡。使买家对自己产品的品牌、形象产生先天印象并持续加深、常感新鲜。B2B 电子商务媒体属性这类企业的需求，往往是多项家和，既要通过网上商铺显示自身的
12、存在，也要通过不断的话题、新闻、互联网广告一遍遍突破自己的形象，使企业的被关注度在业内保持领先，在买家和同行企业心中，达到“提到咖啡就想起雀巢”的效果。行业专业化电子商务网站，由于深耕行业、了解市场、专业度高，往往比社会类媒体更加能把我网络用户的兴奋点和兴趣点，通过某些热门话题、热门活动为大型企业量身定制自己的推广、传播方案。从而达到让网络用户和买家从关注面到关注点、从事件关注到企业、从企业关注到产品的运营主线。也从另一面达到了营销的最终目的。精准的线上线下活动从 2008 年美国次贷危机引发国际金融危机开始，世界经济环境陷入了普遍的低迷。到2011 年，受到国际经济环境相对疲软和欧洲债务危机
13、双重影响，安防行业出口情况出现普遍下滑，尤其以主要通过代工形式的出口加工型安防产品厂商为甚。从数据统计看，2011年安防行业部分企业外贸业务额下滑高达 30%-40%。而国内市场由于大规模基础设施建设和维稳需求还在保持强劲增长，所以外贸受挫的企业开始大批转向国内市场。但是他们遇到了前所未有的尴尬，虽然产品质量及价格很有优势，但长期的外贸经营模式，让这些企业在国内的品牌知名度不高，渠道建设一片空白，使得企业转型乏力。这时候就亟需精准、专业的买家团体、渠道商能够了解企业的实力和产品。而电子商务网站依托多年积累，拥有大量高质量的买家、渠道商资源。通过组织买家考察团等形式，精准的将买家投放至有需求的企
14、业，让买卖双方面对面接触，通过沟通、了解，将本具有竞争力但不知名的品牌和产品让买家熟悉、认可，最终达成交易或者代理意向。这就是线下的买团服务。按照慧聪安防网的统计，自 2008 年慧聪安防网组织买团走近企业活动开始，报名参与的企业逐年递增。从企 2008年的 4 家、2009 年的 6 家、2010 年的 8 家到 2011 年的 12 家逐年递增。而买家团的人数上来看，也从 2008 年的 100 个买家上升到了 2011 年的 400 个买家。而在企业品牌推广方面，电子商务网站也通过自身的优势资源，在线下+线上活动上为华诚金属在线 企业提供最合适的方案。比如专业展会的宣传、行业优秀品牌评选
15、、全国渠道拓展、企业发布会等，都是利用了专业网站交易+媒体的特性完善了企业的品牌推广方式和出货手段。电子商务+安防行业的发展趋势据中国安防行业协会预计，到 2015 年，中国安防行业市场规模将达到 5000 亿元人民币。从长期发展角度看，国内安防企业也将向全产品线、产品+工程最终向服务转型。在这个过程中，企业需要长期的技术、资金、品牌形象的积累。也就是说，厂商最终将不满足以单纯的推广产品和方案为主，而是通过多元化的途径，使企业的品牌、服务、产品深入人心。而民用安防随着社会环境的变化和人们安全意识的加强也将会得以长足发展，这也使得各地电子市场、卖场里面向普通家庭销售的单独安防产品量会大幅增加。以
16、上几点，也正符合了电子商务未来发展的趋势。据中国电子商务研究中心分析，在今后数年中，我国 B2B 电子商务发展将有一下几个特点：B2B 与 B2C 融合发展、信息服务向在线交易延伸、B2B 线下支付向线上转移、网络融资将成 B2B 新增长点。其中与安防行业发展最为密切的当属 B2B 与 B2C 融合发展、网络融资将成 B2B 新增长点。B2B 与 B2C 融合，将缩小商家与客户的距离，实现商品的直销。同时也降低了产品质量和服务的问题，加快供需信息交流的速度和保证了供需信息的准确性，有效降低了企业经营成本，节省了企业资金，并为客户提供更好的服务。从安防电子商务的角度来看，就是利用卖电子消费品的方
17、式卖单独的安防产品，快速、价廉、质量有保障，是民用安防的大规模使用、普及最有效的方式。安防企业想从中小型向服务型、产品+工程型发展，在扩大经营规模、提高产品技术含量和竞争力上往往需要大量的资金支持。各 B2B 企业也看准了这一蓝海领域试图率先进入抢占行业制高点。随着经济环境的变化，中小企业对 B2B 平台服务需求日渐旺盛，为提高用户黏性，增值服务将在转型阶段的 B2B 电子商务市场作用凸显。随着各*2B 企业开展网络融资服务的成功，银行也开始加大对在线 B2B 市场的开拓。现有能提供网络融资的电子商务平台当中，就有中国银行(601988,股吧)、建设银行(601939,股吧)、工商银行(601398,股吧)、民生银行(600016,股吧)等银行涉足。未来基于第三方电子商务平台的网络贷款将成为B2B 企业转型阶段的行业增长点。