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1、成交客户分析报告 机构：大地联创房产-1-东湖半岛美墅项目东湖半岛美墅项目成交客户分析报告贵州大地联创房地产开房有限公司2011 年 10 月 16 日成交客户分析报告 机构：大地联创房产-2-目 录目 录一、背景分析一、背景分析二、市场调研二、市场调研1、1、丹寨县城市概况2、2、丹寨县交通情况3、3、丹寨县经济情况4、4、丹寨县房产市场5、5、丹寨县发展分布三、项目情况三、项目情况 四、销售情况四、销售情况五、成交分析五、成交分析1、项目成交客户来源汇总2、项目成交客户行业分析3、项目客户预定户型分析4、项目成交客户年龄分析5、客户对项目的关注要点成交客户分析报告 机构：大地联创房产-3-
2、一、背景分析一、背景分析在前一阶段的活动推广中，我们采取大量派单、沙盘讲解、媒体和户外广告等方式进行推广和宣传，把本项目的优势和卖点形象地传递给了市场。通过销售部置业顾问的不懈努力，在丹寨县城的大街小巷都宣传了一遍，其中包括政府部门、人事单位及大型企业单位；再次，经过“丹寨县教育系统暨教师节团购活动”的宣传，从而达到口碑相传的目的，并配合媒体的报道宣传，将东湖半岛美墅项目市场形象在目标市场上进一步深化。东湖半岛美墅项目销售部通过专业的销售培训，在不断推广项目的同时，以丹寨县城内的其它项目作对比，这形式更能突出项目的卖点，对项目的优势进行总体阐述，向市场传达本项目罕有低密度、高绿化的花园洋房小区
3、产品形象，并且得到了市场的认可及客户的强力追棒，初步完成了我们现阶段的销售任务。十月份的销售任务对于东湖半岛美墅来说依然严峻，由于丹寨天气开始变冷，加上丹寨人口稀少加重了我们的销售压力，不过随着“金九银十”的十月份旺销季节即将来临，以及项目的承建的人民生态公园、路过项目的丹寨至凯里高路建设基本完成等工程即将释放，相信我们还是有机会大比例完成本月的销售任务。只要我们将现有的成果予以延续，并且加以保持，应在十月的丹寨县市场占据大比例的市场份额。成交客户分析报告 机构：大地联创房产-4-二、市场调研二、市场调研1、丹寨县城市概况丹寨县位于贵州省的东南部、黔东南州西部，国土面积 940km2，辖 7
4、个乡镇 1 个国营农场 1 个省级经济开发区，境内苗、汉、水、布依等 18 个少数民族和谐聚居，总人口 43000 户/17.2 万，其中苗族占总人口的 78%。2、丹寨县交通情况 凯丹高速公路在丹寨县城附近设互通立交，建成后，走高速公路，从丹寨到凯里只要半个多小时、到贵阳(省会)1 个小时、交通区位优势明显，流通、聚集效应突出。3、丹寨县经济情况 2011 年丹寨生产总值完成 12.4 亿元、财政总收入完成 1.64 亿元、工业增加值完成 2.4 亿元、全社会固定资产投资完成 18 亿元、农民人均纯收入 3699 元、城镇登记失业率控制在 4.03%以内，全县人民的生活水平提高，在全州列第
5、6 位。4、丹寨县房产市场 丹寨县属于城市发展初期，房地产开发属初级市场，无论是从市场开发、产品打造以及人居生活理念，都处于起步阶段。目前县城中多以居民自建房为主，尚无上一定规模上档次性的生活社区。5、丹寨县发展分布丹寨县大致可划分为两个区域，以西为县城最早的发源地，该区域市政生活配套设施完善，商业集中，属于丹寨人民传统生活区。随着城市的不断发展，县城向东扩张，以金钟大道为界，未来东部将是城市重点打造的区域“金钟经济开发区”。目前该区域正处于高速建设阶段，区域内市政、生活配套等设施尚待完善。成交客户分析报告 机构：大地联创房产-5-三、项目情况三、项目情况本案位于丹寨县东部，北接县道，通往丹寨
6、传统生活区，南连金钟大道，通往“金钟经济开发区”。项目背山面水，周边自然环境优越，交通便利。项目占地面积 28820.79 平方米，总建筑面积 51596.42 平方米，其中住宅面积为 4353.28 平方米，商业面积为 2398.78 平方米。规划为：2 栋三层联排别墅，主力销售户型为：4 室 3 厅 1 厨 4 卫 1 车库（面积 311.8 平方米）。9 栋 7 层（1 梯 2 户）精品电梯花园洋房，主力销售户型为：3 室2 厅 1 厨 1 卫（面积 99.99 平方米）、3 室 2 厅 1 厨 2 卫（面积120.19 平方米）、4 室 2 厅 1 厨 2 卫（面积 136.15 平方
7、米）。3 栋多层 6+1（1 梯 2-4 户）步梯房，主力销售户型为：1 室 1 厅1 厨 1 卫（面积 47.18 平方米、48.36 平方米）、2 室 2 厅 1 厨 1 卫（面积 79.33、79.46 平方米）、3 室 2 厅 1 厨 1 卫（面积 99.99 平方米）。2.经济技术指标总用地面积28820.79 平方米建设用地面积28820.79 平方米总建筑面积51596.42 平方米计容积率建筑面积46923.14 平方米住宅面积43534.28 平方米商业面积2398.78 平方米小区面积405.04 平方米小区物业405.04 平方米设备服务用房180 平方米成交客户分析报告
8、 机构：大地联创房产-6-地下室4673.28 平方米容积率1.63绿地率33.9%建筑密度24.5%总户数414 户停车位217 辆 四、销售情况四、销售情况 东湖半岛美墅于 2012 年 8 月 18 日入市，8 月认筹 20 套，9月认筹 15 套，10 月份目前认筹 2 套，合计认筹 37 套，教师节团购已收小定 6 户，意向购买 8 户，合计 14 户。截止 2012 年 10 月 8 日，销售部来访客户共计：410 批，其中 A类客户 61 批，B 类客户 212 批，C 类客户 137 批，具体情况见下表：客户类型来访批次关注本项目的问题未购原因A 类61环境，物业，品质实景，资
9、金不足B 类212环境价格，交通，配套C 类137环境价格，路过五、成交分析五、成交分析1、项目成交客户来源汇总序号序号姓名姓名性别性别年龄年龄职业职业预定预定户型户型订房原因订房原因1杨悦志男27包工头99.99环境、户型设计好，主要给儿子婚房。2彭德来男25包工头120.19环境（两兄弟各一套）成交客户分析报告 机构：大地联创房产-7-3彭德来男25包工头120.194池明礼男26地质勘查136.15价格、环境5王文彪男28公务员120.19环境6张艳玲女29公务员136.157李满意女36公务员120.198李权芳男35公务员（丹寨派出所）别墅 喜欢别墅、环境好9石兰开女29教师120.
10、19位置、教育10余世宇男31教师136.15环境、居住人群、教育配备、户型设计（俩个大阳台、有书房）11王志平男42教师136.15楼层12梁燕女28教师120.19环境、居住人群、地理位置13何骏男26开发区工作120.19环境、价格14潘琼女37联通公司120.19环境、考虑老人居住问题15罗朝兰女28省外务工人员99.99环境、配套设施16李艳芳女40省外务工人员120.19大型公园、天气17吴文芳男23省外务工人员136.15环境、公园、停车位18熊春豪男36省外务工人员136.15价格、环境19洪明富男29省外务工人员120.1920肖国钰女32私营业主别墅环境、位置21龙小平男5
11、5私营业主别墅生活在外地，住的都是高端别墅，由于是丹寨出生，所以选择到本项目认购，还有主要在意本项目环境好。22史正莲女55私营业主99.9923李致刚男34私营业主136.15环境、楼层、电梯24莫安泽男48私营业主136.1525万发勇男42私营业主99.99价格26薛士敏男39私营业主136.15位置、风水27李会芬女56私营业主120.19环境、配套设施、活动优惠成交客户分析报告 机构：大地联创房产-8-28罗国明男53私营业主120.1929汪诗国男29私营业主120.1930汪诗国男29私营业主120.19姐弟一起定，环境好31肖峰男35私营业主99.99环境32梅志刚男28私营业
12、主99.99考虑小区门面，环境33王利筠女46私营业主120.19环境、配套设施完善34吴小珍女26卫生院99.99价格、楼层35袁桃金女28卫生院99.99价格36吴平义男33省外务工人员120.19环境好、自主37杨先忠男44私营业主别墅户型面积大，并且有朋友也在本小区订购注：上表为项目 2012 年 8 月 18 日入市至今，所认购的客户，及客户的职业、户型及年龄明细。2、项目成交客户行业分析：序号序号客户职业客户职业数量数量备注备注1地质勘查12开发区工作13联通公司14卫生院25包工头36公务员47教师48省外务工人员69私营业主15总计：37户 通过上表所述分析，可以得出：主要客户
13、为私营业主，认购为 15成交客户分析报告 机构：大地联创房产-9-套，其中省外务工人员认购 6 套，教师和公务员各 4 套，包工头 3 套，卫生院 2 套，认购最低的是地质勘查、开发区工作和联通公司。看已认购的客户，目前还没有银行、政府、供电、水利等部门的客户，这也是我们将要挖掘的客户人群。3、项目客户预定户型分析：序号序号预定户型预定户型户数户数总套数总套数成交率成交率1别墅4666%2136.1595616%3120.19168419%499.9987011%总计216套，已销售37套，未销售179套，成交率17%注：甲方预留的有 1、2、9、10、13 栋，以上套数为销售部能销售的。从上
14、表可以看出，目前预定最多的户型是 120.19，共 16 套；接着到户型 136.15，共 9 套；最后到 99.99，共 8 套；其中 4 套为别墅。真正销售好的为别墅，销售成交率为 66%；其次到 120.19，成交率为 19%；后到 120.19，成交率为 16%；成交率最低的户型为 99.99。整体上可以看出，当地的大多数客户较为看好大面积的户型，并且喜欢住别墅，显示出自己的地位。4、项目成交客户年龄分析序号年龄段成交套数备注12030172304010340506450604成交客户分析报告 机构：大地联创房产-10-560以上无总计：37套通过统计，认购本小区的客户大多岁数为 20
15、30 年龄段，共有 17套；其次到 3040，共有 10 套，最低的间段为 5060 的年龄段。认购本小区的客户大多岁数为 2030 年龄段的主要原因有,一方面是因为年轻人出去见过市面，懂得品质生活，如:读书的、打工的、经商的和结婚的等等；二方面是因为年轻人用着婚房，这也是年轻人的一种追求，也是一直能够满足年轻人的虚荣心；三方面是父母为子女买房，这部分主要为家庭条件比较宽裕的。5、客户对项目的认购原因通过和一线的置业顾问沟通了解，目前认购本项目的主要原因有环境、教育、配套设施、位置和风水。环境：目前丹寨县城，没有一家能与本项目相比，再加上本项目还拥有第一个丹寨县人民生态公园。教育：项目对面就是丹寨最好的中学，这不仅是学生和家长的理想，也是老师们的理想。配套设施：智能化私密性生活社区，安全安心；环保建材，精工雕琢，品质保障；户型设计，方正适用，生活功能齐备。位置：城市双核心地标中心，北接传统生活区，南连“金钟经济开发区”，地理位置较佳，交通便利，生活便捷；风水：周边原生自然生态环境，背山面湖，景观优越，适宜人居；