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1、摘要摘要 近年来，我国把汽车工业作为国民经济发展的支柱性产业，在政策上给予大力的扶持和优惠。2011 年，我国国民经济保持平稳较快发展，经济增长由政策刺激向自主增长有序转变。在国家宏观经济政策导向下，汽车产业相关政策也由以促进汽车消费为主向以鼓励汽车技术进步为主转变。虽然受国家宏观调控力度加大，汽车相关鼓励政策退出等诸多不利因素影响，我国汽车产销结束了连续两年高速增长，但回落状况基本符合预期。我国汽车市场仍呈现平稳增长态势，产销量月月超过 120 万辆，平均每月产销突破 150 万辆，全年汽车销售超过 1850万辆，继续居全球第一位。在这样的背景环境下，B 品牌乘用车的销量稳定增长。为提高 B
2、 品牌乘用车的市场占有率，本文对 B 品牌乘用车的市场环境做了详细的分析。通过数据表格分析了 B 品牌车现在的销售状况、销售增长率和市场占有率。通过 PEST 工具对B 品牌车在政策、经济、社会、技术方面做出了分析。并且，在制定的营销目标的情况下，运用 SWOT 工具分析了 B 品牌车的优势、劣势、机遇和风险。在对 B品牌车在宏观、微观上做出详细分析后，结合差异化营销理论与方法，为其指出的问题提出相应的方案设计，同时也为该品牌乘用车开拓市场、回避价格竞争、提高核心竞争力提供一些参考。关键词：关键词：市场占有率 PEST SWOT 差异化营销理论 1 设计内容与要求 1.1 2011 年中国汽车
3、生产销售状况统计 据中国汽车工业协会统计，我国 2011 年累计生产汽车 1841.89 万辆，同比增长 0.8%，销售汽车 1850.51 万辆，同比增长 2.5%，产销同比增长率较 2010年分别下降了 31.6 和 29.9 个百分点。其中，乘用车市场保持平稳增长，商用车市场下降较为明显。2011 年，全国乘用车产销分别完成 1448.53 万辆和 1447.24万辆，同比分别增长 4.2%和 5.2%，同比增长率较 2010 年分别下降 29.6 和 28.0个百分点；商用车产销分别完成 393.36 万辆和 403.27 万辆，同比分别下降 10.0%和 6.3%，同比增长率较 20
4、10 年分别下降 38.1 和 36.2 个百分点。2011 年，虽然受国家宏观调控力度加大，汽车相关鼓励政策退出等诸多不利因素影响，我国汽车产销结束了连续两年高速增长，但回落状况基本符合预期。我国汽车市场仍呈现平稳增长态势，产销量月月超过 120 万辆，平均每月产销突破 150 万辆，全年汽车销售超过 1850 万辆，继续居全球第一位。全年按月生产和销售的汽车数量见表 1.1。表 1.1 2011 年中国汽车生产销售状况统计表 月份 汽车生产量（万辆）环比增长或降低 汽车销售量（万辆）环比增长或降低 2010-12 186.48 166.67 2011-01 179.79 189.43 2
5、126.03 126.70 3 182.73 182.85 4 153.53 155.20 5 134.89 138.28 6 140.37 143.59 7 130.61 127.53 8 139.30 138.11 9 160.21 164.61 10 157.02 152.48 11 169.50 165.60 12 169.20 168.96 表 1.2 2011 年中国乘用车生产销售状况统计表 月份 汽车生产量（万辆）环比增长或降低 汽车销售量（万辆）环比增长或降低 2010-12 144.53 130.86 2011-01 139.81 152.90 2 96.93 96.72 3
6、 138.34 134.76 4 115.66 114.23 5 104.09 104.29 6 112.20 110.92 7 105.04 101.18 8 111.68 109.52 9 127.50 131.95 10 126.18 122.08 11 137.41 134.37 12 136.42 136.89 注：1）某个指标的环比增长率，一般是指报告期水平与前一时期水平相比较的增长率，即：报告期水平与报告期前一期的水平之比表明的是某种产品的发展速度，以汽车营销为例则表明的是汽车销售量逐期（月、年）的发展变化状况。如果计算一年内各月与前一个月对比，即 2 月比 1 月，3 月比 2
7、 月，4 月比 3 月，12月比 11 月，则可反映出不同月份汽车销售量的变化程度。2）某个指标的同比增长率，一般是指和去年同期相比较的增长率。某个指标的同期比=（本年的某个指标的值-去年同期这个指标的值）/去年同期这个指标的值；1.2 汽车品牌（B）2011 年的销售状况 汽车品牌 2011 年按月统计的生产与销售数量如表 1.3 所示。报告期前一期水平值报告期前一期水平值报告期水平值环比增长（降低）率 表 1.3 汽车品牌（B、乘用车）2011 年按月生产销售状况统计表 月份 销售量（万辆）环比增长或降低 2010-12 5.23 2011-01 5.54 2 6.16 3 7.49 4
8、7.82 5 7.70 6 7.82 7 8.01 8 8.54 9 9.06 10 9.34 11 10.53 12 10.76 1.3 产品优劣势 影响市场占有率的主要因素有：1）产品性能：分为优、良、中 3 种不同层次；与竞争对手的同类产品相比，本产品处于良好层次；2）产品价格：分为高、中、低 3 种不同层次；与竞争对手的同类产品相比，本产品处于较低层次；3）竞争对手：分为强、中、弱 3 类不同群体；经分析比较，本企业处于中等群体；4）营销能力：分为强、中、弱 3 种不同层次；经分析比较，本企业处于强等层次；5）售后服务水平：分为好、中、差 3 种不同层次；经分析比较，本企业处于强等层次
9、；6）已购车用户反应：分为好、中、差 3 种不同层次；经分析比较，本企业处于中等层次。1.4 设计要求 假设未来 1-3 年，汽车营销市场环境良好，与本汽车品牌相近的汽车销售量增长 8-10%，而竞争对手达 6 家以上，现希望本汽车品牌在未来 1-3 年，将其市场占有率提高 3-6%，试设计提升该汽车产品市场占有率的营销方案。2 市场营销环境分析 2.1 2011 年中国市场营销环境分析 2011 年中国汽车生产销售状况如表 2.1 所示 表 2.1 2011 年中国汽车市场生产销售量 月份 汽车生产量（万辆）环比增长或降低 汽车销售量（万辆）环比增长或降低 2010-12 186.48 16
10、6.67 2011-01 179.79-3.6%189.43 13.7%2 126.03-29.9%126.7-33.1%3 182.73 45.0%182.85 44.3%4 153.53-16.0%155.2-15.1%5 134.89-12.1%138.28-10.9%6 140.37 4.1%143.59 3.8%7 130.61-7.0%127.53-11.2%8 139.3 6.7%138.11 8.3%9 160.21 15.0%164.61 19.2%10 157.02-2.0%152.48-7.4%11 169.5 7.9%165.6 8.6%12 169.2 0.2%168
11、.96 2.0%通过对表 2.1 数据的分析，我得到了图 2.1 和图 2.2，如下：2011 年中国汽车月生产销售量如图 2.1 所示。图 2.1 2011 年各月中国汽车生产销售量 020406080100120140160180200123456789101112生生产产销销售售数数量量：万万辆辆 月份月份 汽车生产量 汽车销售量 2011 年中国汽车生产销售环比如图 2.2 图 2.2 2011 年中国汽车各月生产销售量环比 从图 2.1 中，可以看出 2011 年每个月汽车产量基本上等于销量。在 1、5、6、9 月份汽车销量超出汽车产量较多，尤其是 1 月份，汽车销售量超出产量 10
12、万辆。从图 2.2 中，同样可以看出 2011 年中 1、9 月份的销量环比高出生产量环比不少。说明这几个月，因为某些策略或是政策等因素使汽车销售量异常。生产销售环比在 2、4、5、7、10 月份均为负增长。在 3 月份达到了全年最高增长率接近 45%。通过对图 2.1、2.2 的分析，不难看出，每月汽车产销量和产销量环比波动都比较大。尤其是在 2 月份，销量减少了近 65 万辆，环比也是大幅跳水。不难联想到我国在 2011 年 1 月停止了汽车以旧换新、汽车下乡等优惠、重新调整购置税等政策的实施。政策因素影响到生产销售环比的异常波动。一直到 12 月份，销售量都没能超过 1 月份。2.2 2
13、011 年中国乘用车市场营销环境分析 2011 年中国乘用车生产销售状况如表 2.2 所示 -40.0%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%123456789101112生生产产销销售售环环比比 月份月份 汽车生产量环比 汽车销售量环比 表 2.2 2011 年中国乘用车生产销售量 月份 汽车生产量（万辆）环比增长或降低 汽车销售量（万辆）环比增长或降低 2010-12 144.53 130.86 2011-01 139.81-3.3%152.9 16.8%2 96.93-30.7%96.72-36.7%3 138.34 42.7%13
14、4.76 39.3%4 115.66-16.4%114.23-15.2%5 104.09-10.0%104.29-0.1%6 112.2 7.8%110.92 6.4%7 105.04-6.4%101.18-8.8%8 111.68 6.3%109.52 8.2%9 127.5 14.2%131.95 20.5%10 126.18-1.0%122.08-7.5%11 137.41 8.9%134.37 10.1%12 136.42-0.7%136.89 1.9%分析表 2.2 得到图 2.3、2.4 如下：2011 年中国乘用车月生产销售量如图 2.3 所示 图 2.3 2011 年中国乘用车
15、月生产销售量 2011 年中国乘用车生产销售环比如图 2.4 所示 020406080100120140160180123456789101112乘乘用用车车生生产产销销售售量量：万万辆辆 月份月份 乘用车生产量 乘用车销售量 图 2.4 2011 年中国乘用车各月生产销售环比 从图 2.1 和图 2.3 中可以得到，2011 年中国市场乘用车的生产销售状况大体和中国汽车销售状况相同。都是在 1 月份和 2 月份之间产销量锐减。在 5 月份前，产销量波动比较大，5 月份后产销较平稳。并且每月销售量大体等于生产量。这一年 1 月销售量最大，2 月最少。从图 2.4 可以得到 1、5、9 月份乘用
16、车的销售环比高出生产环比许多。销售环比在 1、4、7、10 月份中均为负增长。其余月份销售环比几百呢保持正增长，并且增长率在 3 月份达到了最大值 39.3%。通过对比图 2.4 乘用车生产销售环比和图 2.2 汽车生产销售环比，可得到乘用车市场比汽车总体市场波动更大，更不稳定。受政策影响更为明显。2.3 2011 年乘用车品牌 B 销售分析 2011 年乘用车品牌 B 销售量如表 2.3 所示 -50.0%-40.0%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%123456789101112乘乘用用车车生生产产销销售售环环比比 月份月份 生产
17、环比 销售环比 表 2.3 B 品牌乘用车 2011 年销售量 月份 销售量（万辆）环比增长或降低 Dec-10 5.23 Jan-11 5.54 5.9%2 6.16 11.2%3 7.49 21.6%4 7.82 4.4%5 7.7-1.5%6 7.82 1.6%7 8.01 2.4%8 8.54 6.6%9 9.06 6.1%10 9.34 3.1%11 10.53 12.7%12 10.76 2.2%分析表 2.3 得出销售量和月销售量环比图 2.5 和图 2.6 如下：2011 年 B 品牌乘用车销售量如图 2.5 所示 图 2.5 2011 年 B 品牌乘用车月销售量 024681
18、012123456789101112销销售售量量：万万辆辆 月份月份 乘用车B销售量 2011 年 B 品牌乘用车销售量环比如图 2.6 所示 图 2.6 2011 年 B 品牌乘用车销售量环比 从图 2.5 中可以看到 2011 年 B 品牌汽车每月销售量基本上保持稳定增长。2011 年中 1 月份的销量是全年最少，12 月销量最多。从图 2.6 可得出虽然整个汽车市场在 2 月份的销量受政策影响不小，但 B品牌汽车在 1、2、3 月份保持较快增长速度，全年除了 5 月份的销售为负增长外，其他月份增长速度始终为正。并且增长速度在 3 月份达到了最大。通过分析图 2.5、2.6 可以看出 B
19、品牌汽车是处于健康良好的销售状态。2.4 企业产品现有市场占有率 从表 2.2 可得出 2011年乘用车的销售总量 1449.81万辆，B品牌乘用车 2011年的销量为 98.77 万辆；通过以上数据可 B 品牌车在 2011 年末的市场占有率：S=98.77/1449.81=6.8%现在 B 品牌车的市场占有率为 6.8%在整个乘用车市场中的份额如图 2.7-5.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%123456789101112B品品牌牌乘乘用用车车销销售售环环比比 月份月份 图 2.7 2011 年末 B 品牌车的市场占有率 2.5 政策分析 近年来，我国把汽车工业
20、作为国民经济发展的支柱性产业，在政策上给予大力的扶持和优惠。2011 年，我国国民经济保持平稳较快发展，经济增长由政策刺激向自主增长有序转变。在国家宏观经济政策导向下，汽车产业相关政策也由以促进汽车消费为主向以鼓励汽车技术进步为主转变。近期，出台的与汽车有关的政策法规主要有：乘用车内空气质量评价指南、汽车行业出口发展规划、节能与新能源汽车产业发展规划（2011-2020 年）、中华人民共和国车船税法实施条例、规范汽车出口口秩序管理办法等。在 2011 年 1 月，政府停止了继续实行“汽车下乡”、“汽车以旧换新”等政策，并且调整了购置税。使得在 2011 年 2 月份的汽车销售量大幅下降。“一二
21、五”后，又有众多汽车行业法规条例开始正式施行，还有部分处于征求意见状态的行业标准及法规即将正式颁布。2.5.1 乘用车内空气质量评价指南 2011 年 10 月 27 日，环境保护部和国家质检总局联合发布乘用车内空气质量评价指南推荐性国家标准，自 2012 年 3 月 1 日起实施。该标准规定了车内空气中苯、甲苯、二甲苯、乙苯、甲醛、乙醛等的浓度要求，主要适用于销售的新生产汽车，使用中的车辆也可参照使用。对于汽车制造工艺将有更为严格的把关。2.5.2 中华人民共和国车船税法实施条例 2011 年 2 月 25 日，颁布的中华人民共和国车船税法，自 2012 年 1 月 1日起施行。车船税法将排
22、气量作为乘用车计税依据，增加了对节约能源、使用新能源的车船可减征或免征车船税的优惠。排气量在 2.0 升及以下的乘用车，税额幅度适当降低或维持不变；2.0 升至 2.5 升（含）的中等排量车，税额幅度93.2%6.8%其他竞争对手 B品牌车 比现行税额幅度适当调高。2.5 升以上大排量乘用车，税额幅度有较大提高。体现对汽车消费和节能减排的政策导向。2.6 经济分析 B 品牌乘用车的竞争能力处于中等群体，B 品牌乘用车公司经济水平处于中等水平。2.7 社会分析 2.7.1 市场需求 公安部交通管理局日前提供的数据现实，截止 2011 年 11 月，我国汽车保有量达 1.04 亿辆，其中，以个人名
23、义注册登记的私家汽车保有量达到 7748 万辆。而美国在 2010 年汽车保有量为 2.4 亿辆。业内预计，2020 年我国汽车保有量将突破 2 亿辆。可见，我国在汽车市场上的保有量远远不够，我国的汽车的市场需求量依然很大。2.7.2 消费者购买能力 据统计，中国 2012 年 1 月时，人均 GDP 为 5184 美元。国际经验表明：汽车拥有率随着国民人均收入水平的上升而上升。人均 GDP达到 1000 美元是汽车进入普通家庭的一个标志；人均 GDP 达到 3000 美元，汽车就会大规模进入普通家庭。可见，在我国消费者对于汽车的购买能力较强。2.8 技术分析 B 品牌车的产品性能位于良好层次
24、，总体来说 B 品牌乘用车公司的技术状况是处于中等水平。3 营销方案设计 2011 年，在国家宏观经济政策导向下，汽车产业相关政策也由以促进汽车消费为主向以鼓励汽车技术进步为主转变。在接下来的 1-3 年内，汽车市场需求依然很大，市场环境良好，随着科技的发展，信息传播速度越来越快。因此在制造、管理方面，很多品牌越发相似，品牌的产品和服务同质化的现象也越发严重，导致竞争也愈演愈烈。这些年，我国乘用车市场己经实现了从公务购车为主向家庭购车为主的根本性转变。乘用车车消费主体的转便同时也必然带来了消费行为的重大转变。家庭购车的消费行为与以往公务购车相比，有着明显的不同。如公款购车对价格不敏感，然而家庭
25、购车不仅对价格反应敏感，并且对乘用车质量、服务、技术、品牌、安全、配置油耗等都十分挑剔，随着消费者收入水平的提高和消费习惯的改变，购车者的主要注意力将从价格这一单一的制约因素向其它如品牌、质量、技术等因素方向发展，消费者需求也将更加多样化。过去，由于企业仅注重概念而忽视顾客的差异化体验，营销手段的同质导致顾客品牌忠诚度降低，价格竞争已成为争夺顾客、抢占市场的唯一方法。但是一味的追求价格战，或许在大财团、大公司一致对外，防止新兴公司进入领域有用。持续的价格战，对企业的发展也是不健康的。因此，在竞争激烈的环境中。产品的质量和性能不再是产品吸引顾客的唯一。面对追求个性化的消费者，差异化营销才是占领市
26、场的良好手段。差异化的营销方式应该是在发展自己产品特色的情况下，始终关注顾客的个性需求，制定与顾客需求相应的策略。3.1 营销目标 假设未来 1-3 年，汽车营销市场环境良好，与本汽车品牌相近的汽车销售量增长 8-10%，而竞争对手达 6 家以上，现希望本汽车品牌在未来 1-3 年，将其市场占有率提高 3-6%，试设计提升该汽车产品市场占有率的营销方案。2011 年末，计算所得 B 品牌市场占有率为 6.8%，则三年后市场占用率应该达到 12.8%。乘用车市场销售量增长为 1449.81*（1+10%）=1594.80 万辆 则 B 品牌车的年销售量应该为 1594.80*12.8%=204.
27、13 万辆 图 2.8 B 品牌乘用车在 2014 年市场占有率 3.2 SWOT 分析 优势优势-S S 1.营销体系完善、营销能力强 2.产品价格低，性价比较高 弱点弱点-W W 1 产品性能 2 产品技术 3 品种单一 4 售后服务不周到 机会机会-O O 1.市场经济环境良好 2.政府政策鼓励 3.节能环保意识增强 4.新能源汽车逐渐被接受 5.顾客认可和接受程度提高，趋于个性化 6.人均 GDP 提高，市场需求量大 SOSO 利用机会，发挥优势利用机会，发挥优势 1.根据市场导向，快速发展 2.强化产品功能，满足不同需要 3.培育顾客忠诚度 4.利用现有顾客扩大产品宣传 5.拓宽横向
28、产品线 WOWO 利用机会，克服弱点利用机会，克服弱点 1.加强技术开发，扩充产品系列，尤其是新能源产品的开发 2.完善服务体系，增强服务水平 3.提升产品性能，增加产品多样性 风险风险-T T 1.顾客对汽车安全舒适的要求增加 2.顾客忠诚度 3.行业内竞争的加剧 4.新进入者的挑战 5.潜在竞争者的威胁 STST 利用优势，回避风险利用优势，回避风险 1.突出产品差异，面向顾客开发 2.提高产品标准，保持性价比 3.完善服务，提升顾客满意度、忠诚度 4.加强技术开发、合作 WTWT 减少弱点，回避风险减少弱点，回避风险 1.分析顾客需求，开发新领域 2.促进产品系列化，功能多样化 3.加强
29、服务水平，争取顾客 4.在技术和营销渠道上寻求合作伙伴 6.8%6.0%87.2%2011年B品牌市场占有率 2012-2014年B品牌增长的市场占有率 2014年其他乘用车市场占有率 3.3 市场差异化 目标市场的选择对于公司的营销有着重大意义。确定了自己的产品层次，确定了产品所面向的顾客对于产品的营销方案的设计有着指导性的意义。3.3.1 市场细分 进行市场细分，选择重点关注的市场。对市场进行调研分析，尽量根据市场差异将市场细分；如根据地域文化和人的生活水平可以细分为：出口市场（欧美市场、非洲市场、东南亚市场等），国内市场（一线城市、二线城市、农村等）；通过市场细分，找到自己优势产品最适宜
30、的销售市场、最适宜的营销方式等，从而使产品销售利润最大化。3.3.2 信息反馈 对客户进行定期跟踪和回访，了解目标客户具体需求。不同的客户在不同时间段的需求是不同的。定期对客户进行跟踪反馈，能了解客户现阶段最迫切的需求。从而能最准确的抓住客户的心理，改进营销方式、营销组合、提升自己产品的性能和争取更大的客户忠诚度。3.3.3 放弃已没利润的市场 退出竞争激烈，已没有利润的市场。对于这些太多和尚都在争的一碗粥，还不如果断放弃，就算你再强势，激烈的竞争总是会让人受伤，到头来，就算抢到了也都泼了半碗，却弄得个头破血流不值！放弃这些市场，抽资去开发新市场，不失为一好的选择！3.3.4 定期进行市场研讨
31、 定期进行市场研讨，利用各自优势开拓新市场。定期对市场反馈回的信息作出分析、研讨，确定下一阶段最适宜的营销组合等。并且根据市场分析研讨，找到机遇，并且努力把握，利用优势去开拓新的市场，为自己多创造“明星类、现金流类”产品。3.4 产品差异化 增加产品的科研开发能力，根据市场导向，向智能化、新能源化方向发展。提高产品性能、对产品舒适性的调整加大。并且进行产品细分，确定重点推广的产品，提高产品的差异化；定期对产品进行评估，使其与客户需求相一致；保证以客户需求为导向，对产品性能、配置、营销等进行组合。产品差异化能帮助提高顾客满意度，提高顾客忠诚度。3.5 价格差异化 对于不同种类的市场，应该有不同的
32、价格体系。这样才能保证在有足够竞争力、客户忠诚度的情况下，保证利益最大化。对此有如下措施：进行仔细的市场分析，确定调价品种和调价幅度。对于销量大市场竞争激烈的产品适当降低价格；对于销量一般市场竞争缓和的产品维持原价；对于销量小市场竞争很少的产品适当提高价格；做好调价后的市场跟踪分析；通过价格差异化扩大销售，提高市场占有率。3.6 服务差异化 向客户提供差异化和高性价比的服务是企业占领市场的有效策略之一。服务存在于汽车营销和售后的每一个环节，在整个汽车的使用寿命内，服务都应该人性化。这不仅仅需要所有员工的热情饱满的精神态度，同时，对产品的了解、客户心理的了解等都是不可或缺的！高性价比的服务能区别
33、与其他品牌，并且有助于提高客户忠诚度、提高品牌声誉。所以高性价比的服务是一副无往不利的活招牌！有如下措施：树立全员营销的观念和一切为客户着想的思想；加强员工技能培训，提高技能水平；改进绩效考核体系，提高员工的工作热情；推行全面质量管理，提高服务质量水平；加强与客户的沟通交流，不断改进和完善服务质量等。3.7 加强人力资源的管理 人才主导企业的发展速度，如果选择合适的策略可以让品牌在短时间内业绩得到大幅提升。俗话说：“最好的不一定最合适，最合适的才是最好的。”因此，人力资源管理责任艰巨。解决人力资源问题可以通过：1）招聘专业的人才 2）对员工进行培训 3）制定奖惩条例，激励员工的工作热情 4）通
34、过测试各员工的能力，优劣搭配、互补组合，使每位员工的潜能开发最大，从而提高团队的综合能力。4 小结 至此，本文已经对 B 品牌乘用车的品牌销售状况、销售环比、市场占有率等方面做出了分析。对于 B 品牌乘用车进行了政策、经济、社会、技术等各方面的研究，从宏观、微观方面分析了 B 品牌车的市场环境。通过一些工具的使用，对B 品牌车的优劣、机遇、风险等做了研究，针对这些分析得出了详细的方案设计。随着我国人均 GDP 的增长，我国已步入了汽车社会，在这个充满机遇和挑战的汽车市场，如果发展得当，则飞黄腾达。若是听信谗言，有可能粉身碎骨、血本无归。因此，当我们分析汽车市场时，必须眼观六路耳听八方，了解从国
35、家政策到人民心理的大小动态，然后有针对性的做出相应调整，才能立于不败之地。在这个竟争日益激烈的汽车市场，同质化是所有公司、品牌最为恼火的事情。随着网络信息得的发展，便是牵一发而动全身，只要有人尝到甜头，立马就会有一群人蜂拥而至。因此，若要保证品牌市场占有率，需要从差异化营销入手，做面向顾客、面向市场的特色品牌。当然，因本人认识有限，若是有什么错解之处，还望海涵、指点！参考文献 1 纪宝成.市场营销学教程M.北京：中国人民大学出版社.2001.2 王生昌.汽车服务企业管理M.北京:人民交通出版社.2007.3 葛斯哈伯.差异化行销M.呼和浩特:内蒙古人民出版社.1998.4 韩通.HNSAE05054我国汽车销售市场现状与展望J.2008.5 蒋晓东.中国汽车行业营销渠道的研究分析J.首都经济贸易大学.2008 6 霍雨佳.2012年我国汽车行业相关政策重点解读J.人民网.2012 7 奔驰（中国）.汽车社会蓝皮书（2011）J.北京：中国社科院社会科学文献出版社.2011