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1、代代理理商商客客户户拜拜访访指指引引类类别别主主要要内内容容信息收集网络信息收集专业展会信息收集专业报纸杂志信息收集行内专业人士介绍老客户介绍信息处理及拜访指引信息分析重点客户潜在客户一般客户对近期没有计划拜访的重点客户及潜在客户先派发（寄送）资料重点客户潜在客户对计划拜访的重点客户陌生拜访拜访前准备介绍公司背景介绍公司系统设备原理了解客户现状了解客户需求了解客户现有相关环保设备我们系统设备与客户现有设备对比优劣再次拜访找关键人物确定客户需要与态度设备案例参观参观前准备让客户现场体验了解我们设备产品根据客户需求有重点的介绍我们的设备跟踪拜访不断促进项目落实了解障碍协助解决问题陌生拜访签订合同合
2、同谈判成功或失败原因分析小结分析注注意意事事项项指指引引现在很多公司都会有自己的网站，或在网络上发布信息，通过网络，可以收集大量和我们相关的公司资料，然后分析、筛选有价值的公司名录。专业展会上的客户很多都是有实力，价值比较高，通常都会成为重点客户，值得重视。专业报纸、杂志介绍的客户很多也是大型的客户，而且信息比较全（公司规模，联系人等），值得重视。行内人士介绍的客户，通常直接可以找到关键人物，信任度也比较高，大大提高拜访介绍的效率。老客户介绍是基于客户使用我们设备的基础上，由客户说出我们产品的性能及优点，更能让新客户信服重点客户是指效益高、有节能、环保意识或者面临环保压力的企业。效益高、目前暂
3、时没有节能、环保压力的企业。有一定的实力，目前没有任何节能环保意识的企业。部分重点客户有可能因为很多原因不能及时拜访的，如地方比较偏远，时间上安排不过来等，那么为了加强效益，其他途径让客户知道我们的产品，知道我们的存在寄送资料。潜在客户一般不会在短时间内拜访，但其中很多很大机会成为我们的重点客户的，那么在还没有计划拜访前，寄送资料就很有必要，这样可以让客户知道我们的存在，只要客户有需要，就很有可能主动联系我们。一、重温搜索到的资料（客户企业的基本情况）；二、预约，确定好时间，并确保不要迟到；三、准备好资料、名片等。代代理理商商客客户户拜拜访访指指引引信息处理及拜访指引对近期没有计划拜访的重点客
4、户及潜在客户对计划拜访的重点客户让客户了解我们公司的基本情况及技术实力，建立初步的信任。让客户了解我们系统设备的工作原理，知道我们的原理及设备是可行可靠的。了解客户生产现状，包括有几条生产线、使用什么设备，工作时间如何，溶剂使用量，效益等了解客户是否有用能压力，是否有环保压力？如果使用我们的设备，最大的需求是什么？了解客户是否有安装相应的环保装置？如果有，有几条线已经安装？能耗如何？可否回收溶剂？回收率？回收的溶剂如何处理？如果卖的话，价格如何？整体效果如何？客户是否满意？不满意的原因？满意的原因？我们是否有机会？原因？如果客户已经有相应的环保设备，那么我们的设备与客户已经安装的设备对比，在节
5、能、环保、溶剂回收方面是否有优势？数据？再次拜访是基于陌生拜访基础上，已经对客户有了基本了解，也知道客户有需求，同时客户对我们有意向。这时要了解清楚客户如果实施这个项目的话，都会有哪些关键的人物？各自的职能如何，是负责技术或是负责商务？要有针对性的推进拜访工作。拜访过程中要了解清楚客户关键人物中各自影响力如何？各人对我司设备印象如何？有哪些问题需要解决（技术原理上，安全问题上，产品尺寸等等）？是否需要参观成功案例？由哪些人最终决定？要把当时不能回答或不确定的问题记下，找公司技术人员支持，要及时回应客户。1、参观前要先和公司相关营运工程师联系，确保已安装系统设备的用户的设备正常使用中，并预约时间
6、；2、了解清楚客户都有哪些人准备参观。基于客户要求或我们主动提出，我们会带客户参观已经装我们设备的厂家。前提是对该客户已经有一定的了解。在知道客户需求的基础上，在系统设备现场有重点的讲解。因为经验告诉我们，客户参观成功案例是最直接，最有效的。对意向重点客户要持续的跟踪拜访，了解客户最新的动态，了解各个关键人物的态度。对不利于我们的人物，要了解清楚原因，并想办法解决问题。要直接了解清楚目前状态下，客户实施我们项目的障碍顾虑等。对客户的障碍顾虑要想办法解决，必要时要协助公司技术部门等一起协商解决。起点要高（对我们有利，但也不能是无限的高，让客户一看就觉得不合理、离谱），在了解客户需求的基础上，通过
7、不断的谈判，寻求双方都可以接受的利益平衡点，一旦确认，就要尽快签订合同。分析成功或失败的原因，吸取经验教训。备备注注对搜索到的陌生客户的信息可能不足，我们应当发散思维，从各种途径想办法找到关键人物及联系方式（如公司的总经理，设备部长，技术部长等），可以从工商税务登记，阿里巴巴网络的登记（或针对公司名利用网络再次仔细查找）、陌生拜访时的工厂保安等。像天津滨海日成，当时就是天津代理商第四次才通过工商税务登记查到联系人和联系方式这里要归类，分轻重缓急。一、近期要计划拜访客户；二、近期没有计划拜访的客户。寄送资料前要有明确收件人的名字，这样才可以引起收资料者的注意，确保寄送资料的有效性。因为一般工厂，
8、特别是高层管理者每天都会收到各种宣传的资料，如果只是写着职位，通常都被当做垃圾资料处理。第一次拜访过程中，除了介绍公司情况及设备原理外，尽可能的引导客户多说，从而会得到很多、甚至是我们意想不到的信息；对于行内人士及老客户介绍的客户，这些信息基本都可以了解到，而且会有一定的信任度，那么我们是需要让客户多了解我们设备的成功案例（特别是在老客户里的运行情况），加深相互之间的信任感。一般成型的企业至少有2个以上的人物对项目有话语权，他们的态度取向往往可以左右项目的落实。所以我们都要找出来，并且了解清楚他们的态度，这样才可以明确下一步的工作方向。参观过程要遵守我们用户的规则，不能随意看用户的产品，不能看
9、其他无关的设备，时间要控制在20分钟以内。要注意处理好各个关键人物的关系，即使是反对我们的人，也要处理好关系。这里面有个很好的例子，在东莞辉华，因为前期工厂里面有个负责业务的人，和我们的项目毫无关系（不起作用），所以忽略了他的存在，结果后期就因为他的一些坏话而让我们一个项目无限期搁置。第一次拜访过程中，除了介绍公司情况及设备原理外，尽可能的引导客户多说，从而会得到很多、甚至是我们意想不到的信息；对于行内人士及老客户介绍的客户，这些信息基本都可以了解到，而且会有一定的信任度，那么我们是需要让客户多了解我们设备的成功案例（特别是在老客户里的运行情况），加深相互之间的信任感。合同谈判要知己知彼，起点高让步慢，追求共赢。在谈判过程中，还没有签订合同，客户都会随时反悔，并会有很多因素让我们意想不到，所以一旦双方确认，就要尽快签订合同。正如我们近期谈的客户利达等，条件都谈好了，就差准备合同签字，结果两天后客户推翻之前的条件，又要再次谈判确定条款。成功与失败都有值得学习的地方，都可以作为下一个客户的借鉴。