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1、企业营销模式的内涵、外延及再造一徐千里(复旦大学管理学院上海2 0 0 4 3 3)中图分类号：F 7 1 3 5文献标识码：A内容摘要：有关企业营销模式的研究已成为营销领域的研究热点，并出现了许多纷繁复杂的营销模式，如深度分销、服务营销、体验营销、速度营销、概念营销、过程营销和创新营销等等。实际上营销战略较宏观，而采用何种营销模式则操作性很强，营销战略不可能直接指导和监控营销活动的实施。本文对营销模式的概念进行了详细的解释。深入研究了企业营销模式的内涵和外延，对于企业如何构建成功的营销模式提出了独特的见解。关键词：营销模式构建人业越来越重视营销活动，营销战略听令被看作企业总战略的重要组成部J
2、 L 分。然布，许多企业的营销活动往往是制定好营销战略便草草付诸实施，缺乏良好的指导、控制导致实施效果与预期相差甚远，浪费了营销资源。实际上，营销战略较宏观，而采用何种营销模式则操作性很强，营销战略不可能直接指导和监控营销活动的实施。因此，许多企业感到困惑的是。如何合理、有效地规范营销活动克服其随意性和无序性?要解决此问题企业需建立既能忠实地体现其营销战略，又能很好地指导其营销实施的营销模式。营销模式是企业营销战略和各种策略的集合是企业开展业务的特定方式。面对多变的市场环境，成功的营销模式强调成功经验的复制和延续，可使营销活动有规律可循，从而使营销活动管理保持相对稳定，最大限度地节约营销成本。
3、企业通过不断总结以往营销活动，完善营销模式，保证了今后营销活动更加有效，营销战略实施更加充分。营销学的发展大大促进了营销模式的2 6 膏生时代I 原名 商f 业经济研究)2 0 0 8 年2 4 期创新大量营销模式的出现一方面丰富了营销理论体系和营销学研究范围，指导了企业的实践活动。另一方面也造成市场营销学术界的混乱。本文从营销模式的概念入手。深入研究企业营销模式的内涵和外延。以对企业营销模式的构建提供系统的指导。营销模式的内涵及外延(一)营销模式的内涵营销模式是对营销活动的高度概括和总结，它在经营理念的指导下，通过形态、流程、规则等形式固化下来，成为企业日常营销活动的规范。一般来说，营销模式
4、的内涵由三大元素构成：核心元素理念；基本元素形态与流程；功能元素运营规则与方法(参见图1)o1 理念是营销模式的核心元素。理念与模式是灵魂与躯体的关系。理念是指企业的价值取向和指导思想，它回答最重要、最基本的问题，包括经营者对企业生存价值与目的的理解、对生存发展空间的把握、企业社会责任等。营销理念是营销模式的基础。决定它的选择。2 形态与流程是营销模式的基本元素。形态是营销模式内在和外在的表现。对企业内部来说，形态意味着其营销组织结构，关系着营销模式的全局。因为面对新型市场环境营销模式必须兼顾稳定性和灵活性。合理的结构既可保证有效配置企业资源。又能确保企业能够承受环境变化的冲击。而在现实营销活
5、动中，营销模式需更加具体、直观，形式就是营销模式的具体外在表现。流程是营销模式运行或操作的程序。好的流程可提高营销活动效率，减少成本。企业营销模式应有独特、清晰的流程，从市场细分到产品定位，从产品定价到产品分销促销，从而保证营销活动的目的性和合理性。3 规则与方法是营销模式的功能元素。形态和流程决定了营销模式的基本框架，但企业仍需监督、控制具体的营销活动，规范员工的行为方式。确保营销模式有序运行。规则是营销模式的行为准则，它能够规范和约束员工的营销活动，保证其形态稳定、流程顺畅。许多企业都遇到诚信缺失的问题，根本原因就在于规则有漏洞，不能很好地约束员工的行为。方法是实现模式目标的途径和手段。成
6、功的营销模式必须有良好的实施手段应用于模式结构的组织和过程操作中具体表现在组织方法、操作方法和过程方法三个方面。组织方法是指如何调配营销活动中的要素，包括人力资本、实物资本等，其目的是为了充分发挥要素的作用。达到整合效应。操作方法强调的是实际运作，包括许多一线营销活动，如市场调研、产品设计、促销等等。模式目标的实现离不开一线营销人员的优秀操作，因此。操作方法是整个营销模式功能元素的核心。过程方法是流程的细化，它把许多流程规定的行为具体化，从而使组织和操作更规范、有序。(二)营销模式的外延。外延”就是模式概念的适用范围，从企业管理层次来看，就是营销模式在企业不同层面中所起的作用和表现的方式。从图
7、2 可以看出不同的管理层面需共同支撑整体营销活动，使营销模式能顺畅运作。不同管理层面分别制定相关类型表1 模式的内涵与外延的关系侧重点外延整体战略层次机制性模式战术策略层次运营性模式实施方案层次操作性模式内涵核心元素理念基本元素形态流程功能元素规则方法 的营销模式，共同对企业的整体营销模式负责。1 整体战略层次机制性模式。机制性模式也可称为企业经营模式。它在很大程度上由企业经营理念决定。对企业战略决策层来说，营销模式意味着对企业经营理念的深度思考是对企业营销活动的宏观掌控。作为核心元素的理念将从战略上影响营销模式的功能元素和基本元素。营销战略不同，机制性模式也不同。2 战术策略层次运营性模式。
8、在营销模式中中层管理者(主要是营销部门的决策者)面对的问题是如何构建营销模式结构，并决定和优化其流程。为了使营销模式稳定、有序地运行。中层管理者需制定运营性模式，从而确保营销战略目标得以完整、有效地实现。运营性模式连图1 营销模式的内涵图2 营销模式的外延图3 营销模式的构建接着企业战略层和执行层。起着承上启下的关键作用。3 实施方案层次操作性模式。作为营销活动的主要执行者，一线营销管理人员面对的挑战是如何确定营销模式的具体规则和执行方法。执行层需不断积累经验。从而制定符合实际需要的操作性模式。操作性模式是为机制性模式服务的，例如，注重概念更新的家电企业在操作性模式更突出概念营销。一线销售人员
9、重视对顾客进行概念上的灌输。采用直销形式的安利公司则在操作模式上突出其教育营销的理念。强调在销售的同时向顾客介绍更多知识。以上三种由不同管理层面决定的模式组成了营销模式的子模块，它们的协同作用可使营销体系更高效、和谐、有序，确保营销活动贴近实际提高企业营销运作效率。表1 对于营销模式的内涵和外延的关系做了一个小结，从中可以看到不同的管理层面对于营销模式内涵不同的侧重点。营销模式的构建(一)成功营销模式应具备的特征1 提供独特价值。好的营销模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润。同时，优秀的营销模式是丰富和细致的，并且各个部分互相
10、支持和促进，改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。2 竞争者难以模仿。在当今的市场环境中，信息的传播速度是如此迅速。企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿。营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在短时间内被模仿，这是因为企业在设计这种营销模式时就很注意这一点。难以模仿的营销模式常常拥有独特的结构，或是有着低成本的运作流程竞争者即使知道这种优势。由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。3 脚踏实地的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的，但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件，同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此，成功的营销模式就是那些能够帮
11、助企业尽快适应市场需要的模式。(二)营销模式的设计一般来说，营销模式是由理念、形态与流程、规则与方法等要素构成。但是其基础条件由模式之外的三部分组成：市场现实情形、企业经营目标及营销资源与能力。营销模式设计可从两方面考虑，一方面是营销活动涉及的要素，另一方面是这些要素与基础条件的关系。从图3 可以看出，企业在构建营销模式时应特别关注以下四个方面：1 营销模式理念是从整体战略角度考虑营销的一种方式。用战略性思维构建自己的营销模式并稳步建设有序的营销体系，是企业一项重要而迫切的工作。营销模式设计必须有一个长远的、符合现实的战略性思考。思考营销模式的一个有效办法是在分析外部市场现实和营销资源与能力的
12、时候，对希望实现的营销目标有个总体的意识。管理层只有先清晰地表述出本企业营销模式的理念，才能把注意力集中在特定的市场发展方向上。同时，只有每位员工都明确企业营销模式，并清楚自己能为之做出什么贡献。其日常的一举一动才会支持企业的利润增长，企业才能获得持续的竞争力。因此企业的营销模式必须在管理层和员工中达成共识，这样他们才会很清楚是什么使得自己的企业跟竞争者不同。才能自觉地为企业的盈利做出更大的贡献。2 构建营销模式的过程不是机械化的。构建营销模式过程中的每一个步骤都需不断判断、分析、调整。虽然有些内容，如历史盈利状况可量化，但更多的内容不可量化。必须评估不可量化的因素，比如市场趋势的性质和效果、
13、新法规的影响、周期性变化与结构性变化的区别、对手相对成功的原因和对自身客户群构成的威胁等等。此外，评估必须区分事实与假设。用大量事实来检验假设综合考虑内外部因素。3 营销模式的结构，体现各组成部分的相互关系。营销模式的价值要通过连接其所有组成部分来实现。营销模式设计要分析企业的资源和能力，细致审视其各个部分，并在制定决策、执行计划的时候认清它们之间的关系，从而形成合理有效的营销模式结构。营销模式是个有内在联系的结构，任何放不进此结构里的元素，或者去掉也不影响结构完整性的部分都是多余的。应把这种业务部门独立出去，或干脆放弃。日墨团全国贸易经济类核心期刊2 7 在今天具有资金优势的创业者，明天就有
14、可能遭到资本大鳄的挑战和威胁。为规避这样的风险，在进入这样的行业后。必须从技术、产品开发、服务延伸等方面拓展、延伸，逐步弱化资金优势，拓展市场竞争的着力点，实行多点竞争。(三)技术型的特有风险技术的生命周期。对于拥有技术的创业者来说。技术的生命周期，从某种程度上而言就决定了产品的生命周期，也就进而影响到企业的生命周期，因此，技术的生命周期长短就自然成为创业者要着重考虑的因素之一。技术的可复制和替代性。对于依靠技术优势创业的企业而言，技术能否成为市场的独秀峰。很大程度上决定了企业产品的市场占有率。技术的壁垒是否建立。目前，由于民众法制观念的淡薄很多拥有专有技术的创业者缺乏对知识产权保护的意识以至
15、技术被仿冒盗用的现象时有发生。技术型的特有风险规避方法见表2。(四)创意型的特有风险可复制性。对于一些容易复制的创意，比如说一些商业模式、新的商业机会、创新的业务，这类业务技术含量低、大部分资金进入门槛也不高，一旦面市，很容易被复制、移植，从而对创业者造成威胁，侵蚀市场份额。对于这类风险，一方面。当商业模式取得市场话语权后应通过直营、加盟、特许等方式快速铺开网点，占领市场先机，提高潜在竞争者的复制成本；另一方面是不断改善、提高创意内容，拓宽创意的市场面，以变应变。创意的持续生命力。创意是昙花一现还是持续的发挥独特作用，对企业的持续经营和成长至关重要。要使创意长盛不衰需要对创意做充分的市场调查。
16、重点考察现有市场和潜在市场，包括目标市场人口群体、行业现状(蓝海还是红海)、市场现有容量以及拓展潜力等；并且对创意作深入挖掘，拓展创意的市场空间。对资金和技术的依赖度。一般而言。如果一项创意对资金和技术的依赖程度越高，其被潜在竞争者复制的风险也就越小，同时，对创业者的要求也越高。对于依赖度低的，风险规避方法同前述风险一；对于依赖度高的。来自市场的风险较小，但内部风险较大，即由于技术和资金要求较高，该创意付诸商业化的难度较大，一方面要寻求技术支持。另一方面要积极筹措资金。(五)社会资源型的特有风险资源的掌控程度是否足够高，人脉资本持续时间长短。对于以人脉关系、代理特许等方式创业的情况，其风险主要
17、来自对该资本掌控程度的高低、人脉关系能否持久和特许期限的长短。一般而言。代理特许和人脉关系都会有一定时限所以。其风险的规避也就着重在延长时限和寻找替代项目上。是否有法律上的保障。对于依靠掌控一定社会资源创业者来说，所掌控的社会资源是否合法、能否获得法律上的保障是创业能否持续、创业成功后能否长期守业的关键。其规避方法主要是创业项目要合法，另一方面是对所有代理特许要从法律层面明确各方责权利关系。综上所述笔者通过对个人创业类型的分类和对各种创业类型的风险进行阐述分析，并根据不同的风险类型给出了相应的风险规避建议，以期对广大创业者有所裨益。舞1 刘健钧创业投资原理与方略中国经济出版社2 0 0 32(
18、美)马克J 多林格著，王任飞译创业学一战略与资源(第3 版)中国人民大学出版社，2 0 0 64 营销模式是动态的不是静止的。要定期检验营销模式，并根据外部环境和内部能力的变化来不断更新。只要坚持实事求是的态度，无论对营销模式的哪部分进行修订。它都能保持前后一致。市场瞬息万变。只有让员工跟上变化的节奏，营销模式才能起到指导作用。任何营销模式都有风光不再的时候，它们创造的价值会随着独特性的消失而减少。了解了自己的营销模式。就会主动去发现它的弱点，并适时应对变化。(三)营销模式的适时再造营销模式不是静态的，它需在实践中充实提炼。在变幻莫测的环境中，任何营销模式都不可能永恒，企业必须随时对其进行调整
19、。不断创新是企业保持生命力的惟一途径，营销模式必须根据客户需求、市场竞争形势以及企业内部能力的演变做出调整和变化。管理者可以把营销模式想象成一套积木，在搭积木的游戏中可以尝试用新的积木来扩大策略范围亦可用不同的搭配方式创造出新的盈利组合。企业可以考虑以下6 种再造营销模式的途径：通过量的增长扩展现有营销模式。在原有营销模式的基础上将业务引向新的地域、增加客户数量、调整价格、增加产品线和服务种类等等。这些都属于通过量的改变，在原有营销模式基础上增加回报；更新已有营销模式的独特性。这种途径注重更新的是企业向客户提供的价值，借以抵抗价格战带来的竞争压力；在新领域复制成功模式。有些情况下，企业用现成手
20、法向新市场推出新产品，等于在新条件下复制自己的营销模式：通过兼并增加新模式。相当多的企业是通过购买或出售业务来重新为自己的营销模式定位发掘现有能力，增加新的营销模式。有些企业围绕自身独特的技能、优势和能力建立新的营销模式，以实现增长；根本改变营销模式。这意味着对整个企业进行改造从组织、文化、价值和能力诸方面着手，用新的方式创造价值。企业试图向上游或下游延伸，或者从制造业转向提供服务或解决方案，此时它们所面对的挑战就是根本再造营销模式。结论弄清楚营销模式的具体内涵和外延，有利于管理者和研究人员把握纷繁复杂的营销模式，也为营销模式的创新提供了系统的思路。在今后的研究中，笔者认为可以根据不同行业的特
21、征来研究适用于不同行业的营销模式营销模式将更加具体化从而能够更好地促进和提升企业的营销活动。务1 龚晓锋，张兴良，陈艳高新产品的“保龄球”营销模式销售与市场，2 0 0 0(5)2 郭成纲全程核心能力营销模式清华大学出版社，2 0 0 5全国贸易经济类核心期刊4 9 企业营销模式的内涵、外延及再造企业营销模式的内涵、外延及再造作者：徐千里作者单位：复旦大学管理学院,上海,200433刊名：商业时代英文刊名：COMMERCIAL TIMES年，卷(期)：2008，(24)被引用次数：1次 参考文献(2条)参考文献(2条)1.龚晓锋.张兴良.陈艳 高新产品的保龄球营销模式 2000(05)2.郭咸
22、纲 全程核心能力营销模式 2005 相似文献(10条)相似文献(10条)1.期刊论文 盛德荣 我国医药企业新型营销模式的构建-重庆科技学院学报（社会科学版）2010,(14)营销模式的选择直接决定着医药企业的生死存亡,而目前的医药营销存在市场定位不准确、缺乏品牌创新能力、营销渠道狭窄等弊病.适应医药市场发展的趋势,医药企业必须掌握正确的营销手段与方法,以顾客价值最大化为导向.以信息化为手段,构建新型营销模式,促进企业发展.2.学位论文 高洪伍 第三方物流企业一对一营销模式与方法研究 2008 本文以第三方物流企业为研究对象，对基于第三方物流企业的一对一营销模式及其构建方法进行了研究。其主要内容
23、如下：在研究第三方物流管理和一对一营销相关理论的基础上，结合国内外第三方物流的发展现状，对第三方物流企业实施一对一营销的比较优势、竞争优势以及价值、技术和环境等方面进行必要性和可行性分析。可行性分析和优势分析是构建第三方物流企业一对一营销模式集成模型的基础和前提，而模型的构建、实施、控制和评价则是本文研究的核心部分，它们是环环相扣，密不可分的。根据作者的研究，构建第三方物流企业一对一营销模式必然要涉及企业的组织结构、企业文化、管理机制、营销策略以及物流信息管理等核心问题，其实质便是对企业的业务流程再造。在模型的构建过程中，客户关系管理、项目导向型团队和一对一团队以及4Ps营销策略创新等思想都提
24、供了许多有益的启示。构建的第三方物流企业一对一营销模式集成模型及其构建方法可概括为：以客户信息为基础，以客户份额为核心，以一对一项目团队为组织结构，构建客户导向的管理机制，通过与客户的双向沟通，在满足客户决策变量(4Cs)的基础上制定营销决策(4Ps)，注重客户的保有和开发，在满足客户个性化需求的同时，实现企业的大规模定制化营销。第三方物流企业应该在企业高层领导的支持下，建立客户关系管理机制，并按照该管理机制建立项目导向型和一对一营销团队，实现组织结构的扁平化，最后构建企业的营销方法要素。一对一营销模式的建设和实施，需要经过循序渐进的过程，企业的组织结构和管理机制也应当随着营销策略的不断创新而
25、改变。随着国内第三方物流的不断发展，以及营销管理理论的日渐成熟，以中外运、广州宝供为代表的第三方物流企业在企业管理、组织架构、物流信息技术、以及企业文化建设等方面为实践一对一营销准备了条件。最后作者分析了中外运和宝供已经实施的部分一对一营销理念，并结合本文提出的一对一营销模式，对一对一营销的实施提出了建议。3.学位论文 蒋磊 长株潭“两型社会”构建中的企业绿色营销模式研究 2008 随着人们对生态环境保护的认识加深，有关绿色营销问题成为学术研究的重要课题。绿色营销注重于企业对人类自然资源开发与利用的节约和环境保护，达到消费者利益、企业利益、社会利益和生态利益的统一。由于长株潭城市群已成为我国资
26、源节约型和环境友好型社会建设综合配套改革试验区(简称“两型社会”)。因此，回应这一战略要求，长株潭地区的企业营销应向绿色营销模式转变。本文分析了“两型社会”的提出背景与企业实施绿色营销的必要性。绿色营销以社会可持续发展、循环经济、绿色供应链、和谐社会等理论为指导。绿色营销具有资源节约、环境友好、综合性以及外部性等特点。企业实施绿色营销模式有助于提升企业绿色竞争力、树立企业绿色形象、落实“两型社会”责任。探讨了长株潭“两型社会”构建中企业绿色营销模式的博弈模型。绿色营销模式的选择是企业、消费者和政府之间博弈的结果。由于企业绿色营销模式的外部性特点，理清他们之间的博弈关系，对促进企业实施绿色营销、
27、政府管理绿色营销、消费者购买绿色营销产品或服务有着极其重要的作用。只有采取积极有效的策略，协调好企业、消费者、社会利益的关系，才能推进绿色营销模式的健康发展和“两型社会”的构建。提出了长株潭“两型社会”构建中企业绿色营销的主要策略。本文以长株潭地区的名牌企业唐人神集团实施绿色营销为例，结合长株潭地区的自身特点，具体分析企业绿色营销主要存在绿色消费需求不足、企业污染比较严重、绿色营销政策不够完善等问题。从“两型社会”构建的基本要求，提出了培育全社会的绿色营销意识、推行清洁生产、实施绿色营销组合、完善绿色营销政策、建立绿色组织等策略，对进一步构建“两型社会”具有十分重要的现实意义。4.期刊论文 甘
28、筱青.高阔 农村消费品市场渠道驱动型营销模式的构建及综合评价-安徽农业科学2007,35(36)根据平衡记分卡评价方法,结合我国营销渠道管理现状和农村消费品市场特点,构建出渠道驱动型营销模式整体评价的3级指标体系.其中一级指标为:顾客价值、财务绩效、渠道运行状态、渠道的竞争性与发展性.通过对相关人员问卷调查、借助层次分析法计算出各指标的权重,为渠道驱动型营销模式提供了定量化的整体评价系统.这一系统为相关企业评估自身或竞争对手渠道,对症找出自身渠道的不足方面并有针对性地进行改善提供了具体思路.5.学位论文 李九翔 我国医药企业处方药服务营销模式理论及实证研究 2009 21世纪，在经济全球化和知
29、识经济背景下，服务业成为现代经济的主导力量，顾客价值被视为企业持久竞争优势的源泉，制造业与服务业间的区分界限不再明显，两者间越来越多地呈现出“融合”与“增强”的趋势，同时，国内外的营销领域转向市场导向和以顾客为中心的营销理念。在这样的大环境下，我国医药企业充分认识到药品的服务特性，利用服务增加产品价值，有针对性地进行产品的服务营销，同时拓展企业的生产经营领域，以服务为中心，构建一个高效的药品服务营销体系，这无疑为企业开拓市场提供了一种新思路。首先，深入研究服务营销理论，分析我国新医疗体制改革带来的医药企业处方药市场营销环境的新变化，探讨处方药市场营销模式的未来发展趋势，探索并构建适合中国医药政
30、策环境与适应中国医药企业营销能力的处方药品服务营销模式。顾客满意与关系营销是服务营销的核心理念。顾客满意理念的确定是服务营销体系构建的起点，决定了服务产品及服务流程的适用性，企业开展服务营销要以顾客的满意为目标；同时，要在关系营销的指导下，加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入并合作，用关系营销来主导和整合企业的一切生产经营活动，最大限度地提升顾客满意度。服务利润链模型将服务营销的核心理念与服务营销体系有机结合起来，并向我们展示了服务营销活动中创造利润的关键：顾客和员工(服务人员)。因此，将服务利润链理论用于具体指导我国医药企业构建处方药品的内部营销体系、外部顾客营销体系以及医药企业服
31、务设计开发与传递、管理的全过程，进行我国医药企业服务营销体系构建的规范研究。此外，服务生产率对于医药企业在处方药品服务营销的实施中形成并保持持续的竞争优势具有非常重要的意义和作用。其次，通过对药品服务营销模式实现的内部及外部环境需求分析、以及中国医药企业服务营销能力成熟度研究，对我国医药企业实施服务营销的可行性进行研究；以此为基础建立我国医药企业以服务为导向的药品营销竞争战略，探讨构建处方药品服务营销模式具体方法。最后，通过案例分析与实证研究，对不同营销模式下，XNM四个竞争品牌的市场得失率进行了测算，Nuke公司BQT品牌产品在Nuke公司直营区域服务营销模式之下有效地抢夺了传统学术营销模式
32、下LZX的市场。服务营销模式是XNM市场的主流营销模式。带金模式或学术加带金模式在XNM市场依然是有效的营销模式。品牌得失率算法计算出的结果与企业重大营销活动相关。对我国某家医药企业实施服务营销的质量与效果进行评价，构建了XNM处方药市场服务感知质量测量量表，该处方药服务质量评价量表可以有效地用于XNM处方药服务质量的评价，评价结果可信。创建了XNM处方药市场服务质量的四个维度，尤其是发现了敏感性维度，敏感性维度在回归分析中呈负向相关。服务质量各要素对顾客服务质量评价影响程度的重要性从大到小依次为：顾客导向性、有形性、移情性、敏感性。敏感性为负向影响。服务质量各要素对顾客服务满意度评价影响程度
33、的重要性从大到小依次为：顾客导向性、有形性、移情性、敏感性。敏感性为负向影响。以上研究结果可以用来判定服务营销模式在我国医药企业处方药营销中发挥的作用，可以为医药企业处方药服务营销体系构建起到借鉴作用。6.学位论文 宋甜甜 我国商业银行顾客导向型市场营销模式的构建 2006 中国加入WTO后，经济全球化趋势进一步扩大，全球贸易自由化成为一种主导趋势。外资银行的进入，促使中国金融市场进一步活跃，国外银行超前的营销理念也随之进入我国。与此同时，我国银行业的竞争愈演愈烈。商业银行要想在当前激烈的市场竞争中出奇制胜，就必须在研究国内外银行的营销策略基础上，制定适合自身发展的市场营销策略；同时，必须坚持
34、“以顾客为关注焦点”，谁赢得顾客谁就赢得市场。本文在分析商业银行市场营销理论以及顾客满意理论的基础上，分析了国内外商业银行市场营销策略的现状，同时，结合华夏银行青岛分行的实例探讨了我国商业银行构建顾客导向型市场营销模式的途径。第一章，对商业银行市场营销理论进行了整理和归纳，同时，回顾了顾客满意理论。通过对前人的理论总结，为后面构建顾客导向型市场营销模式的途径设计提供坚实的理论基础。第二章，对国内外商业银行市场营销的现状进行了分析和回顾。分析过程中选择具有代表性的国内外商业银行市场营销战略进行分析。通过本章对商业银行总体市场营销情况的分析与总结，希望能为后面我国商业银行建立顾客导向型市场营销战略
35、打下基础。第三章，以华夏银行青岛分行为例，试进行顾客导向型市场营销模式的实例分析，以期为后面的论述打下实践基础；第四章，以顾客满意理论以及商业银行市场营销理论为基础，从树立全员银行营销理念、加强顾客导向型产品与服务创新、完善内部管理体系等方面提出了笔者对于构建商业银行顾客导向型市场营销模式的建议；第五章，本文的结论部分，包括了本研究的总结、本研究的创新与不足之处。7.期刊论文 谢朝军 对构建商业银行顾问式营销模式的思考-企业经济2004,(8)随着金融市场的逐步开放,中国正逐渐成为世界各大商业银行的逐鹿场;在激烈的同业竞争中,投资者的选择余地越来越大,投资者的主权意识日趋增强,传统的营销模式越
36、来越难以满足投资者日益增长的业务需要,越来越难以适应日趋激烈的市场竞争,因而必须在业务营销的思路上创新,寻找新型的营销模式-顾问式营销.8.学位论文 崔淋 自主品牌服装营销模式研究 2009 2008年服装行业面临结构性大洗牌。全球经济环境对我国出口影响进一步显现，新劳动合同法实施带来的成本和用工方面的连锁反应，人民币升值压力进一步加大等等因素，以贴牌生产为主的中小企业生存环境更加严峻。同时，大型企业通过产品结构升级、产业资源重组、梯度转移、品牌创新、渠道多元化、扩大融资等手段化解危机，取得企业的全面升级和发展。产业资源争夺将更为激烈，国内市场成为众企业力拓的焦点。中国市场将进入精品消费时代，
37、服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求升级，特别是新增加的数以千万计的中产阶级，对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。国内服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，但今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。基于上述认识，本文分为五章来探讨我国自主品牌服装的营销模式：第一章通过分析当今我国服装消费结构的现状，总结出我国服装消费者所表现出来的特点，并指出现在我国自主品牌服饰的弱势现状与消费者需求的矛盾，从而提出提升自主品牌竞争力的目的及意义。第二章对ZARA营销模式的分析，指出ZARA著名的“三不原
38、则”对企业品牌个性和竞争力的塑造作用。从而总结出我国服饰品牌成功营销模式塑造的两大重要因素：品牌构建和零售管理模式。最后列出对这两大重要因素相关的核心理论，为第三、四章做理论铺垫。第三章主要是从品牌构建的调研与定位、产品架构和产品推广三个方面进行分析，指出服装企业在这些方面应考虑的因素和原则，并结合莱克斯顿的实际操作提出相应的解决方案。第四章把零售管理模式分为四块：营造商店吸引力、销售人员培训、信息化系统、促销手段。通过分析这四个方面对服装销售的作用，提出较为有效的建议。第五章总结出对品牌构建和零售管理模式的建议，并以对海澜之家的成功营销方式为例进行可行性论证。9.学位论文 郭海涛 我国汽车工
39、业营销体系的构建分析 2003 该文就是从中国汽车工业面临的这一现实问题出发,通过运用定量分析与定性分析相结合(如在研究中国汽车市场和中国汽车市场消费者行为时)和对比分析(如在构建中国汽车工业营销体系时,就是采用对比国外的先进经验并结合中国国情来进行研究的)的研究方法,首先介绍了研究的目的、意义及相关的一些基本理论等,接着分析了中国汽车市场的特点和中国汽车市场消费者行为的特点,然后介绍了发达国家跨国汽车巨头在构建其营销体系方面的有益经验并描述了中国汽车工业营销体系的现状,最后通过借鉴国外在建立汽车工业营销体系方面的有益经验并结合中国汽车工业的实际情况,创新性的提出了中国汽车工业营销体系的营销体制和营销模式,提出了一套符合中国汽车工业现状的、可操作性强的、有中国特色的汽车工业战略营销体系.这套体系的提出,对目前危机重重的中国汽车工业具有一定的指导意义和实用价值.10.期刊论文 宋明丽.Song Mingli 强化市场营销理念构建符合国情的医院营销模式-中医药管理杂志2007,15(4)医院营销作为医疗行业的经营管理手段,已被越来越多的医院管理者运用于医院经营过程中,学习和借鉴营销这一现代企业管理经验来应用于医疗卫生服务行业,无疑是一种多、快、好、省的自我发展之路.本文链接：http:/