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1、案例分析案例分析：信誉楼的创业根基 信誉楼的创业根基 模式 模式 “以你的了解为限“以你的了解为限，百货公司的经营模百货公司的经营模 式是怎样的？式是怎样的？”百货百货公司 公司 供应商 供应商 顾客 顾客 付款 付款 供货 供货 付款 付款 付货 付货 模式 模式（1 1）自营自营：购销差价购销差价、返点返点、渠道费渠道费、?（2 2）联营联营：费用费用?（3 3）租赁租赁：租金租金?模式 模式 自营自营：购销差价购销差价、返点返点、现金采购现金采购?广告广告：“到我楼看价“到我楼看价，到他处花钱！到他处花钱！”?业绩业绩：“在“在20112011年年，主攻县级城市中高端百主攻县级城市中高端
2、百货零售市场的货零售市场的商厦商厦，在营业面在营业面积仅有积仅有11,00011,000平方米的规模之内平方米的规模之内，产产出销售额接近出销售额接近6 6亿亿，纳税额接近纳税额接近3,0003,000万。万。”?模式 模式 问题是问题是，如何做到的如何做到的？百货百货公司 公司 供应商 供应商 顾客 顾客 付款 付款 供货 供货 付款 付款 付货 付货 第一回合第一回合 信誉楼服务模式 信誉楼服务模式 1 1.自营 自营 信誉楼是卖方信誉楼是卖方，顾客是买方顾客是买方 通常情况下通常情况下：买方是个人买方是个人，卖方是公司（由卖方是公司（由员工执行员工执行）在信誉楼在信誉楼，员工是如何执行一
3、笔交易的员工是如何执行一笔交易的？2 2.质量 质量 “五试一退“五试一退”制度制度：1985 1985 质量保证卡制度质量保证卡制度：1986 1986 背景背景：“货物出门“货物出门，概不退换。概不退换。”竞争力若何竞争力若何？3 3.价格 价格 19921992：统一实行不二价格制度统一实行不二价格制度 广告广告：“到我楼看价“到我楼看价，到他处花钱！到他处花钱！”背景背景：计划价格过渡自由论价计划价格过渡自由论价 评估评估：合理合理？执行执行：9393西服事件或者西服事件或者9595配件事件配件事件 监督执行监督执行：致歉广告或者总经理令致歉广告或者总经理令 管控措施管控措施：财务管理
4、室定价财务管理室定价 4 4.退换 退换 8585“五试一退“五试一退”制度制度、8686“三保“三保”制度制度 19941994：退换货接待流程退换货接待流程 19961996：退换货接待处退换货接待处 流程流程？执行执行？刻板刻板？还是灵活还是灵活？资产资产：信誉楼是“信誉的象征信誉楼是“信誉的象征、价格的标尺价格的标尺、购物的指南购物的指南、服务的样板服务的样板”5 5.视客为友营销法 视客为友营销法 在具体买卖交易当中在具体买卖交易当中，信誉楼和顾客各处一端信誉楼和顾客各处一端，其利益势必冲突其利益势必冲突，此时该如何处理此时该如何处理？视客为友营销法视客为友营销法 维护客户利益维护客
5、户利益，站在客户的利益上思考问题站在客户的利益上思考问题 6.6.灯管案 灯管案 交易让位于物主交易让位于物主：如若信誉楼损坏商品如若信誉楼损坏商品，自然自然由信誉楼赔偿由信誉楼赔偿；如若是顾客损坏的如若是顾客损坏的，自然由顾自然由顾客自己承担客自己承担?在商场内损坏在商场内损坏，让商场负物主责任让商场负物主责任，也在合理也在合理的限度之内的限度之内 两者并存两者并存，该如何选择该如何选择？选择选择：明文规定 明文规定 7.7.顾客需求 顾客需求 视客为友营销法的升级版视客为友营销法的升级版：“我们不是卖什么“我们不是卖什么的的，而是帮顾客买什么而是帮顾客买什么”?“售货员“售货员”转变为“导
6、购员转变为“导购员”8.8.上水总成案 上水总成案 顾客需求顾客需求：了解了解?备选方案备选方案：推荐推荐?满足需求满足需求：决定决定?制度保障制度保障：导购员收入导购员收入，不和销售额挂钩不和销售额挂钩?三步法三步法，以事先有准备的方式执行以事先有准备的方式执行，那就是那就是“为顾客提供解决问题方案的“为顾客提供解决问题方案的”第二回合第二回合 信誉楼自营模式 信誉楼自营模式 1 1.供应商 供应商 统一经营统一管理进销一体化的完全自营模式统一经营统一管理进销一体化的完全自营模式 员工名片员工名片：“我利客无利“我利客无利，则客不存则客不存；我利大客我利大客利小利小，则客不久则客不久；客我利
7、相当客我利相当，则客可久存则客可久存，我我可久利。可久利。”如何向供应商采购如何向供应商采购？特别是特别是，现金现金？百货公司第一要素百货公司第一要素，是符合顾客需求的商品是符合顾客需求的商品。可可得合理保证得合理保证？2 2.柜组 柜组 信誉楼百货集团有限公司董事长信誉楼百货集团有限公司董事长 信誉楼百货集团有限公司总裁信誉楼百货集团有限公司总裁 信誉楼百货集团有限公司沧州子公司总经理信誉楼百货集团有限公司沧州子公司总经理 信誉楼百货集团有限公司沧州子公司黄骅信誉楼信誉楼百货集团有限公司沧州子公司黄骅信誉楼商厦总经理商厦总经理 楼层经理楼层经理 商品部经理商品部经理 柜组主任柜组主任 导购员
8、导购员 3.3.关系 关系 直接上下级人力资源梯级之间的关系直接上下级人力资源梯级之间的关系？可有制度上的保证可有制度上的保证？经营主体为谁经营主体为谁？如何晋升如何晋升？容许错位犯规容许错位犯规？4.4.主任 主任 柜组主任柜组主任，对本柜组商品具有绝对的自主权对本柜组商品具有绝对的自主权？比如比如，采购定价采购定价？可有制度上的保证可有制度上的保证？比如比如，销售定价销售定价？加价合加价合理理？业绩考核呢业绩考核呢？如若柜组主任串通供应商呢如若柜组主任串通供应商呢？可有制度上的处可有制度上的处理措施理措施？5.5.督查办督查办：案件提成 案件提成 由熟悉进货流程与市场情况和擅长谈判的商品由
9、熟悉进货流程与市场情况和擅长谈判的商品部经理担任督查办经理部经理担任督查办经理：定期轮换或者返回原定期轮换或者返回原岗位岗位 具有丰富进货经验的柜组主任充任督查人员具有丰富进货经验的柜组主任充任督查人员：定期轮换或者返回原岗位定期轮换或者返回原岗位 保证商品进价合理保证商品进价合理 保证柜组主任廉洁保证柜组主任廉洁 问题是问题是，如何督查如何督查？第三回合 第三回合 教学型组织 教学型组织 1 1.问题 问题 两模式势必要求两模式势必要求：组织信誉楼或者导购员之类组织信誉楼或者导购员之类员工员工 独特的品格独特的品格 禀赋禀赋 训练训练 此为组织上的保证此为组织上的保证 2.2.保证 保证 文
10、化文化：取舍取舍？组织组织：管理管理？员工员工：认认真真做事情认认真真做事情，潇潇洒洒看人生潇潇洒洒看人生？培训培训：知识知识？价值价值？3.3.退休 退休 信誉楼的文化信誉楼的文化、价值价值、伦理伦理、责任责任、甚至是信甚至是信仰仰，是否整合在商业模式里面是否整合在商业模式里面？是否获取了非凡的竞争力是否获取了非凡的竞争力？如若此模式成熟如若此模式成熟，张洪瑞先生可以退休了张洪瑞先生可以退休了？信誉楼信誉楼：天天做好简单的事情天天做好简单的事情！理论总结理论总结：商业模式 商业模式 商业模式是一种包含了商业模式是一种包含了一系列要素及其关系一系列要素及其关系的工具的工具，用以阐明某个特定实体
11、的用以阐明某个特定实体的商业逻辑商业逻辑。它描述了公司所它描述了公司所能能为客户提供的价值为客户提供的价值以及公司的以及公司的内部结构内部结构、合作伙伴合作伙伴网络网络和和关系资本关系资本等等，用以实现这一价值并产生可持续用以实现这一价值并产生可持续盈利收入的盈利收入的要素要素。什么是商业模式 什么是商业模式（1 1）自己可以复制自己自己可以复制自己 （2 2）别人很难复制你 别人很难复制你 商业模式的要素 商业模式的要素 价值主张：做什么目标客户：为谁做盈利模式：如何赚钱伙伴关系：如何做要素商业模式六式第一式客户精准定位，杀手级（隐性）核心需求第二式收入以哪种产品/服务、从哪个阶段、以何种方
12、式来获得？收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？第三式成本怎样革命性地降低？第四式自我可复制，是否存在扩张瓶颈？第五式高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制第六式系统性价值链的设计与重组商业模式创新的类型 商业模式创新的类型 扩充至新领域全新商业逻辑 调整核心技能挖掘现有模式的潜力 挖掘型调整型扩展型全新型商业模式创新的驱动力 商业模式创新的驱动力 竞争逼迫高管的洞察力与支持突现机制需求拉动商业模式创新机会的来源 商业模式创新机会的来源 机会来源举例（1）企业内部出乎意料的情况（2）不协调的事件或现象（3）产业结构/市场结构变化不一致（4）哲学观念或认知的变化（5）新知识（6）程序需要（7）
13、外部统计人口数据的变化商业模式的类型 商业模式的类型 案例：本山传媒 跨界整合，外行赚内行的钱 构建一种基础，让其他公司在这个基础上推出产品和提供服务 平台的价值随着互补者的增多而增加 着眼于整个产业链的控制、整合，平台领导者和互补性的创新者有着很强的合作动力（1 1）平台模式平台模式 商业模式的类型 商业模式的类型 案例：可口可乐、分众传媒、腾讯QQ、7-eleven、万达、波音 入网价值倍增：不建网就借网 力争成为网络中的核心物种 网就是整合更多地资源 网的概念让企业边界发生改变（2 2）网模式网模式 商业模式的类型 商业模式的类型 案例：孩之宝、天才宝贝、中石化、同仁堂 关键在于重复使用
14、优质资源 大量消费产品有助于建立强有力的资源衍生体系 衍生的产品和项目必须和现有资源有紧密联系 弥补别的关键资源（3 3）资源衍生模式资源衍生模式 商业模式的类型 商业模式的类型 案例：预付话费送手机、Iphone、御银ATM、吉利、九阳豆浆机买豆料 你的销售和服务背后是否隐藏着更多销售机会“一生一世”强过“过把瘾就死”从硬件到软件和服务，或者从软件到硬件 是否胜任进入别的行业（4 4）产品的开门模式 产品的开门模式 商业模式的类型 商业模式的类型 案例：盛大游戏、李阳、斯沃琪、欧莱雅 客户的收入和需求有明显差异：价格歧视 由不同价格、不同品牌、不同风格、不同设计、不同功能的产品组成一个整体的
15、金字塔结构 金字塔底部是防火墙 产品金字塔是否由同品牌构成 不同产品间形成开门模式效果更佳（5 5）产品金字塔模式 产品金字塔模式 商业模式的类型 商业模式的类型（6 6）免费免费模式模式：钩和饵钩和饵 案例案例：8585度度C C 直接顾客 直接顾客 直接顾客直接顾客加第三方 加第三方 第三方 第三方 零可变成本 零可变成本 PM9?PM9?PM10?PM10?PM11?PM11?第三方支付 第三方支付 PM6?PM6?PM7?PM7?PM8?PM8?企业和第三方共同支付 企业和第三方共同支付 PM3?PM3?PM4?PM4?PM5?PM5?企业自己支付 企业自己支付 PM0?PM0?PM1?PM1?PM2?PM2?