77种网络经济新型创新模式.pdf

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1、一、B-B 模式(15)二、网上金融（610）三、网上销售（1123）四、网络拍卖（买）（2428）五网络软服务业（2939）六、网络硬服务（4044）七、数字商品提供者（4549）八、技术创新（5055）九内容服务（5663）十、网络门户（6468）十一、网上社区（6976）十二、旁观者（77）77 种网络经济创新模式-当整个世界都在为互联网喝彩的时候，人们心中往往都会进行这样的思考 我怎样才能在互联网上获得财富？其实，这个问题是没有人能够回答的，因为可以回答的人正在为获得财富忙得不可开交。-有人说：对网络经济来讲，创新似乎是它可以如此不断膨胀，并且持续繁荣的唯一原动力，而且，好像在互联网上

2、谁合理运用了这个动力，谁就会成为财富的聚集 地。当然，这种“金字塔尖上”的人和企业总是凤毛麟角，并且在他们之中，爬上塔尖和跌下塔尖的频率始终是以“天”而不是以“年”来计算。这种高频率的变 化，背后对应的恰恰是众多的互联网创新模式的诞生。所以，对这些创新模式的总结和归纳，将会对我们寻找“如何获得财富”这个问题的答案提供重要的帮助。-正是出于这个目的，我们在互联网世界中诞生的无数创意之中，通过归类合并，遴选出 77 种创新模式。这里面包括了技术创新、服务创新、商业模式创新、消费方 式创新等等，同时也包括了曾经流行的创新模式的“升级版本”，以及最近出现的最有商业价值的全新模式。特别需要指出的是，本篇

3、文章的案例选择主要来自国 外，不过读者也可以从国内发现不少它们的“衍生版本”。-去年的这个时候，我们在这个栏目里推出了网络商业神话的缔造者和追随者们。当时，虽然那篇 2.4 万字的文章是封面报道有史以来最长的一次，但是我们一直感觉对阐述网络经济来讲，它似乎还只是一个“序言”。-现在，我们终于在“序言”之后有了下文。也许这篇 5 万字的封面报道可以算是“第一章”吧。一、B-B 模式-1四个巨人的“新武器”-IBM 公司董事长兼首席执行官路易斯格斯特纳曾表示，雨后春笋般冒出来的网络公司并不意味着网络风暴的来临，只有当世界级大公司抓住互联网的力量并用它来改造自身的时候，才表明网络风暴的形成。-如今网

4、络风暴在世纪末真的开始形成了。作为工业时代代表的通用汽车、福特汽车、通用电气和波音公司都纷纷开展了自己的互联网战略。去年 11 月份，两大汽车 制造商福特和通用先后宣布将把它们庞大的采购部门转移到互联网上。从此以后，这两家公司的采购部门将通过互联网来和世界各地的供应商、商业合作伙伴以及顾 客联系。-市场人士认为，两大汽车制造商将凭借它们巨大的规模和需求在互联网上掀起旋风。福特公司将其采购部门转移到网上之后，每年通过网上进行的交易金额将达到 800 亿美元。不仅如此，由于福特公司的零部件供应商数目多达 3 万多家，它们每年的销售总额在 3000 亿美元左右，通过福特公司建立的网站，这些公司之间可

5、以互通有无，建立业务联系，由此而带来的商机可以说是无法估量的。同 时，福特公司表示，欢迎其它汽车厂商加入福特公司建立的网站。在今后几年内，通过福特公司建立的网站进行的交易金额将达到2000 亿美元。-福特公司建立的网站将向通过它所达成的每笔交易收取一定的手续费，此外，广告收入也将成为它的主要利润来源。预计一年后其年经营收入即可达到 10 亿美元，在 4 年之内，这一数字将上升到 50 亿美元。至于通用公司的网站，其年经营收入预计与福特公司的网站将基本持平。但与福特公司网站有所不同的是，通用公司的 网站将不“招揽”其它汽车制造商加入，通用公司称此举的目的在于保持对网站的绝对控制。-而对他们的主营

6、业务汽车制造来说，网络的开放性和全球性让他们可以密切跟踪交易的每个步骤，更容易货比三家，挑选性能和价格最佳的产品。据估计，仅此一项，这两家公司每年就能够节省 20左右的成本。-其实通用电气的网络采购实行更早，在 1996 年，通用电气公司的信息服务部就开发了一个在线采购系统（TPN），使通用公司当天就可以收到供应商的电子标 书。使用该系统以后，给公司带来了明显的经济效益：比如解放了采购部员工的繁琐工作，采购范围扩大，采购成本降低等。到 2000 年，通用电气公司所有的采 购都将通过网络进行，采购零部件和MRO 产品，总额达 50 亿美元，仅此一项就为公司节约 57 亿美元。-波音公司的网络战略

7、从两年前开始实施，其出发点是为航空公司和零部件供应商提供维护飞机和经营航线所需的数据。其网站的主要功能是：零部件供应和技术支 持。1996年 11 月波音公司首次在互联网上发布了零部件主页，航空公司通过这个网页订购了 9%的零部件，同时客户可以直接上网了解产品价格、供货方式及 订货状况。航空维护可能发生在任何地方，波音公司的技术文档必须随时提供支持，这些文档包括各种图表、手册、公告等，单独一本手册就达 3 万页，这对机械师 如何获得及时正确的信息是一个严重的挑战。1996年波音公司的在线数据库开始起用，很快就有 7500 名使用者。1997 年，一家航空公司失火，在处理中 波音公司的网上电子数

8、据发挥了作用，客户通过网络到波音公司的电子图书馆查询了所需的全部技术文档。波音公司的网络给客户带来了效率的提高、成本降低和收 入增长，获得了广泛的好评。-2电子商务的“三架马车”-从网络经济中，获利最大的是哪些公司？不少人会说是网络界的四大名旦AOL、Yahoo、Am azon 以及 ebay。然而实际上，网络经济带来的利益并不是只由这些网络公司独享的。恰恰相反，当网络公司在资本市场上接受欢呼的同时，像 Intel、Cisco和 Dell 这样卖硬件的传统企业也通过电子商务捞到了令人震惊的实际利益。-Intel 公司 1999 财年网络销售收入 105 亿美元，占总销售收入的三分之一强。Cis

9、co公司的网络销售收入 95 亿美元(目前已经超过 Intel)，占总销售收入的 80%；Dell 公司的网络销售收入 61 亿美元，占总销售收入的 40%。通过电子商务带来的收入已经是三个硬件巨头的半壁江山。-Intel 的网络战略开展比较晚，但是为了让网络成为该公司全新的销售通道，Intel 对此进行了精心的准备，包括网络设施、商务流程、顾客服务等方面，而且一出手就是全方位的大手笔第一个月的网络销售就达 10 亿美元。Cisco 的网络销售战略实施最早，目前已经基本上将公司的所有业务集中到网络上，消除了大部分中间环节，将路由器和其它网络设备直达用户。Cisco 网络战略最成功的一点是网上全

10、面的技术支持利用网络做到快速及时地把设备的各种参数告诉用户。电子商务带来的极高的销售额和极低的销售成 本，使 Cisco 成为了 IT 业历史上获利最丰的公司。Dell 的网络销售和公司传统一脉相承，该公司的商业模式就是和顾客保持全面的联系，按订单制造。Dell 网页目前已达 30000 页，为大客户专门建立了服务网页，为散户建立了个性化的服务。Dell 目前是 PC 制造商中成长最快，最有进取心的公司。-其实 IT 行业应该是电子商务最肥沃的土壤：客户们都有一定的网络知识，最先接受电子商务的理念，企业内部的计算机管理系统完善，可谓万事具备。上面的三家公司开展电子商务的成功，就在于他们在一定的

11、时机、一定的环境下率先做了必须做的事情。-3老兵新传-网络经济如日中天，传统公司一定要遭淘汰么？不一定！有些传统公司不仅活的挺好，而且更加欣欣向荣，快递公司就是一类。经过脱胎换骨的改造，快递公司已经 摆脱了“傻大黑粗”的印象，甚至成了网络经济中第一批赢家。大家都在网上卖东西，能将商品及时送到顾客家门的配送系统，当然就是网络新生活中的有机组成部 分。在 1998 年的圣诞节，美国网上购物人潮汹涌，美国联合货运公司（UPS）承运了其中的 55%商品，美国的邮政系统承运了 32%，联邦快运(FedEx)承担了 10%。UPS 公司宣称他们现在业务的 60%都是通过网络开展的，1999 年的网络收入达

12、 53.4 亿美元。-但是，网络时代的快运公司已不是过去的模样。UPS 公司在美国全国范围内建立了仓储和包装系统，可以在顾客需要的时间内送货上门。配送单也是在网上流通，最难能可贵的是，顾客能在网上看到配送过程中自己的商品到达什么地方，把顾客的不安全感减到最低。UPS 公司最近又有绝招，为自己的客户提供免费接入，客 户可以随时查看货物的流动状况。所以 UPS 公司已经很难分清楚哪些是网上业务。-FedEx 公司过去就有自己的网络系统，只不过不在互联网上。FedEx 公司的网络收入高达 56 亿美元。所以 FedEx 公司最近收购了一家软件公司，全面 改造过去的系统以便与互联网接轨，为客户提供“一

13、站式”服务：只要你发来一个电子邮件，剩下的就全部由我来做。-网络和电子商务，似乎一下子让这些“老兵”找到了新的、更刺激的岗位。-UPS 的网址：-FedEX 的网址：-4创造自己的优势-购买用于维护、维修和操作（简称 MROMaintenance,Repair,Opera tion）的办公用品、计算机设备的零部件是一个典型的手工过程，寻找同类型号非常困难，成本高、效率低，对于价格低的部件，交通成本等往往要高于部件本 身的成本。-在美国，MRO 是一个高达 2500 亿美元的大市场。W.W.Grainger 公司是美国摩托车市场中从事 MRO 业务的专业公司。早在 1996 年，该公司就 认识到

14、互联网空间是提高 MRO产品配送效率的最佳途径。W.W.Grainger 公司的数字事业部的总裁说：“我们明白 MRO 的成本主要在过程花费，而互联网能给我们的顾客提供丰富的信息，节省他们的寻找信息费用。”在 W.W.Grainger 公司的网站上有丰富的配件信息，比如仅摩托车一项，就有 4000 种部件可供选择。该公司也有自己的配送系统或者顾客可以 从它的 370 家营业点上取走自己的配件。在 199 9 年，该公司网络收入达 6900 万美元。-FastParts 公司也是一家从事 MRO 项目的公司，该公司提供电子贸易所需设备并协调落实全部贸易活动（从落实资金到运输），并从每笔交易中提取

15、一定 比例作为收入。根据该公司的测算，与经纪人提供的价格相比，通过它采购，卖方可多收入 50%，买方则可少付 3050%。电子商务的优点就是能够减少交易 费用，按照经济学家斯蒂格利茨的理论，交易费用的最大部分就是交易双方的信息寻找费用，而 MRO 是信息寻找费用最多的行业之一。因此在 MRO 实行电子商 务，当然最有可能成功。-W.W.Grainger 的网址：-FastParts 公司的网址：-5延续自己的优势-托马斯名录（Thomas Register）是一家世界上久负盛名的出版商家名录的公司，如果说开展电子商务业务，恐怕再也没有比这家公司更有优势了。该公司利用自己已有的信息为 每一家自己

16、收录的公司专门建一个“电子门面”，其中包括产品列表，产品详细信息的目录，以及正在销售的商品的清单。托马斯公司每年收取 3000 美元的电子门面管理费。当然该公司网站是盈利 的，1999 年的收入接近 4000 万美元。-托马斯名录的电子商务部经理 Monica Lavin 说：“我们对原来的名录数据库进行了改造，增加了互联网功能，包括超文本页面、CAD 图象和在线采购。我们的广告客户可以有选择地参与。”该公 司的站点上确实有非常丰富的信息，包括 8000 种目录和 156000 家公司名录，其中 23000 家公司有电子门面。更多的信息还正在补充，其中包括对关键 客户的秘密报价。-联机信息的丰

17、富使该公司提供的内容服务不再停留在目录阶段，他们给自己的新定位是：购买指南和商品来源指南。Lavin 说：“随着顾客受教育程度的提高，网上检索目录信息，网下电话联系，需要更深层次的服务，我们将努力挖掘信息内容的深度，满足这种需求。”-如果你原来就是一家信息服务公司，而且还是一家相当有名望和优势的公司，还是尽快到网上来吧。-托马斯名录的网址：二、网上金融-网络金融是目前互联网经济最成功的领域，如果说有什么东西可以完全虚拟化，那就是“钱”。金钱本身是一种信用的度量，当然不一定只能以钞票的形式存在。也许以后的许多金融机构会完全消失在网络之中。-6网络证券-网络正在创造让人们管理自己财富的新方法。现在

18、，离线金融服务业正在走向在线。它们逐渐意识到再也不能对那些年轻、阅历浅显、背靠网络的竞争者熟视无睹 了。Instinet公司和 Island 公司正从 NYSE 和 N asdaq 中抢走越来越多的交易量。Nasdaq 正在重新评估自己的在线机会，并计划投资建立新的企业。Merri ll Lynch其领导人曾经公开谴责过网络经营现在也宣布要效仿 Charles Schwab，每笔交易收费 29.95 美元。-Charles Schwab 是一个集电话服务、柜台服务和网上服务于一体的股票交易公司，网上最大的贴现证券经纪商。这家公司成功的秘密是将网络交易和售后服务与本公司的电话中心、300 家零售

19、网点连接起来，公司总裁兼 CEO 说：我们要把现实世界的精华和虚拟世界的精华完美地结合起来。Schwab 并没有提供最低廉的交易费率，但 是，用户对它的研究工具和消费者支持却非常满意。这个网站可以很好地指导你如何在网站进行投资。-E*Trade 通过创意大胆的广告在网上股票交易中异军突起，并引起华尔街巨头的注意。E*Tr ade 是目前位列第二的网络交易公司，它有一条惊世骇俗的广告语“踢开你的经纪人”。目前，他正在努力招揽那些不太习惯通过点击鼠标来购买股票的、依靠日 间交易的客户。-TD Waterhouse 也是一个个人网上股票交易网站。它收取的交易费用低廉，每次交易只收取 12 美元。另外

20、，你还可以在这个网站上找到大量免费的研究信息，24 小时客户服务和技术支持，以及一个包括160家分支机构的真正全球性网络。这个网站还 可以连接8900个互助基金和免费的个人退休账户。-离线公司开始在线经纪业务有不同的模式，也有争论：有没有必要形成在线和离线结合的业务体制？消费者对低费用和无人作业环境是不是满意？Schwab 和 E*Trade 的做法不同。E*Trade 是全部在线模式，只有网上操作，其竞争者 Charles Schwab 则坚定地认为在线贸易必须包括能够接触客户。到底是哪种模式好，现在还没有结论。-Charles Schwab 的网址：-E*Trade 的网址：-Merril

21、l Lynch 的网址：-TDWaterhouse 的网址：-7网络银行-不仅仅证券经纪受到网络的冲击，金融服务行业也几乎没有一个领域不受互联网的影响。即使是那些习惯在高尔夫球场上以握手方式谈生意的老牌银行家也终于坐不 住了。互联网帮助一批新锐银行向具有牢固地位的老牌公司发起挑战，比如，已经以相同方式经营了数十年的华尔街投资银行现在正在开始缓慢地向新的暴发户在线 投资银行 Wit Capi tal学习。-利用互联网，客户能够获得基本银行服务：可以得到有关支票、储蓄、存单、信用卡帐户余额的最新信息，能够了解支票是否兑现、确认存款、帐户间的资金转移，除了基本银行业务外，通过网络与银行来往的消费者能

22、够了解信用卡、抵押贷款、教育贷款以及个人贷款限额等信息，并可以申请上述贷款，消费者还能通过网络获 取保险单的报价以及下载招股说明书等。在美国，开展金融服务创新最多的银行是 Intuit 和 WELLS FARGO。-Intuit 是从事网络银行服务的主要机构之一，该公司 1995 年开设了网络银行服务。1997 年 7 月，已经有 80 万客户使用了网络银行业务。这些客户有许多是舍弃原来的金融机构而转向网络服务的。根据 Intuit 的调查，大多数用户并不担心安全问题，只有 6%的客户因为安全问题而不使用网络服务，而且一旦开始使用网络银行服务，有关安全的担心就下降了。该银行控制 的 Q 的创新

23、之花开遍了金融服务的所有角落：投资、抵押、保险、税收、银行业务、退休金计划和所有这些项目有关的服务，你都可以在这个财经门户网站上找到，而且这个网站内容丰富，非常易于使用，整个网站简直就像一个制作出色的应用软件。-另外还有一些专门的网络银行服务商，比如搞贷款 E-loan，搞抵押 M，在线信用卡的 Next-card，金融信息服务的 PCQ 等网站，都获得了成功。-Intuit 的网址：，-WELLS FARGO 的网址：-其 他 经 营 专 门 金 融 服 务 的 网 址：， 等。-8网上保险-三年前，保险业的操作是非常有形的，而随着采用了互联网和纯粹靠互联网运作的公司的介入，大海开始出现波澜

24、。-eCoverage，这家在旧金山启用互联网的公司，正试图占领价值达 600 亿美元的保险产业。e Coverage 公司是第一家也是唯一一家通过互联网向客户提供从报价到赔偿服务的公司。他们的任务就是彻底简化整个保险操作。在该公司的 Web 网站上，客户可以花费比过去短的时间获得报价、购买方针以及文件赔偿等。eCoverag e 不但从流程中去掉了喋喋不休的保险推销员，而且还能向客户提供 24 小时的服务。-根据 Forrester 的调查，到 2003 年，保险业的在线销售可望达到 41 亿美元，而 2001年预计为 11 亿美元。几乎有一半的联机客户将研究互联网上 的自动保险，超过四分之

25、一的客户现在愿意在网上购买。eCov erage 公司正计划成为从这种趋势中获益的公司之一。-通过提供从报价到赔偿的全套服务，eCoverage 公司正成为这个产业的巨人。它正利用互联网来淘汰旧的保险商业模式高额房租开支和过高的保险代理 费。通过它的久经考验的联机系统，来指导客户了解报价、保险项目和赔偿过程（通过对保险术语进行简单明了的英语解释）。“eCoverage 有一个承诺，就是通过授权客户自我服务来使保险经历非神秘化，”eCoverage 公司的董事长兼首席执行官 David Riker 说，“这是互联网为我们带来的绝好机会。”三年前，一个像 eCoverage 这样刚刚启动的公司想与

26、传统的保险公司竞争可能是不现实的。但是，感谢互联网和一些大的知名投资商，现在 eCoverage 公司可以用这些工具作为武器来实现它的目标，那就是在 20 00 年之前，提供世界范围内的汽车、轮船以及房屋的全套个人保险业务。-互联网出现之前，做保险依赖于多年的教育和经验。现在，互联网和商业发展的速度已经改变了这些传统。互联网经济正在使非传统保险公司在传统领域有发言权。也许以后传统保险公司进入网络世界将不得不遵从 eCovera ge 公司的规则。因为互联网给予客户更多的控制权，故而，所有机构需要更快地提供高质量的客户服务。显然互联网正在改变这个游戏的规则和它在未来操作的方 式。-eCovera

27、ge 公司的网址：-9个人理财-个人钱多了，但怎么理财并不是每个人都是行家。美国的百万富翁大约有 800 万人，怎么交税、怎么投资、怎么付帐都是问题，其实钱多了，有时挺烦人的，因为你需要一个私人帐房先生。不过在网络时代，你只要上网就能解决这些问题了。-MyCFO 公司是 SGI、网景和 Healtheon（健康门户站点）的创始人、亿万富翁克拉克创立的第四家公司。作为富翁，一旦到了交税的时候，哪笔钱要 交税，哪些不交，都是一件费时而烦人的事，于是克拉克的 MyC FO 公司就应运而生了专门为富翁们设计的计算机化的财务管理，相当于个人的财务主管、审计师和会计师。也许由于有相同的感受，该公司的第一个

28、客户竟是 Cisco 公司的 CEO 约翰钱伯斯。克拉克将这种服务搬到网上，让人们可以从网上的一个综合安全服务系统中跟踪帐单、付款、投资等，当然纳税也就是毫不费力的事。克拉克的这家公司目前已经吸引了大批风险资本。-MSN MoneyCentral 也是一个关于个人理财的站点。在这个网站上，你可以找到投资追踪和建议，以及来自 MSNBC 网站的重要财经新闻。子栏目可以涉及 你投资生活的每一个层面。该网站上最近新增加的服务项目还有：电子账单支付，有限的即时股票价格指数，一个性能得到改善的证券投资管理程序，一个新的 401K 的计划程序，以及一个帮助你找到一位财务顾问的工具。最值得一提的是，许多以前

29、需要付费才能获得的服务现在都免费提供。-当然，目前在个人理财这个领域，早已名声在外的 Q 还是当之无愧的老大，而且它现在是收费的。-MyCFO 公司的网址：-MSN 财务的网址：-10风险资本-如果说互联网是一枚以光速行驶的火箭，那么现金就是让火箭得以启动的燃料。对互联网公司来说，现在的问题不在于需要多少钱去起动一个企业，而是哪一个风险 资本家敢于出手，哪一个投资银行帮助 IPO（初股上市）。现在的金融伙伴通常又是战略伙伴，例如风险投资大户 Kleiner Perkins，Caufield&Byers 和日本的 Softbank 帮助创办的往往是“系列”的网络公司。-另外还有一类新型投资公司开

30、始专做为风险启动投资。例如 Vulcan Ventures、Idealab 和 Softbank，他们在有价证券公司之间建立互利关系。但是，同传统伙伴不同，这些投资公司围绕一个人行动。在 Vulcan Ventures，这个人就是 Microsoft 的共创者 Paul Allen。在Ideala b，这个人是 Bill Gross。在 Softbank，这个人是孙正义。这三个人都对网络公司得到资金起到了巨大影响。-公司一旦得到投资之后，下一步当然是公开发行股票。Goldman Sachs 和 MorganStanley Dean Witter 为每个准备上市的网络公司排忧解难。Morgan

31、的分析家和 Goldman 的技术银行家都有些办大事情的绝招。当然，他们也在互联网浪潮中捞到了不少“大鱼”。-还有一类特殊的风险资本公司，它们的主要业务其实是中介业务，其代表就是G。和大多数风险资本不同，该公司并不自己募集资金，参与投 资，它的业务是为投资者和企业家搭桥，它们一方面选取有发展潜力的公司作为企业会员，另一方面选取有实力投资者作为投资会员，然后该公司对不同项目和投资 者进行匹配，新公司的各种利益分配问题由企业家和投资者自行商定，简直就是网上婚姻介绍所的再版。-G 和风险资金有非常明确的分工，它们的长处在于发现处于创意阶段的项目，并为其融入种子资金，为创业者扮演寻找投资的天使。同时它

32、们又对处于创业阶段的公司提供各种咨询，使公司能够健康发展。三、网上销售-11.电子商务的新贵-时代选中亚马逊的 CEO 贝索斯做风云人物，绝对名副其实。对亚马逊研究越深，越觉得它确实在各方面都具有王者风范。-有 1560 万种理由认为亚马逊是电子商务之王。这个 1560 万，正是亚马逊的到 1999年年底的顾客人数，是 1998 年的两倍多。亚马逊已成功地从书商转 向零售门户。顾客在A 购买了价值大约 14 亿美元的书籍、CD、玩具等。A 这个品牌已经获得了 1.18 亿美国人的认可。-贝索斯不相信顾客是善变的，他认为顾客是永恒的财富，互联网是一股飓风，而在风暴中永恒的只有顾客。所以以顾客为中

33、心是 Amazon 的信条，他鼓励顾客参 与评价商品；为每个客户可能购买的每件东西提供建议，结果约 7 0%的销售额来自回头客。亚马逊从网上书店发展到销售音乐、录像、电子产品和玩具，规模越来越大，就在前不久又开通了拍卖业务。-这里销售的图书仍然维持高折扣（连纽约时报的最佳畅销书都全部打五折），而且人们在此可以找到有海明威签名的永别了武器，以及各种珍稀版本的图 书。另外最近该公司推出了一种“网络采购”的特色服务，帮助人们在网络中寻找想买的产品，同时编制好的程序可以提醒用户家人的生日和其他纪念日。-亚马逊开发了“一次点击”（1-Click）的专利技术（回头客买东西时只需要一次点击），并在此技术基础

34、上推出了 ZShops。Zshops 就是许可其 他网上零售商加盟，可以利用亚马逊的顾客资源，一次点击的专利技术，更重要的是亚马逊帮这些公司解决电子支付。顾客可以在小网站买东西，亚马逊提供顾客信 用卡的担保和认证，然后由亚马逊给小网站转帐。亚马逊的唯一要求是：每笔交易收 60 美分外加 4.75%的提成。真是无本万利！-有人认为“亚马逊”没有一分钱赢利，却在股市上获得了成功，是网络泡沫的体现，但美国股民的眼睛是雪亮的，看着亚马逊的上述“答卷”，不难明白股民为什么 青睐亚马逊。其实亚马逊的商业模式就是“发展速度胜过当前利润”。它不是没赢利的能力，而是还不想赢利。实际上如果把它的市场推广费用降下来

35、（这方面的费用会随着亚马逊的垄断地位的提升而下降），亚马逊早就赚钱了。不少分析家都认为这绝对是一个高招。-12.老牌商店-美国的零售市场有 2 万亿美元的规模，但福雷斯特研究公司预测，在未来 4 年内在线零售市场将成长 15 倍，即达到 760 亿美元，将占全部零售业的 3%。对此那些久经考验且货真价实的商业巨头们将怎么办？-在亚马逊公司刚刚起步的时候，老牌商家并没有引起重视。比如美国最大的，当然也是全球最大的连锁书店巴诺公司（Barnes&noble）甚至不屑一顾。仅仅一年之后，公司发现亚马逊要来革命了，所以才和亚马逊展开了网上竞争，与其争夺美国在线网站上的图书专卖权，在公司内部设 置网上业

36、务部等等。紧张的不仅是巴诺，最大的零售商沃尔玛同样也感到了威胁，也主动或被动地开展了互联网战略，还有名牌商店 Gap 和 Federated。总之，老牌商家正在杀回马枪，力图同样赢得网络时代的辉煌。-Gap 和 Federated 得益于起步较早。Gap 告诉分析家，它的网站能够同收入最高的公司平起平坐，部分原因在于其雄心勃勃的广告政策。Federated 除了广告之外还以 17 亿美元并购 Fingerhut，扩展它的后台业务。Wal-Mart 的在线业务已经具有一定规模，即使互联网交易仅占全公司去年总收 入 1370 亿美元的一小部分，它在同类公司中也名列前茅。Barnes& 公司 199

37、9 年的网络收入达 1.13 亿美元。-老牌商家经营在线业务有许多优势：知名的品牌、营销队伍和成熟的供货渠道等等，这些因素整合以后，可以很快变成网络零售的优势。但是网络企业的运作方式、融资方式、网上经营毕竟不同于传统零售业。亚马逊认为，从表面上看该公司是从事商业零售，其实公司是一家软件公司，是在把顾客的要求和网络经营特点通过合 适的软件加以表达。-在线购物正在使零售业发生翻天覆地的变化，现在的大赢家都是新的暴发户。这些网络新贵之所以成功，在很大成分上是由于网络上销售的大宗商品是计算机产品、消费类电子产品、图书和音乐 CD。客观地说，这些商品也确实适合在网上销售，但是，如果将来网上的大宗商品是服

38、装、汽车、百货、家具等，再加上对新的多媒 体技术的运用，老牌商家其实也并不是不能再展雄风。关键在于谁能够准确地判断方向，并且走得更快。-Federated Department Stores 的网址：www.federated.c om-The Gap 的网址：-Barnes&noble 的网址：-Wal-Mart 的网址：-13“双子星座”-福里斯特公司的研究发现：现在和将来的一段时间内，网上销售量最大的依然是计算机的软件和硬件（约占 40%）。E 和 O 这两个网站恰好符合这个潮流，组成了网上技术产品零售商的双子星座。现在两个网站的战略联合，使 1+1 大于 2 的效应立即显现。-E 是一

39、家著名电脑产品零售商，1996 年开始在网上提供硬件和软件，经过一段时间，消费者通过该网站能够将选好的软件直接装到他们的 PC 机上。1998 年 1 月，该公司宣布关闭其零售商店系统而将未来孤注一掷到互联网商业。1999 年该网站的网上销售额达 1.6 亿美元。-O 是一家网上拍卖公司，网站将娱乐、购物与每天 24 小时不断发生、每次 12 个小时的即时拍卖连续连接起来，竞标者为有限数量的产品而相 互竞争。为了阻止一些商人联合起来抬高价格的做法，该网站只允许“商人顾客”的拍卖。他们把供给聚合起来，在线拍卖的商品早期是计算机和家用电器，现在 却已经开始拍卖所有的东西，从技术、冰鞋、食物到度假旅

40、游。-这两个在电子商务排名比较领先的网站宣布了一项合并计划，准备变成网上技术产品销售的旗舰。Ons ale 的 CEO Jerry Kaplan 说：“互联网上，规模和品牌很重要，我们的计划很简单，两个公司的合并就是要创造出一个市场领导者，融合市场开发费用，围绕E 一个品牌，使网站的高流量转化为 Onsale 的高交易率，简化两套操作以提高效率。”现在 E 上有 4 万种商品，每个月有 700 万的顾客访问量，Media Metrix将其列为 20 个最高流量的访问站点之一。-看过 NBA 的人都知道，尤他爵士队的马龙和斯托克顿是“双子星座”，威力无穷。在互联网上也是如此，如果两个站点是互补的

41、，结成战略联盟可以成倍地放大自己的实力。-14网上杂货店-由于认识到许多人不喜欢去超级市场，Andrew Parkinson，前 Kraft 总经理，开办了Peapod 公司，使消费者可以重新体验杂货店的温暖。-早在 1990 年，伊利诺伊的 Skokie 公司就开始交互式的家庭购物实验，消费者不仅可以下定单，还可以研究价格、折扣、营养成分和质量报告。1989 年 以前，没有人通过PC 购买杂货，然而随着互联网的普及化，Pe apod 建立了这种不可思议的业务。目前，网上开拓者 Peapod 是竞争对手的 5 倍，服务于美国的 8 个大区市场和 10 万个家庭。该公司 1998年的收入是 69

42、00 万美元，1999 年的前两个季度的收入就是 3500 万美元-P 经过分析发现，在美国，超过 60%的顾客特点如下：夫妻双方工作，有孩子，平均收入超过 6 万美元的家庭。而互联网带来的便利，可以使 Peapod 的顾客有更多的时间和家人在一起在繁重的一天工作以后，没有人愿意把全家拖到超级市场去，这个时候上网购物是很有诱惑力的。-该公司在全美有 1400 名雇员，30%是 1998 年以后雇用的。但是按照 P自己的看法，它现在提供的服务仍显不足。P 认为公司必须持续地使顾客吃惊，“必须让顾客持续感到我们的投入，如果你每一个顾客持续感到高兴，他们将终生变成你的顾 客。”Peapod 的目标是

43、在美国建设杂货配送系统，如果他们能克服后勤保障的难题，网上杂货业将比软件、图书等在电子商务领域拥有更大的机会。-15网上服装店-网络零售业有一个不成文的定律：网上卖时装类产品没戏。确实有许多厂商的实验都是失败的。可是有一个企业却挑战了这个规律并获得了成功，它就是 L。-Landsend 公司是一家在服装、箱包和日用百货领先的老牌零售商，过去就开展目录邮购业务，并且特别重视和顾客之间的交流，开通 800 免费电话供顾 客咨询交流，并有专门的顾客购物咨询专家。公司在互联网上开展全天候的顾客交互式服务是一种很自然的选择。-根据 Jupiter公司的研究，超过90%的网上顾客喜欢通过某种交互方式购物。

44、L 的策略绝对正确。一年之内网上销售量暴涨 300%，从 180 万美元增加到 610 万美元。公司电子商务部的总裁 Brass 说：“互联网提供了公司的全球通道和交流范围。1999 年，本公司已经向 175 个国家发货，通过我们分布广泛的基础配送结构，互联网降低了拓展全球业务的 费用。”-该公司早在 1995 年就开展了互联网战略，当时有大约 100 种商品，其后，该公司的网站上在时机成熟时，逐渐提供了下列服务：公司所有的商品，实时的、个 性化的交互式导购员，以及“大家一起购物”（能够使不同地点顾客在网上交谈）系统和购物广告。这些技术和服务，进一步扩展了目录购物方式给消费者带来的购 物体验，

45、这个网站上活生生的导购专家，可以通过网上聊天方式来帮助你找到自己想要的商品。许多目录邮购商都把业务搬上了互联网，而 Lands End 在这一方面无疑要领先一步。-先进的技术和服务功能提升了网站的流量。1999 财年，150 万有购买力的顾客访问过该网站。20 00 财年的前两个季度，已经有 140 万顾客访问该网站。该公司互联网战略的开展也非常讲究顺序。公司的网站一开始并没有用于购物，只是向顾客宣传网上购 物。Brass说：“联机商务必须和公司的完美形象匹配，必须持续提高技术给顾客最愉快的购物经历。随着顾客要求网上购物的热情高涨，我们才开展了一连串 的工作让用户有最好的印象。幸运的是：互联网

46、技术的发展，可以使我们站在顾客要求的前面。”该公司决不是为技术而技术，而是以顾客为中心采用技术。比如，在它所采用的技术当中，最有名的莫过于 3D 模型，顾客可以通过 3D 模型设置自己的体型，然后穿上衣服看直观的效果。-16网上电脑店-在网上卖电脑并不是 Dell 的专利，如果你有独特的设计和思路，网上电脑店依然是个人从事电子商务的首选。-C 是一处在线软件超市，曾两度获得个人电脑杂志的“编辑推荐奖”。它共分 6 个类别，浏览非常容易。它还刊载网友们和 ZDNet 网站的各种评论，给人的社区感特别强烈。其软件下载区尤其令人感到心向神往。-G 的网站采取的策略是一步一步地引导顾客购买到自己所需要

47、的电脑产品。网站上出售的外围产品和软件通常都是打折的，因此作为购物者应 尽量留意网站上的内容，以达成最能令自己满意的交易。网站上有“技术助手”向导，它能够帮助客户查找电脑的故障原因。-NECX.com 每天都有 25000 多名电脑产品的购物者登录，它提供的产品多达 30000种，来自 1100 家制造商。这个网站向访问者提供其竞争者的商品售价信息。如果你是集团购物，可加入到企业区，随时对你想要购买的商品进行跟踪。-这些公司至少证明了一点即使你不是电脑的生产商，网上销售电脑的空间依然很大。-17网上家具店-F 就是美国一家网上家具公司，网上销售比较成功，网站的设计也比较有特点：咨询购物一体化。

48、对于买一些非标准化的产品，消费者没 有亲身的体验，是很难相信商家的。有时消费者购买商品时也没有相应的知识准备，比如家具的颜色、功能如何配套，很难决定。如果有咨询专家给你提供建议，有 你相信的朋友提供的使用经历，你当然就能比较放心地去购买某种产品了。该公司咨询销售一体化的策略就是为了弥补网上购物的缺陷，同时发挥网络信息集成的长 处。-你会不首先坐一下沙发就把它买下吗？也许不会，但是，有不少人却愿意这样做，而且，最精明的家具购买者现在都会到 F 这个网站去。这个网站上有来自 150个家具制造商的 5 万多件家具，而且它的消费者服务相当出色。你可以通过电话和一位家具专家交谈，也可以选择和一位家具专家

49、在网上聊 天。参考网上的房间设计模型，家具上所用织物的样品还可以通过邮寄方式送到消费者手中。如果你在购买家具前回答一些有关自己品味的问题，其它购买者还会通 过电子邮件向你提供许多有用的建议。-公司发言人 Frankle 有一句话说得很精彩“知识才是我们出售的最重要产品”。-18赔本赚吆喝-价格永远是竞争的有利武器，商家的让利，消费者永远难忘。与其大规模花钱作广告推广网站，不如将这些让利给消费者，网民之间的传播也许是最快的和最有效 的。大卖场（B）公司采用的就是这种“新瓶装旧酒”的策略，在弥补同广告的差额的基础上以成本价或接近成本价销售。-根据网络零售商协会（www.shop.org）的研究，对于只做网络销售的商家来说，争取一个新的顾客需要花费 42 美元，对于网络销售和店面销售都做的 零售商来说，争取一个新顾客只要花 22 美元，前者几乎是后者的两倍。但是如果要快速扩大市场，则必须有更大的投入。-B 的网站推广计划是减价策略，相对于花大量的资金做市场和品牌，该公司给自己的定位是低价的领导者常常商品的售出价在成本以下，用来吸引新的顾客，该公司希望顾客同时也购买高附加值的商品。通过 7 个专门商店，这个网络上的超级商店的商品达 85 类之多，包括电脑、软件、图书、录象带、DVD、音乐和清洁设备。-它的战略成功了吗？这个只有 2 岁的公司认为当然是。到 1999 年 9 月底，仅仅