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1、商场现代化2 0 0 7 年4 月下旬刊总第5 0 1 期1 9 9商 业 视 角随着我国房地产市场的发展房地产业在国民经济中的作用日益突出而房地产市场几经发展高峰后也迎来新一轮的宏观调控在新形势下房地产项目的销售由过去的皇帝女儿不愁嫁的风光时代转入了一个消费更加理性销售更需技巧的阶段房地产企业需要在及时准确广泛地了解和掌握市场信息的基础上科学地分析影响项目销售的各种因素在此基础上制定和组织实施各项销售计划策略并对其进行严格控制最终实现企业的销售目标以下是对有关因素的简要分析一影响房地产商品销售的宏观因素影响房地产商品销售的宏观因素主要来自于项目营销直接环境的巨大社会力量如自然人口经济科技政治
2、法律及社会文化环境等其中自然环境区域经济与政治法律的作用力表现更为直接与明显1.自然环境因素在房地产市场销售过程中自然环境对房地产项目销售的影响非常重要它可以给商品销售带来机会也可以对商品销售造成威胁这里自然环境主要指房地产商品所处的地理位置以及能够影响该商品销售过程的自然资源生态环境等因素包括楼盘所在地段的自然条件人文条件和各种配套设施条件等自然条件是指房地产周围的空气和水源质量清洁度噪音污染程度及自然景观等;配套设施条件是人们对土地投资的物化体现,包括交通运输给排水供电和邮电通讯设施服务于居民的日常生活现代社会随着生活水平的不断提高人们越来越讲求生活质量对居住环境的关注也日益增强据一份调查
3、资料显示消费者在置业消费过程中环境因素已成为消费者购房时的首要考虑条件排在前几位的因素主要是环境 6 8%总价格 6 2.1%户型4 1.7%物业管理 3 7.9%显然消费者对环境关注程度明显高于对其他因素的关注2.区域经济因素区域经济因素包括社会经济繁荣程度房地产市场的完善度和活跃度供求关系金融市场货币价值物价工资及就业率科学技术等因素市场不仅是由消费者构成的还需要具有相当的购买力才能开形成一个完整的市场随着中国经济的高增长人民实际收不断增加但市场经济的发展又使各阶层人员收差距拉大导致不同收阶层的不同购买力与不同购房倾向区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低左右着房地产业的发展
4、态势还制约着整个房地产经济的发展和房地产价格水平对房地产业的发展及楼盘的销售起到催化剂的作用例如我国东部地区房地产价格升幅明显高于西部地区这是因为我国东部地区经济相对发达经济因素刺激了人们置房消费的欲望从而带动了楼盘热销3.政治法律因素在能够对房地产商品销售构成影响的各种因素中政治法律因素是一个极其重要的组成部分它不仅会影响到正在开展的房地产项目销售活动也会对未来房地产商品的销售造成巨大的影响就我国企业的政治法律环境而言最主要最直接的是政治形势政府的方针政策和政府的管理体制国家通过一系列政策举措在诸如土地制度住房制度城市发展战略房地产价格政策税收政策等方面进行调控为房地产市场健康有序的发展提供
5、了保证例如如政府取消福利分房出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等在一定程度上将引导鼓励和促进消费者的居家消费而今年 5月份国务院办公厅转发了建设部等九部委关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见在保持宏观调控政策连续性稳定性基础上针对当前房地产市场投资过热全国房价大面积快速上涨等突出问题适当加大了调节力度在一定程度上将引导消费者的置业消费势必会对楼盘销售产生较大影响二影响房地产销售的微观因素房地产商品销售除了受各种宏观因素的影响外更与各种微观因素紧密相关个人消费已经成为当前房地产市场的主流消费者对房地产产品的需求已经从对数量的追求转为对质量品质的追求需求的目的也由单纯的自用
6、为主转为住办结合投资增值等多种目的这就对房地产开发提出了更多更新的要求如对房屋的所有权观念在淡化而更注重的是房屋使用功能的提高和完善房屋的功能需求多元化由单一用途逐渐转为多用途商品房的营销方式发生变化由靠广告推动和卖点炒做促销转为靠广告推动品牌靠企业和开发商的形象来促销企业的营销策划由开发后期转为前期房地产开发企业的开发水平企业的品牌形象企业对房地产商品所采取的促销措施与手段等企业因素消费者对商品的直观感受消费心理感受等均对房地产商品的销售造成了较大的影响1.影响房地产销售的企业内部因素企业内部因素主要是指来自企业自身管理与经营过程中的因素如企业自身的素质包括品牌建设企业采取的营销措施及后续的
7、物业管理水平等(1)房地产开发商素质近年全国各地 3.1 5 投诉活动中据投诉点反馈来的消息来看住房消费投诉是热点如房屋漏水面积缩水质量低劣竣工交用后迟迟拿不到产权证购房合同面积与产权证面积不符配套设施不能兑现以及物业管理乱收费等这些一方面给许多消费者带来生活上的诸多不便另一方面也使得房地产企业所建造的楼盘能让买者铭记在心的往往是负面的影响这也反映出我国开发商的素质还有待提高在房地产市场中开发商与消费者在地位上不平等在信息上不对称前者往往以虚假广告不规范合同不真实价格出售不兑现承诺等行为欺骗消费者侵害消费者权益导致购房者入住纠纷频繁发生这些都极大损害了房地产开发商的形象消费者在购房时都希望得到
8、发展商的质量保证注重房地产开发公司的产品质量服务态度信誉保证等方面的实质内涵因此名声信誉好服务细致周到的品牌公司会得到消费者的欢迎(2)房地产商品营销措施如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加因此房产商对于楼盘的销售必须拿出翔实房地产商品销售的影响因素分析卓坚红 温州职业技术学院 摘 要 在新一轮国家宏观政策的调控之下 房地产商品进入了消费更加理性 销售更需技巧的阶段 企业需要研究分析影响房地产销售的各种宏观与微观因素采取切实可行的措施制订更科学更合理的促销计划以保证房地产商品的顺利销售 关键词 房地产销售 宏观因素 微观因素 促销
9、措施 万方数据2 0 0商场现代化2 0 0 7 年4 月下旬刊总第5 0 1 期商 业 视 角可行的销售进程控制计划其中影响销售进程的重要因素之一就是房产商所施行的促销计划随着房地产业竞争的日趋激烈发展商之间的促销手段花样不断翻新由原来的房产交易会展销会免费看楼购房入户等发展到购房送装修送家私电器让利折扣等新的更刺激的促销手段目前比较常见的促销措施有以直接降价直接刺激消费者的心理价位以免费送礼满足消费者的好贪小便宜的心理礼多人不怪小则送物业费中央空调全套橱柜大则送车库卫生间小汽车以内部员工价团购价满足消费者的惠顾消费心理以无理由退房打消消费者的安全忧患心理以先租后卖完全解除消费者的心理防御使
10、消费者对商品产生足够信心这些招数都是从刺激消费者的购买欲望出发达到促销目的的(3)售后服务因素售后服务渐渐成为房地产市场关注的热点人们在买房时一般注意视野内具体的事物一旦客户入住后则更关心物业管理水平的高低其传递的信息对其他潜在客户群体也有一定的作用随着房地产市场的发育客户逐渐成熟在购买住宅之前就会关注售后服务的内容然后选择合适自己的住宅及环境据专家评论,目前物业管理的因素已占到楼宇价值的2 0%3 0%,而且越来越多的房地产投资者把物业管理效果的优劣,作为投资和消费的重要选择因素有这样一个论断:昨天购房是选地段选价格今天购房是选环境选配套明天购房就是选物业管理了 如让消费者信赖的万科地产除了
11、有成功的开发经验外,很大程度也归功于物业管理的品牌良好的售后服务有助于创造出房地产的品牌效应从而促进房地产商品销售的佳绩2.影响房地产销售的消费者因素消费者需求具有多样性因此其购买动机也是多种多样的在不同购买动机的作用下消费者采取不同的购买行为对房地产消费者需求及其行为的研究是房地产企业市场研究的核心内容也是房地产企业制定市场营销计划的出发点更是房地产市场营销活动成功与否的关键(1)消费者购买动机动机是指引起和维持个体满足某种相应需要的行为活动并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理活动意念或愿望房地产消费者的购买动机可分为求实购买动机注重房地产商品的实用价值求新购买动机使青年人更易受广告的
12、影响求美购买动机的购买者更注重房地产的外观设计求廉购买动机的购房者注重商品房的价格希望付出较少而获得较多利益求名动机的购房者喜欢选购名牌追求品牌开发商的品牌房产好胜购买动机以购买某种特殊的房产或以稀少著称的房产来显示自己的不凡之处(2)房地产购买行为过程房地产购买行为过程主要是指房地产消费者在何时何地购买,如何购买,以及由谁购买等问题的决定在产生购买行为的过程中与购买有关的行为主体包括产品的实际购买者产品的使用者购买决策赌影响购买决策者等作为房地产企业在其营销过程中必须对不同的产品进行不同分析特别是对于购买决策者与影响决策者要有充分的了解与认识并在广告宣传和推销策略上有明确的针对性使营销活动取
13、得较好的效果购买时间选择上如一般农历新年前天气冷银根紧在夏季 7月8月份天气酷热以及在连绵阴雨的季节是房屋销售的淡季不宜开展大规模的推销活动购买地点涉及什么样的购买场所与气氛最使消费者感觉舒适企业据此可以集中有限的力量搞好宣传和促销活动推动房地产的销售3.影响销售的房地产商品自身因素消费者最终购买并使用的房地产商品自身的特质是消费者在购房过程中必须考虑的因素房地产商品自身因素主要包括地点的选择生活空间的设计建材与装潢水平等方面首先对于房地产消费者来说每个消费者对地点偏好都有差异最重要的是生活主要设施要尽可能齐全完备方便如交通是否便捷市场是否繁荣小孩上学是否方便老人休憩场所如何等等其次消费者购买
14、房子并不仅仅是买一套房屋其内部布局房屋的朝向通风采光等情况都要一一查核目前住宅设计更流行大客厅大卫生间大厨房而以往那种大卧室小客厅的传统设计已渐失市场最后采用何种规格品质的建材对于建筑物的质量影响极大因此在购买房地产商品时消费者往往会倍加注意而装修也是消费者关注的另一个问题如外装修彩何种材料是一般涂料还是贴面砖是铝合金门窗还是普通木门窗厨房厕所卫生洁具是否齐全使用何种品牌这些都影响到消费者具体的消费行为不容忽视的还有楼盘的品质与规模楼盘品质对销售有非常直接的影响包括的因素有是否烂尾是否按期交房面积是否相符工程质量是否过关以及楼盘的户型风格等其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向而楼盘规模则与
15、物业整体规划的完善性配套设施的经济性环境绿化的整体协调性等相关从而间接影响销售的进度三房地产企业应采取的主要针对性措施针对房地产销售的宏观与微观影响因素的分析作为房地产商品的供应方房地产企业应该从楼盘前期策划品牌质量和服务等方面做好销售工作1.充足的前期策划与市场调查在国家宏观调控政策的影响下由于消费者日趋理性一些房地产企业开发的产品出现了销售不畅甚至滞销的现象但同时有些企业则一直保持较好的经营态势纠其原因其中一条很重要原因是发展商决策层缺乏必要的市场调查没有掌握到足够的市场信息导致决策失误使项目开发出现选址不准和市场定位不当实践已充分证明房地产市场调查对帮助房地产企业作出正确的决策有极为重要
16、的作用通过市场调查企业可以比较准确地掌握市场供求状况据此制定出销售计划有助于房地产企业实施正确的价格策略依据消费者的需求及心理承受能力抓住机遇确定可行的市场价格有针对性地开展各种促销活动从而保证销售成功然而目前不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案每每接到一个项目总是凭借国土规划税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告,其科学性准确性是不高的市场调查需要做得更充分更科学通过调查全面把握社会经济与发展形势房地产市场发展态势了解房地产政策法规和政府有关措施并对项目周边居民和对周边同类楼盘作深入调查了解例如对周边同类楼盘的调查内容可包括楼盘所处位置
17、销售面积销售价格销售手法包括宣传口号卖点和宣传媒体等销售进度付款方式购房对象及楼盘设计造型装修标准配套设施和环境美化绿化等同时还要尽可能了解楼盘的施工进度资金到位情况和物业情况等然后制表逐一进行比较分析以便正确定出自己的开发营销策略2.创造值得信赖的地产品牌在当前市场形势下地产品牌对于房地产企业的生存更加重要这是卖方过渡到买方市场的必然像万科很多人比较放心地买它的房子就因为他们比别人更早地注重品牌建设在品牌地产之中可以使消费者不仅能体会到居住的快乐更能体会人 万方数据商场现代化2 0 0 7 年4 月下旬刊总第5 0 1 期2 0 1商 业 视 角生的意义目前在中国能称为真正的品牌房地产商寥寥
18、无几更重要的是一直在卖方市场为主导的前提下房地产业愿意营造品牌的并不多品牌是指产品品质服务品质企业的文化理念价值个性等的综合与凝聚是区别于同类产品的一种企业商誉品牌不是一朝一夕建立起来在卖方市场前提下多数地产品牌建设是浮在水面上以保证快速销售为前提的品牌建设往往到销售完为止以短期利益为主在买方市场前提下地产服务品牌建设考虑如何让品牌的内涵有系统地从购房到居住的所有环节一直延续下去在房子资源相对短缺的时代更多的人需要的是房子本身也就是生存价值当地产投资成为炒楼看中的还是短期利益投机价值只有把居住看作是生活的前提下既生活价值开发商只有真正关注生活的舒适程度以及居住的幸福感才能真正树立起地产品牌开发
19、商应向广大业主及社会承诺把自己放在阳光下考验主动接受监督把自己置身于约束之中优秀品牌会让消费者对企业品牌产生良好的印象并形成习惯性消费心理的过程3.更新房地产商品营销理念传统的房地产营销就是通过广告传递楼盘信息经购房者考察并认同最终由专职的售楼人员实现销售应该说这种模式主要采取的是信息的灌输和诱导主要靠开发商的自卖自夸和购房者的主动上门而现在房地产消费者需求分众趋势明显单纯的4 P 营销理论产品促销价格人员已经落伍整合营销理论正在逐步取代 4 P营销理论整合营销理论强调 4 C消费者消费者需求或需要的成本消费者购买的便利性以及沟通面对这样一个营销新纪元在目前房地产市场销售出现困难的情况下房地产
20、营销将进入整合营销时代通过整合使发展商找到目标市场为购房者提供合适房源通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理诱导其形成购买决定此外由于市场上竞争模仿的日益加剧企业的技术和产品的特征优势通常是短暂的服务营销将成为产生差异性的主要手段服务对顾客感知有很大的影响服务能够创造出竞争者难以模仿的竞争优势即在定位中创造差异性其不仅包括对现实顾客的服务而且也包括对潜在顾客的服务不仅要提高顾客现实的售后的满意度还要提高预期的售前的满意程度房地产开发上不断开展服务营销是大势所趋优质的服务才能占领或保住市场因此应当强调以市场为中心和以顾客为导向加强房地产服务能力的市场营销观念即服务营销加强服务营销的
21、关健应当把为客户服务作为宗旨切实制定并采取具体措施全方位的满足客户需求提高业主的满意度才能吸引客户踊跃购房推动商品房销售四结束语当然影响房地产商品销售的因素还有许多这里并未一一陈述房地产商品的销售是由众多影响因素相互作用的结果各种因素对销售的影响方向影响力度与程度也是不尽相同的因此发展商应在正确分析把握外部因素基础上不断努力提高自身素质利用自身优势精心策划准确定位才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标参考文献:1 宋云龙:影响楼盘销售的十大因素 N .中国经济时报.2 0 0 1.7.1 9 2 孔飞等:房地产促销策略创新研究 J .山东纺织经济.2 0 0 6.2 3 杨白缕:房地产促销措
22、施让人眼花缭乱 解析房地产促销八大招式 N .中国证卷报.2 0 0 6.1 1.1 7 4 高炳华:房地产市场营销 M .华中科技大学出版社.2 0 0 4 5 尹 军 尹 丽:房地产市场营销 M .化学工业出版社.2 0 0 5一我国国内保险业诚信问题现状我国保险业现今还存在许多问题,其中保险诚信是最主要的目前我国保险业的诚信问题存在于开发管理宣传经营和实施的各个方面一方面,有些保险公司和保险中介为追求利润不顾损害消费者利益,如设计保单时的文字陷阱出险时的惜赔或无理拒赔故意误导顾客借助行政力量强迫保险展业理赔两张脸等等,还有些中介公司缺乏诚信夸大其词隐瞒欺骗顾客来获取高收入;另一方面有些投
23、保人通过投机或非法手段骗保取得钱财甚至不惜走上犯罪的道路二诚信缺失的具体表现带来的危害和产生的原因1.诚信缺失的具体表现那么我国保险业诚信缺失表现在哪些地方呢据调查,主要有保险公司和保险从业人员的诚信缺失保险中介的诚信缺失保险消费者的诚信缺失等以下就以上问题做具体分析:(1)保险公司和保险从业人员的诚信缺失突出表现为保险公司在设计保单时用隐晦或所谓专业性的语言设置陷阱待出险或给付时逃避保险责任对客户进行误导宣传为获取业务不择手段通过协议或借行业协会名义联合限价划分市场进行垄断经营展业理赔两张脸通过拖延赔付无理拒赔等手段侵害被保险人利益(2)保险中介缺乏诚信保险代理人夸大保险产品功能隐瞒不利于投
24、保人的条款有的保险代理人甚至与投保人合谋欺诈损害被保险人利益保险中介机构欺诈误导投保人或欺骗保险公司等保险公司没有进行风险控制以及对保险代理人的有效管理最终承担保险代理人承诺的责任(3)保险消费者诚信不足主要表现在不履行如实告之义务隐瞒风险信息骗取赔偿有些投保人先出险后投保有的伪造与保险事故相关的证明资料和其他证据编造虚假的保险事故原因或者夸大损失程度骗取钱财有的人为制造保险事故骗取赔偿故意造成保险财产的损失及被保险人的人身伤亡事故2.诚信缺失带来的危害第一对社会的危害保险业是三大金融行业之一,如果保险业出现诚信危机将会影响到社会的稳定发展和整个金融行业的顺利运行,人们的安全不再有可靠的保障第
25、二对保险行业的危害保险公司与保险中介存在严重的诚信不足就会使公众对保险行业失去信任导致保险需求大量减少使保险行业失去稳定健康长期发展的基础最终使保险业偿付能力不足失去立足之本第三对保险从业人员的危害对保险从业人员来讲如果对保险消费者不诚信一旦被对方发现不但人格会受到鄙视还会失去客户业务开展就非常困难收入自然就会减少,甚至会失去工作 摘 要 本文通过研究中国保险业的诚信问题现状及具体表现 带来的危害分析指出中国保险业的缺乏诚信产生的原因 同时根据诚信模型图的分析提出解决保险诚信的建设的具体方案 关键词 诚信 诚信缺失 诚信缺失的原因 诚信建设李 明 李 琴 成都信息工程学院 万方数据房地产商品销售的影响因素分析房地产商品销售的影响因素分析作者：卓坚红作者单位：温州职业技术学院刊名：商场现代化英文刊名：MARKET MODERNIZATION年，卷(期)：2007，(12)被引用次数：0次 参考文献(5条)参考文献(5条)1.宋云龙 影响楼盘销售的十大因素 20012.孔飞 房地产促销策略创新研究期刊论文-山东纺织经济 2006(02)3.杨白缕 房地产促销措施让人眼花缭乱 解析房地产促销八大招式 20064.高炳华 房地产市场营销 20045.尹军.尹丽 房地产市场营销 2005 本文链接：http:/