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1、如何做好外贸如何做好外贸郑州运达造纸设备有限公司http:/1一、寻找用户的方法。一、寻找用户的方法。1.外贸类 B2 B 网站目前比较实用的外贸网站有：made in China,alibaba,tradekey,tradebig,ecvv,importers 这几个网站，但是这些 B2B 网站并不是所有都能够使用的，所以在最初注册的时候一定要先确定是否能够用再进行下一个注册。注册之后添加产品信息的同时，在网站中寻找有求购意向的客户作为潜在客户。也就是说 B2B 网站要做两手准备：（1）发布自己产品信息（2）寻找潜在客户2.利用各大黄页。与国内黄页相同，欧洲许多企业都有在黄页上干等自己公司信
2、息的习惯。但由于黄页上一般没有他们的 E-mail 信息，这就需要再根据他们的公司名称登录他们网站来寻找联系方式。3.利用展会。二、开发信。二、开发信。通常在最初与潜在客户联系的时候，开发信是最好的方法，可以通过来往信件的回复来确定是否有购买意向，并及时对有购买意向的客户对产品进行进一步的介绍。在准备开发信的时候，需要注意一下几点：1.在开发信中要先说明获取客户联系方式的途径，比如说是在广交会上或者是在某网站上看到的，这样会避免某些不必要的误会。2.一定要突出自己的产品优势，比如说产品价格、质量、发货等方面的一些优势，也就是突出产品的买点。3.在开发信中要包含自己的联系方式，公司名称、电话、信
3、箱等信息。4.在信件中要表现出合作的意向，不能说只是干巴巴地只说产品。5.在邮件中对被骚扰的客户要表现歉意，防止被视为垃圾邮件，影响公司的信誉。6.在发送开发信的时候，最好是选择发送到他们的企业邮箱中。三、询盘信。三、询盘信。在接收到询盘信的时候，一定要先判断该询盘信的真实性。如果客户用的企业邮箱，就先将他们的公司名在 google 中进行搜索，对他们自己的产品进行一些了解，这也有利于在以后的产品介绍中能够站在他们的角度来进行产品推荐。通过询盘信来来将客人发展为客户的话，需要注意一下几点：1.在回复询盘信的时候，一定要想办法让客户回复他具体想要哪款设备，更甚至是让他们在下次回复中对具体生产设备
4、有哪些要求也能够提到，这样会大大增加合作的机会。2.在回复询盘的时候，要站在对方的角度来思考。客户在询盘的时候都比较关注产品价格、产品质量、税费等等。但是不同国家的询盘要求也是不一样的。南非询盘关注的是税费；意大利询盘关注的是海运费；意大利询盘关注的是价格、图片、包装以及本地的一些规定等如何做好外贸如何做好外贸郑州运达造纸设备有限公司http:/2等。因此在回复询盘之前，一定要搞清楚他们更关注哪些方面，理解客户的目的。3.在以后的往返邮件中，要尽可能地取得客户的信任，并不是说刻意地表达友好，而是要更多的站在客户的角度，帮助他们解决在产品进口过程中所遇到的一些问题，并对及时地对他们的邮件进行回复
5、。4.如果他们有意向，可以邀请他们来公司参观。四、客户接待。四、客户接待。有些客户会要求我们公司给他们发盖他们国家驻中国使馆的邀请函给他以方便他来中国。有些非洲或者中东国家的客人来中国是需要我们向他们发出邀请函的，这样方便客户办理签证及 VISA。但这并不表明我们就要发带有他们国家驻中国使馆的邀请函（他们有可能会利用这样的邀请函干其他的事情），我们只需要给他们发盖有公司公章的邀请函就可以了。1.倘若客户要来访公司，为了不时只需，一定要问清楚客户初查时使用的手机号码。2.在客户来之前，一定要将之前的来往邮件重新浏览一遍，对客户进行进一步了解，并确定客户到底是对什么产品比较感兴趣，客户最看重产品的
6、什么。3.对于客户比较感兴趣的产品一定要了解清楚，并不是说用中文来了解清楚就可以了，最好是能够用英语来将产品信息熟练地介绍，这会使得在交流中更加增强客户对公司的好感度，也更容易使客户了解清楚产品的质量。五、客户下订单。五、客户下订单。通常客户在下订单之后所遇到的问题就比较多，比如说付款方式、送货方式、交货期等等。虽然说这些问题在客户下订单之前询盘时已经是涉及到了此类的问题，但是在实际操作过程中会更加地繁琐。1.报价。我们运达的报价都是由老板所决定的，在跟客户报价的时候，往往这个价格就类似与一个死价格，而讨价还价在贸易过程中是少不了的。这就需要我们自己随机应变了。通常来说面对不同的客人报价的方式
7、也是不同的。对于欧美客户来说，可以适当的报高一些，因为欧美人比较看重质量，质量好了，价格高也没关系。但是不能高的太离谱，这样客人在还价之后，价格相差太多会让客人感觉我们诚信有问题。对于东南亚，中南美，中东以及非洲等地方还是报比较适中的价格比较好，在这些地方是绝对以价格取胜的。（1）在报价的时候一定是要以服务为本的报价。比如说先具体询问清楚客人需要产品的数目，这样既能够增加相互间信件的往来，也能够体现出我们更注重的是服务而并非单独的盈利。（2）在报价时，可以选择对不同的数量分别报价，让客户自己选择。（3）在报价的时候为了让产品价格看上去不高，在报 CIF/CNF 价格的时候，可以把海运费、保险费
8、等费用单独地列出来，单价以 FOB 价列出。如何做好外贸如何做好外贸郑州运达造纸设备有限公司http:/3（4）在报价的过程中，如果对方真的是把价格还的太厉害或者直接说是不降价就不合作，这时候可以适当地冷落一下对方，如果他们真的有合作意向，这种状况是很快能够改观的。（5）在还价过程中，要表现地对目标市场的了解，并且可以利用同行来压价，千万不能够被买家的气势所压倒。（6）当价格被压到实在不能再低的时候，可以提及客户目标产品，向他介绍产品的质量。并采取迂回的手段，比如说将某种原料换成价格较低的原料来降低成本。这样客人肯定是不同意的，不过通过这样也直接将还价转到质量上。或者可以向客户展现专业水准和公
9、司形象等等，减少过于看重客户对产品价格。（7）在还价的过程中，还可以通过提条件来同意对方的还价要求。2.付款方式。在进行外贸业务来往的时候，一定要关注汇率，并且要确定具体的付款方式。通常在贸易条款下比较常用的付款方式就是 CIF 条款和 FOB 条款。（1）FOB 条款：在中国码头交货，比如在上海 FOB SHANGHAI在这种方式下，除了要计算货物本身的价值之外，还要加上把货物运到码头的运费和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费等等，才是总的成本。即 FOB=货价+国内运杂费在 FOB 条款下，是客人有自己的货代。这就需要在进行交易之前先与客人沟通，调查一下他们的货代，在中国有没有类似验货
10、服务部门。货值较大时，可以通过银行第三方付款来进行货款保障。（2）CNF 条款：在外国码头交货，比如在纽约 CNF NEW YORK在这种方式下，除了要 FOB 价格之外，还要加上货物运到外国码头的运杂费。即CNF=FOB+远洋运费（3）CIF 条款：在外国码头交货，并给货物买保险，比如在纽约 CIF NEW YORK这种方式是在 CNF 价格的基础之上，加上保险费，具体保险费是多少则由保险公司来决定。即 CIF=CNF+保险费在 CIF 条款下，使用的是我们自己的货代，在此期间要即时共享海运价格。如果说CIF 条款下不稳定，价格过高，客人则会选择他们指定的货代。在收到一部分定金之后，要对客人
11、的财政、公司、网站、产品等做一个小调查，然后发货，出提单复印件之后再收款。3.订单处理。我们运达是自己生产产品，而不是请其他的加工厂，在订单处理方面来说还比较容易一些。（1）在确定订单的时候，一定要再次跟客户确认产品的型号、颜色及一些其他的要求如何做好外贸如何做好外贸郑州运达造纸设备有限公司http:/4是否一致。（2）跟客户确定交货期之后，一定要保证在交货期之前按时完成产品的制作，并且在制作的过程中，要给客户发一些制作过程的图片或某些成品的图片，使客户在远方对货物进程也能够放心。（3）根据交货期，提前跟公司发送货物的部门进行联系，由他们来提前一周安排订舱，并询问放舱、发车、还柜、做检、报关、
12、放行等情况，如果在此过程中出现异常，一定要马上与客户协商解决。（4）根据达成的支付方式向客户催款。在付款之前，一定不要提前将提寄送给客人。提前寄送提单，很少有机会能够把剩余的钱款给要过来。通常来说，当货物到港一星期之内不提货的话或产生很多的滞港费。从装柜、出提单、确认提单补料、等余款到账、空运提单件这一系列时间，大部分客人在一周之内都是能够收到提单的。但有些客人因为货物提前到港而没收到提单，就让你提前寄提单。面对这种状况，无论你与客人之间建立的信任关系是多么的好，也一定要等到余款到达之后才能够寄提单。（5）在收到总货款之后，订单并没有处理完全，我们追求的长期合作，所以一定要注意售后的跟进。追踪
13、单据和货柜的到达时间，提醒客户。倘若货物到港一周都没有联系到客户，一定要马上联系船公司掌握货权，避免出现无单放货的现象。货柜到达之后，询问客户对产品质量或者包装等的意见，既有利于以后的合作，也能够帮助在与其他客户合作时改进不足。客户在使用设备过程出现问题时，一定要及时地帮助解决。（6）在订单处理过程中遇到问题，一定要及早地沟通解决，切不可选择拖延时间的方式。可采用试探性询问的方法，只要沟通，任何问题都是可以解决的。4.客人不付款时。有些时候，会遇到这样的状况：客户只是支付了一些定金，货物已经到港，他们既不等着提单也不付余款。面对这样的状况，一方面可以立即通知船公司，另一方面可以多联系一些当地的
14、公司，防止他们怀着“等待海关拍卖，以低价格购买”的心态。但是在真正的处理客人不付款问题的时候，还是要根据具体情况来灵活变通。六、在与客户联系的一些细节性问题。六、在与客户联系的一些细节性问题。1.在初次联系客户的时候，一定要注意礼貌。在邮件中既要包含一些不可缺少的寒暄外，还要在最后注明自己的详细联系方式。在与客人建立一定关系之后，个人联系方式可以省略。2.作为卖方，称呼客户时，一定是要“Dear+客户的名字”，而不能是为了表示友好，而直接称呼 My dear friend,这样的称呼会让对方感觉有中命令的感觉。此外，在邮件中要慎用加粗字体。2.如果因为某些原因拖延交期了，面对客户的催单，一定要
15、给客户一个真诚的说辞，不如何做好外贸如何做好外贸郑州运达造纸设备有限公司http:/5过也不必说太多的 sorry，否则会让客户更是厌烦，他们要看的最主要的还是办事效率。3.养成良好的拍照习惯，在前边已经提到说在制作过程中给远方的客户传一些照片。其实这样习惯的存在，会让客户感觉你也是在时刻关注着产品的制作进程，让客户觉得你很用心，也会比较放心，更是体现了报价的服务性。4.沟通，在整个的交易过程中，不出现问题是不可能的，但只要沟通任何问题都不是问题。在与客户的沟通中一定要带着问题的处理方法沟通，而不能是一味地想利用沟通来拖延时间。七、赔款问题。七、赔款问题。在任何交易中，都要尽可能地避免出现赔款
16、问题的出现，即便是出了，也要是在能控制范围之内，赔款的原则就是协商好不赔少赔赔款赔配件。在赔偿方面也要注意以下事项：1.不能说是在没有和领导达成一致之前，就对客户做出承诺。2.要判断清楚客户是不是恶意索赔，如果是就直接以强硬的态度给予拒绝。比如说客户因为市场波动，产品的一小小瑕疵就恶意索赔。3.在出现产品质量或者延迟交货期的时候，被客户要求索赔，这时候一定要有良好的态度，要诚恳承认自己的错误，并且要尽早给予补救，让客户看到希望。有可能你的好态度就能直接避免赔偿。4.如果说问题太过复杂的话，也不要急于给出解决方案，要争取足够的时间，让客户了解到实际情况，予以理解。八、信件交往中注意事项。八、信件
17、交往中注意事项。1.利用企业邮箱发邮件的时候，不要带有附件。企业邮箱被欧美很多门户屏蔽。附件太大会被客人的服务器视为 SPAM。2.在回复客人第一封邮件的时候，要先表达友好，比如 Many thanks for your email，在内容上一定要紧密贴合询盘内容，并可增加适当的疑问来增加对方回复的几率。3.在回复客人邮件时，要尽量地站在客人的角度来帮助他们解决邮件中的问题，这会增加信任感、友好度。4.对于问题式的邮件，在回复时可以直接在客户的邮件中回复。这样看起来会比较直观，但是要使用与原文不一样的颜色，颜色不能太刺眼，最好注上自己的名字，利于辨别。5.在撰写邮件的时候，措辞一定要小心谨慎，不能够掉以轻心，因为这是谈判。在谈判过程中要对自己说的每一句都负责。