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1、开门红技能三角学习开门红技能三角学习第第2 2页页 2012 2012年一季度开门红收官在即，各机构均已进入业年一季度开门红收官在即，各机构均已进入业务冲刺阶段。与此同时，总公司在督导过程中发现，部务冲刺阶段。与此同时，总公司在督导过程中发现，部分营销管理干部及营销员对产品内容、工具应用等专业分营销管理干部及营销员对产品内容、工具应用等专业知识掌握不够熟练，基本技能有待于提升。知识掌握不够熟练，基本技能有待于提升。总公司个人部现将技能三角的相关内容再次整理，总公司个人部现将技能三角的相关内容再次整理，下发给大家，望全体营销将士加强产品、专推流程、客下发给大家，望全体营销将士加强产品、专推流程、
2、客户管理的学习和认识，助力开门红完美收官。户管理的学习和认识，助力开门红完美收官。前前言言第第3 3页页产品体系专推流程客户管理第第4 4页页1 1、尊贵人生年金保险（分红型）、尊贵人生年金保险（分红型）2 2、吉祥至尊两全保险（分红型）、吉祥至尊两全保险（分红型）3 3、福寿安康终身健康理财保障计划、福寿安康终身健康理财保障计划A/CA/C计划计划4 4、健康福享健康保障计划、健康福享健康保障计划5 5、健康福享增额终身重大疾病保险、健康福享增额终身重大疾病保险一、产品体系一、产品体系第第5 5页页尊贵人生五要素概述尊贵人生五要素概述：投保范围：投保范围：3030天天5555周岁周岁交费期间
3、：一次交清、交费期间：一次交清、5 5年、年、1010年、年、2020年年保险期间：至保险期间：至8080周岁周岁保险金额：主险基本责任：一次交清，基本责任基本保额不低保险金额：主险基本责任：一次交清，基本责任基本保额不低于于50005000元；期交，基本责任基本保额不低于元；期交，基本责任基本保额不低于1000010000元。元。保险责任保险责任：主险基本责任：主险基本责任：1 1、关爱年金关爱年金;2 2、生存保险金、生存保险金;3 3、身故保险金、身故保险金;4 4、投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免保险费：、投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免保险费：第第6 6页页1 1、关
4、爱年金：关爱年金：犹豫期后按首期基本责任保险费的10%给付关爱年金；至60周岁保单生效对应日之前（不含60周岁保单生效对应日），在每一保单生效对应日零时生存，按首期基本责任保险费的1%给付关爱年金。2 2、生存保险金：、生存保险金：60周岁前每2年返还主险基本责任保险金额的9%；60周岁开始每年返还主险基本责任保险金额的9%，至80周岁。3 3、身故保险金：、身故保险金：被保险人身故，按以下二者之和给付身故保险金，合同终止。1.本保险实际交纳的基本责任的保险费的1.05倍；2.基本责任的累积红利保险金额对应的现金价值。4 4、投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免保险费：、投保人意外伤害身故
5、或意外伤害身体全残豁免保险费：投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且投保人身故或身体全残时年龄介于18周岁至60周岁之间，可免交自投保人身故或被确定身体全残之日起基本责任的续期保险费，合同继续有效。第第7 7页页十分关爱快速体验十分关爱快速体验“十分关爱”一语双关，一是指关爱的程度，二是指尊贵人生首期10%的高额返还，让客户充满快感和体验感。九九见利人生无忧九九见利人生无忧“九九见利”是指60岁前后两个9%的生存保险金返还。客户可以根据阶段的不同，运用返还金去规划自己的美好生活，让一生无忧。月月复利二次增值月月复利二次增值进入累积生息账户的返还金，按月复利累积，实现资金的二次增值。不仅可
6、以让客户的利益得到保障，还能有效的缓解通货膨胀，实现财富的保值增值。尊贵人生产品特色尊贵人生产品特色第第8 8页页随时追加按需理财随时追加按需理财可选责任可以随时追加，灵活性比较强。60周岁的祝寿金可以满足客户养老等需求。若不领取，还可进入累积生息账户，进行二次增值。全面保障称心如意全面保障称心如意在投保规定范围内八种附加险可任意选择，涵盖身故、全残、重疾、意外、住院医疗、住院补贴等多方面，满足客户的差异化需求，实现以“客户需求”为中心的产品体系。保费豁免呵护一生保费豁免呵护一生保费豁免是产品的又一重要保障功能。投保人遭遇风险时，免交续期保费，被保险人仍可享受全部利益，体现产品保障性。第第9
7、9页页投保范围：投保范围：出生满出生满3030天天5555周周岁岁交费交费方式方式：一次交清：一次交清，5 5年、年、1515年、年、2020年、年、3030年年交交保险期间：期满型：保险期间：期满型：1515、2020、3030年；岁满型：至年；岁满型：至5050、6060、7070周岁周岁保险金额：单张最低保额保险金额：单张最低保额1 1万元万元保险责任：保险责任：1 1、满期生存保险金、满期生存保险金2 2、身故或身体全残保险金、身故或身体全残保险金3 3、保费豁免、保费豁免吉祥至尊五要素概述吉祥至尊五要素概述第第1010页页1 1、满期生存保险金、满期生存保险金保险期间届满保险期间届满
8、，给付（基本保险金额，给付（基本保险金额+累积红利保险金额）累积红利保险金额）1.051.05。2 2、身故或身体全残保险金身故或身体全残保险金（1 1）、一年内，）、一年内，因疾病身故或身体全残因疾病身故或身体全残，按不同情形给付：按不同情形给付：、1818周岁前，周岁前，给付给付实际交纳的保险费实际交纳的保险费；、1818周岁后，周岁后，给付给付实际交纳的保险费实际交纳的保险费1.11.1。（2 2）、因意外伤害或一年后因疾病身故或身体全残因意外伤害或一年后因疾病身故或身体全残，按不同情形给付：，按不同情形给付：、1818周岁前，周岁前，给付给付+实际交纳的保险费与基本保险金额对应的现金价
9、值实际交纳的保险费与基本保险金额对应的现金价值二者之二者之较大者；较大者；累积红利保险金额对应的现金价值累积红利保险金额对应的现金价值。、1818周岁后，给付（基本保险金额周岁后，给付（基本保险金额+累积红利保险金额）累积红利保险金额）2 2。3 3、投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免保险费、投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免保险费投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且介于投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且介于1818周岁至周岁至6060周岁之间，可周岁之间，可免交自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费，合同继续有效。免交自投保人身故或被确定身体全残之日起的
10、续期保险费，合同继续有效。第第1111页页加量领取，加量领取，更舒心更舒心满期领取保险金额的105，为实现人生规划增添资本。加倍保障，加倍保障，更安心更安心18周岁后两倍身故或全残保障、投保人意外豁免保费，突显保障本质。少儿加保，更贴心少儿加保，更贴心 未成年人投保零风险保额，提高了成年后的身价保障及满期利益，重疾保障增强。稳定增值稳定增值，更开心更开心保额分红，复利递增，传承经典十余年。吉祥至尊吉祥至尊产品特色：三加一稳产品特色：三加一稳第第1212页页主险：福如东海终身寿险（分红型）主险：福如东海终身寿险（分红型）专属附加险产品名称：附加安康提前给付重大疾病保险专属附加险产品名称：附加安康
11、提前给付重大疾病保险投保年龄：6个月65周岁交费期间：3、5、10、20年交保险金额：附加险与主险共用同一基本保额保险期间：终身（附加险须与主险同时投保）保险责任：重大疾病保险金；癌症特别关爱保险金；身故或全残保险金1、身故或身体全残保险金（1）、合同生效一年内因疾病身故或身体全残，按主险基本保险金额的10%+实际交纳的主险保险费给付身故或身体全残保险金。（2）、因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，按主险基本保险金额+累积红利保险金额+终了红利给付身故或身体全残保险金。福寿安康五要素概述：福寿安康五要素概述：第第1313页页2 2、重大疾病保险金、重大疾病保险金（1 1）、一年内，
12、确诊重大疾病，按附加险实际交纳的保险费的）、一年内，确诊重大疾病，按附加险实际交纳的保险费的110%110%给给付付,附加险终止，主险继续有效。附加险终止，主险继续有效。（2 2）、因意外伤害或一年后，确诊重大疾病，按主险基本保险金额给）、因意外伤害或一年后，确诊重大疾病，按主险基本保险金额给付重大疾病保险金，附加险终止。主险同时终止，给付主险累积红利保付重大疾病保险金，附加险终止。主险同时终止，给付主险累积红利保额现金价值额现金价值+终了红利终了红利 。3 3、可选责任、可选责任癌症特别关爱保险金癌症特别关爱保险金一年后，确诊重大疾病中的恶性肿瘤的，按主险合同基本保险金额的一年后，确诊重大疾
13、病中的恶性肿瘤的，按主险合同基本保险金额的50%50%额外给付癌症特别关爱保险金，附加险终止，主险同时终止。额外给付癌症特别关爱保险金，附加险终止，主险同时终止。第第1414页页福福 幸福幸福分期投入获取丰富保障，长期储备实现持续价值分期投入获取丰富保障，长期储备实现持续价值寿寿 长寿长寿保障长及一生，终身保额分红，身价不断增长保障长及一生，终身保额分红，身价不断增长安安 平安平安保障周全，物超所值，涵盖保障周全，物超所值，涵盖3535种重疾，并有癌症关爱及身价保障种重疾，并有癌症关爱及身价保障康康 健康健康重疾一经确诊，立刻全额给付，人性设计专为打造健康人生重疾一经确诊，立刻全额给付，人性设
14、计专为打造健康人生福寿安康产品特色福寿安康产品特色第第1515页页投保范围：投保范围：3030天天5555周岁周岁交费期间：一次交清、交费期间：一次交清、5 5年、年、1010年、年、2020年年保险期间：至保险期间：至7070周岁周岁保险金额：保费定保额。每份保费保险金额：保费定保额。每份保费500500元（主附险绑定），不同年元（主附险绑定），不同年龄、性别、交费方式对应不同保险金额。龄、性别、交费方式对应不同保险金额。保险责任保险责任：1 1、重大疾病保险金：一年内，给付重大疾病保险金：一年内，给付550550元元份数，一份数，一年后，给付保险金额。年后，给付保险金额。2 2、身故或全残
15、保险金：一年内，给付身故或全残保险金：一年内，给付550550元元份数，一年后，给付保险金额。份数，一年后，给付保险金额。3 3、满期保险金：年满、满期保险金：年满7070周岁，周岁，给付给付500500元元份数份数交费期间年数交费期间年数。4 4、保费豁免：若投保人在、保费豁免：若投保人在18186060周岁之间因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，豁免续期保周岁之间因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，豁免续期保费，仍可继续享受保险利益。费，仍可继续享受保险利益。健康福享五要素概述：健康福享五要素概述：第第1616页页保重疾保重疾 包含包含3232种（类）重大疾病，呵护健康。种（类）重大疾病，
16、呵护健康。保生命保生命 意外身故或身体全残保障，捍卫尊严。意外身故或身体全残保障，捍卫尊严。保财富保财富 健康生存到健康生存到7070周岁返还保费，补充养老。周岁返还保费，补充养老。保权益保权益 投保人遭遇意外，豁免续期保费，续享利益。投保人遭遇意外，豁免续期保费，续享利益。健康福享产品特色健康福享产品特色第第1717页页投保年龄：投保年龄：一一次交清次交清：3030天以上天以上6060周岁周岁1010年交：年交：3030天以上天以上5050周岁周岁2020年交：年交：3030天以上天以上4545周岁周岁3030年交：年交：3030天以上天以上4040周岁周岁交费方式：一次交清、交费方式：一次
17、交清、1010年交、年交、2020年交、年交、3030年交年交保险期间：终身保险期间：终身保险责任保险责任1 1、重疾保险金：、重疾保险金：合同生效或复效一年内，合同生效或复效一年内，10%10%基本保额所交保费基本保额所交保费合同生效或复效一年后，基本保额合同生效或复效一年后，基本保额 （1 1 3 3保单经过整年度）保单经过整年度）2 2、身故保险金：、身故保险金：疾病身故保险金（因非合同范围疾病身故）：疾病身故保险金（因非合同范围疾病身故）：合同生效或复效一年内，合同生效或复效一年内，10%10%基本保额所交保费基本保额所交保费合同生效或复效一年后，基本保额合同生效或复效一年后，基本保额
18、 （1 1 1 1保单经过整年度）保单经过整年度）意外身故保险金：意外身故保险金：基本保额基本保额 （1 1 1 1保单经过整年度）保单经过整年度）健康福星五要素概述：健康福星五要素概述：第第1818页页雪中送炭全面规范的重疾保障雪中送炭全面规范的重疾保障3333种重疾包含了绝大多数高发常见的病种，保障全面。种重疾包含了绝大多数高发常见的病种，保障全面。水涨船高快速增值的健康基金水涨船高快速增值的健康基金保额每年快速递增，健康账户资金充足，为幸福家庭保驾护航。保额每年快速递增，健康账户资金充足，为幸福家庭保驾护航。高枕无忧每年提升的身价账户高枕无忧每年提升的身价账户保额每年稳健递增，在拥有终身
19、健康保障的同时体现身价尊严。保额每年稳健递增，在拥有终身健康保障的同时体现身价尊严。锦上添花灵活选择的养老功能锦上添花灵活选择的养老功能6666岁后可灵活转换养老年金，一份投资两种选择，为晚年生活锦上添花。岁后可灵活转换养老年金，一份投资两种选择，为晚年生活锦上添花。健康福星产品特色健康福星产品特色第第1919页页产品体系专推流程客户管理第第2020页页二、以工具为载体的专推流程二、以工具为载体的专推流程第第2121页页1 1、客户开拓、客户开拓团队活动团队活动/发放单页发放单页1、使用工具：使用工具：单页、市调表单页、市调表2、使用话术：使用话术：您好！我是新华保险服务专员您好！我是新华保险
20、服务专员XX.为庆祝新华保险上市，回馈社会，为庆祝新华保险上市，回馈社会，公司特举办公司特举办“幸运动起来幸运动起来 越刮越精彩越刮越精彩”的大型刮刮卡活动的大型刮刮卡活动，这是活动单页，您，这是活动单页，您了解一下。了解一下。3、目前工具明细：目前工具明细：刮刮卡活动单页、四大产品惠民单页、上市市调表刮刮卡活动单页、四大产品惠民单页、上市市调表第第2222页页2 2、接触前准备、接触前准备心理、物品、礼仪心理、物品、礼仪1、心理准备：心理准备：拜访之前做好被客户拒绝的心理准备。拜访之前做好被客户拒绝的心理准备。2、物品准备：物品准备：条款书、市调表、产品单页、计划书、笔、投保单、宣传资料、条
21、款书、市调表、产品单页、计划书、笔、投保单、宣传资料、展业证。展业证。3、礼仪准备：礼仪准备：约访电话礼仪、拜访客户礼仪、着装要求。约访电话礼仪、拜访客户礼仪、着装要求。第第2323页页3 3、接触、接触讲解工具讲解工具/引导需求引导需求1、工具讲解流程：工具讲解流程：公司介绍公司介绍活动奖品介绍活动奖品介绍引导填写引导填写获取资料获取资料2、工具讲解话术：工具讲解话术：张女士，这次拜访我给您带来了一份幸运。正值春节，公司张女士，这次拜访我给您带来了一份幸运。正值春节，公司举办举办“幸运动起来幸运动起来 越刮越精彩越刮越精彩”活动，千万礼品回馈社会。像您运气这么好的人，活动，千万礼品回馈社会。
22、像您运气这么好的人，一定能中大奖，您来试试运气吧。一定能中大奖，您来试试运气吧。哇，我就说您一定能中大奖。张女士，全国共投入哇，我就说您一定能中大奖。张女士，全国共投入1000万张刮刮卡，所有刮刮卡万张刮刮卡，所有刮刮卡都是都是100%中奖，投入金额巨大，也充分显示了我们公司的实力及中奖，投入金额巨大，也充分显示了我们公司的实力及“以客户为中以客户为中心心”的服务理念。的服务理念。3、工具追踪：工具追踪：分别以部、组、个人为单位，制定发放目标，统计使用情况，并分别以部、组、个人为单位，制定发放目标，统计使用情况，并做好客户回访，以确保工具使用到位。做好客户回访，以确保工具使用到位。第第2424
23、页页4 4、分析客户需求、分析客户需求制作建议书制作建议书1、分析客户需求：分析客户需求：按照客户需求做保险。按照客户需求做保险。养老型养老型可推荐尊贵人生、吉祥至尊可推荐尊贵人生、吉祥至尊 健康医疗型健康医疗型可推荐福寿安康、健康福享、健康福星可推荐福寿安康、健康福享、健康福星 子女教育型子女教育型可推荐吉祥至尊、尊贵人生可推荐吉祥至尊、尊贵人生2、设计建议书：设计建议书：根据需求设计好相应的建议书，确保利益鲜明和准确。根据需求设计好相应的建议书，确保利益鲜明和准确。第第2525页页5 5、讲解建议书、讲解建议书送奖品送奖品/尝试一次促成尝试一次促成1、准备拜访礼品：准备拜访礼品：以送奖品为
24、理由，拜访客户，给客户讲解建议书以送奖品为理由，拜访客户，给客户讲解建议书2、讲解建议书：讲解建议书：把握时机，根据客户需求点讲解计划书。把握时机，根据客户需求点讲解计划书。3、话术：、话术：张大姐，上次送给您的刮刮卡奖品，我这次帮您领出来了，您看我是张大姐，上次送给您的刮刮卡奖品，我这次帮您领出来了，您看我是明天上午还是下午给您送过去呢？明天上午还是下午给您送过去呢？张大姐，这是您上次抽中的奖品，一套精美的春节大礼包。另外，还有一个好消张大姐，这是您上次抽中的奖品，一套精美的春节大礼包。另外，还有一个好消息告诉您，息告诉您，我们公司在新春佳节的到来之际，特推出一款、交费不多，收益稳健，我们公
25、司在新春佳节的到来之际，特推出一款、交费不多，收益稳健，拥有三大保障，四大功能，到期一次性领取的全能保障计划。耽误您两分钟的时拥有三大保障，四大功能，到期一次性领取的全能保障计划。耽误您两分钟的时间，跟您讲解一下间，跟您讲解一下？第第2626页页6 6、多次促成、多次促成一次不成功，尝试多次促成一次不成功，尝试多次促成1、做好多次促成准备：做好多次促成准备：如果在讲解建议书时第一次尝试促成不成功，则进入第如果在讲解建议书时第一次尝试促成不成功，则进入第二、三次促成，每个客户至少进行三次促成动作。二、三次促成，每个客户至少进行三次促成动作。2、讲解建议书：讲解建议书：建立购买点并再次利用建议书说
26、明利益。建立购买点并再次利用建议书说明利益。3、话术：、话术：在人生的旅途中，我们都希望生活更加美好，但是现代社会生活压力在人生的旅途中，我们都希望生活更加美好，但是现代社会生活压力不断加剧，生活环境日益恶化，也给我们增加了风险发生的可能，一旦风险降临，不断加剧，生活环境日益恶化，也给我们增加了风险发生的可能，一旦风险降临，将给家人带来无法弥补的情感创伤和经济危机。您看，为了您的家人，快撑开这将给家人带来无法弥补的情感创伤和经济危机。您看，为了您的家人，快撑开这把守护家庭的保护伞吧！把守护家庭的保护伞吧！第第2727页页7 7、转介绍、转介绍每次拜访都要转介绍每次拜访都要转介绍1、转介绍：转介
27、绍：争取主动，原来的中、小客户随着一些因素的变化，也会成为大客争取主动，原来的中、小客户随着一些因素的变化，也会成为大客户，原来的中、小客户服务满意了，同样会给你介绍大客户。户，原来的中、小客户服务满意了，同样会给你介绍大客户。2、话术：、话术：张大姐，像您这么幸运的人一定有很多的朋友，您一定非常乐意将这张大姐，像您这么幸运的人一定有很多的朋友，您一定非常乐意将这份幸运传递给他们，把他们的姓名告诉我，让我替您给他们带去这份幸运。份幸运传递给他们，把他们的姓名告诉我，让我替您给他们带去这份幸运。第第2828页页产品体系专推流程客户管理第第2929页页三、客户管理三、客户管理客客户户经经营营未成交未成交促成促成未成交未成交定期拜访定期拜访转介绍转介绍成交客户成交客户五个五个100%服务服务二次投保二次投保或转介绍或转介绍第第3030页页客户经营工具客户经营工具1、记录未成交客户信息：、记录未成交客户信息：填入财富宝典、客户经验日志填入财富宝典、客户经验日志2、分析未成交原因、分析未成交原因3、定期回访，寻求解决方案：、定期回访，寻求解决方案：作为上市公司，为了使公司发展的更好，希望您作为上市公司，为了使公司发展的更好，希望您给我们一个发展更好的机会给我们一个发展更好的机会第第3131页页THE END