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1、主讲老师：蒋东青1销售成功之路从技巧提升开始七步成诗七步成诗 电话营销技巧培训七步成诗电话营销技巧培训七步成诗什么是营销：市场营销是个人或组织通过创造什么是营销：市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织并同他人或组织交换交换产品和价值以获得其所需产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。所欲之物的一种社会活动过程。日本推销之神原一半的座右铭：日本推销之神原一半的座右铭：“推销就是热推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是勇士。是执着的追求，就是勇士。”2销售成功之路从技巧提升开始第 一 天q主题主题时间时间内容内容吸
2、引的开场白吸引的开场白1515秒内秒内开场白的重要性如何设计吸引的开场白鉴别客户的需求鉴别客户的需求3030秒秒-1-1分钟分钟鉴别客户需求的重要性鉴别顾客需要的技巧有效提问用心倾听总结及确认顾客需要电话营销技巧培训七步成诗电话营销技巧培训七步成诗3销售成功之路从技巧提升开始第 二 天主题主题时间时间内容内容提出建议提出建议1-21-2分钟分钟FAB法则（特点，优点和益处）分析现有项目的FAB来配合客户的需求获取承诺获取承诺1 1分钟分钟留意购买讯号获取承诺的范例电话营销技巧培训七步成诗电话营销技巧培训七步成诗4销售成功之路从技巧提升开始第 三 天主题主题时间时间内容内容处理异议处理异议1-2
3、1-2分钟分钟为什么客户会有异议异议的类别如何处理异议促成交易促成交易功成身退功成身退3030秒秒如何把握机会完成交易完成交易的五大技巧结束语电话营销技巧培训七步成诗电话营销技巧培训七步成诗5销售成功之路从技巧提升开始处理异议处理异议客户有异议的原因客户有异议的原因故意提出意见，想获得更多的资料或讯息，故意提出意见，想获得更多的资料或讯息，帮助自己作出帮助自己作出判断与决定判断与决定(提供信息帮助判断提供信息帮助判断)习惯性自卫行为习惯性自卫行为(提供帮助解除其顾虑让其对你更理解更信提供帮助解除其顾虑让其对你更理解更信任任)感觉对被推销的产品没有需求感觉对被推销的产品没有需求(挖掘需求挖掘需求
4、)抗拒改变现状抗拒改变现状(夸大益处夸大益处,挖掘需求挖掘需求)没有充分了解产品对他带来的利益和好处没有充分了解产品对他带来的利益和好处6销售成功之路从技巧提升开始常见异议常见异议产品产品/服务服务的的价格价格价价格格太贵太贵费用太费用太高高优惠不吸引优惠不吸引产品产品/服务本身服务本身对产品对产品/服务无需要或兴趣服务无需要或兴趣使用方法使用方法很很复杂复杂产品的功能不好产品的功能不好/不够不够/不吸引不吸引7销售成功之路从技巧提升开始常见异议常见异议产品产品/服务有关政策及安排服务有关政策及安排不方便不方便/有限制有限制客户服务客户服务客户服务素质差客户服务素质差其它原因以致犹豫不决其它原
5、因以致犹豫不决8销售成功之路从技巧提升开始处理异议的步骤处理异议的步骤1.了解异议原因了解异议原因(例例:请问先生请问先生/小姐还有哪些小姐还有哪些问题需要考虑呢？问题需要考虑呢？)2.细心倾听异议细心倾听异议3.认同客户之感受认同客户之感受(例：我很明白你的想法！例：我很明白你的想法！)4.处理异议处理异议5.若异议不能真正地被处理若异议不能真正地被处理(如价如价格格)，引导客，引导客户用另一个角度去看异议户用另一个角度去看异议6.重复及强调产品重复及强调产品/服务对客户的益处服务对客户的益处7.尝试促成交易尝试促成交易9销售成功之路从技巧提升开始处理议异之处理议异之不二法门不二法门10销售
6、成功之路从技巧提升开始何时才停止处理异议？何时才停止处理异议？11销售成功之路从技巧提升开始常见异议之处理方法常见异议之处理方法(一一)费用贵：费用贵：(做比较做比较)如家家乐如家家乐10元拨打14分半 12销售成功之路从技巧提升开始常见异议之处理方法常见异议之处理方法(二二)优惠不吸引：优惠不吸引：这次优惠时间很快就要到期了只有像您这样的用户才享受到这种电话受理服务.13销售成功之路从技巧提升开始常见异议之处理方法常见异议之处理方法(三三)无需要无需要/兴趣：兴趣：机会难得机会难得您可以借元旦或春节跟您以往的朋友多聊聊您可以借元旦或春节跟您以往的朋友多聊聊,沟通对身心健康可是很有帮助的沟通对
7、身心健康可是很有帮助的.利用开放式提问挖掘用户需求利用开放式提问挖掘用户需求.14销售成功之路从技巧提升开始常见异议之处理方法常见异议之处理方法(五五)政策政策/安排安排（签（签12个月服务合约）个月服务合约）：陈陈先生，这样的先生，这样的安排安排其实其实是是为了为了保障保障陈先生陈先生能在未来能在未来12个月以优惠的价格享用我们的服个月以优惠的价格享用我们的服务，务，同时同时也也保障了客户的利益。保障了客户的利益。15销售成功之路从技巧提升开始常见异议之处理方法常见异议之处理方法(六六)客户服务：客户服务：陈陈先生，很抱歉上次让您有这样一个不愉快先生，很抱歉上次让您有这样一个不愉快的经验。我
8、会帮你反映意见。但的经验。我会帮你反映意见。但陈陈先生，你先生，你使用我们使用我们温州电信温州电信的服务已经有一段时间，的服务已经有一段时间，应该应该对对我们我们的服务的服务有信心的！对吗？有信心的！对吗？16销售成功之路从技巧提升开始注意事项摆正心态：摆正心态：1、如遇话费递减，请别心虚，摆正心态，勇往直前。2、如遇暂无需求的用户，可使用比较法，挖掘其需求3、如遇冷场，学会用我们的思路引导用户。17销售成功之路从技巧提升开始促成交易18销售成功之路从技巧提升开始针对不同类型客户的针对不同类型客户的促成交易技巧促成交易技巧(Closing Skills)促成交易的技巧促成交易的技巧不同类型的客
9、户不同类型的客户益处总结法益处总结法对你信任的客户对你信任的客户顾问建议法顾问建议法疑心较大的客户疑心较大的客户保障保障/增加价值法增加价值法喜欢贪小便宜的客户喜欢贪小便宜的客户选择法选择法没有主见的客户没有主见的客户旁敲侧击法旁敲侧击法精神不集中的客户精神不集中的客户19销售成功之路从技巧提升开始益处总结法益处总结法(Benefit Summary Close)家家乐真的很实惠家家乐真的很实惠,只出几块钱只出几块钱,便能享受几便能享受几倍的优惠倍的优惠.这几块钱在你这是很小的一笔开销这几块钱在你这是很小的一笔开销,却能帮却能帮您找回往日朋友那种情意您找回往日朋友那种情意(或者帮您一起做或者帮
10、您一起做了那么多事了那么多事)20销售成功之路从技巧提升开始顾问建议法顾问建议法(Consultant Close)陈陈先生，我给你一个专业的建议吧！先生，我给你一个专业的建议吧！不如不如您每月先出您每月先出2元钱元钱,如果您认为这样做能给您如果您认为这样做能给您带来快乐带来快乐,那将是我们最大的幸福那将是我们最大的幸福.21销售成功之路从技巧提升开始保障保障/增加价值法增加价值法(Insurance/Added Value Close)这项业务对您来说的确很合适，以后不一定会这项业务对您来说的确很合适，以后不一定会再有这样的优惠了，我真的希望您能享用这次再有这样的优惠了，我真的希望您能享用这
11、次优惠服务优惠服务,不如我现在帮你不如我现在帮你登记登记受理好吗？受理好吗？22销售成功之路从技巧提升开始选择法选择法(Alternative Close)您看您看,如果您选择增如果您选择增2元这一档呢还是增元这一档呢还是增5元元这一档这一档.23销售成功之路从技巧提升开始旁敲侧击法旁敲侧击法(Minor Point Close)您如果不放心您如果不放心,可以去我们的营业厅办理可以去我们的营业厅办理.请问请问,您家住哪一片区呢您家住哪一片区呢24销售成功之路从技巧提升开始小组讨论小组讨论-20分钟分钟请请讨论当处理完异议后应该用什么讨论当处理完异议后应该用什么方法完成交易？方法完成交易？25销
12、售成功之路从技巧提升开始重述关键资料及结束语重述关键资料及结束语成功完成交易成功完成交易重重述关键资料述关键资料感感谢客户谢客户未能完成交易未能完成交易感感谢客户谢客户的的宝贵时间宝贵时间表示下次再有优惠表示下次再有优惠会会再联再联系他系他26销售成功之路从技巧提升开始结束语范例结束语范例成功成功:记下关键资料记下关键资料,及时受理及时受理,并感谢用户使并感谢用户使用本企业产品用本企业产品.27销售成功之路从技巧提升开始结束语范例结束语范例不成功例子不成功例子那陈先生非常抱歉打扰您了，如果以后我们有那陈先生非常抱歉打扰您了，如果以后我们有什么新的优惠，我会再联系您的！谢谢！再见！什么新的优惠，我会再联系您的！谢谢！再见！28销售成功之路从技巧提升开始29销售成功之路从技巧提升开始