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1、电话营销电话营销成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值 保险礼品网（）n n电话营销的定义电话营销的定义n n电话营销流程及技巧电话营销流程及技巧n n电话营销成功的三个阶段电话营销成功的三个阶段n n影响电话销售的主要因素影响电话销售的主要因素n n电话营销的电话营销的1616条小提示条小提示n n让客户喜欢你的十条理由让客户喜欢你的十条理由n n电话营销的信念及其运用电话营销的信念及其运用n n销售的黄金法则销售的黄金法则n n如何增强亲和力如何增强亲和力n n良好的工作习惯良好的工作习惯n n客户关系的维护客户关系的维护n n证券业电话营销实例证券业电话营销实例保险礼品网（
2、）电话营销的定义n通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。保险礼品网（）电话营销流程及技巧 n n电话销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，下面是电话营销的一些做法，供大家交流参考：n n一、在打电话前准备一个名单n n事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。保险礼品网（）电话单数据的筛选：一般考虑综合因素，常见的包电话单数据的筛
3、选：一般考虑综合因素，常见的包括客户群的收入状况，学历水平，准确率大小，性括客户群的收入状况，学历水平，准确率大小，性别等综合判断，可以分成优、良、中、差等不同的别等综合判断，可以分成优、良、中、差等不同的级别。因为市场优质的客户资源有限，竞争对手都级别。因为市场优质的客户资源有限，竞争对手都会时刻觊觎。作为好的销售，是不能够有挑数据的会时刻觊觎。作为好的销售，是不能够有挑数据的想法的。我们在实际的工作中，常常发现几百条数想法的。我们在实际的工作中，常常发现几百条数据在手上，打了前几个，受到了挫折，就再也不打据在手上，打了前几个，受到了挫折，就再也不打这批数据了。这样的想法是非常错误的。除了要
4、非这批数据了。这样的想法是非常错误的。除了要非常明确数据分配的目的和策略之外，还必须纠正自常明确数据分配的目的和策略之外，还必须纠正自身对于数据有挑剔的态度。这样电话销售才能真正身对于数据有挑剔的态度。这样电话销售才能真正把时间花在与客户的沟通上，否则仅仅去找电话单把时间花在与客户的沟通上，否则仅仅去找电话单的毛病是无济于事的。的毛病是无济于事的。保险礼品网（）二、给自己规定工作量首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。保险礼品网（）三、寻找最有效的电话营销时间三、寻找最有效的电话营销时间通常来说，人们拨打
5、销售电话的时间是在早上通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9 9点到下点到下午午5 5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午安排在上午8:008:009:009:00，中午，中午12:0012:0013:0013:00和和17:0017:0018:3018:30之间销售。之间销售。我们都有一种习惯性行为，你
6、的客户也一样。很可能在我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的每周一的1010点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。保险礼品网（）四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。保险礼品网（）五、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。“三十秒原理”，三十秒决
7、定了客户对你的印象，要在三十秒内抓住客户。以电话做销售应该最好持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。保险礼品网（）六、定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。保险礼品网（）七、坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。保险礼品网（）电话营销成功的有三个阶段 n n第一个阶段就是引
8、发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。保险礼品网（）第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。保险礼品网（）第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是
9、异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。保险礼品网（）电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。保险礼品网（）影响电话营销成功的因素 n n第一，产品。第一，产品。这里的产品指的是大产品概念，包括产
10、品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售。期货做为一种投资产品，真正能够给客户带来巨大的效益是我们最大的卖点。而我们的能与其他期货公司竞争的优势就在于我们的后期服务，也就是说，我们要突出我们销售的产品优势，这样才能抓住客户的心。保险礼品网（）n第二，数据质量。第二，数据质量。n第三，运营经验、销售技巧。第三，运营经验、销售技巧。n第四，电话的参与程度第四，电话的参与程度。保险礼品网（）第五，第五，CALL BACKn n追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多很
11、少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在电些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中前提条件是通过
12、顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。意度的前提下提高电话营销的效率。保险礼品网（）电话营销16条小提示 n n第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。作（包括物品，态度，资讯）。n n第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。大方、友善、真诚。n n第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。n n第四，不管自己情绪如何，也不可对
13、顾客不礼貌。第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。n n第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。要立场坚定，不可似是而非。保险礼品网（）n n 第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。听上去要更有力。n n第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。n n第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。介
14、产品带给顾客的好处。n n第九，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈第九，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。产品内容。n n第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。话要提及一下对方的名字，会显得友好。保险礼品网（）n n第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。n n第十二，尽量少用专业术语，及第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么嗯、这个、那么”等。等。n n第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为
15、照本宣科的传声筒。的传声筒。n n第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。客跟你随时联系。n n第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。n n第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。应选择打电话。保险礼品网（）n n注：语速120140字/分钟，不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。n n清晰度、吐词
16、清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。n n热情度、带笑的声音。n n一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。保险礼品网（）电话营销：让客户喜欢你的十种理由 n n一、说话要真诚一、说话要真诚一、说话要真诚一、说话要真诚 首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与客户沟通，让客户感受到我们是专业
17、的。其次，我们在与该公司该公司HRHR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！必须要看此人的兴趣爱好的，我们何
18、乐而不为之呢！保险礼品网（）n n二、给客户一个购买的理由二、给客户一个购买的理由 时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。保险礼品网（）n n三、让客户知道不只是他一个人购买了这三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品款产品 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品
19、，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方出气。保险礼品网（）n n四、热情的销售员最容易成功四、热情的销售员最容易成功四、热情的销售员最容易成功四、热情的销售员最容易成功不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让实
20、在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身你自己看了。让客户时时感觉你就在她身b b边，让边，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗求，怎么
21、知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？我们应该有？我们应该有“广义客户论广义客户论”世人皆客户也。世人皆客户也。保险礼品网（）n n五、不要在客户面前表现得自以为是五、不要在客户面前表现得自以为是 很多做很多做HRHR的客户对人事工作一知半解，更多的，的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感成笨蛋。很多客户都不喜
22、欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。远是对的，即使客户错了，那也是我们的
23、错。我我相信你不仅是一名相信你不仅是一名“新好男人新好男人”，同时也是一名，同时也是一名工作出色的销售员。工作出色的销售员。保险礼品网（）n n六、注意倾听客户的话，了解客六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想户的所思所想 有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。保险礼品网（）n n七、你能够给客户提供什么样的服七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看务，请说给客户听，做给客户看 客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后
24、，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。保险礼品网（）n n八、不要在客户面前诋毁别人八、不要在客户面前诋毁别人 纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。保险礼品网（）n n九、当客户无意购买时，千万不要用老掉九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压牙的销售伎俩向他施压 很多时候，客
25、户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。保险礼品网（）n n十、攻心为上，攻城为下十、攻心为上，攻城为下十、攻心为上，攻城为下十、攻心为上，攻城为下 兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多
26、。一个做职业经理人的朋友告诉我，只有你把客户一个做职业经理人的朋友告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。是昙花一现。n n攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！n n独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。九剑独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。九剑之中，数破气式最为上乘，破气式云：对付身具之中，数破气式最为上乘，
27、破气式云：对付身具上乘内功的敌人而用，神而明之，存乎一心。上乘内功的敌人而用，神而明之，存乎一心。保险礼品网（）电话营销的信念及其运用电话营销的信念及其运用n n所接听或拨出的每通电话都是重要的所接听或拨出的每通电话都是重要的 我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度，决不能敷衍；你的良好形象，着认真负责的态度，决不能敷衍；你的良好形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与客户建立的良好关系），会在你的每一个热忱的客户建立的良好关系），会在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展开来。在与用户的交流中
28、，饱满电话中悄悄拓展开来。在与用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。种敬业精神。保险礼品网（）n n你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人的贵人或者将成为你生命中的贵人 关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，
29、愿意接受并维有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。现在面持与你客户关系的人，都可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是？答案有两个：一个是“不知道不知道”，另一个是，另一个是“每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。对待，热诚服务。”保险礼品网（）
30、n n我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音 要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）世界上各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢世界上各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜欢自己打电话的声
31、音，你的电话怎么能打好呢？欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人誓不休。惊人誓不休，语不动人誓不休。保险礼品网（）n n电话是全世界最快的交通工具电话沟通比直接约访要节省时间，而且有充分准备，如资料、导购内容可以通过笔记来说明，增加信服力。另外，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。保险礼品网（）n n我下一通电话比上一通电话都有进步我下一通电话比上一通电话都有进步谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们
32、谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导购技能、对用户购买心理的了解、处理问题的态购技能、对用户购买心理的了解、处理问题的态度等等。度等等。n n因我帮助他人成长，所以我打电话给他因我帮助他人成长，所以我打电话给他推销产品不是我主要的目的，重要的是我向用推销产品不是我主要的目的，重要的是我向用户推销了快捷优质的服务，节省用户的时间，帮户推销了快捷优质的服务，节省用户的时间，帮助用户做好参谋。助用户做好参谋。保险礼品网（）n n我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，都能感动别人热忱是一种意识状态，能够鼓舞人
33、的斗志。热忱会让你的整个身体充满活力，释放出潜意识的巨大力量，支持你不会疲倦；热忱是成功的源泉，你的意志力，追求成功的热情越强，成功的几率就越大。保险礼品网（）n n我会成为电话营销的顶尖高手我会成为电话营销的顶尖高手人类的想像力很伟大。正如过去渴望拥有翅膀人类的想像力很伟大。正如过去渴望拥有翅膀的人类真正做出了翅膀，创造出可以飞往各地的的人类真正做出了翅膀，创造出可以飞往各地的交通工具一样。想像力能使你的一部分愿望变成交通工具一样。想像力能使你的一部分愿望变成现实。现实。在做每一项工作之前都要树立信心，要有在做每一项工作之前都要树立信心，要有 不不服输，做最好服输，做最好 的精神。当你决心的
34、精神。当你决心“一定要成为一定要成为电话营销高手电话营销高手”时，就是说明你已经成功了一半，时，就是说明你已经成功了一半，另一半是不断的努力，让梦变成真。另一半是不断的努力，让梦变成真。保险礼品网（）n n没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好解，或我推介的角度不是最好在导购过程中，有时会遭到顾客拒绝，如：婉在导购过程中，有时会遭到顾客拒绝，如：婉转的拒绝：转的拒绝：“以后再说以后再说”，直接的拒绝：，直接的拒绝：“我不我不买、不需要、别耽误我的时间了买、不需要、别耽误我的时间了”等等。面对拒等等。面对拒绝，你或许有些失望
35、和沮丧，但你同时要清楚，绝，你或许有些失望和沮丧，但你同时要清楚，在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。要善于总结，考虑一下用户拒绝的此有失败感。要善于总结，考虑一下用户拒绝的原因；回顾一下导购中是不是没有发挥出最佳水原因；回顾一下导购中是不是没有发挥出最佳水平，譬如产品的哪些优势介绍得不到位，没有吸平，譬如产品的哪些优势介绍得不到位，没有吸引顾客等等。引顾客等等。只有善于从失败中总结的人，才会不断提高。只有善于从失败中总结的人，才会不断提高。保险礼品网（）“多问少说”永远是销售的黄金法则 n n问简单容易回答的问题。问问简单容易回答的
36、问题。问YESYES的问题。问小的问题。问小YESYES的问题。问几乎没有抗拒的问题。的问题。问几乎没有抗拒的问题。怎样才能问对怎样才能问对问题？问题？A A、是什么促使您决定跟我们联系的呢？是什么促使您决定跟我们联系的呢？-问潜在客户一些关于问潜在客户一些关于 做做 的问题，集中询问他的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。么。B B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。-顾顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你
37、客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。的提问方式。C C、在电话沟通中，配合顾客的语、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。速和关键词语。-如果你发现顾客在重复他自己如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。复一遍。保险礼品网（）n nD、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。n nE、电话沟通时使用通俗易懂的词语。-如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。n n
38、F、在电话沟通中，使用“我们”和“我们的”。-可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。n n G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。-我可以问您一个问题吗？保险礼品网（）如何具有良好的亲和力n n尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）姓名。）大多数人奋斗的目标都是为了成功、成大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看
39、重的。名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。首先要记对方的姓名。叫出客户姓名是缩短推销叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。“是段会是段会省先生本人在接电话吗省先生本人在接电话吗-这样的言语会使客户感这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。到快乐
40、，他能立即感到自己被突出于人群之中。保险礼品网（）养成良好的工作习惯 n n A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。n n B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。保险礼品网（）客户关系的维护 n n一、各户服务系统的管理一、各户服务系统的管理 n n1 1 客户服务系统的分类。客户服务系统的分类。n n（1 1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，）已服务
41、的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。分期定时进行电话跟踪。n n（2 2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。到客户资料进入客户档案分类细化管理区。n n（3 3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。信赖感，从而达成促成的效果。n n（4 4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。的管理。保险礼品
42、网（）n n2运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。n n3做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种“软服务”。下面是4种开展客户后续服务工作的方法：亲自拜访 电子邮件 感谢函及致谢卡 访问报告 保险礼品网（）n n4 4做让顾客感动的服务做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。顾客。附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。现在
43、现在顾客在意的是：顾客在意的是：n n A A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。n n B B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。同时是否超越了顾客的期望。n n C C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。客的感受。记住永远要比别人记住永远要比别人 再多一点努力再多一点努力、再多一再多一点关怀点关怀、再多一点
44、服务再多一点服务、再多一点称赞再多一点称赞、再多一点再多一点打电话给客户。打电话给客户。你不打那个电话，会有人打的，他们会你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。抢走你的生意。总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化化.保险礼品网（）结束语n n保险礼品网（保险
45、礼品网（）【保险礼品全保险礼品全拼拼】免费提供最新的保险免费提供最新的保险pptppt课件，课件，n n保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！详情登陆网站查看！险礼品供应商！详情登陆网站查看！n n保险礼品网淘宝店铺保险礼品网淘宝店铺http:/http:/ 旺旺：旺旺：zhifengjingzhifengjingn n保险礼品网新浪微博保险礼品网新浪微博http:/http:/ n n保险礼品网腾讯微博保险礼品网腾讯微博http:/ http:/ n nQQQQ邮件订阅：邮件订阅：http:/http:/ n办公电话：办公电话：0539-2800302 0539-2800302 小赵小赵18660902611 18660902611 小小张张1867880359118678803591n nQQQQ：1551356828 QQ1551356828 QQ群：群：116134731 116134731 n n微信公众平台：微信公众平台：baoxianlipinbaoxianlipin 或搜或搜“保险礼品保险礼品”或者或者打开微信用二维码扫一下右下角打开微信用二维码扫一下右下角n n专业中国平安专业中国平安 人寿人寿 太平洋太平洋 太平太平 新华保险展业新华保险展业QQQQ空间定做空间定做!保险礼品网（）