《拜访九步骤 [兼容模式].pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拜访九步骤 [兼容模式].pdf（136页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、终端拜访步骤终端拜访步骤终端拜访步骤终端拜访步骤2事先说明 本课程是为快速消费品的推广人员进行销售拜访培训所用。课程以这个领域的“拜访九步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。重点在销售拜访沟通。3目的目的 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。4学习的方式 焦点在于学习，体会要诀。不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。记住你们都是英雄。我们会分组讨论。5学什么？学什么？学什么？学什么？如何如何如何如何拜访拜访拜访拜访终端终端终端终端648一、终端拜访的定义和作用二、终端拜访九步骤
2、内内容容提提要要三、终端拜访中的常见问题目录目录7一、拜访的定义和作用一、拜访的定义和作用8一、终端拜访的定义一、终端拜访的定义 终端拜访是指企业为了收集信息、发现需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动9二、为什么要做拜访？二、为什么要做拜访？通过拜访可以实现了解竞品和本品的4P（产品、价格、通路、促销）控制产品价格和窜货，并实现深度分销管理目标服务终端建立客情10三、什么是深度分销？三、什么是深度分销？深度分销是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，通过渠道精耕，加强终端的建设和维护，最大化的占有终端资源，达成市场目标的实现。11四、深度分销前后公司营销渠道的转变四、深度分销前后公
3、司营销渠道的转变漓漓泉泉公公司司消费者一级商终端客户转变转变消费者经销商优质产品销售指导二批商终端客户12传统销售模式和深度分销模式的区别传统销售模式传统销售模式深度分销模式深度分销模式有二批商有二批商无二批商无二批商无人员维护指导无人员维护指导有人员维护指导有人员维护指导经销商无直供经销商无直供经销商全面直供经销商全面直供区别区别13五、漓泉公司深度分销基本模式五、漓泉公司深度分销基本模式提供物流、资金流等服务支持漓泉公司批发商终端客户消费者有效销售现款现货现款或赊销现货给经销商提供信息、业务指导等服务公司负责业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行14六、漓泉深度分销模式下
4、的终端拜访六、漓泉深度分销模式下的终端拜访终端拜访终端拜访定点定线定时定期定域定人六定原则六定原则15六、漓泉深度分销模式下的终端拜访六、漓泉深度分销模式下的终端拜访定域-每个业务人员的销售区域相对稳定终端拜访终端拜访定点-每个业务人员负责的销售网点相对稳定定人-业务人员相对稳定，每个业代落实具体拜访责任定线-每个业务人员工作路线相对稳定定期-每个业务人员拜访每个终端网点的期限相对稳定定时-每个终端网点的拜访时间相对稳定16七、不做终端拜访的结果是什么？七、不做终端拜访的结果是什么？不做不做不做不做终端终端终端终端拜访拜访拜访拜访不能获得市场信息不能与终端建立客情关系丢失市场17二、如何进行终
5、端拜访？二、如何进行终端拜访？二、终端拜访九步骤二、终端拜访九步骤18拜访的九个步骤拜访的九个步骤拜访前的准备工作自我介绍检查户内外广告画终端生动化检查库存检查销售访问订单确认填写终端服务卡与客户道别19第一步第一步拜访前的准备工作拜访前的准备工作拜访前要准备的内容：1、仪容仪表2、物品3、心理准备4、通讯工具、PDA手机5、工作计划6、各类报表20一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作仪容仪表仪容仪表什么是仪容？仪容是指个人的容貌，它是由发式、面容以及所有未被服饰遮掩、暴露在外的肌肤构成的。什么是仪表？仪表即人的外表，一般包括人的容貌、服饰、个人卫生和姿态方面。21标准仪容标准仪容男男-头
6、发：?不要让前边的头发遮住前额；?不要让侧面的头发盖住耳朵；?后面的头发不要盖住衬衣领口；?经常清洗，保持头发清洁；?不要染发（除黑色）。面部：?不要蓄须，要经常刮面；?不要让顾客看到一双布满血丝，疲倦困顿的眼睛；?注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。指甲：?要修剪得整齐。女女-头发：?长发要束起，不要华丽的头发或饰物；?经常清洗，保持干净；?不能染发（除黑色）。?经常清洗，保持头发清洁；?不要染发（除黑色）。面部：?化淡妆，不能作眼线、画眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏；?注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。手：?可以涂自然色指甲油，不能留长指甲；?不能佩带除结婚戒指（或订婚戒指）以外的首饰
7、。22一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作标准仪容标准仪容面部、肌肤的标准可以涂自然色指甲油，不能留长指甲天天要进行剃须修面天天要进行剃须修面以保持面部清洁以保持面部清洁23一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作标准仪容标准仪容q 发型的标准：男生发型要求“前不过眉、侧不过耳、后不过颈”的短发，发型的标准：男生发型要求“前不过眉、侧不过耳、后不过颈”的短发，女生发型要求必须将头发扎起的马尾辫发式，不能披头散发。女生发型要求必须将头发扎起的马尾辫发式，不能披头散发。24一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作仪容仪表仪容仪表为什么要做仪容、仪表的准备工作？反映出公司的整体形象有利于维护自身
8、形象有利于调谐人际关系25仪容仪表的标准仪容仪表的标准仪容仪容仪表仪表标准标准衣领整洁衣领整洁纽扣完整纽扣完整袖口整洁袖口整洁衣袋整洁衣袋整洁头发整齐头发整齐皮鞋擦亮皮鞋擦亮佩带工作证佩带工作证26仪容仪表的标准仪容仪表的标准日常业务员形象日常业务员形象27一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作物品物品物品工作证客户卡路线图抹布小礼品工作包终端资料笔、草稿纸海报、订单28一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作物品物品客户卡、终端资料、路线图工作包抹布小礼品笔29一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作心理准备心理准备需要准备的内容：1、信心准备2、知识准备3、拒绝准备4、微笑准备阳光的心里
9、状态会给你的工作带来愉悦30通讯工具和通讯工具和PDA手机手机1、携带能正常通讯的通讯工具2、多带一块电池，确保手机正常使用PDA手机的使用教程PDA手机图片31一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作工作计划工作计划工作计划的制定原则：符合SMART原则q计划目的计划目的q计划任务计划任务q计划路线计划路线q计划开场白计划开场白32一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作 SMART原则原则S（Specific）明确性T（Time-based）时限性M（Measurable）衡量性R（Relevant）相关性A（Attainable）可实现性符合确定目标SMART原则33SMART原则工作目
10、标制定的案例原则工作目标制定的案例S（Specific）明确性M（Measurable）衡量性A（Attainable）可实现性R（Relevant）相关性T（Time-based）时限性、区域、区域:县城县城200家零售，当天家零售，当天50家；家；、铺货率、铺货率100；、销量目标：与去年同期对比提高、销量目标：与去年同期对比提高30；、易拉罐销量比去年同、易拉罐销量比去年同期提高期提高300（即从（即从50箱上升到箱上升到150箱）箱）200家零售可控制，买一箱送一罐，可操作买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货当天主管向其业务员布置易拉罐产品铺货提高易拉罐的铺货率34各类报表各类报表
11、1、客户卡35各类报表各类报表2、六日图36各类报表各类报表3、日报表37各类报表各类报表4、月度计划表38各类报表各类报表5、终端信息表39各类报表各类报表6、终端目录表40各类报表各类报表7、周报表41各类报表各类报表8、月总结表42开始拜访了开始拜访了9：30前到达第一个终端43第二步第二步自我介自我介绍绍介绍自己介绍公司拜访目的交换名片自我介绍的六个步骤44二、自我介二、自我介绍绍打招呼打招呼打招呼的技巧使用尊称自降辈分新客户招呼要亲切老客户打招呼要贴心熟记姓名45二、自我介二、自我介绍绍打招呼打招呼好的开始，你就取得一半的成功标准语言：xx老板，你好！我是燕京漓泉公司的业务员xxx，
12、想占用您几分钟，了解一下我们的产品和服务情况，您看方便吗？46打招呼的几种方法真诚赞赏：“老板精神好哦！”问几个问题：“最近生意怎么样？家里怎么样？”二、自我介二、自我介绍绍打招呼打招呼神秘消息：“最近公司可能有活动哦！”送小礼品：“老板送你几个开瓶器！”47二、自我介二、自我介绍绍介介绍绍自自己己、公司、公司介绍内容姓名工作单位到达客户商店后有几种情况存在：A、正在忙着做生意稍等；B、正在和别人谈话或打牌玩耍尽量回避；C、心情不好改日再来；D、无事可做开始推销。48二、自我介二、自我介绍绍拜访目的拜访目的通过拜访实现了解本品、竞品的销售信息获取订单完成终端生动化工作处理投诉49二、自我介二、
13、自我介绍绍递交递交、交换名片交换名片交换名片的礼仪：如果是坐着尽可能起身接受辈份较低者率先以右手递出个人的名片有上司在时经上司介绍后，再递出名片接受名片应以双手去接，并确定其姓名和职务接受名片后不宜随手置于桌上50二、自我介二、自我介绍绍介介绍同事绍同事介绍内容姓名职务与本人的工作关系51第三步第三步：检查传播：检查传播品品传播品的类型：1、海报2、店招3、即时贴4、雨棚5、大雨伞 6、有本品标识的物品52传播传播品品使使用的四用的四大大原则原则最多数量原则人有我有 人无我有醒目位置原则视线同高 两张并排正确使用原则张贴方向、完整、洁净；要根据终端销售品种，宣传目的来选择相应地海报类型更新及时
14、原则尽量延长维护期53两张以上海报张贴时应尽量选择店内站立时与视觉 平行位置，高低标准是1.5米1.7米左右的货架空间位置传播传播品品张贴张贴标准标准先户外后户内，先正面后侧面保持本品海报清洁完整，更新破损、变色的海报及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品54正确正确的的海海报报张贴张贴55零售零售终端终端店内效店内效果果示意图示意图56收银台海收银台海报报张贴效张贴效果果示意图示意图57海海报报在冰箱在冰箱的的运运用用58海海报报在冰箱在冰箱的的运运用用59毁损毁损的的海海报报60脱落脱落、被覆盖被覆盖的的海海报报61海海报的不报的不正确张贴正确张贴62第四步第四
15、步终端终端生动化检查生动化检查终端生动化定义：所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”63货架陈列货架陈列标准标准进门显著位置(高度120cm-160cm)，如面向门口货架、端架，靠近入口的拐角处等，以及酒类和饮料产品集中销售区争取更多的产品陈列排面，本品集中陈列，产品陈列必须使消费者在店外或窗口处能够看得到，至少要占据一个排面遵循产品先进先出的原则，超过2个月的产品要及时更换陈列位置陈列位置陈列面陈列面新鲜度新鲜度64产产品品陈列最佳位置陈列最佳位置65产产品品陈列陈列的的“四三四三”原则
16、原则四三原则产品上架至少要有四种规格，每种规格至少并列三瓶，这样才能构成产品的识别性拜访方式66跳牌跳牌、标、标签运签运用用效效果果图图价格标签：陈列时要有价格标签陈列比例：大众产品占40%，中高档产品40%，易拉罐产品20%。自左向右陈列顺序：大众产品、中高档产品、听装产品67冰箱冰柜陈列冰箱冰柜陈列标准标准冰柜摆放位置顾客进门立即能看到冰柜内陈列标准同一包装水平陈列，同一品牌垂直陈列。自上而下依次为：听装300ml、玻璃瓶500ml、玻璃瓶600ml生产日期最早的置于前端68冰箱冰柜陈列冰箱冰柜陈列标准标准冰柜内的物品冰柜内的物品不能有竞品、不能有非本品的物品冰柜内温度冰柜内温度保持0-4
17、摄氏度69不不符合符合要要求求的的冰柜陈列冰柜陈列70堆箱陈列堆箱陈列堆箱陈列原则堆箱陈列原则整齐、成规模防止竞品覆盖本品或压在本品上面堆箱位置最佳、尽可能挡住竞品71堆箱陈列堆箱陈列陈列位置要位于消费者最常走的路线（店门口、货架前端、收银台旁），以品字型堆箱为主，将所堆放的产品正面对着消费者堆箱陈列原则陈列最佳高度为1.2米左右（最好3-4层）,不宜过高,以免危及消费者安全72堆箱陈列堆箱陈列一个落地陈列以同一种包装为最佳，允许多品种组合陈列堆箱陈列原则将堆箱最上面的一箱酒抽出两至三瓶斜靠在箱子上73合格合格的的堆头陈列堆头陈列74不不合格合格的的堆头陈列堆头陈列75超市陈列效超市陈列效果果
18、图图76专卖店陈列效专卖店陈列效果果77现饮现饮终端终端酒柜酒柜/吧台陈列吧台陈列放在柜台吧台显著位置，最佳位置、最佳陈列面、不要中间有竞品陈列原则陈列商品的所有规格、集中陈列、行成视觉冲击。同一顺序、同一种风格的陈列，视觉效果更强、更容易形成记忆保持产品整洁、清洁、新鲜品牌陈列顺序及比例自左向右为:冰爽30%、纯生50%、其他产品20%78吧台效吧台效果果示意图示意图79第五步第五步库存检查库存检查库存检查的内容：1、清点本品和竞品库存各品种的数量2、检查新鲜度3、整理产品80整整理理产产品品整理产品的工作内容上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量本期实销量1.5=安全库存（注：1.5为安
19、全系数，畅销品、旺季的安全系数应相应调高）客户库存天数=存货数/日销售量安全库存-本次库存=应订货数检查整理在货架上、冰柜内的产品81先进先出（先进先出（FIFO）原则原则货架上补充货物和仓库补货时，把先进的货物放在前面，而新进的货物放在后面，以确保消费者总是购买新鲜产品并杜绝产品过期的可能性。FIRST IN FIRST OUT先进先出原则82公司公司产产品品保质期保质期和和保鲜期保鲜期保质期保鲜期指产品在正常条件下的质量保证期限：玻璃瓶大众啤酒240天玻璃瓶中高档啤酒180天听装啤酒365天保证提供给消费者的产品永远是最新鲜的更换超过2个月的产品83保质期保质期和和保鲜期保鲜期84产产品品
20、存放条件存放条件产品应放在方便、易取、显著的位置本品存放的环境要求产品应存放在干燥、凉爽的地方避免阳光直射，否则易引起产品口味变化冬天气温在零下时要小心保存，不可结冰，否则会影响产品口味，甚至会引爆炸85第六步第六步：销销售售访访问问 销售访问的内容：1、了解本品一周内的销售数据 2、了解竞品的5P数据 3、了解终端的需求 4、本品新品的铺市 5、及时解决终端异议或投诉86销销售售访访问问找准切入点，家常式的了解燕京漓泉的销售情况，促销信息传达收集市场信，如竞品4P、动销情况、新产品上市产品铺市及时解决终端异议或投诉87销销售售访访问问5P的定义的定义5P产品（product）价格（price
21、）通路（place）促销（promotion）人员（people）88销销售售访访问问 5P分分析析举举例例产品价格促销渠道人员服务二批终端二批终端漓泉纸箱金超26.5元/件27.5-28元/件20送1（不定期）无松文批一名无燕京特爽27元/件25-26元/件8送150%开盖有奖0.5元/个松文批一名无金牌珠江1024元/件25-26/件100送2/100送350%开盖有奖0.5元/个/1.5-2元/个空箱回收不详无无青岛塑膜冰爽22.5元/提22-23元/提10送1（长期）无文翠批无无山城清爽啤酒23.5-24元/件25-26元/件不详回收空瓶箱6元/套柳州万贸无无89促促销销活活动动的定义
22、的定义什么是促销活动？通过提供额外的奖励等吸引和刺激消费者及客户购买更多漓泉产品的活动。90促促销销活活动动类类型型消费者促销客户的促销促销对象消费者目的主要是为了吸引和刺激更多的消费者购买和饮用更多的漓泉产品。主要是有奖瓶盖、再来一瓶等。促销对象客户目的主要是通过向客户提供特殊的奖励，使他们有兴趣更多地销售我们的产品。该种促销主要包括：配送、返利、收纸箱、回空瓶奖励、专销奖励等91终端终端内内的的促促销销活活动动实施实施促销前的准备准备执行促销促销后的回顾实施促销了解促销活动的目的、方法、消费者的需求向客户解释促销活动、用利润的故事说服客户参加我们的促销活动与客户回顾促销92销销售售访访问问
23、销销售售访访问问市市场信息场信息收收集集竞争对手有哪些主要活动如何了解竞争对手的活动如何汇报竞争对手的活动要了解竞争对手的活动可以通过观察、聆听两种方法。观察：在走访市场和客户时要仔细观察竞争对手的陈列、POP等聆听：与客户交谈，仔细聆听，了解竞争对手的服务、送货情况等记录、专题报告、填写客户卡和周报告观察竞争对手的活动需要注意5个方面：价格、新的包装/品牌、促销铺货/生动化、广告及广告用品、服务93销销售售访访问问销销售售访访问问市市场信息场信息收收集集94销销售售访访问问产产品品铺铺市市 1、定义：让消费者随时能买到我们的啤酒。2、拿样品给店主介绍产品：（1）避开竞品长处，推销自己产品的长
24、处补竞品的短处；（2）介绍公司的长处和优势；（3）介绍该产品的利润空间和产品的卖点；（4）一定要观察店主的表情，随机应变。95销销售售访访问问开开发新客户发新客户的的方法方法了解你的客户制定拜访策略拜访开发客户的五个步骤96开开发新客户发新客户的具的具体方法体方法准备工作了解你的客户制定拜访策略拜访跟进工作树立信心，同时要有必备的产品知识、职业道德和专业技能售点的类型；经营范围；主要的顾客群；老板本人准备一个利润的故事；准备一个成功赚钱的客户的例子；准备好应对策略第一步：找到主管人员；第二步：介绍产品给客户带来的益处；第三步：处理客户异议；第五步：建议订单；第六步：感谢店主经销商接线员沟通送货
25、事宜97消除异议消除异议-说说“我我会会”不要使用应该使用1.“我尽可能向有关部门询问你的事情。”2.“我尽可能把你的情况反映给公司，他们能回答你的问题。”1.“我会给公司打电话询问，我将在12点以前给你回电话。”2.“我会把你的问题反映给公司，不用麻烦你再给我打电话了。”说说“我会我会吗？吗？”的好处的好处-以表达服务意愿98消除异议消除异议-说说“你能你能吗吗？”说说“你能你能吗？吗？”的好处的好处-以缓解紧张情绪消除人们通常听到“你必须”时的不愉快避免责备对方“你本来应该”所带来的不利影响保证对方清楚地知道你需要什么99“你能你能吗吗？”的的训练训练尝试用“你能吗？”来替换如下说法q“你
26、应该先通知我一声，再作决定”q“你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就下班了”q“你从来都不考虑清楚就作决定”q“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手”100消除异议消除异议-说说“你可以你可以”来代替说来代替说“不不”每个人都喜欢听到自己“可以做”，而不喜欢听到自己“不可以做”。使用“你可以吗？”的方法可以节省时间，否则顾客会继续询问“好！你说现在不行，那什么时候行？”因为说“不”比较困难，使用“你可以”的方法会使你对于拒绝的表达更容易101“你可以”的训练尝试用“你可以吗？”的句式替换如下说法q“这个忙我帮不上，你必须跟经理谈。”q“要把那件事做好，必须先给我两天的时间。”q“现在公
27、司没有这种货，只有质量差一点的批号。”102第七步第七步：确：确认订单认订单 确认订单的内容：1、明确品种 2、明确数量 3、明确送货到达时间103下下订单订单的的流程流程业务员向终端客户确认订单经销商文员录入经销商系统终端客户得到产品经销商车辆送货终端签字确认电话通知经销商文员104确确认订单认订单终端终端积积分分册册105检查检查终端终端积积分分册填写情况册填写情况106正确正确的的积积分分册册填写人：经销商送货员填写内容：日期、单号、产品、积分、送货人填写标准：字迹清晰，无涂改单号产品积分送货人107涂改涂改的的积积分分册册涂改日期108每月送达返利通知单，与终端核对返利金额并签字核对返
28、利核对返利109第第八八步步：填写填写终端终端服服务务卡卡110终端终端服服务务卡卡的的内内容容投诉电话客户名称终端代码进货电话业务员电话业务员姓名经销商名称回瓶商111每次每次拜访终端拜访终端需填写需填写的的内内容容 业务员姓名拜访时间（月、日、时、分）112填写填写终端拜访终端拜访卡卡113主管主管检查签检查签到到拜访时间签名114涂改涂改的终端的终端服服务务卡卡完整签名，字迹清晰字迹要工整115正确正确的终端的终端服服务务卡卡116终端终端服服务务卡卡的的保存保存117道别：感谢客户对工作支持！标准版本：（xx老板好生意,谢谢你的支持。我会在下周几再次回访你）第九步第九步：与与终端道终端
29、道别别118注注意事意事项项 1、再次提醒老板你的身份及姓名 A可使客户虚荣心得到满足。B可使客户感到你有素质、修养。C这是我们下次拜访的前提。2、约定下周拜访时间 3、在拜访餐饮时避开营业高峰119为什么为什么保保持与顾客持与顾客的定的定期期联络联络销售服务120生意生意方程方程式式由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。121三、拜访中的常见问题三、拜访中的常见问题122拜访拜访完成率低完成率低原因123拜访完成率低的影响未拜访未拜访终端终端未拜访未拜访终端终端客户可能断货客户可能断货降低了为客户服务的水平降低了为客户服务的水平干扰其他工作干扰其他工作拜访拜访完成率低完成率低124老板老
30、板不不在在解决方法解决方法老板不在临时性纠错回访永久性纠错定期按时拜访预防性纠错约定拜访时间125终端终端客情客情不不佳佳解决方法解决方法终端客情不佳临时性纠错跟线辅导永久性纠错定期按时拜访预防性纠错培训专题课件：谈判技巧跟线辅导：辅导员（经理主管）对被辅导者（业务员）按走访路线实地指导解决问题126跟线指导跟线指导不是业务替代；注重言传身教，不要埋怨指责：绝不放过执行中的细节（陈列/展示柜管理等）；学会举一反三；认真填写跟线报告，并与跟线对象做细致总结；经常提示（醒）改进举动。跟线指导是最有效的培训手段！32127人人员不员不到到解决方法解决方法人员不到临时性纠错永久性纠错终端服务卡签到预防
31、性纠错培训公司劳动纪律现场检查128未能处未能处理理异议异议和和投诉投诉解决方法解决方法未能处理异议和投诉临时性纠错永久性纠错严格执行公司售后服务体系预防性纠错现场处理解决培训专题课件如何处理投诉如何处理投诉129产产品品4P不了不了解解解决方法解决方法产品4P不了解临时性纠错即时指导永久性纠错新员工岗前培训预防性纠错培训专题课件培训专题课件公司产品知识公司产品知识130拜访拜访流程流程不不熟悉熟悉解决方法解决方法拜访流程不熟悉临时性纠错即时指导永久性纠错新员工岗前培训预防性纠错再次培训本课件131分分角色角色练练习习请运用你所学到的知识，按要求进行表演。作为观众的学员，请记录扮演业务员的学员表演中的要点和需要改进的地方。记记录录：优点需要改进的地方行行动动改改进进计划计划：通过学习，你发现你有那些地方需要改进，你将如何改进？132总总结结99拜拜访访流流程程九个工具终端拜访就是终端拜访就是99拜访流程拜访流程九个步骤133拜访的九个工具拜访的九个工具物品工作证客户卡路线图抹布小礼品工作包终端资料笔、草稿纸海报、订单134拜访的九个步骤拜访的九个步骤拜访前的准备工作自我介绍检查户内外广告画终端生动化检查库存检查销售访问订单确认填写终端服务卡与客户道别135现在就开始行动！136报告结束：报告结束：报告结束：报告结束：