《常见销售情景话术.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《常见销售情景话术.ppt（28页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、常见销售情景话术 导购为王决胜终端2公司公司店长店长商场商场导购员导购员顾客顾客1/6/2023商场的主人，顾客的朋友！导购员是顾客的第一接触人！销售活动是一个过程、销售活动是一个过程、重视过程、结果自然产生！重视过程、结果自然产生！1/6/20235自自己己 理理念念 产品品 三流的三流的/合格的销售人员合格的销售人员 一流的一流的/卓越的卓越的销售人售人员二流的二流的/优秀的销售人员优秀的销售人员销售的三种层次销售的三种层次优秀优秀/卓越的销售人员：卓越的销售人员：1.善待顾客2.较高的专业度（FAB）例题：一位女士想给他老公买一件夏天穿的衣服，他老公比较一位女士想给他老公买一件夏天穿的衣
2、服，他老公比较容易出汗，你推荐一款白色的棉容易出汗，你推荐一款白色的棉+桑蚕丝的桑蚕丝的t恤，你该如何介绍。恤，你该如何介绍。3.真诚的销售态度1/6/2023如何处理与顾客的 关系关系如何处理顾客的折扣及优惠折扣及优惠问题如何处理顾客的 价格异议价格异议如何处理顾客的 疑虑疑虑0101020203030404销售情景1页如何处理与顾客的关系0101在销售过程中，我们常遇到这样的情景：“导购热情接近来柜顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看”如何回答？销售情景2页010201011、没有关系，您随便看看2、哦，好的，那您随便看看3、您现在看看，喜欢的话可以试试销售情景3页问题诊断都属于消极语言，暗
3、示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您现看看，喜欢的可以试试。这样的话等于没说。以上说法都不是积极的去解决问题，作为导购没有意识去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。一、欲擒故纵，给顾客一定的挑选空间二、搭起与顾客的沟通桥梁，找话题引起其兴趣与沟通欲望三、等待时机、顺势而上销售情景4页0101解决方法导购员：是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较。这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到那天想买的时候，采知道怎么帮自己挑选适合的衣服。请问您一般比较喜欢那种类型的衣
4、服？“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以现看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。我来帮你介绍以下请问，您一般都喜欢什么颜色的衣服？”销售情景5页0101语言模板 顾客很喜欢，可是 陪伴者 却说：“我觉得一般或再到别的地方转转看。”销售情景6页0101如何处理与顾客的关系01021、不会呀，我觉得挺好。2、这是我们的当季重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢?4、甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？”不会呀，我觉得挺好。”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢?纯属导购自己“找打”的错误应对。都缺乏说服力，并且容易导致导购与陪伴着产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，自己觉
5、得怎么样？容易招致陪伴着反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。销售情景6页0101第一、不要忽视关联人 第二、不反驳陪伴者，征求陪伴者意见以博得其认同第三、肯定购买者、陪伴者的眼光，帮助其下定决心购买销售情景8页0101解决方法如何处理顾客的 折扣及优惠折扣及优惠 问题折扣问题就是价格问题，其实，任何事情都有两面性，我们要学会寻找产品的优点，并将顾客目光的关注点引导到有利于我们的方面。当顾客说“我今天先试试，等你们有活动的时候我再来买。”销售情景9页0202销售情景10页0202如何处理顾客的 折扣及优惠折扣及优惠 问题1、“还不知道什么时候打折呢。
6、”相当于告诉顾客这个衣服要打折，但时间未定，如果向买便宜点儿的时候再来吧。2、“我们现在其实也有打折呀。”则容易使我们陷入与顾客的价格战斗。3、“难得碰到合适的，干嘛要等呢？”“尺码不全，可能没您穿的”告诉了对方“等”的不利之处，但没有积极主动的引导顾客购买方向，不利于顾客立即做出决定。几点建议销售情景11页1、肯定顾客的眼光，并适当给予顾客压力您眼光真好，这款非常适合您，而且也是畅销款，不过等有活动时畅销款很有可能会断码，等到时选不到合适的号就真的可惜了。2、降低顾客心理期望，给予顾客一定吸引力 您放心，您都是老顾客了，就算您今天购买，我们也一定会为您争取最大的折扣。3、帮助顾客认识价值 而
7、且您今天如果买下了，您现在就可以使用上，您就是时尚的引导者啊，这款衣服的价值也不一定了哦。4、解除顾客后顾之忧 金鹰“三大承诺”规定10天内只要小票、吊牌齐全（尊贵、特例商品除外），不影响二次销售，就可以无条件退换货，到时要是有活动，您也是可以过来调差价的。销售情景12页“我经常来这边购物，都是老顾客了，给打个折吧！”错误应对：1、我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。2、就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣拉。3、真没有办法，如果可以，我们还不给您吗？4、有顾客比您买的还多，我们还就是这个折扣。0303如何处理与顾客的 价格异议销售情景12页0303如何处理与顾客的 价格异议导购策略：其实
8、很多顾客有时候都有虚荣心。任何顾客都希望自己被导购所重视，希望自己倍认为是店里的最大客户，受店面人尊重的人。作为导购，因迎合顾客的这种心理，因势力导地满足顾客的虚荣心。顾客总是想买到物美价廉的商品，即使我们的导购给了顾客一定的折扣，顾客仍会认为这不是最低的折扣，当顾客提出这样的要求时，其实也知道不一定能有肯定的答复，导购需要做到的是让顾客信服。销售情景14页解决方案及情景回答1、拉近顾客，让顾客认同我记得您，您经常逛金鹰，也在我们专厅的老顾客了，所以您一定知道我们专厅是不打折的，因为我们公司在定价上都是很诚信的，而这也是许多向您一样的老顾客会信任我们的原因。所以在价格上也请您多包涵。（这个折扣
9、已经是最低了）。销售情景15页我再给您争取个赠品吧，这个赠品是非常不错的，要消费满多少才有送呢。请您稍等（转移焦点到赠品上去）解决方案及情景回答2、另辟路径，充分利用赠品的价值3、跳出问题，以商品打动顾客最主要是这款适合您，完成托出您的气质了，而且看的出来您也非常喜欢。如果衣服不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑的。您说是吗？向您看上的这款衣服就非常适合您（转移焦点，介绍衣服）销售情景16页“我回去和某某（老公、老婆、爸妈等）商量一下，考虑好以后再说吧。”错误应对：1、不要等，现在不买就没有了。2、您现在买就可以享受折扣 3、那好，您把某某（老公、老婆、爸妈等）带来再说把。0404如何处理与顾客
10、的 疑虑销售情景17页导购策略：销售靠的是心理，成交靠的是引导。”销售情景18页肯定顾客的眼光，找出问题的原因Step 1施加一定的压力，促使顾客犹豫力Step 2彻底打消顾客疑虑，达成最终销售会Step 3解决方案及情景回答优秀导购员与一般导购员并非差得优秀导购员与一般导购员并非差得太多，但其差别却是取胜的关键太多，但其差别却是取胜的关键1/6/2023真正的销售始于售后！真正的销售始于售后！1.销售是一个连续的过程，成交是本次销售是一个连续的过程，成交是本次推销活动的结果，优势下次销售的开始，推销活动的结果，优势下次销售的开始，在成交后继续关心顾客，将会既赢得老在成交后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又赢得新顾客，从而使自己的重顾客，又赢得新顾客，从而使自己的重视顾客越来越多。视顾客越来越多。2.顾客资料收集（特点、工作、年龄、顾客资料收集（特点、工作、年龄、文化背景），让顾客购物体验更加愉悦，文化背景），让顾客购物体验更加愉悦，心情舒畅，成交率就会大大提高！心情舒畅，成交率就会大大提高！1/6/2023销售情景19页耐心野心和蔼自发热心机警销售 想象 力自信自我 表达适 应性社 交销售情景20页