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1、分销商拜访销售培训分销商拜访销售培训分销商拜访销售培训讲师：谭小琥分销商拜访销售培训讲师：谭小琥商业人员的岗位职责商业人员的岗位职责z天塌下来都要完成天塌下来都要完成销售任务销售任务z销售销售 就就 是是 一一 切切z回回 款款 的的 销销 售售 才才 算算 销销 售售商业人员的商业人员的 日日 常常 工工 作作z要有全局观念要有全局观念z对数字敏感对数字敏感z客户的管理客户的管理-信信 用用 管管 理理-库库 存存 管管 理理-资资 源源 管管 理理z区域内相关事务的处理区域内相关事务的处理z制定促销计划并负责落实制定促销计划并负责落实z定期与客户进行业务回顾定期与客户进行业务回顾和分析并寻
2、求改进和分析并寻求改进z寻找储备客户寻找储备客户z处理退换货处理退换货商业人员的日常工作商业人员的日常工作z建立客户档案建立客户档案z分析区域潜力并抓住增长点分析区域潜力并抓住增长点z分析销售趋势分析销售趋势z及时嗅出区域内影响销售的及时嗅出区域内影响销售的变化及风声并积极行动变化及风声并积极行动商业人员的日常工作商业人员的日常工作z及时填写并上报表及时填写并上报表格格z作好客户拜访记录作好客户拜访记录z竞争公司及兄弟公竞争公司及兄弟公司的政策司的政策商业人员的日常工作商业人员的日常工作z 物物 价价z 工工 商商z 招招 标标z 打打 假假商业人员的日常工作商业人员的日常工作 网网 络络 建
3、建 设设-通通 路路 管管 理理 -二二 级级 客客 户户 拜拜 访访商业人员的日常工作商业人员的日常工作z 客户培训客户培训z 销售俱乐部销售俱乐部z 广阔市场广阔市场z 零售药店零售药店z 工商医一体化协议工商医一体化协议商业人员的日常工作商业人员的日常工作1、体制改革y将原有机构分为将原有机构分为营利性和非营利性营利性和非营利性两类进行管理两类进行管理y把传统销售部门改为把传统销售部门改为零售性企业零售性企业，独立核算，照章，独立核算，照章纳税纳税x收支结余全部上缴，合理返还收支结余全部上缴，合理返还y规范机构内购买行为规范机构内购买行为x进行集中招标采购集中招标采购集中招标采购集中招标
4、采购工作试点xx机构是招标采购的主体机构是招标采购的主体机构是招标采购的主体机构是招标采购的主体x招标的目的：降低费用、公平公正、价格监督（物价部降低费用、公平公正、价格监督（物价部降低费用、公平公正、价格监督（物价部降低费用、公平公正、价格监督（物价部门备案）门备案）门备案）门备案）20012001年所面临的挑战年所面临的挑战 2 2、调整价格、调整价格y只管零售价格只管零售价格只管零售价格只管零售价格实行流通环节差别差率总量控制实行流通环节差别差率总量控制进销差批量差进销差批量差y引入市场竞争机制引入市场竞争机制引入市场竞争机制引入市场竞争机制x定价成本核算，按社会平均先进成本定价定价成本
5、核算，按社会平均先进成本定价x按市场进入先后递减法按市场进入先后递减法100100757575750.9750.9750.90.90.90.9y整顿促销中的不正之风整顿促销中的不正之风整顿促销中的不正之风整顿促销中的不正之风x虚高定价虚高定价x回扣费用回扣费用x审理各地办事处审理各地办事处y优质优价优质优价优质优价优质优价x新产品与普产品新产品与普产品x原研制与仿制原研制与仿制x品牌与非品牌品牌与非品牌y进一步做好各地的物价进一步做好各地的物价进一步做好各地的物价进一步做好各地的物价局工作局工作局工作局工作x定期拜访定期拜访x随时反馈信息随时反馈信息x争取中央的支持争取中央的支持3 3、注意流
6、通体制改革、注意流通体制改革y开放流通领域开放流通领域开放流通领域开放流通领域(WTO)(WTO)(WTO)(WTO)3 3 3 3年内逐步开放，打破地域、股权限制，取消对外商年内逐步开放，打破地域、股权限制，取消对外商年内逐步开放，打破地域、股权限制，取消对外商年内逐步开放，打破地域、股权限制，取消对外商的限制的限制的限制的限制y鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业x建立建立5 5 5 510101010个年销售个年销售50505050亿元亿元亿元亿元的特大型流通企业集
7、团的特大型流通企业集团x建立建立40404040个年销售个年销售20202020亿元亿元亿元亿元的大型流通企业集团的大型流通企业集团商业伙伴的功能与作用商业伙伴的功能与作用商业伙伴商业伙伴销售销售/回款回款政府政府关系关系贮存贮存0.50.51M1M运输运输(及时及时)通路通路渠道渠道付款付款4545天天目目标标非非目目标标需求创造需求创造(非目标非目标)讯息提供讯息提供及时及时完成完成政策影响政策影响物价物价进货进货CR/CSCR/CSCR/CSCR/CS的能力的能力的能力的能力/技巧技巧技巧技巧:1 1、沟通、沟通/销售技巧销售技巧/协调协调 2 2、经营、经营/分析分析/计划计划 3 3
8、、管理、管理(客户市场客户市场)4 4、人际关系、人际关系 5 5、谈判、谈判6 6、竞争公司、竞争公司/产品产品7 7、微观市场、微观市场 8 8、自我管理、自我管理/激励激励/突破突破衡量标准衡量标准衡量标准衡量标准:销售之超越销售之超越回款天数回款天数远期欠款远期欠款非目标市场之发展非目标市场之发展(销售及进货销售及进货)市场讯息反馈市场讯息反馈(政策政策/市场变化市场变化/竞争公司竞争公司/产品产品)商业的功能与作用商业的功能与作用商业的功能与作用商业的功能与作用:CR/CSCR/CSCR/CSCR/CS的目标的目标的目标的目标/责任责任责任责任:分销商的含义：分销商的含义：工厂一级客
9、户二级客户零售商用户商业人员应该是商业人员应该是“八脚鱼八脚鱼”：工厂一级客户二级客户零售商用户商业人员商业人员分销商能帮我们干什么？分销商能帮我们干什么？了解销售信息 -目前购买的品种 -每月消费量 协助在目标/非目标客户的促销 产品购买分销商的需求是什么？分销商的需求是什么？直接合作-低价格 -市场信誉费用促销培训信息如何开展分销商工作？如何开展分销商工作？选择合适的目标分销商：选择合适的目标分销商：通过了解客户的购买渠道 通过一级商的流向 标准：-当地最大的纯销商业公司 -覆盖尽量多的目标客户 -产品销售量大 -覆盖市场有特色了解有价值的信息：了解有价值的信息：关键人关键人总经理、经理、
10、销售经理、批发、库存/流向管理员 外勤 -姓名 -负责客户 -电话及家庭通讯地址了解有价值的信息：了解有价值的信息：覆盖面：覆盖面：1、统计分月流向2、根据流向找出覆盖客户名单、消耗量、已购买的品种3、以上客户由那些外勤负责了解有价值的信息：了解有价值的信息：品种特点品种特点1、销售哪家厂家的产品为主2、产品年销售量3、对产品销售的意见了解有价值的信息：了解有价值的信息：资金情况资金情况1、年总销售量2、对各级客户要求的返款时间及产品销售价格3、一级客户或其他公司对其资金状况的评价了解有价值的信息：了解有价值的信息：促销方式促销方式1、每年大型的促销会2、最认可的促销方式了解有价值的信息：了解
11、有价值的信息：一般信息：一般信息：1、地址 2、电话 3、开户行 4、银行帐号寻找：寻找：可合作的开发市场可合作的开发市场 -共同覆盖的地区 -未覆盖的地区 -特色市场 -寻找：寻找：最佳的合作方式最佳的合作方式-Speaker Tour-SSC-产品促销会-制定制定POA：对寻找到的可开发市场制定全年的促 销计划 和分销商讨论此计划并签订全年促销 协议计划投入和预测产出：计划投入和预测产出：1、促销活动经费来源 -从促销活动获利各方中来2、通常形式的促销活动费用概况3、预测产出 -便于评估 -给合作双方适当压力制定评估计划：制定评估计划：活动的评估活动的评估 -活动中各个环节的操作与可改进的
12、地方 结果的评估结果的评估 -事先统计以往销售数据 -通过促销活动前后销售的变化衡量活动的效率 -最终找出最佳促销活动方式 目标二级客户档案目标二级客户档案组织机构：组织机构：总经理 进货部经理销售部经理 零售部经理信息管理员 外勤（可用专用表格填写）覆盖率：覆盖率：目标客户名单（统计流向后总结）品种特点：品种特点：主要合作厂家及年销售量产品年销售量对销售产品的意见产品侧重：资金状况资金状况年总销量要求还款时间：促销方式：促销方式：每年大规模促销会情况：最认可的促销方式一般信息一般信息地址 电话开户行 帐号寻找：寻找：可与该客户共同创造需求的市场最佳的促销方式年促销计划（与客户协商并签定协议）预期投入 预期产出跟踪方式-愿各位都成为愿各位都成为“红顶商人红顶商人”