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1、保定市诚和信食品有限公司保定市诚和信食品有限公司 企管部企管部员工培训系列员工培训系列客户拜访预约技巧篇篇客户拜访预约技巧一、客户拜访预约的重要性n n有利于接近客户n n显得郑重其事n n帮助客户解决问题n n提高准客户购买决策的认可程度n n预测未来销售中可能发生的各种情况n n消除异议，促成交易n n广泛收集信息、情报，听取客户意见二、客户拜访的六个关键步骤第一步：目标客户寻找开发第一步：目标客户寻找开发n目标客户开发方法（一）：目标客户开发方法（一）：提供：客户名单、名册提供：客户名单、名册提供：客户名单、名册提供：客户名单、名册记录：每日工作访谈的细节内容记录：每日工作访谈的细节内容
2、记录：每日工作访谈的细节内容记录：每日工作访谈的细节内容组织：客户资料予以分级分类组织：客户资料予以分级分类组织：客户资料予以分级分类组织：客户资料予以分级分类选择：拜访的优先程序选择：拜访的优先程序选择：拜访的优先程序选择：拜访的优先程序二、客户拜访的六个关键步骤第一步：目标客户寻找开发第一步：目标客户寻找开发开发方法开发方法n n目标用户开发方法（二）目标用户开发方法（二）目标用户开发方法（二）目标用户开发方法（二）计划：拜访的方法和内容计划：拜访的方法和内容计划：拜访的方法和内容计划：拜访的方法和内容选用：有效的方法和技巧选用：有效的方法和技巧选用：有效的方法和技巧选用：有效的方法和技巧
3、收集：各种有关的资讯收集：各种有关的资讯收集：各种有关的资讯收集：各种有关的资讯训练：自己开发、说服客户的能力训练：自己开发、说服客户的能力训练：自己开发、说服客户的能力训练：自己开发、说服客户的能力二、客户拜访的六个关键步骤第一步：目标客户寻找开发第一步：目标客户寻找开发n目标客户寻找方法（一）目标客户寻找方法（一）依个人的经验、能力依个人的经验、能力依个人的经验、能力依个人的经验、能力 依记录的资料依记录的资料依记录的资料依记录的资料依职业关系依职业关系依职业关系依职业关系依配偶关系依配偶关系依配偶关系依配偶关系依公开展示、说明的关系依公开展示、说明的关系依公开展示、说明的关系依公开展示、
4、说明的关系依连锁的方式、关系依连锁的方式、关系依连锁的方式、关系依连锁的方式、关系 二、客户拜访的六个关键步骤第一步：第一步：目标客户寻找开发目标客户寻找开发n目标客户寻找方法（二）目标客户寻找方法（二）依电话的方式、内容依电话的方式、内容依电话的方式、内容依电话的方式、内容 依第三者的介绍、推荐依第三者的介绍、推荐依第三者的介绍、推荐依第三者的介绍、推荐依周围的朋友依周围的朋友依周围的朋友依周围的朋友依名录依名录依名录依名录依团体的外围组织依团体的外围组织依团体的外围组织依团体的外围组织 二、客户拜访的六个关键步骤第二步：引起注意，予以接近第二步：引起注意，予以接近以有创意的、具有幽默的开场
5、白、话题以有创意的、具有幽默的开场白、话题来引起客户的注意来引起客户的注意就地取材、灵活地恭维、赞赏客户就地取材、灵活地恭维、赞赏客户采用有趣的运动项目、旅行见闻、新闻采用有趣的运动项目、旅行见闻、新闻话题、政经情势、社会现象、流行风尚、话题、政经情势、社会现象、流行风尚、健康、娱乐等话题来打破新墙，拉近心健康、娱乐等话题来打破新墙，拉近心理上的距离理上的距离二、客户拜访的六个关键步骤第三步：引起兴趣，促销说明：第三步：引起兴趣，促销说明：第四步：引起购买需求，解决异议：第四步：引起购买需求，解决异议：探知客户最重要的需求面、需求点以独特的卖点，重点予以切入 二、客户拜访的六个关键步骤第五步：
6、采取行动，选择产品第五步：采取行动，选择产品 一俟客户表示肯定、认同，则再次一俟客户表示肯定、认同，则再次 强调先强调先前所诉求的重点前所诉求的重点 不断地以理性、感性、证据数字支持和强化不断地以理性、感性、证据数字支持和强化你的主张你的主张不断地尝试以明示要求立即购买或暗示主动不断地尝试以明示要求立即购买或暗示主动拿笔或借笔帮用户填写拿笔或借笔帮用户填写 购买单并请其签名的购买单并请其签名的方法来帮客户选择商品促成成交方法来帮客户选择商品促成成交 二、客户拜访的六个关键步骤第六步：满足需求，满意成交：第六步：满足需求，满意成交：赠送小礼物、纪念品赠送小礼物、纪念品赠送小礼物、纪念品赠送小礼物
7、、纪念品 请客户喝饮料、吃饭或收取定金等方式促成请客户喝饮料、吃饭或收取定金等方式促成请客户喝饮料、吃饭或收取定金等方式促成请客户喝饮料、吃饭或收取定金等方式促成成交成交成交成交 以夸赞客户有眼光、懂得把握难得机会，会以夸赞客户有眼光、懂得把握难得机会，会以夸赞客户有眼光、懂得把握难得机会，会以夸赞客户有眼光、懂得把握难得机会，会购买产品来赞许他以促成成交购买产品来赞许他以促成成交购买产品来赞许他以促成成交购买产品来赞许他以促成成交 以客户朋友、顾问或助理的立场、省份帮客以客户朋友、顾问或助理的立场、省份帮客以客户朋友、顾问或助理的立场、省份帮客以客户朋友、顾问或助理的立场、省份帮客户以最低的
8、价格或获得最大的价值来促成交户以最低的价格或获得最大的价值来促成交户以最低的价格或获得最大的价值来促成交户以最低的价格或获得最大的价值来促成交易。易。易。易。客户拜访必须具备的26个好习惯n n每次约会都提前到达n n对你所作的每一件事，都表现得很热忱n n上司指派的每一件工作，都认真完成n n工作要求超前一步n n了解事实真相之后，说出你自己的意见n n在任何情况下，都使自己感觉很舒畅客户拜访必须具备的26个好习惯n n尽全力使你的朋友愉快n n协助你的竞争对手n n以实际成果来确认自己，而不用言词来吹嘘n n当别人需要你的时候，马上参与并协助他们n n保持冷静，因为冷静可避免受惩罚n n多
9、用耳朵倾听，少用嘴巴说话n n尽量发挥你的才能客户拜访必须具备的26个好习惯n n同情比你更不幸的人n n以取悦别人来取悦自己n n遇到紧急事件，立刻反应n n善良的心n n读书、读书，多读书，以便超越他人n n把握机会的利益n n善用零碎时间客户拜访必须具备的26个好习惯n n尊重健康的价值n n努力完成工作n n从不说“不”n n排除可能导致失败的任何个体n n你是你自己最重要的资产，身体与精神都要善加照顾n n勇于迎接任何挑战准客户须具备的三个条件l 有购买力有购买力l 有购买决策权有购买决策权l 有需求有需求约见客户的四个步骤第一步：明确约见对象这里的约见对象是指：购买决策者这里的约见
10、对象是指：购买决策者 充分考虑初次约见的人与购买决策者的充分考虑初次约见的人与购买决策者的 密切程度密切程度 约见客户的四个步骤第二步：确定约见事由第二步：确定约见事由l 提供服务l 市场调查l 走访客户l 正式销售l 签订合同l 收取货款约见客户的四个步骤第三步：选择恰当的约见时间第三步：选择恰当的约见时间l l根据约见对象的特点来选择最佳拜访时间根据约见对象的特点来选择最佳拜访时间根据约见对象的特点来选择最佳拜访时间根据约见对象的特点来选择最佳拜访时间l l根据约见事由选择最佳拜访时间根据约见事由选择最佳拜访时间根据约见事由选择最佳拜访时间根据约见事由选择最佳拜访时间l l根据会见地点来选
11、择最佳拜访时间根据会见地点来选择最佳拜访时间根据会见地点来选择最佳拜访时间根据会见地点来选择最佳拜访时间l l根据约见对象的意愿，合理利用访问时间根据约见对象的意愿，合理利用访问时间根据约见对象的意愿，合理利用访问时间根据约见对象的意愿，合理利用访问时间 约见客户的四个步骤第四步：选择合适的约见地点第四步：选择合适的约见地点l l 客户单位客户单位l l 客户家里客户家里l l 社交场合社交场合l l 公共场所公共场所 客户拒绝约见的理由l资金紧张资金紧张l没有时间没有时间l对原供应商比较满意对原供应商比较满意l换了新的负责人换了新的负责人电话预约客户的技巧n n电话约见客户的优点：电话约见客
12、户的优点：可以直接与客户约定见面时间可以直接与客户约定见面时间可以直接与客户约定见面时间可以直接与客户约定见面时间访问之前先通过电话联系一下，以免客访问之前先通过电话联系一下，以免客访问之前先通过电话联系一下，以免客访问之前先通过电话联系一下，以免客户临时有事不能见面而扑空户临时有事不能见面而扑空户临时有事不能见面而扑空户临时有事不能见面而扑空应用电话联系，可以不受时间限制，增应用电话联系，可以不受时间限制，增应用电话联系，可以不受时间限制，增应用电话联系，可以不受时间限制，增加联系的机会加联系的机会加联系的机会加联系的机会 电话预约的原则n n字斟句酌地编写电话词，并多次演练，将之烂熟于心n
13、 n设想各种各样可能会出现的客户拒绝理由，针对每一种拒绝准备好应对策略n n事先尽可能多地了解客户的背景，并初步预测生意成交的可能性n n准备好预约客户时所必需的各种方案和资料电话预约的准备n n完善电话预约的说辞，尽力使其清晰、简洁、印象深刻n n电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而不是滔滔不绝地介绍公司的产品或服务n n只要能够达到约见的目的，其余的事情就不应当在电话中赘述电话预约的注意事项n考虑面谈的必要性n约见时间应再三确定电话预约被拒绝的处理方法n n没时间n n没兴趣n n让我再想想n n现传一份资料吧n n没这个必要n n我得和其他人商量n n正准备出差n n以后再说吧当
14、面预约客户的技巧n利益预约法利益预约法n问题预约法问题预约法n赞美预约法赞美预约法n求教预约法求教预约法n好奇预约法好奇预约法n馈赠预约法馈赠预约法n调查预约法调查预约法n连续预约法连续预约法间接预约客户的技巧n n销售人员利用与客户熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式预约客户n n多由第三者代为预约n n可以使双方都能通过介绍人先了解对方的有关情况拜访客户的最佳时间n n你所从事的业务与客户的工作有直接的利害关你所从事的业务与客户的工作有直接的利害关系的情况下，你可以在客户工作时间进行拜访系的情况下，你可以在客户工作时间进行拜访n n你所从事的业务与客户的工作没有直接的利害你所从事的业务与客户的工作没有直接的利害关系的情况下，你最好等到客户清闲下来的时关系的情况下，你最好等到客户清闲下来的时候先打个电话进行适当地询问。如若对方对你候先打个电话进行适当地询问。如若对方对你的介绍感兴趣，可以进一步的约定见面时间的介绍感兴趣，可以进一步的约定见面时间通过秘书拦截的要领