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1、二、企业管理与市场营销理论w1.企业的使命l企业是为满足社会需要并获取盈利，实行自主经营、自负盈亏、独立核算、具有法人资格，从事商品生产和经营的基本经济单位。l企业的使命：满足社会需要并获得盈利，即顾客满意+合理利润w2.企业主要的管理活动nA.营销性活动nB.生产性活动nC.技术性活动nD.财务性活动nE.会计性活动市场营销理论 一、国内企业面临的经营环境和发展趋势 n1.微观环境和宏观环境n2.入世后中国企业面对的新的国际环境n3.信息革命引发的全新经营环境 微观营销环境w1.供应商w2.营销中介机构w3.顾客w4.竞争者w5.公众和内部营销环境w 宏观营销环境w1.人口环境w2.经济环境
2、w3.物质环境w4.技术环境w5.政治法律环境w6.社会文化环境wback对国际营销环境的评估对国际营销环境的评估 w1.国际贸易体系w2.经济环境 w3.政治法律环境 w4.社会文化环境 wBACK网络营销w1.网络营销产生与发展网络营销产生与发展w2.网络营销内涵网络营销内涵w3.网络营销与电子商务网络营销与电子商务电子商务应用类型企业的营销战略w1.市场细分与目标市场选择w2.具体的营销策略 市场细分w1.市场细分的涵义及作用市场细分的涵义及作用w2.市场细分的依据市场细分的依据w3.市场细分的程序与方法市场细分的程序与方法市场细分的程序市场细分的程序w1.选定产品市场范围。w2.列举潜
3、在顾客的基本需求。w3.了解不同潜在用户的不同要求。w4.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。w5.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。w6.估计每一细分市场的规模，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势作出分析。市场细分的方法w1.单一变量因素法w2.多个变量因素组合法w3.系列变量因素法目目标市市场选择标准准w1.有一定的规模和发展潜力w2.细分市场结构的吸引力w3.符合企业目标和能力目标市场模式w1.密集单一市场 w2.有选择的专门化 w3.产品专门化 w4.市
4、场专门化 w5.完全市场覆盖 wback营销策略w1.产品策略w2.促销策略w3.分销策略w4.价格策略产品策略w1.新产品开发w2.产品生命周期w3.品牌策略w4.产品包装决策w5.服务决策几种新产品概念w概念1：一种家庭空气净化器，为家庭室内保持清新的空气而准备。w概念2：一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜的空气净化器。w概念3：一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。w概念4：专供医院使用的空气净化器，主要功能在于杀菌促销策略w一促销与促销组合w二广告w三人员推销w四营业推广w五公共关系wBACK分销策略w一、分销渠道及其结构w二、分销渠道的设计与选择w三、分销渠道成员中间商
5、w1.分销渠道的概念与结构 w2.影响分销渠道选择的因素 w3.分销渠道管理与控制 实体流程所有权流程促销流程付款流程信息流程价格策略w1.商品价格的主要形式w2.影响产品价格的主要因素n价值与价格n质量与价格n市场供求与价格w3.企业的定价目标商品定价的主要方法w1.成本导向定价w2.市场需求导向定价w3.竞争导向定价成本导向定价w1.成本定价法wP=R-C=SQ-（F+VQ）w2.总成本加成定价法w（F+VQ）E%=SQ-（F+VQ）w3.边际定价法n按照市场价格与需求量的关系对利润总额的影响，进而确定商品价格以保证企业利润最大化的方法。wMR=MCw4.售价加成定价法商品定价的策略（一）w1.新产品定价策略n高价策略n低价策略n中价策略w2.折扣定价策略n现金折扣n数量折扣n累计数量折扣n非累计数量折扣商品定价的策略（二）w3.心理定价策略n尾数策略n习惯策略n声望策略w4.产品组合定价策略n产品大类定价n任选品定价n连带产品定价