《2022年向和尚推销梳子的另类思维——这是一个推销技巧问题还是一个营销.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年向和尚推销梳子的另类思维——这是一个推销技巧问题还是一个营销.doc（3页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、我公司是一家刚收买往常的倒闭企业,而成立的一家兽药(片剂粉剂散剂)私人企业.现有业务员6名,都只做四川本地市场,我公司想在全国市场建立销售体系,请征询应该如何做才能稳健快速的得到开展? 站长于 2005-6-13 22:25:29 答复如下： 我的理解，“在全国市场建立销售体系,稳健快速的得到开展”，特别重要的一点是渠道建立。关于如何建立渠道，我想博锐专家们会给出精彩的答复，这里我只想谈一个往往为大家所忽略的征询题。 去年，一家国内知名财经杂志就其封面文章营销渠道专题与我联络约稿-专题的思路是从渠道环节发力打击竞争对手，其效果将比从产品入手更为迅速，比从价格方面入手更易保证利润，也比从广告推行
2、方面入手更为节约费用。征询题的关键是要从渠道设计、渠道治理、经销商政策、经销商鼓励措施、终端治理等方面找到对手真正的软肋，制定出相应的打击策略，设计出完好的施行方案，如此才能事半功倍，实现渠道制胜的目的。 然而依照本人长期的营销实践经历总结，我对此思路并不敢完全苟同。作为回复，我给熟识的编辑朋友讲了如此一个通过本人添油加醋杜撰而成的故事。 一位已近暮年的商人，为了在四个儿子中选择出本人基业的继承人而决定做一个测试：让他们在一天的时间内向寺院里的和尚们推销梳子。 早晨，四个儿子身背梳子分头而去。 不一会的工夫老大便悻悻而归：这不是明摆着折腾人吗？和尚们根本就没有头发，谁买梳子？ 中午老二沮丧而回
3、：我四处跟和尚讲我的梳子是如何如何的好，对头发护理是多么多么的重要，结果那些和尚都骂我是神经病，笑话他们没有头发，赶我走甚至要打我。这时候我看到一个小和尚头上生了特别多癩子，特别痒，正在那儿用手抓。我灵机一动，劝他买把梳子挠痒，还真管用，结果就卖出了一把。 下午老三得意的回来：我想了特别多方法，后来我到了一座高山上的寺院里，我征询和尚，这里是不是有特别多人拜佛？和尚说是的，我又征询他，假如礼佛的人头发被山风吹乱了，或者叩头时头发散乱了，于佛尊敬不尊敬？和尚说所以不尊敬。我说你明白了又不提示他，是不是一种罪过？他说所以是一种罪过。因此我建议他在每个佛像前摆一把梳子，香客来了梳完头再拜佛。一共12
4、座佛像我便卖出去一打！ 晚上老四才满身疲乏的归来，不仅所带梳子悉数卖光，还带回了与寺院签署的厚厚订单以及与寺院合资成立梳子厂的协议，看到大家惊诧不已，老四解释说：我找到当地香火最旺的寺院，直截了当跟方丈讲，你想不想给寺院增加收入？方丈说所以想啦。因此我就给他出主意说，在寺院最显眼的位置贴上告示，只要给寺院捐钱捐物就有礼物可拿。什么礼物呢，一把经得道高僧开光并刻有寺名的功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地点梳头，如此就能梳去晦气梳来运气。因此特别多人捐钱后就梳头又使特别多人去捐钱，如此所有的梳子都卖出去了还不够。 外表看来，这是一个有关推销技巧的故事，多青年来确实也与如何向爱斯基摩人卖冰、
5、向从来不穿鞋子的非洲土著推销鞋子一样，成为推销员培训中思维训练的一些抢手讨论征询题。然而特别少有人会从营销渠道角度进展考虑-老四正是通过和尚这个中间代理商，利用寺院特有的优势进展功德梳的代理销售，从而获得了优良的销售业绩。 这个代理出人预料却也在情理之中。 然而这种对渠道的制造性开辟首先源自对产品功能的引申与开掘。尽管，梳子的主要功能是用来梳头，有人能够把其功能延伸为为为人挠痒、为宠物梳理毛发甚至梳理皮裘等等，从而依照不同的功能寻找本人的目的群体进展营销，进而确定相应渠道。向和尚们推销梳子中的老四却给梳子付与了截然不同的功用，由此打破了产品高度同质化所带来的渠道同质化篱笆，从而创始出一片新的天
6、地。 通过这个故事我只是想表达本人不断坚持的如此一个观点：产品是渠道的前提。假如不是在产品上寻求打破而只是希冀通过渠道的变革打破销售上的瓶颈，关于一个成熟的产品而言便往往孕育着宏大的运营风险，老二老三的经历说明了这一点。同时，细心分析下去，我们会发觉我们企业目前推崇倍致的渠道取胜，其根源在于市场与消费者的极不成熟，是产品高度同质化所导致的无奈之举，也只能是目前营销理论与实践已经堕入瓶颈不能自拔的根本表达，最终以渠道为中心的理念依然会被产品以及品牌为中心的理念所取代（所以在这里我并无意抹杀渠道变革的重要作用）。假如我们排排座次，是否能够开如此一个玩笑-老大只配看大门，老二能够去当推销员，老三能够
7、做部门经理，而老四能够做集团的营销总监。 因此关于贵企业而言，其前身何以倒闭以及被收买？这是一个需要高度注重分析的征询题。如今关于许多营销专家而言，往往脱离详细的企业产品（譬如消费才能、定单实现才能、质量操纵、供给链侃价才能等等）而大谈特谈泛产品的营销征询题，实在是缘木求鱼的滑稽。因此，我总是如此处理征询题欲“在全国市场建立销售体系,稳健快速的得到开展”，研究开掘本身产品先。 附加点评 当我们将如何向和尚推销梳子这个征询题再往更深处延展时，我们会发觉它同样会触动现行许多品牌理论最为敏感的神经，同时对许多现行“著名”的品牌理论与实践而言，具有极大的杀伤力乃至颠覆性。这在我马上推出的课程传统营销，
8、死去，挹或逃逸；新营销实践，路在何方？中有详尽的分析与案例论证当我们把它不是仅仅当作一个推销技巧征询题对待时，我们会发觉这实际上是一个营销本原征询题，而对这个营销本原征询题的敲髓逐根，洞开的将是一个完全不同于传统理论与实践的营销世界。 赵波本人题外的话 说实话，每天收到大量的征询邮件，由于每函必复，每天都要消耗本人大量时间。在网络上答复特别多读者朋友提出的运营治理征询题时，有些我感受特别难以回复的一个特别重要的缘故，是提征询题的朋友所给出的背景材料特别简单我从来都认为运营与治理是一种异常个性化的行为与学征询，关于不同的企业，几乎难以存在一样乃至类似的模板式方法，假如仅凭如此简单的介绍我便能够给出一系列的处理方案，那么我想本人不是神仙便是江湖骗子因此更多的时候，我希望有征询题的朋友通过讲清本人的情况，我看能否提一些建立性意见我想，我不会收取任何征询费用，假如有征询题的朋友连都不舍得打的话，看来这征询题于他（她）应该是无关痛痒。我觉得最为重要的是我们互相的理解，在平等根底上的互动沟通，在互相信任尊重的根底上，让我们先成为朋友。