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1、培训的本钱分析任何一个企业要进展培训，首先要理解的征询题是：培训的费用构成是什么？培训的收益又包含什么？在选择培训课程时，一项800美金的课程和1,200美金的课程到底有什么区别？这是困惑特别多企业总裁的征询题。 美国智越征询公司(AchieveGlobal)作为全球最大的专业培训公司之一，财富杂志全球500强企业中有463家目前是智越征询公司的客户。智越公司自1992年进入中国，为中国企业效劳已有十年的经历。那么，智越征询公司是如何与客户一起进展培训本钱和效益分析的呢？智越公司中国区执行总裁范礼仕用一个公司的案例作了如下分析和介绍。 最近，我们成功地协助了一个客户弄清了培训的真正费用，也协助
2、他们看清了终究应该把重心放在哪里才能够使投资于培训上的钱产生最大的报答。 下面我们从这个美国科技产业公司的案例来着手分析。 公司为一个销售人员的一天支付多少开销 首先我们来分析一个职业销售人员一天的真正开销：平均薪水加上该领域的福利，一个销售员的大约收入是190,000美元。这包括直截了当薪水、保险、股票、税金和其他州级、政府级的费用。除此之外，还有间接开销包括：汽车、保险、房屋、其它供给品、必需品、商务旅行以及娱乐。再加上公司招聘费用、培训、岗位调整的开销。这几项合计起来，一年还有40,000美元的另外开销。 与销售人员相关的还有一块特别大的费用是技术支持部门的宏大开销。我们所共事的大多数公
3、司都有技术支持部门（设计，系统工程，技术工程征询等），由于他们的客户有特别少或没有这方面的支持。这些部门的支出在许多情况下只是销售本钱的一部分。大多数的客户同意一年用于支付一个工程师的费用要超过200,000美元。假设其开销的四分之一列支于对销售人员的支持，则为50,000美元。 依照这一分析，在这个市场中，雇佣、培训、支持、维系一个销售人员的总开销为280,000美元。所以，这个数字是特别保守的，由于我们的许多客户的这一数字是介于350,000400,000美元之间。 假如按美国公司一年工作日225天，则每天一个销售人员的开销大约是1,350美元。 计算三天培训的间接费用 由此我们能够计算出
4、，假设一项三天的培训课程外加一天的路途时间，该销售人员的直截了当开销是5,400美元。 直截了当的旅行开销是每张机票4001,600美元，平均一天的就餐费为75美元。三晚的平均住宿费用加上税金是400美元。每天每人的会议开销是35美元。其他费用（出租车、小费、）为25美元一天。因此每人的旅行和住宿的花费总和是1,600美元。 把这些加到直截了当开销中去，每人参加一项三天培训的开销是7,000美元。 这些费用还不算培训本身。这数字看起来特别高。800美元和1,200美元培训课程的区别是什么 公司培训部的组织人员开销每天约1,600美元，同受训人员根本一致。培训部领导的一天费用在15002,500
5、美元之间，三天培训总开销是7,600美元。把这些费用平均到18个人的小班上是每人开销422美元。把这一费用加在7000美元根底上可得7,422美元。 关于分析800美元和1,200美元的培训课程的区别征询题时，仅仅在上面的根底上加上本身的开销，则分别得到8,222美元和8,622美元。两门培训课程的费用差异在培训总本钱中只占4.8%，而非像往常想的那样相差50%。 如何比拟培训投资的报答 比拟培训投资的报答是培训投资特别重要的一个环节。在专业机构所做的两项研究中，我们发如今销售领域的培训能够有以下五个方面的妨碍。它们分别是: 1. 完成的销售是在没有接受培训时不可能做到的。 2. 即时完毕某项
6、销售，从而减少公司损失。 3. 扩大销售规模，从而扩大公司的收益。 4. 赢得销售边际利润，增加公司收入。 5. 确定放弃该商业“时机”较有利。 所有这些情况都受个人经历的妨碍。有些是特别容易处理的，像提高边际利润。有些几乎是不可能做到的，像放弃销售。征询机构认识到培训课程能够对每个参与者的公司产生不同的妨碍。 在对部分培训客户研究中说明，通过销售培训，销售额到达350万美元，客户制造了700,000多美元的利润，而平均每位参与者的开销是8,622美元。如此的一个培训，投资报答是特别明显的，在这当中，培训课程是800美元，依然1,200美元，它的区别不是最关键的，最根本的征询题是培训的投资报答征询题。 培训参与者应该考虑的是：投资报答的结果是如何计算出来的？上文给出的分析方法将有助于企业对此进展界定。 集团公司和销售主管，以及培训长官应该需要关注每个人参加培训的开销，但这不是唯一的事，更重要的是，他们应该能预期到实在的价值，在考虑参与培训者的投资报答的根底上细心评估培训的投资和报答。 编者按：这篇文章分析了一个美国高科技公司的案例，就其数字而言，与中国的企业差异特别大，但对中国企业来说，最有价值的借鉴莫过于把培训真正当作一个有投资报答的事，而且能够找到一些分析其本钱和其投资报答的方法。