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1、第二节第二节 人人 员员 推推 销销 有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做叫做“随机应变随机应变”，而这个奇怪的领域叫做，而这个奇怪的领域叫做“推销推销”。一、人员推销的含义和特点(一一)人员推销的含义人员推销的含义推销员通过口推销员通过口头与消费者谈头与消费者谈话，介绍产品话，介绍产品的性能、质量、的性能、质量、
2、用途，把促销用途，把促销信息传递给每信息传递给每个购买者，达个购买者，达到扩大商品销到扩大商品销量的目的。量的目的。一、人员推销的含义和特点(二二)人员推销的特点人员推销的特点与非人员推销相比与非人员推销相比,最大的特点是直接性最大的特点是直接性.1.推销过程的灵活性推销过程的灵活性2.满足需求的多样性满足需求的多样性3.信息传递的双向性信息传递的双向性4.人员作用的公关性人员作用的公关性第二节 人员推销二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤确定确定目标目标接近潜接近潜在客户在客户推销推销介绍介绍回答回答异议异议成成交交追踪追踪服务服务1、确定目标、确定目标u即找出潜在顾客。即找出潜在顾客。u潜
3、在顾客的条件潜在顾客的条件:有需要有需要,有购买力有购买力,有购有购买决策权买决策权,有接近的可能性有接近的可能性,有使用能力有使用能力.u有很多种办法，如地毯式访问法，连锁有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，个人观察法，介绍法，个人观察法，广告开拓法，市广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。场咨询法，资料查阅法等。u顾客资格审查顾客资格审查(QualifyingProspects)。西方西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司
4、拍到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因此地无市场，因为所有的人不穿鞋子为所有的人不穿鞋子”；另一个是：；另一个是：“此此地市地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点由于在对顾客进行资格审查时，着眼点不一样，不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。2、接近潜在顾客、接近潜在顾客u推销人员事先征得顾客同意接见的行动推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。过程。u一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人一般来说
5、，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口，甚至挂员来访。在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子着这样的牌子：“推销员、狗、小偷、推销员、狗、小偷、闲人，请勿入内闲人，请勿入内”。案例案例2002年年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：公司销售人员拜访他的故事：A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩产品质量优秀
6、，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。不错。经销商说：经销商说：“那是那是2001年年12月的一天，我的秘书月的一天，我的秘书电话告诉我电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听公司的销售人员约见我。我一听A公司的，公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。到我的办公室来。”案例案例“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我
7、的办公桌前说自己一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是是A公司的销售员。公司的销售员。”“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。见灰土。”“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。不停地放些资料在我面前。”案例案例“他介绍完了，没
8、有说话，安静了。我一下子回过神他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！去吧！”听到这里，我们都笑了。经销商继续说：听到这里，我们都笑了。经销商继续说：“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与就想我不能与A公司合作。后来，公司合作。后来，2002年初，你们的张年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有经理来找我，一看，与他们天壤之别，
9、精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。礼有节，是干实事的，我们就合作了。”接近客户的方法现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售销售人员。事实上，口才与销售成功成功与否并不存在正相与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时
10、候该说，什么时候关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应首次印象效应”在在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法：方法：接近客户的方法问题接近法问题接近法u这种方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关这种方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的
11、形式形式激发顾客的注意力和兴趣问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。点，进而顺利过渡到正式洽谈。u有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不
12、出说也使一般的顾客找不出说“不不”的理由，从而达到接的理由，从而达到接近顾客的目的。近顾客的目的。u“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。接近客户的方法介绍接近法介绍接近法u销售人员与顾客联系接近采用的形式，销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。绍三种。u“何先生，您的好友张安平先生要我来何先生，您的好友张
13、安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。来很多好处与方便。”接近客户的方法介绍接近法介绍接近法u河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的哪产的?多多少钱一双少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放三厂去推销，他们准备
14、了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。客。接近客户的方法求教接近法求教接近法u销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。售人员的。u“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题脑
15、，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。所吸引，推销便大功告成。接近客户的方法u好奇接近法好奇接近法u这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。好奇心理的驱使。u一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦
16、一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。利双收赚
17、大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？会不心动呢？接近客户的方法u好奇接近法好奇接近法一位推销员对顾客说：一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯推销员对顾客说：某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧每天只花一毛六分
18、钱就可以使您的卧室铺上地毯。室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：推销员接着讲道：“您卧室您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为平方米，我厂地毯价格每平方米为248元，这样需元，这样需2976元。元。我厂地毯可铺用我厂地毯可铺用5年，每年年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。六分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。很技巧地把产品介绍给顾客。接近客户的方法u利益接近法利益接近法u买商品能获得什么利益，一五一十道了出来
19、。从而使买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。顾客引发兴趣，增强购买信心。u一位文具销售员说：一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”u这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。接近客户的方法u演示接近法演示接近法u“我可以使用一
20、下您的打字机吗？我可以使用一下您的打字机吗？”一人陌生人推开门，探一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很毋庸置疑，来人
21、是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。快被复写纸吸引住了。u这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。u这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。接近客户的方法u演示接近法演示接近法:一位消防用品推销员见到顾客后，一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话
22、，而是从提包里拿出一件防并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高这是金钟牌高级领带级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高这是金钟牌高级领带级领带”，就能给人留下深刻的印象。，就能给人留下深刻
23、的印象。接近客户的方法u送礼接近法送礼接近法u销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，
24、不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。免被人指控为行贿。接近客户的方法u赞美接近法赞美接近法u卡耐基在卡耐基在人性的弱点人性的弱点一书中指出：一书中指出：“每个人的天性都是每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。性更是如此。u您的包很特别，在那里买的？您的包很特别，在那里买的？您今天真精神。您今天真精神。小朋友，长的好可爱
25、！（带小孩的顾客）小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）u“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。他夸赞您是一位热心爽快的人。”u“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。大杰出企业家。”3.推销介绍u是推销过程的中心是推销过程的中心.u推销说服的策略推销说服的策略:(1)提示说服提示说服(2)演示说服演示说服赞美顾客u说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得
26、到一种心理上的满足，等他点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说某推销员上门推销化妆品，女主人说:“这些这些化妆品我都有了，暂时还不需要。化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销这位推销员说员说:“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着女主人听后心花怒放。这位推销员接着说说:“但是，为了防止日晒，应该但是，为了防止日晒，应该”没等没
27、等说完，女主人的钱包就已经打开了。说完，女主人的钱包就已经打开了。反弹琵琶u俗话说俗话说:“王婆卖瓜，自卖自夸。王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反
28、而会在意外之余，油然而生说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一种信任，从而被你说服。u一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安容易导致锁打不开，因此，必须严
29、格地按照说明书进行安装。装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。求安装，效果确实很好。设置悬念u顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市会打破这种不利于说服的局面。
30、在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说场上，一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有你这儿好像没有什么东西可以买的。什么东西可以买的。”摊主说摊主说:“是呀，别人是呀，别人也这么说过。也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说主微笑着说:“可是，他们后来都改变了自己可是，他们后来都改变了自己的看法。的看法。”“噢，为什么？噢，为什么？”顾客问。于是，顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。一次生意。转换角度u就是当对方购买商品时，营销人员不要固执就是当对方购买商品时，营销人员不要固执一端，而要找一个能让顾客
31、看到买下商品对一端，而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度，从而让顾客转变态度。他有利的角度，从而让顾客转变态度。u美国有一个名叫奇科的推销员，他为一个厂家推销价格为美国有一个名叫奇科的推销员，他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次，他来到一个城镇推销，选择人美元的烹调器具。一次，他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时，一位在当地出一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说了名的守财奴一边吃着烹调食品
32、，一边说:“你的产品再好我你的产品再好我也不会买的。也不会买的。”第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴，但你我都知道，见到你很高兴，但你我都知道，我不会购买我不会购买400元一套的锅的。元一套的锅的。”奇科看看守财奴，从身上奇科看看守财奴，从身上掏出掏出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴:“你心疼你心疼吗？吗？”守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说:“我不心疼，我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。你撕的
33、是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”奇科说奇科说:“我撕的不是我的钱，而是你的钱。我撕的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴很奇怪守财奴很奇怪:“怎怎么会是我的钱呢？么会是我的钱呢？”奇科说奇科说:“你已经结婚你已经结婚23年了吧？年了吧？”“这有什么关系？这有什么关系？”守财奴说。守财奴说。“不说不说23年，就按年，就按20年算吧。年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭，你每天可节省你如果使用我的节能烹调器做饭，你每天可节省l美元，一年美元，一年节约节约360美元。过去的美元。过去的20年里，你没有使用我的烹调器，你年里，你没有使用我的烹调器，你就白白浪费了就白白浪费了7200美元，不就等于白
34、白撕掉了美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？美元吗？而今天你还没有用它，那么你等于又撕掉了而今天你还没有用它，那么你等于又撕掉了1美元。美元。”守财守财奴被奇科说服了，其他人看到守财奴买下了烹调器，也都争奴被奇科说服了，其他人看到守财奴买下了烹调器，也都争着买。着买。4.回答异议u需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。u财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。u权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。u产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。产
35、品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。u价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。u推销员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，推销员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，与其说与其说“您需要加多少油您需要加多少油?”不如说不如说“我为您把油加满吧我为您把油加满吧!”饮食饮食店招待员把店招待员把“您喝点什么您喝点什么?”改为选择问句改为选择问句“您是喝咖啡，还是您是喝咖啡，还是甜点心甜点心?”这样的问话使顾客
36、感到难以完全拒绝；而这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；而“来点甜点来点甜点心吧心吧”和和“来一杯咖啡吧来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。这样两问句却达不到那样的效果。在在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有关系，关系，“您看一看，想买些什么您看一看，想买些什么?”这样的问话毫无意义，很多这样的问话毫无意义，很多顾客会不加思索地回答顾客会不加思索地回答“什么也不买什么也不买”。转化顾客异议u转化顾客异议，就是将顾客对商品的异议巧妙地转化转化顾客异议，就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目
37、的。为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。u例如一位顾客对推销电子琴的营销员说例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说营销员说:“啊呀！张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感啊呀！张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗？是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不兴趣吗？是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴
38、趣就来了兴趣就来了”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。买下了这架电子琴。转化顾客异议u顾客：顾客：”有人说，和你家这种产品一模一样的，有人说，和你家这种产品一模一样的，商场才买商场才买80元。元。”u美容师：美容师：”如果花很少钱买得到同样的产品如果花很少钱买得到同样的产品我肯定也愿意。但我想问一下，你看过它的出我肯定也愿意。但我想问一下，你看过它的出厂日期没有？你闻过
39、它的味道没有？你知道它厂日期没有？你闻过它的味道没有？你知道它的使用效果吗？我想没有哪一个商场会随便定的使用效果吗？我想没有哪一个商场会随便定一个价格出售同样的商品，再说我们的产品是一个价格出售同样的商品，再说我们的产品是不走商场路线的，每一瓶都贴有加盟店的防伪不走商场路线的，每一瓶都贴有加盟店的防伪章。你能告诉我具体是哪一个商场吗？下次我章。你能告诉我具体是哪一个商场吗？下次我想去买一套比较一下。想去买一套比较一下。”5.成交u推销要达到的最主要目标推销要达到的最主要目标.6.追踪服务u人员推销的最后环节人员推销的最后环节,也是推销工作的始也是推销工作的始点点.人员推销的基本形式u上门推销（
40、最常见）上门推销（最常见）u柜台推销（门市推销）柜台推销（门市推销）u会议推销（订货会、交易会、展览会、会议推销（订货会、交易会、展览会、物资交流会等）物资交流会等）推销人员的管理管理1、推销人员的、推销人员的甄选甄选（知识面广，有一定的业务知识，文（知识面广，有一定的业务知识，文明经商，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳）明经商，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳）2、推销人员的、推销人员的培训培训（1处理关系的技巧，处理关系的技巧，2良好的个人修良好的个人修养，养，3宽泛的知识结构，宽泛的知识结构，4全面的销售能力）全面的销售能力）3、推销人员的、推销人员的分派分派（1按产品；按产品；2按地区；按地区
41、；3按顾客；按顾客；4综综合型）合型）4、推销人员的、推销人员的激励激励（物质激励：固定工资加奖金；提成（物质激励：固定工资加奖金；提成制工资；固定工资加提成。精神激励：表彰、晋升）制工资；固定工资加提成。精神激励：表彰、晋升）5、推销人员的、推销人员的业绩评估业绩评估（考核指标：（考核指标：1销售数量指标；销售数量指标；2访问顾客的次数；访问顾客的次数；3增加增加新用户的数量或市场占有率的提高；新用户的数量或市场占有率的提高；4销售完成率销售完成率=实际实际销售额销售额/计划销售额；计划销售额；5推销费用率推销费用率=推销费用推销费用/总销售收总销售收入）入）人员推销的技巧u探测性推销探测性
42、推销对于初次接触的顾客对于初次接触的顾客,根据根据”刺激刺激-反应反应”的模式的模式,推销人员按照自己的计划推销人员按照自己的计划,与与顾客进行渗透性交谈顾客进行渗透性交谈,以观察顾客的反应以观察顾客的反应.然后逐步根据顾客的反应来调整谈话的然后逐步根据顾客的反应来调整谈话的内容内容,将顾客的兴趣转移到产品上来将顾客的兴趣转移到产品上来,促促成购买行为成购买行为.人员推销的技巧u创造性推销创造性推销直接直接将产品的某些特性有效的对顾客进将产品的某些特性有效的对顾客进行宣传行宣传,使其产生兴趣使其产生兴趣,诱发顾客的潜在诱发顾客的潜在需求需求,达到促使顾客购买行为的发生达到促使顾客购买行为的发生
43、.人员推销的技巧u针对性推销针对性推销对于已掌握的部分现实和潜在的顾客对于已掌握的部分现实和潜在的顾客,根根据产品特性进行有目的的推销据产品特性进行有目的的推销,用用充分的充分的数据和事实宣传数据和事实宣传引起顾客的重视引起顾客的重视,促使交促使交易的实现易的实现.很多业务员都跟我提到过：老板只是给他们一本企事业名录大很多业务员都跟我提到过：老板只是给他们一本企事业名录大全，或一大堆个人、单位的电话，让他们挨着个地打。全，或一大堆个人、单位的电话，让他们挨着个地打。每天都是在盲目地做事情，身心疲惫，而且效率极低，被拒绝每天都是在盲目地做事情，身心疲惫，而且效率极低，被拒绝自然就成了家常便饭，久
44、而久之就丧失了继续做下去的信心。以自然就成了家常便饭，久而久之就丧失了继续做下去的信心。以至于每天一上班就感觉很茫然，不知道今天该做什么，更不知道至于每天一上班就感觉很茫然，不知道今天该做什么，更不知道能收获到什么！能收获到什么！实际上，他们很热情，对产品也很熟悉，甚至说很专业，为什实际上，他们很热情，对产品也很熟悉，甚至说很专业，为什么还会被拒绝呢？么还会被拒绝呢？原因就是缺乏针对性！原因就是缺乏针对性！针对性的好处就在于，它可以缩小受众群体，针对最有可能购针对性的好处就在于，它可以缩小受众群体，针对最有可能购买你产品或服务的人，以客户最感兴趣的切入点，谈客户最关心买你产品或服务的人，以客户
45、最感兴趣的切入点，谈客户最关心的利益层面，这无疑会减少拒绝，提高成功率，引起客户对你的的利益层面，这无疑会减少拒绝，提高成功率，引起客户对你的注意，参与到你的推销工作中来。注意，参与到你的推销工作中来。有针对性地销售产品有针对性地销售产品案例案例u以我个人为例：以我个人为例：前两天我就接到了一个电话，是某个搜索网的销售人员，说他前两天我就接到了一个电话，是某个搜索网的销售人员，说他们那里在搞优惠，只需要一千块钱，就可以在他们的网站很容易们那里在搞优惠，只需要一千块钱，就可以在他们的网站很容易被搜索到，并且可以排在最前端。被搜索到，并且可以排在最前端。说得很热闹，但是我觉得他对我毫不关心，我想他
46、从未替我想说得很热闹，但是我觉得他对我毫不关心，我想他从未替我想过，我是否有必要这样做。回答当然是过，我是否有必要这样做。回答当然是“NO！”另外一个电话，向我推荐某保健产品。不同的是，当得知我要另外一个电话，向我推荐某保健产品。不同的是，当得知我要考虑一下的时候（其实就是拒绝），她不停地在问我还需要考虑考虑一下的时候（其实就是拒绝），她不停地在问我还需要考虑什么，哪里还不明白？貌似关心，但是听口气感觉她想揍我。什么，哪里还不明白？貌似关心，但是听口气感觉她想揍我。这类产品看似适合于任何企业，和任何个人。但是实际上每个这类产品看似适合于任何企业，和任何个人。但是实际上每个企业和个人的需求点都有
47、所不同。企业和个人的需求点都有所不同。必须要针对客户所经营企业的特点。必须要针对客户所经营企业的特点。u案例案例业务员小赵是做平面媒体广告业务的，负责某报纸的印刷品广告专版的业务员小赵是做平面媒体广告业务的，负责某报纸的印刷品广告专版的销售工作。销售工作。一天，她经朋友介绍见到了某印刷厂的老板潘某。一天，她经朋友介绍见到了某印刷厂的老板潘某。刚一见面，小赵非常热情地向对方介绍自己负责的版面广告位多么的紧刚一见面，小赵非常热情地向对方介绍自己负责的版面广告位多么的紧俏，在她那里做广告的印刷厂每年都能盈利多少等等！越说越激动，感觉俏，在她那里做广告的印刷厂每年都能盈利多少等等！越说越激动，感觉这笔
48、生意肯定能做成。这笔生意肯定能做成。没想到，对方非常冷淡地打断了她：没想到，对方非常冷淡地打断了她：“我们不需要这个，我们只是印刷我们不需要这个，我们只是印刷一些（非法）小广告、传单之类的东西，都是些固定的客户。一些（非法）小广告、传单之类的东西，都是些固定的客户。”一盆凉水从头浇到脚，业务员小赵顿时清醒了许多：今天来错了地方了。一盆凉水从头浇到脚，业务员小赵顿时清醒了许多：今天来错了地方了。盲目的推销必然会遭到拒绝！盲目的推销必然会遭到拒绝！u如果你所针对的客户群确实比较广泛，那你得认真地选择好你的产品或服务能如果你所针对的客户群确实比较广泛，那你得认真地选择好你的产品或服务能够区别于同行业
49、竞争者的特点是什么，独特的销售主张（卖点）是什么。还得够区别于同行业竞争者的特点是什么，独特的销售主张（卖点）是什么。还得做好另一门功课：你的客户的需求、困难是什么？（以后会讲到做好另一门功课：你的客户的需求、困难是什么？（以后会讲到“如何挖掘客如何挖掘客户的需求户的需求”）例如：例如：在北京朝阳公园附近的一个饭馆的门口有两个撂地摊卖光盘的小伙子。在北京朝阳公园附近的一个饭馆的门口有两个撂地摊卖光盘的小伙子。其中一个，站在瑟瑟的寒风里，对每一个进出饭馆的顾客都喊上一句：其中一个，站在瑟瑟的寒风里，对每一个进出饭馆的顾客都喊上一句：“最最新的大片，快来看一看啊！有新的大片，快来看一看啊！有VCD
50、DVD”他的生意冷得像北京的冬天一样。他的生意冷得像北京的冬天一样。旁边的那个小伙子的生意却好得出奇。旁边的那个小伙子的生意却好得出奇。原因是：原因是：对每一个进饭馆的人他都会抢先一步，拉开门，低声说：对每一个进饭馆的人他都会抢先一步，拉开门，低声说：“请进，出来时麻请进，出来时麻烦看看最新大片，有烦看看最新大片，有VCDDVD.。对每一个出来的人他又是抢先一步，拉开门，一伸手说道：对每一个出来的人他又是抢先一步，拉开门，一伸手说道：“请慢走，顺便请慢走，顺便看看最新大片吧！天真冷啊！看看最新大片吧！天真冷啊！”他的针对性就是：若欲取之，必先予之。先行春风，后迎秋雨。他的针对性就是：若欲取之，