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1、保险需求分析1P 2需求分析流程1.收集相关资料；2.进行资料分析；3.进行需求分析。2P 31.客户的家庭关系和教育、职业状况；2.客户的消费状况和消费倾向(1年和长期)；3.客户的资产和收入状况；4.客户可能影响保险支出的财务计划；5.客户已经具有的各种保障资源。在为客户开展需求分析之前，你需要先适当了解客户的下列基本信息：需求分析流程 收集相关资料3P 41.客户年龄；2.家庭收入；3.家庭状况（子女）；4.有无贷款（房，车）；5.社会保障（养老，医疗）。收集相关资料需求分析流程 收集相关资料4P 5按人生不同阶段进行分析需求分析流程 进行资料分析奋斗期5P 6需求分析流程 进行资料分析
2、按人生不同阶段进行分析 单身期期期 间：参加工作 结婚 一般2 5年特特 点：点：客户年龄较轻；收入较低，但花销大；健康状况良好；年轻气盛；无家庭负担；处于未来家庭资金的积累期；保险意识较弱。6P 7需求分析流程 进行资料分析按人生不同阶段进行分析 单身期保保险需求：需求：7P 8按人生不同阶段进行分析 家庭形成期需求分析流程 进行资料分析期期 间：结婚 新生儿诞生特特 点：点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定；生活质量提高，家庭建设支出增加；夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；责任感和经济负担增加，对保险意识和需求也相应增加。8P 9需求分析流程 进行资料分析保保险需求：需求：按人生不同阶段进
3、行分析 家庭形成期9P 10需求分析流程 进行资料分析按人生不同阶段进行分析 家庭成长期期期 间：孩子出生 孩子参加工作特特 点：点：夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑以子女教育为核心。子女教养费用负担随年龄渐增，教育基金保障意识更增强家庭最大开支是保健医疗费、子女教育、房贷和车贷按揭10P 11需求分析流程 进行资料分析按人生不同阶段进行分析 家庭成长期保保险需求：需求：11P 12需求分析流程 进行资料分析按人生不同阶段进行分析 家庭成熟期期期 间：子女参加工作家庭退休 15年左右特特 点：点：自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；收入稳定，水平较高；子女完全独立，债务已逐渐减轻；
4、夫妻双方年纪较大，健康状况有所下降；夫妻双方临近退休年龄，开始考虑养老生活；家庭成员不再增加，家庭负担较轻。12P 13需求分析流程 进行资料分析按人生不同阶段进行分析 家庭成熟期保保险需求：需求：13P 14意外身故 疾病身故死 亡单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段需求分析流程 进行资料分析人生不同阶段保险需求侧重点分析健 康医 疗 重 疾养 老养 老投 资 教 育其 他14P 15保 险 需 求寿 险 规 划 健康险规划 养 老 规 划对抗降低照顾 死 亡 风 险 疾 病 风 险 养 老 风 险 客户面临的财务风险保险需求诊断需求分析流程 进行需求分析15P 16需求分析流程 进行需求分析需求分析的计算原理计算家庭保险总需求额确定需求保障缺口需求额是指客户各项支出的总和A审视客户自身已有资源B C C=A-B已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的保险等等 16感 谢 聆 听