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1、国际商务谈判国际商务谈判n袁其刚袁其刚 教授教授 n山东财经大学山东财经大学nShandong Economics UniversitynE-mail:2011-8-15By YuanQiGang SEU 讲课提纲n第一章第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用国际商务谈判的概念、类型和作用n第二章第二章 国际商务谈判的国际商务谈判的“需要理论需要理论”n第三章第三章 国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作n第四章第四章 国际商务谈判的结构和过程国际商务谈判的结构和过程n第五章第五章 国际商务谈判的法律规范国际商务谈判的法律规范n第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧n第七
2、章第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息国际商务谈判中的权力、时间和信息n第八章第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测国际商务谈判者行为的分析及预测n第九章第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通国际商务谈判者的语言、非语言沟通n第十章第十章 一种新的谈判方式一种新的谈判方式在线商务谈判在线商务谈判n第十一章第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌n第十二章第十二章 文化因素对国际商务谈判影响文化因素对国际商务谈判影响n第十三章第十三章 中国商务谈判人员特点中国商务谈判人员特点n第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则2011-8-15By YuanQiGang SEU
3、第三篇国际商务谈判的文化礼仪篇国际商务谈判的文化礼仪篇n 国际商务谈判者来自不同国家，有国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功势利导，以取得谈判成功.2011-8-15By Yu
4、anQiGang SEU 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌n第一节第一节 服饰的礼仪与禁忌服饰的礼仪与禁忌n第二节第二节 不同活动中的礼仪与禁忌不同活动中的礼仪与禁忌n第三节第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌2011-8-15By YuanQiGang SEU 第一节第一节 服饰的礼仪与禁忌服饰的礼仪与禁忌n一、男装的选择一、男装的选择n二、女装的选择二、女装的选择n三、商务谈判中穿着的一般原则三、商务谈判中穿着的一般原则2011-8-15By YuanQiGang SEU 朝鲜人认为她们不该穿长裤朝鲜人认为她们不该穿长裤n 中国一行四人，两位男士和两位女士去朝
5、鲜参加一次商中国一行四人，两位男士和两位女士去朝鲜参加一次商务谈判。两位男士身着西服、领带，两位女士穿长裤和正务谈判。两位男士身着西服、领带，两位女士穿长裤和正式的上衣。令中国谈判人员感到奇怪的是，在平壤火车站，式的上衣。令中国谈判人员感到奇怪的是，在平壤火车站，朝方在向中方人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断打量朝方在向中方人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断打量两位中国女士的下半身。中方女士尽管不知道出了什么事，两位中国女士的下半身。中方女士尽管不知道出了什么事，但已察觉到不对头，所以就打量一下自己的下身，看看裤但已察觉到不对头，所以就打量一下自己的下身，看看裤子上是否有脏点或出了什么差错。子
6、上是否有脏点或出了什么差错。n 分析：在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长分析：在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长裤很少见。虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人裤很少见。虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府工作人员中，穿长裤的女性极少见。本案例中的朝鲜谈判工作人员中，穿长裤的女性极少见。本案例中的朝鲜谈判伙伴不断打量两名中国女性谈判人员的下半身，唯一的原伙伴不断打量两名中国女性谈判人员的下半身，唯一的原因是她们穿了长裤而没穿裙子。因是她们穿了长裤而没穿裙子。2011-8-15B
7、y YuanQiGang SEU 第二节第二节 不同活动中的礼仪与禁忌不同活动中的礼仪与禁忌n一、见面时礼仪一、见面时礼仪n二、会谈时礼仪二、会谈时礼仪n三、参加宴会礼仪三、参加宴会礼仪n四、其他情况下的礼仪四、其他情况下的礼仪2011-8-15By YuanQiGang SEU 不能和佣人聊天不能和佣人聊天n 三年前，杰西从澳大利亚来到葡萄牙参加商务谈判。一天，杰西的三年前，杰西从澳大利亚来到葡萄牙参加商务谈判。一天，杰西的谈判对手奥西瓦邀请杰西到他家去吃饭。杰西愉快接受了奥西瓦的邀请。谈判对手奥西瓦邀请杰西到他家去吃饭。杰西愉快接受了奥西瓦的邀请。到了他家不大的功夫，晚餐就开始了。使她感到
8、惊奇的是，端菜的不是他到了他家不大的功夫，晚餐就开始了。使她感到惊奇的是，端菜的不是他的妻子，而是他们雇佣的女佣人。对此，她什么也没说，只是暗暗地想这的妻子，而是他们雇佣的女佣人。对此，她什么也没说，只是暗暗地想这么小的房子根本就用不着雇个佣人。当女佣人给她们上菜的时候，杰西问么小的房子根本就用不着雇个佣人。当女佣人给她们上菜的时候，杰西问了问她的家庭情况并问她在这里干了多久。然而，女佣人却什么都不愿意了问她的家庭情况并问她在这里干了多久。然而，女佣人却什么都不愿意说，而且感到很紧张。正在这时，女佣人一不小心把菜汤洒在了杰西的胳说，而且感到很紧张。正在这时，女佣人一不小心把菜汤洒在了杰西的胳膊
9、上。奥西瓦的妻子见后气得几乎要破口大骂，奥西瓦也难以容忍此事，膊上。奥西瓦的妻子见后气得几乎要破口大骂，奥西瓦也难以容忍此事，就大声叫喊，命令她滚到厨房里去再也别出来。女佣人一声不吭地进了厨就大声叫喊，命令她滚到厨房里去再也别出来。女佣人一声不吭地进了厨房，给人以好可怜的感觉。就这样，他们三个人在很别扭的气氛中吃完了房，给人以好可怜的感觉。就这样，他们三个人在很别扭的气氛中吃完了这顿饭。这顿饭。n 奥西瓦为什么要当着客人的面对女佣人大喊大叫？当杰西问那个女佣奥西瓦为什么要当着客人的面对女佣人大喊大叫？当杰西问那个女佣人问题时，她为什么不肯回答人问题时，她为什么不肯回答?杰西和主人之间的紧张情绪
10、是什么因素促杰西和主人之间的紧张情绪是什么因素促成的成的?2011-8-15By YuanQiGang SEU 案例分析案例分析n 分析：在葡萄牙以及许多其它国家，尽管现代人几乎都分析：在葡萄牙以及许多其它国家，尽管现代人几乎都有了平等的观念，但有的仍保留着极其严格的等级观念。在有了平等的观念，但有的仍保留着极其严格的等级观念。在这些国家中，佣人的地位不言而喻，绝对是处在社会最低层这些国家中，佣人的地位不言而喻，绝对是处在社会最低层的。在这样的国家，在主人和佣人之间不可能有什么平等可的。在这样的国家，在主人和佣人之间不可能有什么平等可言。在这种情况下，公开与佣人交谈不仅会使自己处于尴尬言。在这
11、种情况下，公开与佣人交谈不仅会使自己处于尴尬的境地，而且也会使佣人为难，因为在主人家她是没有随意的境地，而且也会使佣人为难，因为在主人家她是没有随意讲话权力的。这是那个女佣人难以同杰西对话的主要原因。讲话权力的。这是那个女佣人难以同杰西对话的主要原因。然而，澳大利亚是个高度平等的社会。在那里，被雇佣的人然而，澳大利亚是个高度平等的社会。在那里，被雇佣的人员并不认为他们比雇主低人一等，即使是他们的社会地位较员并不认为他们比雇主低人一等，即使是他们的社会地位较低，也认为自己有人格和权利。低，也认为自己有人格和权利。2011-8-15By YuanQiGang SEU 四、其他情况下的礼仪四、其他情
12、况下的礼仪n(一)参加舞会n(二)赠送礼物n(三)吸烟2011-8-15By YuanQiGang SEU 第三节第三节 世界各国的风俗习惯与礼世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌仪禁忌2011-8-15By YuanQiGang SEU 一、日本谈判风格、礼仪与禁忌一、日本谈判风格、礼仪与禁忌n1、日本商人的谈判风格 n （1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。n （2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，）喜欢
13、深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。会给谈判营造良好气氛。n （3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。员相等。n （4）等级观念严重，尊老倾向明显。）等级观念严重，尊老倾向明显。n （5）女性一般不直接参与谈判。）女性一般不直接参与谈判。n （6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。n （7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。n （8）长于以小
14、利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。地。n （9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。n（10）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。2011-8-15By YuanQiGang SEU 2、日本商人的谈判礼仪和禁忌n （1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪
15、念意义。对不同地位的人送礼的差别要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。明显。n （2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。n （3）有较强时间观念，切勿迟到。）有较强时间观念，切勿迟到。n （4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。机会在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾数。机会在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾问。问。n （5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。2011-8-15B
16、y YuanQiGang SEU 二、美国二、美国谈判风格、礼仪与禁忌礼仪与禁忌n美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格 n 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。做出让步。5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分
17、，先定总的交易条件，再谈具体条件。易条件，再谈具体条件。6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。、既重视商品质量，也重视商品的外包装。n礼仪与禁忌礼仪与禁忌n 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。定的身体距离。n 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。n 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。及个人问题。n 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必
18、、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。要进行联系时才回赠。n 5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。2011-8-15By YuanQiGang SEU 三、加拿大商人的谈判三、加拿大商人的谈判风格风格礼仪与禁忌礼仪与禁忌n 谈判风格谈判风格 1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。n 2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体
19、执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。n 礼仪与禁忌礼仪与禁忌 1 1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。要使用印有英、法两种文字的名片。n 2 2、约会要事先约定并准时、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在一般进餐时双手要放在桌子上桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。私人约会要带鲜花或小礼品。n 3 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。之过急。n 4 4、
20、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。n 5 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。们身上。2011-8-15By YuanQiGang SEU 四、英国谈判风格、礼仪与禁忌n 1、英国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格 n （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和；）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相
21、处，待人温和；n （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；n （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位；）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位；n （4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。n （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。n 2、英国商人的谈判礼仪和禁忌、英国商人的谈判礼
22、仪和禁忌 n （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；n （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话；领带；进餐时忌大声讲话；n （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育
23、运说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。动话题。2011-8-15By YuanQiGang SEU 谨慎、重礼貌的英国人谨慎、重礼貌的英国人n 英国人把英国人把“不管闲事不管闲事”这句谚语作为生活的座右铭。这句谚语作为生活的座右铭。n 在英国，人们相见彼此寒暄几句，应酬话很少，很简单。问话中不在英国，人们相见彼此寒暄几句，应酬话很少，很简单。问话中不涉及私人问题；否则，他们会认为你很粗鲁，不懂得礼貌。涉及私人问题；否则，他们会认为你很粗鲁，不懂得礼貌。n 在英国，有在英国，有“女土优先女土优先”的社会风尚。的社会风尚。n 大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他
24、们几乎每天都要刮脸。不大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他们几乎每天都要刮脸。不论职位高低都系领带或领结。英国人很幽默，但很少开玩笑和欺骗人，这论职位高低都系领带或领结。英国人很幽默，但很少开玩笑和欺骗人，这是英国人的忌讳。是英国人的忌讳。n 英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能容英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能容忍，很少发脾气，很少和别人进行无谓的争论。他们排队排队买票，不管忍，很少发脾气，很少和别人进行无谓的争论。他们排队排队买票，不管多长时间也无人抱怨。若有人发牢骚，人们会认为他不懂礼貌。多长时间也无人抱怨。若有人发牢骚，人们会认为他不懂礼貌。
25、n 英国人认为，英国人认为，“我的家就是我的城堡，风能吹进来，但国王和王后我的家就是我的城堡，风能吹进来，但国王和王后没有我的邀请不能进来没有我的邀请不能进来”，所以能领受英国人的家宴是十分难得的。英国，所以能领受英国人的家宴是十分难得的。英国人迁居后的第一件事是修一道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。人迁居后的第一件事是修一道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。n 英国人喝茶时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。英国人喝茶时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。n 假如先取茶再放牛奶，会被视为没有教养。假如先取茶再放牛奶，会被视为没有教养。2011-8-15By YuanQi
26、Gang SEU 五、五、法国人谈判风格、礼仪和禁忌 n1、法国人的谈判风格、法国人的谈判风格 n（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。n（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。n（3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。（4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。n（5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈）偏爱横向式谈判，即先达成原则协
27、议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录备忘录”、“协定书协定书”等。等。n（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点达成的协议点”、“分分歧点歧点”、“专论点专论点”、“论及点论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。要有准确的定义，避免产生歧义。n（7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。n（8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。n（9
28、）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。2011-8-15By YuanQiGang SEU 2、法国人的谈判礼仪与禁忌n （1）见面时应主动握手，但不要主动向上级）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。伸手，女士也一般不主动向男士伸手。n （2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后宴
29、会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。次日应电话或留言表示感谢。n （3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。2011-8-15By YuanQiGang SEU 六、德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌n1、德国商人的谈判风格 n （1 1）自信、保守、刻板、严谨，做事有计划性。）自信、保守、刻板、严谨，做事有计划性。n （2 2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计
30、划判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。讲究逻辑性。n （3 3）对自己的产品极有信心。）对自己的产品极有信心。n （4 4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。合同条款的每一个字都会仔细推敲。n （5 5）严格守时，忌讳晚上谈判。）严格守时，忌讳晚上谈判。2011-8-15By YuanQiGang SEU 2、德国商人的礼仪与禁忌、德国商人的礼仪与禁忌 n （1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时
31、双手不要插在口袋里。谈时双手不要插在口袋里。n （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。n （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。2011-8-15By YuanQiGang SEU 七、七、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌和禁忌n阿拉伯商人的谈判风格阿拉伯商人的谈判风格 n 1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，避免谈论宗教话题和信仰；、以宗教划派，以部族为
32、群；家庭观念较强，固执保守，避免谈论宗教话题和信仰；n 2、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助的人；、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助的人；n 3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶n 段，会着力营造谈判气氛；段，会着力营造谈判气氛；n 4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。n 5、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重视上下级两类人，那种、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特
33、别重视上下级两类人，那种n 都不能轻视；都不能轻视；n 6、代理商的地位极为重要；、代理商的地位极为重要；n 7、极喜讨价还价；、极喜讨价还价；n 8、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分礼仪层次范围，由于主体、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分礼仪层次范围，由于主体n 利益常常和小利益矛盾，注意以小牺牲换取大利益；利益常常和小利益矛盾，注意以小牺牲换取大利益；n9、常用、常用IBM的作法：的作法：I是神的意志；是神的意志；B是明天再谈；是明天再谈；M是不要介意，这是阿拉伯商人低档是不要介意，这是阿拉伯商人低档n 对方进攻常用的作法。对方进攻常用的作法。n10、谈
34、判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上；、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上；n11、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列，翻译用语要准确无误。、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列，翻译用语要准确无误。2011-8-15By YuanQiGang SEU 2.阿拉伯商人的阿拉伯商人的礼仪和禁忌在穆斯林国家里，妇女出门探友或学习教在穆斯林国家里，妇女出门探友或学习教义需戴上盖头或面纱。他们认为妇女除义需戴上盖头或面纱。他们认为妇女除手脚外，全身都是羞体。男人看见陌生手脚外，全身都是羞体。男人看见陌生妇女的面容，就认为是不吉利、不幸的妇女的面容，就认为是不吉利、不幸
35、的事。因此，妇女戴面纱成为穆斯林国家事。因此，妇女戴面纱成为穆斯林国家的风俗。的风俗。2011-8-15By YuanQiGang SEU 八八.南美商人的谈判风格、礼仪南美商人的谈判风格、礼仪和禁忌和禁忌 n 1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。n 2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。n 3、注重感情，看重朋友。、注重感情，看重朋友。n 4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。n 5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可、有些南美商人对
36、信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。靠的贸易伙伴。n 6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的。关重要的。n 7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策。、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策。n 8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。薄。2011-8-15By YuanQiGang SEU 九九.意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判
37、风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。n 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。n 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约会。约会。n 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。n 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等
38、方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。n 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的要求。的要求。2011-8-15By YuanQiGang SEU 十.西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌n 1、西班牙人的谈判风格、西班牙人的谈判风格 n （1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。n （2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。n （3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条）不会主
39、动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款。款。n （4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。n 2、西班牙人的谈判礼仪和禁忌、西班牙人的谈判礼仪和禁忌 n （1）一般绝不口头说）一般绝不口头说“不不”，认为是失礼的表现，必须委婉表达，认为是失礼的表现，必须委婉表达和揣摩对方的意思。和揣摩对方的意思。n （2）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。n （3）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午夜结）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午夜结束。束。n （4）要多准备不同的谈
40、判方案，不能上来就和盘托出我方意图。）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意图。各项条款的订立力求详细，并应附有约束性条款。各项条款的订立力求详细，并应附有约束性条款。2011-8-15By YuanQiGang SEU 十一十一.葡萄牙人的谈判风格、礼葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌仪和禁忌 n 1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。定的距离感。n 2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。合作精神欠缺。n 3、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服
41、革履，佩戴领带。佩戴领带。n 4、时间观念较淡，决策速度较慢。、时间观念较淡，决策速度较慢。n 5、经常在支付货款时出现问题。应与其在合、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的同条款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。迟付解决条款。2011-8-15By YuanQiGang SEU 十二十二.希腊商人的谈判风格、礼希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌仪和禁忌 n1、希腊商人的谈判风格、希腊商人的谈判风格 n （1）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚至包括餐馆的菜价。甚至包括餐馆的菜价。n
42、 （2）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。n （3）无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的）无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间。时间。n2 2、希腊商人的谈判礼仪和禁忌、希腊商人的谈判礼仪和禁忌 n （1）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。n （2）不十分讲究穿戴，不要以貌取人。）不十分讲究穿戴，不要以貌取人。n （3）通常每年的）通常每年的6-8月的每个星期三的下午，希腊人通月的每个星期三的下午，希腊人通常都不工作。常都不工作。2011-8-15By YuanQiGang SEU 十三
43、十三.北欧人的谈判风格、礼仪北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌和禁忌n1 1、北欧人的谈判风格、北欧人的谈判风格 n （1 1）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。n （2 2）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。n （3 3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。n （4 4）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。n （5 5）对高档、高质、新奇商品又很强的
44、兴趣，贸易条件比较苛刻。）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，贸易条件比较苛刻。n （6 6）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特别受欢迎的谈判）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。n （7 7）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。n 2011-8-15By YuanQiGang SEU 2 2、北欧人的谈判礼仪和禁忌、北欧人的谈判礼仪和禁忌n （1
45、 1）讲究礼貌和礼仪。）讲究礼貌和礼仪。n （2 2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。n （3 3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。n （4 4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。求保住合同而不是更换方案。n （5 5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。准备。n （6 6）代理商
46、的地位很高。）代理商的地位很高。n （7 7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。分简单。酒是相当昂贵的礼品。2011-8-15By YuanQiGang SEU 十四十四.俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌n1、俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格 n（1）待人谦恭，但缺乏信任感。）待人谦恭，但缺乏信任感。n（2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。灵活性。n（3）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。n（4）看重价格，精于算计
47、，常常欲擒故纵。）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。n（5）情绪容易激动，举止随意。）情绪容易激动，举止随意。2011-8-15By YuanQiGang SEU 2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌 n （1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其合作要有强烈的风险意识。其合作要有强烈的风险意识。n （2）注意礼仪均衡，讲求实效。）注意礼仪均衡，讲求实效。n （3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。视不修边幅之人，而且
48、不能将手插在口袋里或袖子里。n （4）地位意识较强，称呼其要带头衔。）地位意识较强，称呼其要带头衔。n （5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。的自豪感。n （6）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。礼物是必要的。n （7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。有比较充分的了解。2011-8-15By YuanQiGang SEU 十五十五.韩国商人的谈判风格、礼仪和韩国商人的谈判风格、礼仪和
49、禁忌禁忌n1、韩国商人的谈判风格、韩国商人的谈判风格 n （1）重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要进行一些轻）重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要进行一些轻松话题的寒暄。松话题的寒暄。n （2）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占据主动。占据主动。n （3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。n （4）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。n （5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。n （6）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不
50、要轻易说出）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不不”字。字。n 2011-8-15By YuanQiGang SEU 2、韩国商人的谈判礼仪和禁忌、韩国商人的谈判礼仪和禁忌n （1 1）十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点，）十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点，韩方则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一韩方则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些到达。些到达。n （2 2）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的表示。眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。表示。眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。n