《清盘与招商广告策划案 步行街招商激励方案 招商策略招租主力店 商业广场营销运作方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《清盘与招商广告策划案 步行街招商激励方案 招商策略招租主力店 商业广场营销运作方案.docx（30页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、济南品牌商业广场营销运作方案济南市商业的发展1、发展迅速，形成规模改革开放以来，济南市的商业与全国兄弟城市一样进入了快速发展的轨道，特别是九十年代 后期，济南市商业的发挥咱更是有了质的飞跃，随着二十一世纪的到来，WTO的加入更为济南商 业领域带来了国家新商业的理念和现代化元素。在商业网点的硬件设施、软件配套等方面都有了很 大程度的提高。截止2000年末济南市商业网点数达到838个，商品交易额突破495亿元，其中城 市市场总数达到318个，商品交易额超过380亿元，全市连锁超市增加至637家，其商品零售额 64.1亿元。2、消费心理、消费行为从最初级的物质需求转向高级的精神需求(1)消费心理：从
2、“求是”、“求初”、“求廉”转向“求新”、“求异”、“求美”、“求情”、“求 乐”。过去，特别是短缺经济时代，人们的消费观是“求是”、“求廉”、“求知”。那时只要适用， 价格便宜人们就会产生消费行为。而今的济南市民消费心理将更注重“求新”、“求异”、“求美， “求情”、“求乐”。即人们在消费中更加看中消费的新颖性、个性化及消费精神情感的满足。(2)消费需求：已从最初级的物质需求，转向高级的精神需求。主要表现在：购物便利性需求休闲性、娱乐性需求相互交流与沟通的需求开放式购物环境的需求(3)消费方式已从传统的粗放型转变为集约时尚性(4)消费层次已从经济便宜型转变为富裕享受型(5)消费时空已从零星分
3、散型转变为集中满足型(6)消费能力已从盲目的弱消费力转向理性的强消费力3、已然形成区域性特征：市中心的泉城路为中心已形成最强势的商业繁华中心，商业的雏形“泉城路步行街”、“泉城广管理系统:品牌商业广场的管理涉及治安、工商、环卫、城管、税务、交通等管理内容，在 品牌商业广场的管理设计中既要遵从一般市场管理的共性，服从行政部门的统一 管理，又要兼顾品牌商业广场经营管理的个性，发挥业主和商家的积极性，为此, 品牌商业广场的管理系统应采取以下结构形式。A、顾问机构品牌商业广场管理委员会组成部门： 公安、工商、环卫、城管、税务、计监、物价、卫生、商检、 广电等部门及发展商领导、业主代表、商家代表。管理委
4、员会设置：主任、执行委员B、决策机构：大连品牌商业总公司C、管理机构：济南品牌商业广场管理公司D、执行机构：招商部、市管部、物管部、信息部、行政部、财务部五、竞争和风险(一)竞争根据济南市目前商业房产的现状，本项目的真正竞争对手并不多，也不明显。从 经营角度看还是有许多竞争对手；从销售角度看，也有一些竞争存在。下面仅从销 售和经营两方面对品牌商业广场的竞争对手进行介绍和分析：1 .销售的竞争(1) 区域的竞争北园路、济洛路、花园路、张庄路、经十西路五大市场群。 泉城路商圈内新建的商业设施。(2)开发商的竞争主要竞争对手就是市建委投资公司。(3)项目的竞争 省府前街路口向东泉城路延伸的FA号楼。
5、芙蓉街的FB号楼。 高家当铺装修后的G号楼。（4）销售方式的竞争目前在济南市能引起社会关注的是拍卖方式销售，目前已成功举行三次大型 拍卖会，虽然第三次拍卖会比以前两次拍卖会火爆程度减弱了一些，但其在 济南市投资者中还是占有很重要的位置。而且有许多投资者已从中尝到了一 些甜头。其竞拍的态势和信心还有了一定加强。（5）销售价格的竞争物业 名称位置建筑结构特点销售价（元/ID?）租金价（元/月）A#泉城路 西首，毗 邻三联 商厦，即 位于品 牌商业 广场地 块内。建面6980 m2地上三层，局部二层。交通便利处 于泉城路黄 金商圈。（推算）一至三层均价21600元/ m2一层均价37800元/ m2
6、一至三层均价180/ m2月 一层均价315元/ Ilf月高家 当铺 路段泉城路 与省府 前街交 叉口西 侧建面1521 m2地上一至三层交通方便，文 化底蕴厚是 传统商业胜 地。（推算）54000 元/ m2最高价450元/ m2月彩云大厦泉城路中断建面 48615 m2 高21层内部结构为 开敞空间。14400 元/ m2均价120元/ m2月泉城 路商 业房 C7座百货大 楼对面一二层建面600 m2（推算）一层最高价：57600元/ m2二层最高价：28800元/ m2一层最高价480元/ m2月二层最高价240元/ m2月银座 数码 广场2、经营的竞争（1）区域的竞争城西区域：经四路
7、华联商城南、城北、城东区域：大润发商圈 泉城广场区域：泉城路贵和银座商圈（2） 开发商的竞争山东电力鲁能集团 济南华联集团 市建委投资公司项目的竞争山东贵和商厦 银座购物中心 贵和购物中心 嘉华商业广场（4）租赁价格的竞争物业名称规模位置档位业态租金经营状况贵和商厦建面3万泉城路东段中档百货商场一般贵和购物 中心建面3万泉城路东段中档百货商场一般龙泉商厦建面2.8万本项目对面待定百货商场583元/ m2月正在招商彩云大厦建面4.8万泉城路中段296 号银座数 码广场（-）风险从目前看，品牌商业广场的风险主要有以下几个方面：1 %竞争风险：品牌商业广场从立项开始就为济南市广大市民的关注，品牌集团
8、多年良好的业内品牌积淀使品 牌商业广场在广大投资者中有较高的知名度和美誉度,如果不在开发运作、经营理念上下一番工夫, 从观念上引导当地的投资观念和经营思路，则可能受到竞争对手的挑战，对本项目的后期运作会带 来不可估量的损失。2、营销风险：目前，济南市场商业网点林立，商业区更不少，商铺出现供大于求，很多商铺在营销上出现很 多问题和困难。主要表现在：目前济南传统商圈均受到不同程度的挑战和削弱，一些新商圈不断涌现，商圈的转移对投资者向城路的商业不动产方面的投资信心会受到一定影响由于规模较大，如果急功近利，操之过急，没有十分周密、完善、科学、规范的销售准备 工作和营销策划体系，销售进程将受到一定影响。
9、若销售价格定位过高，超过投资者的承受力，或超过竞争楼盘价格过多，对销售工作同样 会带来不利影响工程进度的科学计划和控制不到位，将会对销售工作带来极为不利的影响商铺面积如果过大，将加重投资者资金压力，影响投资者的投资决心分割的科学性欠佳，也会影响投资者的投资决心提出以上风险预期，意在引导决策层、管理层、执行层在销售及运作中引起足够的重视，并努 力在实际操作中加以预防和规避。六、营销运作策划(-)销售目标1、完成本项目南区一层室内步行街8426.88平方米商铺的销售2、完成本项目北区“泉城新天地” 3456.9平方米商铺的销售(二)、销售价格策略1、定价步骤策略(1)、初步市调，设计区域试探价(2
10、)、抛出区域试探价，探测市场反应(3)、进一步深入市调，设计出每个商铺的价格(4)、认购期间抛出阶段价，并及时微调，设计出正式的价格体系(5)、开盘时正式以最终确定的价格对外销售2、均价设定原则与方法定价原则：充分论证，实行明码标价平开平走，预留增值空间 比较租金，注重投资回报 收回成本，实现一定利润市场比较定价法:成本+利润+市场比较因素 步骤：A、评估：对本项目以及比较项目进行综合评估B、修正率:本项目评估得分/比较项目评估分C、修正结果：修正率X比较项目均价D、本项目均价二Z比较项目修正均价/比较项目总数3、各商铺差价策略区域差价：根据市场调查情况及区域评估分确定南区北 区泉城路临街商铺
11、东、西面临街商铺内环商铺喷泉广场商铺均价450。元/M?均价2 5 0 00 /M2均价2 5。00 /M2均价3 00 00 /M2均价2 00 0。/M?商铺差价：根据位置、朝向、主次通道、入铺口、人流、交通回路、经营商品附加值等多 种因素差别。商铺差价的制定步骤与方法如下：商铺评估X 参数1234567891 0位置朝向通道入铺口人流交通回 路商品附 加值合计求出商铺均价分值：商铺均价分值二2 （各商铺得分X各商铺面积）/商铺总面积商铺价格二该商铺所在区域均价+ （商铺得分-商铺均价分值）X单位分差价格值（单位分差价格值：每平方米每相差1分的价格数）3、差价销控策略:差价对销控有着特殊的
12、作用。差价偏高，则高价部分销售必慢，低价部分销售相对会较 快，掌握好这一规律，可以有效地利用差价策略对销售进行有目的地控制。在销售中可对部分保留 商铺采用高差价方式进行销售控制。（三）商铺分割策略1、 结合建筑设计图进行分割2、 分割时先分估算各商铺的销售金额。尽量把最高额控制在500万以内。3、 根据商铺所在区域的功能分布的商品特性，进行分割，尽量提高使用率。4、 通过商铺的科学分割，尽量避免出现经营死角，争取做到化腐朽为神奇，充分照顾商铺的均衡性5、 充分考虑试探期内投资顾问的反馈信息，根据市场需求进行科学分割6、 通过分割，完善内环境交通系统，尽量设计多种交通回路（四）销售政策1、 优惠
13、政策：（1） 一次性付款优惠政策购买面积超过500平方米且铺面连为一体的大客户优惠政策2、 销售政策：（1） 预定以30平方米为单位，单位定金不得少于10万首付款不得少于总房款的40%（五）销售策略1、步骤策略:根据品牌商业广场的实际情况，将销售步骤定为五个阶段:预热阶段（试探期）（认购期）（开盘期）（强销期）（清盘期）（认购期）（开盘期）（强销期）（清盘期）造势阶段 入市阶段 主攻阶段 延伸阶段2、方式策略常规销售方式A、坐销形式a、公开渠道：指通过报纸、户外、POP等载体进行公开销售 b、主要形式：报纸：系列软体文章，系列专访，系列硬体广告户外:户外:工地围墙广告、户外广告、街道宣传伞广告
14、，销售中心灯箱 指示牌等POP:销售中心各类展板、大型布幅，气球条幅等C、销售方式：销售人员（投资顾问）在销售中心接待客户并完成销售，客户通过各种广告信 息主动登门实施购买B、行销形式a、行销渠道：指通过非公开渠道主动出击销售b、主要形式： RM直销：通过公司社会资源及销售人员个人社会关系向目 标客户推销封套、楼书：通过大型企业、品牌公司寄赠印刷品进行销售 人员行销：销售人员通过对有意向的大目标客户登门直销借势销售形式A、借助招商工作进行销售B、借助引入的经营商的品牌进行销售C、借助开业之势进行销售（七）销售宣传策略1、 遵循原则：（1） 寻找热点和新闻由头，借势促销（2）软硬结合，软体预热，
15、硬体主攻，软体先行，硬体随后，软硬协同造势2、 卖点列析:（1）基础卖点:本项目地处泉城路商大连品牌集团品牌与世界零售巨头沃尔玛、必胜客、肯德基等世界级品牌联姻（七）现场包装策略（八）销售资料与其他准备工作济南品牌购物广场清盘与招商广告策划案济南品牌购物广场广告策划案本次销售推广主要围绕四个诉求点来进行1、商铺最佳投资方式（针对自营与投资客）2、投 资商铺的长远利益（从收店租到赚店铺）3、投资品牌商铺享有租约保证（现铺销售，送租约，回 报立竿见影）4、机会不等人（品牌产权旺铺销售火爆，黄金席位所剩无几）本次招商推广主要围绕四个诉求点来进行1、名店名牌汇聚品牌购物广场2、招商火爆进行 中，黄金旺
16、铺所剩无几3、与商业巨人同场经营的珍稀商机4、开业倒记时各名牌名店加紧装修 中。销售广告案：主题1：产权旺铺，租不如买！（投资店铺的方式针对自营业主）主题2：用店租,养店铺！（目前投资置业最安全/稳定的投资方式针对投资业主）主题3：鱼与熊掌可兼得？ （产权旺铺带租约发售及投资回报）主题4：先做房东，再做老板！ （40年产权旺铺，先赚店租再自行经营！）主题5： 一间好店铺百年摇钱树！ （投资产权旺铺的好处；常年的丰厚回报）主题6：产权旺铺，代代收益！（投资产权旺铺的好处；-铺富养三代）主题7：品牌产权旺铺，我们全家养老金！ （投资产权旺铺的好处及回报）主题8:品牌产权旺铺，送给儿女们的一台ATM
17、机！（同上）主题9：成功之道就是立即行动 （品牌产权旺铺全面热销90%）主题10：掌声越多，机会越少！ （品牌产权旺铺即将售馨）招商广告案：主题1：世界巨子有的你也有！ /火爆招引一线品牌！（诚邀知名品牌商，经销商，生产商进驻经营）主题2：名牌名店，抢租品牌！ （品牌购物广场已进驻的品牌，招商情况）主题3：名店汇聚，领唱繁华！ （品牌购物广场通过招商进驻的品牌）主题4：品牌购物广场即将盛大开业！ （提前向市场预告开业的信息）报纸广告排期表：齐鲁晚报：本次报纸投放要求封底版，彩色半版。日期周数主题性质8/20周三世界巨子有的你也有！火爆招引一线品牌！招商8/21周四产权商铺，租不如买！针对自营业
18、主销售8/22周五用店租，养店铺！针对投资业主销售8/27周三名牌名店，抢租品牌！全面加紧装修中招商8/28周四鱼与熊掌可兼得？带租约销售销售8/29周五先做房东，再做老板！带租约销售销售9/3周三名店汇聚，领唱繁华！招商成功招商9/4周四一间好店铺百年摇钱树！投资的利益销售9/5周五产权旺铺，代代收益！投资的利益销售9/10周三品牌购物广场即将盛大开业！预告市场招商9/11周四成功之道就是立即行动把握机会销售9/12周五掌声越多，机会越少机会不多销售齐鲁电视台30秒广告片：诉求一间好店铺百年摇钱树的投资概念 同时体现名牌名店汇聚，品牌领唱繁华，开业进入倒记时。场”以及贵和购物中心、贵和商厦、
19、百货大楼、人民商场、银座商场等规模化商业网点，构成了济 南市钻石级商业区“泉城路商圈。城西以“华联”，城南、城北、城东以“大润发”为龙头形成了 以社区经济为主的“宅配经济”商圈。商圈的区域性特征，是城市现代商业和现代商业房产形成和 发展的需要条件4、国际商业巨头即将登陆济南市的消费潜力及辐射力还较大，一些国际商业品牌如家乐福、欧尚、百盛等已将目光锁定 济南。新一轮的商业革命和全新的商业竞争即将来临。济南市商业的差距1、整体水平及运作能力尚显滞后2、配套功能欠缺，硬件设施落后，气氛营造欠佳，停车位严重不足3、经营管理理念滞后，管理水平模式欠缺，仍处于粗放型管理阶段4、经营的档次尚属于中高档和中低
20、档，一类档位品牌难觅踪迹5、营业人员整体素质及服务水平尚需提高济南市商业地产现状1、规模化开发还未形成济南的商业地产开发还处于典型的起步阶段，目前仅仅是小打小闹的门头房和小规模的临街店 铺组合在唱主角，规模化开发还未形成。2、开放商专业程度、运作机制和开发模式还处于不规范阶段目前,济南市商业地产开发企业寥寥无几,稍显活跃是有一定政府背景的济南市建委投资公司, 其半企业半官方色彩的身份正验证了济南市商业地产开发的专业程度还很低，现代运作机制还未建 立的现实。3、商业地产开发和投资还处于原始状态应该说济南市商业房地产开发的空间还非常大，把它看作是商业地产的处女地也不过分。商业 地产开发运作和消费水
21、平均还处于启动阶段，主要表现在以下几个方面：商业地产开发的概念还未建立现场执行要点：1 .品牌购物广场开业倒计时：名牌名店，全面加紧装修中开业的繁华场景即将出现。2 .品牌产权旺铺，现房热销中：旺铺销售没有期房的诸多潜在风险.保留精华商铺，带租约发售：开发商提出保留的精华商铺，了解未售铺的进驻品牌及租价，投资回报立竿见影.投资商铺的市场风险是最低：股票、期货、债券相比，回报比其高，但投资安全，稳赚。3 .济南品牌高价铺与其它项目比：我们的高价，但其它项目没有与我们竞争的优势，沃尔玛、红星美凯龙、必胜客、 东南亚美食广场四大主力店是其它项目没有的。4 .价格防杀技巧：注意客户蓄意大幅度杀价，销售
22、员心态不要急，销售员统一折扣不得报出超越折 扣价，第一次洽谈不要报底限折扣，实质洽谈价格必须见到定金，带租约的商铺要 用进驻的品牌/租价制约客户杀价，体现全济南唯一有四大主力店同场经营的珍稀 商铺，体现全济南唯一有专业商业管理公司的SHOPPING主题购物广场，销售员在 谈价格时要注意演戏”制造一铺有多个欲购户”突出带租约的商铺回报立竿见影，体现品牌商铺所剩无几机会越来越少，商场开业未售商铺将全面涨价。北侧6个商铺销售方法：由于目前没有租约不要求强推要有章法，可根据美食广场建造来塑造悬念目前公司会根据美食广场的进驻来定，如客户有强烈的意向可代客户向公司请示 （但注意销售员只可报表价）5 .辅助
23、手段：要求加快济南品牌购物广场内外场的商业氛围包装、用开业的美梦制造更多的市场悬念，从而 加快销售和招商。产权商铺，租不如买！做Boss,要会赚钱，先学会理财，与其每个月付店租替房东养店铺，不如拿店租来付银行贷款。“自 己买”算一算，比一比，买比租更划算！想通了吗？省店租，赚现金，有利可图，一目了然!想通了吗？产权旺铺，带租约销售,报一目了然！!1 . 坐拥济南钻石级核心商圈人流交汇点，人潮滚动，钱潮“汹涌” *紧邻三联电器商城，贵和购物中心， 皇冠假日酒店 *国际化shoppingmoll主题购物广场概念 *美国沃尔玛超市济南第一家旗舰店，红星 美凯龙家具济南第一家旗舰店，美国必胜客休闲餐厅
24、，罗蒙服饰等名店在此即将相继开业 *大型东南亚休 闲美食广场C隹建中）*日客流量约10万人次，日销售额可达500万元，* 40年产权商铺，确保置业 投资者，拥有完全真实的产权保障 *中国工商银行提供6成按揭贷款.钻石级商圈，首家shoppingmoll主题购物广场概念，底层产权精品内外商铺，二，三层沃尔 玛济南旗舰店，四层红星美凯龙家具济南旗舰店。美国必胜客，罗蒙等名牌名店在此汇聚，人 潮滚动，钱潮“汹涌”，省店租、赚现金，现在你赚到的是现金/店租，未来还有产权旺铺。商场竞逐要高人一等洞逐先机外，制胜关键是果断的行动力!白金地段钻石商龙头旺铺，强势热销中，错过难再有!大连品牌集团铭谢沃尔玛、必
25、胜客、红星美凯龙、真维斯、罗蒙、班尼路、观奇洋服、美特 斯邦威、奥康鞋业、达芙妮、汇美舍、欧风家饰等名牌名店抢先进驻，领唱繁华。钻石地段白金商圈 龙头旺铺、强势热销中、错过难再有文案部分2：鱼与熊掌可兼得？济南品牌购物广场推出“8”套带租约产权商铺现在购买品牌产权商铺，不仅让你旺铺在手，富养三代更可以马上拥有一份可靠的租约，坐地生金购买品牌产权商铺，鱼和熊掌可以兼得！坐拥泉城路，泉城广场核心商圈人潮交汇点*紧邻三联电器商城，贵和购物中心，皇冠假日酒店 *国际化shoppingmall主题购物广场概念 *美国沃尔玛超市济南旗舰 店，红星美凯龙家具济南旗舰店，美国必胜客休闲餐厅，罗蒙服饰等名店在此
26、即将相继开业 *大型东南亚休闲美食广场（拟建中）*日客流量约10万人次，日销售额可达500万 元，人潮滚动，钱潮“汹涌” * 40年产权商铺，确保置业投资者，拥有完全真实的产权保 障 *中国工商银行提供6成按揭贷款中国入世以来全球知名品牌纷纷抢摊中国各大城市商业中心钻石地段,全国各地的商铺引来了 前所未有的全盛时期。* 近十年北京，上海，广州的住宅只翻了 34倍，而好的商铺价 格已上涨了 10倍以上。北京，上海，广州，温州，杭州商铺的租赁市场价格一片红火，租 价节节攀升。不少人因为当初的投资决策，如今过上了富裕的生活。*济南作为山东的 省会随着城市改造大规模的进行，房地产市场即将进入一个鼎盛时
27、期，市中心稀有的商业旺 铺必将成为投资的热点。*济南品牌商业管理公司实行的专业化商业管理，能最大限度 减低业主的投资风险，使商铺的价值与日俱增。钻石地段白金商龙头旺铺、强势热销中、错过难再有!大连品牌集团铭谢沃尔玛、必胜客、红星美凯龙、真维斯、罗蒙、班尼路、观奇洋服、美特 斯邦威、奥康鞋业、达芙妮、汇美舍、欧风家饰等名牌名店抢先进驻，领唱繁华。用店租，养店铺！一个精明的投资者不仅要会赚钱，更要会理财，用店租还购买店铺的贷款。“投资产权店铺轻轻松 松川算一算，比一比，轻松又划算！想通了吗？用店租，养店铺，投资稳赚，保值增值! 坐拥济南钻石级核心商圈人潮交汇点，人潮滚动，钱潮“汹涌” *,紧邻三联
28、电器商城，贵和购物中心， 皇冠假日酒店 *国际化shoppingmoll主题购物广场概念 *美国沃尔玛超市济南旗舰店，红星美凯龙 家具济南旗舰店，美国必胜客休闲餐厅，罗蒙服饰等名店在此即将相继开业 *大型东南亚休闲美食广场（拟 建中）*日客流量约10万人次，日销售额可达500万元，* 40年产权商铺，确保置业投资者，拥有完 全真实的产权保障 *中国工商银行提供6成按揭贷款现在赚的是店租/现金，未来还有产权旺铺。 产权旺铺，带租约销售！商场竞逐要高人一等，洞逐先机外，制胜关键是果断的行动力!白金地段，钻石商圈，产权旺铺，强势热销中，错过难再有!大大连品牌集团铭谢沃尔玛、必胜客、红星美凯龙、真维斯
29、、罗蒙、班尼路、观奇洋服、美 特斯邦威、奥康鞋业、达芙妮、汇美舍、欧风家饰等名牌名店抢先进驻，领唱繁华。厦门湖里品牌广场室外步行街招商激励方案为了更好的开展租赁服务部的招商工作，提高招商队伍的工作积极性和业绩，发挥团队 合作精神，根据同行业规律并结合公司和项目实际情况，实现公司室外步行街与大商业 同步开业的目标，特制定此激励方案。一、激励人员1、本激励方案的激励人员指的是在公司规定的时间节点完成公司要求的开铺率， 参与招商对接成功的厦门品牌商业管理公司总经理、营运副总、租赁服务部全体人 员2、协助参与招商对接成功并在公司规定的时间节点开业的招商营运部人员。二、激励金额和支付时间1、本次招商激励
30、方案的奖金金额为：元整；2、该费用由厦门湖里品牌广场投资有限公司按照招商对接完成进度和开铺率每月 支付三、激励的相关说明1、激励奖金均为税前计算，税费由个人负责；2、激励奖金分为公共奖金和个人奖金，(1)总经理，营运副总，租赁服务部经理为项目和部门总负责人，为体现激励 奖金的公正，公平，公开，故只享受公共奖金；(2)租赁服务部招商主管和招商助理作为具体的招商责任人和执行人，故享受 公共奖金和个人奖金(3)招商营运部人员作为室外招商步行街的招商协助人员，故享受私人奖金。3、激励奖金的40 %为公共奖金;60%为个人奖金。四、激励奖金支付规定1、总经理公共奖金一一公共奖金的金2、营运副总公共奖金-
31、公共奖金的 9%3、租赁服务部经理公共奖金一一公共奖金的 8%4、租赁服务部招商主管公共奖金一一公共奖金的%个人奖金一一个人奖金X个人招商业绩5、租赁服务部招商助理公共奖金公共奖金的3.5 %个人奖金一一个人奖金X个人招商业绩5、招商营运部人员个人奖金一-个人奖金X个人招商业绩五、激励奖金计算说明(1)按照公司大商业的开业时间以及公司室外步行街的开铺率要求，具体的奖金计 算方式如下表所示招商业绩激励奖金金额备注等于60%万大于60%小于或等于70%一万大于70%小于或等于80%一万大于80%小于或等于90%万大于90%小于100%一万100%一万(2)招商业绩是指业主和商户双方对接成功并签定租
32、赁合同，承租方按照公司规 定缴纳所承租物业的应缴费用并在公司规定的时间开业的商铺面积占整个室外步行 街总面积的比利率；(3)招商业绩不到60%则不享受本方案的激励奖金。六、激励奖金发放时间1、公共奖金在室外步行街开业次月随工资一起发放；2、个人奖金在室外步行街开业当月随工资一起发放；七、激励奖金补充说明1、所有人员公共奖金的计算，如有新的员工加入，当月入职工作不到30天或当 月离职的，该员工所属的公共奖金则不予计算。2、部门如有招商人员离职，其产生的公共奖金则以公共奖金形式发放给租赁服务部 进行合理分配。厦门湖里品牌广场租赁服务部 2011年3月26日商业地产招商策略之如何招租主力店很多商业地
33、产项目将招主力店认为是招商工作的重中之重。主力店的作用是什么 呢？它可以很好的支撑形象、聚拢人气，通过它的进入提高案子知名度，从而提升所在 商业项目的商业价值。主力店是不是有这么多作用？在经营过程中，主力店可以聚拢人气、带动客流、提升商业价值等这都是主力店的 作用。正因为如此，大家都不遗余力的来招主力店。昨天我在北大讲课中有位山东济南 的学员也提出招主力店的问题。主力店很牛、提出条件苛刻、租金要求很低，这种情况 下怎么办？我认为，这种情况只能改观，不能彻底改变。第一，找一个懂行的人去谈，外行的人对方会蒙你。不同的人谈效果不一样。例： 我们在通州的项目招大中电器入场，其中有13万的税收，约90%
34、都由出租方来承 担。我们谈时提出这个税应该由大中来承担。因为行家能对上话。第二，多找几家，你不是唯一。有竞争才有压力，价钱还可以往下压。比如招主力 店，国美不行，招苏宁、永乐、百思买、山东三联等。这叫不 在一棵树上吊死。彻底改变很难，总结两个方法可以缓解。第一、你一定要将条件摸透，不能让对方 牵着你的鼻子走。第二、多找几家主力店谈判。在商业地产招商过程中，我们经常遇到的主力店有哪些类型呢？首先，零售类的主力店有12种有型店铺式能够称得上主力店，而像便利店、 食杂店、品牌店都不能称为主力店。主力店有：百货、大卖场、家居建材店、专业店。如下举例:1、大卖场如：家乐福，沃尔玛、华联、家世界、联华；2
35、、家居建材可分两种，一种是家居建材品牌店：如居然之家、红星美凯龙及北京的 蓝景丽家；还有一种叫家居建材卖场或家居建材超市：百安居，东方家园，家世界，欧 密德。3、专业店有家电专业店：如“国美、苏宁、上海永乐、山东三联、北京大中、美国 百思买。另外，运动一百”也是专业店；屈臣氏也可称专业店，它是专业护理 店。不仅有家电专业店，专业店还可以是服装专业店。商业地产项目招主力店的思路要放宽。配套的主力店有哪些？我们称之为次主力店。它的面积更小些，主要是配套。在世纪金源MALL里餐 饮有“姜仔鸭”等风味餐厅，还有院线、夜总会、歌城、溜冰场、游乐园、电信、银行 等配套店，都是我们招商需要招的。前面讲到主力
36、店的作用。它有强大的品牌号召力、强大的聚客能力、可以拉升整体 价格及提高招商条件。如果一个店没有主力店，你的租金标准可能很难提升。对于一个 新店来讲，租金如何提高？租金如达不到收益的话，能否租出去？我认为，无论是主力 店还是零散户，租金前期一定不能定得太高。要经营起来，第一步是招商。招商了就一定能经营起来吗？第二步是养商。只有养 活了，才能留商。留下来了最后才可经商。招商的目的是为了经商，这种关系和思路一 定要理解。我遇到的很多开发商很急功近利，提出租金就订这么高，不能降低，必须要挣钱。 我说，经营一个商业项目不是一招就活，一定要经历招商、养商、留商，最后经商的过 程。通过主力店，只能提高你的
37、招商条件，而不能将价格拉得太高。品牌给沃尔玛的租金（长春店）只有五毛钱，停车场免费使用，所有配套都到位。 我们知道的沃尔玛、家乐福在二级城市都位于很好的位置，每天租金不会超过两元钱, 在北京不会超过三元钱，这种租金标准是非常低的。对方还要提出多长的免租期、多长 的维修期，十年要一大修，五年要一中修，每年要一小修。哪些设备、耗材、配套等费 用是由开发商来承担的，他们在谈判时会提出很苛刻的条件。虽然一方面提升了租金条 件，但同时也会带来很大的投资负担。我们要唱唱反调，第一不要太迷信，第二不要太 迁就，第三更不要怕主力店。一个项目什么样的资金承受力、物业条件，就找什么样的主力店。实用才好，主力 店的
38、利处与弊处应分清楚。如何提升项目的物业价值。这应该是我们做商业地产项目主力店的真正目的。对一个商业项目来讲，首先不能 卖，卖了就不能招。和信MALL的招法是违备投资规律的，卖了十年的投资回报，最 后给沃尔玛开出免租十年的条件。如果物业不卖是什么样的结果，白给沃尔玛用十年。 现在全部卖光，不光每年没有收回10%的投资回报，还付出10%的投资回报，十年后 物业的所有权还不属于自己。这是一个严重的问题。如果真正要招主力店，一定要保留物业。通过主力店来做物业，使整个物业升值， 赚的不是租金收益，赚的物业的升值收益，这才是商业地产的真谛之所在。王健林聪明 的地方就是一箭三雕。找世界五百强沃尔玛进来，第一
39、，卖铺；第二，提升租 金；第三，坐望物业日后升值。他最后达到两个目的，卖铺拉升了销售价格做到了；提 升销售租金没有做到，保障今后物业的升值潜力做到了。主力店的作用，真正的落脚点并不在于前期的强大号召力、聚客能力、提升形象， 这些在卖商铺时做广告时可以用，因为还有很多人不懂。而我们谈的做商业地产的真实 目的也是最有价值的，是提升整个物业的商业价值。发展商的开发思路和开发理念还未形成市民甚至对招商和销售的概念却还分不清楚 市民对投资商铺还缺乏最基本的常识 市民对投资商铺的热情和积极性不高 济南各大媒体对商业地产投资的舆论引导还处于空白阶段，连各大报纸、电视台、电台的 房产专栏记者都还弄不清楚商业地
40、产的运作方式以及商业业态的区分和比较 济南人受儒家思想的影响太深，其思想保守性的程度在中国东部地区算是首屈一指。三、济南市商业地产市场的机遇与难点（一）、机会点1、外地开发企业甚至外资企业已入驻济南，其先进的开发理念和运作思路给济南商业地产的 发展起到很大的催化作用2、济南市政府职能和行政思路在一定程度上了很大的改善。3、国际商业巨头纷纷抢滩泉城，为济南现代商业地产的快速发展带来了绝佳的契机。4、由于中国人民银行储蓄和贷款利率在不断下调，促使求稳的济南居民也要主动出击为存在 银行中的“钱”寻找下蛋的鸡。5、近一两年少数投资门头房的“先知者”们已掘到第一桶金。这轻松就致富的财路对部份居 民的触动
41、较大，在已觉悟的人群中跃跃欲试者众。这些先知已知者正是商业地产快步发展 的主力军。6、近几年来，生意越来越难做，很多人在寻找既能致富又不费力的机会。股市的高风险和不 规范让很多人望而却步。不动产中住宅的投资汇报率和增值空间又不令人满意。投资各类 债券的回报也令人失望。这些为商业不动产的开发带来了极佳的契机。（二）困难点1、任何一个新领域新行业的成长发展都要经历一个较长的过程，这对短时间内开发的大规模 商业房产项目的快速销售带来一定的困难。2、消费市场的培植需要一个漫长的引导，启发过程，这对长期开发的商业地产项目来说无疑 需要增加运作成本和开发风险。3、政府对商业地产行业的扶植和政策倾斜还远远不
42、够，政府职能的转变，相关政策法规和建 立健全以及对外来的商业地产开发企业的招商引资力度及保护均不令人满意，这已形成济南市商业 地产发展的最大障碍。么!济南品牌商业广场概况1、项目简介济南品牌商业广场系济南市首家一站式集购物、休闲、娱乐、旅游为一体的大型SHOPPING MALLo该项目占地两公顷，总建筑面积5万平米，雄踞济南市商业钻石地段泉城路商业步行街西首。 西邻三联商厦，南临泉城路，北依将军庙街，二十多条市内公交线交汇于此，交通十分畅达。济南品牌商业广场被三十多家大中型商业网点所包围，被十多个大中型社区所依附，各大金融部门营业厅更是遍布泉城路商部门营业厅更是遍布泉城路商据国外权威机构所做的
43、济南市各商圈及商业渗透力调查显示：以品牌商业广场为中心的有效购买力人口超过100万。随着市政府对泉城路商业步行街的扩建整治规 划，泉城路的商业钻石地位更无可替代。济南品牌商业广场以其简洁明快的外型设计，极具动感和张力的流行线条堪称“凝固的音乐”。 该设计以建筑本身的结构为造型元素，体量雄伟，通透利落，缤纷中张显活力，合理中乍现生机。 该项目的南区为四层现代高档休闲购物广场，北区为极具民俗风情的集南北风味小吃、娱乐、休闲 于一体的餐饮一条街。建成后的商业广场将成为济南市首家“街边有街，店中有店，街边有店，店 中有街”的开放式商业空间和时尚型消费场所。囱棋讲住务，泉城路商圈是济南商业棋局中当之无诧
44、的“天目”。象棋讲攻防，品牌商业广场是新一轮泉城路商业腾花的“当头炮品牌商业广场该有的都有了，唯一缺的是它的真正主人您！2、技术经济指标建筑占地面积：10887.6 M?总建筑面积：43676 M2地上建筑面积：35220 M2地上建筑面积：8456 M2容积率：1 .76绿化率：28.5%地上机动车停车位；10台地下机动车停车位；150台 自行车停车位；约300台五、项目定位(-)项目总体定位把该项目建设及经营为济南市乃至山东省真正的shopping mall .把该项目经营运作为济南市的商业名片.(-)目标客户定位根据项目地块的区域特性和业态特点，并结合济南市商业地产现状及特点，该项目的目标客户应该是有一定实力的投资者和经营商。具体细分如下:1、私营企业家、个体老板2、中外合资企业高层管理人员3、职业投资者4、政府官员及有关行业成功人士5、商业领域品牌经营商、零售商（三）客户地区定位1、济南市区及周边县市2、山东省二级城市3、省外地区4、国外地区（四）项目品质定位根据目标客户的消费特点、心理以及本项目地处“商业钻石级口岸”的区域特性和济南商 业发展现状的需要，品牌商业广场的品质定位应是： 规化设计超前、创新品质超作且购物消费环境宜人 硬件环境配备先进、现代软件环境设计前卫、超前六、总体模式定位（-）业态定位