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1、系统集成的兵法研讨系统集成的兵法研讨基本问题和法则基本问题和法则孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。存亡之道，不可不察也。企业的企业的“国之大事国之大事”资本人才产品市场文化销售部门的销售部门的“国之大事国之大事”任务计划漏斗进程费用收益销售管理的销售管理的“国之大事国之大事”销售人员及其有效的销售活动由销售人员所产生的销售额或销售合同由销售额或销售合同所产生的利润实现利润所需要的费用实现利润和费用所需要时间销售人员的销售人员的“国之大事国之大事”任务和时间性的任务漏斗客户关系和控制项目进程和控制项目的毛利与控制项目的费用与控制故经之以五事
2、，校之以计，而索其情：故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。五曰法。集成项目之道集成项目之道解决用户的问题满足用户的需求给用户带来利益集成项目之天集成项目之天市场行情与趋势（电、金、政、教、企）产品销售的时机（如无线局域网）用户和用户组织的状态和心情（机构稳定）项目进程的阶段（厕所原理）客户关系和关键人物集成项目之地集成项目之地竞争对手的状况竞争中的位置竞争中的路线和方案取胜的把握性集成项目之将集成项目之将领导者的策划和指挥奖罚分明、言而有信高效运作、办事果断队伍的培训和队伍素质与能力集成项目之法集成项目之法职责清晰奖惩明确制
3、度严明管理严格后勤保障凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜知者不胜攻其不备，出其不意攻其不备，出其不意用户不备之处用户不备之处用户市场不备商业模型不备资本运作不备业界行情不备网络发展不备增值应用不备异构体方案不备安全体系不备外来问题的可能性不备对手不备之处对手不备之处关系运作不备过程营销的打法不备全盘的控局不备方案的宽度不备立体销售不备对对手产品了解胜过对手不备用户业务模型或网络用途不备夫未战而庙算胜算，得算多也；未战夫未战而庙算胜算，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？少算不胜，而况于无算乎
4、？系统集成的策划系统集成的策划项目信息落实策划市场引导策划客户关系策划项目进程策划厂家支持策划费用分配策划招标文件策划专家评审策划合同和商务谈判策划竞争策略策划美国是超级大国美国是超级大国俄罗斯出元帅大不列颠出士兵中国出将军美利坚出参谋速战项目速战项目凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶膝之材，车甲之奉，日宾客之用，胶膝之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣费千金，然后十万之师举矣集成项目的准备集成项目的准备项目信息准备客户背景准备客户关系准备技术支持准备产品准备厂家支持准备销售费用准备
5、项目资金准备其用战也贵胜；久则钝兵挫锐。攻城其用战也贵胜；久则钝兵挫锐。攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣虽有智者，不能善其后矣项目失败风险的评估项目失败风险的评估费用的损失时间的损失用户或线人的信任丧失销售人员的信心丧失技术人员的信心丧失厂家的信任和支持丧失同事的信任丧失领导的信任丧失对手的自然增强善用兵者，役不再籍，粮不三载，取善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。用于国，因粮于敌，故军食可足也。故智将务食于敌。食敌一钟，当吾二故智将务食于敌
6、。食敌一钟，当吾二十钟；秆一石，当吾二十石。十钟；秆一石，当吾二十石。用户的资源用户的资源用户企业中已经出现的新问题用户企业中即将出现的新问题各种事故对手的差错和事故用户的新需求线人的扩展故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其先得者，故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强之，是谓胜敌而益强集成项目的激励集成项目的激励激励员工激励合作伙伴激励线人激励用户激励具有互补性质的对手故兵贵胜，不贵久故兵贵胜，不贵久集成项目的效率集成项目的效率线人到决策人：决策人一餐大于主
7、办十餐用户的介绍和样板效应厂家的介绍伙伴的介绍立体的销售用心与“巧”的礼物命题：向前进和向上爬集成项目的速战集成项目的速战试探进攻的时间正面进攻的时间大举进攻的时间一个命题：一年十万的效应是否等价一天十万的效应集成项目的利益最大化集成项目的利益最大化是故百战百胜，非善之善也；不战而是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城。攻其次伐交，其次伐兵，其次攻城。攻城之法，为不得已城之法，为不得已全胜的上、中、下策全胜的上、中、下策“上兵伐谋”：暗标“其次伐交”：议标“其次伐兵”：招标“其次攻城”：拼价格，不得已而为
8、之用兵之法，十则围之，五则攻之，倍而用兵之法，十则围之，五则攻之，倍而分之，敌则战之，少则能逃之，不若则分之，敌则战之，少则能逃之，不若则能避之，故小敌之坚，大敌之擒也能避之，故小敌之坚，大敌之擒也实力的竞争实力的竞争关系实力技术实力经济实力正确认识自己正确认识自己网络技术虽有实力，但社会价值不大工程虽有实力，但无法表现Cisco虽有实力，但你不是Cisco部分用户关系虽有实力，但你没有维系服务虽有实力，但ONLY CISCO部分行业虽有经验，但提不出新的需求案例虽有实力，但不了解用户业务“金”字招牌晃眼，但含金量不高优势项目优势项目良好的客户关系理解用户的问题和需求具有竞争力产品和解决方案厂
9、家的支持和厂家的产品具有竞争力对手不强企业资金能够承受故君之所以患于军者三：不知军之不故君之所以患于军者三：不知军之不可以进谓之进，不知军之不可以退谓可以进谓之进，不知军之不可以退谓之退，是縻军。不知三军之事而同三之退，是縻军。不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣而同三军之任，则军士疑矣提醒提醒集中优势围猎，避免四处打猎按照客观规律销售，不要盲目跳跃深入调查，切勿凭经验指挥命令清晰，切勿过于含糊多多请教他人，切勿乱军之谋故知胜有五：知可以战与不可以战者故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；胜；识众
10、寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也此五者，知胜之道也预测项目成功预测项目成功抓住机遇，并分析机遇对比优劣势，并发挥优势、包装劣势团队作战、立体销售充分准备，把握出击时机合理授权，调动积极性故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆每战必殆守住老市场，开拓新局面守住老市场，开拓新局面昔之善战者，先为不可胜，以待敌之昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，
11、不能使敌之可胜。战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为故曰：胜可知而不可为不可胜者，守也。守者不足，攻者有不可胜者，守也。守者不足，攻者有余，余，故能自保而全胜也故能自保而全胜也我们的不足我们的不足销售费用和市场费用不足有能力的销售不足销售同老用户交往的时间不足产品和技术不足队伍的训练程度不足对用户的需求了解不足市场观念不足管理制度不足奖惩分明不足是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜后求胜为胜利造势为胜利造势满足用户深层次的需求合作是“金”创新销售、创新方案、创新服务全方位的有利，才能进攻善用兵者，修道而保法。故能为胜败善用兵者，修道而保法。故
12、能为胜败之政。之政。企业的公平企业的公平共同的目标平等的权力公平的待遇共享的资源企业的企业的“尊重尊重”对不上班的人“尊重”，对上班的人就不尊重对出勤不出力的人“尊重”，对出勤又出力的人就不尊重对把企业当学校的人“尊重”，对学为企业所用的人就不尊重对不出效益的人“尊重”，对出效益的人就不尊重对不认同企业文化的人“尊重”，对认同企业文化的人就不尊重对不能同甘共苦的人“尊重”，对同甘共苦的人就不尊重对浪费的人“尊重”，对节约的人就不尊重对说三道四、只会巴结领导的人“尊重”，对勤勤恳恳的人就不尊重兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量曰称，五
13、曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。生数，数生称，称生胜。综合实力的竞争综合实力的竞争用户或项目为“地”用户关系的深度和宽度为“度”人、财、技术的投入为“量”各项工作的质量为“数”竞争中的全面优势为“称”双赢为“胜”立体销售、出奇制胜立体销售、出奇制胜凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，敌而无败者，奇正是也；兵之所加，以碫投卵石者，虚实是也以碫投卵石者，虚实是也销售队伍的要求销售队伍的要求编制有序、职责明确、管理严明服从命令听指挥，高度的执行力善于立体销售善于抓
14、住关键环节和对手的弱点销售队伍的立体销售销售队伍的立体销售销售主攻关键人物SE主攻工程师和技术人员工程人员行为销售响应中心创造用户的超值享受客户关系的立体销售客户关系的立体销售上层销售中层销售下层销售凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭于江河者，无穷如天地，不竭于江河项目的正奇之道项目的正奇之道销售为正，SE为奇招标为正，暗标为奇接标书为正，写标书为奇评标为正，控制评委为奇需求为正，引导需求为奇销售在前为正，行为销售为奇响应服务为正，故障销售为奇纷纷纭纭，斗乱而不可乱也，浑浑沌纷纷纭纭，斗乱而不可乱也，浑浑沌沌，形圆不可摆也沌，形圆不可摆也销售的
15、基本流程销售的基本流程项目信息获取阶段项目立项阶段项目跟踪阶段项目投标阶段项目合同阶段工程辅助阶段收款阶段分析对手，避实就虚分析对手，避实就虚凡先处战地而待敌者佚，后处战者劳，凡先处战地而待敌者佚，后处战者劳，故善战者，致人而不致于人故善战者，致人而不致于人把握主动把握主动明确竞争对手明确对手的方案明确对手的弱点超前用户思维超前对手思维超前对手准备出其所不趋，趋其所不意。行千里而出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必胜不劳者，行于无人之地也；攻而必胜者，攻其所不守也；守而必固者，守者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所其所不攻也。故善攻者，敌不
16、知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命故能为敌之司命按对手弱点设置陷阱按对手弱点设置陷阱关系陷阱：阻止对手找到决策人和决策流程产品陷阱：夸大对手的弱点投标陷阱：让对手出错牌资质陷阱：让对手无法进入评分标准陷阱：让对手得分较低商务陷阱：让对手高价格服务陷阱：让对手高成本名誉陷阱：败坏对手的名声（利用对手的案例）故策之而知得失之计，作之而知动静故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知生死之地，角之而知之理，形之而知生死之地，角之而知有余不足之处有余不足之处分析对手分析对手产品的缺
17、陷产品集成商缺陷案例的缺陷服务的缺陷市场的缺陷销售方式的缺陷人员素质的缺陷技术支持的缺陷故形兵之极，至于无形故形兵之极，至于无形隐藏自己隐藏自己关系悄悄行顾问做帽顶布局巧安排最后企业行兵之形，避实击虚兵之形，避实击虚克服困难，变不利为有利克服困难，变不利为有利军争之难者，以迁为直，以患为利军争之难者，以迁为直，以患为利我们的不利我们的不利“冬天”的不利了解企业的“叛逃者”的不利用人不当，造成商机损失的不利产品单一的不利厂家的关系不利（主要是金融）队伍涣散的不利业务不熟悉的不利（主要是金融）回款不力的不利技术不竞争力的不利以患为利以患为利“冬天”有利于调整和解决企业的大问题以变、以新、以勤、以实
18、对付“叛逃者”迅速调整金融行业领导人，重新开拓新局面扩大代理产品线、扩大获利空间重新修复代理关系，加强通报和沟通重新调整队伍，提高战斗力扩大同用户的技术交流，尽快熟悉主要行业业务强化资金周转全面提高技术的竞争力无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡系统集成之危系统集成之危有竞争力的产品为辎重资金为粮食技术储备为委积军政曰：言不相闻，故为鼓铎；视不军政曰：言不相闻，故为鼓铎；视不相见，故为旌旗相见，故为旌旗建立高效的指挥系统建立高效的指挥系统销售人员姓名：项目名称：项目收集计划电话跟踪计划：通话人姓名：周通话次数：出差计划：地点：时间：费用预算：其他计划：执行计划总
19、结总结时间：已使用的费用：项目预留费用客户需求落实：需求清晰需求需要修正需求需要SE建议客户关系落实：已确定的客户关系：未确定的客户关系：项目资金落实：准确的项目规模项目资金到位/不到位项目准确时间：项目进入的阶段：需求认证阶段信息收集阶段技术比较阶段设备选型阶段投标阶段竞争对手情况落实：对手明确：对手方案清楚/不清楚厂家合作落实：合作厂家支持不支持可能支持决策流程落实：决策流程清楚/不清楚决策关键人确定/不确定下一步工作计划SE的技术准备计划：技术建议书初步解决方案客户关系计划：准备确定的客户关系：进程控制计划：技术控制厂家控制客户关系控制决策流程控制合作计划：合作厂家：合作方式：合作行动：
20、再次出差时间：再次出差费用预算：最大的节省是成功最大的节省是成功圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战。涂有所不由；军地则谋，死地则战。涂有所不由；军有所不击；城有所不攻；地有所不争；有所不击；城有所不攻；地有所不争；君命有所不受君命有所不受立项立项没有关系积累、客户关系复杂、项目需求不明、项目周期长的项目为圮地有一定的客户关系和一定的技术优势，但技术综合性强的项目为衢地（追求联合）无关系、无产品、无利润的项目为绝地项目周期长、竞争激烈、客户关系一般、技术优势一般、商务条件差的项目为围地关系一般、对手优势明显、标书明显倾向对手的项目为死地非擅长项目有所
21、不由非主流产品的竞争对手有所不击非主行业项目有所不攻非持续产单项目有所不争用户第一、市场第一、抢单第一、效率第一君命有所不受故将通于九变之利者，知用兵矣故将通于九变之利者，知用兵矣集成项目有利的原则集成项目有利的原则客户关系有利解决方案和产品有利代理厂家有利竞争对手有利企业有利招标流程有利商务条件有利是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利趋诸侯者以利重温马斯洛需求论重温马斯洛需求论马斯洛的需求论系统集成的用户需求论自我实现的需求他在全省/全国的地位、是否是NO.1、方案是否体现了他思想和观念、学术地位的升迁、官欲的满足受尊需求你是否认为他是内行、你是否用他
22、的名义、你是否让他提出方案社会需求同事对他的看法、项目形成中的社会舆论、领导是否赏识他做法、你是否是他的私人朋友、项目成功后的地位升迁性安全需求目前地位稳定性、项目投资的风险性、好处的保密性、生理需求KDS、RMB故将有五危：必死，可杀也；必生，故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可悔也；廉洁，可辱可虏也；忿速，可悔也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也。用兵之灾也，覆军杀将，必以过也。用兵之灾也，覆军杀将，必以五危，不可不察也五危，不可不察也销售大忌销售大忌明明不可为的项目，非要为害怕见用户，无见“臭脸”思想准备急于求成，什么都不清楚，就
23、要求写方案将用户看成私有财产，不许他人介入大小不分、轻重不分、急缓不分的满足用户所有要求销售队伍销售队伍兵非益多，惟无武进，足以并力、料兵非益多，惟无武进，足以并力、料敌，取人而已。夫惟无虑而易敌者，敌，取人而已。夫惟无虑而易敌者，必擒于人必擒于人销售队伍销售队伍大客户销售而非分销，队伍在精，不在多切勿四处打猎，而是重点围猎拉平队伍结构，减少内部消耗，方便集中兵力前面指挥后面，后面保障前面群狼对老虎，罗小布对老庞卒未亲附而罚之则不服，不服则难用卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。故令之以文，齐之以武
24、，是谓必取。令素行教其民，则民服；令不素行以令素行教其民，则民服；令不素行以教民，则民不服。令素信著者，与众教民，则民不服。令素信著者，与众相得也相得也带队之道带队之道先己正，后服人先明理，后育人先例行，后示人军要严，纪要明逢错必究姑息必养奸宽容非慈悲理到、情到，令不行者，杀！企业文化与队伍现状企业文化与队伍现状视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治。譬如娇子，爱而不能令，乱而不能治。譬如娇子，不可用也不可用也分析项目、组织队伍分析项目、组织队伍地形有通者，有挂者，有支者，有隘地
25、形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。者，有险者，有远者。凡此六凡此六者，地之道也；将之至任，不可不察者，地之道也；将之至任，不可不察也也项目的背景形态项目的背景形态政府公开招标，“通形”：上层关系必须有利，否则不为无关系、政府部门招标，“挂形”：趁其不备，才能取胜；机会主义战略，否则不为企业招标，“支形”：谁中标，谁倒霉广电和金融老客户，“隘形”：把住关键任务，严防死守三通招标，“险形”：是先入者为，否则不为其他金融客户，“远形”：同对手势均力敌，趁其不备为，否则不为故兵有走者，有驰者，有陷者，有崩故兵有走者，有驰者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。者，有乱者，有北者。凡此六者，
26、凡此六者，败之道者，将之至任，不可不察也败之道者，将之至任，不可不察也销售责任的追究销售责任的追究与竞争对手势均力敌，却盲目轻敌，随意投标。投标时，发现对手强大，不知所措。“走兵”必究由于销售经理无能和懦弱，销售队伍士气不振，指挥不灵。“驰兵”必究销售经理很强，销售队伍弱，结果完不成任务。“陷兵”必究不听指挥，不接收培训，只凭热情打单。“崩兵”必究不了解行情，不研究项目，打无优势项目。“北兵”必究知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全乃可全因地制宜，管好队伍，做好销售因地制宜，管好队伍，做好销售用兵之法，有散地，有轻地，有争地，用兵之法，有散地，有轻地，有争地，
27、有交地，有衢地，有重地，有圮地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地有围地，有死地销售地域特征销售地域特征类型地域销售策略管理和决策要点福州、成都、兰州、北京散地重兵出击统一意志福州、成都和兰州各地市轻敌有进有出保障支持和资源北京（金融）、省会（广电）争地全力拼搏相互配合、立体销售福州、成都、兰州、北京周边地区交地不断进攻，视机出击先打，后守，重在支持和服务河南、云南衢地寻求本地合作伙伴双赢和互补广州、上海重地机会主义，关系至上无资源不打广电的山东、山西、湖北圮地只探，不打放弃广电的陕西、广东、湖南围地迅速撤出暂时放弃人行、工行死地决一死战而后生背水一战凡火攻有五：一曰火人，二曰火积
28、，凡火攻有五：一曰火人，二曰火积，三曰火辎，四曰火库，五曰火队三曰火辎，四曰火库，五曰火队攻击对手之策攻击对手之策攻击对手的市场和销售行为为火人攻击对手的产品、解决方案和案例为火积攻击对手的技术支持和辅助市场能力为火辎攻击对手的配送和服务体系为火库阻止对手进入为火队找把金钥匙，打开项目之锁找把金钥匙，打开项目之锁线人线人故明君贤将，所以动而胜人，成功出故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必鬼神，不可象于事，不可验于度，必取人，知敌之情者也取人，知敌之情者也厂家支持你的真正原因厂家支持你的真正原因你是线人你
29、是线人衡量销售的第一步：销售出差或外出的频度、电话沟通的频度、信件交往的频度衡量销售的第二步：用户信息更新的频度和深度衡量销售的第三步：线人、线人的深度、线人的广度衡量销售的第四步：项目进程的进度故用间有五：有因间，有内间，有反故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间间，有死间，有生间集成项目的钥匙集成项目的钥匙线人线人用户的朋友、同乡、同学为线人（因间）有利益所求的用户内部的人为线人（内间）利用对手销售，包括CISCO的销售为线人（反间）散布错误的消息误导对手的销售为死间挖一个用户的人员作为销售为生间故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间；非
30、圣贤不能用间，非仁事莫密于间；非圣贤不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实义不能使间，非微妙不能得间之实试探销售线人的深度试探销售线人的深度线人的姓名和特征，销售是否使用简称或呢称线人是否有明确的需求是否为线人办理他人不可为之事是否为线人办理非常的小事线人是否请销售吃饭交代线人的事情是否能办妥线人是否同你探讨未来、家庭和情人如何建立亲密的用户关系如何建立亲密的用户关系第一步：让用户喜欢你第二步：表现你自己第三步：让用户信任你第四步：与用户建立起共同的文化和原则喜欢表现信任文化论功请赏，奖罚分明，重整雄风论功请赏，奖罚分明，重整雄风夫战胜攻取，而不修其功者凶，命曰夫战胜攻取，而不修其功者凶
31、，命曰费留。故曰：明主虑之，良将修之费留。故曰：明主虑之，良将修之企业的根本出路企业的根本出路获利获利非利不动，非得不用，非危不战非利不动，非得不用，非危不战。主。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合利而动，不合利而止。怒可以复喜，合利而动，不合利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；愠可以复悦；亡国不可以复存，死者亡国不可以复存，死者不可以复生不可以复生。故明君慎之，良将警之，。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也此安国全军之道也企业的出路企业的出路利润增长费用降低众志成城系统集成项目的战术研讨系统集成项目的战术研讨罗小布备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之备周则意
32、怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。内，不在阳之对。太阳，太阴。瞒天过海瞒天过海集成项目的阴阳之道集成项目的阴阳之道公开招标是阳，背后操作是阴技术交流是阳，做好幕后交易是阴本地销售是阳，异地参观是阴多层次销售是阳，重点销售是阴用Cisco产品是阳，不用Cisco是阴长期跟踪是阳，半路杀到是阴按部就班是阳，决策操盘是阴顾问咨询是阳，暗中接标是阴共敌不如分敌，敌阳不如敌阴共敌不如分敌，敌阳不如敌阴 围魏救赵围魏救赵集成项目的共分之道集成项目的共分之道总行为共，省行为分流行产品为共，不流行产品为分项目中的主产品为共，配套产品为分描述性的方案为共，工程化的方案为分点对点的方案为共，边界
33、扩大化为分省行项目为共，总行关系为分单一产品为共，挂接设计为分金电为共，清算和科技司为分敌已明，友未定，引友杀敌，不自出敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力。以力。以损损推演推演借刀杀人借刀杀人集成项目的借刀杀人集成项目的借刀杀人扩大对手编故事，意在厂家好折扣帮助用户解决对手问题，乘虚而入参观对手项目的弱势，借左手打右脸拉拢对手的销售，离间之计做对手不为之事，借机抢先与对手的合作伙伴结盟，补己消敌离间Cisco合作伙伴，寻求独家支持困敌之势，不以战。损刚益柔困敌之势，不以战。损刚益柔以逸待劳以逸待劳集成项目的逸劳集成项目的逸劳决策周期长的项目，把握关键时刻，以逸待劳（哈尔滨广电）决策层次多的项目
34、，突破最上层，以逸待劳多家势均力敌时，退避三舍，以逸待劳（陕西广电）代理产品无优势，其他家竞争激励，以逸待劳保持联系和关系，视利益而动，以逸待劳（工行主机）敌之害大，就势取利，刚决柔也敌之害大，就势取利，刚决柔也趁火打劫趁火打劫集成项目的趁火打劫之机集成项目的趁火打劫之机对手长期跟踪项目，突然领导班子变更对手设备的大故障对手内部方向的突然变更对手设计的弱点，并引起用户不满多个对手势均力敌，争执不下多个弱势对手高层关系的“最后信件”敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而攻之其不自主而攻之声东击西声东击西集成项目的声东击西集成项目的声东击西规划是幌，网络是真应用
35、是幌，网络是真调查是幌，网络是真服务是幌，网络是真替用户发展是幌，把住用户是真用户市场活动是幌，挖掘新的商机是真制定标准是幌，切入项目是真诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳太阴，太阳无中生有无中生有集成项目的无中生有和小题大做集成项目的无中生有和小题大做夸大用户问题新观念引导小事故大服务夸大后果美化用户的对手方案的体系化、功能化显示产品化方案的工程化显示经验和案例示之以动，利其静而有主。益动而巽示之以动，利其静而有主。益动而巽暗度陈昌暗度陈昌集成项目佯与实集成项目佯与实正为佯，奇为实下为佯，上为实边为佯，核为实益为佯，利为实阳乘序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，
36、其阳乘序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙，顺以动，势自毙，顺以动，豫豫，豫以顺动，豫以顺动隔岸观火隔岸观火对付四达对付四达让其更强，不让其团队强四大女将分离，新人难以取信事必躬亲，顾此失彼虚假NO.1，逢项必争，费用自然增长鼓励叛逃，以变致故关系唯一至上，必死无疑信而安之，阴以图之；备而后动，勿信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也使有变。刚中柔外也笑里藏刀笑里藏刀内联网的教训内联网的教训高手王文杰高手王文杰王文杰的恭维7个第一的谎言意外“惊喜”障眼对手顺而不争的架势势必有损，损阴补阳势必有损，损阴补阳李代桃僵李代桃僵学会放弃学会放弃新行业的第一次陪葬内联网后的致谢项目中不擅长的部
37、分送礼暗中帮衬帮助伙伴围标弃主机保网络多标保一标微隙在所必乘微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，微利在所必得。少阴，少阳少阳顺手牵羊顺手牵羊郑州广电后的陈熹郑州广电后的陈熹转换器和电源：300万毛利广电用户的教育网：400万毛利广电用户的交行监控：100万毛利其他：100万毛利疑以叩实，察而后动。复者，阴之谋也疑以叩实，察而后动。复者，阴之谋也打草惊蛇打草惊蛇项目中试探项目中试探是否有明确的想法，试探用户项目真伪是否有预算和项目组织，试探项目的进程或真伪是否考虑到应用和服务试探的进程是否有几个明确的指标，试探项目的对手有用者，不可借；不能用者，求借。有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用
38、之，匪我求童蒙，求借不能用者而用之，匪我求童蒙，求童蒙求我童蒙求我借尸还魂借尸还魂合作是金，互补合作是合作是金，互补合作是24K24K金金销售和技术互补的威帆与企业销售与产品互补的企业与Cisco应用与支持的用户与企业关系与技术的荣文与企业销售与资金福州威帆与企业华为，直销者，非金待天以困之，用人以秀之。往蹇来返待天以困之，用人以秀之。往蹇来返调虎离山调虎离山对付四达对付四达涉足模拟网，逼其防守陕西项目快速退出，诱其进入沼泽山西广电打雷不下雨，诱其高投入捆绑SA，逼其顾头又顾尾逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不其气力，消其斗志，散而
39、后擒，兵不血刃。血刃。“需，有浮，光需，有浮，光”欲擒故纵欲擒故纵对付对付CiscoCisco的不支持的不支持第一步：化友为敌第二步：改变规则竞争第三步：表示友好第四步：仍然采用Cisco第五步：化敌为友类以诱之，击蒙也类以诱之，击蒙也抛砖引玉抛砖引玉集成项目抛砖引玉之道集成项目抛砖引玉之道案例的演讲案例的参观市场活动的“秀”开放实验室的“秀”评审会的“秀”专题演讲的“秀”摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穹也野，其道穹也擒贼擒王擒贼擒王分清主要对手分清主要对手关系中的主要对手产品中的主要对手商务中的主要对手注意：是Cisco的对手不等于企业对手不敌其人，
40、而消其势，对下乾不敌其人，而消其势，对下乾(jian)(jian)上之象上之象釜底抽薪釜底抽薪湖北广电湖北广电长期跟踪项目打荆门，意在敲山震虎探黄冈，意在调虎离山联荣文，意在釜底抽薪乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息晦入宴息混水摸鱼混水摸鱼失败中的成功失败中的成功荆门广电荆门广电信息截留样板效应15天对2年，15万对30万快速大投入SA造势浑水摸鱼存其形，完其势。友不疑，敌不动。存其形，完其势。友不疑，敌不动。巽巽(xun)(xun)而止，蛊而止，蛊(gu)(gu)金蝉脱壳金蝉脱壳逃出陕西逃出陕西电话联系索取标书询问折扣就是不投小敌困之。剥，不利有攸小敌困
41、之。剥，不利有攸(gou)(gou)文文关门捉贼关门捉贼集成项目的关门之道集成项目的关门之道上下关系是门大小项目是贼陈熹郑州广电的关门之道形禁势格，利从近取，害以远隔。上形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽火下泽近交远攻近交远攻两个实例两个实例成都广电昆明广电两大之间，敌胁以从，我假以势。困，两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信有言不信假道伐虢（假道伐虢（guoguo）对合作伙伴对合作伙伴能帮则帮能助则助求同存异频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。拽其轮也后乘之。拽其轮也偷梁换柱偷梁换柱标书中的偷梁换柱标书中的偷梁换柱12416的外衣，12016的核
42、7613的外衣，4000的核7613的外衣，7513的头，4000核76XX的外衣，4XXX和74XX组合75XX的外衣，35XX和74XX组合华为的外衣，Cisco的核大凌小者，警以诱之。刚中而应，行大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺险而顺指桑骂槐指桑骂槐西安广电的案例西安广电的案例暗指四达暗指四达结构不合理：核心大边缘小投资不合理：核心投资占80/边缘投资20市场不合理：2500万的投资只有一个64k用户价格不合理，有人受审查宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也静不露机，云雷屯也假痴不颠假痴不颠关系中的假痴不颠关系中的假痴不颠对老人：敬为上
43、对总工：恭为上对不熟悉的事务：学为上对用户精通的领域：奉为上假之以便，唆之以前，断其应援，陷假之以便，唆之以前，断其应援，陷之死地。遇毒，位不当之之死地。遇毒，位不当之上房抽梯上房抽梯对付主要对手对付主要对手技术交流不限，投标限投标不限，资质限资质不限，厂家限厂家不限，评委限评委不限，上层限借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也羽可用为仪也树上开花树上开花布局造势布局造势联合厂家联合合作伙伴联合用户联合外围关系乘隙插足，扼其主机，渐渐进也乘隙插足，扼其主机，渐渐进也反客为主反客为主反客为主之道反客为主之道抓住用户问题预测用户未来事先充分准备即兴借题发挥兵强
44、者，攻其将；将智者，伐其情。兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓将弱兵颓(tui)(tui)，其势自萎。，其势自萎。“利用御利用御寇，顺相保也寇，顺相保也”美人计美人计关系中的美人计关系中的美人计分析弱点抓住弱点利用弱点糖衣炮弹和富、贵、雅虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇而复奇空城计空城计系统集成的包装系统集成的包装经营管理是“城门”完整体系是“十面埋伏”代理资源是“城外伏兵”创新概念：IT空手道疑中之疑。比之自内，不自失也疑中之疑。比之自内，不自失也反间计反间计泉州之战泉州之战离间四达联盟反间四达策反战地起义人不自害，受害必真，假真真假，间人不自害，受害必真，假真真假，间以得行。以得行。“童蒙之吉，顺以巽也童蒙之吉，顺以巽也”苦肉计苦肉计退休人员之计退休人员之计退而近之退而敬之退而亲之追悼会真正的含义：给死人开，给活人看将多兵众，不可以敌，使其自累，以将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。杀其势。“在师中吉，承天宠也在师中吉，承天宠也”连环计连环计系统集成的连环计系统集成的连环计谢谢大家！请批评指正！谢谢大家！请批评指正！