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1、北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告0中国建筑标准设计研究所发行室中国建筑标准设计研究所发行室管理诊断报告管理诊断报告北大纵横管理咨询公司北大纵横管理咨询公司二零零二年四月二零零二年四月北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告1项目进程项目进程10/4-11/412/4-16/417/4-18/419/4-23/4资料搜集、资料搜集、消化资料消化资料内部研讨内部研讨内部研讨内部研讨报告框架报告框架报告汇报报告汇报资料收集与访谈阶段资料收集与访谈阶段员工访谈：14人次；中层访谈：4人次；高层访谈：3人次，电话访谈：2人次；外部访谈：2人次撰写报
2、告撰写报告 个别访谈：6人次；电话访谈：2人次汇报汇报25/4个别访谈个别访谈撰写报告撰写报告24/4报告形成报告形成内部汇报内部汇报访谈访谈资料搜集资料搜集内部研讨内部研讨北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告2目录目录总论总论发展规划问题发展规划问题基础管理问题基础管理问题人力资源人力资源市场营销市场营销财务管理财务管理业务管理业务管理建议建议北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告3发行室业务正处于快速发展过程中发行室业务正处于快速发展过程中增长率增长率=30%年均复合增长率年均复合增长率=20%最新销售增长最新销售增长年度销售码洋（万元
3、）年度销售码洋（万元）2002年一季度销售码洋896万元比2001年同期增长30%国标图集从1996年销售码洋1014万元，到2001年销售码洋达到2512万元年度销售码洋复合增长率达20%资料来源：内部资料与访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告4同时也面临日趋严峻的竞争，华北标销售码洋在同时也面临日趋严峻的竞争，华北标销售码洋在北京超过了国标北京超过了国标国国标标省、省、市市标标地区标地区标国标图集国标图集华北标集华北标集品种品种门市销售门市销售码洋码洋900余种50余种在2001年和2000年华北标在国标图门市的销售码洋已经高于国标图集1万余元，达到16
4、0万元以上全国建筑标准图市场全国建筑标准图市场目前建筑标准图市场容量在1亿元左右国标、地区标和省标形成相互竞争的局面，均想提高自己的市场份额面对诱人的市场，盗版图集纷纷出现国标图集市场正面临严峻的市场形势所里领导班子对发行业务的重视给发行室进一步发展提供了契机资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告5进一步的发展要求发行室具备市场化运作的条件进一步的发展要求发行室具备市场化运作的条件伴随事业单位、机关改制大潮，竞争对手已经开始市场化运作中国建筑标准设计研究所发行室必须快速脱离计划经济下的运作模式发行室作为中国建筑标准设计研究所的一个部门实际上要求具备一
5、个出版社的几乎全部功能，人力资源管理、市场营销等功能急需改善和加强人力资源财务管理印刷市场研究物流公关营销行政管理客户客户图集更新信息系统战略规划战略规划人力资源管理财务管理行政后勤管理市场营销客户需求客户需求图集编制图集编制印刷管理印刷管理市市场场化化运运作作特特征征资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告6但是历史沿袭下来的体制使管理中存在一系列问但是历史沿袭下来的体制使管理中存在一系列问题，无法满足发展的需要题，无法满足发展的需要做为国家建设部下属建筑设计研究院内部建筑标准设计研究所的一个部门，发行室受大环境的影响很大，由于院、所的改制尚未开展，
6、发行室仍然是旧的机制，而且所里对发行室没有明确的要求发行室人事制度不健全、市场意识淡薄，无法满足参与市场竞争的要求94年标准图由代销改为供销，发行站在原来的28个基础上又发展了40余个，但是发行室的发行模式也并没有明显向市场化运作转变由于历史上所里对发行工作的重视程度不足，发行室的各项工作开展能力相当薄弱国家国家建筑建筑标准标准图发图发行室行室中中国国国国家家建建设设部部中中国国建建筑筑设设计计研研究究院院中中国国建建筑筑标标准准设设计计研研究究所所现状现状资料来源：内部资料与访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告7影响发行室未来发展的两个主要制约因素为发展影
7、响发行室未来发展的两个主要制约因素为发展目标不明和基础管理薄弱目标不明和基础管理薄弱人力资源职能缺失人力资源职能缺失财务管理基础薄弱财务管理基础薄弱市场营销职能不足市场营销职能不足本报告本报告重点重点围绕这些问题展开！围绕这些问题展开！基础管理薄弱基础管理薄弱发展目标不明发展目标不明北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告8目录目录总论总论发展规划问题发展规划问题基础管理问题基础管理问题人力资源人力资源市场营销市场营销财务管理财务管理业务管理业务管理建议建议北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告9发行室目前各项业务开展能力都相当薄弱发行室目前各
8、项业务开展能力都相当薄弱没有专业性的印刷管理，图集印刷技术技术比较落后，防伪性较差印刷计划编制的合理性不足，库存量很大库存周转期长，发送误差较多坐等客户定货，推广措施缺乏市场信息了解少客户服务能力差门市销售服务不够灵活主要业务主要业务印刷管理印刷管理印刷计划印刷计划储运管理储运管理批销业务批销业务市场管理市场管理门市销售门市销售客户服务客户服务评述评述北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告10导致这种现象的最深层原因是标准所对发行室工导致这种现象的最深层原因是标准所对发行室工作没有明确的发展规划作没有明确的发展规划过去标准所没有充分重视发行室的工作标准所没有针对发行室
9、的发展规划和明确的年度经营责任目标发行室缺乏从总体到各业务的详细工作计划，没有形成目标管理机制即使有部分计划如印刷计划、销售计划也仅仅是依据经验判断发展规划是业务发展宏图的体现及细化，是对将来的展望发展规划必需以严谨的市场及竞争形势分析为基础发展规划每年要进行审核及向前滚动修正，以适应市场变化的需要发展规划可以给管理者和非管理者指明方向，当所有相关人员了解了目标和为达到目标自己必须作出的贡献时，合作效率会明显提高发展规划设立了目标和标准，便于进行控制。现状现状发展规划及其意义发展规划及其意义资料来源：内部资料与访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告11因此对发
10、行室工作业绩缺少评估标准，无从监督，因此对发行室工作业绩缺少评估标准，无从监督，发行室自身缺少工作压力发行室自身缺少工作压力理想的模式是通过明确的目标设定，配合科学的业绩评估方法，并将业绩与激励密切联系起来，奖优罚劣，这样可以形成一个良性循环无论是集体还是个人，一旦达不到目标，就与切身利益相关，这样便产生一定的压力，迫使努力工作，提高业绩水平目前标准所没有关于发行室的关键业绩指标，缺乏明确的任务要求，也不能够准确核算发行室效益发行室工作好坏不能够全面、准确的评估发行室业绩好坏对个人利益没有什么影响，没有压力自然缺少积极开拓业务的动力没有规划、没有目标自然没有判断业绩的标准没有规划、没有目标自然
11、没有判断业绩的标准目标设定目标设定业绩评估业绩评估激励激励集体集体/个人努力个人努力目标管理过程目标管理过程所里对完成、超额方面根本没有什么要求北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告12所以发行室积极开展业务的动力仅仅来自于相关所以发行室积极开展业务的动力仅仅来自于相关人员的责任心，这种状况自然难以根本提高发行人员的责任心，这种状况自然难以根本提高发行室的发展后劲室的发展后劲工作动力源工作动力源生理需要生理需要安全需要安全需要社会需要社会需要尊重需要尊重需要自我实现自我实现目前发行室工作业绩和个人收益没有关系，薪酬水平偏低，生理需要不能满足，工作动力失去基础；除非在物
12、质极大丰富或者是工作可以非常好的满足其他层次的需要时人们才会有动力积极的工作。然而从实际情况分析发行室的工作并不能够在其他几个层次的需求上给人创造较大满足“更多的是依靠部分人员的责任心在维持发行室业务正常开展”这种责任心动力难以从根本上调动工作积极性，必须解决发行室发展规划以及相应的考核激励等深层次问题北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告13目录目录总论总论发展规划问题发展规划问题基础管理问题基础管理问题人力资源人力资源市场营销市场营销财务管理财务管理业务管理业务管理建议建议北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告14岗位职责不明确导致很少有
13、人愿意对事情的结果岗位职责不明确导致很少有人愿意对事情的结果负责，多数事情都得负责人亲自过问负责，多数事情都得负责人亲自过问岗位职责不清，员工不清楚哪些是该做的，哪些是自己不该做的一方面使得员工在工作中存在迷茫的感觉另一方面因为不知自己该负什么责任，导致工作的效果不尽如人意搬书的例子：某位员工到库房搬书，结果门市要求多从楼上搬几本，该员工回答说，“多搬几本，你给我几个钱！”库房管理的例子：几乎每个人都可以到库房去，库房钥匙管理不严格，没有明确到人，出现问题自然难以落实到人这种情况下，发行室负责人不得不过问日常业务中的每一件事情因此作为管理者便会将过多的精力投入到事务性工作中，难以提高管理效率和
14、管理效果，从而提升发行室的整体能力“本来安排3、4月到部分站了解情况，结果也因此无法成行”“市场策划没有专人负责，虽有想法，但难以实施”资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告15缺乏考核机制，不能准确及时评价员工业绩缺乏考核机制，不能准确及时评价员工业绩部门考核部门考核个人考核个人考核标准设计研究所对发行室没有经营指标以及市场开拓方面的具体、明确要求因此标准所设计研究所对发行室没有严格意义的考核曾经对门市有按照销售码洋提取奖金的管理办法，但并没有真正落实发行室每个岗位的职责没有明确界定，缺少考核的依据目前发行室没有开展过考核工作个人的工作好坏一是没有
15、正式的评价，凭借主观印象的判断，二是即使有也起不到应有的作用，因为考核结果不能和个人收入挂钩“员工认为来了就不仅该发工资，而且也应该发奖金，不管工作做的如何！”人好，干什么事情都好；人不好，干得再好的事情都不好对人的评断是凭主观判断，不公平资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告16而且薪酬没有打破大锅饭机制，很难起到激励作用而且薪酬没有打破大锅饭机制，很难起到激励作用基本工资工资结构：工资结构：奖金其他根据个人的职称、职务、工龄等确定基本工资采取平均发放的方式，全年各月固定现状：现状：评述：评述：不能够体现所在岗位的相对价值大小不能够体现对个人工作业
16、绩的奖惩干少干多一样，干好干坏一样薪酬失去了激励意义，增加了员工的不公平感觉。以前是卖几百万，现在是卖几千万，拿的钱与工作成果一点关系都没有，都没什么积极性了以前按照销售比例提成，现在也不提了，主要是按平均奖金进行补差，大家都有怨言2000年规定废止了，没有新的规定，提成部分没有说资料来源：内部资料与访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告17结果员工缺乏工作的积极性结果员工缺乏工作的积极性无法对绩效优异者提供更多的机会，也无法淘汰和鞭策不合格的员工，长此下去，员工的敬业精神弱化，形成不良的组织气氛无法针对考核结果决定薪酬，不能对绩优的员工进行充分的激励无法通过
17、绩效考核建立起组织目标和个人发展目标的有机联系表现优秀的员工也会逐渐泄气或者选择离开缺乏业绩考核评缺乏业绩考核评价机制价机制薪酬不能反映工薪酬不能反映工作绩效作绩效“忙的人很忙，闲的人很闲，不知道在干什么”“工作上得不到领导的认可”“向组织汇报，意义不大，每年表扬的话都没有。没有关怀，大家感到没劲”资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告18培训不足，员工对专业知识了解很少，阻碍业务培训不足，员工对专业知识了解很少，阻碍业务发展发展访谈反馈访谈反馈调查结果调查结果“没有培训”自从过来没有培训过“缺乏专业知识去卖这种专业性很强的东西，有时顾客问一点东西就
18、不知道了”半数以上员工强烈要求培训要求培训的内容包括标准图专业基础知识、技能培训等“有时顾客问及书的内容就不太清楚了”对发行市场了解不多，对发行业务不熟悉，层次不高对员工进行必要的培训，增强员工在工作间相互依赖关系的认识，改进和提高员工的技术技能，增进绩效，更好地实现组织目标资料来源：访谈与调查分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告19人员结构也不符合市场化的要求人员结构也不符合市场化的要求人员结构人员结构数量：数量：不包括门市人员，从事发行工作的人员实际上只有7人，包括新员工一名学历学历：只有一人为大学文化，其他多为中学文化程度职称：职称：只有一人为即将获得高级
19、职称年龄：年龄：所里正式员工多为上个世纪80年代前参加工作专业：专业：学习过建筑或者出版发行专业的只有一人现有人员现有人员1.赵小莉2.严伟3.任展慧4.陈清莲5.刘凤奎6.吴强7.张晶8.贾志军9.张宝玲10.魏淑敏11.崔颖12.其他4人发行发行门市门市“发行方面了解设计的人太少”“门市现有人员很难把将来的会员制等业务撑起来”资料来源：内部资料与访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告20目录目录总论总论发展规划问题发展规划问题基础管理问题基础管理问题人力资源人力资源市场营销市场营销财务管理财务管理业务管理业务管理建议建议北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发
20、行室管理诊断报告管理诊断报告21营销工作缺乏完整的规划，没有形成完整的市场营销工作缺乏完整的规划，没有形成完整的市场营销体系营销体系没有专门的市场营销职能，负责市场研究、开拓、促销等职能渠道分布不合理形象宣传不足，未能充分发挥品牌优势不能满足客户多元化需求没有完整的促销系统没有科学规范的客户关系管理不能提供优质服务产品产品渠道渠道促销促销客户关客户关系管理系管理服务服务没有专门的市场研究情报系统无整体营销规划品牌品牌市场市场调查调查营销规划营销规划北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告22市场调研系统尚未有效建立市场调研系统尚未有效建立人员人员执行执行制度保证制度保证
21、经费经费没有专门的调研工作人员更没有外聘调研人员各发行站积极性不同，与发行站沟通不足没有与客户的沟通缺乏必要的制度没有经费预算北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告23没有收集客户信息，建立客户档案管理体系没有收集客户信息，建立客户档案管理体系完善的客户信息管理系统应该包括上述信息，发行室几乎没有发行室几乎没有发行室与各地标准站或其他发行站联系，各地发行站对客户的信息掌握没有反馈给发行室，发行室跟用户的沟通缺乏地址名称电话领导人业务负责人联系人行业特点发展规划业务需求技术需求经营政策经营状况客户特征业务往来记录合作意愿与竞争者关系人员素质业务记录业务状况交易条件销售活
22、动现状存在问题信用状况未来需求交易现状客户管理基础资料北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告24所以发行室对市场信息的把握不足所以发行室对市场信息的把握不足频率：频率：年会以前两年召开一次，现在一年召开一次参加人员：参加人员：以前是标准站，去年开始有部分私人发行站参加会议内容：会议内容：以前没有什么正式内容，属于“旅游型”会议，去年开始进行一些有意义的讨论，能够取得一些实质性的效果年会年会市场调研市场调研去年才到全国几个标准站去了解市场情况下面站里人反映：“哎呀，你们多少年没有来啦！”信息途径信息途径执行情况执行情况其他其他“没有与客户直接交流过！”“很少到市场上看看
23、！”资料来源：内部资料与访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告25而且编制部门和发行室之间工作严重脱节而且编制部门和发行室之间工作严重脱节“编制部门与发行室之间应该通过一种制度建立有效的信息沟通渠道”编制部门编制部门发行室发行室目前所里编制部门的主要功能是对编制进行管理编制立项工作只是有时征求发行室的意见所里的编制力量薄弱，能够提出立项的人员不多编制人员收益还不能够与发行挂钩编制进度不能确定发行室与编制部门的交流只限于编制定稿图集的传递发行室一方面是不能够全面及时了解市场信息，另一方面是不能够将信息传递给编制人员编制与发行室之间没有正式的沟通会议或者其他正式沟
24、通渠道有时图集都作废了，发行室还不知道“什么时候能够编好不知道”“什么图集好销，什么图集该更新不清楚”搞设计的人也应该蹲点儿了解市场需求情况资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告26导致符合市场需求的图集不足导致符合市场需求的图集不足顾客经常反映，“你看，别人都出什么什么图了，你们怎么没有？”“门市架上国家建筑标准图集30%以上是80年代以前印制，有的一年也卖不了几本！”“别人即使没有多少修改，换个封面，改个出版印刷年月什么的，让人感觉更新速度快”“我们国标图集偏向工业建筑的多，现在工业建设中有很多都用不上了！”“现在民用建筑很火，可是我们在民用方面
25、出的却不多人家华北标好销，就是对市场跟的比较紧”市场研究市场研究立项立项图集编制图集编制标准图用户标准图用户标准图用户标准图用户图集更新速度慢，编制周期长，民建用图少，目前限制了销售增长速度及时推出满足市场需求的产品是企业成功的基础及时推出满足市场需求的产品是企业成功的基础资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告27对对渠道的管理力度有限渠道的管理力度有限渠道设计与开发渠道成员关系渠道运作渠道的监控评估与调整渠道缺乏系统设计没有对渠道进行分层次管理，所有发行站发行室直接面对没有专门的渠道管理人员对渠道的评估仅限于年度的优秀标准站评比，监控弱由于市场管理
26、没有到位，盗版猖獗北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告28各种促销手段没有充分挖掘利用，未形成完整的各种促销手段没有充分挖掘利用，未形成完整的促销组合促销组合营业推广公共关系促销组合促销组合促销组合促销组合广告人员推销促销促销目标目标“没有任何促销活动”北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告29对外宣传少，客户对国标图集不甚了解对外宣传少，客户对国标图集不甚了解“自己以前在做设计的时候也没有用过我们的图集！”“你们出的资料，我们从来没有看到过图！所以我们没有采用国标”内部人员不了解内部人员不了解“出了新图采用很少的几种信息公布渠道，而且以内
27、部刊物为主，等待用户自己发现信息！”“更新旧图也不能及时让用户掌握外部人员不了解外部人员不了解缺少对国标图集的宣传推广，用户不了解图集信息缺少对国标图集的宣传推广，用户不了解图集信息最终直接影响到销售量最终直接影响到销售量资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告30门市销售缺少灵活性，服务不够周到门市销售缺少灵活性，服务不够周到发行室门市做法发行室门市做法服务内容服务内容函购函购送货上门送货上门电话订购电话订购价格折扣价格折扣问题解答问题解答门市必须提供灵活的服务，才能够增加客户的忠诚度“很多以前的客户都再也不来了！”有一次一位老顾客来了，付款时说是因
28、为在别的地方没有找到那本图集，不然根本不会来现在很多是外地过来本着建设部的信誉来的，如果了解到其他地方还有能够打折、送货上门的，肯定也不来了！培训跟不上，营业人员不能为客户提供优质服务，比如介绍部分内容等很多客户打电话来要求送货上门，但我们没有这种业务，人家就不买了有个客户要买77000元的标准图，但是由于不能打折，就给气走了，后来听说到地方标准站买去了访谈反馈访谈反馈资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告31结果门市标准图集销售码洋增长缓慢结果门市标准图集销售码洋增长缓慢销销售售码码洋洋（万元）（万元）年份年份资料来源：内部资料分析北大纵横标准所发
29、行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告32目录目录总论总论发展规划问题发展规划问题基础管理问题基础管理问题人力资源人力资源市场营销市场营销财务管理财务管理业务管理业务管理建议建议北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告33标准所财务管理能力薄弱，针对发行业务的成本核标准所财务管理能力薄弱，针对发行业务的成本核算体系尚未建立，不能准确评价发行室财务绩效算体系尚未建立，不能准确评价发行室财务绩效财务管理职能财务管理职能 财务管理各职能具备的职责财务管理各职能具备的职责 标标准准所所经经营营运运作作财务审计税务会计投资预算宏观经济预测金融市场预测公司资金供需预测调度
30、资金.资金筹措计划投资计划资金需要量计划利润计划.费用计划调查投资环境制定投资报告分析投资效益投资事项处理.汇总报表记帐职能调整内部利润考核经济效益.税法分析掌握交纳税金税务效益分析税务事项处理.财务审计预算审计投资审计会计审计.税务审计注：表示标准所财务部门现有职责北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告34由于标准所没有专门处理发行室业务的财务管理由于标准所没有专门处理发行室业务的财务管理人员，财务工作不足影响发行室日常工作的开展人员，财务工作不足影响发行室日常工作的开展标准所目前拥有财务人员3人，主要负责所里的会计出纳以及税务工作所里财务与发行室业务上的配合不够协
31、调，给发行室的业务开展造成困难，“客户把钱汇到所里了，也不开发票，我们也不知道情况，就老打电话向人家要钱”财务工作效率问题，“财务下午不对外工作，有一次上午去拿支票，结果回来仍然没有办成”，“2000年标准图的往来账，在2000年6月份才看得见”“优秀标准站的奖金上级已经同意发了，拖很久也兑现不了，使得发行室以及标准建筑设计研究所的信誉受到影响很大现状：现状：评述：评述：财务工作是一项业务顺利开展的基础性服务工作发行室的业务量（销售码洋）已经达到2500万元，急需财务工作的辅助所以加强发行室的财务功能是发行室业务继续发展的一个保证资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊
32、断报告管理诊断报告35标准所以及发行室没有严格的预算管理，失去了标准所以及发行室没有严格的预算管理，失去了管理控制的一种有效方法管理控制的一种有效方法预算管理预算管理是管理控制系统的重要组成部分，也是控制支出的有效方式，又是使企业的资源获得最佳生产率和获利率的一种方法。预算控制对具体财务计划实施情况的跟踪控制。通过制定详细的经营计划和与之相应的预算计划，可以明确主管负责人的责任和权力预算对象：经营单位经营计划财务预算预算控制体系通过多方谈判制定预算控制预算分析会计核算实施控制提供基础提供思路财务计划汇总细化限定通过收入、成本、费用等的预算可以有效的对组织活动进行控制，组织内部的部门在预算内的活
33、动自主性更大标准所以及发行室没有进行预算管理，失去一种管理控制方法北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告36没有信用管理办法，缺乏客户的信用资料损失的确认不及时财务部缺乏帐龄分析由发行室负责催收货款,但是款到所里，发行室经常不知道另外发行室应收帐款的管理也不够完善另外发行室应收帐款的管理也不够完善催收帐款绩效考核确认损失控制制度信用管理安全应收帐款应收帐款信用政策没有制定合理的信用政策没有对应收帐款的数量质量等控制办法没有一套切实可行的考核制度去评价收款绩效北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告37导致拖欠标准图款现象普遍存在导致拖欠标准图款
34、现象普遍存在山西标准站站长用标准图欠款为山西省建设厅创建了一个有300平方米的营业大厅、每年几百万码洋流水、利润近百万元的书店；截止到97年，山西站以种种理由拖欠标准图款达70余万元在八十年代中期到九十年代中期10年间，全国有上千万元的标准图款滞留在标准站长达几年，仅利息损失有上百万元96年吉林标准站被国家财政处罚90余万元，帐面仅有的47万元被罚，其中有滞留标准图款40万元，至今无力偿还提高资金周转率是每一个企业追求的目标提高资金周转率是每一个企业追求的目标资料来源：内部资料分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告38目录目录总论总论发展规划问题发展规划问题基础管
35、理问题基础管理问题人力资源人力资源市场营销市场营销财务管理财务管理业务管理业务管理建议建议北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告39库房管理控制力度小库房管理控制力度小v 钥匙多人拥有v 出库、入库没有专人负责v 提图没有专人负责v 无人具体管理印刷质量与数量v 由于没有合理安排，有的不同种类的图集只能放在一起，造成混乱有时提图的人不在，但是需要去提图，大家就拿着钥匙去了库房的出库入库，没有专门的人负责拿了图也不打招呼，核查的时候才发现图少了，还不知道是谁拿的以前的检验非常严格，现在都不检查，只是看看数量谁都可以拿到库房钥匙资料来源：访谈分析北大纵横标准所发行室北大纵
36、横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告40库存占用资金高达库存占用资金高达2000万，报废图集数量巨大万，报废图集数量巨大v94年库存总码洋达4800万元，足以销售五年；v 有的品种按当年年销售册数计算，可销售20年以上；v 盲目印刷造成的直接损失印刷费高达200万元。v从94年至2000年年底，累计报废图集1600余万各年末各年末总库存码洋（万元）总库存码洋（万元）资料来源：内部资料分析北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告41印刷计划制定缺少科学性，印刷质量低印刷计划制定缺少科学性，印刷质量低v 没有与销售的实际情况全面挂钩；v 与设计人员衔接不上，在市场效应方面
37、不能达成共识；v 不能很好地反映市场走势；v 不能科学地核算印刷成本；v 与印刷厂的交涉存在问题，不能按时保质保量地完成印刷任务；v 晒蓝图的技术成本过高，并没有规范的收费标准；v 有的图集即使需要，但因库房紧张等其他原因，也不能完全满足印量；v 受干扰的方面太多，造成时间的延滞，不能抓住最佳的销售期。印刷计划很难做得准确 掉色现象严重，顾客使用不便，图集质量低下，影响图集及标准所形象。印刷技术简单，易于仿造，使盗版成本低廉。使用橡皮等简单手段即可擦除定价、印刷日期等印刷信息，轻而易举实现擅自加价等违法手段并使防伪标记失去真正意义。印刷质量低印刷质量低资料来源：内部资料与访谈分析北大纵横标准所
38、发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告42目录目录总论总论发展规划问题发展规划问题基础管理问题基础管理问题人力资源人力资源市场营销市场营销财务管理财务管理业务管理业务管理建议建议北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告43首先必须明确标准图发行工作规划，确定发行室首先必须明确标准图发行工作规划，确定发行室工作目标工作目标，并让员工理解这一目标并让员工理解这一目标(举例）举例）2 2、竞争力分析、竞争力分析3 3、主要策略、主要策略1 1、客户需求分析、客户需求分析4 4、推进计划、推进计划5 5、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建
39、设业务核心流程资源需求宗旨宗旨职责职责目标目标总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析市场规模区域需求目标客户需求技术发展趋势价值定位SWOT分析图面对挑战的对策财务市场客户满意度关键能力员工理解这一目标才会积极努力工作标准所要高度重视图集发行业务北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告44在此基础上完善标准所对发行室的考核激励机制在此基础上完善标准所对发行室的考核激励机制财务指标财务指标：利润率等市场指标：市场指标：市场占有率等客户指标：客户指标：客户满意度等关键能力指标：关键能力指标：图集推广、客户需求、市场研究、技术服务等确定发确定发
40、行室关行室关键业绩键业绩指标指标前提是明确核算发行室的成本、收入前提是明确核算发行室的成本、收入定期对定期对发行室发行室进行业进行业绩考核绩考核针对考核结针对考核结果进行奖惩果进行奖惩激励，使业激励，使业绩与收益紧绩与收益紧密联系密联系同时考虑将发行室的收入、效益与所里财务、编制的收入挂钩，从大的机制进行改革，否则也很难根本改变发行室的困境北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告45明确发行室组织结构与岗位设置，配备合适的人员明确发行室组织结构与岗位设置，配备合适的人员主任副主任副主任营销管理财务市场管理销售印刷计划档案管理库存管理配送市场研究市场推广技术服务网络销售标
41、准站门市部印刷管理储运清晰界定每一个岗位职责与技能要求，具体见职务说明书北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告46人力资源：建立在所里的人力资源管理基础之上人力资源：建立在所里的人力资源管理基础之上，各，各项管理职能形成一个良性循环项管理职能形成一个良性循环做到：做到：吸引优秀人才吸引优秀人才保留优秀人才保留优秀人才发展优秀人才发展优秀人才招徕、安排合适人才，人事部门和用人部门沟通加强对员工的专业培训和技能培训激励手段多样，薪酬结构合理，增强员工的公平感组织及岗位设计明晰，人员职责清楚，人才技能要求明确招聘招聘激励激励岗位设计岗位设计分析分析培训培训考核考核建立组织目
42、标和个人目标的有机联系，详细描述岗位考核指标北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告47解决以下几个关键问题解决以下几个关键问题人与工作的匹配：人与工作的匹配：事得其才，人尽其用人的需求与工作报酬的匹人的需求与工作报酬的匹配配酬适其需，人尽其力，最大奉献人与人的协调合作：人与人的协调合作：互补凝聚，强调团队精神工作与工作的协调合作：工作与工作的协调合作：权责有序，灵柔高效，发挥整体优势人力人力资源资源管理管理北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告48并且有计划的开展员工培训并且有计划的开展员工培训知识培训技能培训态度培训与工作岗位要求相联系的基
43、本知识是员工承担工作的基础，是上岗的必要条件培养员工解决实际问题的技巧和能力决定员工的工作效率和工作绩效协调个人价值观和组织价值观相一致影响能力和工作效力发挥的重要因素适时开展以上培训，增强员工的专业基础知识和工作技能，并且可以增加员工的满意感，因为培训也是一种激励方式北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告49同时制定发行室完善的考核体系同时制定发行室完善的考核体系考核要素工作业绩工作态度工作能力工作效率工作任务工作效益组织效率管理效率工作数量工作质量经济效益社会效益时间效益积极性协作性纪律性责任性理解判断力开拓创新力指导统帅力协调交涉力监督指导力知识学习力沟通服务力
44、定期（季度或半年）对各定期（季度或半年）对各岗位员工进行全面考核岗位员工进行全面考核北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告50建立与业绩挂钩的薪酬激励机制建立与业绩挂钩的薪酬激励机制激励内在激励外在激励参与管理决策权承担更大的责任升迁、涉外机会直接间接基本工资奖金福利排忧解难保险津贴股权宿舍休假将考核结果与个人将考核结果与个人获得的薪酬激励紧密获得的薪酬激励紧密联系起来，个人业绩联系起来，个人业绩以及岗位的差异直接以及岗位的差异直接反映在收益上反映在收益上发行室总体奖金额发行室总体奖金额度与发行室业绩挂钩度与发行室业绩挂钩采用岗位分级工资，采用岗位分级工资，根据各岗位
45、在发行室根据各岗位在发行室的相对价值来决定各的相对价值来决定各岗位的基本工资，随岗位的基本工资，随着能力和工作业绩的着能力和工作业绩的不同会有级别的调整不同会有级别的调整北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告51设计薪酬体系要遵循四个原则设计薪酬体系要遵循四个原则公平性公平包含外部公平、内部公平和自我公平薪酬制度要有明确一致的原则作指导，并有统一的、可以说明的规范作依据管理者要创造机会均等、公平竞争的条件，并引导员工把注意力从结果均等转到机会均等上来。如果机会不均等，单纯收入与贡献比相等并不能代表公平竞争性根据人才的供求关系确定竞争性的薪酬。对于技术要求强的稀缺型人才
46、，供给有限，应该使其薪酬高于其他企业或具备竞争性。对于普遍性的劳动力，其薪酬应不低于市场平均水平激励性在内部各类、各级职务的薪酬水准上，适当拉开差距，调动员工的积极性和工作热情，让员工看到奋斗的目标和方向适应性薪酬水平要和行业以及企业自身的特点相适应技术密集型企业的人力成本在总成本中的比重少，应该将注意力集中在提高员工的士气和绩效上，不必过分计较支付水平的高低。劳动密集型企业中的人力成本所占比重大，因此需要“斤斤计较”资金实力雄厚的企业相对其他企业薪酬支付的敏感度会弱些北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告52决定员工的薪酬水平时要考虑八个方面的因素决定员工的薪酬水平
47、时要考虑八个方面的因素员工绩效职务技能高低工作环境企业价值观工龄企业负担能力地区与行业薪酬劳动力市场薪酬水平环境因素个体因素北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告53市场营销：发行室要制定合理的营销规划市场营销：发行室要制定合理的营销规划关键活动关键活动目标目标制定具有竞争力的价值和价格定位通过有针对性的图集编制、销售和流通以及定价来交付这一价值清楚地宣传这一价值系统地研究市场需求按关键特点将消费者细分精心设计图集对消费者的价值定位根据价值定位来设计/调整图集管理销售人员以及发行站，重点集中于优先性最高的活动给整个产品组合定价以获取最大的价值管理产品包装管理广告活动管
48、理促销/公关活动3.3.宣传价值宣传价值包装1.1.选择价值选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合2.2.提供价值提供价值图集编制采购/生产定价广告销售送货促销/公关根据营销规划制定详细的实施计划，包括市场调研计划、图集编制建议、营销推广计划、销售计划等如散装本、如散装本、合订本、合订本、精选本等精选本等等等北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告54建立完善的市场研究工作体系建立完善的市场研究工作体系形成市场信息库形成客户信息库形成竞争对手信息库经常性的市场调研并形成调研分析报告定期的统计分析报告定期与编制之间的沟通，及时反馈市场需求状况贯彻市场导向的营销理
49、念想客户所想观察客户询问客户挑选时哪些方面比较重要？产品是如何使用的？什么图集容易销售？各地方的不同销售特点？销售量变化的规律与原因？未来图集需求会有什么特点？北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告55积极参与图集编制更新积极参与图集编制更新产品开发最佳做法产品开发最佳做法发行室在图集编制中的作用发行室在图集编制中的作用及时了解市场中各种新、老图集的销售情况，提出图集的编制更新建议跟踪市场发展趋势，为新图集立项提供建议建立与所内编制部门的正式的良好沟通机制，保证内部信息流的快捷、畅通及时征求客户对图集编制发行的建议，并向编制部门反馈客户建议及时宣传图集更新、编制信息从
50、较大的范围看消费者需要及所里能力综合各方面的看法来开发新“创意”，例如，综合考虑生产、销售及顾客将产品、生产过程和需要转化成为更杰出的价值定位创造性地配置资源、测试创意监测经常性的消费者建议和反馈北大纵横标准所发行室北大纵横标准所发行室管理诊断报告管理诊断报告56组织相关人员对图集进行合理定价组织相关人员对图集进行合理定价如果苦于生产能力过剩、竞争激烈或消费者需求的变化，只要价格能同可变成本和某些固定成本相抵，品类的生存比利润更加重要不论使用哪种获利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报的标准来定价根据使销售收入最大化的标准定价，并希望由此达到利润最大化和市场份额最大化将价格定在可以产生最