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1、狼性销售法则本讲稿第一页，共四十五页鹏辉电影制片厂鹏辉电影制片厂策划策划:栾佩艳栾佩艳导演导演:孙石成孙石成编剧编剧:马乙津马乙津配音配音:阚阚 闯闯演员演员:1匹老狼匹老狼 7匹头狼匹头狼 55匹战狼匹战狼本讲稿第二页，共四十五页 挖掘狼族生存智慧，总结狼性销售法则；打造至高销售境界，服务广大销售群体。本讲稿第三页，共四十五页狼性销售法则狼性销售法则 狼的一生狼的一生,是战斗的一生是战斗的一生,战斗是狼的生战斗是狼的生存基调存基调,这种战斗性这种战斗性,赋予了狼强悍、智慧、赋予了狼强悍、智慧、耐心、顽强的品性，而这种品性正是强者所耐心、顽强的品性，而这种品性正是强者所必备的性格。几乎所有强者
2、身上都具有赤裸必备的性格。几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性；所有卓越团队都是以狼为师的铁血的狼性；所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队；所有伟大的民族都是以战斗获得尊严战队；所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的，这种是生存的本质：永远赤裸裸的血腥的，这种是生存的本质：永远赤裸裸的血腥战斗。战斗。本讲稿第四页，共四十五页销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情员具备：战斗的激情主动、勇敢；战斗主动、勇敢；战斗的技巧的技巧敏锐、灵活；战斗的谋略敏锐、灵活；战斗的谋略知已知已
3、知彼，选择时机；战斗的意志知彼，选择时机；战斗的意志坚韧、顽坚韧、顽强。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗强。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。因此运用生涯中，不断取得胜利的高效法则。因此运用狼性法则进行销售，就是销售的至高境界。狼性法则进行销售，就是销售的至高境界。本讲稿第五页，共四十五页 狼性销售，就是需要具备狼一样敏锐的眼光，狼性销售，就是需要具备狼一样敏锐的眼光，时刻洞察市场动向；具备狼一样坚忍不拔的时刻洞察市场动向；具备狼一样坚忍不拔的意志，始终追逐目标不放松；具备狼一样机意志，始终追逐目标不放松；具备狼一样机敏的谋略敏的谋略这样，才能保证销售工作
4、节节这样，才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌。攀升，不断创造新的辉煌。本讲稿第六页，共四十五页“狼性销售狼性销售”有三个核心点：有三个核心点：1、敏锐的嗅觉，也就是洞悉力，或者叫做心眼，随时、敏锐的嗅觉，也就是洞悉力，或者叫做心眼，随时留意着身边可能成为留意着身边可能成为“目标客户目标客户”的人。的人。2、对机会的把握必须敏捷，因为机会往往稍纵即逝。、对机会的把握必须敏捷，因为机会往往稍纵即逝。在销售的每一环节都要发挥在销售的每一环节都要发挥“狼性狼性”，以便紧紧地，以便紧紧地抓住客户，达到目的。抓住客户，达到目的。3、团队合作，只有合作，才能提升团队的协同作战能力。、团队合作，只有合
5、作，才能提升团队的协同作战能力。狼，不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度，但通过狼群狼，不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度，但通过狼群的群捕，就可以弥补的群捕，就可以弥补 这方面的缺陷。而且，掌握信息这方面的缺陷。而且，掌握信息来源的渠道也多了，捕获猎物的数目自然要比单打独斗来源的渠道也多了，捕获猎物的数目自然要比单打独斗要多。要多。本讲稿第七页，共四十五页 在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作
6、，狼始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因为，的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因为，面对白热化的竞争，我们没有理由退却，萎缩不前，否面对白热化的竞争，我们没有理由退却，萎缩不前，否则，就只有落后挨打的份了。则，就只有落后挨打的份了。醒来吧！用狼的野性唤醒你心中蛰伏的巨人，激发你控制醒来吧！用狼的野性唤醒你心中蛰伏的巨人，激发你控制命运的能力。相信，运用狼性法则，你就会发现，没命运的能力。相信，运用狼性法则，你就会发现，没有什么东西是难卖的了，因为你已经掌握了销售的至有什么东西是难卖的了，因为你已经掌握了销售的至高法则。高法则。本讲
7、稿第八页，共四十五页一、敏锐地寻找和发现目标 我们激荡于嗜血的森林，藤条撕烂我们的毛发，尖刺划破我们的腿趾，枯叶摩擦着我们的脸颊，但这一切都不能迷惑我们对生肉的追逐。狼的自述合理制定目标把周围人都视为客户寻找潜在客户评估目标客户客户关系网越织越宽本讲稿第九页，共四十五页 狼的观察非常狼的观察非常细致细致,猎物的所有行猎物的所有行为都被它们记在心里为都被它们记在心里,从而能让狼作出准确从而能让狼作出准确的目标判断的目标判断.细致观细致观察察,仔细分析仔细分析,在销售在销售中中,利用这一原则利用这一原则,能能够让销售人员准确地够让销售人员准确地选准目标客户选准目标客户,从而从而顺利地达到销售目的顺
8、利地达到销售目的.本讲稿第十页，共四十五页1、一支狼如果想成功的捕捉到一支猎物，、一支狼如果想成功的捕捉到一支猎物，要有至少要有至少13只的捕猎对象；只的捕猎对象；2、250定律定律3、猎犬计划、猎犬计划本讲稿第十一页，共四十五页二、不打无准备之仗二、不打无准备之仗尊重对手，捕捉目标，把握战机，果断出击，不轻信，尊重对手，捕捉目标，把握战机，果断出击，不轻信，不盲动，心不急，手不软。这就是我成功的秘诀。不盲动，心不急，手不软。这就是我成功的秘诀。狼的自述狼的自述准备充分再出击准备充分再出击知已知已对自身的全面了解对自身的全面了解知彼知彼客户资料的准备客户资料的准备销售未动计划先行销售未动计划先
9、行对目标群体等分析对目标群体等分析出击之前保持最好的状态出击之前保持最好的状态本讲稿第十二页，共四十五页狼尊重每个对手，狼狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少所以狼一生的攻击很少失误踩点、埋伏、攻失误踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织击、打围、堵截，组织严密，很有章法。好像严密，很有章法。好像在实践孙子兵法，在实践孙子兵法，“多多算胜，少算不胜算胜，少算不胜”不不打无准备之仗，就是狼打无准备之仗，就是狼捕猎的一个显著特点捕猎的一个显著特点本讲稿第十三页，共四十五页在每次出发攻击之前，狼都会很快地进入战斗状态在
10、每次出发攻击之前，狼都会很快地进入战斗状态无论是狼王，还是巨狼、大狼、小狼，都无不精无论是狼王，还是巨狼、大狼、小狼，都无不精神抖擞，目光如剑，闪耀着凶傲之气，做出一副准神抖擞，目光如剑，闪耀着凶傲之气，做出一副准备拼杀的架势，令敌手毛骨悚然备拼杀的架势，令敌手毛骨悚然大部分人不愿意早起，每当闹铃催人起的时候，他大部分人不愿意早起，每当闹铃催人起的时候，他们的内心矛盾开始斗争，一个声音说：们的内心矛盾开始斗争，一个声音说：“起床吧，起床吧，去追求你的大梦想去追求你的大梦想”，另一个声音却说：，另一个声音却说：“再睡一再睡一会，我给你无限温暖会，我给你无限温暖”，正当犹豫时，时间开始慢，正当犹豫
11、时，时间开始慢慢耗去据研究发现，早起的人心态最好，思想也慢耗去据研究发现，早起的人心态最好，思想也正面积极，且不易生气、发怒，有益身心健康。正面积极，且不易生气、发怒，有益身心健康。本讲稿第十四页，共四十五页三、主动出击而不是等待三、主动出击而不是等待 我不去想，等待命运的降临；我不去想，逃避寒风冷雨的袭来。我不去想，等待命运的降临；我不去想，逃避寒风冷雨的袭来。我选择了远方，便只顾风雨兼程；目标是地平线，留给世界的是如我选择了远方，便只顾风雨兼程；目标是地平线，留给世界的是如风的背影。风的背影。狼的自述狼的自述机会不是等来的机会不是等来的及时搜集信息及时搜集信息接近目标的方法接近目标的方法约
12、见客户约见客户把客户的需求变成购买力把客户的需求变成购买力创造客户的需求创造客户的需求激发对方的购买冲动激发对方的购买冲动掌握主动权掌握主动权不断向自己提出挑战不断向自己提出挑战本讲稿第十五页，共四十五页物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存，从不守株等兔，而是认真主动的观察，寻物界生存，从不守株等兔，而是认真主动的观察，寻找目标和猎物，主动攻击一切可以攻击和捕获的对象找目标和猎物，主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们。这就是狼千百年来没被大自然淘汰的重并猎取它们。这就是狼千百年来没被大自然淘汰的重要精神特点要精神特点主动攻击
13、。主动攻击。狼是实干主义者，它们从不等待机会从天而降，而是耐狼是实干主义者，它们从不等待机会从天而降，而是耐心地跟踪、精心布局，从踩点、埋伏到攻击、打围，都心地跟踪、精心布局，从踩点、埋伏到攻击、打围，都安排得相当严密，这种主动的精神保证了作战的胜利，安排得相当严密，这种主动的精神保证了作战的胜利，也显示了狼的高超智慧。也显示了狼的高超智慧。本讲稿第十六页，共四十五页狼群掌握了一系列战略战术，能够运用地形、狼群掌握了一系列战略战术，能够运用地形、气象神出鬼没，能够正确地选择时机，能够气象神出鬼没，能够正确地选择时机，能够制订切实可行的作战计划，能够集中优势兵制订切实可行的作战计划，能够集中优势
14、兵力打歼灭战，能够熟练地运用游击战、运动力打歼灭战，能够熟练地运用游击战、运动战、闪电战、偷袭战等等。战、闪电战、偷袭战等等。本讲稿第十七页，共四十五页在销售界有这样一定律：在销售界有这样一定律：一流的销售人员创造需求一流的销售人员创造需求二流的销售人员满足需求二流的销售人员满足需求三流的销售人员忽视客户需求三流的销售人员忽视客户需求本讲稿第十八页，共四十五页四、在最佳的时机出击四、在最佳的时机出击我徜徉在命中注定的孤独中，忍耐于傲气回肠的寂寞里。大漠如烟，苍我徜徉在命中注定的孤独中，忍耐于傲气回肠的寂寞里。大漠如烟，苍山如刃，我盘踞于荒凉戈壁一角，养精蓄锐，屏息以待，只为那一山如刃，我盘踞于
15、荒凉戈壁一角，养精蓄锐，屏息以待，只为那一刻，激情与狂野全面爆发，追逐我强者的气息。刻，激情与狂野全面爆发，追逐我强者的气息。狼的自述狼的自述选择最佳的时机选择最佳的时机提高自己的观察能力提高自己的观察能力听出购买信号听出购买信号在专心倾听中抓住时机在专心倾听中抓住时机捕捉成交的最佳时机捕捉成交的最佳时机有效的十大成交方法有效的十大成交方法拒绝犹豫，不要错过时机拒绝犹豫，不要错过时机攻其不备，出其不意攻其不备，出其不意本讲稿第十九页，共四十五页十大有效成交方法：十大有效成交方法：假设成交法假设成交法关键利益点成交法关键利益点成交法请求成交法请求成交法“请原谅请原谅”成交法成交法冷处理成交法冷处
16、理成交法妥协成交法妥协成交法小点成交法小点成交法问题成交法（成交法）问题成交法（成交法）“双簧双簧”成交法成交法“突然死亡突然死亡”成交法成交法本讲稿第二十页，共四十五页五、不达目的誓不罢休五、不达目的誓不罢休 别人后退，我不退；别人前进，我更进。原野上的傲气，天生的野性，随风而去吧。在原野还能奔跑，血液尚未流尽之时，回首凝望，无法埋藏同伴的尸骨，就带着它的灵魂浪迹天涯！狼的自述锲而不舍才能走向辉煌谨防销售低潮欲望大小决定业绩大小把注意力集中到目标上克服销售障碍消除客户的抵制从异议中寻找成交的机会继续拜访说“不”的客户本讲稿第二十一页，共四十五页六、应对变化六、应对变化谁是真正的丛林之王？狮子
17、？过于凶残不得人心。老虎？太仁义，谁是真正的丛林之王？狮子？过于凶残不得人心。老虎？太仁义，经不起欺诈。大象？太憨厚，只能任人驱使。我的家族避免了它们经不起欺诈。大象？太憨厚，只能任人驱使。我的家族避免了它们的种种缺陷，目光敏锐，勇敢顽强，善于计谋，有江湖霸主之实，的种种缺陷，目光敏锐，勇敢顽强，善于计谋，有江湖霸主之实，绝非徒具虚名。绝非徒具虚名。狼的自述狼的自述适应变化适应变化对变化保持高度敏感对变化保持高度敏感得心应手地控制局面得心应手地控制局面销售谈判要因人而异销售谈判要因人而异掌握应变方法掌握应变方法练就随机应变的本事练就随机应变的本事本讲稿第二十二页，共四十五页七、不怕失败七、不怕
18、失败无论是荒漠中的狂风暴雨，还是冰天雪地时的饥寒无论是荒漠中的狂风暴雨，还是冰天雪地时的饥寒交迫，都让我历经磨难，让我付出代价。失败使我交迫，都让我历经磨难，让我付出代价。失败使我斗志昂扬，使我百折不挠，使我脱胎换骨，使我更斗志昂扬，使我百折不挠，使我脱胎换骨，使我更加狂野。永不言败，使我找到在群兽中的尊严！加狂野。永不言败，使我找到在群兽中的尊严！狼的自述狼的自述挑战失败挑战失败自信者，无所畏惧自信者，无所畏惧面对客户的拒绝绝不要轻易退缩面对客户的拒绝绝不要轻易退缩找出失败的原因找出失败的原因失败的经验更宝贵失败的经验更宝贵反败为胜之道反败为胜之道本讲稿第二十三页，共四十五页海尔集团主席张瑞
19、敏说过：海尔集团主席张瑞敏说过：狼有许多难以置信的战法很值得借鉴狼有许多难以置信的战法很值得借鉴其一：不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、其一：不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截、组织严密、很有章法；堵截、组织严密、很有章法；其二：最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最其二：最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地；不易跑动时，突然出击，置对方于死地；其三：最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，其三：最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨，以身殉职，商战中这种对甚至不惜为了胜利粉身碎骨，以身殉职，商战中这种对
20、手最恐惧，也是最具杀伤力的。手最恐惧，也是最具杀伤力的。本讲稿第二十四页，共四十五页豺豺狼狼 的的微微笑笑本讲稿第二十五页，共四十五页狼的十大处世哲学狼的十大处世哲学本讲稿第二十六页，共四十五页一、卧薪尝胆：一、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。击比自己强大的东西。本讲稿第二十七页，共四十五页二、众狼一心：二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。本讲稿第二十八页，共四十五页三、自知之明：三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。狼也很想当兽王，但狼知道
21、自己是狼不是老虎。本讲稿第二十九页，共四十五页四、顺水行舟：四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。本讲稿第三十页，共四十五页五、同进同退：五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。本讲稿第三十一页，共四十五页六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物，消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的
22、吃掉每次猎物，本讲稿第三十二页，共四十五页七、知己知彼：七、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。本讲稿第三十三页，共四十五页 公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。狼有独立能力。八、狼亦钟情八、狼亦钟情本讲稿第三十四页，共四十五页九、授狼以渔：九、授狼以渔：狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。狼知道，如果当不成狼
23、，就只能当羊了。本讲稿第三十五页，共四十五页十、自由可贵：十、自由可贵：狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。本讲稿第三十六页，共四十五页狼之狼之“团队精神团队精神”本讲稿第三十七页，共四十五页个体与整体个体与整体 本讲稿第三十八页，共四十五页 在夜里，没有哪一种声音比狼群异乎在夜里，没有哪一种声音比狼群异乎寻常的音乐般的嚎叫更阴森、凄楚、可怕寻常的音乐般的嚎叫更阴森、凄楚、可怕而又动听的了。而又动听的
24、了。狼嚎个原因也许是为打破一切等级界线提狼嚎个原因也许是为打破一切等级界线提供时间、场合和机会。狼群的社会秩序非常牢供时间、场合和机会。狼群的社会秩序非常牢固，每个成员都明白自己的作用和地位。我们固，每个成员都明白自己的作用和地位。我们观察狼群进食时，能看到类似屈膝行礼、鞠躬、观察狼群进食时，能看到类似屈膝行礼、鞠躬、哀叫和拥抱的声音和动作哀叫和拥抱的声音和动作一切都依每个成一切都依每个成员在狼群中的地位而定。但是当狼在一起嚎叫员在狼群中的地位而定。但是当狼在一起嚎叫时，一切等级界线都消失了，它们仿佛在宣告：时，一切等级界线都消失了，它们仿佛在宣告：“我们是一个整体，但是各个都与众不同，所我们
25、是一个整体，但是各个都与众不同，所以最好不要惹我们。以最好不要惹我们。”任何听过狼群奇妙的合任何听过狼群奇妙的合唱的人都会证明，它们的这种信息表达得十分唱的人都会证明，它们的这种信息表达得十分清楚。清楚。本讲稿第三十九页，共四十五页 人类的组织和家庭更是如此，如果其中的每个个体的个性不人类的组织和家庭更是如此，如果其中的每个个体的个性不是被扼杀而是被大加赞扬，那么它就更令人敬畏。每位成员都应是被扼杀而是被大加赞扬，那么它就更令人敬畏。每位成员都应通过发挥特有的才智和力量来肩负起对团体应尽的义务。通过表通过发挥特有的才智和力量来肩负起对团体应尽的义务。通过表现个体的独特性以及尊重、鼓励其他成员表
26、现自我，整个集体定现个体的独特性以及尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。会变得强大而令人敬畏。本讲稿第四十页，共四十五页善于交流的狼善于交流的狼本讲稿第四十一页，共四十五页 狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌流方式，而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及头舔、采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信
27、息。尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信息。本讲稿第四十二页，共四十五页 如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技能，我们能避免多少暴力、误解和失败？！能，我们能避免多少暴力、误解和失败？！本讲稿第四十三页，共四十五页 有时候没有信任可能也有交流，然而没有有时候没有信任可能也有交流，然而没有表达清楚的交流则不可能有信任。家庭和其他表达清楚的交流则不可能有信任。家庭和其他组织、团体可以通过开诚布公的沟通和交流来组织、团体可以通过开诚布公的沟通和交流来解决问题，没有沟通它们就会出现机能障碍。解决问题，没有沟通它们就会出现机能障碍。本讲稿第四十四页，共四十五页END本讲稿第四十五页，共四十五页