《激活潜能提升价值精选文档.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《激活潜能提升价值精选文档.ppt（26页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、激活潜能提升价值本讲稿第一页，共二十六页2023/1/32023/1/32 2您工作中是否有以下困惑？指标考核越来越细指标考核越来越细,工作越来越工作越来越多多,很想做好很想做好,但却力不从心。但却力不从心。努力工作，续期指标优异，但努力工作，续期指标优异，但收入总与期望有较大距离，怎么体收入总与期望有较大距离，怎么体现个人价值和公司价值的统一？现个人价值和公司价值的统一？本讲稿第二页，共二十六页2023/1/32023/1/33 3是什么绑住了我们的手脚？超负荷的工作量!机构机构机构机构人均月收费量人均月收费量人均月收费量人均月收费量全司平均全司平均全司平均全司平均2424江苏江苏江苏江苏3
2、6.1 36.1 36.1 36.1 广西广西广西广西34.0 34.0 34.0 34.0 江西江西江西江西28.7 28.7 28.7 28.7 河南河南河南河南27.5 27.5 27.5 27.5 四川四川四川四川25.2 25.2 25.2 25.2 福建福建福建福建21.5 21.5 21.5 21.5 吉林吉林吉林吉林21.3 21.3 21.3 21.3 河北河北河北河北21.3 21.3 21.3 21.3 安徽安徽安徽安徽20.2 20.2 20.2 20.2 贵州贵州贵州贵州20.2 20.2 20.2 20.2 浙江浙江浙江浙江20.0 20.0 20.0 20.0 湖
3、北湖北湖北湖北19.1 19.1 19.1 19.1 本讲稿第三页，共二十六页2023/1/32023/1/34 4多数机构都存在超负荷情况应收保费值应收保费值应收保费值应收保费值现有专员人力现有专员人力现现人均人均月续收量月续收量（不含督缴）（不含督缴）北海北海北海北海中支本部中支本部中支本部中支本部6 627.25 27.25 贵港贵港贵港贵港平南县平南县平南县平南县1 140.58 40.58 桂林桂林桂林桂林中支本部中支本部中支本部中支本部6 640.00 40.00 河池河池河池河池中支本部中支本部中支本部中支本部5 534.58 34.58 宜州市宜州市宜州市宜州市2 232.58
4、 32.58 柳州柳州柳州柳州中支本部中支本部中支本部中支本部7 746.00 46.00 营管中心营管中心营管中心营管中心本部本部本部本部3 329.42 29.42 梧州梧州梧州梧州中支本部中支本部中支本部中支本部3 349.58 49.58 岑溪市岑溪市岑溪市岑溪市1 134.75 34.75 玉林玉林玉林玉林中支本部中支本部中支本部中支本部4 442.58 42.58 容容容容县县县县2 254.33 54.33 广西广西广西广西8686868634.00 34.00 34.00 34.00 本讲稿第四页，共二十六页2023/1/32023/1/35 5是什么绑住了我们的手脚？大量人工
5、化的收费模式!机构机构机构机构2008200820082008年年年年6 6 6 6月月月月2007200720072007年年年年12121212月月月月银行转帐率银行转帐率银行转帐率银行转帐率 银行代扣率银行代扣率银行代扣率银行代扣率 银行转帐银行转帐银行转帐银行转帐率率率率 银行代扣率银行代扣率银行代扣率银行代扣率 总总公司公司公司公司广西广西广西广西56.5%56.5%56.5%56.5%18.2%18.2%18.2%18.2%57.7%57.7%57.7%57.7%14.8%14.8%14.8%14.8%本讲稿第五页，共二十六页2023/1/32023/1/36 6工作量过大是我们的
6、最大阻碍吗？最大的阻碍还是来自于我们“只收不展”的旧思想！本讲稿第六页，共二十六页2023/1/32023/1/37 7打开视野，我们做得还远远不够！总公司冠军联赛“新保能手”平均月新保FYC 4622 元 机构机构机构机构新保业务本月合计新保业务本月合计新保业务本月合计新保业务本月合计新保业务本年累计新保业务本年累计新保业务本年累计新保业务本年累计短意短意短意短意险业险业险业险业务务务务短意险短意险短意险短意险件数件数件数件数期缴期缴期缴期缴业务业务业务业务期缴期缴期缴期缴件数件数件数件数保费保费保费保费合计合计合计合计件件件件数数数数合合合合计计计计排排排排名名名名短意短意短意短意险业险业
7、险业险业务务务务期缴期缴期缴期缴业务业务业务业务合计合计合计合计分公司分公司分公司分公司4.66 4.66 4.66 4.66 2332332332334.46 4.46 4.46 4.46 242424249.12 9.12 9.12 9.12 25725725725721.67 21.67 21.67 21.67 41.42 41.42 41.42 41.42 63.09 63.09 63.09 63.09 北海北海北海北海0.80 0.80 28281.46 1.46 6 62.26 2.26 34341 1 1 12.86 2.86 7.52 7.52 10.37 10.37 10.3
8、7 10.37 梧州梧州梧州梧州1.51 1.51 28280.13 0.13 5 51.63 1.63 33332 2 2 22.70 2.70 0.57 0.57 3.27 3.27 3.27 3.27 柳州柳州柳州柳州0.27 0.27 27271.33 1.33 1 11.60 1.60 28283 3 3 32.54 2.54 4.69 4.69 7.23 7.23 7.23 7.23 贺州贺州贺州贺州0.92 0.92 61610.23 0.23 3 31.15 1.15 64644 4 4 43.58 3.58 1.73 1.73 5.31 5.31 5.31 5.31 玉林玉林
9、玉林玉林0.27 0.27 30300.70 0.70 5 50.96 0.96 35355 5 5 51.25 1.25 1.55 1.55 2.81 2.81 2.81 2.81 贵港贵港贵港贵港0.26 0.26 22220.62 0.62 4 40.88 0.88 26266 6 6 61.48 1.48 4.81 4.81 6.28 6.28 6.28 6.28 全辖人均月保费1130元，北海人均1570元。本讲稿第七页，共二十六页2023/1/32023/1/38 8试点单位存量客户新单开拓业绩情况试点单位2008年和2007年保费收入比较表从各试点单位从各试点单位0808年与年与
10、0707年存量客户新单开拓保费收入对比分析，年存量客户新单开拓保费收入对比分析，0808年较年较0707年同期增长年同期增长5.475.47倍，其中河倍，其中河北三家试点单位增长北三家试点单位增长12.9312.93倍，保费增长达到倍，保费增长达到284284万元，贵州增长比例达到万元，贵州增长比例达到5.865.86倍，保费增长倍，保费增长3030万元，万元，山东分公司也增长山东分公司也增长4.84.8倍，湖北增长最低，也达到倍，湖北增长最低，也达到13%13%，各单位通过激活试点，达到了激活老客户，开拓新保业，各单位通过激活试点，达到了激活老客户，开拓新保业务的目的。务的目的。分公司分公司
11、分公司分公司中支中支中支中支08080808年保费合计年保费合计年保费合计年保费合计07070707年保费合计年保费合计年保费合计年保费合计中支增长率中支增长率中支增长率中支增长率分公司增长率分公司增长率分公司增长率分公司增长率河北河北河北河北承德承德承德承德802285 802285 802285 802285 110247 110247 110247 110247 628%628%628%628%1293%1293%1293%1293%沧州沧州沧州沧州558709 558709 558709 558709 39392 39392 39392 39392 1318%1318%1318%131
12、8%衡水衡水衡水衡水1693898 1693898 1693898 1693898 69717 69717 69717 69717 2330%2330%2330%2330%贵州贵州贵州贵州遵义遵义遵义遵义350585 350585 350585 350585 51077 51077 51077 51077 586%586%586%586%586%586%586%586%山东山东山东山东潍坊潍坊潍坊潍坊428040 428040 428040 428040 50 50 50 50 855980%855980%855980%855980%480%480%480%480%淄博淄博淄博淄博581208
13、 581208 581208 581208 0 0 0 0#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!德州德州德州德州189844 189844 189844 189844 206645 206645 206645 206645-8%-8%-8%-8%湖北湖北湖北湖北黄冈黄冈黄冈黄冈731947319473194731940 0 0 0#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!13%13%13%13%宜昌宜昌宜昌宜昌246305246305246305246305283628 283628 283628 283628-13%-13%-13%-13%合计合计合计合计49
14、24070 4924070 4924070 4924070 760755 760755 760755 760755 547%547%547%547%1 1、存量客户新单开拓增长迅猛、存量客户新单开拓增长迅猛本讲稿第八页，共二十六页2023/1/32023/1/39 9试点单位2008年和2007年新保佣金比较表从试点单位佣金收入分析，佣金总额度达到从试点单位佣金收入分析，佣金总额度达到104104万元，月均万元，月均17.317.3万元，佣金总收入与万元，佣金总收入与0707年比较增长年比较增长7.017.01倍，超过倍，超过保费增长的保费增长的5.475.47倍的比例。说明期缴业务比例提高，
15、尤其是缴费期次较长的期缴业务，也反映出期缴业务内涵价值倍的比例。说明期缴业务比例提高，尤其是缴费期次较长的期缴业务，也反映出期缴业务内涵价值较高。较高。分公司分公司分公司分公司中支中支中支中支08080808年首年佣金年首年佣金年首年佣金年首年佣金07070707年首年佣年首年佣年首年佣年首年佣金金金金中支增长率中支增长率中支增长率中支增长率分公司增长分公司增长分公司增长分公司增长率率率率河北河北河北河北承德承德承德承德184877 184877 184877 184877 17747 17747 17747 17747 942%942%942%942%1788%1788%1788%1788%
16、沧州沧州沧州沧州140648 140648 140648 140648 6250 6250 6250 6250 2150%2150%2150%2150%衡水衡水衡水衡水319972 319972 319972 319972 10187 10187 10187 10187 3041%3041%3041%3041%贵州贵州贵州贵州遵义遵义遵义遵义82938 82938 82938 82938 8613 8613 8613 8613 863%863%863%863%863%863%863%863%山东山东山东山东潍坊潍坊潍坊潍坊78257 78257 78257 78257 5 5 5 5 1565
17、035%1565035%1565035%1565035%462%462%462%462%淄博淄博淄博淄博130137 130137 130137 130137 0 0 0 0#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!德州德州德州德州39256 39256 39256 39256 44049 44049 44049 44049-11%-11%-11%-11%湖北湖北湖北湖北黄冈黄冈黄冈黄冈22879.3622879.3622879.3622879.360 0 0 0#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!54%54%54%54%宜昌宜昌宜昌宜昌44136.24413
18、6.244136.244136.243410 43410 43410 43410 2%2%2%2%合计合计合计合计1043100 1043100 1043100 1043100 130261 130261 130261 130261 701%701%701%701%2 2、专员收入增加，公司费用增长，客户保障完善、专员收入增加，公司费用增长，客户保障完善试点单位存量客户新单开拓业绩情况本讲稿第九页，共二十六页2023/1/32023/1/31010试点单位2008年上半年预计费用奖励表按照激活奖励方案，全司试点单位总计可以获得奖励按照激活奖励方案，全司试点单位总计可以获得奖励47.547.5万
19、元费用奖励，其中河北三家试点公司获得最高万元费用奖励，其中河北三家试点公司获得最高1010万元奖励，下半年通过努力，相信一定能够获得更大奖励。万元奖励，下半年通过努力，相信一定能够获得更大奖励。每半年每半年每半年每半年考核费用支持标准考核费用支持标准考核费用支持标准考核费用支持标准半年新保保费半年新保保费半年新保保费半年新保保费2525万万万万2525万万万万 半年新保保费半年新保保费半年新保保费半年新保保费5050万万万万半年新保保费半年新保保费半年新保保费半年新保保费 5050万万万万 人均月人均月人均月人均月FYC250FYC250元元元元A1A1档：档：档：档：0 0万万万万B1B1档
20、：档：档：档：2.52.5万万万万C1C1档：档：档：档：5 5万万万万250250元元元元 人均月人均月人均月人均月FYC400FYC400元元元元A2A2档：档：档：档：2.52.5万万万万B2B2档：档：档：档：5 5万万万万C2C2档：档：档：档：7.57.5万万万万人均月人均月人均月人均月FYC400FYC400元元元元A3A3档：档：档：档：5 5万万万万B3B3档：档：档：档：7.57.5万万万万C3C3档：档：档：档：1010万万万万分公司分公司分公司分公司中支中支中支中支保费合计保费合计保费合计保费合计预计奖励预计奖励预计奖励预计奖励河北河北河北河北承德承德承德承德80228
21、5 802285 100000100000100000100000沧州沧州沧州沧州558709 558709 100000100000100000100000衡水衡水衡水衡水1693898 1693898 100000100000100000100000山东山东山东山东潍坊潍坊潍坊潍坊428040 428040 50000500005000050000淄博淄博淄博淄博581208 581208 50000500005000050000德州德州德州德州189844 189844 0 0 0 0湖北湖北湖北湖北黄冈黄冈黄冈黄冈73194731940 0 0 0宜昌宜昌宜昌宜昌24630524630
22、550000500005000050000贵州贵州贵州贵州遵义遵义遵义遵义350585 350585 50000500005000050000合计合计合计合计4924069 4924069 500000500000500000500000试点单位存量客户新单开拓业绩情况3 3、总公司费用奖励，支持试点单位项目实施，业务拓展带来业务费用收入、总公司费用奖励，支持试点单位项目实施，业务拓展带来业务费用收入本讲稿第十页，共二十六页2023/1/32023/1/31111各分公司2008年上半年新保业绩情况汇总表全司共有全司共有1414家单位保费收入超过家单位保费收入超过100100万元，其中浙江万元
23、，其中浙江22262226万、福建万、福建680680万、河北万、河北662662万位居全司前三位，北万位居全司前三位，北京月人均保费达到京月人均保费达到80258025元，举绩率达到元，举绩率达到8181，宁波人均月新保，宁波人均月新保91419141元，举绩率元，举绩率6666，都初步实现客户服务专员新，都初步实现客户服务专员新保业务开拓和渠道内涵价值的提高。保业务开拓和渠道内涵价值的提高。全司激活业绩情况4 4、渠道价值提升初步显现，发展势头良好、渠道价值提升初步显现，发展势头良好分公司分公司分公司分公司累计新保保费累计新保保费累计新保保费累计新保保费人均月均新保保费人均月均新保保费人均
24、月均新保保费人均月均新保保费累计举绩率累计举绩率累计举绩率累计举绩率全司全司全司全司6097 6097 6097 6097 2324 2324 2324 2324 43.51%43.51%43.51%43.51%浙江浙江浙江浙江2226 2226 2226 2226 5743 5743 5743 5743 59.83%59.83%59.83%59.83%福建福建福建福建680 680 680 680 4181 4181 4181 4181 71.18%71.18%71.18%71.18%河北河北河北河北662 662 662 662 2538 2538 2538 2538 65.02%65.0
25、2%65.02%65.02%广东广东广东广东302 302 302 302 5661 5661 5661 5661 74.76%74.76%74.76%74.76%宁波宁波宁波宁波219 219 219 219 9141 9141 9141 9141 66.25%66.25%66.25%66.25%贵州贵州贵州贵州147 147 147 147 2162 2162 2162 2162 47.55%47.55%47.55%47.55%北京北京北京北京130 130 130 130 8026 8026 8026 8026 81.11%81.11%81.11%81.11%其他其他其他其他1227 1
26、227 1227 1227 1870 1870 1870 1870-本讲稿第十一页，共二十六页2023/1/32023/1/31212 极少数机构在续期渠道转型和机极少数机构在续期渠道转型和机制改革方面仍然持制改革方面仍然持犹疑和观望犹疑和观望的态的态度，错过发展良机！度，错过发展良机！郑总严肃指出郑总严肃指出上半年续期工作上半年续期工作的不足与遗憾的不足与遗憾本讲稿第十二页，共二十六页2023/1/32023/1/31313转型势如破竹,新保激励加大。您是否做好了应对的准备？费用奖励：费用奖励以中支为单位，对客户服务专员人均月FYC大于200元的机构，按启动项目当月起至年底的FYC的5%10
27、追加分公司费用投入，用于补贴试点机构在项目推进过程中的费用投入关键词：中心支公司FYC大于200/人5%10%追加奖励总额 224万！总公司下半年继续加大资源配置力度，推动全司激活项目推广实施。本讲稿第十三页，共二十六页2023/1/32023/1/31414突破旧思想才能激发潜能！请您思考：同样的业务量，同样的岗位职能，为何兄弟公司能创造不一样的价值？郑总指出：解决的办法是要彻底放下包袱，统一思想，组织续期队伍开展存量客户的激活工郑总指出：解决的办法是要彻底放下包袱，统一思想，组织续期队伍开展存量客户的激活工作。作。本讲稿第十四页，共二十六页2023/1/32023/1/31515机遇篇“服
28、务营销”时代已经到来！各保险公司争相抢占市场，其策略和目的是先争取客户资源，而各保险公司争相抢占市场，其策略和目的是先争取客户资源，而后再后再“精耕细作精耕细作”；广西分公司已积累了近广西分公司已积累了近3 3万的营销客户和近万的营销客户和近7 7万的银邮客万的银邮客户，而户，而0-160-16年老客户睡眠率超年老客户睡眠率超80%80%；营销竞争日益剧烈，缺乏准客户名单是最大的难题！而这一难题营销竞争日益剧烈，缺乏准客户名单是最大的难题！而这一难题在续期渠道是取之不尽的源泉；在续期渠道是取之不尽的源泉；续期客户是营销队伍在艰苦工作后，筛选下来的有保险意识、缴续期客户是营销队伍在艰苦工作后，筛
29、选下来的有保险意识、缴费能力、认同公司的优质客户资源；费能力、认同公司的优质客户资源；大量客户的保障极待完善，而得到的服务只是电话和收费。大量客户的保障极待完善，而得到的服务只是电话和收费。“捧着金碗找饭吃捧着金碗找饭吃”是最大的资源浪费，是最大的资源浪费，营销模式正发生巨大的变化！营销模式正发生巨大的变化！本讲稿第十五页，共二十六页2023/1/32023/1/31616已入宝山就就不不要要空空手手而而归归本讲稿第十六页，共二十六页2023/1/32023/1/31717存量客户新保潜活将带来取之不尽的财富看着只是数字，行动才能变成钞票！看着只是数字，行动才能变成钞票！机构营销渠营销渠道客户
30、道客户数数银邮银邮渠道渠道客户客户数数合计客合计客户数户数意外险捆意外险捆绑率绑率30%30%，人均人均100100元元保费可得保费可得新保保费新保保费意外险意外险10%+12%10%+12%奖励奖励期缴率期缴率10%10%，人均人均15001500元元保费，保费，25%25%佣佣金率可得保金率可得保费费期缴直佣期缴直佣新保佣金新保佣金合计合计全辖全辖5283835283836702467024595407595407178622101786221039296863929686893110508931105022327763223277632625744926257449营管中心营管中心704
31、9170491121811218182672826722480160248016054563554563512400800124008003100200310020036458353645835桂林桂林106416106416855385531149691149693449070344907075879575879517245350172453504311338431133850701335070133柳州柳州827318273112083120839481494814284442028444206257726257721422210014222100355552535555254181297
32、4181297北海北海372623726251245124423864238612715801271580279748279748635790063579001589475158947518692231869223梧州梧州471964719676417641548375483716451101645110361924361924822555082255502056388205638824183122418312玉林玉林64808648088663866373471734712204130220413048490948490911020650110206502755163275516332400
33、713240071贵港贵港2402624026517251722919829198875940875940192707192707437970043797001094925109492512876321287632河池河池473014730118991899492004920014760001476000324720324720738000073800001845000184500021697202169720钦州钦州16144161442129212918273182735481905481901206021206022740950274095068523868523880583980583
34、9贺州贺州23181231812568256825749257497724707724701699431699433862350386235096558896558811355311135531崇左崇左104110411141141155115534650346507623762317325017325043313433135093650936防城港防城港108210821331331215121536450364508019801918225018225045563455635358253582百色百色670467047647647468746822404022404049289492891
35、1202001120200280050280050329339329339本讲稿第十七页，共二十六页2023/1/32023/1/31818挑战篇渠道转型势在必行！008008年末实现客服专员薪酬管理总公司集中，年末实现客服专员薪酬管理总公司集中，20092009年起进行客服专员新保绩效考核；在年起进行客服专员新保绩效考核；在20092009年到来之前，你和你的团队能做什么？年到来之前，你和你的团队能做什么？为了引导队伍提升销售能力，做好转型准备为了引导队伍提升销售能力，做好转型准备公司将采用公司将采用“意愿启动培训提升考核引导意愿启动培训提升考核引导”的综合推动措施做新保已经不是的综合推动措
36、施做新保已经不是“可选题可选题”，而是，而是“必答题必答题”转型，你准备好了吗？转型，你准备好了吗？本讲稿第十八页，共二十六页2023/1/32023/1/31919挑战篇机会不会永远都在！与其它渠道的业务员相比，你有哪些幸福与不幸？与其它渠道的业务员相比，你有哪些幸福与不幸？如果给你再一次选择的机会，你会做何选择？如果给你再一次选择的机会，你会做何选择？选择永远是双向的如果公司再一次选择，会不会还是你选择永远是双向的如果公司再一次选择，会不会还是你？不换思想，就换工作！不换思想，就换工作！换位思考，珍惜今天！换位思考，珍惜今天！本讲稿第十九页，共二十六页2023/1/32023/1/3202
37、0本讲稿第二十页，共二十六页2023/1/32023/1/32121思想转型，才能动作转型！两个鞋子销售员的不同反应给你什么启示？思想决定行为，行为决定结果！思想决定行为，行为决定结果！顺应变化才能抢得先机，赢得主动！顺应变化才能抢得先机，赢得主动！在做动作之前，永远记得要首先解决意愿在做动作之前，永远记得要首先解决意愿的问题！的问题！本讲稿第二十一页，共二十六页2023/1/32023/1/32222本讲稿第二十二页，共二十六页2023/1/32023/1/32323推行“减负增收”计划，实现“双薪”收入目标，提升生活品质，彰显最大价值！Copyright 1996-2001 Dale Carnegie&Associates,Inc.心存高远，脚踏实地建立阶段目标，迈向长期成功！本讲稿第二十三页，共二十六页2023/1/32023/1/32424我们的明天享受工作，品味人生本讲稿第二十四页，共二十六页2023/1/32023/1/32525成功就在不远处！我们需要做的，只是看清方向，理好心情，然后出发！本讲稿第二十五页，共二十六页2023/1/32023/1/32626本讲稿第二十六页，共二十六页