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1、激激发发准客准客户购买户购买的技巧的技巧本讲稿第一页，共二十页目标目标让准客户产生购买的欲望让准客户产生购买的欲望本讲稿第二页，共二十页技巧技巧1 1：应用应用“如同如同”取代取代“少买少买”例：每天例：每天2 2块块7 7就如同李先生抽两支烟那么就如同李先生抽两支烟那么容易，却能为自己的健康生活换来最高达容易，却能为自己的健康生活换来最高达100100万元的全球范围内的高额保障。万元的全球范围内的高额保障。3中科上嘉中科上嘉本讲稿第三页，共二十页技巧技巧2 2：应用应用“比较法比较法”4l与同类产品比较与同类产品比较l但不要恶意重伤任何的保险公司但不要恶意重伤任何的保险公司中科上嘉中科上嘉本
2、讲稿第四页，共二十页5中科上嘉中科上嘉中美大都会中美大都会存存1010年保年保1515年年 28 28种重疾和身故种重疾和身故 分红分红阳光保险阳光保险存存8 8年保年保1616年年 30 30种重疾和身故种重疾和身故 分红分红 8%8%的固定收益率的固定收益率本讲稿第五页，共二十页技巧技巧3 3：确定的确定的如果您加入此项计划，那有一点是确如果您加入此项计划，那有一点是确定的，就是在有风险发生的时候，保定的，就是在有风险发生的时候，保险公司会为您承担经济上的压力，使险公司会为您承担经济上的压力，使自己和家人多一份保障，这也是关爱自己和家人多一份保障，这也是关爱自己和家人的一种负责任的表现。自
3、己和家人的一种负责任的表现。6中科上嘉中科上嘉本讲稿第六页，共二十页技巧技巧4 4：善于用准客户的观点善于用准客户的观点7有时候打电话过去，客户可能说忙，这时有时候打电话过去，客户可能说忙，这时候可以告诉他，就是因为考虑到现在的白候可以告诉他，就是因为考虑到现在的白领工作基本上都非常忙，才特别采用最先领工作基本上都非常忙，才特别采用最先进的电话通知的方式来为咱们提供服务，进的电话通知的方式来为咱们提供服务，不用占用您太长时间的，我们这个计划就不用占用您太长时间的，我们这个计划就是和银行的合作是和银行的合作中科上嘉中科上嘉本讲稿第七页，共二十页技巧技巧5 5：引经据典：引经据典引用一些与产品有关
4、的分析数字、研究引用一些与产品有关的分析数字、研究报告、新闻报导，或是与保险有关的报告、新闻报导，或是与保险有关的医学常识，举一些最近发生的一些重医学常识，举一些最近发生的一些重大意外事故大意外事故8中科上嘉中科上嘉本讲稿第八页，共二十页重大疾病讲解重大疾病讲解根据五年的跟踪调查，各类重大疾病的存活率，根据五年的跟踪调查，各类重大疾病的存活率，男性男性60%60%，女性，女性76%76%。存活存活1010年以上年以上约占患者人数的约占患者人数的20%20%左右。左右。在美国，因心脑血管、冠心病死亡人数比在美国，因心脑血管、冠心病死亡人数比2020年前降低了年前降低了40%40%，日本降低了，日
5、本降低了43%43%，在我国随着生活水平提高，这两种病的发病率在我国随着生活水平提高，这两种病的发病率和死亡率都在以惊人的速度提高，尤其在大城和死亡率都在以惊人的速度提高，尤其在大城市。市。据报道：全世界每年因癌症死亡的人数为据报道：全世界每年因癌症死亡的人数为630630万万，我国约我国约130130万万。我国现有癌症病人。我国现有癌症病人200200万万，每年，每年新发病人数新发病人数160160万万。中科上嘉中科上嘉9本讲稿第九页，共二十页每五个死亡病例中有一个死于癌症，每每五个死亡病例中有一个死于癌症，每200200个家庭中就有一个癌症患者。个家庭中就有一个癌症患者。癌症有家族性，胃癌
6、患者的子女得胃癌的癌症有家族性，胃癌患者的子女得胃癌的机会比一般人高机会比一般人高4 4倍。倍。母亲得乳腺癌的女儿发病率也高。其他母亲得乳腺癌的女儿发病率也高。其他常见的有食管癌、肝癌、鼻咽癌、结肠常见的有食管癌、肝癌、鼻咽癌、结肠癌等。癌等。集中在男性身上易发的重大疾病有急集中在男性身上易发的重大疾病有急性心肌梗塞（高血压、高血脂）、癌性心肌梗塞（高血压、高血脂）、癌症和中风（高强度脑力劳动者），症和中风（高强度脑力劳动者），40504050岁高发期。岁高发期。重大疾病讲解重大疾病讲解中科上嘉中科上嘉10本讲稿第十页，共二十页中科上嘉中科上嘉我国成年人中高血压约占我国成年人中高血压约占20%
7、20%，有，有85008500多多万人，每年全国约有万人，每年全国约有100100万万男性发生心脏病。男性发生心脏病。对女性危害最大的心血管疾病，每年有对女性危害最大的心血管疾病，每年有5050多多万万的女性会因此而丧生。的女性会因此而丧生。城市疾病死因中，恶性肿瘤占比城市疾病死因中，恶性肿瘤占比22.7%22.7%，脑血管疾病占脑血管疾病占22.63%22.63%，心脏病，心脏病16.77%16.77%，呼，呼吸系统疾病达吸系统疾病达14.9%14.9%。据世界卫生组织统计，据世界卫生组织统计，1990-20021990-2002世界范围世界范围内乳腺癌的发病率和死亡率均增长了内乳腺癌的发病
8、率和死亡率均增长了22%22%，各种癌症发病率中排第二，占癌症患者各种癌症发病率中排第二，占癌症患者20%-30%20%-30%，35-5535-55岁岁为发病高峰为发病高峰。重大疾病讲解重大疾病讲解11本讲稿第十一页，共二十页中科上嘉中科上嘉宫颈癌发病率是女性肿瘤中第二位，全宫颈癌发病率是女性肿瘤中第二位，全世界每年有世界每年有2020万万妇女死于宫颈癌（李媛媛，妇女死于宫颈癌（李媛媛，梅艳芳）梅艳芳）我国每年新增发病人数超过我国每年新增发病人数超过1313万万，国内，国内最年轻的宫颈癌患者最年轻的宫颈癌患者2626岁岁。乳癌乳癌保险给付居女性疾病给付保险给付居女性疾病给付首位首位。心情、睡
9、眠、性生活、妊娠、哺乳心情、睡眠、性生活、妊娠、哺乳孕激孕激素；月经周期素；月经周期内分泌紊乱；乳腺增生；应内分泌紊乱；乳腺增生；应低脂高纤饮食，补充维生素、矿物质。低脂高纤饮食，补充维生素、矿物质。重大疾病讲解重大疾病讲解12本讲稿第十二页，共二十页中科上嘉中科上嘉恶性肿瘤（癌症）的原因恶性肿瘤（癌症）的原因细胞不按正常规律迅速且不受约束地生长，破坏正常组织器官，影细胞不按正常规律迅速且不受约束地生长，破坏正常组织器官，影响其功能。响其功能。乙肝病毒乙肝病毒肝癌肝癌吸烟（吸烟（1010年、年、22包包/天）天）肺癌肺癌螺旋杆菌感染螺旋杆菌感染胃癌胃癌高度紧张生活（持续两年以上）高度紧张生活（
10、持续两年以上）各种癌各种癌低维生素低维生素C C摄入摄入宫颈癌宫颈癌口服避孕药口服避孕药乳腺癌乳腺癌长期用黑色染发剂长期用黑色染发剂淋巴癌淋巴癌慢性肥胖症慢性肥胖症结肠癌结肠癌被动吸烟（被动吸烟（2222年）年）肺癌肺癌高总热量摄入高总热量摄入前列腺癌前列腺癌未生育过孩子未生育过孩子乳腺癌乳腺癌3030岁后生第一个孩子岁后生第一个孩子乳腺癌乳腺癌13本讲稿第十三页，共二十页 名人效应名人效应梅艳芳：子宫癌梅艳芳：子宫癌傅彪：肝癌傅彪：肝癌 赵丽蓉：肺癌赵丽蓉：肺癌周海媚：红斑狼疮周海媚：红斑狼疮罗家英：十二指肠罗家英：十二指肠李慧珍：脑垂体瘤李慧珍：脑垂体瘤 14中科上嘉中科上嘉本讲稿第十四页
11、，共二十页15技巧技巧6 6：善于运用一些分析数据善于运用一些分析数据如：据最新统计数字，各种疾病的治如：据最新统计数字，各种疾病的治疗费用，发病年龄疗费用，发病年龄中科上嘉中科上嘉本讲稿第十五页，共二十页中科上嘉中科上嘉我国每年我国每年1515岁以下岁以下少儿恶性肿瘤发少儿恶性肿瘤发病数为病数为2500025000例，例，7 7岁以上岁以上儿童死亡儿童死亡原因中恶性肿瘤排列第一位。原因中恶性肿瘤排列第一位。其中尤以白血病最多，占恶性肿瘤死其中尤以白血病最多，占恶性肿瘤死亡率亡率30%40%30%40%。重大疾病讲解重大疾病讲解16本讲稿第十六页，共二十页 乳腺癌主要的发病年龄为乳腺癌主要的发
12、病年龄为35-5535-55 宫颈癌宫颈癌主要的发病年龄为主要的发病年龄为40-5540-55 目前我国有目前我国有400400万万白血病患者，并每年以白血病患者，并每年以3-43-4万万的速度增加，其中急性白血病患者中近的速度增加，其中急性白血病患者中近50%50%是儿童是儿童 急性心肌梗塞抢救费用一般都在急性心肌梗塞抢救费用一般都在几万元几万元不等不等中科上嘉中科上嘉各种疾病的发病率及治疗费用各种疾病的发病率及治疗费用17本讲稿第十七页，共二十页 肝脏移植肝脏移植 我国是肝病大国，现有我国是肝病大国，现有2 2亿多亿多肝病患者。每年肝病患者。每年约有上万人需要肝移植，但只有很少一部分人能约
13、有上万人需要肝移植，但只有很少一部分人能接受此手术，最主要的原因是由于肝移植费用比接受此手术，最主要的原因是由于肝移植费用比较昂贵，且肝源严重缺乏，每次手术需要较昂贵，且肝源严重缺乏，每次手术需要10-2010-20万万，如果需要大量输血，费用可能高达，如果需要大量输血，费用可能高达40-5040-50万万 18中科上嘉中科上嘉各种疾病的发病率及治疗费用各种疾病的发病率及治疗费用本讲稿第十八页，共二十页 心脏移植心脏移植 平均一例心脏移植手术需要平均一例心脏移植手术需要30-5030-50万万不等不等 肺脏移植肺脏移植 一次肺移植的费用大概一次肺移植的费用大概20-3020-30万万 肾功能衰竭（尿毒症）肾功能衰竭（尿毒症）平均平均每年每年医疗花费医疗花费超过超过1010万万 脑部良性肿瘤脑部良性肿瘤 开颅手术费用昂贵，至少开颅手术费用昂贵，至少1010万元以上万元以上 19中科上嘉中科上嘉各种疾病的发病率及治疗费用各种疾病的发病率及治疗费用本讲稿第十九页，共二十页谢谢各位20本讲稿第二十页，共二十页