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1、国际贸易通论国际贸易通论（第十三章）（第十三章）第十三章第十三章 国际贸易方式国际贸易方式v引例：引例：1996年9月，上海L厂向澳洲R公司出口一批全棉浴巾，但L厂本身并不具备外贸经营权，于是双方找到有外贸经营权的上海A公司要求合作，约定由A公司代理出口该批货物。11月初，澳洲R公司与上海A公司签订了进出口合同。合同上写明：卖方为上海A公司，买方为澳洲R公司；装运期为1996年11月；付款方式为船运后60天电汇，质量以R公司代表在L厂验货为准。货到后，R公司认为，货物存在质量问题，造成其经济上的损失，故拒不付款，并要求A公司予以赔偿；A公司则认为质量问题与己无关，是由R公司代表在L厂验货，应由
2、L厂与R公司解决，坚持要求R公司依约付款。1997年6月3日中国进出口商品检验总公司澳大利亚有限公司对货物进行了检验，认为的确存在质量问题，R公司遂向A公司寄发检验报告，并以防止进一步损失为由低价处理了该批货物。随后R公司向A公司提出索赔。1998年2月，R公司向中国国际贸易仲裁委员会上海分会提请仲裁，8月，仲裁庭开庭对本案进行审理，A公司从这笔业务中非但没有得到任何货款，还为此成为被申诉人，面临R公司经济赔偿的要求。第一节直接的贸易方式第一节直接的贸易方式一、自由买断一、自由买断(一一)含义含义 自由买断的贸易方式又称为逐笔售定方式，它是国际贸易中最常用也是最普遍的一种贸易方式，也有人称之为
3、单边出口方式或单边进口方式。它是指买卖双方可以自由选择，且只承担就某项交易达成的合同条款所规定的权利和义务，交易完成后双方不再有任何关系。所谓“买断”是指买方同卖方的一次性交易，即完全由买方向卖方以某种价格买入某种商品，并支付所有价款，而卖方赚取买卖差价所形成的利差。(二二)自由买断的特点自由买断的特点v逐笔谈判，逐笔签订合同，在合同执行完毕后，双方责任即解除，双方灵活选择自己的客户和买家。v买卖双方的合同关系是售定关系。一般买断方式利润较高，但风险也较大。一旦签订合同确定价格后，无论市场有无变化，发生任何风险，各方都自负盈亏。v买卖的对象是货物，双方都要严格按合同规定的条件执行，即卖方必须交
4、货，买方必须付款，否则都要承担违约的法律后果。如果合同未作规定或者规定得不够明确，事后引起纠纷，一般根据国际贸易惯例、有关国家的货物买卖法或者联合国国际货物销售合同公约处理。(三三)自由买断的成交条件自由买断的成交条件 自由买断方式，通常采用FOB、CIF和CFR条件成交，目前由于集装箱和国际多式联运的广泛采用，交货的条件从传统的“港对港”交货，发展为“门对门”交货。所以自由买断方式也出现了FCA、CPT、CIP、DDP等新的成交条件。二、期货交易二、期货交易(一一)含义含义 期货交易是一种特殊类型的交易，实际上是期货合同(Futures Contract)的买卖在特定的市场期货市场(Futu
5、res Market)，也称期货交易所(Futures Exchange)内进行。这类交易所包括商品期货交易所(Commodity Futures Exchange)和金融期货交易所(Financial Futures Exchange)两大类，它是交易双方在未来一定时期内打算买进或者卖出某种商品的场所。通过这类特定的交易场所，可以以公开议价的方式确定期货交易者之间的远期交割合同。每个交易所都各自规定商品的标准，按照严格的程序和规则以及统一的标准合同，直接进行交易，但实际交割的不是商品的实物而是交易所的期货合同。由于这种合同是标准化的，合同中惟一的变量是交割时间和在交易所内产生的期货价格，所以
6、交易者参加期货交易的主要目的是利用期货市场价格的上下波动进行保值或赚取期货合同的买卖差价，从中谋利。(二二)期货交易的特点期货交易的特点v期货交易必须在期货交易市场内进行 v期货交易买卖的是期货合同，不是实物交易v期货交易的商品应具备一定的条件 v期货交易的买卖双方不直接见面，只能通过场内经纪人进行交易 v期货交易是保证金交易 v期货交易具备明显的“买空卖空”特征(三三)期货交易的功能期货交易的功能v套期保值套期保值(Hedging)，又称为对冲交易，指在期货市场买进(或卖出)品种与数量相同，但交易方向相反的商品(或信用工具)期货合同，以期在未来特定时期通过卖出(或买进)期货合同来抵消因现货市
7、场价格变动所带来的风险。v投机交易投机交易(Speculation)是指在期货市场上，以牟取利润为目的而买卖期货合同的行为。其基本原则是低价购进，高价抛出，以获取两次交易的差价。期货市场上主要的投机活动是买空和卖空。三、拍卖三、拍卖(一一)含义含义 拍卖(Auction)指专门从事公开拍卖业务的拍卖行(Auctioneer)接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价相互竞购的方式，将货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。由于这种公开拍卖常在国际范围内举行，所以也称为国际商品拍卖。(二二)拍卖的特点拍卖的特点v现货买卖现货买卖 v买卖时间短，成交量大买卖时间短，成交
8、量大 v成交必须通过公开竞争成交必须通过公开竞争 具体方式：具体方式：(1)参加拍卖的买卖两方无需磋商和签订合同。(2)货主与拍卖组织是委托代理关系。(三三)拍卖的程序拍卖的程序v拍卖前的准备阶段拍卖前的准备阶段 v查看拍卖商品阶段查看拍卖商品阶段 v正式拍卖阶段正式拍卖阶段 v成交和交货阶段成交和交货阶段(四四)拍卖的主要形式拍卖的主要形式v增价拍卖增价拍卖 v减价拍卖减价拍卖v密封式递价拍卖密封式递价拍卖 四、招标和投标四、招标和投标(一一)含义及特点含义及特点 招标(Invitation to Tender)是指招标人发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及期货条件，邀请投标人在
9、规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标(Submission of Tender)是指投标人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。其特点为：其特点为：v不经过磋商v没有讨价还价的余地v招标与投标属于竞卖方式(二二)国际招标的方式国际招标的方式v国际竞争性招标国际竞争性招标 v两段招标两段招标(三三)招标与投标的基本程序招标与投标的基本程序v招标招标 v投标投标v开标与评标开标与评标 v签订协议签订协议 五、国际博览会与展览会五、国际博览会与展览会(一一)概念概念 国际上目前普遍采用的国际博览会(International Fair)和各种
10、展览会是一种展销相结合的贸易经营方式。即一面把各种丰富多彩的产品展出，显示它们的外形、性能、特点和新的技术成就；一面在现场进行交易，以达到促进贸易和扩大宣传的目的。不同规模的博览会和展览会，其内容有所不同。大型国际博览会邀请众多国家的工商企业参加，展出的产品范围包罗万象。其主要目的是展示各参展国家在科学技术和经济文化等方面的成就及发展水平，虽为促进国际贸易服务，但并不以追求效益作为惟一目的；而且多数展览会的展品各有侧重，一般来说专业性较强，其主要目的则是为了扩大产品销路和发展贸易关系。(二二)举办或参加国际博览会或展览会的作用举办或参加国际博览会或展览会的作用v充分展示产品的特性，为销售产生积
11、极的效果 v促进各国之间的技术交流和技术进步 v充分发挥广告宣传的效果 v举办国际博览会或展览会的城市可以因此而增加其国际知名度 v有利于招商引资，促进对外经济贸易的发展六、设立海外子公司和分支机构六、设立海外子公司和分支机构(一一)设立海外子公司设立海外子公司 设立海外子公司是指出口商在目标市场按有关规定，注入一定的资本额，设立当地法人公司。海外子公司既可以是独资的，也可是合资的。(二二)设立海外分支机构设立海外分支机构 设立海外分支机构是指出口商在国外的目标市场直接设立分支机构，雇用当地人士，为该公司在目标市场进行商业活动。设立海外分支机构有如下优点：v更直接进入一国市场，通过建立系统的销
12、售网络使得市场更容易控制，利润更丰厚。v更易建立售后服务体系，有利于长期市场服务。v更易直接获取市场信息，以调整市场战略，适应市场需求。第二节第二节 间接的贸易方式间接的贸易方式一、经销和包销一、经销和包销(一一)经销经销 1 1、含义和种类、含义和种类2 2、特点、特点3 3、经销协议、经销协议(二二)包销包销1 1、含义、含义2 2、包销协议的基本内容、包销协议的基本内容3 3、包销的优点、包销的优点二、代理二、代理(一一)含义和作用含义和作用 代理(Agency)是代理人(Agent)按照委托人(Principal)的授权，代表委托人与第三者达成交易并订立合同或办理与交易有关的其他事宜，
13、由委托人负责由此而产生的权利与义务的贸易方式。在国际贸易的实际业务中，由一国的生产者把它的产品直接销售给国外的消费者或是零售商的情况较为少见。除了规模很大的制造商和跨国公司在国外自行设立分支直接销售产品外，一般都由制造商或出口商通过国外的进口商或代理人再转销给当地市场。其优点为其优点为:v有利于扩大商品的销路。因为中介人比出口商更熟悉当地市场的情况，对商品的分级、包装、销售能更符合当地消费者的消费习惯，而且出口商能很好地利用中介人已有的销售网络。v通过中介人出口商能更及时地得到国外商品市场的相关信息，而且信息成本会相对较低。v国外商品市场如被当地大的贸易商所控制，通过并充分发挥中介人的作用，可
14、缓解这种垄断局面，有利于商品的销售。v出口商可以充分利用中介人在当地的基础设施，如工厂、仓库等，有利于节约成本，还可以有效实施商品的售后服务。(二二)代理的分类代理的分类v一般代理一般代理 v独家代理独家代理 v总代理总代理(三三)代理合同的主要内容代理合同的主要内容v委托人的主要义务委托人的主要义务v代理人的主要义务代理人的主要义务 三、寄售三、寄售(一一)含义含义 寄售(Consignment)指出口商先将要销售的商品运至国外销售地，委托事先约定的代销人(Consignee)按照寄售协议规定的条件，在当地市场上代寄售人(Consignor)出售，然后由代销人将扣除各项寄售费用和佣金后的货款
15、汇付给寄售人的一种经营方式。在国际贸易中，寄售也是常用的传统经营方式之一，有利于扩大出口。(二二)特点特点v须先将待售的商品运至国外，凭实物进行现货买卖，不同于售定方式那样在货物发运前已有买方，凭成交合同和付款保证来出运货物。v寄售人和代销人之间是一种商业委托关系，代销人根据寄售协议规定的条件代为销售，与寄售人并非买卖关系，因而代销人无需垫付自有资金，不承担任何风险和费用，也不负交易的盈亏，只收取佣金作为报酬。v在国际贸易中，采用寄售方式的一个重要原因是，由于商品本身的特性，买方需看现货才能成交，现买现付，而不像一般商品那样仅凭文字、图片说明或小样就可以成交。v凡寄售的商品，在出售交货以前的所
16、有权始终属于寄售人，代销人只是根据寄售的规定代为照管货物。(三三)寄售的基本程序寄售的基本程序v寄售人与代销人双方签订寄售协议 v寄售人按规定时间出运货物，安排存放地点和出售办法v商品出售后进行结账(四四)采用寄售方式应注意的事项采用寄售方式应注意的事项v是否采用寄售方式要根据商品的特性而定 v应该对销售市场进行调查研究 v代销人的选择要谨慎 v寄售协议的签订应该慎重 第三节第三节 资本贸易方式资本贸易方式一、合资经营一、合资经营(一一)形式形式v股份型合资经营股份型合资经营 v契约型合资经营契约型合资经营(二二)如何选择合资经营项目如何选择合资经营项目其原则是：其原则是：v合资经营的企业产品
17、，为当地或附近市场所需。v在平等互利原则上合资经营。v生产的产品要有出口竞争能力，并利用国外的销售渠道，参与国际市场竞争。二、加工贸易二、加工贸易(一一)种类种类v来料加工来料加工v来件装配来件装配v进料加工进料加工 (二二)特点特点v加工贸易虽也在进口和出口，但因对方必须是同一个客户，实质上也就是一笔交易的两个侧面，所以只能同时达成协议，否则就无法成交。v承接方除一些辅料和燃料外，不需自备物料。由于是代为加工性质，故无需为购置原材料和包装物料而自备资金。v承接方对委托方提供的上述原材料等，只有使用权而无所有权。v和传统贸易方式相比，加工贸易的持续时间一般来说比较长。三、租赁贸易三、租赁贸易
18、从20世纪50年代起，随着世界经济贸易的发展，租赁作为资本投资筹集资金的一种办法，已经逾越了一国的范围，在全世界范围内迅速发展起来。从总体上来讲，国际租赁有两种基本方式，即融资性租赁和经营性租赁，其他方式都可视为由这两种基本方式演变而来。(一一)融资性租赁融资性租赁 融资性租赁(Financial Lease)又称为金融性租赁、资本性租赁、完全支付租赁，是国际租赁业务中使用最多和最基本的方式之一。其特点：其特点：v以承租人长期租用设备为前提，租用时间与设备寿命基本相同。v由于租赁的设备多为专业化生产所需设备，因此在租约有效期内任何一方不得单方面解约，一方自行毁约将课以重罚。v租赁设备由承租人自
19、行选定，出租人只负责支付货款购买设备，对出租设备的性能、生产效率和适用性，以及设备的老化、陈旧等风险概不负责。v承租人按租赁合约当期交付租金，租金中包括设备售价、利息和手续费，在租赁有效期内可以享受独家使用设备的权利，同时还要负责租赁设备的管理、维修、保养等一切事宜。v租赁期满时承租人有权对使用的设备作如下选择：一是降低租金继续租用；二是把设备退还出租人，并补足设备残值(租赁合约中预先估定设备在租赁期满后的出售价值)；三是按不低于资产公开市价的价格购买，多数情况按双方事先估定的残值购买。主要优点：主要优点：v承租人可以根据自己的需要和意图(甚至附有特殊的要求)，去选定最适合的生产设施或其他租赁
20、物件。v承租人可以从租赁公司得到信贷，包括对企业所使用的全部资本设备，而且偿还期限较长，可以解决企业在筹建或扩大生产时资金上的困难。v租赁满期后，如果承租人需继续租用或想拥有这项设备，它可以订立续租合同或按资产的公平市价(实际是残值，甚至是小额的名义价格)买下这项设备。(二二)经营性租赁经营性租赁 经营性租赁(Operating Lease)，又称服务性租赁，也称非完全支付租赁。这一租赁方式，通常适用于一些需要专业技术进行保养和技术更新较快的设备。其特点：其特点：v租赁公司既提供租赁物件，同时又提供必要的服务，包括对设备的维修保养、保险以及各种专门的技术服务等。v同租赁物件的经济寿命相比，经营
21、性租赁的每次租期一般较短。v经营性租赁一般适用于大批通用性的设备，如电脑、电视机等，都属于广泛使用的租赁物件。v在合理的条件范围内，经营性租赁是允许解约的，以便承租人可以租用更先进的设备。租赁公司承担设备老化风险。v租赁公司始终拥有租赁物件的所有权，并承担有关的一切利益和风险。四、股权交易四、股权交易 股权交易是新兴的资本交易方式。也就是说，投资者进入一个国家的市场，急需进行直接投资建立厂房、购买设备、组织机构等事宜时，只需在目标国的股票市场上购买企业股票，就可实现控制某个行业的企业和进入市场的目标。这会节省很多时间成本和谈判成本，使得进出市场更容易。第四节第四节 对等贸易对等贸易一、易货贸易
22、一、易货贸易 易货贸易(Barter Trade)有狭义和广义之分。狭义的易货贸易是传统方式下纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特点是交换商品的价值相等或相近，没有第三者参加，并且是一次性交易。广义的易货交易即现代的易货贸易，都是采用比较灵活的方式，主要有记账和对开信用证两种不同的做法。(一一)记账方式记账方式(二二)对开信用证方式对开信用证方式二、互购贸易二、互购贸易 互购贸易(Counter Purchase)又称为平行贸易(Parallel Trade)，是最简单、最常用的对销贸易形式。即出口商在商品出口后，同意在规定时间内，向进口商回购相当于出口销售合同金额的全部或一定比例的产品。其
23、特点：其特点：v分别签订销售与回购商品两份合同，一份合同负责出口商品的销售并规定全部用现汇支付；另一份合同规定一个总的购买义务条款，一般不具体规定商品品名，但必须规定开始回购交易的时间。这两份合同由双方商订的互购贸易协定统一起来。v每份合同发票上开的应是双方都同意的可兑换货币，分别支付。v两个交易无需同步进行。v双方互购的商品没有相关联系。三、补偿贸易三、补偿贸易 补偿贸易(Compensation Trade)是对等贸易的一个衍生贸易方式，是在信贷的基础上，一方进口机器设备或技术，不用现汇支付，而以产品或劳务分期全额或部分偿还价款的一种贸易方式。(一一)特点特点v补偿贸易是以进口机器设备和技
24、术生产的产品，作为此项机器设备和技术的本金和利息，因而出口产品的品种基本上是受制约的。v补偿贸易的出口产品偿还期长。v补偿贸易进口的机器设备或器材属于买断性质，一般在交货后产权即属进口方所有。v补偿贸易的设备进口往往和技术结合在一起。(二二)补偿贸易的分类补偿贸易的分类v直接补偿直接补偿v间接补偿间接补偿 v混合抵偿混合抵偿v劳务补偿劳务补偿 第五节第五节 电子商务贸易方式电子商务贸易方式一、电子商务的概念一、电子商务的概念 电子商务是近年来快速发展起来的一种创新贸易方式，目前尚没有一个统一的明确的定义，但一般都认为，它是指实现整个贸易活动的电子化，即采用数字化电子方式进行商务数据交换和开展商
25、贸业务活动。它是在互联网的广阔联系与传统信息技术系统的丰富资源相互结合的背景下产生，而在互联网上开展的一种交易活动，是无需依靠大量纸面文件、单据的人工处理和传递，无需依靠直接的实物接触来完成交易的一种商务形式。二、电子商务贸易方式的特点二、电子商务贸易方式的特点(一一)电子商务使国际贸易的交易对象发生了很大电子商务使国际贸易的交易对象发生了很大变化变化(二二)网络条件下进行国际贸易，可大大提高贸易网络条件下进行国际贸易，可大大提高贸易的效率的效率(三三)电子商务为国际贸易运行机制带来了创新电子商务为国际贸易运行机制带来了创新三、电子商务贸易方式的交易程序三、电子商务贸易方式的交易程序(一一)交
26、易前的准备交易前的准备(二二)交易磋商和签订合同交易磋商和签订合同(三三)在履行交易合同前应办理的手续在履行交易合同前应办理的手续(四四)交易合同的履行交易合同的履行(五五)索赔索赔四、电子商务涉及的有关问题四、电子商务涉及的有关问题(一一)互联网的知识产权问题互联网的知识产权问题 由于互联网上存在大量的电子文件、电子书籍及软件，如果这些文件被任意下载，无疑就构成了对原持有知识产权者的侵权行为。因而如何对被指控侵权的人实施有效的制裁就是一个急需解决的难点。(二二)有关网上支付的法律问题有关网上支付的法律问题 任何一笔国际贸易的交易，货款的结算都是一个核心问题。但在电子商务交易过程中，由于金融电
27、子化，完成交易的各方都是通过无纸化的计算机调控来进行结算，资金交付也是采用电子货币，通过电子货币划拨的方式进行，因而如何保障上述支付结算的合法性和安全性，直接影响到电子商务的运行和发展。第六节第六节 特许经营方式特许经营方式一、特许经营方式的含义一、特许经营方式的含义(一一)专利专利(二二)商标商标(三三)专有技术专有技术二、特许经营方式的优缺点二、特许经营方式的优缺点(一一)优点优点v双方可以以较小的投入获得先进的技术，这样大大地节约了经营成本，从而能够获得更多的利润。同时，受让方可以学习到更好的经营管理方式，大大地提高自己的服务水平。v转让方能够更大地拓展自己的业务空间和市场份额，而且转让
28、的商标与经营方式等能为企业起到很好的宣传作用，从而扩大影响，增强其在国际市场上的竞争力。(二二)缺点缺点v特许经营方式中，转让方只进行管理和监督而具体经营由受让方进行，这样就很容易产生管理上的矛盾。v在特许经营中，一般受让方都要先付一笔使用费，然后还要按利润提成。这样一来，转让方就很容易在具体的利益分配的问题上与受让方发生矛盾。v1 1 名词解释名词解释 自由买断自由买断 期货交易期货交易 拍卖拍卖 经销经销 包销包销 代理代理 寄售寄售 加加工贸易工贸易 融资性租赁融资性租赁 经营性租赁经营性租赁 互购贸易互购贸易 补偿贸易补偿贸易 特许经营方式特许经营方式v2 2 期货交易的目的是什么？期货交易的目的是什么？v3 3 拍卖的主要形式有哪些？拍卖的主要形式有哪些？v4 4 国际招标的主要形式有哪些？国际招标的主要形式有哪些？v5 5 加工贸易的主要方式有哪些？特点是什么？加工贸易的主要方式有哪些？特点是什么？v6 6 为什么要推广电子商务贸易方式？为什么要推广电子商务贸易方式？