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1、*新春培训新春培训2006年2月1一、讨论课题w掌握开发客户的技巧掌握开发客户的技巧 w房地产营销十三大技巧房地产营销十三大技巧w售房兵法售房兵法w“守价技巧守价技巧”课程课程 2掌握开发客户的技巧掌握开发客户的技巧 开发潜在客户就象参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够产生可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分销售人员似乎总要回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。310条营销圣训条营销圣训每天安排一小时每天安排一小时 尽可能多打电话尽可能多打电话 电话要简短电话要简短 在打电话之前准备一个名单在打电话之前准备一个名单 专注工作专注工作 如果利用传统销售时段不
2、奏效，就要避开电如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售话高峰时间进行销售 4 410条营销圣训条营销圣训变换致电时间客户资料整整有条 开始之前先要预见结果 不要停歇 5 5二、房地产营销十三大技巧 营销技巧是根据广大消费者购买规律所采取的购买动机，促进购买动机转化付诸为购买行为的一系列措施和手段。特别是房地产业，一套普普通通的住宅，少则十万，多则几十万到上百万，这对购房者来说，确实是一种很慎重的大事。因此，作为一个好的销售员，一定要掌握灵活多样的掌握各种销售技巧6 6营销十三大技巧n n引领造势，激发购买欲望 n n激将促销，效果极为显著 n n广开渠道，扩大销售网络 n n
3、以诚待客，切忌虎头蛇尾 n n言之有信，做到实事求是 n n辨别真伪，勿被假相迷惑 7 7营销十三大技巧n n吃透客户，做到有的放矢 n n善于倾听，做到循循善诱 n n方便顾客，做到全方位服务 n n搜集信息，保持经常联系n n尊重客户、切记礼貌待人n n注重小事，关心爱护客户 n n抱怨是金，做到“闻过则喜”8 8兵法丛书(20(20世纪版世纪版)孙子兵法老子兵法销售兵法9 9三、售房兵法三、售房兵法瞒天过海 瞒天过海，是使用欺瞒的手段，让对方误以为是，以达到目的。一箭双雕 一箭双雕又叫“一石二鸟“，是一举两得之意，采用此法，即使用一个招数取得两个以上利益（好处）之策略。10售房兵法售房兵
4、法借刀杀人借刀杀人 借刀杀人法，是利用别人或对方很在意借刀杀人法，是利用别人或对方很在意的要害，来除去成交障碍，达到目的。的要害，来除去成交障碍，达到目的。趁火打劫趁火打劫 趁火打劫，就是乘人之危，利用混乱来趁火打劫，就是乘人之危，利用混乱来谋取利益之意（其属于以进为进策略）。谋取利益之意（其属于以进为进策略）。声东击西声东击西 声东击西法，是指制造谣言来混淆视听，声东击西法，是指制造谣言来混淆视听，或故布疑阵来分散注意籍以转移敌人目标来或故布疑阵来分散注意籍以转移敌人目标来乘虚而入，攻其不备。乘虚而入，攻其不备。1111售房兵法售房兵法无中生有无中生有 无中生有，是指制造谣言来混水抹鱼。无中
5、生有，是指制造谣言来混水抹鱼。换句话说，就是把握买方的需求及心理，换句话说，就是把握买方的需求及心理，来编出一套来编出一套“假故事假故事”，籍以引君入瓮。，籍以引君入瓮。暗渡陈仓暗渡陈仓 “明修栈道，暗渡陈仓明修栈道，暗渡陈仓”是让别人相信是让别人相信您在使用某种策略，实际上你却使用隐藏您在使用某种策略，实际上你却使用隐藏在后的策略来达成目的。在后的策略来达成目的。12售房兵法售房兵法指桑骂槐指桑骂槐 指桑骂槐，是指着秃驴骂和尚之意。当指桑骂槐，是指着秃驴骂和尚之意。当你认为附近的其他个案具有与本案竟争的你认为附近的其他个案具有与本案竟争的压力，即可采用压力，即可采用“婉转批评法婉转批评法”来
6、左右购来左右购屋者的观念。屋者的观念。借尸还魂借尸还魂 借尸还魂经常在商场中看到。例如，公借尸还魂经常在商场中看到。例如，公司生意面临危机，往往采用司生意面临危机，往往采用“重新改组重新改组”、“现金增资现金增资”来发行新股等法，籍以来发行新股等法，籍以东山再起。东山再起。1313售房兵法售房兵法顺手牵羊 顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利乘便，有计划地撮取。明知故昧 明知故昧即使用“装聋作哑”之计谋，不动声色，不留痕迹属于“以退为进”、“以守为攻”之一种技巧。14售房兵法调虎离山 调虎离山是将购屋者身边的危险人物弄走，使他势单力孤，较好收拾。欲擒故纵 欲擒故纵是“以退为进”策
7、略之一种，使用此法，必须眼光远大、具有无比的耐心。15售房兵法售房兵法斧底抽薪 斧底抽薪就是防患未然，治本之法。让对方坠于术中而不自觉，掌握主动，不战而屈人之兵。先发制人 先发制人是指洞烛机先、当机立断、果敢迅速地先下手为强之意。16售房兵法售房兵法虚张声势 虚张声势是先声夺人，制造气氛来瓦解对方斗志，以便乘虚而入。擒贼擒王 擒贼擒王是指先将敌人首脑击倒之意。扮猪吃虎 扮猪吃虎是使用“大智若愚”的方法，来达到目的。17售房兵法售房兵法苦肉计 苦肉计是以血泪来争取对方同情及信任，然后才能展开计谋。反间计 反间计是收买购屋者之朋友或地理师，为我工作之意。激将法 激将法必须小心应用，否则会有反效果。
8、18四、“守价技巧”课程 客户为什么要杀价？客户为什么要杀价？客户心理：客户心理：怕买贵，对产品似懂非懂，对行情陌生，怕买贵，对产品似懂非懂，对行情陌生，怕吃亏。怕吃亏。习惯，买小菜还要讨价还价，更何况房子，习惯，买小菜还要讨价还价，更何况房子，这样一个动辄这样一个动辄4 45050万的大件商品。万的大件商品。19守价技巧n n为什么要强调守价？要以守得住价，卖溢价为成就感，这也是业务员成长的标志。守住价就学会了控制客户；在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地；别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候
9、，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。20守价技巧o业务员面对“杀价”所应坚持：熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣，不急不燥，不卑不亢 21守价技巧客户常用杀价招术：直截了当：通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折扣，定下来，就直接签约等等。听说：朋友来买，才多少价格。认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈。挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚未能使其全部满意，是打折的理由。比较竞争个案：以工程进度、地段、价格、付款作比较。22守价技巧n n应对之策：如果出价低于底价，则一口回绝坚决否认，绝无此事 先补足，再谈 让他发言 对比业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能 保值和增值才是客户最关心的。2323守价技巧守价技巧l守价的注意事项：防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合 让客户“满足 给自己余地，不要给客户幻想 陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题 24守价技巧v如何“守放价”：类推法 反复强调一分价钱一分货，便宜没好货 附带条件法 带定金来谈 不打折，但送东西 懂得说“不”哀兵政策 25新年寄语：祝大家新年快乐，业绩更上一层楼 谢谢！2626