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1、本方案通过对山西大同云岗啤酒现有资源的整合，初步确定该公司下达的2001年销量增长一万吨的任务，确定2001年整体“以近养远，内稳外攻”的战略思想，在计划完成任务的同时，加强品牌的培养和企业治理的进一完善。方案内容 本方案将从以下几个方面做详细阐述：首先进展详细的市场分析，通过对竞争对手、产品消费环境、潜在市场等的进一步分析，初步进展市场定位。在销售渠道建立方面，我们将对云岗公司现有的销售渠道作调整和对公司2001年广告宣传施行治理作详细规划。分期分阶段地对2001年全年市场促销活动做详细确定。在使用资源、预期收益的风险评估中，我们对方案施行过程中人员需求及施行中的计划治理，以及市场监控体系的
2、建立、费用的分析等作进一步安排和制定。在随后的跟进策略中，对质量监控体系的建立和确定以及售后效劳等作详细阐述，以此来确保整个方案的顺利执行。市场分析一、竞争对手分析 在公司县销部所辖的十县区(包括天镇、阳高、大同、左云、怀仁、应县、浑源、广灵等）中，其竞争对手主要为河北的钟楼系列啤酒，以及其它省份及省内的几个厂家消费的部分产品。其共同特点是：价格低，经销商利润点高，促销力度大，但其品牌知名度在十县区还不能和云岗公司相提并论。鉴于此，该公司在2001年市场运作中，把培养品牌知名度和适度开发新产品、降低本钱作为工作重心，以加强云岗公司产品在市场的竞争力。二、消费环境分析 天镇县地处三省交界处，品牌
3、繁杂，是厂家必争之地。其市场容量2000吨左右，云岗系列酒在此年销量近800吨，目前，包括河南的金星、月山等十几个品牌的啤酒欲在此争得一席之地，天镇市场增长幅度不容乐观。 阳高县由于地产的飞城啤酒退出市场，目前消费者还没有构成固定品牌的消费认识，如今市场上主要以钟楼、公牛啤酒为主。但随着阳高啤酒公司的重新投产，以及该公司同政府达成的协议条文来看，其行政干涉将严峻制约云岗啤酒在该地销量的增长。 大同县人口不到10万，年销云岗啤酒近500吨，市场啤酒总容量约800900吨。目前，大同县无总经销商，同公司直截了当接触的经销商有七、八家。公司在大同县销售混乱，没有统一规划，销售员既同经销商接触，又直截
4、了当联络终端。多家经销与销售员直截了当接触终端构成矛盾，使经销商的销售积极性大打折扣，能够说目前的大同市场是一个失败的市场。因而，只要2001年执行正确的销售政策，其市场潜力有望开掘。 左云县市场总容量为2000千吨左右，年销云岗啤酒约800吨。目前，随着小煤矿的关闭及矿业的不景气，居民消费水平下降，啤酒价格偏低。因而，只要公司开发出8度低价位酒投放该市场，市场潜力可观。 怀仁市场总容量4000吨，年销云岗啤酒约2500吨。但怀仁市场也是众商家纷争的市场，目前的神泉、五星、燕京、金星、三禾等竞品竞争相当剧烈。因而，2001年除了对该市场加强品牌知名度和产品市场亲和力的培养外，应及时投放低于目前
5、行销价的新品进入该市场，以增加市场竞争力和向农村市场的浸透力，其市场前景和开展潜力看好。 应县消费特点较其它县区不同。该县中间消费环节要远远大于终端消费。其消费主动权掌握在中间环节。因而，增加中间销售环节利润点是确保明年销售增长的根本点。 浑源市场是一个比拟成熟的市场。目前，该市场价格稳定，终端工作良好，市场秩序健康。因而，2001年在保证质量的同时降低本钱、下调价格、推出新品冲击农村市场，其市场占有率有望接着扩大。 广灵、灵丘市场特点相近，2001年工作重点是处理好来自行政方面的干扰，适当增加销售利润点。三、以往广告效果分析 我们通过正面接触和侧面理解发觉，云岗公司以往广告宣传投入相当小，甚
6、至没有。在十县区中，大多数消费者认可云岗品牌，但这种认可并不是原封不动的，它需要经常地培育和培养，在竞争如此剧烈的市场环境，不注重品牌的培养和产品市场亲和力的培育，最终必将导致市场的萎缩。市场定位一、区域定位 2001年县销部销售市场为天镇、大同县、浑源、右玉、左支、应县、怀仁、灵丘、广灵九县及辖区农村市场。阳高、山阴为新开市场。二、产品定位 产品生命周期的存在意味着公司面临两次严重挑战。其一，畅销产品终究会衰退，公司必须寻找新产品来取代那些已处在衰退或将步入衰退期的产品；其二，公司必须明白如何使产品在其生命周期的每一个阶段采取适当的营销策略。消费的偏好、求新、求奇以及技术的更新等情况都是瞬息
7、万变的，因而公司决不可只依赖其现有产品。消费者要求产品不断推陈出新，竞争的情势也迫使公司尽力满足消费者的这种需求，因而开发新产品便成为该公司的必要行动。 该公司主打产品云岗干啤上市已久，获得了广大消费者的认可，但其形象却一贯如初。目前，云岗干啤由它的成熟鼎盛期逐步向衰退期迈进。因而，适时的开发新产品便成了该公司2001年工作的重中之重。依照市场消费环节和消费特点结合该公司实际情况，我们要求该公司2001年适度开发低度、低价位云岗普啤，以习惯市场竞争的需求。同时，云岗干啤仍作为该公司的主打产品，但要及时更新包装，推出新品云岗干啤导入市场。三、产品价格 依照大量的市场调查，我们对产品价格作如下调整
8、：8度云岗啤酒价位1.4元/瓶;新品云岗干啤价位1.6元/瓶。同时，我们要求新品云岗干啤包装向精品化靠近，提高产品的包装质量， 说明：8度云岗啤酒价位1.4元/瓶，回公司款1.38元/瓶，每瓶提0.02元，计提50万用于广告宣传、促销活动等。四、广告定位 2001年县销部广告除配合全年促销活动外，应重点加大品牌知名度和产品市场亲和力的培育，以方式多样的活动拉近公司同消费者的间隔。其详细内容和方式将在其后的促销策略作详述。五、产品卖点定位 2001年产品宣传卖点除强调突出“新鲜度”外，结合该公司开发的8度云岗普啤，把低糖、低脂肪作为卖点。以“低糖，低脂肪，营养更健康”为宣传主题，重点指出要健康不
9、要脂肪的主张，在宣传上大力推崇本产品饮用不会导致发胖的特点。六、销售渠道建立 终端销售渠道能够给企业带来意想不到的效果，但假如一味地抛弃中间销售渠道而追逐终端渠道，也会给企业带来诸多不利。 2001年该公司销售渠道建立方式为终端+中间销售。其详细做法为：1. 公司购进小型面包车5辆，统一形象，统一车身广告，成立直销队。2. 直销队除配合促销、宣传活动外，按计划进程在各县区目的市场进展地毯式、闪电式铺货，在短时间将公司新产品导入目的市场。3. 打开后的市场交由经销商、助销员或驻地办事处治理，直销队移至下一个目的市场。4. “终端+中间销售”的优点是：（1）它能够短时间内占据某一个市场或短时间内将
10、一个新品导入目的市场。（2）统一行动，其整体效应和广告效应大。（3）能够在一段时间内快速回笼资金。（4）能够非常好地执行公司的终端奖励政策。促销策略一、经销商促销策略 为鼓舞经销商销售的积极性，充分调动一批、二批、三批的销售向心力，保证其利润点，以更好地调动利用他们的有效资源和网络，我们制定经销商年终返利0.03元/瓶的政策，但必须遵照奖励政策发放。二、经销商奖励政策1. 专售奖励（1） 凡向云岗公司进货，不经销他厂品牌者给予产品总进货量的1%奖励。（2） 非专售者，给予进货量0.5%的奖励。2. 月份增长奖励（1） 本销售期当月进货数量比去年同期进货数量，其增长率增加10%以上者，给予进货量
11、1%的奖励。（2） 本销售期当月进货数量比去年同期进货数量，其增长率15%以上者，给予以1.5%的奖励，增长率计算公式为：增长率=（销售期当月进货数量-去年同期进货数量）/销售期当月进货数量（3） 新经销商（无去年当月进货数量）按每月进货量的1%作为奖励金。（4） 当月进货逾期付款不予奖励。3. 奖金的发放（1） 各经销商应得奖金由云岗公司依照上列公式计算。（2） 奖金发放分两期进展，为每年10月底和12月底。4. 付款奖励（1） 付款日期：每月月底结清上月全部货款。（2） 奖励率见下表： 凡超过46天以上者，则以每天0.04%计算减发销售期总奖金额。5. 本奖励方法内奖金的发放凭统一发票或合
12、法收据领取。 2001年县销部市场促销活动分四个阶段进展，即宣传期、扩销期、强销期、补充期。一、宣传期 宣传时间为2001年1月-2月份。 宣传期主要为2001年整体市场运作作铺垫，以便将产品有条不紊地导入目的市场。期间的主要促销活动为春联大赠送。1.活动目的 依照市场的调查显示，在元旦、春节两大节日到来之际，各厂家新品粉墨登场，各种促销活动竞相展开，市场竞争将越演越烈。 本促销活动目的在于培养市场，为新品导入市场作铺垫。同时也是该公司导入“ci营销方略”内容之一，旨在塑造该公司形象，沟通公司与消费者的感情，提高市场占有率。2.活动内容 本促销活动以赠送春联和买一赠一活动为主。3.赠送春联 春
13、节是我国人民的传统佳节，春联自然是人们必备之品。我们在春联的上眉和下眉印上产品广告、公司形象语及公司产品图案，能够起到传单、报纸、电视等媒介所不及的作用：a、广告时效长。春联一般一年更换一次。b、涉及面广。春联一般张贴在大门、楼道，来往行人都会看到。c、投放收效率高。春联的投放，消费者接受率几乎是100%，而传单的接受率较低。4.买赠活动 凡在元旦、春节两节日购该公司产品一捆，赠送套金印春联一幅，多买多送。 此活动针对春节期间人们购置春联和消费啤酒的需求心理，适时地加以购物赠送，能够起到非常好的促销效果和广告宣传作用。5.活动费用预算（略）二、扩销期 扩销期主要任务是吸引消费者对该公司产品的留
14、意，培养经销商和零售商的推荐率，初步树立产品形象，引导消费。扩销期时间为2001年3月-5月，主要活动为：亲善大行动和啤酒品味大赛。1. 亲善大行动 由县销部和营销筹划部共同组织文艺演出队，深化到县区市场进展文艺慰咨询演出。演出节目通过精心安排，多以宣传该公司产品为主。公司直销队随队进驻开展现场免费品味活动，现场销售，现场抽奖。广告方式以横幅、彩球等标的物悬挂。公司直销队随后对该市场进展地毯式、闪电式铺货，以期在短时间占据市场。2. 啤酒品味大赛 在文艺演出的同时，我们举办啤酒品味大赛。现场将十几种啤酒倒在同一规格的杯中，让消费者在不知情的情况下品味，品出云岗啤酒者胜出，现场颁奖，造成声势。三
15、、强销期 强销期为深度引导消费者，塑造对产品的依赖感与好感，进一步分割市场，深度促销，提升销量。 强销期时间为2001年6月-10月，期间主要促销活动为终端赠品大派送。 强销期间正处于啤酒消费旺季，也是竞争最剧烈的时期，这一时期能否更多地吸引消费者，加强消费者的对该公司产品的认知度，直截了当关系到整体销量的完成。因而，在这一时期，我们决定投入27万元用于终端赠品大派送，通过这些赠品的派送，能够非常好地加强终端店销售的积极性和主动性，从而在旺季期间确保任务的顺利完成。四、补充期 补充期以各种软性活动，在淡季维持产品的热度，为来年再次销售高潮作预备，树立完好的产品形象。同时在补充期，针对各个目的市
16、场完成任务的情况加以综合分析，对市场销售不佳的地区加以补充，以确保任务的顺利完成。 补充期时间为2001年11月-12月。 关于补充期的促销活动，我们将依照市场开展走向及销售情况，对市场发生的一些不可估要素造成的市场萎缩或抵触制定相应的促销措施，费用投入约15万元。 广告宣传及施行治理2001年县销部广告宣传由于受市场环境的限制和制约，对广告方式作如下制定：一、广告宣传1. 结合新产品的上市和宣传，印制pop宣传品，以加强终端店头的宣传。2. 结合促销活动的施行，须印制部分方式的传单，以起到前期媒体宣传的作用。3. 在部分县区电视收视率较高的县区投放部分cf专题片，以配合促销活动的顺利进展。4
17、. 在部分县区投放制造户外广告，以加强消费者的视觉冲击力和购置认识。5. 以上广告宣传费用列支促销活动中。二、施行治理 2001年广告宣传按该公司宣传治理规定执行，即：1. 广告宣传工作由专门部门主管。2. 广告宣传业务工作内容由以下几个方面构成：（1） 起草广告宣传方案和cf片的制造； （2） 制造各种广告张贴画；（3） 与广告公司交涉，联络广告制造业务；（4） 对广告效果的测定与检验；（5） 各种用于有奖销售、纪念品、赠品和礼品的设计、制造、选择与购置。3. 广告宣传费原则上不超过经费预算规定的范围，为操纵预算，必须事先对广告宣传的各 项可能的开支（包括媒体的选择、宣传对象的选择和宣传频率
18、确定）进展精打细算。市场监探体系一、 人员需求及施行中的治理1. 人员的招聘与培训 2001年县销部人员设置：整体市场协调员3人，驻地助销员12名。协调员深化到各地市场，深化理解各地市场动态，掌握和理解竞争对手的市场运作情况和销 售政策，及时反应回公司。同时发觉咨询题、处理咨询题，确保销售工作的顺利进展。 助销员长驻销售市场，协助经销商开展销售工作，对销售工作出现的咨询题及时反应，关于经销商经销动态加以分析和总结。及时理解商品的销售策略，以便公司有针对性地制定相应策略，确保销售任务的顺利完成。 县销部现有人员8人，还需招聘人员6人。招聘工作随后进展。我们对重新招聘的人员及时加以培训，促使其在短
19、时间内习惯销售工作，进入角色。2. 人员治理及施行（1） 驻地销售员协助经销商定额完成销售目的任务。（2） 一个月内，驻地销售员协助经销商在辖区内新产品铺货率到达80%。（3） 1月内各二、三级批发商、终端店新品堆头陈列率和pop张贴率到达80%。二、 市场监控体系建立1.第一个阶段，机关、行政人员抽调闲置人员组成产品推行组，集团公司营销总经理挂帅，营销筹划部、销售副总协助，深化各县区市场，进展产品的深度推行、宣传，及时理解市场动态，定期总结，每月召开一次听取汇报会，及时处理助销员和推行组反应的咨询题，并针对咨询题制定相应的策略。2. 新品上市30天后，推行组到各县区市场检查各项推行指标的落实
20、情况，对未完成目的任务的助销员和经销商、办事处进展催促，剖析其缘故并及时反应，以确保销售工作的连续和开展。三 、窜货的限制 依照对雁同十县区市场调查，95%以上的经销商报怨窜货给该地销售市场带来的危害，并一致要求2001年采取应对措施，防止窜货的发生。 针对以上现状，我们对2001年的窜货限制造如下规定：（1）太原市场不得经销县销品种，两地市场 可同价但不得同标。（2）市销不得运营县销新品，如有必要，市销、县销经销品种同质不同标。（3） 县销可销售市销品种，但价格必须一致。 窜货直截了当危害到目的市场的销售秩序和销售任务的完成，公司必须对此予以注重，对发生窜货的市场，在查清窜货来源的同时，对发
21、生窜货的经销商适当扣除其销售奖励金，对助销员进展处分，对窜入该地的产品进展处理，并等量计入该地经销商的销量。市场监控小组对此负主要责任。跟进策略一、 售后效劳策略 售后效劳是销售环节的重要环节之一，假如进一步完善售后效劳体系，直截了当关系到2001年该公司整体战略的实现。我们对2001年售后效劳工作作如下安排： 1. 该公司加强对客户的效劳，并培养售后效劳人员“消费者第一”的观点，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改良效劳措施的依照。 2.消费者意见分为消费者的建议和对该公司产质量量、包装等方面的品评。除对品评材料作为该公司、车间、技术部门绩效考核之一部外，对消费者的建议、抱怨和投诉，售后效
22、劳部应特别注重，认真处理，建立公司售后效劳的良好信誉。 3.对消费者的建议、抱怨或投诉，其情节严重者售后效劳部门应立即报呈副总经理核阅或核转，提早加以处理。 4.售后效劳部专门成立市场监视小组，不定时深化市场，抽查市场产品情况，及时处理发生的售后效劳纠纷，实时监视，对劣酒出库、假酒入市等作深化调查并及时反应。二、质量监探体系 我们把质量监控体系放在方案的后面，并不说明质量监控体系在方案中并不重要。相反，质量监控体系的建立，是整个方案的重中之重。产质量量不过关，消费者不接受，最好的方案也只是一纸空文。因而，2001年及时制定质量监控体系，完善质量监视部门的职能和权限，是确保2001年整体市场销售
23、工作和销售任务顺利实现的关键。1. 公司成立质量监控小组，对公司的来料、酿造、成品包装、出库作严格监控。2. 公司制定相应政策，对不合格产品酒进入市场作查处，追查当事人的责任，处分清楚。3. 对由此带来的市场销售的不利要素，监控小组应及时加以操纵并呈报公司董事会处理。处理结果忌治标不治本。4. 实行“拿来主义”，认真学习三禾质量治理体系建立，建立内部市场链，从原料入厂-消费过程-产品出厂-销售市场，环环紧扣，互相牵动，树立下道工序确实是用户的观念。上道工序不合格，下道工序有权回绝；下道工序假如接收上道不合格产品，在转到下道工序时被回绝后，之前的一切经济损失由本道工序的接受签字员赔偿。 照此运转，能够保证产品的长期质量稳定，在市场运转过程中提升品牌知名度，加强产品市场亲和力，使企业的销售工作步入良性循环轨道。