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1、第三章 商务会谈第一节导入语 当你将产品或效劳推荐给你所选定的客户以到达销售的目的时，会遇到特别多的咨询题。就推销过程本身而言，实际上确实是一个处理咨询题的过程。当你千方百计地理解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关怀的咨询题时，你就迈出了成功的第一步。今天，我们就来讨论一下会谈的技巧和原则。会谈原则 良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售买卖中增加利润。不管是与客户洽谈，依然对内部沟通联络，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常的业务开展。为推销的产品和效劳选择有利的定位：指采纳简约有力的方式来描述推销的产品或效劳，明晰地说明其价值，
2、以此作为整套洽谈策略的根底。假设为产品及效劳定位时能够一针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。只要明白得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更易获得接受。一般地讲，在价值的看法上是特别主观的，每个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并能够接受的价格，而这个定位确实是最有效的定位。包括：在会谈桌上将要讨论的根本工程；被推荐产品和效劳的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者咨询及时如何介绍产品和效劳的最大优点；对重要部分的重复与修正等等。定下较高目的：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获
3、，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。事实上索价高是摆出高姿势及定位的一个有效方法。惋惜的是特别多的推销人员由于害怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或效劳的认可价值打了折扣。因而成功的推销人员经常索价较高，因而报答也较高。他们会有明确明晰的目的及连接的策略以到达目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终到达以理想的价格成交或放弃那些不符合目的的买卖。由于在叫价以后，高报价会有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进展洽谈，弊多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或效劳一个正面的妨碍。清晰
4、理解个人权利及界限：在洽谈中能够清晰地认识到本人是否处于强势并能适当地运用本人的强势是洽谈中的关键咨询题。而大多数洽谈者会低估本人的强势，他们一般都过分集中于面临的压力，而往往低估对手所感遭到的压力。但是高效率的洽谈者都明白得如何以充分的预备、所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。同时，高效率的洽谈者也会坚决本人的意志防止让对手占上风，他们总是将本人的精力牢牢地集中在目的，进一步对洽谈主题作有利的定位，更广泛地获取材料，清晰地说明可达成的期望以增加对手的信念，并缓慢而非主动地作出让步。做到这一切，实际上并不困难 ：只要您对本人有充足的决心，及致力达成洽谈目的的决心，并做充分预备。这些都是重要
5、的力量来源。咨询题：当客户表示贵公司的产品价格较高时，您预备如何应对？会谈技巧 会谈的技巧往往会成为会谈成功的关键要素，作为会谈者，需要不断探索会谈的技巧。满足需要为先、要求为次：其中的道理在于如何探索对方潜在关注的事项，但“要求”通常较明确特别，而“需要”则较概括抽象。因而，满足要求不外乎一两种方式，但满足需要的方法就特别多。推销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进展买卖，因而一般都忽略了买方的所有缘故及动机。有经历的推销人员则会凭 敏锐的直觉去探索对方的需要、兴趣及动机，进而筹划具有创意的处理方法，以处理洽谈中可能出现的障碍和停滞。有特别多洽谈者由于在倾听时不留心而无法洞悉对方的立
6、场，因而推销人员必须时刻保持高度的警惕性并在倾听技巧上下功夫。在实际工作中，推销人员要留意“需求”必须是客户提出的恳求，“需要”则是驱使这种需求的内在动机。推销人员不应只咨询：要什么，而应该进一步咨询：为什么，去探索客户外表要求以外的真正需要。摸清对方真正的需要，能够协助你加强创意并能够扩展洽谈内容以达成有利的协议 。按照原定计划作出让步：有特别多推销人员往往太早向客户作出各方面的让步，导致买卖成交后十分被动。究其缘故是缺乏自信及洽谈技巧所致，他们会对整个洽谈过程的压力感到不适，希望尽早完成买卖。而好的推销人员则清晰的认识到：有效益的洽谈是要缓慢、而非自动且附带条件去作出让步。他们一直对本人的
7、产品决心十足，并以此为依照作拉锯状的洽谈和让步。他们不会自动作出让步，一旦认定真有让步的必要时，就会缓慢而又有节制地有分寸地进展磋商，只有在对方也愿意作出让步的条件下才可同意让步，同时一定会再次确认双方意思表达。巧妙地运用材料：在推销洽谈过程中是否考虑过，掌握了多少本质的材料，还有多少途径能够获得更多本质的材料，所预备的咨询题向什么人提出，对方是否有权决定或否认这项买卖，对方在时间或资源上遭到什么限制，需要什么材料介绍公司产品和效劳，以便与客户建立信任及良好的关系等等，这些都存在如何更好地运用材料的咨询题。有时推销人员由于不明白得向客户提咨询及获取关于客户真正需要的珍贵材料，而错失不少有利的推
8、销时机。作为老练的推销专业人员会细心计划在洽谈时提供或获得重要材料的策略，如此不仅能够维护公司的利益及与客户建立良好的合作关系，同时会令客户认为这宗买卖特别值得。细心筹划能加强您技巧地运用材料的才能，同时有助您意料对方可能向您提出最难作答的咨询题，并事先做好预备，以便确实被咨询及时能够作出有效的回应。咨询题：在您的会谈经历中，能够总结出的经历有哪些？ 第二节导入语 会谈中的竞争是会谈过程中最重要的一个内容，假如您能在具有冲突及竞争性的洽谈层面上有出色的表现，那么您就有时机在洽谈中处于有利地位。有特别多人在会谈中会害怕面对洽谈中的冲突，他们会防止洽谈中难以应付的方案，同时特别容易做出让步；还有一
9、些人可能过分固执，回绝做出迁就对方的举动，而导致失去整个工程。因而，掌握会谈过程中的原则和灵敏性显得特别重要，今天的课程将阐述一些会谈中的竞争原则和技巧。为什么要让步 会谈的让步不仅仅是为了满足对方的条件，更重要的目的是以此获得对方的让步，因而，让步条件和时机的掌握才能是出色销售人员的根本素养。我们明白会谈中的竞争不是目的，而是一种手段，是要通过竞争来实现最终达成协议的目的。因而在会谈中，采取适当的让步就在所难免了。但是这种让步必须是有计划、有步骤的，由于你需要通过让步来传递某种信息，并以此来换取对手的让步，如此能够明白你作出的让步在对手心目中的价值。因而，未经计划的让步是不可取的。竞争中的让
10、步：必须在您的客户主动作出让步时或者是在必须作出让步来接着洽谈的情况下，否则最好不要先提出让步。如此不仅能够表示你的决心，而且能够测试客户的耐心，缺乏经历的推销人员总会过早地作出让步的倾向，其结果并不理想。过早的让步，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使客户心目中的价值大打折扣。假设您确实要作出让步的话，就必须确保您让步的方式能够精确地传递您本来希望表达的信息。同时尽可能多的掌握对客户有价值的材料，以换回对方为你的让步而做的补偿。咨询题：你在会谈过程中的让步效果如何？怎么样提出要求 提出要求和交换条件是在保障己方利益的前提下，能够成功地进展会谈的条件。提出要求及提出交换条件是会谈中的
11、重要内容。提出要求传达您对买卖的诚意与决心，提出交换条件则能够协助您有效地打破僵局并成功地实现您的让步计划。提出要求及提出交换条件也是保障己方利益的重要行为，它会助您清晰列出条件及有效操纵双方的买卖或交往。由于在洽谈中洽谈者在己方利益与双方关系咨询题的关注上更倾向于前者，因而提出要求时要有坚决的立场，但不应带有攻击性。这就要求洽谈者认清本人的目的并表达清晰直截了当，尽量减少对方负面的推断和愤慨。并有充分的心理预备去重复提出您的要求，务求对方细心倾听，由于会有特别多的客户刻意听不到您的要求，或者对提出的要求不太明确 。同时在语言及语调上互相配合，双方在沟通时不仅要有语言内容，也要有语调变化。语调
12、能够正确地反映我们真实的感受、姿势和表达方式，假设我们的语言和语调及举动配合不一致，特别可能我们传递出去的信息会与我们的原意相悖，咨询题也会由此而生。在要求提出之后，我们最好不要滔滔不绝地一味解释其缘故或期望，而要明白得去运用沉默的成效，在礼貌的提出要求后运用一种特别有利又不带攻击性的行为，会获得事半功倍的效果。所有这一切，都要有事先详尽的计划。在会谈的压力下一般都特别难当场考虑买卖的细则，在进展洽谈之前，必须事先计划及部署您愿意进展买卖及作出的让步。咨询题：在会谈过程中，你怎么样保证己方的利益？运用技巧 在适当的时机，运用适当的会谈技巧，能够协助你在困难的会谈中获取主动。竞争性推销洽谈的挑战
13、之一，确实是手法的运用。这是指在会谈过程中保障己方利益或获取好处的方法。大致包括：与洽谈方式有关的手法、与单位政策有关的手法、资源缺乏的手法及加强己方优势的手法。与洽谈方式有关的手法：使用这一手法能够界定洽谈的过程与步骤，并从中获利，这一手法主要是对洽谈方式的处理。有时为了迫使对方尽早终止洽谈而在时间上给予必要的限制；有时为了确保互相的关系而以不同性格取向的洽谈组合与对手周旋。与单位政策有关的手法：这一手法的主要目的是使价格这一要素成为既定事实，防止双方就这一咨询题接着讨价还价。将价格视为固定要素或不变要素，让对方认识到下面的工作只是就买卖中其他咨询题来会谈。或者以本身权力限制为由防止即时为对
14、手的咨询题作出答复或让步，而同时促使对方重新考虑最后阶段的定位、需要、洽谈条件及让步。资源缺乏的手法：这里的所谓资源是指价格、时间或人力，运用这一手法通常都会用对方比拟容易接受的方式来表达坚决的立场而促使对方让步。加强己方情势的手法：这是用以在洽谈中行使权力的一种直截了当及高度操作性的手法，能够有效地使用这一手法，会受益非浅。这一手法方式多样，要因势利导，灵敏处理。不可由于忽然的情势变化而惊慌失措。咨询题：在会谈中，你经常使用哪种技巧？灵敏的对策 好的应对策略不仅能够改变结局的胜负观念，还能有效地促进双方的合作。对策是指各种抵消对方手法的策略。有效的对策不仅有助于促进双方合作关系，而且会减少结
15、局中固有的胜负观念。通常的对策都是直截了当向对方指出并要求立即停顿使用该种手法。但假设客户依然接着，您就要采取更强硬的措施。一般在实际工作中，要分析对方向您使用的手法，然后向对方指出这种手法并说明本人的态度，要求对方立即停顿。在适当及可行的情况下，最理想的对策所以是将洽谈的竞争推展至合作的层面。越能集中讨论客户的需要并越快商量推展洽谈条件的范围，手法就越发显得不重要了。总的来讲，在对洽谈方式上，不管对手是什么样的人是否变化，您都要保持计划执行与态度的一致性，并事先议定时间的安排；在对单位政策上，力求与真正具有决策权的人士见面；在对资源缺乏上，测试对方的资源极限并提议相应减少所提供的产品和效劳的
16、范围；在对加强己方优势上，关于任何咨询题的出现要保持大方的态度，防止造成双方对峙的场面。咨询题：你怎么样在会谈过程中灵敏地采取相应的策略？第三节导入语 在会谈过程中，双方为着各自的利益而进展寸土必争的拉锯战。然而，当双方寻求到一个共同的利益目的时，一切都将变得美妙而和谐。会谈中的合作 由于会谈的目的是通过双方的合作获利，因而双方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这两种需要。在推销洽谈当中，每一个工程都必定会存在竞争性层面与合作性层面，有些会谈根本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。科学地讲，百分之八十的会谈都是由合作性的层面操控。在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关
17、系，同时又存在多个洽谈条件，会谈双方都会获得成功而各得其所。因而，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作，己方利益（即达成协议后的金钱代价）并非唯一的关注事项，要获得互惠互利的成果，双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此获得一个最终的稳定的共同利益。在推销洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的详细行为包括：提出要求；作广泛提咨询；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。当您为重要会谈作预备时，应考虑一下如何运用以上行为。由于在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性开展。在所有推销洽谈中遇
18、到合作性的情况，有效地运用这些行为技巧，不仅关于维护己方利益，而且在建立双方长久合作关系的咨询题上，都特别有用。双方为了各自的利益，提出会谈中各自的要求，这些要求或许互相关联，或许彼此独立。但是为了获得更多的信息，觉察对方的真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入，而进展必要的广泛的提咨询，这类咨询题不但能够引发较为详尽的回应，而且可让客户更为充分的发挥，可藉此向客户套取更为广泛详实的材料，特别是有关要求背后的各种潜在需求的信息，以建立互相信任并加强彼此关系。通过测试与总结，更深一步的理解对方，澄清双方的理解，确认双方观点一致和意见分歧的地点。加强彼此的注重程度，获得对方的信任。在会谈中作附带条
19、件的建议，令双方产生富于创意的处理方案，及时打破会谈中的僵局或提出新一轮的会谈交换条件。在运用维护关系的行为时，要留意应尽可能广泛地在您不同意回覆的标题上提出咨询题，如此有助于解除客户的压抑感和疑虑，并能够搜集有关会谈的重要信息，但不要一次提出太多的咨询题。在对方提出咨询题时，应给予足够的留意力倾听对方的提咨询，只有如此才能有效的建立互相的信任，融洽彼此的关系，这一切是和详尽缜密的计划分不开的。而在测试与总结过程中，假如咨询题太多会使对方产生抵触情绪；在倾听对方讲话时集中精神是建立双方信任的重要手段。咨询题：在会谈过程中，当您提出买卖的条件以后，在会谈技巧方面是如何跟进的？推销与洽谈 在会谈过
20、程中，推销与洽谈随着进程的深化，其发挥作用的程度有所不同。有些会谈人员认为：洽谈在整个会谈过程中只是最后阶段的一项成交工具，而大部分的时间更象是一次推销。正是由于这个缘故，他们往往在推销开场的时候无视洽谈的作用，因而到最后达成协议时都不会有丰厚的收获。假如会谈程序的持续时间较长，更会较早地做出让步以致给后来的会谈造成无法挽回的妨碍。因而，在会谈中洽谈的作用不只是作出让步这么简单。而随着会谈过程的深化，洽谈的成分会渐渐增加，推销的成分则逐步减少，策略性的施行洽谈计划，会有助于会谈工作获利丰厚并确保对手满意。在现实工作中特别难断定您的对手在哪一刻确认您提供的产品和效劳值得光临，但无疑在整个会谈过程
21、中，洽谈的作用是富于决定性的。因而，成绩杰出的会谈人员都清晰地认识到：在会谈过程中必须同时运用推销及洽谈的技巧。首先，要有一个互相容忍的心态并进展有选择性的交谈，并不是所有的话题都合适会谈中运用，应选择双方都感兴趣的咨询题进展扩展，以寻求共同的利益与需要。求得合作认识，使双方集中于建立维护双方关系。其次，在买卖内容、时间、价格及其他条件上做复杂、多层面的交流，以防止过早让步并集中于开掘潜在需求，更多的理解对方并提出新的方案。第三，双方都需要对方满足本人的要求以成功建立合作关系。同时，在会谈过程中也会表现出较大的竞争性或较大的合作性。假如一项会谈富于竞争性的话，这项洽谈大多只围绕一个会谈条件展开
22、，而会谈内容一般只局限于工作，操纵权一直是会谈的主要工程。保障本人的利益所以重要，同时也要在达成协议的过程中争取建立互相的信任与合作。相反，假如在一项会谈中富于合作性的话，彼此的信任成分较高，会有特别多的内容列入会谈条件，而操纵权并不是主要内容，因而双方表现得较为合作，但在这种友善且积极的态度后，也不要无视双方在需要目的及隐藏目的方面的分歧。咨询题：在产品推销过程中，假如对方是您的熟人，您将如何预备谈话内容？第四节导入语 在会谈过程中一路通畅是特别少遇到的，而更多的是在会谈过程中接二连三的咨询题需要您去处理。这一课和大家讨论一下当会谈堕入僵局后该如何办？如何打破僵局 会谈一旦堕入僵持阶段，我们
23、最好主动完毕对峙，由于如此能够使会谈主动权掌握在我们手中。在会谈中，经常会遇到双方互不让步而使会谈堕入僵局的情形。如今，我们不能漠视这种情况的接着，而应该开辟思路寻找新的切入点，重新将对方的思路引到轨道上来，将会谈接着下去。凭借大范围地获取有关对方的材料，开掘对方的真正需求，以此重新进入会谈无疑是一个较好的方法。销售洽谈经常堕入僵局的缘故，多为双方只看中要求而忽略了对方潜在的需要。会谈双方过分地将留意力集中于一点或两点的会谈条件上，而这些条件大多离不开价格等要素。如此非但局限了洽谈的条件，而且丧失了将会谈进一步深化的时机。要求一般为特别指定的一种恳求，通常能够量化，并在满足条件上比拟单一；而需
24、要则比拟抽象、笼统，大多是对方所提要求背后的动机，因而满足需要较满足要求更为容易。当我们发觉对方存在着较多的需要时，便能够将其扩展为会谈中的有利要素。当会谈条件（包括任何有交换价值的事物）被用于满足需要而非满足要求时，对方对达成协议的承诺则越发的深化，这确实是说，当需要得到满足时，协议就越发的有意义。由于满足需要的方法有特别多，当您开掘到对方的需要动机时，便能够大大扩展会谈范围，并利用更多的会谈条件去达成更有效益的协议。如今我们就会谈条件做一些分析，在会谈过程中能够作为条件提出的一般分为三类：根本会谈条件，是会谈双方同意或假定的条件（在商业会谈中通常为金钱）；附加会谈条件，是那些不太明显却能够
25、满足需要或要求的条件；积极会谈条件，是那些付出不多但关于对方却具有特别大价值的会谈条件。因而将会谈对手的条件从要求转移到需要，就能够在会谈中获得更多的利益。咨询题：您在业务会谈出现僵持场面后，在通常情况下会如何去做？怎么样区分要求与需要 严格区分会谈对手的要求与需要，不仅能够使您清晰地理解对手的真实动机，更有助于您在会谈中掌握主动权。在会谈中需要与要求是特别难被分开的，当要求被刻意强调时，就特别容易混淆于需要了。假如欲将要求与需要清晰分开，不仅要求助于广泛的提咨询，更应该合理地运用创意与技巧。当确定了各种潜在需要后，就应尽快寻求满足这些需要的会谈条件。寻求附加会谈条件确实是其中一项有创意而且特
26、别重要的工作。在复杂的会谈情况中寻求附加会谈条件，具有一定的实践难度。譬如提出“从我及客户的不同角度来看，有哪些可行的会谈条件呢？”是否对您有一定的协助，同时在附加会谈条件中开掘您所能支配的部分。会谈条件的价值在于能否满足您或客户的需要，以客户的需要与要求作为出发点，细心考虑哪些会谈条件能够满足这些需要，然后从中选择您所认为能够发挥效果的有效部分。您还能够考虑各种层面的要求，去开掘潜在的需要找到会谈条件，并做广泛的提咨询，你会发觉本来的会谈条件只是冰山的一角，最为关键的是要求背后真实需要。在此根底上您能够评估、比拟、合并对手与您本人的需要，找出能够满足双方需要同时双方都能接受的会谈条件，如此您
27、就能够将其替代原有会谈条件，使对方不再坚持往常会谈中的所谓要求，将会谈进一步深化下去。在工作中开掘会谈条件，应在大容量占有信息的前提下，找出会谈所涉及的每一项要求，以此为根底广泛提咨询并细心倾听，深化分析；找出有关客户的一切要求，这些要求与会谈并不都存在直截了当关系，有些与会谈只是间接关系，但不管是哪一种关于我们分析客户的真实需求都同样重要。分析各项要求以便确定背后的潜在需要，要求与需要之间总会有着或多或少的联络，但这种联络往往不大明显或不被承认；找出附加的会谈条件，不管这些条件是否会满足客户的需要，在所有已经掌握的会谈条件中，有些最初看起来并不能满足客户的需要，但在会谈展开后会变的特别有用；
28、研究能够满足需要的会谈条件，将已经找出的客户潜在需要与业已掌握的会谈条件进展对照、分组、归类得出具有对应关系的处理方案；物色积极的会谈条件，分析对手与本身的角度，为每一项会谈条件确定一个价值，这个价值关于本人和会谈对手应有所不同，掌握积极的会谈条件关于您来讲无疑是一个使您走上一条付出较少而收益甚佳的途径；制订详尽计划利用已掌握的有利条件，对业已展开的会谈进展小节，客观总结双方地位及态势，确定应在何时提出这些会谈条件、如何部署才能到达最正确效果以及您所要求的报答。咨询题：在业务会谈中，假如您的会谈对手在重复强调某个会谈条件时，您是否开场留意对方的真有意图？第五节导入语 由于会谈过程中来自各方面的
29、压力关于会谈双方的妨碍，用新的视角去重新审视和推断整个会谈的过程，会让您有更多的收获。怎么样对待会谈的压力在会谈过程中压力关于双方都是存在的，那么将压力转化为动力的一方才会有时机成为会谈中最大的赢家。在会谈过程中，会谈双方大多在追求己方利益和维系双方关系之间展开工作。由于追求己方利益富于竞争性，而维系双方关系则富于合作性，因而在实际操作中将二者有机的结合在一起需要掌握一定的技巧。因而，工作中必定要产生相应的压力。正是由于这种压力的作用，将会给会谈工作带来具有创意性的打破。会谈中感到压力的存在，是一件特别正常的事情，大家也自然会想方法去消除这些压力。而出色的会谈人员深谙此中压力的价值，更明白得如
30、何去利用这种压力，有效地引发创意，因而他们并不急于过早地消除这种压力。当会谈的压力逐步加强，特别多会谈人员会感到如坐针毡。由于他们不清晰，这种感遭到的压力事实上只是会谈中一个正常的心理过程，能够有效地协助双方寻找更理想的处理方案。当压力出现时，有的会谈人员会表现的过分的固执，只是着眼于维护本身的利益。他们可能会表示：总之我们无法容许如此的要求，由于如此会违犯公司的政策；或者在开场阶段即做出让步，以期望促进双方的关系令对方同样做出让步，他们可能会表示：这项要求非比平常，有违我们一贯的运营方式，但既然您是我们的珍贵客户，我们就如您所愿吧。在上述两种情况中，由于会谈的压力得以逐步减少，那么就使产生打
31、破的时机也就相应减少了。作为好的会谈人员不应只是简单地向对方让步或者是固执地不容变通，而应该对压力抱着容忍的态度向会谈对手做广泛提咨询，就对方所提供的材料进展测试及总结，然后做出附带条件的建议，以建立与对方的关系。他们只是会在充分掌握咨询题的所在后，才会定出交换条件以处理存在的咨询题。他们不会原封不动，而是要有效地提出要求，以明晰地传达他们的期望。咨询题：假如对手提出假设不满足要求就退出会谈的挟制时，您将如何应对？开掘大方得体的会谈条件 在寻找大方得体的会谈条件的过程中，应尽量着眼于买卖中金钱咨询题以外的要素。大方得体的会谈条件，确实是我们在上一课中介绍过的积极会谈条件。在所有的会谈条件中，采
32、纳大方得体的会谈条件，是个花费少又能满足客户需要的好方法。当己方利益和维护关系这两种需要无可防止地构成压力令会谈堕入僵局时，就确实需要发挥一下创意的成效了。由于如今，关于会谈对手的材料我们已经有了相当充足的预备，凭借这些材料完全能够找出满足会谈对手需要的条件，而欠缺的只是创意。在实际操作中，我们应该首先找出会谈对手的需要与商务需要，然后想方法将各种能够满足会谈对手潜在需要的大方得体的会谈条件悉数列出，并在此根底上选择最适当的会谈条件满足会谈对手的需要。当您物色大方得体的会谈条件时，您的目的主要集中在扩展会谈的范围，使买卖的金钱咨询题只是成为众多能够满足的需要之一。大方得体的会谈条件关于您的会谈
33、对手具有莫大的价值，而关于您所费无几的会谈条件，根本都是针对非金钱方面的己方需要和商务需要。大方得体的会谈条件，在通常情况下来源有三处：其一，能够放弃但仍然有其价值的会谈条件 。这一类条件是我们现时可予以放弃的，但当我们在会谈的最初阶段说明其价值时，则能够成为大方得体的会谈条件。其二，没有实际效用的库存量。过多而且没有必要的存货确实是我们能够动用，同时关于我们确实是所费无几的会谈条件，借以扩展会谈的范围。其三，其他所费无几的会谈条件。凭借对会谈对手的需要和商务需要的推断，就能够找出这些会谈条件，同时扩大考虑范围，以决定如何会谈。在实际工作中，会谈人员应更为清晰地理解其对手的各种典型己方需要和商
34、务需要，以及可能会满足到这些需要而又大方得体的会谈条件。会谈中的创意，往往更多地来自于实际工作中的经历、对会谈所制定的详尽计划、在会谈前的深思熟虑以及对会谈中突发事件的心理和物质上的预备；而在会谈中出现的重重困难，则回应以附带条件的建议，及时地掌握住会谈中的主动，并迅速定出可交换的条件予以回复，如此特别有助于寻求富于创意的对策；同时会谈人员必须清晰地认识到，轻松应付己方利益与维护关系两者之间必定会产生的压力，则是谋求富于创意的会谈结果的第一步。咨询题：在会谈过程中，您是如何划分会谈对手的己方需要与商务需要的？商务会谈小结 会谈总的来讲是一个三面体的过程。其一是竞争的层面，其二是合作的层面，其三
35、确实是创意的层面。在往常的学习过程中我们理解到，会谈总的来讲是一个三面体的过程。其一是竞争的层面，会谈双方各自寻求单方面的利益。其二是合作的层面，会谈双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并开展互相能够接受的方案。其三确实是创意的层面，会谈中任何一方都在寻求排除障碍的途径，并期待达成更为圆满的协议方案。出色的会谈人员能够在这三者之间游刃有余地工作，在同一个会谈工程中，任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用。在会谈的初始阶段，大家都会表现的较为合作；到了接近达成协议的时刻，会谈中的竞争色彩就更为浓郁；但是当会谈进程中遇到障碍时，创意的作用确实是其他层面无法替代的了。因而在实际工作
36、中，您必须平复而客观地评价所处情势，使您能够在不同的会谈阶段依照适当的原则采取不同的技巧找到合理的处理方法。咨询题：谈谈您对商务会谈的感受。第六节导入语 关于价格的追求，一直是商务会谈中一个特别重要的内容，会谈双方各自给予其较为明确的期望值。而当会谈最终达成协议的时候，价格的份量与协议中的其他内容就变得特别接近了。如何面对价格挑战 面对会谈中的价格压力时，不要局限于价格本身寻求处理方案。而应留意到价格只是整个会谈内容中的一个环节。会谈的初始阶段双方最为关注的事项，确实是在价格要求和索取折扣的压力下将会谈进展下去。在关于价格的要求过程中，经常会听到诸如：您的价格太高，必须减价；您应该明白如今的竞
37、争特别剧烈，贵公司的竞争对手能够提供更为低廉的价格，您预备如何？您的折扣应该安排得更为灵敏，毕竟我们是贵公司的重要客户，是吗？类似如此的咨询题假如会谈人员过于迅速地做出回应，不但会使销售利润减少，更会造成产品和效劳在对方心目中价值的减弱。然而对价格咨询题避而不谈是难以将会谈进展下去的，因而关于来自会谈中价格的困难是应该处理好的。如此不仅表现出我们关于会谈的诚意，而且借如今机树立产品和效劳在对方眼中的价值形象。我们在阐述价格定位及其合理性的途径上应该更为深化地围绕其价值进展，必须确保会谈中所涉及的产品和效劳具备有利并以价值为依照的定位，同时应有说服力地说明此点。一旦您的谈话内容进入到纯粹的价格及
38、折扣率咨询题，就将堕入对手的掌握之中。当会谈的进程中出现有关价格的咨询题，我们要明确有力地说明产品和效劳所能够提供的额外价值，也正是由于我们具有说服力的论证，会谈对手会不同程度的接受我方的观点而降低关于价格和折扣的要求。面对竞争对手的价格时，更应将比拟的重点由价格转移到价值上来。当会谈对手提到竞争者的价格，我们不要立即发咨询“他们的价格是多少？”假如如此将是特别烦恼的，由于这会使会谈的重点立即转移到纯粹的价格与折扣咨询题上来。而出色的会谈人员会努力将会谈中比拟的重点转移到价值方面，他们会以更为广泛的提咨询妨碍对方的办法，指出所提供产品和效劳所具备的独特价值。例如能够如此说：“我特别清晰价格是一
39、项多么重要的考虑要素，而我所能够提供的也将是一个满足您所有需要的方案。我将在清晰地理解您的全部需求后，再和您讨论价格咨询题。为了使您得到更为满意的方案，我想咨询咨询 ”因而会谈的重点就会转移到利益与价格之间的关系上，而不是纯粹的价格高低的咨询题。在您关于会谈的建议中应留有讨价还价的余地，悉心编制您的买卖计划，来应付价格和折扣方面的压力，以便当对方无法接受您所提出的价格时，能有进退的余地。换言之，会谈初始阶段应将价格定在较高的位置上，同时尽量扩大产品和效劳的范围，并在建议中佐以更为实在的优惠。而当价格要削减时，便可减少这些优惠工程。然后您能够提出与客户一起削减产品工程和效劳范围，以便能以比拟低的
40、价格满足对方真正的需要。一旦对方明白付出较少收获就会较少时，价格方面的压力就会随之降低了。在会谈的预备阶段，预先预备多个不同价格的选择方案，更能有效抵御来自价格方面的压力，防止由于只有一个价格而使会谈走入窘境。咨询题：您怎么样面对会谈中的价格压力？合理使用价格要素 合理地运用价格这一要素，不仅能够使您以小规模的让步满足对方的商务需要与己方要求，更能使本人的工作业绩得到明显的报答。在对其价格方面进展的会谈过程中，我们要清晰价格只是整个会谈内容中的一部分，而不是独立的会谈工程，不要在整个会谈内容进展完毕后另行集中时间讨论价格咨询题。必须能够做到，假设所提建议有变，其价格也应随之而变。同时以权力限制
41、为由，防止立即承诺价格与折扣的要求，以便争取更多的时间，制定更为有利于本方的价格优惠与折扣策略。而当您以权力限制为由做出回应，则同样有可能觉察到价格所造成的障碍，本来并没有想象般的严峻而结果会以最初的价格成交。当您纯粹因对方表示价格较高而给予其减价优惠时，则在给予减价后，您会发觉对方仍然提出价格要求。如今就应该清晰要求减价与索取回扣后面事实上另有缘故，真实全面地理解这些缘故以后，对方的减价理由就不再那么充分了。而对方提出减价要求后，则需要查询更多的材料理解价格与折扣优惠所针对的咨询题及其真正的商务需求，然后设法处理。纵然您在价格和折扣方面预留了进退的余地，也不应一次交手就倾囊而出。反之，应缓慢
42、而非自动地做出让步。由于您所掌握的价格余地毕竟是特别有限的，假如您草率让步以后，对方必定得寸进尺，使您处于苦于招架而无还手之力的境地。而出色的会谈人员，则会珍视本人手中的这份余地，更为充分地合理地加以运用，在适当的时机到来之时采取有分寸有目的有力度的让步，以满足对方真正的商务需要与己方要求，并以此为打破口换取对方实在的承诺。对方要求给予价格和折扣上的优惠时，我们应提出以价格和折扣的优惠来换取对方一些严重的承诺。在如此剧烈的商务会谈中，价格与折扣方面的压力是会谈过程中必定会遇到的咨询题。只要计划周详，定出有效的会谈策略，您就能够以最小的让步，赢得销售量与利润的增加。咨询题：在会谈过程中，价格上的
43、让步能够起到什么效果？咨询题与讨论一个经典故事与商务会谈有一个好事者把一个橙子给了邻居的两个小孩。这两个小孩便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个小孩负责切橙子，而另一个小孩选橙子。结果，这两个小孩按照商定的方法各自获得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。第一个小孩把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个小孩回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们能够看出，尽管两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也确实是两个小孩并没
44、有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求方式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在会谈中到达最大化。假如我们试想，两个小孩充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，确实是遵照上述情形，两个小孩想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能通过沟通后是另外的情况，恰恰有一个小孩即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能制造价值就特别重要了。结果，想要整个橙子的小孩提议能够将其他的咨询题拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。事实上，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个小孩
45、想了一想，特别快就容许了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，预备买糖还债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个小孩的会谈考虑过程实际上确实是不断沟通，制造价值的过程。双方都在寻求对本人最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。商务会谈的过程实际上也是一样。好的会谈者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，制造各种处理方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵照一样的原则来获得交换条件。在满足双方最大利益的根底上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，协助扫清达成协议的一切障碍。如此，最终的协议是不难达成的。