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1、中央空调营销渠道治理一、行业渠道现状与特点分析首先，我们来理解中央空调的行业历史。在十九世纪七十年代，约克，在美国成立了第一家以电力为能源的冷冻空调消费基地，在此期间，涌现了特灵、麦克维尔、开利、顿汉布什等较为知名的空调消费厂家，在商用及工业冷冻的大型冷水机组方面而独树一帜。在二十世纪的八十年代末，开利领先进入中国，在上海与上海冷冻机厂合资建立了第一家中外合资的空调消费基地，随后其余的品牌也先后以合资或独资的方式在中国建立了消费基地，包括日本的大金等。1.1中央空调的分类及市场所谓中央空调确实是指由一台主机集中制冷，分送到各个房间的一种方式，有点像早些时候商家们炒作的一拖二空调。中央空调也有大
2、有小，大到上万匹的大型设备，小到五六匹的民用户式中央空调，都是中央空调的范畴。中央空调类产品分家用、商用及工业冷冻设备三大类，其中家用小型中央空调可划为小型家电类产品，目前的品牌大概将近三十家，竞争较为剧烈。但是市场的划分较为明确，各家的侧重点也略有不同，顾客对产品的认知度也已十分明晰，因而目前各个厂家的市场份额也已趋近稳定。1.1.1 家用中央空调相比商用中央空调，家用中央空调跟我们老百姓关系更加亲切。粗略划分一下，家用中央空调能够分为室外机、室内风机盘管、管路三大部分。与一般分体式空调不同的是，我们将管路单独算作一部分，这是由于户式中央空调与分体机不同，需要在装修之前提早布好管线。目前家用
3、中央空调的企业中：国外的开利、约克、特灵、麦克维尔、大金，国内的格力、海尔、美的、志高等都是比拟出众的。相关于商用中央空调，目前家用中央空调关注程度要高得多。分析家用中央空调的市场来讲应该是高速成长期，开展特别之快，缘故如下：1得益于市场的大力宣传，人们的消费认识已经开场转变，空调已经不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空调急需替代品。由于与家用空调相比，户式中央空调更具持久生命力和竞争力，是家用分体空调在技术上的延伸，从某些方面讲，户式中央空调必将成为家用分体空调的替代品。2价格不断下滑，几乎与家用空调相差不多。最近二年的价格呈现大幅度的减价，技术方面也不断创新，促使厂家的利润空间也
4、进一步下降。3同时国际消费大环境开场构成。据有关材料说明，家用中央空调在欧美、日本的公寓、住宅、别墅已普遍使用，美国使用率超过70%，日本也超过50%，而我国家用中央空调使用率仅占5%左右，甚至更低。国际大气候近年必将妨碍中国国内的富有家庭，他们必定成为国内使用户式中央空调产品的领队人。4中央空调是最适宜的科技载体。空气的调理，温度的调理，环境的净化，增加氧气，减少空气中的有害物质，注重改变空气对人体的感受，让人体更温馨，事实上这些都是研究空气对人体温馨度的科技，中央空调是这方面最合适的载体产品。1.1.2商用中央空调商用中央空调的构造与家用中央空调的大构造事实上相差不多。但是之因而区分成商用
5、家用，主要是由于功率差距大构成的制冷方式不一样。家用中央空调以一体式转子式压缩机、螺杆式压缩机等为主，而大型商用中央空调主要以分体式离心式压缩机和大型螺杆压缩机为主。此外，商用中央空调系统的操纵，管路的自动调控，空气的除湿、加湿、卫生处理等要比家用中央空调复杂得多，而且还牵扯到分户计费的征询题。商用中央空调是一个特别的工程性工程，随着社会市场需求的持续而扩大，行业内企业间的竞争加剧，商用中央空调行业在市场、品牌、产品、销售渠道、效劳等方面将会有以下的转变。1、市场需求快速增长。国内经济高速开展催生大型商业写字楼楼、酒店、商场、智能小区不断兴起，为商用中央空调撑起宏大市场空间，估计到2010年将
6、到达200亿。特别是今后我国能源构造的调整导致能源尤其电力价格的上升，燃气中央空调的使用本钱优势将为燃气空调的开展带来更好的开展空间。能源构造和居住构造与我国都比拟接近的日本、韩国，燃气空调负荷占中央空调总负荷的比例分别高达80%和88%，而目前国内燃气中央空调所占的比例尚不到10%。因而燃气空调拥有宏大市场潜力，广东LNG工程和福建LNG工程的相继启动，西气东输工程的施行为燃气空调开展奠定了根底，同时，政府的政策引导和支持将给燃气空调增长带来宏大机遇。2、由于国外品牌进入这个领域远远早于国内企业，因而目前国内市场上中央空调的主角仍然是约克、开利、大金等国外品牌，但是随着海尔、格力、美的、双良
7、和远大等国内军团的不断壮大，国内产品价格和效劳优势将逐步显现出来，国外品牌一统天下的场面也会随之改变。3、远程操纵成为技术趋势。大型商用空调由于本身构造复杂，一旦维护起来也较为繁琐，而且大型商用空调往往安装在地下室等较隐蔽场所，也为日常的维护造成诸多不便，因而一些企业开场将目光瞄准远程操纵功能上面。远大在每一台大型商用空调上安装联网监控系统，与远大远程操纵系统接轨。只要登陆远程操纵系统，所有产品运转情况一目了然，大大方便日常的维护保养。不仅是远大，其它企业也纷纷将中央空调远程操纵系统作为研发重点，海尔也在大型商用空调上安装了模仿接收站，通过网络技术的运用和线数据传送，确保每台机组在良好的状态下
8、运转。远程操纵功能的应用为厂家和用户都带来极大便利，不仅提高效劳质量，而且一也成为厂家竞标有利武器，能够预见的是今后商用空调的远程操纵系统将会成为实力商用中央空调企业的标准配置。厂家比拼节能技术。大型商用空调征询世百年以来，耗电量宏大不断成为困扰厂家和用户的难题，运转本钱之高让人望而却步。能够说，谁在节能技术上领先，谁就能在市场上抢先扣一开潜在市场，对节能技术的探究也将成为商用空调领域永远的主题。4、效劳个性化。中央空调不同于家用空调，它是更专业化的特别空调，对空调的安装设计要求远远高于一般空调，厂商获得订单的一个主要途径确实是通过招标会，对大型工程来说，要想获得中标，其安装设计方案必需要参与
9、到工程前端设计中来，这就需要企业为用户提供个性化效劳，大型中央空调作为房屋建筑最大装备设备，假如安装设计没有个性化就不能充分表达中央空调的优势，甚至还会为空调的正常使用埋下质量隐患。商用中央空调个性化效劳已经成为大型中央空调行业的分水岭，不具备个性化实力的企业只有被淘汰。5、效劳技术化。对大型的商用空调工程的效劳绝不是简单操作，需要大量专业技术保障，技术与效劳总是相辅相成的，对厂商来说就要通过提高技术含金量来提高效劳质量，如海尔、远大等企业相继应用远程操纵系统便在特别大程度上提高其效劳质量和效率，而它产生的意义将会反作用于市场需求，能进一步提升企业的品牌竞争力，更好的开发市场潜力。二、行业渠道
10、方式分析中央空调这个工程工程，概括共有5个特征：1、工程成交周期较长，需屡次沟通才能处理征询题; 2、工程销售金额偏大，客户选择供给商特别慎重; 3、特别注重售后效劳，同时列为工程评估的要素; 4、客户购货特别小心，由工程评估小组决策确定;5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要，这个五个特征中人比产品来得更重要，说明销售人员面对客户往往不是简单的介绍产品，而要有认识地引导客户来购置。伴随着传统空调企业的介入，大量的经销商、代理商也纷纷踏进这个行业内来分一杯羹，因而，目前家用中央空调大体上有四个销售渠道：1、经销商代理营销；也是主要方式。2、厂家直截了当招标营销比方大金、麦克维尔等企业，极
11、为注重市场情报工作，其一贯做法是紧盯工程工程，只要是大型工程有暖通系统配套的要求，它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此道，出现在几乎所有的大型工程招标会上。而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还不断不得其法，直截了当面临生存的压力。由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完好意义的终端消费品，决定采购中央空调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。因而厂家销售策略，重点在于对建筑单位和设计院“公关”，在这一环节缺少标准治理，存在许多隐患。比方就曾出现一空调厂商在公开工程招标会上中标，但后来却被另一家企业抢走的现象，后来才发觉，由
12、于设计院技术人员认为还有更好的技术做替代结果选择了另外一家国外公司的产品，事实上是竞争对手给了设计院更多的好处。因而公开信息发布渠道的建立、完善与行业的标准、自律将成为商用空调行业健康开展的保障。3、大型家电连锁与专卖店专卖店的方式，包括设计方案、合同的备案等，能够实现设计合理、标准，售后效劳，报价。一整套的系统。在每个分店，不是简单的你拿钱，我出产品的关系，而是将两者之间捆绑起来，构成一个利益统一体。我们明白，麦当劳、肯德基如此的商家都喜爱加盟合作，由于合作者投多少钱都不会赔钱。以特灵空调为例，特灵空调认为它们与合作者的利益是统一的，因而通过选址、调查人员流淌情况、消费水平后，才决定是否开这
13、个店。所有的装修、规划以及销售的治理特灵都在做。如北京特灵专卖店选的是竟然之家、大钟寺蓝景丽家、红星美凯龙。通程电器创办的通程电器东塘旗舰店规模近20000平方米，初次开辟中央空调专柜，并坚持名品进名店，邀请国产中央空调三强格力、美的、海尔入驻，在综合性电器柜台间开辟户式中央空调专柜，这在全国都属初次。这是一举两得之事，一方面，三大品牌的户式中央空调可能因而而走向千家万户，日益为消费者所接受；另一方面，卖场也将因而而提升档次。美的中央空调（湖南）副总经理刘勇则认为，通过这种方式，更多的受众将因而而理解户式中央空调，这无疑会进一步促进销售。与通程电器如此的名店打这种交道，对户式中央空调的普及大有
14、协助，这不管是对三大品牌依然对整个行业来说，都将起到莫大的推进作用。4、家用中央空调安装公司兼营销以及房产商、室内装潢公司、物业公司兼营销。2004年6月27日海尔中央空调和大连欧美亚房产强强结合，欧美亚房产旗下的中华名城国际公寓全部采纳海尔中央空调作为配套。中华名城国际公寓对住户的承诺是：让生活优雅起来；而海尔的企业理念是：真诚到永远。两个企业的理念可为不谋而合：一切从用户的利益作为出发点。在企业理念上面有了共同语言的两个企业自然有了能够合作、对话的根底。因而，两家企业的合作被业界称为房产业里最为完满的“联姻”。中国中央空调业曾一度被国外品牌所垄断，在中央空调的招标中鲜见中国品牌的中央空调。
15、上个世纪90年代初，海尔作为国内第一家涉足中央空调的企业，特别快打破了国外品牌在中国市场的垄断格局。依托变频一拖多的优势，全球范围内整合技术资源，海尔在多联机、螺杆式水冷机组、整体式水冷组等高科技含量的中央空调系列方面均有所建树。作为房产业一张“王牌”的大连欧美亚和海尔中央空调的开展有着类似之处。欧美亚集团开发的蓝色海岸、中华名城国际公寓等楼盘以期奢华、时髦、优雅而著称中国房地产，曾获得加拿大MA建筑金奖、结合国国际科学与和平周荣誉奖、中国优秀环境住宅设计大赛综合金奖、“住在大连”最正确居住环境奖等。在大连，欧美亚成为时髦购房者的首选，欧美亚开发的楼盘还没有开盘就被预定一空的情景几乎发生在欧美
16、亚开发的所有楼盘。在中央空调市场竞争日趋剧烈的今天，营销渠道的变革势在必行；而在房地产向着“健康、个性”开展的今天，房产商选择名牌配套设备无疑会为楼盘价值再添筹码。寻找在市场中有竞争力的合作伙伴是任何一个行业在市场环境中立足的必由之路。三、行业渠道治理方式企业寻找有实力的经销商，协助开辟市场。由于经销商对本地的市场十分熟悉，对工程信息的获取有独特的渠道，同时在该区域有本人的人脉关系，这是消费企业无法与其相比的。分销渠道确实是供给链组织中的网络，将效劳与产品与最终顾客紧密联络起来，有效的分销渠道能为企业带来竞争优势，一个好的分销渠道战略需要深化分析顾客、竞争者，目的是选择并建立最有效的网络。企业
17、应专门成立一支通晓专业知识同时有营销经历的销售工程师队伍，分派到各地配合当地的办事机构及分公司做销售及售后效劳工作，并进一步在各地集中投入一定的广告宣传，加强企业和产品妨碍力，树立优质效劳的形象。麦克维尔采纳代理营销方式，也是中央空调的主要营销方式，其流程如下3.1成为麦克维尔特约经销商的资历1、在中国境内经工商部门合法注册的、具有完全财务才能的，所有能够从事空调产品买卖和贸易的公司均可申请成为麦克维尔特约经销商。2、麦克维尔特约经销商的申请。具有资历申请的有意与麦克维尔公司销售约克品牌商用及家用空调产品的公司，须填写麦克维尔UPG经销商登记表，同时向麦克维尔公司提供相关的公司材料，并对麦克维
18、尔特约经销商治理条约进展签收认可。3、特约经销商资历的审查和注册：（1） 麦克维尔公司将依照公司的申请材料进展审查，并备案。（2） 完成认定程序的麦克维尔特约经销商，麦克维尔公司将授予相关认证。4、特约经销商分支机构的治理（1） 特约经销商分支机构（以下简称分支机构）是指在受权区域以外合法登记注册或由麦克维尔公司认可的常驻机构。特约经销商在本受权地区内的分支机构不在此列。（2）分支机构假设要经销约克产品，需填写麦克维尔经销商分支机构登记表并提供相关材料，报其所在地的麦克维尔办事处进展申请和注册。（3）经销商的分支机构销售约克设备的销售额在销售年度终统计结算时，可计入该年度经销商的销售总额，并可
19、参加麦克维尔公司制定的年终奖励计划。（4）违背麦克维尔特约经销商治理条约的分支机构，麦克维尔公司将取消其在当地的经销资历并取消其计入年终销售统计的资历。3.2 麦克维尔特约经销商行为准则1、麦克维尔特约经销商必须恪守中国的法律，依法纳税，服从当地工商部门的治理。2、麦克维尔公司不对特约经销商的商业行为、商业纠纷和诉讼负责。3、特约经销商有责任和义务积极推行和建立麦克维尔品牌的市场形象，并积极推行麦克维尔的产品和效劳。4、特约经销商不得在市场上诋毁麦克维尔品牌形象，假设发生类似行为，一经查实，将被取消经销资历，并保存追查其法律责任的权力。5、麦克维尔商标、广告宣传、名片印刷的制造标准（1）特约经
20、销商假设使用麦克维尔商标必须恪守约克麦克维尔公司市场部编写的麦克维尔商标使用守则。（2）特约经销商制造涉及到麦克维尔形象的专卖店设计及宣传广告，其设计原稿必须经麦克维尔公司市场部进展确认，在得到书面确认后方可进展制造。（3）麦克维尔特约经销商在广告宣传和名片制造中禁止使用“麦克维尔总代理”、“麦克维尔批发商”“麦克维尔一级代理”等称谓，须统一称谓为“麦克维尔特约经销商”。（4）麦克维尔特约经销商的名片须采纳统一的格式标准。（麦克维尔提供名片的标准电子版）违背以上规定的经销商，麦克维尔公司将保存对其追查法律责任的权利。3.3 经销区域及工程治理标准1、麦克维尔公司受权贵公司在中国区域省的范围内，
21、以麦克维尔特约经销商的名义开展产品销售业务。2、特约经销商在该区域的权利是非专有的，麦克维尔保存在同一区域委任和开展其他特约经销商的权利。3、特约经销商获得该地区工程信息后，金额在规定范围内的工程，必须如实填写麦克维尔UPG工程登记表向所属麦克维尔办事处申请工程登录。4、可依照工程需要，约克麦克维尔办事处将为特约经销商出具有期限的工程受权函。5、麦克维尔公司不鼓舞特约经销商在规定的地域范围以外开展销售业务；假设特约经销商确有特别情况而要求跨区域销售的，则应以书面方式向工程所在地的麦克维尔办事处提交申请并如实填写跨地区工程申请表。6、工程所在地的麦克维尔办事处UPG部门负责人在收到跨地区工程申请
22、表后，须在三个工作日之内回复经销商，逾期未给予答复，则视为同意该经销商跟踪此工程。7、工程所在地的麦克维尔办事处将全力配合经销商工作，并有权及时向经销商理解工程跟进情况。8、所有跨地区的销售业务将不计入该经销商的返利及年终奖励。9、在未获得麦克维尔公司许可而又完成本质性跨区销售的，麦克维尔公司将对其进展处分。3.4 奖励政策1、奖励政策的目的表彰和奖励在本年度的出色特约经销商，并鼓舞其在新的年度中更上一层楼。2、奖励时间及统计（1）麦克维尔年度计算时间自每年1月1日至当年的12月31日截止；（2）计算在该年度内的所有UPG产品销售的累计总额；（3）经销商的分支机构销售麦克维尔设备的销售额可计入
23、该年度经销商的销售总额的统计之中，并可参加麦克维尔公司制定的奖励计划；（4）向完成销售额的特约经销商颁发特约经销商铜牌。3、奖励方式年度销售额度（万RMB）奖励301500亚太地区旅游名额1个501800亚太地区旅游名额2个8011000亚太地区旅游名额3个1000万元以上亚太地区旅游名额3个；本奖励都将以现金或实物的方式兑现4、奖励取消对在销售年度中，违背经销商政策，并无视麦克维尔治理的经销商，麦克维尔有权随时终止与其的合作关系，并取消其在该年度应获得的经销商年终奖励。5、表彰政策麦克维尔公司将对在经销、安装、维修效劳工作中表现优良的经销商采取表彰认定制度，并有其它方式的多种奖励政策。3.5
24、 市场推行和广告支持政策为更好的建立麦克维尔品牌的市场形象，表达麦克维尔在中国市场的群体优势，让更多的消费群体理解约克品牌，麦克维尔对特约经销商的市场推行和广告等宣传活动给予支持；1、麦克维尔公司将免费赠送一定量的麦克维尔礼品和宣传品等给特约经销商；2、作为麦克维尔公司对特约经销商支持的报答，假设特约经销商完成规定额度的销售额后，即可申请对应额度的广告支持：级别累计销售额（万RMB）累计广告费用（RMB）可选择的广告宣传方式第一级41803,000元店面招牌的制造；户外灯箱的制造；第二级811506,000元麦克维尔专业展示架；第三级1512509,000元麦克维尔产品展柜；第四级251350
25、20,000元带有麦克维尔风格的店面装修；第五级35150030,000元带有麦克维尔风格的店面装修；第六级50180040,000元报纸/杂志的广告费用；户外大型广告牌；第七级801100050,000元麦克维尔专业概念店；第八级1001150060,000元街头灯箱广告；车身广告；参加社会活动的赞助费；第九级15013000100,000元电台/网络的广告费用；第十级3001150,000元电视的广告费用；大型社会活动的赞助费；赞助的广告费用是一个累计的总额，假设已经申领过，再次申请时只能申请剩余部分；特约经销商只能选择已经到达（或者曾经到达过）的级别和更低级别许可的广告宣传方式；支持费用
26、只能用在规定的广告方式中，否则麦克维尔不同意批准该申请；赞助费用须在特约经销商已完成该项工作后，凭有关凭据和材料向麦克维尔公司提交申请；特约经销商所进展的所有广告宣传方式，必须符合麦克维尔市场部的要求，否则将不给予费用支持；假设特约经销商确有其它方面的要求，能够与麦克维尔公司协商；未尽事宜以双方协商结果为准 ；支付方式：麦克维尔提供的广告费用将被转成特别奖励积分，按照特别奖励积分政策规定的方式进展支付；四、行业渠道成功经典案例-以麦克维尔为例麦克维尔商用空调将众多受过专业培训的专业化设计师派到全国各地，为家庭居室免费进展家庭中央空调的安装设计，麦克维尔专业化设计师走进了平常百姓家，为消费者进展
27、零间隔的个性化效劳。麦克维尔家庭中央空调的专业化设计师将居室装修风格作为主要参考内容，在用户进展房间装修之前，对用户的居室进展家庭中央空调的设计，同时力求做到与用户的装修风格融为一体，实现了家居装修业与空调设计的成功对接，遭到了广大用户的普遍欢迎。此举也使麦克维尔成为国内目前首家使家居装修业与空调设计成功实现对接的空调企业。随着中央空调的逐步普及，它开场以奢华、时髦的风格走进平常百姓家，用户由于没有专业化人士的设计与指导，因而大家都习惯了装修后才想起安装空调，而空调的安装则需要一些线路管道的重新设计，这就往往容易破坏原来房间的装修效果。这种遗憾的直截了当缘故是不断以来中国家居装修与空调设计根本
28、没有结合在一起，各自独立，使得用户特别被动，也给用户造成了一些不必要的损失。有专家指出，麦克维尔推出的专业化设计师效劳方式，改变了用户装修后才装空调的习惯，处理了市场和用户的难题，将装修与空调的设计结合到一起，这表达着人们对家居装饰和高档次生活有了更高的追求，而麦克维尔专业化设计师效劳方式的推出，恰恰满足了人们的个性化需求，走在了市场的前面。麦克维尔商用空调专业化设计师是从全国一万多个网点中经层层选拔的精英，他们都是家庭中央空调设计方面的专家，他们会依照用户的户型与居住面积等要素，并将房间装修风格等情况充分考虑在内，在最短的时间内设计出最正确的模仿方案，然后与现有的产品规格相匹配，做到空调装修
29、艺术与家庭装修艺术完满结合，让用户不仅能得到最满意的家庭中央空调，而且居室装修也显得更加美观，使用户对生活温馨度的追求也到达了最满意化。麦克维尔商用空调这一效劳方式的推出也对房产业带来了特别大的启示，北京、青岛的一些大型楼区工程，已在建筑之前专门请麦克维尔商用空调专业化设计对楼房进展空调的设计，对每一套居室都拿出相应的空调设计方案，房产商在售楼的时候，将空调设计方案一同交于用户，空调设计方案从而也成了房产商售楼的一张吸引人的王牌。五、行业渠道失败案例-以麦克维尔为例国外品牌如约克、麦克维尔等主要是代理制，由经销商负责销售，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素养不高，而且以眼前利益为
30、主，在销售方法上，依然沿用往常经销传统空调的一套方法，打“价格战”个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点?风管机、冷水机组、多联机有什么区别?关于这些家用中央空调根本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢?几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。商家不注重销售人员素养的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些根本知识，因而大大制约了家用中央空调的零售业务。如此势必导致投诉率据高不下，投诉案例逐年增加。而投诉的主要征询题是户式中央空调设计与安装施工征询题。主要病症：设计容量选小了，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；
31、空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。没有标准的行业是没有秩序的，企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能更不能在混乱无序中得到开展。因而，必须标准经销商的销售行为，监控安装质量，保障售后权益是特别必要的。上海多联机市场调研报告一、市场综述上海是中国第一大城市，中国四大中央直辖城市之一。地处太平洋西岸，亚洲大陆东沿，长江三角洲前缘，东濒东海，南临杭州湾，西接江苏、浙江两省，北界长江入海口。上海正当我国南北弧形海岸线中部，交通便利，腹地宽阔，地理位置优越，是一个良好的江海港口。全市面积6340.5平方千米，占全国总
32、面积的0.06%，南北长约120千米，东西宽约100千米。其中区域面积5299.29平方千米，县域面积1041.21平方千米。2007年在房地产宏观调控的大环境下，全市新建居民住宅面积增长速度放缓，但是总量仍然以两位数的速度增长。近几年来，多联机因其涉及厂家多、应用范围广、迅速成为上海地区市场上的一大亮点。各主要多联机厂家动作频频，提早出击，以获得市场先机。多联机在上海市场特别成熟，多联机产品的比例更是傲居榜首，无可替代。据初步统计分析，2007年上海中央空调总体市场容量为50亿人民币，其中多联机组市场容量为7.33亿元，2006年多联机市场容量约为6.5亿元，与去年同期相比增长13%。一项统
33、计显示，多联机相关于水系统来说，以其设计简单、使用场合、安装方便、便于维修和维护、便于治理等诸多优势迅速占据市场。在上海市场，许多渠道商认为多联机一个合同、一个单位就能够搞定，因而，多联机这些年开展的如此迅速，它是投合市场的产物。我们在走访上海渠道商、设计人员理解到，特别多设计人员愿意选择多联机，首先是多联机工程设计在竣工以后出现征询题的比拟少。比方说风机盘管的错漏碰的征询题和装修矛盾的征询题，多联机由于输能量的管道加上保温绝热尺寸比拟小，拐弯方便，因而在布置系统的时候跟其它工种，跟梁、吊顶等等这些矛盾就变得特别小。其次是多联机的凝聚水管是有压排出的，因而漏湿的这类的征询题就比拟小，因而多联机
34、特别简单方便。第三，从多联机的应用来看，它大大缩短了设计院的设计周期，提高了设计、安装的效率，方便了用户的采购。作为消费企业来讲，整个从方案设计的参与直到系统的安装等等全部完成也是一条龙效劳。而从开发商、使用者角度讲，他只需要针对一家就能够采购整个空调系统，不需要采购主机、配套设备等等。第四，多联机市场确实存在宏大的需求，多联机系统有他本身的灵敏性吸引更多的小型的办公场所、酒店公寓等地产工程。从07年的多联机市场容量来看，首屈一指的大金，07年销售约占市场总容量的23.1%左右；其他品牌包括：麦克维尔、海尔、海信日立、志高、奥克斯、格力、美的等品牌在市场表现活泼。其中麦克维尔07年销售额占市场
35、容量的12.4%，海尔占10.2%，海信日立占9.9%，志高占8%，奥克斯占7.4%，格力占6%，美的占5%。另外三星、TCL、长虹、三菱电机、富士通在上海多联机市场上占有一席之地。分别占，4.3%，2.6%，1.2%，1.1%，1.1%。其他品牌占7.7%。2007年上海地区多联市场主要品牌销售额品牌大金麦克维尔海尔海信日立志高格力美的销售额1.69亿9000万8700万7200万5800万4300万3600万从07年整个市场情况来看，上海市场虽为华东地区的重中之重，但是在07年期间该市场的医疗工程、政府投资工程、精装楼盘工程都有所减少。另外，由于大部分品牌进驻上海市场时间较早，市场逐步趋于
36、成熟阶段，其开展空间也开场进入瓶颈期，同比06年其增长速度缓慢，关于一些大品牌已经稳定了市场地位。面对成熟的市场，品牌十分集中，品牌之间的竞争也是相当剧烈的。此外，以大金、麦克维尔为主的外资品牌照旧占有较大的份额，约占市场总容量的35%左右，而国产品牌正处于大步追逐的阶段。二、品牌分述大金“2008年，大金2级压缩VRV系统产品推行会相继召开，4月18日,大金DSolution Plaza南京展示厅盛大开幕。”关于较早进军上海市场的大金品牌，其VRV系统在市场上得以广泛应用，大金以领先的技术水平、强势的品牌妨碍力使得07年度在上海多联机市场的销售额约1.69亿元，占上海市场总容量达23.1.1
37、%左右。大金在上海主要采纳的依然代理方式，关于一些中小规模的工程大金仍然是依托代理商来完成，只在结尾进展质量验收。而大的工程工程大金接着依照设计院关系道路，加强与代理商的互相协作，共同完成工程。07年大金在上海地区的主要代理商：上海福义机电设备工程、上海久朋制冷设备、荣府机电工程、上海绿适制冷工程。麦克维尔麦克维尔通过过硬的技术实力、优质的产品保证，在上海地区的销售情况不断保持良好。2007年在上海市场多联机的销售额达9000万元左右。在该市场麦克维尔主要运营MDSII数码变容量多联机一系列机组。麦克维尔在上海地区采纳“直营+代理”的销售方式。麦克维尔在上海市场的样板工程：上海怡富商务广场，工
38、程面积8万平米；上海鹏欣国际家纺中心，工程面积13 万平米。其主要代理商有：上海灰鸟工贸、上海华克斯空调器总汇、上海云峰制冷设备、上海华滨制冷设备、上海鹊阳制冷设备工程公司等。海尔作为国产品牌的海尔，07年期间屡次中标奥运工程，在国人心中大大提升了其品牌的佳誉度。而不断以效劳称道的海尔07年在上海地区的表现也是相当优秀的。除此，品牌的优势以及良好的经销商操作方式，使得海尔在该地区遭到广大用户的青睐。07年海尔多联机的销售额达8700万左右，同比06年上升了11%。其采要使用“直营+代理”两种销售方式。07年海尔在该地区的主要样板工程：西门子研发大楼，采纳VRV系统，整个工程约300万元；圣和圣
39、房地产采纳家用多联机、一拖一风管机，整个工程约300万元；上海水产大学采纳VRV系统，整个工程达1000多万元。07年在上海地区海尔的主要代理商：捷静空调工程。海信日立海信日立中央空调不断在华东地区表现比拟活泼，07年度销售增长迅猛。其主打产品为SET-FREE变频多联式商用空调系统和SET-FREEmini变频家用中央空调系统。海信日立凭借高性价比、过硬的技术以及完善的渠道07年在上海地区多联机的销售额达7200万左右。志高志高中央空调秉承以质量求生存、以科技求效益，以品牌促开展的运营理念消费国民满意的空调。其中央空调拥有CMV智能变频多联户式中央空调、CMD 智能多联中央空调等十余大系列。
40、07年在上海地区多联机的销售额达5800万元左右。另外，志高凭借质量稳定、质量优良以及性价比优势07年拿下多个样板工程。其中包括上海清河源，采纳变频多联机；在该市场上志高的主要代理商：上海华融工贸、上海佳冷电器制冷设备工程。格力格力电器从涉足众多家用电器到进军中央空调行业，其表现不断不俗。在家用空调行业格力更是“老大”。由于其家用空调妨碍力带来的品牌拉力、产品本身高功能、以及优良的效劳遭到了广大用户的喜爱。07年在上海地区，其多联机销售额达4300万元左右。主要代理商：上海冰王中央空调、上海力爽制冷设备工程。美的美的中央空调作为专业的中央空调设备和效劳供给商，一直以“提供最正确环境温度调理的处
41、理方案”为主旨。作为美的集团的一个新兴产业，美的中央空调的开展遭到集团的极大注重，企业的规模不断开展壮大。目前美的中央空调拥有两大消费基地：顺德基地（广东美的商用空调设备）和重庆基地（重庆美的通用制冷设备）。2007年美的在上海地区多联机的销售额约3600万元，主要运营：数码涡旋中央空调、智能多联中央空调、智能变频中央空调、家用中央空调、离心机组、单元式空调、螺杆机等。主要样板工程：上海马戏城、上海富严商贸。上海商贸是美的在上海地区的主要代理商。三、渠道分述上海市场中央空调的销售渠道主要以代理商、经销商、厂家直营为主的渠道格局。所谓“得渠道者得天下”，许多品牌关于经销网络的建立花费不少，并对渠
42、道的治理逐步走向标准。在07年期间，一线主流品牌为了增加业绩，获得更多客户的青睐在价格方面有较大的下降趋势，非主流品牌被排斥，因而渠道更为至关重要。上海共鸣制冷工程上海共鸣制冷工程主要代理格力、大金品牌。其中主要销售格力空调八大系列、七百多个品种的格力中央空调产品。上海福义机电设备工程，是大金在上海的一级代理商，主要运营大金VRV系统等。上海锦信电机工程上海锦信电机工程进口销售日本大金空调整机及零部件为主，销售业绩在上海大金空调系统持续排名前五位，年销售额均在亿元以上，成为全国各代理商中前五甲企业。上海雍和冷气设备工程上海雍和冷气设备工程主要以经销大金、三菱电机、美的、海信日立为主，其销售的大
43、金 VRV系统和美的智能变频多联机较好，另海信日立、三菱电机、三菱重工海尔等品牌市场表现均不错，上海雍和冷气设备工程07年在上海的销售额达4000万元左右。上海缘源空调上海缘源空调主要运营海尔、大金、TCL、奥克斯等品牌。主要代理大金、美的。在上海市场上约60%的代理商都会选择代理大金的产品，其次是美的、格力、海尔、麦克维尔、海信日立等品牌。由此可知，渠道对代理经销品牌的选择条件照旧取决于品牌拉力好、产品信誉度高、产质量量过关、效劳质量一流等要素。 江苏市场2007年中央空调市场调研报告市场综述：2007年江苏市场中央空调总容量达32亿元左右。 其中冷水机组达12.5亿元左右，多联机组达9亿元
44、左 右，模块机组达2亿元左右，水地源热泵机组达3亿元 左右，其它机组达5.5亿元左右。另外，在江苏市场表 现比拟出色的品牌：大金占市场容量约14%，约克占市 场总容量的9.3%左右，特灵约占市场容量的6.2%，美 的约占市场容量的9.3%，海尔占市场总容量的4.6%左 右，双良占市场总容量的4.6%左右等。0 7年是江苏中央空调市场呈现快速开展势头的 一年，该市场上中央空调产品丰富，技术更新迅速。 作为华东地区成熟市场之一的江苏，市场增长已经从 原来的普涨转为个别领域的快速增长。以单元机为主 的市场逐步减弱，而以冷水机组、冷媒变流量机组为 主的市场需求稳步增长。约克、开利、特灵、大金、 麦克维
45、尔、美的、格力、海尔、天加、国祥、劳特斯 等品牌处于冷水机组市场领先地位。在冷水机组市场 中，约克、开利、特灵、麦克维尔四大美资品牌市场 地位仍然领先。溴化锂市场由于受天然气资源的限 制，因而销售增长不大，在市场中比拟活泼的品牌有 双良、LS空调、荏原、大连三洋、远大等仍然保持增 长态势。螺杆机组方面，美的、麦克维尔、国祥、天 加、顿汉布什等品牌均呈稳步开展态势。多联机方面 主要集中了大金、海信日立、东芝、三星、美的、海 尔、三菱重工海尔、格力等品牌身上。由于江苏市场 整体已经处于成熟开展阶段，因而品牌格局也根本延 续了以往的态势，大金、约克、开利、特灵、麦克维 尔、美的、海尔、格力、三菱重工
46、海尔、海信日立、 天加、双良、广州日立等仍然处于市场领先地位。以冷媒系统为主要产品的企业在江苏市场仍然 整体走强，这与江苏市场的苏南地区多联机系统占据 绝对强势地位不无关联。正是多联络统在市场的愈来 愈强，进一步打压了中、小型建筑市场中冷水系统以 及单元机组的生存空间。而在环保节能的宏观面下受 到一致关注的水/地源热泵设备的增长并没有想象中 的快速，主要缘故依然市场接受程度限制，尤其是在 设计院专业领域，加上制造企业的推行力度较弱，其 系统本身复杂，设计周期长，设计师也不愿意向客户 主推，因而在江苏市场上的销量占据甚少。而处于下 滑趋势的溴化锂机组仍然无法止住颓势，受天然气资 源的限制，尤其是
47、民用建筑领域中采纳溴化锂机组的 越来越少，这也进一步加快了溴化锂机组的萎缩。然 而，作为能源平衡的典型设备，溴化锂中蒸汽型机组 表现出一定的增长，尤其是在苏南地区蒸汽管网兴旺 地区，而一些大型消费企业往往在建立工程时，会自 己建立小电厂，蒸汽型溴化锂机组的优势也得到了利 用。此外，尽管市场整体增长，但是价格趋势走低， 利润下滑仍然是困扰行业良性开展的征询题。出于本身 规模扩大的需求，不管是经销商依然企业纷纷以特别 规的手段获得工程。不仅压低报价，而且在付款方式 上也承担了特别多苛刻的条件，甚至制造企业直截了当投 标，种种情况都直截了当减少了利润报答。在商业环境趋 势恶劣的同时，制造企业也留意到
48、了躲避风险，更加 注重细分市场的开展。如美意坚持主推水、地源产 品；奥克斯推出“薄客”产品，主攻家庭用户市场； 格力提出整理网络专业业务才能等等。而在市场不断 的冲击下，江苏省的经销商渠道的开展也发生了一些 变化。由于多联机设备在市场中的强势，相对较低的 进入门槛使得大量的新经销商涌入，但是这些新生的 经销商由于缺乏独特的优势资源，只能动用价格作为 竞争手段，更恶化了渠道生存环境。正是在如此的背 景下，原先的优势经销商往往会减弱在空调领域的投 入甚至是退出这一市场，这就使得市场中拥有良好基 础的优质经销商数量减少，渠道的集中度也因而提 高。2007年江苏市场各品牌销量占有率一览： 品牌分述：大金：2007年大金在江苏的销售额达4.5亿元左右，相比 去年同期增长速度特别快。众所周知在华东市