《2022年《房地产销售人员培训宝典》.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年《房地产销售人员培训宝典》.doc（111页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、房 地 产 销 售 人 员培训宝典编 著：吴 君 如目 录销售人员忠诚度培训销售人员房地产理论知识培训销售人员日常行为举止标准准则销售人员案场规章制度销售人员日常接待流程培训（图表及详细接待流程、考前须知）销售人员应对技巧培训销售人员实战销售技巧培训 （入门篇）销售人员实战销售技巧培训 （进阶篇）销讲说词（答客征询）提纲销售人员日常工作表格销售人员忠诚度培训“四字箴言”营销，是一门艺术，是一门科学，入门容易，得道难，提升更难，要靠长期的修炼、长期的积累、长期的应用。 做营销同道在一起交流，都说如今市场难做、生意难做，确实是难。难在哪里？有的说，没有资金投入；有的说，没有客户资源；也有的说，没有
2、专业知识等！这些所以重要，但本人认为，要做好市场、做好营销，最重要最重要的是要永记“4字箴言”：“诚、信、义、苦。” 前3个字是做人“三字经”，学会做人，做好人；后一个字是学会做事，做好事。 在中国做营销，本人认为是4分治理6分做人。过去，有专家提出3分治理7分做人；如今，各行各业的营销治理都在不断加强力度，故本人提出4分治理6分做人。怎么样做人？3个字：“诚、信、义”。 （一） 诚。 本人要求招聘营销参谋，一定要处理好三大关系： l、智商与情商的关系情意； 2、才能与品行的关系品德； 3、经历与忠诚度的关系对人诚，对企业诚，对职业诚。 假如一个公司领导，只注重三大关系的前者，轻视后者，那是十
3、分危险的。在2000年原公司有个销售个案招聘了一个销售参谋，智力、才能、经历都特别好，但客户评价情商、品德、忠诚度不行，后来这个销售参谋做了半年就跳槽了。据理解，是个跳槽专业户，每个公司只做一年半载，如此留下不同程度的后遗症，客服档案混乱，报表数字错乱等。对招聘营销参谋，本人认为既有智商、才能、经历、又有情商、品德、忠诚度，这是最理想的，假如只有前者无后者，宁可舍之； 做生意的第一要诀，确实是要老实。只有真诚待人，才能有更多的“回头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气报答你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，营销参谋反映要十分敏捷，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要
4、脸说。 “诚”的表如今下面2点要做好： （l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最正确点。专心倾听，及时缔结，眼视对方，表达你的实力、魄力和决心。 一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读明白对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。 与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品能够放在第二位，由于对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理开展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道理，人好对本人运营的产品、质量要求确信高，由于他时刻为对方着想，故道理也就在于此。 一次好的洽谈时机，是销售成功的一半。尽管这句话有些夸大，
5、却相当在理，故在推销产品之前，先推销一次面谈的时机至关重要，要抓住面谈的时机，营销本人。 案例：2001年5月，本人和本部门另一位主管参加南京房展会，访问市里某公司一个总经理。早听说这人商业信誉好，但要求高，生意特别难合作，当本人走进这个总经理办公室、先自我介绍一下，又把当时我们销售的住宅给他介绍一下，这位总经理立即说，目前我还没有购房的计划。这时，我的同事就耐心和他交流、沟通，在沟通中找到他们的需求点。我说：“向您如此的大公司外来员特别多，您就没有考虑为他们的居住征询题吗？我想假如您为他们处理居住的征询题，那么今后他们为贵公司所带来的利益是不言而喻的！”这位总经理听后，觉得特别有道理，最后同
6、意我们在他公司举办了一个“楼盘解析会”，通过这次解析会他公司有50位员工在我们所售楼盘里找到了合适他们的“家”“忠”字有8笔，每一笔都是用“诚”写成的。效劳营销、赢忠诚，忠诚营销、赢客户。对顾客的效劳，实行个性化、全面化，量身定做，合适的才是美妙的，美妙的才能满足。效劳超过顾客的期望值（即效劳增值），是赢得顾客的最正确方法。 案例：2002年5月，本人前往原公司检查员工客户访问工作。正巧，一位客户正好来售楼处征询，由于他还有急事，因而没有时间在售楼处细心听销售人员的详细讲解，只留下联络和住址，我们的这位销售人员在下班以后，依照客户留下的地址和号码，经和客户联络后，带上公司的宣传单页和楼书，晚上
7、亲身到客户家里登门访问，向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况，结果这位客户对我们的销售人员的效劳特别满意，并即容许购置我们的物业产品，同时介绍了他的朋友也前来购置。我征询了这位客户，征询其为什么这么快就下决心购置我们的物业，他说，“本来是想来看看的，由于工作的缘故没有时间详细听售楼人员的介绍，没有想到，晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况，就凭他这种工作热情，你们楼盘的质量是毋庸置疑的，因而我买了，同时也介绍我的朋友来买，在如此的效劳物业居住，我们感到特别舒心。”向如此真心诚意的为客户效劳的精神，被我们做为典范，在所代理各案中广为推行，不久这位销售人员被晋升为销售主管。通过这种1对1的
8、效劳，深化理解他们需要什么、想什么、渴望什么，我们就提供什么，进展全程效劳，高质量的效劳，钻进顾客心的效劳，让客户享遭到更多、更快捷、更贴近与更周到的效劳，使客户对营销参谋、对企业、对产品和对效劳无法挑剔。大大方方为客户效劳，客户会大大方方的接受你的物业，同时会特别热情的为你介绍客户，那我们的营销就OK了。 （2）讲话要心诚，做事也要心诚三国时期，诸葛亮的战争谋略是：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”做人，用心为上，做事，依然用心为上，这叫用心做人，用心做事，没有做不成的事。 你以诚待人，别人也会以诚待你，这是相对的。哈佛大学有位教授指出：“一个人的习惯，决定一个人的性格
9、，一个人的性格，决定了一个人的命运。”我们每个人都要养成对人“诚恳”的性格。 （二） 信。 一言九鼎，是许多成功营销人与客户合作的共同特点。如此做关于你保持好信誉特别重要，因而在营销过程中，没有把握的前提下，不要轻易承诺，承诺了，就要做到，实在做不到，提早说明原由。开“空头支票”是营销活动的大忌，是失去信誉的开场。 大家在不同行业做事，都是在不知不觉中信誉资本的积累，做营销更是如此，是现代营销人必须注重的头等大事。没有钱能够赚，生意赔天分够补，但失去了信誉，就会永远失去市场，永远失去顾客，永远失去朋友。自古以来，“商以信为本，誉高客自来”。这是一条亘古不变的市场规律。 案例：2000年10月，
10、本人还在案场从事主管工作，由于我们所代理楼盘的一种面积在90平方米的户型性价比特别高，因而一推向市场，立即被抢购。一日，有位客户前来案场参观，感受我们推出的90平方米的户型特别合适他的需求，当即表示要定，由于我们的定金要1万元，客户身上只有5000元，由于如此的房型只剩下最后一套了，客户特别焦急，怕明天再来的时候就没有了，因而想先交5000元定下来，销售参谋前来征询我该如何处理，我要求先收5000元，明天让其再带5000元补足。客户连声感激后，离开。这时另一位销售人员的客户也看好了这套单元，表示也要下定，我解释说，那套房子已经定了，该客户说“反正他定金没有交全，那么如今我直截了当和你签约付首付
11、款，你把这套房子卖给我吧”，我说“抱歉，由于那位客户交钱在先，而且我已经承诺他这套房子属于他了，因而我不能再卖给您了，还请您谅解”客户特别是怏怏不快，因而我说：“既然你手上有较多的资金，为什么不考虑买大一点面积的房子呢？我们100平米的户型也特别好的，而且在空间利用更好”，因而帮这位客户介绍并选择了一套100平米的房子，通过2小时的努力，最终这位客户选择了这套100平米的单位。第二天第一位客户前来补足定金，我把这件事说给他听，他特别感激，连声道谢事实上象如此的事例在销售工作中出现的机率依然特别多的，关键是看如何把握，只要将“诚信”牢牢铭刻，最终都会出现“双赢”。（三） 义 儒商要有儒家的思想，
12、有仁有义。特别是“义”是十分重要的。做人“三字经”第一个字是“诚”，中国营销人要用科学的营销方法，合法的营销渠道做好中国营销工作。感激别人帮你的忙，你就要真心的感激，没有义气的人，到任何单位，在任何人面前，都是吃不开的。正常的人也不和如此的人打交道，更不会和如此的人交朋友。本人喜爱看武侠小说，最欣赏江湖上的侠士，朋友落难时，能为朋友二肋插刀，讲话特别有义气；做事更有义气，做营销的和人打交道，同样要讲义气。 顾客既是买商品，又是买义气、买感情，因而，从一定意义上能够说，推销商品的成功者，也是成功推销义气者、感情者。 学做人、喜爱人、尊重人，人家认同你的人格、人品，不管你是做市场、做营销、做网络、
13、做艺术，都要学做人。营销参谋尤其要学好做人。（四）、苦做营销既会做人、做好人，又要学会吃苦、善吃苦。 有一首社会民谣：“小学生当老总，中学生打工仔，大学生找饭碗。”这首民谣折射出3个层面人物3种心态。小学生肯吃苦，自知之明，在苦干中总结，在巧干中提升，干上几年当上部门的头头，赚到了钱，胆大办起本人的企业，成为民营企业的老总。而中学生比上（大学生）缺乏、比下（小学生）有余，只要找到工作，每月赚到四五百元、能养家糊口就“知足常乐”了，因而，这类人的角色是“打工仔”。大学生，十年寒窗，好不容易才拿到文凭，以大学生的“优越感”，非找个条件好、待遇高、名气大、国家机关、外资、合资企业不可，睁大双眼等待“
14、伯乐”来招“千里马”，或四处奔波人才交流市场，信息中心、科研单位、新闻机构，“这山望到那山高，走到那山叹之，不如这山高”。来往折腾，找到如意的单位后，又以大学生自居，不肯吃苦，又不愿向同事学习，结果业绩平平，收入平平，反而赚不到钱。 一个营销参谋刚进入社会，就要和社会融为一体，时时刻刻和人打交道，时时刻刻和各式各样的人打交道，确信要遇到特别多困难，但是，遇到困难，要弄清晰3个征询题。1、征询题到底是什么；2、征询题的根源是什么；3、处理征询题的方案是什么，进展理性分析，果断行动。在困难面前要积极对待，困难是一把双刃剑，一面割出了你的鲜血，一面又为你掘出新的希望。直面这些困难，我们唯一的选择，确
15、实是要利用“困难”这笔财富，去奋斗、去制造。 现举个飞机跳伞的例子。第一次在飞机上跳伞，在跳伞前10分钟，本人相信任何人都会双脚发抖，一旦跳下去了，那感受确信是比没跳前好。事实上，做营销也是如此，要有决心，敢于偿试、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困难跨出第一步，就会明白第二步如何做。 本人再举个例子，人得了癌症，有些人顶住、挺过来了，有坚强的精神理念，与病魔作斗争；有些人垮了，没有精神理念、精神崩溃。因而，人什么能够没有，但人的精神理念不能没有。没有精神理念，就像没有生命一样。 “功崇惟志，业广惟勤，功在不舍，勤能感人，勤是敬业精神的灵魂”。有一位学生征询当今世界出名的运营大师，成功的秘诀是什么？
16、大师答道，你只要每天比别人多访问5个客户。确实是说，你要成功就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一个程度。在推销过程中，不要怕回绝，回绝是推销的开场；不要怕失败，只有跌到，才有站起来。 有些人会做人不会做事，也有些人会做事不会做人。作为营销参谋，要既会做人，也会做事。社会上有3种人：一种人是制造故事，另一种人是写故事，还有一种人是看故事。本人认为，一个营销参谋3种人的角色都要具备，一是制造需求，二是运用需求，三是满足需求。 新的营销参谋进入市场头4个月日子最苦，都是投入、付出，报答特别少。只有坚持、只有总结，不断地调整、不断地纠正本人的行为过程，合拍市场开展节拍，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、
17、手勤、眼勤、脑勤”6勤，在市场定位后，找准该市场的打破口，集中发“4个力”：1、集中时间力跑；2、集中资金力投；3、集中精力想；4、集中效劳力满足。这“4个力”齐发，构成“打针理论”。在一个市场切入点上，做实做细做透文章。 要做好营销，必须永记“诚、信、义、苦”这4字箴言，在营销活动中，落实“4字箴言”。只要擅长做人、擅长做事、擅长积累，经常盘点人生，一切奇观都有随时出现的可能。销售人员房地产理论知识培训一、销售商品房的条件房地产开发商预售房地产应符合以下条件：土地使用权已经依法登记，获得房地产权利证书；获得建筑许可证和开工许可证；除付清地价款土地出让金外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总
18、额的25%，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后，发给房地产预售许可证。核定为外销的商品住宅，还应发给商品住宅外销售许可证。房地产商在预售商品房时应具备建立用地规划许可证、建立工程规划许可证、建立工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。“一照”指开发商的营业执照。二、房地产登记的程序房地产登记按以下程序办理：1、提出申请；2、受理申请；3、审查申请文件；4、权属调查；5、依法公告；6、确认房地产权利；7、将核准登记事项记载在房地产登记册上；8、计收规费并颁发房增权利证书；9、立卷
19、归档。三、土地的使用年限是如何确定的凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。四、什么是房地产转让房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给别人的法律行为。五、哪些情况需要办理房地产转移登记经初始登记的产地房，有以下情况之一的，当事人应自合同或其他法律文件生效之日起三十日内申请办理转移登记：买卖；继承；赠与；共有房地产的分割；交换；人民法院判决、裁
20、定的强迫性转移；按照法律、法规规定作出的其他强迫性转移。六、房地产买卖合同应当具备的条款有哪些房地产买卖合同应当具备以下条款：当事人的姓名或者名称、地址；房地产权利证书编号；房地产坐落的位置、面积、四周界限；土地宗地号、土地使用权的性质和年限；房的产的用处；买卖价款支付方式和日期；房地产交付使用的日期；公用部分的权益分享及共有人的权利义务；违约责任；合同纠纷的处理方法；合同生效的条件及时间；双方认为必要的其他事项。七、什么样的房地产不予转让以下房地产，不得转让：依照城市规划，市政府决定收回土地使用仅的；司法机关、行政机关依法裁定，决定查封的或者以下其他方式限制房地产权利的；共有房地产，未经其他
21、共有人书面同意的设定抵押权的房地产，未经抵押权人的同意；权属有争议的；法律、法规或市政府规定禁止转让的其他情况。八、房地产转让时，其他公用设备是否一起转让房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路绿地、休憩地、空余地、电梯、楼梯、连廊、走廊、天台或者其他公用设备所拥有的权益同时转移。房地产初次转让合同对停车场、广告权益没有特别商定的，停车场、广告权益随房地产同时转移；有特别商定的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。九、什么叫房地产抵押(按揭的含义)指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押人）提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种方式。所谓按
22、揭确实是债务人将所购物业转到债权人名下，返款后，债权人将此物业转回债务人名下，即债权人（银行）一次性买断物业产权，由债务人分期返款债权人，待所有款项付清后，债权人将物业转回债务人名下，并解除借贷关系十、申请抵押登记应提交什么文件1、房地产抵押登记申请书；2、房地产权利证书；3、身份证明；4、主合同和抵押合同非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；预购的房地产抵押时，应提交本条第1、2、3项规定的文件和房地产买卖合同书。十一、预购房地产如何进展抵押登记预观房地产抵押时，应提交房地产抵押登记申请书、身份证明、主合同和抵押合同和房地产买卖合同书等文件。登记人员在房地产买卖合
23、同书上加盖抵押专业章。十二、已抵押的房地产能否转让依照中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产能够转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。十三、以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记以房地产作为抵押物向银行货款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。依照中华人民共和国担保法的规定，抵押合同自登记之日起生效，因而，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力。十四、借款人如何归还银行货款货款期限在1年内（含1年）的，实行到期本息一次性清偿的还款方式。货款期限在1年以上的，借款人在借款期
24、内每月以相等的月均还款额归还银行货款本金和利息。借款人可选择委托代扣或到银行分行联网储蓄所还款两种方式，按月归还货款本金和利息；如借款人采纳委托代扣方式归还货款本金和利息，应在与货款银行签订借款合同的同时，与货款银行签订代扣还款委托书，并指定用于扣款账户类型（储蓄存折、储蓄卡或信誉卡）的账号，保证每月在扣款日开场前将不低于其月均还款额的款项存在其指定的扣款账户内，就可足不出户自行还款。十五、如借款人逾期还款，如何处理如借款人逾期还款或存款缺乏月均还款额造成自动扣划不成功的，须由借款人到贷款经办银行会计柜台办理还款。在还款期限内，借款人未按合同商定的时间归还贷款本息的，在接到贷款经办行发出的催交
25、通知书后，必须立即补付欠交的贷款本息及逾期罚息。逾期罚息，以逾期额为基数，每逾期一天，按人民银行公布的逾期贷款罚息率计收。十六、建筑面积建筑面积指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖，构造结实，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。十七、计算全部建筑面积有哪些（按国家规定共15条）永久性构造的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。层内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20
26、米以上的，按其水平投影面积计算。楼梯间、电梯（观光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层数计算面积。房屋天面上，属永久性建筑，层高在220米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构造屋顶设计在220米以上的部位，按外围水平投影面积计算。挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。属房久性构造有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投景面积计算。建筑间房久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10、地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其
27、外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。11、有柱或有围护构造的门廊、门斗、按其柱或围护构造的外围水平投影面积计算。玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体构造间隔已有设计数据或实行测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体构造间隔一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采纳150毫米的数据。13、属房久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14、依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护构造的，按其高度在220米以上部位的外围水平面积计算。15、缩的房屋，假设其与室内
28、相通的，伸缩缝计算建筑面积。十八、计算一半的建筑面积有哪些盖无柱的外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积一半计算面积。独立柱的雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。未封闭的阳吧，按其水平投影面积一半计算面积。建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。建筑物间有顶盖的无术架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。十九、什么是套内建筑面积房层按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙风光积及阳台面积。二十、什么是公用建筑面积各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为客户共同使用，不可分割的建筑面
29、积。可分为应分摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。二十一、房屋销售面积由哪些组成房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单位）应分摊的公用建筑面积之和。二十二、各套（单元）应分摊的公用面积怎么样计算房屋按套（单元）应分摊的公用建筑面积=该套（单元）内的使用面积应分摊的公用面积各套（单位）使用面积之和。二十三、建筑容积率建筑容积率=小区内总建筑之和（平方米）/小区总占地面积（平方米）100%。二十四、居住建筑密度居住建筑密度=小区总居住建筑基地面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）100%。二十五、住宅间距二栋住宅间距（外墙皮与外墙
30、皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。二十六、层高指主要卧房的下一层构造顶面至上一层构造顶面标高之间的间隔。二十七、套内使用面积指套内住户单独使用的面积，一般包括卧房、厨房、卫生间、过厅、起居室、内走道、阳台、壁柜等净面积的总和。二十八、套外使用面积指套外全体住宅的公共使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。二十九、房地产开发是指在依法获得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进展根底设备、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建立等多项内容组成。三十、房地产开发的特点房地产开发具有投资风险大、收益
31、高、增值快的特点。其风险主要来自四个方面：第一，是市场风险，由于房地产市场价格波动而给投资者带来损失的可能；第二，是购置力风险，因物价上涨过快而造成投资收益水平下降的可能；第三，是拖欠风险，由于房地产购置者财务情况的恶化而使房地产投资及其收益无法全部收回的可能；第四，是由于自然灾祸和意外事故的发生而给投资者造成损失的可能。三十一、房屋建筑、楼宇开发包括土地“三通一平”或“七通平”。“三通一平”指供热、供电、供水到位，场地平坦；“七通一平”指道路、供热、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平坦。三十二、绿地率绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积100%三十三、绿化率绿化率=植被垂
32、直投影面积/居住区总面积100%三十四、开间住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际间隔。由于是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混构造住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，加强住宅构造整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵敏隔断、装修正造。三十五、进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅能够有效地节约
33、用地，但为了保证建成的住宅能够有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大三十六、地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。三十七、半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 三十八、玄关玄关确实是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的领地，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割确实是本人人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的
34、地点。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。三十九、隔断隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。 四十、过道过道是指住宅套内使用的水平交通空间。 四十一、已购公房已购公房又称售后公房，确实是购置的公有住房四十二、单位产权房单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。四十三、私房私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购置、建造的住宅。在农村，农民的住宅根本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。四十四、二手房二手房即旧房。新建的商品房进展第一次买卖时为一手，第二次买卖则为二手。一些无房的人，能够买一套别人多余的房；而另一些手
35、里有些积蓄又有小房子居住的，能够卖掉旧房买新房；而那些住房充裕户，也能卖掉本人的多余住房换取收益。 四十五、期房期房是指开发商从获得商品房预售许可证开场至获得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采纳的一种房屋销售方式。购置期房也确实是购房者购置尚处于建造之中的房地产工程。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 四十七、现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指工程已经竣工能够入住的房屋
36、。 四十八、外销房外销商品房是由房地产开发企业建立的，获得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房能够出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 四十九、内销房内销商品房是由房地产开发企业建立的，获得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房能够出售给当地企事业单位和居民。 五十、准现房准现房是指房屋主体已根本封顶完工，小区内的楼宇及设备的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要要素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进展配套施工阶段的房屋。 五十一、尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量到达80以后，一般就进入房地产工程的
37、清盘销售阶段，如今所销售的房产，一般称为尾房。开发商通过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光缺乏，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严峻。 五十二、烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金缺乏、盲目上马，或者错误推断供求情势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进展后续建立，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着工程的不断推进，一步步显现。五十三、配建立施配建立施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建立的公共效劳设备、道路和公共绿地的总称。 五十四、均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和
38、数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价， 五十五、基价基价也叫根底价，是指通过核算而确定的每平方米商品房根本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 五十六、起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中：元平方米起售，以较低的起价来引起消费者的留意。五十七、定金定金是指当事人商定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履
39、行债务，保障债权人的债权得以实现。依照我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面方式商定，当事人在定金合同中应商定交付定金的期限。定金合同一般在房地产商正式获得销售许可证后并从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人商定，但不得超出合同标的额的20%。假如购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；假如开发商将房屋卖给别人，应当向购房者双倍返还定金五十八、订金订金，有时称诚意金。是当事人为承诺本人的履约诚意而向对方支付的一定数量的金额，它通常是在购房者与开展商就房屋买卖的意向初步达成协议后，预备进一步协商签订的临时认购协议，商定一个期限，买方需在此期限内与卖
40、方签署正式合同。买方支付订金即获得了在此期限内的优先购置权，在商定的时间内，卖方不得再将该房屋出售给其别人，假设合同双方无法最终签署协议，则对方无权拘留当事人所支付的为表达履约诚意而支付的金额。订金在房地产销售中一般是在未正式开盘前，对有意向购置的客户收取的一定数量的金额，假设客户在房地产商未获得销售许可证前，提出退订，则房产商无权拘留其订金。五十九、违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的商定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩处性和补偿性，但主要表达惩处性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，不管是否给对方造成损失，都要支付违约金。六十、物业治理泛指一
41、切有关房地产开发、运营、商品房销售、租赁及售后效劳。六十一、物业的竣工验收是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间所发生的一个法定手续。六十二、入伙业主领取钥匙，接房入住。六十三、多层住宅指四层至六层的住宅。 六十四、中高层住宅指七层至九层的住宅。 六十五、高层住宅指十层及十层以上的住宅。 六十五、跃层住宅 套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。 跃层式住宅住宅特点：占有上下两层楼面，卧房、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房能够分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采纳户内独用小楼梯联接。其优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅
42、助面积较大，规划紧凑，功能明确，互相干扰较小。这类住宅的内部空间由于是借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法。 六十六、复式住宅 复式住宅是受跃层式住宅启发而制造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因而复式住宅具备了省地、省工、省料又有用的特点，特别合适子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又到达了互相照应的目的。
43、尽管复式住宅在设计施工和使用上有面宽大、进深小、部分户型朝向不佳、自然通风采光较差，层高过低、隔音、防火功能差，房间的私密性、平安性较差等缺点，但其属于精巧有用的住宅类型，经济效益明显 。六十七、错层房型错层式房型，其正规学名应该是多层面梯级跃升式住宅。即一套住宅有两个以上的层面，但它们又不同于一般划一的简单的上下两层跃层式住宅房型。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面层上，构成多个不同标高平面的使用空间和变化的视觉效果。不同的错层构成了不同的功能区。住宅室内环境参差有致，极富韵律感。错层房型设计对其提升高度有一定限制，同时对抗震性要求较一般住宅更高。由于对通风、采光的要求，错层亦采
44、纳东西向错层为主。 错层住宅能够说是从小别墅、公寓的空间变化演化而来。作为一种创新的房型，它推进住房建立者对房型的设计，作出了更多的考虑，也在一定程度上促使人们对房型和市场、房型和构造设计平安，进展着深化的讨论。 错层的上下尺度 1错层上下以3060公分为宜。由于目前住宅层高28米，净高约262米左右。错层假设大于60公分高差，要留意上部楼板构造梁或板底的相对高度关系，防止碰头或产生压榨感。 2错层上下高差较大，可采纳其他错层方式，如“L”型。 六十八、框架构造住宅 指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土，膨胀珍珠岩、浮石、蛙石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。 六十九、砖混
45、住宅 砖混构造住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料。也有其它尺寸的异型粘土砖,如空心砖等。“混”指的是由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过粱、楼梯、阳台、挑檐，这些配件与砖作的承重墙相结合，能够称为砖混构造式住宅。由于抗震的要求，砖混住宅一般在56层以下。 七十、钢混构造住宅 这类住宅的构造材料是钢筋混凝土，即钢筋、水泥、粗细骨料（碎石）、水等的混合体。这种构造的住宅具有抗震功能好、整体性强、抗腐蚀才能强、经久耐用等优点，同时房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采纳这种构造。其缺点是工艺比拟复杂，建筑造价较高。销售人员日常行为举止
46、标准准则1、站姿（1） 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。（2） 面部：微笑、目视前方。（3） 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特别营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。2、坐姿（1） 眼睛直视前方，用余光凝视座位。（2） 悄悄走到座位正面，悄悄落座，防止扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。（3） 当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后本人方可坐下。（4） 造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。（5） 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或悄悄将上身转向讲话者，用柔和的目光凝视对方，依照谈话的内容确定凝视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。（6） 两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。（7） 两腿自然平放，不得跷二郎脚。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。（8） 从座位上站起，动作要轻防止引起座椅倾倒或出现响声